捷美商務中心策劃報告1目錄第一章客戶研究篇31客戶需求特點分析311按行業分3111金融機構3112外資銀行10113其他金融行業15114最新利好政策16115高新科技客戶16116國際與國內咨詢顧問服務類高端客戶20117物流客戶23118投資類客戶27119貿易類客戶3012按內、外資分32121國際客戶32122國內客戶362中心區寫字樓客戶構成3921已投入使用的寫字樓客戶分析3922正在出售項目的客戶情況4123中心區寫字樓客戶發展趨勢預測423項目分析4231項目地塊分析42311項目概況4232項目地盤分析43321地塊形狀分析43322地塊景觀分析43323地塊區位分析44324周邊配套分析44325項目S、W、O、T矩陣分析45捷美商務中心策劃報告233項目分析結論48331項目定位494目標客戶鎖定50第二篇價格篇521市場比較法定價的影響因素522影響因素權重523參考均價評定53第三篇營銷推廣篇561總體營銷推廣策略562媒介選擇563公關活動574銷售渠道575形象包裝策略576入市時機5861入市時機影響因素5862結論607階段劃分618推廣費用61捷美商務中心策劃報告3第一章客戶研究篇1客戶需求特點分析11按行業分111金融機構內資銀行客戶描述內資銀行指國內的四大國有商業銀行、政策性銀行以及股份制商業銀行。內資銀行近年來通過業務機制重組、資產質量優化、股份制改造等，整體經營能力有了很大的提升，但面臨著金融業全面對外資開放的保護終止期日漸臨近，內資銀行的調整與改革步伐逐步加快，對寫字樓的需求也處于一個調整的動態階段。內資銀行有許多在深圳設有總部或分行，四家國有商業銀行、兩家政策性銀行、八家股份制商業銀行在深圳設立分行，兩家股份制商業銀行的總行設在深圳，此外深圳還有一家城市合作商業銀行和一家農村信用聯社。銀行是高檔寫字樓的主要客戶，要求寫字樓能體現他們的資金實力、尊貴形象。又由于銀行龐大的資金動態、信息處理的要求，以及龐大的銀行資金往來網絡與復雜的計算機系統，因此對寫字樓的信息化、電力供應、安全系統、智能化等，都提出了嚴格的要求。使用寫字樓現狀總部或分行總部捷美商務中心策劃報告4深圳內資銀行總部或分行總部辦公地點一覽名稱地址物業類型中國人民銀行深圳分行深南東路98號自建中國銀行深圳市分行深圳國際金融大廈自建中國工商銀行深圳市分行深南東路金融中心北座自建中國農業銀行深圳分行深圳市解放路188號農行大廈自建中國人民建設銀行深圳市分行紅嶺南路金融中心建設銀行大廈自建中國交通銀行深圳分行紅荔路交行大廈自建中國投資銀行深圳分行深南中路埔尾北76號深圳城市合作商業銀行紅荔西路上航大廈廣東省銀行深圳分行深圳市人民南路廣東省銀行大樓自建中國光大銀行深圳分行華強北路3號深圳發展銀行深圳市深南東路5047號深圳發展銀行大廈自建招商銀行深圳蛇口招商大廈自建中信實業銀行深圳分行深圳桑達大廈中國民生銀行深圳分行深南中路佳和華強大廈B座（將搬遷至時代金融中心）福建興業銀行深圳分行嘉賓路太平洋商貿大廈（將搬遷至福建興業銀行大廈）支行辦公地點各銀行在深圳的各個區基本上都設置了支行，各支行一般都在本區內的交通干線旁，并且選擇十分有代表性的區域內標志性建筑的首層（營業面積）和較低樓層（辦公管理層，一般在緊鄰首層的樓層內）。本文選取中國工商銀行與深圳發展銀行來說明各銀行支行選擇寫字樓的特點深圳發展銀行在深圳各支行分布表捷美商務中心策劃報告5深圳發展銀行福田支行深圳市福田區聯合廣場首層深圳發展銀行南頭支行深圳市南山區桃園路17號深圳發展銀行大廈深圳發展銀行鹽田支行深圳市沙頭角保稅區保發大廈首層深圳發展銀行華僑城支行深圳市南山區華僑城海景花園裙樓西側中國工商銀行深圳分行各支行分布表工商銀行福田支行深圳市福田區聯合廣場首層A座首層工商銀行國貿支行羅湖區國貿大廈B區一樓工商銀行華中支行羅湖區人民南路深房廣場裙樓二樓工商銀行華強支行福田區深南中路2074號電子大廈工商銀行上步支行福田區紅荔路四川大廈北附樓工商銀行深圳灣支行深圳特區報業大廈一樓、九樓結論各銀行的總部或在深圳的分行總部自己開發寫字樓為主；很少有在同一個寫字樓內，有兩個銀行的總部或分行總部的情況；所在寫字樓檔次和形象都比較高。各銀行的支行所選區域內工商業比較繁華；交通條件十分優良；外觀具有一定標志性的建筑；客戶消費需求動態總部或分行總部如有自建寫字樓，則搬遷寫字樓的可能性不大；在深圳確定深圳分行總部辦公地址的銀行，分行總部搬遷可能性不大；早期在深圳選址，但隨著時間的推移，原有地址的寫字樓檔次、寫字樓所能彰顯的形象氣質、內部功能與硬件設備、交通條件、區域經濟因素等，都難于滿足現代銀行的分行總部的辦公需求，有可能搬遷寫字樓；捷美商務中心策劃報告6由于深圳沒有爭取到全國性金融中心的城市定位，因此，沒有在深圳設立分行的一些外地銀行，在短期內可能不會考慮在深圳新設立分行；但深圳的經濟總量與經濟增長，仍會吸引尚未在深圳設立分行外地銀行來深圳開展業務，或擴大深圳現有銀行的業務總量；隨著國內區域性銀行的發展，以及他們在深圳業務的擴大，會增加對寫字樓的需求；如廣東發展銀行、埔東發展銀行、福建興業銀行等；在深圳的寫字樓開發中，尤其是中心區寫字樓開發中，經常出現外地銀行參與的身影，如福建興業銀行作為隱性投資者的福建興業銀行大廈、民生銀行作為隱性投資者的時代金融中心等；支行作為銀行在城市某一區域內業務處理的中心機構，各銀行支行隨著區域經濟的變動而經常發生變化；區域內經濟活躍的地方，也是各銀行支行搶占地盤的戰場，常常出現各銀行支行密集的情況，甚至出現在同一幢寫字樓云集幾家銀行支行的情形；銀行支行是一個業務處理中心，在某一區域開展業務的時間，基本與該區域的經濟活躍度同步，或略早于該區域經濟發展的階段，但不會有太多的提前。