目錄一、廣州今典家具有限公司介紹1二、衣柜行業市場背景及發展趨勢2三、德夫曼衣柜核心競爭力4四、德夫曼品牌加盟優勢以及市場優勢5五、競爭環境及同行品牌分析8六、整體衣柜關聯知識9七、德夫曼整體衣柜營銷方式18八、如何成為一名優秀的家具導購員30九、導購禮儀以及銷售服務技巧30十、服務的意義33十一、導購服務技巧42十二、專賣店的日常管理48十三、售后服務管理制度55十四、企業服務63十五、德夫曼衣柜顧客常見問題參考回答66一、廣州今典家具有限公司介紹廣州今典家具有限公司是品牌“德夫曼DEFORMAT”的創造者，是一家研發、設計、生產、銷售、一條龍服務的定制整體家具專業公司。公司引進德國嚴謹的管理模式來推進本土原創品牌“德夫曼DEFORMAT”的發展。擁有行業內資深的人才，堅持“體現最好的服務，卓越的品質”為公司的生存理念；“先質量后速度”的生產理念，成就了藝術、功能、品質于一體的整體家具。以時尚的款式，精湛的工藝服務于客戶，服務于市場。品牌獲得綠色環保認證，隸屬綠色裝飾聯盟成員單位。“德夫曼DEFORMAT”壁柜所推出的衣柜系列、衣帽間系列、書柜系列、推拉柜門、隔斷門、電腦臺、酒柜、床頭柜、鞋柜、玄關組合柜等14大類，款式新穎，品質卓越、環保、美觀、自上市以來深受廣大消費者的信賴。企業文化企業愿景引領家具時尚演繹生活樂章企業使命為大眾量身定造環保無害的時尚整體家具經營理念誠信、品質、服務、效率服務理念沒有挑剔的客戶,只有不完美的產品發展理念立足根本、展望未來廣告宣傳家的責任，有我們德夫曼二、衣柜行業市場背景及發展趨勢市場背景房地產業被譽為拉動國民經濟增長的主要支柱之一，雖然國家在不斷出臺相關政策抑制房價的上漲幅度，但大多數地區房產的銷售仍呈旺盛狀態，特別是各大中城市，由此帶動了建材行業迅速發展，未來幾年內新建商品房數量仍以較高速度上升。2010年衣柜行業的市場份額相對還是保持快速增長的態勢，2010年衣柜行業也面臨著重新洗牌和市場份額的重新劃分，全國性的衣柜大品牌將會進一步擴軍備戰，區域性小品牌和強勢品牌也將不斷呈現，市場競爭將進一步加深。發展趨勢與整體櫥柜相比，整體衣柜是家居行業興起的又一行業財富金礦，衣柜市場尚未完全成熟，基本處于初步發展階段，尚未形成真正的全國性強勢品牌。作為現代居室個性化的時尚品牌，整體衣柜已逐漸成為現代年輕人的居家裝飾消費的主體。消費者更注重衣柜產品室內的充分利用，產品的“環保，健康”，與家居環境的協調。目前，整體衣柜市場需求潛力巨大，市場將會逐漸向二三級城市發展，具有高度成長性和巨大容量。在全國近一億城市家庭，整體衣柜的普及率遠不如整體櫥柜，傳統的標準衣柜仍占據市場大部分比例，未來幾年，衣柜行業將以30的速度遞增，整體衣柜將會逐漸取代傳統衣柜（含家庭手工）成為市場絕對主流。目前國內有30個億的市場容量，預計5年后，商場容量將達到100億。市場前景科學在進步，人類在進步、隨著人們生活物質水平的提高，人們越來越多的對精神追求有了一定的要求，這其中就包括個性、環保。整體衣柜在上世紀80年代就已成為了歐美家庭必備家具之一，而在國內，整體衣柜家具行業起源于廣東，縱觀目前整體衣柜在家具市場中的份額和消費者的認知度而言，整體衣柜行業還處于初始階段，根據數據調查表明，整體衣柜在家具行業的市場占有率僅有68，這個數字遠低于歐美發達國家72的平均水平；但值得我們思考和欣喜的是，在這個信息流通迅速的時代，越來越多的人開始關注居家整體的生活藝術，人們喜歡在家居當中加入更多自主的創意與特色，同時入墻衣柜由于可以量身定做，而且環保、時尚、專業、集成等特點成為了家庭客戶的消費熱點。從2005年開始，整體衣柜市場已經在逐漸的成長，就像當初整體櫥柜市場一樣，現在的企業和品牌也有了更加專業的生產和完善的服務能力以及個性化設計的原創藝術。