我們的交流方式是否攜手共進，相互分享提供尋找解決問題方法的能力顧問式咨詢與客戶實際經驗相結合重結果，更重過程；學習中實踐，實踐中學習；重理論，更重案例告訴答案，越俎代庖；單向灌輸方法主義的輸出終端無視內部的知識和專家經驗純理論化、學術化的空談主義講師王翼2004年7月63日為中國經銷商把脈經銷商管理提升培訓一快速消費品行業渠道與經銷商管理變革二經銷商的角色與廠家的角色三經銷商的風險四經銷商模式五甄選經銷商六尋找經銷商七經銷商管理一快速消費品行業渠道與經銷商管理變革一以渠道的眼光來看，目前現代渠道和傳統渠道的劃分日漸明顯中國市場多層次的分銷需求傳統分銷業態面臨危機四伏現代分銷形態不可能獨食市場蛋糕兩分天下的局面將持續很長一段時期二“集中裂變再集中”經銷商管理的變革經銷大戶制密集型分銷制深度分銷全盤大包到部分功能分銷的轉變單純的銷售需求蛻變為多元化的營銷需求遙控式的高空運作到直控式的扁平化管理廠商交易過程話語權的轉移三經銷商應重塑自身定位，完善八項修煉資本修煉觀念修煉品牌與商譽的修煉公共關系的修煉網絡通路的修煉人力資源的修煉管理與營銷能力修煉服務意識及其實施平臺修煉一、經銷商的角色與廠家的角色經銷商，是指介于生產者與顧客之間，參與商品交易業務，促使買賣行為發生和實現，且具有法人資格的經濟組織或個人。換一個角度來理解經銷商是生產者向消費者出售產品時的一個或多個中介環節。廠家對經銷商的期待認同廠家經營理念和企業文化對當地市場有獨特的見解有效的尋找目標消費群，并能高效的促成交易能為目標群提供方便快捷的購買方式協同推廣風險共擔良好的運營管理能力良好的社會關系和商業信譽經銷商能從廠家“賺”到什么“賺”網絡“賺”經驗“賺”資本“賺”品牌公司的角色11供應商的角色2營銷顧問的角色3戰略合作伙伴的角色1廠商當地市場的代言人2制造商營銷隊伍的延伸3消費者代言人4分銷價值的創造者和提供者5下游客戶的管理者和咨詢顧問經銷商的角色二、經銷商的風險廠家與經銷商期待的差距更多的支持更大的市場推廣力只銷有賺錢把握的產品全品項推廣更高經銷利潤以低利潤高銷量形成更大的市場占有率給我獨家經銷權但我不會經銷獨家經銷獨家先貨后款，賒銷鋪底先款后貨廠家希望經銷商廠家希望經銷商經銷商面臨的投資風險行業培育周期的風險；政府政策管制的風險產品盈利性競爭性的風險廠家虛假經營狀況造成的風險廠家管理動蕩造成的風險經銷商面臨的經營風險零售業巨頭、市場竄頭的低價造成的價格治亂的風險專營銷售利潤風險。廠家用其囤貨、甩貨帶來體系崩潰的風險。終端鋪貨或帳期的風險產品缺陷或質量事故所引爆的公關風險廠家人為爆倉斷貨的風險三、經銷商模式獨家經銷與密集分銷的區別不只是經銷商數量多少的區別,而是廠商賦予的職能不同。獨家經銷商絕大多數是全權委托的“代理商”，而密集分銷商則只能是有限職能的經銷商。密集分銷的先天不足及其應對策略不足“內部無序競爭”是最大的障礙，即經銷商之間的惡性價格競爭和渠道競爭。對策相對應的營銷管理體系是其良性發展的保證；以產品或渠道分區“錯位經營”達到不同經銷商壟斷經營不同的產品，保證廠家與經銷商最大的利潤來源，利用廠家和多個經銷商的力量共同開發一個巨大公共市場平臺四、甄選經銷商選擇經銷商標準1營銷思路2分銷與服務意識A必須具備配送意識B必須組建配送機構、配送人員、配送工具C必須實現低成本配送D配送區域大時，建立區域配送中心3管理能力4對事業的投入程度企業家型的經銷商，認為利潤是未來的成本，賺來的錢會再次投入市場擴大再經營。