1、,鑄造具有競爭力的特豐銷售精英,銷售人員的成長會提升組織業績,組織的競爭力,人 的 競 爭 力,銷售精英個人競爭戰略模型,1、釋放你生命潛能,銷售精英個人成功必備的觀念 你的價值增長，決定了你收入的增長 你要對自己的生活承擔完全的責任-100% 你要把自己當成自己的雇員你是自己的CEO 你所專注的事物會得到顯著增長 持續改善的行為是自然而然發生的 你的習慣決定你的命運,1、釋放你生命潛能（續）,大滿貫法則個人銷售成功關鍵法則 簡化 必須學會對自己做的每一件事進行簡化 杠桿作用 加速 快速行動去滿足他人的需要，去贏得優勢 成倍增長 是自己能力成倍增長的途徑，是通過組織有技術和有能力的其他人團隊工

2、作，他們的技術和能力對你是最好的補充。,七種類型杠桿作用,其他人的知識獲得想法與洞察力 其他人的能量外包、委托 其他人的金錢借貸 其他人的成功研究，NLP 其他人的失敗吸取經驗 其他人的想法學習、讀書、討論 其他人的關系經營人際關系,銷售精英個人競爭戰略模型,2、提升自己的生產力,關于創造佳績的五個問題 明確任務是關鍵 提高你的工作效率 分清事物的輕重緩急 銷售工作高效的七個關鍵,2、提升自己的生產力,成功的第一要素，就是能夠永不倦怠地把你的體力和腦力應用到同一個問題上 托馬斯。愛迪生 生產力倍增的方法： 做越來越多具有較高價值的工作，委托、推遲、外包、取消較低價值的工作。 確定自己要完成什么

3、任務？你對“做什么”確定越精確，開始進行“如何”和“什么時候”時，就能夠越有成果。 經常提問自己的五個問題,創造佳績的五個問題：,我要努力去做的事情是什么？ 先界定自己要奮斗的理想目標或結果。 我該怎么去做？ 確保選擇方法正確，問自己是否還有其他可能的方法 我的假設是什么？ “錯誤的假設是多數失敗的根源”。你對市場、他人行為或表現、關鍵角色的潛在動機或將來事件的結果進行過假設嗎？ 如果我的假設錯了怎么辦？ 要始終準備對自己最寄希望的假設提出懷疑 如果關鍵性假設是錯誤的，我該采取怎樣不同的行動呢？ “要獲得同樣的結果，我能用別的方法去做嗎？”,明確任務是關鍵,明確任務就是一切，以最佳狀態去完成任

4、務并使工作成果加倍增長。 清楚自己想要實現的目標 必須確定并尋求實現目標的最佳途徑 必須對新的信息保持開放的態度 樂于接受反饋并及時做出更正，樂于放棄舊工作方式而采取另外一種新的工作方式 反應靈敏，具有應變能力，解除自我意識約束，關心什么是正確的，而非誰是正確的,提高你的銷售工作效率,弄清楚自己的銷售目標 必須是明確的和可衡量的 是可相信的和可實現的 被書寫成文并具有時限性的 做一個清楚地、成文的行動計劃 把工作任務或工作日的每個步驟列成清單 根據清單開展工作，在紙上進行思考 掌握工作進度，形成一份形象的工作記錄 給你的銷售清單設立一個優先順序 使用80/20法則，確定清單上占80%價值的那2

5、0%活動 在做任何事情之前，首先做列在前20%的項目 為公司或重要客戶要完成一項至關重要任務，它具有優先權,分清事物的輕重緩急,重要,不重要,緊急,不緊急,1,2,3,4,區分重要任務與緊要任務,緊急任務是指非常急迫的、有時間限制的任務 例如：一個電話或一件緊急事件 重要任務是指那些完成任務與否將產生嚴重的后果 緊急又重要的任務就是迫在眉睫的任務，必須立即行動 重要但不緊急的任務，長遠來看，能產生重大后果 緊急但不重要的任務：同事聊天，接受郵件；任務雖急迫，但后果一點也不重要 既不重要也不緊急的事情，很大程度上是浪費時間，尤其是他們會減少你更富有成效的時間,高效銷售工作的三個問題：,不斷問自己

