1、船老大牌調料營銷方案制作人：方案目錄公司簡介中國海岸線的最北端，南臨黃海，東臨鴨綠江，東南與朝鮮民主主義共和國隔江相望，閃爍著一顆璀璨的江海明珠-丹東！在美麗富饒的“三沿城市”，海之角，崛起一個現代化調味品生產企業-丹東市海宇調味食品有限公司。海宇公司成立于2004年，現擁有固定資產4000多萬元，廠區占地面積20000平方米，建筑面積13000平方米。擁有一座現代化的辦公綜合樓，獨立的產品開發研制中心，全封閉式流水線，無菌操作，全自動系統檢測的生產車間，是東三省首家通過ISO22000國際食品安全管理體系認證，ISO14001國際環境管理體系認證;同時通過ISO09001國際質量管理體系認證

2、的企業。是丹東地區乃至東三省硬件標準最高的調味品生產企業。公司目前是東北地區最大的調味品企業。走進海宇，映入您眼簾的是整潔、明亮、清新、開闊的花園式廠區。北緯40度以南遼闊無邊的黃海海域，有著得天獨厚的氣候、水域資源，滋養了無盡的海洋基礎生物，養育了肥美的生猛海鮮，為海宇公司提供了天然、營養、綠色的海洋生物資源。公司目前生產“船老大”、“怪婆”、“巧搭檔”和“關東”四大品牌的海鮮調味品、復合調味熟醬、豆瓣熟醬、食用醋等四大系列，160多個品種。 船老大的產品超越傳統的生產工藝及配方，與國內多家科研所合作，采用先進的生物提取技術和發酵工藝，為您提供了天然、綠色、營養、美味的調味品。很多產品填補國

3、內行業空白，形成年產三萬噸的生產能力，產值連年遞增。公司始終堅定：打造一流的員工隊伍，建設一流的企業文化，生產一流的調味品。公司始終追求：做調味品就是做良心的經營理念。海宇公司立志弘揚偉大祖國五千年的飲食文化，根植綠色，讓“船老大”調味品，締造中國調味品第一品牌。方案內容（一）企業客體環境1.企劃客體宏觀環境經濟環境：目前我國調味品行業快速發展，增長幅度連年增長，今年有望突破15%的增幅成為食品行業中新的經濟增長點，在新時代經濟的沖擊下，只要不斷改善減少發展阻礙，強化品牌觀念，未來經濟增長的潮流中依然有調味品的身影。 中國調味品已從副食的形象中慢慢脫離出來，經過近幾年的整合，以形成鮮明地價格差

4、異及品牌特色，也由低價轉向漲價的軌道，市場銷售額逐年增長。 大品牌拋棄價格戰，市場上的高檔調料例如海天、太太樂、王致和等大品牌紛紛以質優、健康和企業效益為發展側重，小品牌隨消費者注重生活品質的趨勢向高檔化靠攏，中高檔調料市場正在逐步擴大，品牌產品的份額正在逐漸加大，當今社會講究多元，所以調味產品多元化、專業化也顯露出來，企業的銷售渠道中心也將分散，所以想在當今市場沖擊中強大并不被淘汰的企業必須逐步整合市場，加強融資，以及強化品牌優勢，做大做強，讓自家品牌深入人心。 隨著大企業的并購重組，調味品行業的集中度將提高，但是區域的調味品也依然強勢，所以市場競爭將更加激烈，但是由于我國調味品消費區域性特

5、征明顯，消費群體忠誠度高，在未來相當長的時期內，國內大品牌仍將占據主導地位。2.當地企劃客體環境 首先丹東是全國最大的滿族聚居區之一，飲食有濃重的滿族風味。另外，丹東有2萬多朝鮮族居民，又與鄰國朝鮮隔江相望、世代往來，故朝鮮族食俗對丹東的飲食文化也有很大影響。各式朝鮮料理、韓國燒烤在這里非常風靡。在丹東的飲食匯聚了滿族的酸、粘、甜，朝鮮族的辣、酸、咸，回族的燒、烤、涮，加上各色海鮮水產和傳統風味小吃，足以讓人大飽口福。所以調料的種類也應從多元的種類出發，針對地方特色，抓住地方市場，把握重要的調料種類并加強復產調料的技術開發是眼下的重要任務，我認為丹東臨江靠海，海產發達所以應加強海鮮調料的地方市

6、場占有，同時以海鮮調料的開發宣傳為主目標，多口味混合調料開發為副目標，加強調料整合銷售，擴大市場占有率。 丹東臨江，鴨綠江擁有天然質優的江水可以為調料的開發提供甘醇的江水，同時作為遼寧省的重要城市丹東本市的人口眾多市內擁有80多萬，加上四城區總人口已超過240多萬，這對本土的調料是一個不小的市場，加上丹東交通發達輻射的范圍廣，所以會有很大的市場需求。 （二）競爭態勢1.競爭對手情況 本地的競爭對手主要有三海海洋生物開發有限公司經銷公司，祥東食品有限責任公司，而全國的主要競爭對手和威脅有海天，加加，太太樂，李錦記等知名的大企業，圖表；自己制作扇形統計（三）市場定位1.主市場：海鮮醬油為主的海鮮系