一般經銷商會認為利潤是未來消費的資本。5直營終端數量、市場覆蓋范圍6資金實力7良好聲譽和公眾形象8歷史記錄選擇經銷商避免四個誤區片面追求1經銷商的客戶多（下線多）竄貨專業戶2經銷商的規模大（批發優勢）直銷終端差3經銷商的資歷和經驗不接受新的營銷思維4經銷商的資金實力信用更重要，是否重視本企業產品，不一定會做市場經銷商選擇的程序1對擬選經銷商進行實地考察2填寫經銷商評價表（表附后），并撰寫經銷商考察報告。3選拔經銷商時必須“優中選優”，同時對多個經銷商進行考察。4審批經銷商考察報告。5未經上述審批程序批準的商戶，不準發貨。附經銷商評價表序號得分項目100分80分60分40分20分打分1發展意識急于發展，有學習習慣，有一定理念，自己投資促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務工作較好一般有初步理念，無動作滿足現狀2服務意識已有固定的主動拜訪、及時送貨、處理客戶投訴的服務動作不定期主動服務被動服務被動服務，只送大戶無服務意識3對自身經營狀況及市場環境熟悉程度對自身經營各項業績、回報率熟悉，對自身網絡、產品結構優劣熟悉，對當地市場人口、渠道等基礎資料熟悉較好一般較差不熟悉4物流、資金管理有明確制度，執行到位，基本沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差5人員管理業務人員素質高，有明確的分工、管理制度，薪資考評制度執行到位，業務人員紀律性強，辦事效率高較好一般較差業務員不服從管理6法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓做出努力較好一般較低不愿合作7合伙者合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓做出努力較好一般較低不愿合作8同業口碑非常好，當地金字招牌較好一般較差跨區砸價，拖欠貨款9零售點知名度設定區內零售點80以上與該客戶熟悉，常有業務來往60402020以下10批市知名度設定區內批戶80以上與該客戶熟悉，常有業務往來60402020以下11客情下線80客戶以上表示滿意60402020以下12運力網絡覆蓋達設定區80以上60402020以下13經營品牌36個超過7個或少于3個超過8個或少于2個超過9個或少于1個超過10個14本產品市場占有率50以上4030201015實力包括資金、人力、運力、網絡當地前三名一級批發商二級批發商批零兼營非專業批發16下設階次一級批發直銷特供二級批發部分零售店一級批發直銷有輻射零售點能力但屬于小批戶非專業批發又無輻射能力17現經營品牌銷量大，通路順暢，售點氣氛好通路順暢，售點氣氛較好一般較差通路不暢，無售點氣氛五、尋找經銷商獲得經銷商信息途徑（一）內部信息（平常客戶檔案的積累）（二）外部信息1行業協會、商會2貿易展覽或交易會3廣告4經銷商征循（三）市場調查1從終端入手，向上游尋找2從供應商入手，向下找其經銷商（四）電子商務六、經銷商管理目的經銷商管理是一個系統性工作，涉及到經銷商渠道流程的方方面面。有效的經銷商管理，就是確保經銷商渠道健康流暢，使渠道流程環節得到有效控制，這是經銷商管理的根本所在。