因此，決定銀行在某一區域開設或變動支行選址的因素，主要是該區域現在或不遠的將來的經濟發展。客戶需求結構說明銀行總部或深圳分行總部區位地處城市核心區，交通要道旁；檔次和外在形象必須十分理想；對價格不是十分的敏感，但其本身又特別具有價格的談判能力，價格區間在10000元/M215000元/M2；捷美商務中心策劃報告7能充分展示銀行在該大廈內辦公的展示面以及標志物，有的甚至有命名要求；面積需求在30004000平方米左右，有的需求面積更大，一般集中在大廈的低層，并要求樓層能連續，如首層至四層等；但為了體現身份以及安靜的辦公環境，也有把一些與營業業務相關度不大的辦公室置于高樓層的例子；首層一般作為銀行的營業場所，但希望寫字樓大堂與銀行營業大堂有一定的視覺和形式上的分割；安全性要求高，不希望與眾多的小型公司為鄰居；對信息化要求高，一般要求有充足的布線系統和網絡接入系統，并且有自己獨立管理控制的網絡系統；要求寫字樓能提供衛星通訊、電話電視會議等平臺；為了保證銀行所有業務與信息的正常運行，對供電的穩定性有十分嚴格的要求，防止發生停電而導致計算機網絡數據與信息丟失、紊亂等重大業務事故；對智能化要求高，尤其是消防與安全的智能化；要求停車位充足，停車場比較氣派；因為有營業場所，所以有地面停車場的要求；對大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛生間、空調與新風系統等檔次要求高，認可硬件設備的各種效率性與舒適性技術創新與提升所產生的價值；對交通、景觀、高檔商務氣氛要求高，但對普通的商務配套要求不是十分嚴格；中高層領導社會地位高，對行政人員專用電梯、高檔的休閑場所、豪華的會客場所等有一定的需求；要求能布置和裝修舒適、豪華、功能齊備的總裁辦公室，總裁辦公室一般可有辦公區、休息區、會客區、秘書辦公區等，并要求有獨立的洗手間；捷美商務中心策劃報告8有些總行或分行總部需要在大廈內建立金庫，金庫對地下室的建筑設計、金庫地下室專用交通通道、安防設備等有更嚴格的要求，所以，當銀行在購置新的總行辦公地點時，一般會在建筑設計階段就介入；一般無會議中心、接待中心的要求；對配套會所、員工活動中心的要求較高。銀行支行地處城市區域經濟的核心區，區域性的交通要道旁，周邊商務氣氛濃，四周各種經濟業態比較繁華；對寫字樓的檔次和外在形象的追求不是十分苛刻，但一般也是區域內的代表性寫字樓；能充分展示銀行在該大廈內辦公的展示面以及標志物，一般沒有命名要求；面積需求在2000平方米以上，一般集中在大廈的低層，并要求樓層能連續；但也有把一些與營業業務相關度不大的辦公室置于高樓層的例子；首層一般作為銀行的營業場所，但希望寫字樓大堂與銀行營業大堂有一定的視覺和形式上的分割；以營業管理為主，要求有大容量的光纖數據接入與布線系統；對供電的穩定性有十分嚴格的要求；對智能化要求較高，尤其是消防與安全的智能化；要求停車位充足。因為有營業場所，所以有地面停車場的要求；對大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛生間、空調與新風系統等檔次要求較高，但以實用為原則；一般無會議中心、接待中心的要求，但對配套會所、員工活動中心的要求較高。捷美商務中心策劃報告9需求關鍵要素排列內資銀行總行或分行重要程度要素啟示點不可缺少安全、信息化建筑設計與功能有特殊要求十分重要檔次、交通、外觀形象突出本身的地位普通景觀、綠化有追求，但不苛刻不需要會議中心、接待中心自己配置，不愿與人共用銀行支行重要程度要素啟示點不可缺少區域內經濟發達、安全、交通，首層適合銀行營業經濟核心區域十分重要外觀形象、營業展示面突出本身的營業性質普通檔次、景觀、綠化、周邊商業配套有追求，但不苛刻不需要會議中心、接待中心自己配置，不愿與人共用內資銀行客戶消費決策影響因素總行或分行總部總行購買寫字樓的決策流程集中于銀行的核心領導層，由于購買標的大，因此決策流程比較復雜，影響決策的因素比較多。由于銀行客戶對寫字樓的建筑設計以及設備等有特殊的要求，因此，在寫字樓的開發階段就會介入，而且對開發商的實力、資質、信譽、與銀行的配合度等，都十分看重，而且，銀行一直是寫字樓購買的大客戶，各開發商對銀行客戶，尤其是對購買寫字樓的銀行總行或分行總部客戶的爭奪，非常激烈。同時，除了對寫字樓現實的需求特點外，寫字樓客戶在購買決策中，還與一些非經濟的因素相關，如與開發商的債權關系、主要決策層的個人因素、政府的干預等，也對購買決策產生微妙的影響，而且在某些特定的情況下，這些非經濟因素往往起到了關鍵性的作用。捷美商務中心策劃報告10銀行支行各銀行支行辦公樓的購買決策，主要由各銀行總行或分行總部作出。在某一區域設立支行的決策，主要依據該區域的經濟發展水平、預期的銀行業務空間大小、該區域其他銀行分布的密度和銀行業務的競爭程度等；除了前面已經論述的銀行支行對寫字樓需求的特點外，因為銀行支行與其他行業相比，對寫字樓大廈沒有更多更專業的要求，所以銀行支行購買寫字樓的決策，主要是購置寫字樓的一些普遍影響因素，如價格、該寫字樓的外在形象、硬件等的一種均衡。