6、：“什么活動最能體現我的價值？我所做的事情當中哪件事情對我的銷售工作貢獻最大？” 問一問自己：“我為何會在公司的花名冊上？我被雇來究竟是為了達到什么目的？” 再問自己：“此時我的時間使用在什么地方最有價值？”,銷售工作高效的七個關鍵,對你所從事的銷售工作更加努力 更快速的工作 在價值高的活動上下功夫 做你較擅長的事情 把你的任務捆綁起來 簡化你的銷售工作，使之更易于操作 工作更長時間,銷售精英個人競爭戰略模型,3、簡化你的個人生活與工作生涯,復雜性定律 七R簡化法 確立價值觀 描繪理想未來的藍圖 決定你的目標 學會說“不” 簡化日常生活的六種辦法,3七R簡化法,重新思考。當你有自己太多地事情要

7、去做，太少的時間用于銷售中，請仔細考慮你的工作，并提出設問：“還有更好的方法嗎？” 重新評估。現實原則要求你對自己絕對誠實，按照現狀處理自己的境況，而非根據自己希望的情形或過去曾經出現的情形行事 重構。重新調整你的生活或銷售的目的，保證從同樣數量和質量的投入中得到更高水平的產出。 重構工作場所、全天日程、你的所有活動和優先級別 總有比你目前所采用的更好的方法去做這項工作，要不斷地尋找那個更好的方法。,3七R簡化法,4、改組。在改組中你可以把更多的時間、精力、金錢和資源，向產生最多的營業收入和最大利潤的前20%的活動引導 5、重建。在重建中，你的全部的注意力需要集中在過程的改進上。要堅持不懈地尋

8、找更新、更快、更廉價和更容易的方法，以便完成任務和實現預期的結果。 重建你的生活和工作的六個途徑 6、改造。你徹底地改造自己。 在急劇變化的時代里，你應該每6個月到12個月就徹底改造一次自己和自己的工作。 連續進行從零思考：假如我沒有這樣做，根據現狀，我會按此辦法在此重新開始嗎？ 7、重新獲得支配。你要設定新的目標并制定新的計劃，進行新的決策，讓自己投入新的行動。要對自己承擔全部責任。,確立價值觀 什么對你是最重要的？對于自己的個人生活，你最關心的價值觀或者一直以來的原則是什么？ 描繪理想未來的藍圖 以價值觀為基礎，為自己創造一個夢想想象沒有任何限制，想象你能夠設計自己理想的生活方式以及自己的

9、理想日程表。那么這個藍圖會是什么樣子呢？ 決定你的目標 確定你的價值觀和夢想之后，你就樹立了簡化自己生活的具體目標。請問自己：假如生命只剩下了半年，我將如何改變自己的生活？ 學會說“不” 最好習慣之一，就是對任何與你生活最需要的東西不一致的時間要求說“不” “不”是你學過的最有力量的詞匯之一。對你的時間利用價值不高的任何要求或請求說“不”，然后對你喜愛的活動說“是”。,簡化日常生活的六種辦法,把生活中的混亂頭緒徹底厘清 將你成堆的閱讀材料仔細檢查并扔掉一部分，它們大部分已沒有價值了 要想增加自由呼吸的空間，就要努力停止作某些事情。（電視、游戲、小說） 檢查你的家，扔掉一切過時、陳舊、多余或不能

10、修補的東西。 每天都用一段時間獨處。 根據你學到的東西，制定一個具體的行動方案。,銷售精英個人競爭戰略模型,4、開發你的思考能力,最寶貴的資源就是自己的頭腦 因果定律的發現與應用 像成功人士那樣思考 七種健康的精神狀態,最寶貴的資源就是自己的頭腦,你的決斷及采取行動的能力決定了發生在你身上的一切，而選擇自己的態度和反應的能力則是完全可以由自己支配的。 思考、計劃、決策和采取行動的能力永遠是生活中最強大的力量 當你完全控制了自己的思想，你的整個世界就會改變。,因果定律的發現與應用,“為何有些人能比別人成功？” 因果定律：每一個事件的發生都有一個理由。銷售上和個人生活上成功或失敗都不是偶然的，兩者