相關專業人士預測，在未來五年內，整體衣柜市場將出現“井噴“狀態，與此同時，整體衣柜行業企業也將越來越規范化，行業將面臨一定程度的品牌整合，所以現在入行是最佳時機，趁著現在市場還處于初始階段協同企業一起將品牌做好做大做強，讓更多的消費者對自己經營的品牌形成認可效應。三、德夫曼衣柜的核心競爭力1品牌影響力07年7月，廣州今典家具有限公司在廣州市場試營業2年后正式建立“德夫曼”整體衣柜品牌，并通過07年廣州建博會將德夫曼衣柜品牌推向全國市場，通過3年的市場努力，德夫曼衣柜已經在全國各地建立了自己的營銷隊伍，為全國消費者提供優質的產品的服務。并逐漸通過網絡、中國衣柜雜志等開始逐漸加強品牌宣傳。2市場規模德夫曼衣柜將在全國150多個大中城市，三年內將做到衣柜銷量和影響力位居行業前列。3板材全部采用優質的材料，結構堅固，整體性強，使用壽命可達15到20年。4邊框采用行業內優質的邊框材料，厚度為普通碳鋼的2倍。5滑輪1，采用玻璃纖維材料，耐磨強度遠比尼龍或工程塑料材料高，使用壽命長達10萬次以上。2，采用凸式導軌的滑輪組合讓清潔更加方便。3，超強的承重量，最大承重量可達180KG。6防偽標志板材、封邊、部分五金件均有“DEFORMAT”防偽標志。7環保型產品達到E1級環保標準，綠色環保。8獨特門款1，國內市場最具特色的門款同色邊框系列，百葉款式齊全。2，采用9MM厚的門板，確保門板堅固耐用，不變形。9售后服務國內擁有“售后服務保修卡和保養說明書”的企業之一。四、德夫曼品牌和德夫曼加盟優勢（一）加盟優勢壟斷經營公司只在同一級別區域將開店權利交由一個經營者，德夫曼公司向加盟商頒發“特許經營授權證書”，獨一無二的區域加盟經營權，保證加盟商豐厚的利潤空間。優質產品取材優質，綠色環保，采用進口機械設備，做到完美的工藝制作。突出品牌形象，封邊有“DEFORMAT”的防偽標志。專業設計科技、人性、時尚將款式、空間、預算融于一體，既迎合了現代人的健康、簡單的消費，也滿足了客戶品味與個性的需求。專業培訓總部會長期與合作伙伴保持互動，為大家進行專業知識等方面的培訓。貼心服務成功的營銷離不開貼心的服務，設計服務熱線02086005933，全國免費熱線4008873199第一時間解決經銷，消費者的問題，提升信息反饋的效率，也提高了消費者的滿意度。專業安裝為消費者提供最完美的全程服務，安裝前的安排，安裝中的監督，安裝后的服務，都是體現德夫曼在行業的領先水平。品質保修德夫曼所有產品柜身免費保修5年終身維護。擁有完善的保修團隊，解決您后顧之憂。四個統一經營理念統一、經營管理統一、商品和服務統一、企業識別系統和商標統一。確保您真正的共贏模式。（二）德夫曼品牌市場優勢1、工藝特色采用全自動生產工藝、行業使用四周封邊的企業之一、行業擁有金屬鋁框門套專利的企業讓衣柜與墻體做到無縫鏈接。2、設計風格中式簡約風格，簡約時尚人性化設計，標準量化生產，高端材料五金配置，功能優越使用，精美與精致俱存。3、高端品質定位品牌環保基材。優質加厚型板材，完全靜音的緩沖液壓門鉸。4、品牌防偽標識防偽浮雕飾面，防偽PVC壓克力封邊，防偽鋼化頂底輪，防偽整體產品品牌標志和銘牌。5、品牌影響力廣東綠色裝飾聯盟成員，環保質量檢測報告，中國衣柜行業暢銷品牌，質量信得過產品、中國著名品牌等權威機構認證。6、市場競爭力高品質多元化產品組合，高效率交貨周期，全國統一VI裝修手冊，中國衣柜雜志，全國大型權威媒體、雜志、廣告宣傳；品牌系統專業推廣經營培訓。二、德夫曼衣柜產品優勢1、飾面板系列產品優勢1、產品特性選擇E1級環保板材（全浮雕系列），自然環保。2、產品特性飾面板系列產品特征原木紋理，真實自然。涵蓋中高端市場流行色調，自由搭配，引領時尚發展趨勢。3、與競爭對比獨特的紋理與氣質，行業獨特唯一。2、吸塑板系列產品優勢分析1、產品特性表面光滑，氣質脫俗、高雅華貴。2、產品特征頂尖的吸塑工藝與獨特烤油玻璃的完美結合，給人一種古典和時尚之美。最大程度將德夫曼吸塑的高端工藝及具有無與倫比的優越性能推向市場，做別人永遠無法模仿和超越的產品，以絕對優勢占領高端市場。