租購模式內資銀行的總部大都以自建或購買寫字樓為主，業務成熟的銀行總部很少租賃寫字樓辦公。而支行則租賃寫字樓辦公的比較多。由于內資銀行數量有限，而且大都有自建的寫字樓，或者與開發商共同開發寫字樓，所以目前內資銀行總部或地區總部購買寫字樓的可能性不大；又由于銀行總部級客戶對寫字樓客戶的榜樣效應，因此也是眾多開發商爭奪的重要客戶。中原建議，力爭與一家內資銀行達成合作關系，爭取一家內資銀行的總部、一家內資銀行的支行，成為本項目的客戶。112外資銀行客戶描述外資銀行指國外的銀行機構在中國設立的中國業務總部、華南地區分部、辦事處或駐華機構等。隨著中國加入WTO后對外資銀行開放程度不斷加大，外資銀行進入中國的進程不斷加速。外資銀行主要給跨國公司及大型中資企業提供貸款、擔保、存款、外匯等方面的金融服務以及有關外匯清算業務、同業往來業務以和出口信貸等業務，也參與中國境內大型企業的銀團貸款、中資企業海外融資、海外上市等業務。由于外資銀行所服務的客戶比較集中，因此對營業場所面積的要求不是太捷美商務中心策劃報告11多，許多外資銀行的營業部門也沒有設置在大廈的首層，辦公地點也不一定局限在寫字樓。外資銀行進入中國有一個漸進的過程，并且業務也在不斷的調整，因此對寫字樓的需求主要以租賃為主，但對于已經在國內開展業務時間比較長的外資銀行，在比較了租與購的收益分析后，也開始在中國購買辦公寫字樓。使用寫字樓現狀總部或分行總部名稱地址比利時聯合銀行深圳分行地王大廈46樓中國銀行（香港）深圳市分行發展中心大廈8樓海燕商業大廈首層東亞銀行深圳分行中央商務大廈（已購買但尚未搬遷）永亨銀行深圳分行地王大廈25樓匯豐銀行深圳分行新都酒店1樓東京三菱銀行深圳分行國際金融大廈16樓華夏銀行深圳分行聯合廣場B座18樓華商銀行燕南路東風大廈1樓亞洲商業銀行深圳分行佳寧娜廣場首層花旗銀行深圳分行國際金融大廈37樓法國巴黎銀行深圳分行新都酒店3樓法國興業銀行深圳分行新都酒店3樓恒生銀行深圳分行嘉里中心首層香港大新銀行深圳深圳代表處發展中心大廈15樓荷蘭商業銀行深圳分行發展中心大廈32樓渣打銀行深圳分行地王大廈52樓捷美商務中心策劃報告12道亨銀行深圳分行深房廣場2樓瑞穗銀行深圳分行國際金融大廈21樓富士銀行深圳分行國際金融大廈21樓法國東方匯理銀行深圳分行新都酒店3樓泰化華農民銀行（大眾）深圳分行國際金融大廈20樓三和銀行深圳分行國際金融大廈17樓客戶消費需求動態在國家對深圳的城市定位中，沒有國際性或全國性的金融中心的定位，而只是一個區域性的金融中心，因此，很難形成在短期內外資銀行涌入深圳的情形；深圳以及深圳所輻射的珠江三角洲以及華南地區，經濟十分發達，而且外向型經濟比例最高，是外資銀行業務的聚集地區；雖然外資銀行在中國設立總部的首選城市很有可能是上海、北京，但深圳巨大的國際型經濟總量與發展潛力，對外資銀行有著十分巨大吸引力；深圳市政府做大做強深圳金融的決心與各項優惠措施，對外資銀行也有著巨大的吸引力；外資銀行特別認可城市CBD的概念，這點，可以從紐約、東京、倫敦以及上海的示例得到證明。隨著深圳中心區CBD概念的推出，以及中心區建設的不斷完善，原來主要集中在人民南路以及地王大廈周邊的外資銀行，也將逐步開始搬遷的進程，新進入深圳的外資銀行更可能將CBD寫字樓作為首選。東亞銀行遷往中央商務大廈，預示著外資銀行遷移的序幕。客戶需求結構說明捷美商務中心策劃報告13地處城市核心區，交通要道旁；檔次和外在形象必須十分理想，基本上不會考慮乙級寫字樓和沒有標志性的甲級寫字樓；對價格不是十分的敏感，但其本身又特別具有價格的談判能力，可承受的價格區間在10000元/平方米或月租100元/平方米左右；面積需求不大，除了營業面積外，辦公面積主要集中在300500平方米左右；樓層分布大都在高層或中高層，業務比較多的外資銀行也有在首層辦公；表中所考察的18家在寫字樓辦公的外資銀行中（在酒店辦公的除外），有12家在10層以上辦公，占667外資銀行選擇寫字樓有聚堆效應，尤其是來自同一個國家的外資銀行，表中所列22家銀行中，地王大廈3家、國際金融大廈6家（日本銀行為主）、發展中心大廈3家、新都酒店4家（法國銀行為主）；認同寫字樓的國際性，選擇有眾多國際企業或機構在內辦公的寫字樓；對周邊國際性的商業與生活配套有嚴格要求；除華夏銀行、道亨銀行、東亞銀行等外，很少有外資銀行在建筑物的外立面設置有大型標志物或企業形象展示。