11、都有因果關系可以解釋。 假如你做了其他成功人士所做的同樣的事情，最終你將獲得和他們一樣的結果。這是一個規律。 因為因果原理過于簡單，人們常常不予理會。但偉大的原理幾乎永遠是最樸素的，成功幾乎對于每一個人都是可能的。,因果定律最重要的應用：思想是原因，條件是結果。 思想是富有創造性的，思想是你生活條件的創造者。 今天，通過你的思維方式，你得到了生活中擁有的一切。 你可以改變自己的生活，因為你能夠改變自己的思維。如果你改變了自己的思維，你就改變了生活。 因果定律的最有效的應用：你能想到的常常會實現！,像成功人士那樣思考,成功人士多數時間在考慮他們想要的以及他們如何去取得它。 這種思考的結果：比一般

12、人取得更多的成就 不成功人士多數時間在考慮和談論自己不想要的東西。 他們陷入這樣一種習慣：更多考慮和談論自己的問題以及誰要為此負責，因此反而把情況弄的更糟,成功人士最突出的素質是樂觀。 20年35萬男女面談活動，觀察總結成功人士的思考得出上述結論。賓夕法尼亞大學馬丁。塞里格曼 你的樂觀程度等同于你精神健康的程度。 你越樂觀、積極，你就越有精力、熱情；身體越健康，睡眠越少；你的腦力和體力越充沛； 你越樂觀，你也越有創造力。不斷有好想法，發現新的可能性，更快地達成目標。,七種健康的精神狀態,考慮將來 考慮目標 達到優秀 著重結果 以解決方案為重點 終身學習 立即行動,考慮將來,第一個重要狀態是將來

13、取向；這是銷售精英或領導精英普遍的一個特性。 遠見：領導者都具備遠見，非領導者沒有 面向將來的人經常考慮將來，而非曾經去過那里。非常清楚五年后自己的生活會是什么樣子。頭腦有清晰的圖像 面向眼前和過去的人對將來的看法往往模糊混亂，很少對未來仔細思考。假如你要求他們描述自己將來的目標，他們往往會生氣。,創立一個五年設想,大家想象從今天開始，特豐公司在五年之后將達到完美。“想象一下特豐公司是西北行業同類公司最好的一家，它應該被描述成什么樣子？” 找出大家統一的重要理想與設想，描述明確。通過“怎么樣”提問來制定戰略。 詢問“怎么樣”促使自己積極地以將來為取向 越多地詢問“怎么樣”就越會有深刻的洞察力和

14、豐富的想法去吧你的設想變為現實。 每天進行一個測驗：自己思考和談論將來，自己想要什么以及自己要去那里的能力測驗。,考慮目標,將來取向設計的是你的長期的理想設想，而目標取向則更為精確，使設想轉變為馬上能夠實施的具體行動和切實措施 3%的人將目標寫下來，97%的人則有愿望、希望和幻想，但沒有形成文字。 目標設定的關鍵就是在紙上進行思考。 書面目標激發你積極的情緒，并賦予你旺盛的精力。書面目標釋放你內在的能量，沒有它們，這些能量會保持沉睡。,設定目標的七個步驟：,確定在生活領域的每一個領域中你希望得到什么。 把目標清楚而明確地寫下來，使它變為可衡量的文字。 為你的目標設立一個期限，如有必要，在設立子

15、期限 把為了實現目標而必須做的所有事情列一個清單。 把你的清單組織為一個計劃。 馬上把你的計劃付諸行動。 每天下決心做一件事情，使自己朝主要目標前進一步，無論它多么渺茫。,達到優秀,第三種狀態是優秀取向，成功人士對自己做的事情都非常擅長。 兩個步驟： 排隊，下決心把自己的事情做的出色； 然后排進隊伍的前列。 “在你的職業中，那一項技能對你幫助最大，如果你能夠逐步掌握它并以一種出色的方式進行應用？”,著重結果,第四種狀態是結果趨向，強烈的結果趨向與高成果、高成績和高產出密不可分。 對我而言，價值最高的活動是什么？ 我的主要工作結果范圍是什么? 我能夠做好，而且只有我才能做好、將給我的公司帶來重大

