1、(完整)90后大學生網絡消費行為分析與營銷策略研究(完整)90后大學生網絡消費行為分析與營銷策略研究 編輯整理：尊敬的讀者朋友們：這里是精品文檔編輯中心，本文檔內容是由我和我的同事精心編輯整理后發布的，發布之前我們對文中內容進行仔細校對，但是難免會有疏漏的地方，但是任然希望（(完整)90后大學生網絡消費行為分析與營銷策略研究）的內容能夠給您的工作和學習帶來便利。同時也真誠的希望收到您的建議和反饋，這將是我們進步的源泉，前進的動力。本文可編輯可修改，如果覺得對您有幫助請收藏以便隨時查閱，最后祝您生活愉快 業績進步，以下為(完整)90后大學生網絡消費行為分析與營銷策略研究的全部內容。“90后大學生

2、網絡消費行為分析與營銷策略研究- 以煙臺市五所高校為例金菲 郭娜娜摘要： 隨著中國互聯網用戶的與日俱增，網絡消費成為人們的主要消費行為之一， 而“90后”大學生也成為網購成員的主力軍。本研究以煙臺市五所高校“90后”大學生為研究對象，通過調查問卷方式收集數據, 分析并總結了“90后”大學生網絡消費者的行為特征;運用科特勒行為選擇理論模型,研究了其細分市場中消費者行為的影響因素。研究發現，“90后”大學生網絡消費行為特征主要有：結構呈多元化，但具備一定傾向性；消費需求具有階段性;消費頻率高但多為小額商品.其影響因素主要有文化因素、社會因素、個人因素和心理因素.在營銷策略方面，建議網絡商家進行以滿

3、足消費者需求和欲望為取向的產品研發并構建與消費者溝通良好的營銷方式。關鍵詞：“90后”大學生；網絡消費；科特勒行為選擇模型；營銷策略引 言隨著網絡技術的迅猛發展，互聯網已經在我國快速得到普及.截至2015年12月，中國網民規模達6。88億，互聯網普及率為50。3%.相關網絡產業進入了一個黃金發展期，網絡短信、收費郵箱、網絡游戲等網絡消費新形式令人應接不暇.網絡消費作為一個新商機，正在被越來越多的人所重視。網絡消費是指人們以互聯網絡為工具手段而實現其自身需要的滿足過程。在內容上,是一種通過網絡完成的新型購物方式；在消費方式上，對購物者來說，是利用網絡進行支付的；對供應商來說,是通過處理訂單、網上

4、送貨等方式完成購物過程。 根據網絡消費的功能，將其分為搜索引擎、通訊、下載、網絡安全、娛樂、電子商務等；根據網絡消費的主體，分為政府網絡消費，企業網絡消費與個人網絡消費;根據網絡產品的性質，分為網絡信息產品消費與網絡實物消費.互聯網絡信息中心(cnnic）已經發布了第37次中國互聯網絡發展壯況統計報告,2015年新增網民群體中，低齡（19歲以下)、學生群體占比分別為46.1、46。4%。網民以1039歲年齡段為主要群體，比例達到75。1%。網民平均每周上網時長18。3小時，據圖表14、表1-5，截至2015年，大專和本科及以上網民占22.4, 2029歲網民占29。9。由此可見，我國網民對互聯

5、網的使用越來越頻繁,互聯網對大學生的影響也越來越廣泛和深入.作為中國市場消費的年輕力量，“90后”大學生（下文簡稱90后）網絡消費正急劇飆升。大學生年齡普遍在1823歲之間，各方面還不成熟；大學生的消費觀念和消費方式乃至思想觀念、思維方式、行為模式等各方面都受到網絡廣泛和深刻的影響，他們的觀念和方式又會反過來影響整個大眾文化及消費。研究和分析他們的網絡消費行為,有助于認識青年一代乃至整個社會的網絡消費趨勢,有助于電商針對這一有潛力的消費群體制定正確的營銷策略。90后的網絡消費特征是什么？對其網絡消費行為有哪些影響因素？如何根據90后的網絡消費特征和影響因素提出針對性營銷策略?對于這些問題，本研