安全性要求高，不希望與眾多的小型公司為鄰居；對信息化要求高，一般要求有充足的布線系統和網絡接入系統，并且有自己獨立管理控制的網絡系統；要求寫字樓能提供國際級的信息平臺，如衛星電話、大容量高效率的網絡接入、24小時不間斷的電力與信息服務等；對智能化要求高，尤其是消防與安全的智能化；對大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛生間、空調與新風系統等檔次要求高，認可硬件設備的各種效率性與舒適性技術創新與提升所產生的價值；對交通、景觀、高檔商務氣氛要求高，對高檔次的國際化酒店、公寓、捷美商務中心策劃報告14休閑與娛樂場所有配套需求，但對普通的商務配套要求不是十分嚴格；除了高級別的甲級寫字樓的要求外，對寫字樓的建筑設計與規劃沒有太多的獨特要求；需求關鍵要素排列重要程度要素啟示點不可缺少寫字樓檔次、信息化、24小時辦公、國際級物業管理、國際化氛圍國際標準的5A智能化寫字樓，與本身形象相匹配，有聚集效應和帶動效應十分重要周邊高尚現代商務配套和國際性的繁華氛圍、景觀、綠化保證國際性的生活與工作方式，崇尚健康辦公普通普通商業、會議中心、接待中心有追求，但不苛刻忌諱點雜亂，大小公司混雜保證高檔次的商務活動環境外資銀行客戶購買決策流程及影響因素決策流程比較復雜，但決策效率高；決策流程與決策所考慮的因素主要是經濟因素，受非經濟因素的影響較少；參與決策的主要人員為國外的高層管理人員，常年在國際各甲級寫字樓工作，崇尚高檔的國際級商務氛圍，對甲級寫字樓的認識比較深刻；本市大型的金融機構與場所，如證券交易所、大型國內銀行辦公地點等所在的寫字樓，對外資銀行有一定的吸引力；因為局限于對中國或深圳的了解程度，其他先期進入深圳的外資銀行辦公地點，成為選擇寫字樓的重要參照物；無論深圳經濟的定位如何，深圳經濟的特性決定了深圳對外資銀行機構的巨大吸引力。眾多的正在或即將進入深圳的外資銀行機構，是深圳高檔次寫字樓的重要客源，也是本項目絕對不可忽視的重要客戶。租購模式捷美商務中心策劃報告15在考慮外資銀行客戶時，要注意到，外資銀行大都以租用寫字樓為主，如何完成外資銀行客戶從租賃到購買的轉換，是本項目營銷工作針對外資銀行客戶的重點。113其他金融行業發展狀態本文所指的其他金融行業，是指除了銀行以外的證券、保險、期貨等行業。深圳已成為華南重要的區域性金融中心，除了全國性的政策性和商業銀行均在深設立了分支機構外，還擁有保險公司14家，證券公司15家，基金管理公司11家，期貨經紀公司11家，外資保險公司4家。目前在深圳注冊的證券機構占全國證券機構總量的18左右；全國總共19個基金管理公司深圳占了11個，深圳在基金的數量、經營規模方面占了60，深圳實際上已成為全國的基金中心。由于證監會暫停深圳主板上市，但今年創業板的上市，使得證券業在深圳的發展從新開始。同時，深圳國有和民間機構的資金實力，代表證券業發展趨勢的基金管理公司選擇深圳作為其大本營，反映了深圳金融業的資金實力和發展后勁，也反映了深圳未來金融產業的發展基礎。需求特點雖然證券、保險等業態對寫字樓的需求，有區別于銀行的自身特點，但從總體上而言，是寫字樓客戶的一個共同客戶群體，有十分類似的購買需求和對CBD的認同，因此，本文將不再一一詳細說明。租購模式沒有比較固定的模式，不同的細分行業、不同的公司有不同的需求；其做出購買決策的主要依據，是對深圳業務的信心以及公司在深圳發展業務的決心，一般資金上不存在太大的難題；極具吸引力的購買與租賃的成本節約等，是重要的決策參考依據。捷美商務中心策劃報告16114最新利好政策2003年出臺的深圳市支持金融業發展若干規定中明確規定，大型金融機構在深圳設立總部或地區總部需購地自建辦公用房的，所購土地按市場地價給予優惠，并以協議方式出讓土地使用權；總部或地區總部在深圳的金融機構新購置辦公用房，按每平方米1000元的標準在專項資金中一次性給予補貼。這項政策的實施，無疑極大的推進了深圳金融機構開發和購置寫字樓的熱潮。排隊等待的眾多股份制公司，其中的中小型公司可以在深圳“打包上市”的政策，給深圳的金融業注入了生機。雖然這項政策所帶來的效應不及“創業板”，但可以預計，原來已經撤退的各種與證券相關的機構，將恢復對深圳的信心，并直接與間接地帶來巨大的寫字樓市場需求。115高新科技客戶客戶描述深圳有著大量的高新科技企業，經過多年的政府扶持與培育以及自身的發展，深圳高新科技企業也得到了快速發展，但大部分的企業仍處于創業期或成長期，主要選擇在各種科技園區、產業區內開展業務。同樣，也有一些企業發展到了一定規模，有代表性的是中興、華為、西風科技等。由于大量的小型科技企業不是本項目的目標客戶，本文只對大中型高科技企業的總部等作為研究對象。一方面，由于行業的高智力特點以及以產品技術研發為主，這些客戶崇尚現代、智能化、高效率的辦公環境；另一方面，這些客戶已經發展比較成熟，有其完善的產業鏈，并已經基本完成了決策與管理、研發、生產等環節的空間分離，原有的產業園區已經難以滿足其更大層面的發展空間需求，引致了對代表公司形象的中心商務區的寫字樓需求。捷美商務中心策劃報告17使用寫字樓現狀目前，有比較多的大中型IT與高科技企業在高新科技園內辦公，并且自己已經或正在開發寫字樓，如中興大廈、創維大廈等，但也有分散在深圳其他區域的，如華為在漢唐大廈、西風科技在電子科技大廈、用友軟件在電子科技大廈、科健集團在蛇口明華國際會議中心、中航信息產業公司在航空大廈等。這些企業與原來所在科技園、工業園等有著割舍不斷的業務與人員聯系，因此一般在這些園區內或就近找寫字樓辦公，賽格工業區、八卦工業區、車公廟工業區、蛇口工業區等區域周邊的中高檔寫字樓內，分布著各種大中型IT與高科技企業；客戶需求動態由于政府的扶持，深圳大中型IT與高科技企業仍處于快速發展的階段。高新科技園目前已經有了一定的規模，政府對大中型科技企業的政策支持，使得這些企業在園區內開發或購買寫字樓顯得更加優惠。