16、影響的事情是什么？ 對我的時間最有價值的利用是什么？ 獲得結果就是一切。,以解決方案為重點,樂觀、高效工作成果的第五種狀態是以解決方案為取向。 你解決問題的能力大小很大程度上決定著你的成就和收入。 唯一的問題：你解決問題的能力到底怎樣？ 非常成功的人士解決大問題，不成功的人士解決校問題或根本不解決問題。你解決問題越大你的價值就越高，需要你解決問題也就越大、越重要。 要養成隨時都對解決方案進行思考的習慣。,終身學習,只有你變得更好時，生活才變得更好 對新知識如饑似渴，如同海棉吸取一切可以吸取的能量。 每一天必問：今天我能夠做什么來增加我對公司的貢獻？,立即行動,各個領域收入最高的人們的第七種狀態

17、是行動取向。 今天就下決心培養工作中的緊迫感。2%的成年人就緊迫感，正是他們中的一部分最終提升為他們所努力的公司的高層主管。 克服拖延的毛病，馬上開始你的主要工作任務，不斷對自己重復：“現在就做!現在就做！”,銷售精英個人競爭戰略模型,5、實施個人戰略計劃,戰略計劃的定義 好的戰略計劃的益處是什么 戰略計劃節約時間和金錢 設計你的生活與事業 戰略計劃的七個問題,戰略計劃的定義,個人戰略計劃是一套工具，它使你從現在的位置到達你希望的位置。 以個人戰略計劃作為生活的核心，還是讓生活毫無計劃的發生，兩者的差別就像開汽車和騎自行車，雖然都能把你從A點送到B點，但汽車個人戰略計劃將更快捷、更輕松把你送到

18、目的地。 個人戰略計劃是思考和行動的一種系統方法，是可以通過學習與訓練獲得的，猶如學習打字和開汽車一樣。通過不斷地實踐，在今后的生活中你就能夠策略性地進行思考與行動，你的銷售生涯和事業將向火箭一樣騰飛。,好的戰略計劃的益處是什么,案例： 紐約股票交易所一批業務員平均年齡28歲 公司發展迅速，獲得高收入的可能性很大 當年銷售額7500萬美元 計劃明年銷售額1億美元 沒有一個人曾經做過戰略計劃，包括總裁，懷疑戰略計劃的觀念，認為是浪費時間。 通過學習與訓練，認真地投入制定戰略計劃工作，設計出一套清晰的目標和計劃。 戰績：第二年銷售額超過了預期值達到1.25億美元。,戰略計劃節約時間和金錢,戰略計劃

19、有益處的原因：節約大量的時間與金錢。 通過思考戰略關鍵問題和概念，你很快會發現自己在進行著越來越多的最重要的工作，這些工作使你離自己的關鍵目標越來越近，反之，對你沒有幫助的事情會越來越少。 你大大地提高了自己衡量和追求結果的能力，你大銷售工作和生活轉入高速公路上了。,設計你的生活與事業,個人戰略計劃與公司戰略計劃相似。講求回報。 公司戰略計劃的目的：增加資產凈值的回報 個人戰略計劃的目的：積蓄你的能量，是為了增加你生活的回報 在商業上，資產凈值是根據金融資本來衡量。你個人的資產凈值是根據你自己的人力資本來衡量。你在自己事業中投資的智力、情感和身體的能量組成的。你對自己進行投資的情況決定你的收入

20、。這是個人戰略計劃的關鍵點。,何時作個人戰略計劃？ 當你不再從工作或生活中獲得你希望的結果時，你可以決定：重新審視自己戰略計劃的時候到了。 當你感到受挫或不滿時，你應該坐下來問自己有幫助的問題 當你承受阻力、壓力，發現自己越工作努力，但獲得的回報卻越來越少時候，你應該退后一步重新審視自己的策略 第二曲線（S形曲線） 學習階段 成長階段 衰退階段 S曲線是用于各類事物，退后一步觀察你的曲線位置,戰略計劃的七個問題,明確定義你的業務或職業生涯 考慮將來 確定你的客戶，“開除”你低價值的客戶 確定你表現杰出的領域 側重于最有價值的活動 消除妨礙你的主要障礙 選擇采取行動,1、明確定義你的業務工作,重