6、究將煙臺市五所高校90后大學生為研究對象，通過調查問卷方式收集數據， 分析并總結90后大學生網絡消費者的行為特征；然后運用科特勒行為選擇理論模型，研究其細分市場中消費者行為的影響因素；據此面向網絡商家提出針對90后大學生網絡消費的營銷策略建議。一、90后大學生網絡消費者的行為特征調查與分析本研究的研究對象是煙臺地區五所高校的90后大學生。五所高校分別是魯東大學、煙臺大學，山東工商學院、濱州醫學院和煙臺職業學院。數據收集通過問卷進行。調查渠道是通過學校論壇、貼吧、校園公用主頁等。1。1關于我國“90后”大學生網絡消費行為的問卷調查本次調查問卷由兩部分組成,問卷樣本見附錄一。第一部分是問卷介紹，主

7、要介紹問卷發放者的信息、本次問卷調查的目的與性質、對于問卷填寫者個人信息保密的承諾等內容;第二部分是問卷的主體,調查內容主要包括填寫者網購頻率、購買傾向、購物習慣、消費動機、消費心理和消費類型等。于2016年2月16日開始發放問卷750份，至2016年4月30日進行回收，周期為兩個半月,共收回問卷750份，有效問卷628份，占83.7。圖21 大學生網齡分布情況表調查顯示，大學生的網齡普遍較長，網齡1年以下的網民幾乎沒有，其中網齡為68 年的接近 一半（44。4)，其次是 8年以上的占 25。3%。大學生開始接觸網絡的時間都比較早，有超過一半的學生(56。3)最早接觸網絡是在初中階段，而到大學

8、才接觸網絡的人寥寥無幾（見圖21）。那一時期基本上是在我國網絡開始普及的階段，這也從側面反映出網絡的普及不僅有低齡化的傾向，與年輕網民的教育程度并無太大的關系.學生們對新事物的接受速度較快,相對而言，女生接觸網絡要稍遲于男生,可能原因在于男生比女生更敢于冒險和追求新的事物.表21 90后高校生網購比率統計網購頻率經常不經常很少沒有比例7139%3%表21調查數據顯示，高達75的90后大學生經常在網上購買需要的物品，沒有網購經歷的學生即使只有3%，但他們表示今后會嘗試網購方式,相信今后這一比例會不斷提高。通過更細化的統計筆者發現，由于男性對網絡技術的了解、運用高于女性，所以男性網購群體明顯高于女

9、性,筆者將收回的問卷按照年級區別統計后發現高年級學生網購頻率高于低年級學生.表22 網購商品比率統計網購商品圖書服飾飾品電子產品食品比例29341125%1%根據表22，90后學生網購商品的比例統計，筆者發現學生購買服飾的比例位居各調查項目之首，其次是圖書和電子產品，這些都體現了學生日常交往、文化生活方面的需求。至于食品，由于其自身具有保質期以及社會普遍對食品安全的信任缺失導致學生對食品的購買率非常低，僅為1。另一方面也說明了這塊市場的潛力所在.同時，由于男女生與生俱來的天性差別,購買電子產品的男性高于女性，而且電子產品更新換代的頻率也相對高于女生，而對于飾品、服裝的購買選擇，后者高于前者。根

10、據調查表上的分享調查，女大學生年網購衣服的費用至少500-800.2.2 “90后”大學生網絡消費行為特點分析2。2。1消費結構呈多元化,但具備一定傾向性大學生的需求廣泛，消費結構呈多元化趨勢,不同的個體有著不同的需求和購買欲望。通過調查發現，大學生網絡購物的商品品類涵蓋了服裝飾品、電子科技、生活用品、皮具箱包、教輔書籍、美容護膚、虛擬產品、旅游、食品等幾乎所有類型的商品，可以說是包羅萬象,但從各類商品的購買頻率來看,大學生的消費結構仍表現出了一定的傾向性：以購買服裝飾品、教輔書籍、電子科技、生活用品等居多.2。2.2消費需求具有階段性大學生是一個快速成長的群體,他們的成長特質在消費領域表現為

11、從入學到畢業期間其消費需求和消費偏好都會發生顯著變化.從入學到大學畢業這段時間里,大學生會完成一個從高中生到社會人的蛻變,在蛻變過程中,他們的性格、人生觀、價值觀都會發生巨大變化，由此帶來的是消費理念、消費方式和消費層次的變化。例如，在購物層次上,他們會越來越重視商品的品牌、檔次，并逐步趨向于更成熟的商品風格(最明顯的就是表現在服裝、箱包、電子產品等商品方面）；在購物傾向上,他們傾向于較直觀感性的消費方式、更理性的消費方式、更在意商品的內在品質而非外在形式；在購物需求上，他們會隨著年級增長而產生不同需求,這些需求往往具有瞬時性（即在短期內有此需求,過期了則會產生新的需求)。由此不難看出大學生在