內容通常，經銷商管理的內容涉及到經銷商的目標選擇、策略與結構、成員選擇、布局，以及經銷商的輔導與支援、作業流程管理、激勵、控制、評估與改進，和廠商組織管理建設等環節。經銷商管理的重要性直接影響績效的達成爭取投資回報減少資源的浪費降低業務風險建立雙贏的聯盟關系提高經銷商之專業性及效率確保經銷商之忠誠度建立經銷商管理模式的目的此舉在于通過策略分析以及決策流程，有效地運用公司及經銷商資源擴大市場份額,取得有利地位經銷商管理模式發展的三階段方向關系專長方案任務評估能力執行資訊一二三策略層戰術層操作層執行評估篩選深度發展階段第一階段決定業績指標決定與經銷商在目標區域的合作認清/分析及篩選經銷商除了成交量以外,質量上的考慮也極為重要決定產品/服務/應用范圍以及合作方式建立方案模式商務細節由誰負責執行應具備的能力對象方案能力第二階段關系建立上的考慮工作流程及組織結構上的配合運行任務及權力的明確性廠家及經銷商的任務分配問題/挑戰由誰來處理內部人員的協作關系任務執行第三階段業務咨詢的提供發展雙方的關系審評系統的有效性建立目標以衡量成功率有效的內部溝通建立資料檔案專長評估資訊科學完善的經銷商幫輔體系一設立經銷商盈利模式二公司對經銷商的支持與服務三經銷商運營管理一設立經銷商盈利模式經銷商的經營目的根本目的是追逐利潤；公司對經銷商的管理的原則是先治窮，再治亂；以經銷商對經銷權的珍惜為前提，以嚴格的制度管理為手段。設立盈利模式的價值1吸引經銷商2從經銷商盈利情況判斷管理問題3杜絕經銷商哭窮，亂要政策。4敢于處置經銷商一些“小聰明”行為。設計經銷商盈利模式的基礎分析1運營成本2市場成長周期與規模贏利3有利時機與支持條件市場競爭性和消費環境特征經銷商贏利模式利潤收入成本市場運作其它投入管理費用產品成本倉儲費用包裝成本銷售收入年終返利銷售獎勵宣傳活動新產品/市場活動促銷基金采購成本產品單價廠商提供產品總數廠商提供二公司對經銷商的支持與服務1輸出信息2輸出經營理念、經營思想3輸出管理4輸出人才5輸出培訓6輸出營銷方案三經銷商運營管理A經銷商檔案管理B經銷商培訓C經銷商財務（貨款制度）D經銷商價格控制E經銷商物流、倉管F經銷商銷售隊伍管理G經銷商終端建設H經銷商客戶服務體系I竄貨的管理J經銷商評估與考核K經銷商溝通平臺1公司、分公司應該給每個經銷商建立檔案（檔案格式見經銷商檔案）。檔案每半年更新一次，并寄回公司存檔。經銷商經營狀況和信用狀況發生較大變化時，隨時予以更新，并寄回公司。2重大事項的記錄、存檔。經銷商在經營中發生的重大事項，必須記錄并存檔。三經銷商運營管理A經銷商檔案管理B經銷商培訓C經銷商財務（貨款制度）D經銷商價格控制（定價、促銷、折扣）E經銷商物流、倉管F經銷商銷售隊伍管理G經銷商終端建設H經銷商客戶服務體系I竄貨的管理J經銷商獎懲（評估、考核）K經銷商溝通平臺業務人員培訓日常培訓專題培訓專家培訓1調查（需求）2根據特點、期望來設計內容。3互動式的培訓形式。4節奏一個一個解決問題。5現場指導。6陪同培訓。7改進跟蹤（徹底消化培訓內容）。8時間控制。時間短、不選擇在晚上培訓、案例培訓多、互動時間比例大。