21、要問題：我在從事什么？ 要根據你為客戶或公司做什么來定義。不斷擴大你的業務定義，使它盡可能地廣泛。如：鐵路部門鐵路運輸或貨運，實際上是運輸業務。忽略其他運輸工具（卡車、汽車、輪船、飛機），使有些鐵路公司失去了生意。 互聯網最初定義：吸引更多的眼球。損失數十億美元。實際上它是一個交流和發布的渠道，必須側重于出售產品和服務，并向做其他生意一樣獲得利潤。,要根據你的產品或服務對其他人的生活、或對其他機構的作用來定義你的業務。 根據你對自己的老板或同事的作用，來定義你的個人工作。 明天的計劃意味著拋棄昨天，在可以做新的事情之前，你必須先停止做舊的事情。 彼的。德魯克 不斷地問自己：“根據今天的實際情況

22、和方法，我應該減少、終止或完全避免的活動是什么？”,2、考慮將來,問自己：“假如事情按照今天的方式繼續發展下去，我將如何從事銷售業務？” 如果你不改變。今后一年、兩年、五年你將要從事銷售業務嗎？ 你應該從事什么業務？要審視自己：自己的天賦，自己的能力，自己的抱負，自己的精力，特別要著眼于自己的內心渴望，由此決定你應該從事什么業務、將來某個時候你應該從事什么工作。,3、確定你的客戶,“誰是我的客戶？” 在你的事業中，為了生存和壯大，你必須滿足誰的需要？第一客戶就是你的老板，給你發工資的人；你的工作職責是保證滿足他的根本需要。 你可以把客戶定義為依靠你獲得成功的任何人，或你所賴以獲得成功的任何人。

23、同事、員工也是你的客戶，周圍的人，幫與被幫的人，在某種意義上都是你的客戶。 誰是你的表面客戶使用你的產品的客戶？這是你商業成功的關鍵點。準確識別表面客戶的能力對戰略計劃的每一個要素都是重要的，他們的滿意程度決定你事業的成就。,21世紀被稱為客戶的時代。 客戶就是國王或王后。你識別和滿足關鍵客戶的能力是你生活中取得成就和回報的重大因素。 假如按目前的趨勢延續下去，誰將是你未來的客戶？ 假如你想提升到自己所處的領域的頂層，誰應該是你的客戶？ 假如你要改變產品或服務的提供方式，誰可能是你的客戶？ 你怎么能夠提高自己的知識水平和技能以及能力，以滿足客戶的需要？,“開除”你低價值的客戶,提問：在你的業務

24、中，有沒有你再也不愿與他打交道的客戶？ 誠實地回答該提問。這是把你從過去的決定中解放出來的一個根本點。 將自己的客戶產價值的高低分門別類。關注20%的優質客戶，關注80%的銷售量及利潤；決定“開除”達80%的客戶對收入的貢獻只有20%或更少的客戶。案例 注意力集中在價值較高的客戶身上。,4、確定你表現杰出的領域,“我有什么事情做的特別好？” 你杰出的領域、優勢領域是什么？你相對于他人來講，你的個人競爭優勢是什么？ 只有在自己銷售工作的最重要的部分達到非常出色的程度，你才是真正的成功者。 要想在今后三到五年達到自己領域的前10%，你需要的核心能力是什么？ 他們與你現有的關鍵能力有差別嗎？ 你今天

25、能夠做什么來開始培養這些技巧和能力？ 無論你需要什么能力，請先制定一個計劃，并開始為獲得這些能力而努力。,5、側重于最有價值的活動,“能夠帶來80%90%成果的那10%20%的活動是什么？”要付出與這些活動相當的花費和努力。 你今天做什么工作能給你帶來最高的成果和報酬？ 你怎樣安排自己的生活，以便自己能從事越來越多的價值較高的銷售工作？ 20%的活動提供80%的價值；80%的活動提供20%的價值。 20%=80%,6、消除妨礙你的主要障礙,“妨礙你實現目標的主要障礙是什么？” 在你的銷售工作中，你今天所處的位置和明天要取得的結果之間有一系列的關聯。這些關聯的其中一個是障礙或阻塞點，它決定了完成

26、這個過程并達到目標的速度。,你,你的 目標,障礙,如果你的目的是把業務翻一倍或收入增加一倍，要做的第一件事，就是確定從今天的業績到你希望得到業績必須采取的各個步驟，然后檢查每一個步驟，找出哪一個步驟是限制性因素，即決定你業績目標快慢的因素。 問一問你自己：“為什么我還沒有達到目標？”迫使自己尋找答案，往往可是你明白拖累自己的主要障礙是什么？ 妨礙你達到渴望的目標因素80%完全出自你自身，只有20%來自外部。你的主要障礙通常出現在你自己的習慣、信仰、態度、意見、技巧和能力之中。,7、選擇采取行動,“根據對這些問題的回答，我要立刻采取什么特別的行動？” 戰略思考和計劃的目的是選擇你將要采取的行動，