由于大中型IT與高科技企業的發展，其決策與管理部門已經與生產、技術等業務部門，在空間上可以產生分離，尤其是作為公司總部，重點工作是從事戰略管理、資本運作、市場管理、國際事務等，而這些工作所要求的商務環境與配套，與原來的技術研發或生產組織截然不同，由此也產生了新的寫字樓需求。這種寫字樓需求，有以下三種形式自己開發寫字樓；（在科技園內或中心區、車公廟等區域，以及其他寫字樓商務氣氛較濃的區域）；在科技園、工業園周邊的商務中心區選擇寫字樓；在深圳中心區CBD選擇寫字樓。雖然深圳高科技產業發展迅速，然而，世界經濟的階段性低潮以及高科技產業的理性回歸，使得整個行業的發展放緩，雖然深圳高新科技每年以20以上的速度發展，但由于投資的更加理性，深圳高新科技行業對寫字樓的需求以及上述的三種形式，都將只是一個逐步完成的進程。捷美商務中心策劃報告18客戶需求結構說明由于作為公司的決策中心以及對外交往的重要場所，因此，這種需求與其他行業的集團總部等類似。但也應該考慮到，由于高科技公司固有的技術行業特點，對新技術十分認同，而“數碼港”式的寫字樓，不僅符合他們的工作習慣和特點，而且可以滿足他們對“數字群體”的自我感覺，對這些客戶更有吸引力。作為購買寫字樓的高科技企業，有以下特點區位的要求不是十分明顯，但一定是高檔辦公區，如華僑城、高新科技園、中心區等；外在形象追求現代高科技的美感；一般會選擇甲級寫字樓，尤其突出對高信息化平臺與數碼港的追求；對價格不是十分的敏感，但其本身又特別具有價格的談判能力，可承受的價格區間在10000元/平方米或月租100元/平方米左右；面積需求在1000平方米以上；樓層分布大都在高層或中高層；有一定的聚堆效應；大型高科技企業對寫字樓有命名要求；對信息化要求高，一般要求有充足的布線系統和網絡接入系統，并且有自己獨立管理控制的網絡系統；要求寫字樓能提供最新技術的信息平臺；對大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛生間、空調與新風系統等檔次要求高，認可硬件設備的各種效率性與舒適性技術創新與提升所產生的價值；大型高科技企業一般有自己的會議中心，但中型企業對會議中心有一定的要求；崇尚人性化環保辦公，對配套的員工休閑、活動中心有較高要求；捷美商務中心策劃報告19需求關鍵要素排列重要程度要素啟示點不可缺少現代化的數據與網絡平臺技術先進的數據與信息系統，提高工作效率十分重要充滿現代氣息的外觀與檔次（不一定是頂級），高檔次的商務會所配套，高檔次會議中心與接待中心，綠化與景觀等創造一個富有創新和靈感的工作氛圍，體現新一代成功者的地位普通智能化、周邊商業配套、交通有追求，但不苛刻客戶消費決策流程及影響因素由公司最高決策層作出決定；對深圳情況十分了解，對深圳寫字樓有比較清晰的認識，一旦決定購買或租賃寫字樓，則能比較快的付諸行動；剛成長壯大的高科技企業，一般企業都有一位靈魂人物，該人對寫字樓的選擇起到關鍵性的決定作用。決策人士是新時代高智力的一代企業經營人員，本身素質高，決策者一般也是理財專家，或者有理財人士輔助，善于分析寫字樓對公司所帶來效益的性價比；愿意選擇外立面和功能為現代風格、高科技的寫字樓；租購模式由于國內高新科技企業大都仍處于企業生命周期的成長期，其業務與規模的發展還處于一種不確定性中，租賃寫字樓辦公仍是主流。但對于有資金實力的高科技企業，尤其是面向全國市場、總部管理概念比較明確的大型高科技企業，或者應用成熟技術的企業，也開始購買寫字樓，以合理理財，并降低辦公成本。捷美商務中心策劃報告20116國際與國內咨詢顧問服務類高端客戶客戶描述深圳是國內第三產業發展最完善的城市之一，一些商業服務機構如網絡服務業、律師業、廣告業、咨詢業十分發達。這類機構由于其朝陽特性及自身的活力，數量增長迅速，發展潛力巨大，也將成為寫字樓市場龐大的消費群之一。這部分行業，主要以腦力服務為主，長期給他們的客戶提供各種解決方案和業務支持服務，并且收取的費用較高，公司的員工也是各類專業型高知識人才。由于他們的客戶層面廣，地域范圍甚至覆蓋全國，并且所接觸的人員都處于各個行業內的上層，因此特別注重在與他們客戶交往中所體現的形象與專業化程度。同時，這部分客戶數量眾多，但每個公司人數都比較少，主要在2030人之間，大型公司也有50人以上的規模。使用寫字樓現狀各公司寫字樓分布及狀況公司名稱地址樓層單位數量比力投資顧問（深圳）有限公司地王大廈251世融投資顧問有限公司國際金融大廈233匯融投資有限公司合作金融大廈173宏鼎投資咨詢（上海）深圳分公司電子科技大廈A座251時代獵鷹創業投資管理有限公司合作金融大廈211南方慧理投資顧問有限公司解放路時珍大廈171核力投資顧問有限公司科技大廈241中國國際財務有限公司國際金融大廈332君恒理財顧問有限公司華強北新世紀酒店捷美商務中心策劃報告21溢星企業咨詢（深圳）有限公司地王大廈581萬澤利財務顧問有限公司國際文化大廈211大江春財務顧問有限公司振興西路華康大廈61中林財務顧問有限公司八卦四路中浩大廈71中科時富融資顧問有限公司嘉里中心281北方財務顧問有限公司國際科技大廈341深圳市雪麗科貿發展有限公司錦田路錦文閣深圳市永信稅務師事務所有限公司核電大廈71大地律師事務所發展銀行大廈81廣大律師事務所深圳分所地王大廈152廣東萬商律師事務所科技大廈251廣深律師事務所深業大廈41廣東仁人律師事務所江蘇大廈231注律師、會計、評估、稅務等事務所以及信息、管理咨詢、技術咨詢公司等分布在全市各個寫字樓或公寓、住宅內，大型的事務所或公司絕大多數在高檔寫字樓，以一個單位為主。