三經銷商運營管理A經銷商檔案管理B經銷商培訓C經銷商財務（貨款制度）D經銷商價格控制E經銷商物流、倉管F經銷商銷售隊伍管理G經銷商終端建設H經銷商客戶服務體系I竄貨的管理J經銷商評估與考核K經銷商溝通平臺A正確看待應收帳款B應收帳款產生的具體原因分析C追款的正確心態D追款的基本原則E識別欠款客戶的借口F追款技巧G如何防止企業內部人員造成的帳款風險H建立信用管理政策銷售額回收額管理一覽表客戶名稱經辦人銷售額明細回收預定明細當月回收預定明細月月月月月月月月合計現金支票產品名稱月月月月月月合計預計實際預計實際預計實際預計實際預計實際預計實際預計實際合計金額銷售額統計表三經銷商運營管理A經銷商檔案管理B經銷商培訓C經銷商財務（貨款制度）D經銷商價格控制E經銷商物流、倉管F經銷商銷售隊伍管理G經銷商終端建設H經銷商客戶服務體系I竄貨的管理J經銷商評估與考核K經銷商溝通平臺定價促銷價格管理折扣價格管理三經銷商運營管理A經銷商檔案管理B經銷商培訓C經銷商財務（貨款制度）D經銷商價格控制E經銷商物流、倉管F經銷商銷售隊伍管理G經銷商終端建設H經銷商客戶服務體系I竄貨的管理J經銷商獎懲評估與考核K經銷商溝通平臺經銷商物流倉儲管理的關鍵提高訂貨、發貨的效率與準確度，盡量縮短供應期限確立合適的第三方物流以提供良好的物流服務與較低的運輸成本經銷商庫存管理先進先出警示即期產品保持前期充足度，促進后線空倉15倍安全庫存法則個拜訪周期實際銷量（上期庫存量上期進貨量）本期庫存量安全庫存量個拜訪周期實際銷量15倍合理的進貨量安全庫存量本期庫存量庫存管理是樹立專業和威信的有效方式站在客戶角度考慮問題，是贏得信任的最佳時機三經銷商運營管理A經銷商檔案管理B經銷商培訓C經銷商財務（貨款制度）D經銷商價格控制（定價、促銷、折扣）E經銷商物流、倉管F經銷商銷售隊伍管理G經銷商終端建設H經銷商客戶服務體系I竄貨的管理J經銷商獎懲（評估、考核）K經銷商之間的定期溝通與經驗分享經銷商人員管理四大誤區人員無培訓銷量掛帥無過程管理無基本管理制度疲兵耗戰作好業務人員管理的三件大事建立明確的培訓體制基本素質和制度培訓基本技能培訓銷售技巧與模擬實戰培訓團隊文化建設以制度管人完善管理制度和考核組織保持暢通的溝通早會周會月會年會的重視正式與非正式的交流表單化與口頭化定期與非定期銷售人員管理的六大具體問題管理者自身的時間管理重要緊急的時間管理方法強烈的工作計劃習慣并且制度化推廣如何看待員工跳槽現象產生的原因良性的員工流失與不合理的員工流失簡單的事情做好就是效率復雜事情簡單化，平凡的事情做得不平凡“會道者，一線藕絲牽大象；盲修者，千斤鐵錘砸蒼蠅”小心官僚主義維持相對的階梯管理秩序經銷商內部管理的技巧鼓勵新人創造鯰魚效應集思廣益，讓一線業務人員參與策略的制定善于授權勤于培訓賞罰分明，多元化的設定員工激勵機制用好手中的令牌銷售業務人員應扮演的角色1）扮演好供應商的角色及時反饋經銷商意見和公司的最新政策；及時調換破損品；盡量幫零售點減少臨期產品出現，一旦出現應盡力幫其解決，或退貨、或盡快做促銷幫助其消化；對因產品質量問題導致的網點客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響；2）樹立專業形象，贏得真正的客情與尊重幫終端老板建立進銷存報表，做安全庫數和先進先出的庫存管理陳列效果的促進網絡維護理念宣導3）幫助下游客戶設計市場推廣促銷方案了解客戶需求市場基本狀況當地特色競品）促銷人員的指導管理業務人員業績增減月報表業務人員客戶家數銷售金額說明備注姓名原有新增刪