12、不同時期會有不同的消費需求。因此其消費具有明顯的階段性。2。2.3消費頻率高但多為小額商品由于大學生的實際特質和充裕時間，其網購頻率相對較髙。然而，大學生并不是完全社會人，其購物需求和消費能力相對于社會人而言還是有所不同：大學生沒有步入社會，組建家庭的也是鳳毛麟角。同時，他們的生活費較少，消費能力有限,因此鮮有一次性的大消費支出。相反，他們所購買的商品多局限于價格便宜、價值較低的小額商品，但由于其較充裕的課余時間和購物習慣,他們對于網上小額商品重復購買的概率很大,回頭率高且成交量大。二、 影響90后網絡消費者行為的因素90后是一個特殊的龐大消費群體，生活在一個信息大爆發的年代，成長環境相對富裕

13、，受教育程度提升，來自全球文化的沖擊等因素使得90后在生活的方方面面都與其它年齡層的人有較大的區別.本研究主要運用科特勒行為選擇理論模型選取四個角度，即文化、社會、個人和心理角度，以分析90后消費者網絡消費行為影響因素,以探究網絡商業運營方法，為網絡營銷商提供策略性建議。2。1文化因素 文化一般是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。人們的行為受到不同文化因素的影響.90后生活在一個信息爆發時代，各種各樣的文化充滿他們生活中的每一個角落，在衣食住行游購娛等方面對他們的思維方式和行為習慣產生重要影響。文化包括物質文化、制度文化等方面

14、。物質文化是一種可見的顯性文化，包括交通工具、服飾、日常用品、建筑樓房等可觸摸的存在。90后為代表的大學生一般不愿意花費較多的精力跟時間去體驗五花八門的服務，而是長期待在某一地方做自己感興趣的事，物流的快速發展滿足了這一部分消費者的要求。例如：美團外賣、淘寶和京東利用不同物流品牌送貨上門實現貨物銷售的全球通，從而加強了消費者對網絡的依賴。制度文化也是影響90后網絡消費行為的一大因素。制度文化指人類制定的一系列行為規范，包括強制性較高的規范,如方針、政策、紀律、法律等和強制性較弱的行為規范,如風俗、習慣、禁忌、道德等。當前網絡已深入到千家萬戶，大部分90后身處于瞬息萬變的網絡世界,與其它年齡層的

15、人相比能以最快的速度適應網絡的發展，并將網絡很好的應用到自己的生活中，因此大多90后更加依靠網絡生活當作一種生活方式，一種行為習慣。亞文化又稱集體文化或副文化,指與主文化相對應的那些非主流的、局部的文化現象。一種亞文化不僅包含著與主文化相通的價值與觀念,也有屬于自己的獨特的價值與觀念。網絡文化屬于亞文化的一種,體現著獨特的審美觀和價值觀的網絡流行文化，具有極強的滲透力和影響力。目前，網絡流行語、網絡游戲、qq或msn聊天、惡搞和網絡文學等，都可以算作是網絡亞文化的表現形式。今天，許許多多青少年通過互聯網認知五彩班瀾的世界，在這虛擬世界里,網絡流行語成為他們交流的重要語言.在這些層出不窮的網絡文

16、化表現形式中蘊藏著巨大的網絡商機，商家可以通過網絡向廣大青年展示各具特色的網絡文化從中銷售產品，開拓青年消費市場.2.2社會因素 社會因素是指社會上各種事物,包括社會制度，社會群體，社會交往，道德規范，國家法律，社會輿論，風俗習慣等等.它們的存在和作用是強有力的，影響著人們態度的形成和改變。計劃生育最嚴格的時候，恰好就是從1990年開始， 獨特的“4+2+1”的家庭結構， 90后從出生時就成為了家庭的重心，長輩對孩子的要求也都是盡力滿足，孩子從小最習慣的一件事就是接受長輩給予的愛而不需要任何的回饋。所以，當我們現在去指責90后不合群,不自我克制，不主動奉獻,性格太張揚、行為自私時，他們會覺得特

17、別委屈。自幼學習條件和受到的關愛較多，導致90后群體往往對經濟問題擔憂甚少，更加偏向超前消費。因此，大學生成為商家主要的銷售目標.2.3個人因素 90后網絡消費行為與其個人情況也存在密切聯系.所處時代、成長環境、受教育程度、來自全球文化的沖擊等因素使得他們在生活環境生活觀念與上一代有所不同：重感悟，重體驗，重商品的情感、價值和意義，對經濟、市場和銷售的敏感度極強。隨著年齡的增長，人們會改變自己早先對商品和服務的方式和態度。90后不僅僅滿足于消費商品本身的屬性，同時也追求商品內在的情感、價值和意義。90后也會根據自己生活環境的改變，目標商品的選擇以及自己的消費計劃合理安排自己的消費行為。調查發現