注建筑師、監理等一般分布在次級寫字樓或住宅、公寓內注人才中介、家政服務、保安服務等一般分布在城市邊緣區域（大型國際人才中介除外）客戶需求動態該類客戶數量眾多，作為剛剛起步的小型公司，由于辦公成本的考慮，一般不會選擇太高檔的寫字樓作為辦公地點。但一些知名的顧問咨詢服務類公司，則是高檔次寫字樓的重要客戶。由于該類客戶的主要資產，是公司的人才以及品牌，對實體資產的依賴度不強，因此，該類客戶遷移辦公地點的成本相對比較低，也是本項目比較容易吸引的客戶資源。客戶需求結構說明捷美商務中心策劃報告22為了樹立和強化公司的形象，知名的顧問咨詢服務類公司選擇辦公地點時，有以下特點辦公區域是公認的頂級商務中心或區域內核心商務區；一般只選擇甲級寫字樓；同一幢寫字樓內有幾家大型的國際或國內知名的大型公司或機構，有“羊群效應”。對價格等因素考慮不是十分強烈，價格區間在800012000元/平方米；面積需求不大，一般在200300平米左右的一個或兩個單位；要求有高檔次的會議中心、接待中心；對人性化的辦公環境和配套的員工休閑活動中心有較高要求；高檔次的常規物業管理；需求關鍵要素排列重要程度要素啟示點不可缺少檔次、商務中心區、標志性建筑、交通、物業管理表明公司的檔次十分重要知名公司云集、景觀、綠化、會議中心樹立公司形象節約辦公成本普通智能化、接待中心有追求，但不苛刻客戶消費決策流程及影響因素一般是合伙制，決策流程簡單；管理相對簡單，有關事務的管理決策集中而效率高；合伙人對決策的影響力比較大，高級管理人員也能施加一定的影響，但能施加這種影響力的人員較少；對購買行為的談判能力較少，一旦確定了購買對象，支付行為比較直接。捷美商務中心策劃報告23租購模式當這些公司處于成長的初期，一般以租用寫字樓為主；但這些公司發展到一定階段以后，公司的規模、人員數量將在一定期間內達到某種程度的均衡，有了購買寫字樓的需求；綜合分析，可以認為，這類客戶是寫字樓銷售市場的重要客戶，尤其是檔次比較高的寫字樓的重要潛在購買客戶。117物流客戶客戶描述從城市定位與國際經濟的相互影響來看，國際金融中心與國際航運中心有著驚人的一致性。目前全球公認的國際航運中心有歐洲的倫敦、鹿特丹、漢堡、亞洲的新加坡、香港及東京、北美的紐約。他們的共同特點是，以完善的市場體系、靈活的經貿政策，在發展國際航運業的同時，也確立了經濟、金融中心地位。深圳市物流行業雖然還處在發展的初期，但卻正在飛速發展，近年來增加值均以年均12的增長率迅速增長，全市資產過億元的現代物流企業已超過20家，一批在國內外物流界叫得響的企業陸續崛起。深圳物流業在物流節點、運力體系及服務方式等方面，已初步構筑了一個高效、專業的服務框架。使用寫字樓現狀公司名稱地址樓層單位數量馬士基航運地王大廈32/39/4712捷高國際貨運（香港）有限公司富麗華大酒店香港聯邦航空貨運（中國）深圳代表處地王大廈191川崎汽船中國有限公司深圳分公國際商會大廈221捷美商務中心策劃報告24司鐵行渣華（中國）船務深圳分公司嘉里中心251全程物流（深圳）有限公司交通局大廈20層3深圳深業物流集團股份有限公司寶安北路筍崗倉庫區深圳市鹽田港股份有限公司鹽田港海港大廈1720層招商局物流集團中國深圳蛇口招商大廈七樓整層深圳市快一步物流有限公司福田區車公廟福安大廈三樓深圳市白沙物流有限公司深圳市南山區沙河西路白沙大廈自建深圳市賽格儲運有限公司深圳市福田南路皇城廣場寫字樓十九層東半層深圳市三通物流實業有限公司深圳市福田區振興西路上步工業區304幢深圳市中海物流有限公司深圳市福田保稅區藍花道海福大廈中遠國際貨運有限公司蛇口招商局發展中心9半層中南石化海運有限公司深圳分公司嘉里中心312東方海外貨柜航運（中國）深圳分公司富麗華酒店深圳市中鐵快運有限公司金通大廈B座12深圳能源物流有限公司深圳市福田保稅區桃花路5號捷美商務中心策劃報告25深圳市易達物流服務有限公司八卦嶺慶安航空大廈13結論圍繞著物流的樞紐機場、鐵路、港口、大型倉儲中心等周邊，有大量的物流企業，其規模有大有小，有國際國內的，有單純為某一細分物流業務，也有全程物流企業；從深圳本地的國內大型物流集團來說，一般在物流的樞紐有自己的辦公物業，沒有對中心商務區的寫字樓需求；外資物流企業在深圳的發展十分強勁，但由于沒有自己的基地，因此，業務的經營主要從控制鏈與信息化著手，除了在物流樞紐地帶有業務外，更將辦公業務放在了城市中心商務區的寫字樓；一些國內其他城市的大型物流企業，在租用深圳本地的大型貯運場所、交通工具外，為了整合全國物流業務資源，通過信息化對深圳業務進行運營，也增加了對深圳城市中心商務區的寫字樓需求。客戶需求動態深圳市政府規劃了本市幾個重要的物流產業園區，對深圳物流業的物資流進行了科學的規劃，也必將吸引一大部分以物資流為主的物流企業。由于現代信息技術的發展，與物流業息息相關的資金流與信息流，已經能夠從空間上與物資流產生分離；而倉庫、碼頭等場所，也不適合作為一個國際企業總部的辦公場所，這點，對進入深圳的外資物流企業目前所在的辦公地點可以看出。深圳物流業的經濟總量與發展前景，已經吸引了許多的國際型物流企業，而且深圳物流的國際性特點，更將吸引眾多的外資物流企業來深圳開展業務，將引致更多的物流業寫字樓需求。