1、 1 戰略客戶管理制度1 目的 戰略客戶是公司業務核心所在,也是關系公司市場可持續發展的命運性客戶,因此必須加強戰略客戶的業務合作,提升服務質量。要求公司各級領導和相關部門對于戰略客戶業務必須高度重視，全力以赴，集公司優勢資源合作服務好戰略客戶，從而促進公司戰略客戶合作業務的穩定和發展，提高合作忠誠度和滿意度，特制定本制度。 2 適用范圍 本制度適用于公司戰略客戶的管理，公司重點客戶的管理根據實際業務發展需要參照執行。 3 職責 3.1營銷副總經理負責戰略客戶管理的總體策劃和業務推進工作； 3.2市場營銷部負責戰略客戶管理的具體落實和銷售目標完成工作； 3.3大客戶經理負責戰略客戶管理的具體實

2、施工作； 3.4各系統領導和相關職能部門負責戰略客戶業務運作包括對以下相關職責的實施、支持和配合工作。 4 工作程序 4.1客戶結構分類及定義 4.1.1公司戰略客戶 是指國際國內知名品牌大電梯公司，具有戰略合作發展意義，合作前景廣闊，業務配套增量可實現公司跨越式發展，并可進入其全球戰略采購系統。未來發展在電梯部件上與我司構不成競爭關系，是公司的命運性關鍵客戶。 電梯大配套將成為公司今后戰略發展產品，公司要發展大配套戰略合作客戶35家，讓其集中精力做品牌宣傳、發展渠道、擴張市場。而我司做好客戶考察接待、產品技術支持、交貨支持、服務支持等，以大幅提升公司大配套銷量。 4.1.2公司重點客戶 是指

3、年合作銷售額達到2000萬以上，且公司規模、實力品牌在電梯行業中屬于領先地位。 4.1.3公司主要客戶 是指年合作銷售額達到500萬以上，且公司規模、實力品牌在電梯行業中屬于中等水平。 4.1.4公司一般客戶 是指合作銷售額達到500以下及非以上類型的客戶。 2 公司客戶分類由營銷部門根據以上分類條件每年匯總申報公司總經理批準。 4.2 戰略客戶管理模式和機制。 4.2.1 營銷職責 4.2.1.1資源配備 戰略客戶營銷力量上要配備專業的大客戶經理進行集中管理。5000萬以上戰略客戶要配備駐廠業務代表從事日常業務運作管理。 4.2.1.2客戶關系 與戰略客戶要建立高層次并深入的客戶關系，特別是

4、戰略客戶決策層人脈關系的有效建立，充分掌握其公司戰略發展規劃及需求，憑借公司綜合競爭優勢，努力成為其公司戰略發展核心供應商或全球采購供應商。 4.2.1.3拜訪機制 公司高層領導每半年不少于一次的與戰略客戶高層拜訪會晤。 大客戶經理每月不少于一次與戰略客戶各個層面拜訪洽談業務活動。并及時掌握各方面的合作信息，包括人事變動信息、合作過程中的問題信息、產品需求信息、競爭對手活動信息等等。 4.2.1.4營銷組織 組織協調公司各方面優勢資源做好合作業務的開展及新業務的推進。營銷內部在合同評審、營業設計、交貨安排、產銷協調等方面等要重點對待，優先安排。 營銷部每月編報戰略客戶（包括重點客戶）業務狀況報告表（附件一），向公司總經理及相關領導報告。 4.2.2 技術職責 4.2.2.1對戰略客戶的產品開發、改進和技術培訓、技術接口、技術服務實行一對一專人負責和管理。 4.2.2.2建立起與戰略客戶技術交流溝通機制，熟知戰略客戶技術相應主管人員（包括技術高管）并建立良好關系，至少每半年一次主動拜訪或相關技術交流活 動，并充分掌握戰略客戶對現公司產品使用的技術性能狀況以及對