18、，90后較希望每年都可以旅游出去看看外面的世界。沒有經受過苦難也使得他們不能吃苦,對工作環境的要求也比較高，將近一半或一半以上的同學不愿意到農村、街道、西部去工作,9%的同學不愿意從基層做起.較高的生活水平要求與較低的薪資不能滿足90后對物質享樂方面的追求,為實現這一目標,90后利用當前高速發展的網絡文化，例如各類網站原創文學、博客文化，展現個人思想，體現個人設計和獨特的新聞價值.調查結果還顯示，2016年，大部分“90后”剛剛大學畢業開始走向社會，職業定向不穩，因此收入水平及收入的穩定性較80后低，但是從相關數據來看90后網購頻率和網購金額并不明顯低于80后。90后的創業者抓住這一趨勢，自主

19、創業，尋找商機，借助大型網商平臺，在大型網絡營銷商的推動下,例如淘寶、天貓、京東、聚美優品、國美、蘇寧,利用自己的聰明才智在網絡銷售上做出各種創新。網絡經濟是以經濟全球化為背景,以it技術為基礎，以知識和信息為核心,以網絡為載體，以電子商務為表現形式，以第三方代理為保障，實現信息、資金、物質的流動,促進經濟可持續增長的一種全新的經濟模式。90后是互聯網下的新生代，網絡信息極高的便捷性和普及性使得90后對新興事物有著極強的接受能力，消費更加前沿化，相應的網絡經濟應經濟發展的新趨勢在90后的消費圈中已成為消費的主流渠道。根據2014年百度依據大數據發布的百度90后洞察報告顯示:“60。5的90后使

20、用移動端上網,90后的平均網齡為7。53年，日均上網時間為11.45小時，每人平均關注24個吧.”從數據來看，90后作為互聯網的新生代,接收信息多元化，價值觀多元化,從而對新興事物的接受能力也比其他年齡層更強，因而網絡消費在90后的生活中占據更多的時間和精力。據中國互聯網絡信息中心 2014 年 8 月發布的“2013-2014 年中國移動互聯網調查研究報告”顯示,目前我國手機網民規模達到 5。27 億,年齡為 30 歲及以下的手機網民在總體手機網民中占比達 60%，手機網民以學生群體占比最大，為 24。9%，其中大部分為“90 后大學生.該報告對移動互聯網應用種類進行了使用率統計，其中涉及網

21、絡消費的應用有手機網上支付、手機網絡購物、手機團購、手機旅行預訂，使用率分別為 38。9、38.9%、19。4%、14.3。另一份報告，“2013 年中國青少年上網行為調查報告”指出，大學生在各類商務交易應用上的使用率均高于全國平均水平，其中網上銀行在大學生網民中的使用率為 70.4，高出全國平均水平 29。9 個百分點，較青少年總體水平高出33.4 個百分點；大學生網民網上支付的使用率為 70。3，高出整體網民 28。2%，比青少年總體高31.3%.由此可以看出，“90 后”大學生日益成為網絡消費的主力軍，他們的網絡消費行為將對我國的消費市場和消費方式發展產生深刻影響。人的生活風格主要是由人

22、的情趣、愛好、嗜好、價值取向等決定，具體體現人們特殊的生活習慣、風度、氣質等。90后享有特殊的成長環境，因此也成為特殊的消費群體，他們在衣食住行游購娛都發生著全方位的改變。一方面他們希望與眾不同，追求品牌個性，但同時他們經濟能力又相對有限。因此他們更愿意通過多元的消費渠道,線上、線下比較價格,用最少的錢買到最想要的衣服.據2015年易觀智庫中國90后青年移動購物行為專題研究報告數據顯示：“高達86.8%的90后選擇在網絡渠道購買服飾箱包類產品。”互聯網購物不僅省去他們去實體店的時間和精力，同時也能享受較大程度的折扣,更為重要的是在服裝款式品牌的比較上，互聯網時代所提供的全面信息更能讓他們在充分