客戶需求結構說明由于物流業務的全球化，物流業客戶對寫字樓的需求，除了一些常規的標捷美商務中心策劃報告26準外，還有以下特點全球信息化；24小時不間斷商務；價格區間隨企業的規模不同而有很大的區別，高端客戶可以接受甲級寫字樓的價格；有一定的聚集效應，尤其是深圳大型內資物流企業，比較多的集中在交通大廈、蛇口港周邊高級寫字樓等；面積需求較大，一般在500平方米以上；對樓層、景觀等要求沒有明顯特性；對物業管理、智能化等要求沒有明顯特點；需求關鍵要素排列重要程度要素啟示點不可缺少大型物流企業對信息化與數據系統有嚴格要求現代物流更是一種信息流十分重要無明顯統一特點，根據規模不同對檔次、景觀、辦公成本與物業管理有不同要求物流業對寫字樓的選擇面比較廣普通周邊商業配套、交通、智能化等有追求，但不苛刻租購模式深圳具備發展現代物流的絕好經濟與地緣條件，物流業也是深圳市重點發展的核心產業，各類物流公司對深圳有著強烈的信心；本項目所考察的大型物流企業，可以在物流基地建造自己的寫字樓，也可以在別的區域購買寫字樓；而規模小但處于行業的高檔產業鏈的物流公司，有著購買寫字樓的實力；由于物流產業鏈的細分，以及高端物流客戶對高端寫字樓的需求不斷加強，中心區也是物流客戶購買寫字樓的趨勢；捷美商務中心策劃報告27118投資類客戶客戶描述憑借雄厚的經濟基礎和良好的環境，深圳投資業務一直處于全國的前列，除證券公司、銀行、保險、基金等大型投資機構外，各種投資機構眾多，業務涵蓋全國甚至走出了國門。投資公司從事的業務主要是資本（資金）的運作，業務的核心是高級人才的效率與效果，主要的業務流程都是在辦公室內完成，因此，投資類客戶是寫字樓的重要客戶之一。使用寫字樓現狀房地產投資與開發作為投資類客戶的重要組成部分的房地產投資商，包括房地產開發商，對寫字樓的需求有以下特點本地的開發商大都有自己開發的物業，如中海、萬科、三九、招商、華僑城等有自建辦公樓；以及大量的中型開發商，在自己開發的物業中保留部分面積作為辦公用途（住宅或商業裙樓），如泰華、新浩投資等。當然也有購買或租用其他項目的，如益田、海岸、新亞洲、大中華等，以及一些外地剛進入深圳的開發商。深圳大型開發商與投資商比較多，有大量的寫字樓的需求，以前的中建大廈是房地產公司密集的寫字樓，而現在的房地產開發商租用的寫字樓，則分布在深圳各種寫字樓內，如投資大廈、魯班大廈、電子科技大廈、金豐城、特區報業大廈、聯合廣場、國貿大廈、國貿商業大廈、國際金融大廈、南山發展銀行大廈等，檔次以中等偏上為主；從寫字樓需求的具體要素來看，一般需要300平方米左右，而對樓層、朝向、配套會所、會議中心、接待中心、信息化、智能化等的要求比較少，對商務氛圍比較看重，但不是十分強求。其他投資機構其他投資機構主要指各種工業投資、商業投資、風險投資、證券投資以及捷美商務中心策劃報告28其他類型的投資公司或機構，公司數目眾多，除了自有辦公物業外，大都分布在深圳市各區的寫字樓內，檔次主要呈正態分布，對寫字樓的具體要素無明顯的需求特征。客戶需求動態投資類客戶大都以租用辦公樓為主，辦公地點遷移成本低，隨著公司規模的擴張，對寫字樓的檔次要求也不斷提升。由于遷移成本低，以及有對寫字樓的檔次需求，同時也顧及到辦公成本的比較，因此，該類客戶是寫字樓客戶中流動趨勢最大的客戶群體，這點，從中心區CBD以及車公廟的新開發寫字樓中，大量的出現投資類客戶即是明證。客戶需求結構說明城市中心商務區，但不一定是核心商務區；一般選擇甲級寫字樓或比較有特色的乙級寫字樓；同一幢寫字樓內有幾家大型的國際或國內知名的大型公司或機構，有“跟隨效應”。對價格等因素考慮不是十分強烈，價格區間在800012000元/平方米；面積需求不大，一般在200300平米左右的一個或兩個單位；要求有高檔次的會議中心、接待中心；對人性化的辦公環境和配套的員工休閑活動中心有較高要求；高檔次的常規物業管理；客戶消費決策流程及影響因素客戶決策流程大都比較簡單；決策權集中在公司領導層，同時公司領導層人數不多，決策干擾因素少；決策比較理性，尤其重視辦公成本與寫字樓性價比的均衡，因此他們也捷美商務中心策劃報告29是中高檔寫字樓的重要客戶；需求關鍵要素排列重要程度要素啟示點不可缺少無明顯特點十分重要高檔次的商務會所配套，高檔次會議中心與接待中心，綠化與景觀展示公司的實力，節約辦公成本普通智能化、周邊商業配套、交通有追求，但不苛刻租購模式主要以租用寫字樓為主，因為投資公司的業務有著比較大的不確定性；但有在深圳有多個投資項目的實業投資、風險投資的投資公司，或者有深圳情結的投資公司，也有購買寫字樓的需求；影響此類客戶做出購買寫字樓決策的主要因素，是長期辦公成本的節約，以及該寫字樓所能帶來的長期附加價值；119貿易類客戶客戶描述深圳市是珠江三角洲最重要的貿易集散地，進出口貿易、轉口貿易、國內貿易十分發達，各種貿易公司林立，遍布在深圳各種商務區、工業區、物流區以及生活區內，貿易類客戶也是深圳最大的寫字樓客戶群體。貿易類公司由于公司的規模、所從事貿易商品的特性等不同，對寫字樓的需求也不同，檔次有高有低。同時，貿易類公司十分追求商機的把握，因此，作為某一類商品重要的交易市場周邊，容易形成專業型的寫字樓客戶，也為開發專業型的寫字樓提供了契機。