7、列調味品。因為作為本市的調料業龍頭，公司擁有良好的交通便捷運輸費用低廉的優勢，因此可以在減少成本的情況下，以質優的理念獲得丹東本市的市場，同時可以主打丹東的水質及海鮮，以海鮮營養的添加、合成工藝的處理，良好品質的形象把握住大多數購買者的心，以天然、綠色、營養、美味為主導占領更多的市場份額。2.副市場 大醬食用醋等與海鮮不相關的食品。副產品的開發銷售很重要，這些日常生活中需要的食品在飲食中所占比重也很大，市場前景也很好，經濟效益也十分樂觀，所以借助船老大的品牌優勢制作更多元化的產品開發銷售是船老大的主要副市場。四客戶情況1.女性：調料銷售的主要人群，在購買力中占有重要的比重，因為婦女是家庭飲食的

8、主角，丹東市里有近幾十萬的女性，加上周邊四城有近百萬的女性群體，他們是調料這一生活必備品的主要消費大軍，雖然是零散的消費群體，但是更要做好宣傳工作，因為調味品銷售中忠實度很重要的指標，口味一旦形成就很難去改變，女性主要注重生活的品質，以及為家人烹飪的樂趣，同時他們注重柴米油鹽的健康性及價格優勢，所以在銷售方面要著重把握調味品的價格優勢及營養程度，做好對女性消費群的價格戰。2.酒店：丹東作為特色旅游城市，酒店數目十分巨大，據2012年的統計結果顯示丹東有近近千家大的酒店（包括連鎖），再加上各地的小酒店、小吃店有近兩千多家，作為主營飲食依靠飲食獲得收益的團體，對于調味品的消費必然數量巨大，因此對于

9、此類客戶要憑借信譽及良好的服務包括送貨上門等建立長期的關系，同時要注重符合飯店烹飪食物的口味出發，加強產品開發，提供更多的產品及需求。3.調料店：各地的調料店是銷售的前沿，是銷售的窗口，丹東的市場及超市及調味品專營店也有幾百家，這也是銷售人群的擴展及關聯，因此要加強店面的溝通及合作，可以采取多種策略，擴大銷售規模及數量。4.外地市場：在本地的市場穩固的情況下，要逐步擴展銷售規模拓展外地的市場及銷售渠道，五SWOT分析（一）營銷目標及戰略重點 機會：（1）經營地理位置優越，面對的顧客量大 （2）公司剛成立不久，有活力有沖勁。 （3）產品豐富，在當地有很高的知名度。 威脅：（1）競爭對手較多，我們

10、的價格優勢不明顯。（2）客源單一購買者大多是主婦。 （3）公司規模較大公司來說還小。（二）產品價格策略解決原料采購的問題，在投料生產開始時，確定生產某產品所消耗的料、工、費，確定這些消耗很重要，在質優便捷及供應充足的前提下盡力壓縮成本減少采購上的花銷從而為產品價格定位讓出更多的空間，其次解決人員的工資、福利費，盡量做到人盡其職，減少在多余的人員上的花銷，其次在銷售環節要減少物流的成本，包括運輸、包裝、倉儲等方面，其次在宣傳上要精投把每一處的宣傳廣告及促銷發揮到極致減少成本的浪費。1. 高檔產品：2. 中檔產品：3. 低檔產品：（三）渠道和促銷策略1.我們把客戶進行了分類，針對不同的人群采取不同

11、的銷售戰略。（1）首先是老年人，老年人思想比較保守，產品的價格低廉會比較容易吸引他們。因此，我們采取了兩種銷售手段。一是價格戰略，在原價的基礎上再次降價，讓老年消費者切實的看到價格的低廉從而產生購買的欲望；二是捆綁銷售，購買我們的海鮮醬油產品可以獲得我們的贈品，譬如海鮮醬系列，這樣不僅可以增加銷售而且可以借機推銷我們的其他產品，擴展消費渠道，取得一加一大于二的效果。（2）其次是烹飪的初學者?，F在做飯已經成為了一種潮流、一種時尚，很多年輕人不再主張吃飯店而是崇尚自己烹飪。但是初學者剛剛接觸烹飪肯定會手忙腳亂，不知從何做起，我們就瞄準了這一目標人群。將我們海宇的全套調味品組成一個廚房全套用品，初學

12、者只要購買了我們的一個全套禮包就等于擁有了所有基本的烹飪必需品。并且我們的一個全套禮包還將贈送一本“初學者簡單菜譜”便于消費者的學習。這樣一來不僅增加了我們的賣點，而且拓寬了我們的銷售市場和目標人群。（3）丹東現在主打旅游，旅游帶動了酒店業的發展，如果我們把酒店業這一市場拿下，那么就等于為自己帶來了長久的發展。對于酒店這一目標市場我們將采取上門推銷的方法。但是酒店為什么要用我們的產品呢？對此，我們還要從船老大的產品特色說起。船老大坐落在丹東市東港地區，依江傍水，因此海鮮系列就是我們的特色，再說丹東旅游，丹東旅游的主打產品正式海鮮。海鮮菜肴是每一位旅客進入丹東酒店必點的菜，所以用我們的產品會使酒店做出更加美味的海鮮。另外，我們也會盡我們最大的可能給合作酒店最實惠的優惠。2.賣場促銷對于調味品最直接有效的營銷手段還是賣場的促銷。對于促銷我們有以下幾點方法：（1） 地點的選擇。促銷地點不僅設立在丹東市各大超市，我們注意到了“陪讀家長”這一人群。當代家長把孩子的教育看成頭等大事，家長們放棄了難得的周末休息，選擇陪同孩子流轉于各個補習班，那么孩子開始上課了，家長一般會在補習班附近等待孩子下課。那么，我們會在補習班附近設立促銷展臺。（2） 展臺的設計。展臺上我們不單會擺放我們的商品，而且還會在展臺上使用我們的產品現場烹飪菜肴，讓消費者可以直接品嘗到我們產品的味道，而且 六營銷/銷售