23、挑選后確定哪一款才是最適合自己的.在飲食方面，注重特色和體驗,偏向中低端消費 90后中聚集了很多“吃貨和“美食家”。90后消費能力有限，不太會經常出入高檔酒店消費；此外,餐廳的檔次確實不在他們主要的考慮范疇。任何中端、甚至是低端的飯館，只要有特色、有賣點,能滿足他們的體驗要求，都可以紅紅火火，所以不論是人均5070元的中檔飯店，還是幾元一個的煎餅果子，只要能夠吸引他們，就能引起他們足夠的消費欲望。2。4。 心理因素 影響人們購買行為與購買選擇還有內在因素，如動機、信仰等.動機是促使個體發生行為的內在力量。動機產生主要有兩個原因：一是需要（need）,另一個是刺激(stimulation）.所謂

24、需要即個體缺乏某種東西的狀態。根據馬斯洛的需求理論可知,缺乏是一種心理狀態.人類所缺乏的可能是個體內在的維持生理平衡的物質要素（水，食物,舒適感等）,也可能是外界社會環境中的心理因素（安全，相屬與相愛，受人尊重,自我實現,社會贊許等）。互聯網銷售的特點是覆蓋面廣，種類齊全，查找購買便利，價格實惠,折扣力度比實體店大，非常符合90后的消費水準和要求，因此能夠隨著網絡普及的大勢迅速發展，當前電商發展的迅猛勢頭儼然成為當今社會經濟發展的主流。90后的消費動機不再是單純的依靠價格，而是綜合各方挑選自己最滿意的消費方式，只要網絡消費符合他們對質量、品牌、個性、服務、娛樂、體驗等方面的要求，90后愿意通過

25、網絡購買自己心儀的產品填充自己的生活、工作和學習的空間。在信仰和態度方面,90后是自由奔放的一代,他們不善于隱藏自己的情緒，與之相反他們更善于通過不同的方式表達自己。也許在不同的年齡段人群中他們特立獨行，標新立異，但90后具有濃厚的人文主義和理想主義情懷，敢于追求自己的目標和信仰，做事愛憎分明。不再盲目相信廣告或者推銷,而是依靠自己的感官和經歷對新事物作出判斷，更注重產品中的情感價值和存在意義。三、對電商制定相關營銷策略的啟示通過分析影響90后消費者四大方面的因素，本文對90后消費者的消費習慣,消費特點，消費傾向以及未來的消費趨勢進行了分析。當前網絡經濟已成為帶動經濟發展的主要動力,電商活躍在

26、與人們衣食住行游購娛相關的各大商業圈中.本文以前文研究結果為依據，試就90后網絡消費對網絡商家提出策略性建議.3。1以滿足消費者需求和欲望的產品研發產品是營銷的基礎,因此,歷來企業的經營核心就是提供讓消費者滿意的產品。互聯網在商業領域的應用和發展使網絡營銷與傳統營銷的區別不僅是產品交易場所從有形市場轉向虛擬網絡市場，同時，也將交易的參與者從傳統消費者轉向了網絡消費者。因此，網絡營銷就需要以網絡消費者為中心，結合其特點提供產品，才能使企業更好地實現其營銷的目標.90后是一個特殊的消費群體,其龐大的人口規模和廣闊的消費市場為未來經濟的發展提供了堅實的基礎和保障。通過分析90后的消費行為特點，針對9

27、0后對產品的大致需求和期望，電商在產品的設計和產品銷售過程中要從廣大90后消費者的消費心理和消費行為的立場出發，制定針對性的電商營銷策略.此外,核心產品的多樣化選擇方案也可以滿足不同消費者的需求和期望。在網絡營銷過程中，一方面企業應該突出產品的信息,尤其是核心產品的特征信息，充分發揮在線產品展示的作用，比如廣為人知的歐萊雅，其鎮店之寶清潤全日保濕水精華保濕水潤效果極佳，深得90后年輕男女的喜愛,90后消費者也成為其產品研發對象之一。 另一方面，筆者認為企業應針對與90后消費者的交流成果，仔細分析其中現象和規律，縮小產品和消費者范圍圈，打造專一品牌和口碑。只有消費者參與設計自己期望購買的產品，企

28、業才會真正留住消費者，保證口碑。與此同時企業的生產效率和營銷效率才可以有提高的動力和空間，才有可能實現網絡營銷所追求的無店面、零庫存的營銷方式。 3。2制定消費者能夠承受的成本定價消費者總成本除了包括消費者在購買商品時耗費的一定的資金外,還包括購買商品時所耗費的時間、精力和體力。所以，消費者總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。為了使消費者總成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，最大限度地的滿足消費者，銷售企業在制定銷售計劃時必須充分考慮消費者為滿足需求而愿意支付的“消費者總成本”。90后消費偏向物美價廉,即以最小的花費實現最大限度的享受，同時他們的理財能力也不容小覷，當