27、以得到和你今天所達到的目標不同的結果。 這些行動是什么？ 強化你的關鍵點你自己經常要提問的幾個問題，見下張幻燈片,制定個人計劃常問的問題,假如你能揮動一個魔棒，想要什么就有什么，那么你想要什么？ 假如你能設計完美的生活方式，那么它是什么樣子？ 假如你能夠創建完美日程表，你如何度過每一天、每一個星期、每一月、和每一年？ 假如你今天得到了100萬免稅人民幣，你怎樣來改變自己的生活？你要做的第一件事是什么？,你最喜愛你工作的什么部分？你工作的什么部分做的最好？你在哪方面勝過別人？什么類型的活動是你最開心？ 假如你今天的生命只剩下六個月，你會做什么？怎樣度過余生？ 假如你知道自己不可能失敗，你敢于夢想

28、的一件大事是什么？假如你保證絕對能獲得任何目標的成功，無論目標大小、時間長短，它是什么？,你的生活共劃分七個領域,商務與職業 家庭與個人生活 金錢與投資 健康與保健 個人成長與健康 社會與社區活動 精神開拓與內在安寧,確定你戰略關鍵點七個步驟,這七個步驟構成了你的個人戰略計劃系統： 價值觀在你生活的每一個領域里，你最重要的價值觀、品德和特性是什么？ 設想今后五年里，假如你的生活是完美的，設想它將會是什么樣子？ 目標在那個領域里要實現你的理想，你必須要達到什么特別的目標？,4、知識與技能要達到你的目標和實現你的設想，將來你必須在哪一領域優于別人？ 5、習慣要成為能達到自己預定目標的人，你需要具有

29、哪些特別的思考習慣與行為習慣？ 6、日常活動要保證成為你想成為的人、并達到你想達到的目標，你每天必須進行什么特殊的活動？ 7、行動為了實現你完美的未來理想，你要立即采取什么特別的行動？,重要觀點總結,思考的質量決定你生活的質量 你問的問題越好，得到的答案就越好 對應定律認為：你的外部世界會永遠反映你的內心世界。要改變外部世界的任何事情，你必須從改變你的內心世界開始。 關于“你是誰”“你想得到什么”以及“必須做什么才能得到”的問題，答案越明確，前進的速度就越快，得到的就越多，你的生活就越美好。,銷售精英個人競爭戰略模型,6、提高銷售業績，發展事業,明確你的商業價值觀 澄清你的商業和職業設想 你的

30、使命是什么 你的目的是什么 為你的銷售業務和職業生涯設立目標 提升你的業務及職業知識和技能 養成必勝的商務和職業習慣 制定你日常商務和職業活動的時間表 對你的商務和職業行為做出承諾,6、提高銷售業績，發展事業,你可以做自己愿意做的任何事情，擁有你愿意擁有的任何東西，成為你愿意成為的任何人。 羅伯特。科利爾 為你提供的三種預測： 首先，今后的一年里，你所在的領域將發生更多的變化，無論變化是什么； 其次，你所在的領域將存在更多的競爭； 再次，你所在的領域里將出現更多的機會，但與你的期望或預見相比，它們非常分散。,銷售精英新的職業理念,“每一個人都是自己職業的設計者”你必須為自己思考和行動。 現在你

31、就是自己的老板，是自己個人服務公司的總裁，無論誰給你工資。 你可能犯的最大的錯誤，是認為自己是在為別人工作，而不是為自己。 在任何事情上能獲得成功的關鍵就是把自己看做一個獨立的主體。 當你為自己的生活承擔完全的責任時，你就掌握了自己的命運，感到自己更強大、更自信和更有力量。你會成為環境的主人，而非犧牲品。,明確你的商業和職業價值觀,無論個體或團隊，商業成功的起點都在于價值觀明確。 價值觀明確是訓練的結果，它使你能夠確定什么原則對你重要，以及它們根據什么順序排列，并以這些價值觀為基礎，建立你的事業 當你在生活中的某個時刻對自己的價值觀做出讓步時，壓力與苦惱就會相應地產生。大多數關系問題都是圍繞著