減現有增加原客戶新客戶本期銷售上期銷售增加合計總經理副經理經理填寫表單化管理訪問客戶預定及結果報告書日期訪問客戶約定訪問結果報告書（簡潔說明進度狀況及問題點）分類編號客戶名稱訪問時間面談者所屬部門電話123456（終了時分）經辦人年度表單化管理市態匯報表_月_業代日期動態月日市態問題建議市態問題建議市態問題建議市態問題建議表單化管理業代線路檢核表日期_月_日業代_售點編號品項生動化得分客情得分漏單備注表單化管理業代檢核結果記錄月份_業代_日期內容及檢核方式檢核結果及主管意見被檢核人簽名表單化管理三經銷商運營管理A經銷商檔案管理B經銷商培訓C經銷商財務（貨款制度）D經銷商價格控制（定價、促銷、折扣）E經銷商物流、倉管F經銷商銷售隊伍管理G經銷商終端建設H經銷商客戶服務體系I竄貨的管理J經銷商獎懲（評估、考核）K經銷商溝通平臺A終端建設的業務運作方式1）車銷即撒貨，業務人員帶車載貨拜訪客戶，現場售貨并完成廣告宣傳品張貼、產品陳列、客訴處理等一系列工作。適用于突擊鋪貨，投入大，但鋪貨率提升迅速，是否長期采用要考慮成本。2）電話拜訪事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。對于邊遠線路的較大售點業務聯系可采用此方法。3）預售一個業務代表固定負責一塊區域，將區域劃分為6條線路，要求統一服裝，每天拜訪固定的線路，拿取訂單，整理并畫出送貨線路圖交給司機送貨；一周一輪回，周期性重復拜訪客戶。預售制可以為客戶提供高信譽度、專業化的服務，而且進度較快，車輛利用率較高。B造端生動化建設1）生動化法則爭取最好的陳列位置；避免差的位置；貨架陳列；落地陳列；廣告品使用技巧；2）常用的陳列方法水平陳列；垂直陳列；端架陳列；割箱落地陳列；交叉陳列；堆頭陳列；生動化打分標準總計10分貼紙清潔5分吊旗清潔8分貼紙位置正確12分有貼紙8分吊旗位置正確7分有吊旗10分是否全品項全口味陳列該店內本公司產品10分集中陳列15分陳列位置是否最佳15分陳列是否清潔三經銷商運營管理A經銷商檔案管理B經銷商培訓C經銷商財務（貨款制度）D經銷商價格控制（定價、促銷、折扣）E經銷商物流、倉管F經銷商銷售隊伍管理G經銷商終端建設H經銷商客戶服務體系I竄貨的管理J經銷商獎懲（評估、考核）K經銷商之間的定期溝通與經驗分享A送貨服務B退換貨服務C生動化助銷理貨D質量事故的服務處理E售后追蹤和建立顧客檔案F銷售顧問式培訓三經銷商運營管理A經銷商檔案管理B經銷商培訓C經銷商財務（貨款制度）D經銷商價格控制（定價、促銷、折扣）E經銷商物流、倉管F經銷商銷售隊伍管理G經銷商終端建設H經銷商客戶服務體系I竄貨的管理J經銷商獎懲（評估、考核）K經銷商之間的定期溝通與經驗分享A建立預警系統,監控銷售網絡的均勻性和有效性。1建立渠道經銷商類別銷量分析系統，2建立舉報投訴通道和獎勵機制B避免單一頻繁的銷售折扣運用，進行全面系統的銷售激勵和政策的規劃建立全面多元化的銷售業績考核體系C建立信用保障體系1區分信用等級收取保證金2給予經銷商高于銀行利率的保證金利息。三經銷商運營管理A經銷商檔案管理B經銷商培訓C經銷商財務（貨款制度）D經銷商價格控制（定價、促銷、折扣）E經銷商物流、倉管F經銷商銷售隊伍管理G經銷商終端建設H經銷商客戶服務體系I竄貨的管理J經銷商評估與考核K經銷商溝通平臺如何評價