29、前各種網絡理財工具的使用都是90后記賬的首選。在面對90后這一理性又熱情的消費群體時，企業在產品定價時要考慮周全,在保證消費者成本的同時也保證自身的利益。從精力和時間成本方面來說，消費者在網絡營銷中往往需要花費大量的時間訪問各種不同的網站，才能獲得一套有關產品的完整信息。因此，為方便消費者瀏覽信息的完整性,企業在網絡營銷中應加大科技投入提升自身品牌和網站的知名度，其次，商家應在網站中設立相似產品的快速鏈接,通過詳盡的產品信息介紹和清晰的網絡界面設計為自己贏得消費者的信賴和喜愛。從體力成本方面來說，網絡銷售的優勢之一就是可以為消費者節約體力成本。比如商家開展的送貨上門服務項目，就能讓消費者足不出

30、戶便可以獲得所購買的商,符合90后懶人經濟的消費特點。 3.3 便捷的銷售渠道網絡營銷渠道功能與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網絡營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能.營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。它主要包括訂貨系統、結算系統、配送系統。對于網商而言,針對90后大學生消費，應縮短銷售渠道長度，降低產品成本，也就降低了新產品上市的風險;可以通過網絡直接實現過時貨物的清倉處理。當前企業間的競爭就是爭奪市場,而在銷售渠道中占絕對地位的商家將最終贏得商戰，物流將在未來商業這個大舞臺擔任主角，因此開發自身企業產品

31、的營銷渠道，找到適合自身產品在成本、運費、存儲等方面效果最佳的物流運營，就能在商業的發展中贏得建立營銷渠道的先機，為自家產品在當前市場和未來市場的占有率打下一片天地。 3。4與消費者溝通良好的營銷方式傳統營銷中，企業與顧客之間缺乏及時的溝通和聯系，顧客總是處于被動地位,這不僅增加了營銷成本，而且企業不能快速全面的得到消費者對產品使用的反饋，導致企業對消費者的單向推銷方式容易讓顧客產生抵觸情緒.基于網絡的互動營銷強調企業利用各種網絡營銷工具和消費者進行雙向推動的交互式交流。首先，重新研究溝通組合中每個要素的應用方法,集思廣益，開發新想法， 例如通過網絡廣告、 銷售促進、個人銷售、公共關系和直接營

32、銷都是實現創新的絕佳平臺。農夫山泉在網絡廣告中贏得了極大的主動權，通過可在5秒鐘后關閉的時長為3分鐘的廣告從企業內部的生產運營，員工工作環境和工作經驗以及農夫泉水的水源地探尋和水質評估等方面進行詳細的展示，讓消費者全面了解農夫山泉的運營和產品的質量，這則網絡廣告的真誠與情感表達真正觸動消費者尤其90后，在當今激烈的水戰商場中打下一片天地。其次，探討如何幫助消費者在購買過程中的各個階段合理且最大程度的應用網絡。讓消費者真切體驗商家為打造自身品牌，為吸引顧客留住口碑做好鋪墊.例如當前服裝實體店都會在顧客進店購買時及時告知顧客可以在店中試衣，之后登陸該品牌網絡旗艦店享受優惠購買該店產品.最后，使用營

33、銷工具向客戶關系管理的各個階段提供幫助，例如管理軟件、數量模型、分析圖表、思維導圖、制度，當然也可以寬泛到廣告、銷售書、展示品等，通過這些方式的創新，設計與客戶長期溝通的渠道，培養老客戶,吸引新客戶,通過這些溝通技術吸引顧客重復瀏覽，同時提高產品質量和性價比，以不同風格不同價位不同功能的產品吸引90后大學生消費者，從而實現銷售目標。四、結語本研究以煙臺市五所高校“90后”大學生為研究對象，通過調查問卷方式收集數據, 分析并總結了“90后”大學生網絡消費者的行為特征；運用科特勒行為選擇理論模型，研究了其細分市場中消費者行為的影響因素。研究發現,“90后大學生網絡消費行為特征主要有：結構呈多元化,但具備一定傾向性;消費需求具有階段性；消費頻率高但多為小額商品。其影響因素主要有文化因素、社會因素、個人因素和心理因素.在營銷策略方面，建議網絡商家進行以滿足消費者需求和