32、價值觀的沖突展開的。你可以通過回歸自己最重要的價值觀來解決自己的大部分問題。,價值觀是有層次的，有排序的 你自己的價值觀通過行為表現。不是你說的而是你做的事情，顯示著周圍世界關系中你真正相信的東西。 當你被迫在兩者之間選擇時，你永遠要犧牲低級的價值觀以利于高級的價值觀。 當處在壓力之下時，你要選擇對你最寶貴的價值觀。 舉例： 張永價值觀順序：家庭、健康、事業成功 王剛價值觀排序：事業成功、家庭、健康 根據兩人的言談舉止，你能夠辨別他們是誰嗎？,練習,瀏覽價值觀列表，挑選出3-5條最能讓你相信對自己銷售業務是正確、適宜和真實的價值觀。 你的價值觀是什么？你的信仰是什么？你贊同什么？你反對什么？你

33、內心最深處的信念和組織原則是什么？ 對以上問題所做回答的精確性，很大程度上決定著你的快樂和事業的成功。,澄清你的商業和職業設想,設計將來，并形成自己在未來5年清晰的理想工作遠景。 你的愿景設想必須與你的價值觀相一致。 你理想的工作或職位是什么樣子？ 大部分時間你會做什么？ 你會掙多少錢？ 你將會和什么類型的人在一起工作？ 你將會負什么樣的責任？ 你的同事和客戶對你有何評價？ 進行從未來回望現在的假設。為了使將來的設想變為現實，決定你必須采取的措施。,你的使命是什么,一旦有了設想，下一步就是要形成一種事業的使命感。 使命是一種理想描述，是可以達到、可以衡量的事情。 請說明在今后幾年里，你希望在自

34、己的事業中實現什么目標。 一項圍繞你的價值觀所展開的清晰的使命陳述，是一個客觀的第三方，它能告訴你是否完成了這項使命。,個人使命陳述示范：,“本著正直、品質優秀和服務客戶的價值觀，我的使命是比其他人更好地照顧我的客戶。因此，我每年能夠掙到10萬元人民幣以上，在我的領域內始終保持前10%的排名。”,你的目的是什么,你事業能否達到目的是由你的價值觀、設想和使命所決定。 你的目的就是你做事的理由，就好像它是你每天早上起床的原因。 你工作中的使命和目的始終都以改善和提高其他人的工作和生活來定義的。 你的使命和目的永遠由外在的貢獻來界定，體現了你給世界帶來的影響，可以從個人和商業兩個方面詮釋你的價值觀貢

35、獻。 一旦確定了自己的價值觀、設想、使命和目的，你就開始安排自己的職業生涯，你在每一天的每一個小時都要和它們保持一致。,設立銷售業務和職業生涯目標,你的目標是可衡量的客觀事物，你必須達到目標并履行自己的使命和目的，從而實現自己的愿景設想，它們就是你要瞄準的靶子。 你的目標必須是清晰的、成文的和確定的。他們必須是可信的和可實現的，而且要伴隨著成文的計劃和完成時間表。 一個顯而易見的衡量標準，就是你每年的收入，另一個是你每年報酬的增長率。衡量標準可以是你在過去兩年內多久得到提升，也可以是你在自己的銷售領域里與他人的排名百分比。 比如：咨詢行業以每小時收費作為衡量成功的重要因素，通過它來評估自己的業

36、績和效率。 你如何衡量每一天、每一周、每一個月的成就？,提升你的業務及職業知識和技能,要達到目標并實現你的設想，你還需要什么其他的知識和技能？ 記住：你不是變得更好就是變得更糟。 要想在自己的銷售領域領先，你必須提高的核心能力是什么？如何計劃去獲得這些核心能力？ 事業成功的四個關鍵： 專業、差異化、篩選和集中,事業成功的四個關鍵：,專業是把自己的才干和能力引入一個重要領域的能力，它對你的公司和客戶有可衡量的價值 差異化就是在取得多領域的出色成就的基礎上，你如何把自己和其他人去分開。在高質量工作的基礎上是自己有特殊的能力，這是你職業生涯的關鍵點。 如果你還不具有出色之處，立即開始發展。你的能力或客戶