使用寫字樓現狀捷美商務中心策劃報告30可以說，目前貿易類客戶使用的寫字樓遍及全市，但從具體的分布特點來看，主要有以下特點中心商務區，如羅湖商圈、華強北商圈、蔡屋圍商圈以及蛇口中心區等，是大中型國內貿易公司以及外資貿易公司集中的地方，一般租用甲級或準甲級寫字樓，面積以100200平方米左右為主，也有租用大面積寫字樓的大型貿易公司；商業旺區，如華強北商圈、東門商圈、南山商圈等，是各種中小貿易公司集中的地方，一般租用乙級寫字樓辦公，面積以100平方米為主；生產基地，如八卦嶺工業區、車公廟工業區、高新產業區、南山工業區等，是各種生產基地產品相關的商品貿易的中小貿易公司的聚集地，一般租用乙級或住宅、商業裙樓辦公；物流基地，是大型貿易公司的業務處理分部的辦公場所聚集地，也是小型貿易公司的辦公地點聚集地，一般租用乙級寫字樓或住宅、倉庫配套用房等；口岸，如羅湖口岸、皇崗口岸等，是大量的港資貿易公司聚集的地方，公司規模以中小為主，面積在100200M2左右。客戶需求動態與投資公司一道，大中型貿易類客戶大量的出現在中心區CBD以及車公廟的新開發寫字樓中，顯示了它們搶占新的商務區的決心。需求關鍵要素排列重要程度要素啟示點不可缺少交通、信息化十分重要高檔次的商務會所配套，高檔次會議中心與接待中心，綠化與景觀展示公司的實力，節約辦公成本普通智能化、周邊商業配套有追求，但不苛刻客戶消費決策流程及影響因素捷美商務中心策劃報告31決策流程相對簡單、直接，一般情況下公司領導層能獨立作出決策，決策干擾因素少；以小面積為主；由于本身購買或租用的面積有限，因此對各種配套，如接待中心、會議中心等，有比較強烈的需求；大中型貿易類公司，尤其是進出口貿易類的公司，對寫字樓的檔次有一定的追求，主要體現在一些感官上能體現出來的檔次上，如大堂、電梯、物業管理等，但對智能化、信息化等的要求，則比較普通。租購模式主要以租用寫字樓為主；主要業務基地在深圳、有深圳情結的貿易類公司，也有購買寫字樓的需求；影響此類客戶做出購買寫字樓決策的主要因素，是長期辦公成本的節約，以及樓盤對客戶所帶來的獨特價值；12按內、外資分121國際客戶客戶描述深圳是華南國際貿易的重要窗口，對外經貿一直處于全國的前列，國際客戶也是深圳寫字樓市場的主要來源。深圳經濟的外向度十分高，各行各業都有外商參與。但從外商的來源地區來分析，主要由香港、日本、韓國、新加坡以及歐美等組成，其中香港客戶占了很大比重。從外商集中的地域來看，主要呈現圍繞傳統商務旺區、口岸區域、工業園等特點，特別是以羅湖商圈、華強北商圈、車公廟工業園、蛇口開發區等為主。捷美商務中心策劃報告32使用寫字樓現狀由于國際客戶所從事的行業與產品范圍十分廣，其本身的規模與實力也各不相同，因此，普遍的分析難于得出有意義的結論。基于本項目為中心區高檔寫字樓，其客戶定位位于高端，在這里，本文例舉外資企業比較集中的地王大廈、嘉里中心為例，說明國際企業目前在用寫字樓狀況的一些特點。地王大廈國際客戶寫字樓使用狀況序號公司名稱樓層單位數量1三洋半導體（香港）有限公司深圳代表處1312長榮香港有限公司深圳代表處深圳代表處3413日本基恩士有限公司深圳代表處1214美國AMD遠東有限公司深圳代表處3635通用電氣（中國）有限公司深圳代表處1026愛立信（中國）有限公司深圳代表處2737愛普生（中國）有限公司深圳代表處1618商船三井深圳有限公司深圳代表處2819馬士基物流（中國）有限公司深圳分公司32/39/471210德勤華永會計師事務所有限公司深圳分所5111普華永道國際會計（中國）深圳代表處37112東方海外貨柜航運在（中國）有限公司深圳分公司3010嘉里中心國際客戶寫字樓使用狀況序號公司名稱樓層單位數量1大幸藥品株式會社深圳代表處1222長瀨（香港）有限公司深圳代表處1813巴赫曼（香港）有限公司深圳代表處1214比爾泰瑪（香港）有限公司深圳代表處1315日本千住金屬（香港）有限公司深圳代表處816泛亞班拿中國有限公司深圳代表處927美國RADIOSHACK國際采購中心深圳代表處261捷美商務中心策劃報告338美商恒運國際貨運（中國）有限公司深圳代表處1519香港田中商事有限公司深圳代表處8110香港佳積美德（中國）有限公司深圳代表處8111香港冠鷹國際有限公司深圳代表處12112香港美華協管理有限公司深圳代表處27113香港殷菲（遠東）有限公司深圳代表處13114荷蘭敏迅科技國際公司深圳代表處35115唐維（香港）有限公司深圳代表處32116康舒科技（香港）有限公司深圳代表處7117韓國現代商船株式會社深圳代表處31118新加坡美蓓亞科技股份有限公司深圳代表處32119嘉睦（香港）有限公司深圳代表處163注大部分外資機構在寫字樓辦公的是這些機構的業務代表處。有些外資機構是純貿易形式的，只在寫字樓內有辦公業務；有些則在中國、華南或深圳有多項業務，深圳代表處起到聯絡這些業務的作用。客戶需求動態國際客戶目前仍集中在以地王大廈、嘉里中心為核心的人民南商圈與蔡屋圍區域內，雖然中心區及車公廟區域內新寫字樓不斷掀起熱潮，但國際客戶鮮見身影，尤其是在國際上知名的跨國公司，目前還沒有形成往中心區遷移的趨勢；雖然羅湖等商務區域內存在不少弊端，但其良好的商務配套和生活環境，如酒店、餐館、娛樂場所，以及大量的外資公司云集，仍是任何別的商務區，如車公廟以及現在的中心區，所不能比擬的。24小時通關，增加了深港兩地交流的便利性，也使得深港兩地辦公成本的對比產生了微妙變化。尤其是那些公司主要業