3、與競品對比目前國內衣柜市場，德夫曼的烤油玻璃工藝具有超強的獨特性。3、百葉板系列產品優勢分析1、利益點冷峻硬朗，時尚科技感強，成功紳士的選擇。2、產品特征德夫曼的設計靈感來源于德國，在吸取現代家具時尚設計元素的基礎上，融入德夫曼品牌個性，在產品中注入中國文化精髓，融會貫通，更符合中國消費者的文化品味。1、板材紋理天然樸質，不拘一格紅色溫馨，同步紫橡穩重端莊，溫暖中充滿原始的張力，配套同色邊框，同色PVC百葉板的搭配，簡潔而不簡單，整體藝術感更強，突顯德夫曼高貴品質。2、型材采用同色PVC膜經冷貼面處理加工而成。3、百葉板采用合成纖維PVC原料，經200高溫熱處理表面直接貼上。同色PVC膜，無需用到膠水，表層防潮防水，效果經久耐用。3、與競品對比1、其它品牌同色百葉板，是中纖板材質。德夫曼兩種目前均有生產。2、德夫曼百葉板表面附膜是PVC膜，更環保，更防潮，更耐用。4、工藝玻璃系列產品優勢1、產品特性實用，看起來非常美觀，并能起到裝飾的效果2、產品特征采用強化烤油工藝玻璃，安全放心。精湛的工藝制作唯美的藝術圖案，簡潔明快的設計風格迎合了現代人的品味，具有超強硬度和耐磨程度。并且此玻璃柜門生產工藝簡單，容易制造，效率高。擁有行業獨創立體紋路玻璃腰線品種。3、與競品對比方便，簡潔，美觀，造型方便將受到廣大消費者的青睞，從而擴大德夫曼衣柜種類。加大加盟商銷量，從而增加加盟商的收益。5、皮藝系列產品優勢1、產品特性時尚，新穎美觀，人性化設計，合理布局，使用方便2、產品特征高檔仿真環保皮革和優質皮藝，配以個性化設計及搭配，線條真實，富有質感，引領衣柜高端市場趨勢。3、與競品對比很時尚高檔，手感柔軟，比其他產品更富有質感。6、鋁框門套產品優勢1、產品特性做到柜體與墻體的完美無縫連接2、產品特征1、金屬材料，厚實實用。2、紋路和顏色與柜體顏色一致，形成獨特的美觀性和密封性。3、安裝方便。3、與競品對比行業其它品牌采用的是木制封板和門套，結實程度沒有金屬強、安裝比較繁瑣。德夫曼鋁框門套可以只需要直接扣在側板上即安裝完畢。五、競爭環境及品牌分析競爭環境目前全國不下1000家大大小小的衣柜生產廠商，大多數集中在廣東，北京，上海，福建及四川等建材大省，但最初具規模的不到50家，絕大多數都是地方性品牌，生產及市場銷售運作規范的企業更為少數。由于大多數消費者對整體衣柜產品認識不深及衣柜行業門檻不高，導致各種低劣，作坊式的雜牌衣柜產品層出不窮，在二三級市場，惡性價格競爭不斷出現，整個行業的自主創新設計尚處于初級階段，各種產品設計仿冒現象層出不窮，行業發張仍處于無序狀態。全國性的品牌出具規模已在全國建立了網絡基礎，地方品牌開始興起，出現了一些地方的相對強勢的衣柜品牌，一些櫥柜，整體家居企業及裝修公司憑借資金，網絡或資本的優勢，開始產品線延伸到整體衣柜領域，如歐派，科寶，韓麗，東易日盛等。全國性品牌好萊客，索菲亞，KD，頂固，史丹利表現特點此類品牌國內知名度較高，全國營銷網正在形成或已初具規模，注重產品內涵的提煉及品牌的包裝，產品的開發，設計及品牌推廣工作，產品價格比德夫曼衣柜略高，但也有一部分產品采取跟進政策，在與德夫曼爭奪打城市市場份額的同時，網絡的觸角也逐漸伸向中小城市。這些品牌的營銷網絡經銷商的綜合素質比較高，實力較高、銷售網絡數量大多達到100家，是德夫曼行業主要競爭對手。區域性品牌福祿，科曼多，伊仕利，尚品宅配，維意，卡諾亞，諾維家，雅迪斯，詩尼曼等。表現特點此類品牌在產地及周邊的省市區域有一定知名度，有一定的區域銷售網絡，有些已成為區域強勢品牌，多數以較低的價格參與市場競爭，部分開始向外省城市（一般局限于非重點的二三級市場）進行市場拓展，建材產品，家裝產品延伸品牌歐派，科寶，東易日盛、千年舟等表現特點此類品牌主要借用原有品牌，渠道或資本優勢，將衣柜項目單獨或與其他的產業項目進行組合，強勢進入整體衣柜行業，前者如歐派單獨將整體衣柜作為品牌發展的一子項目，后者科寶，東易日盛家裝設計，將整體衣柜作為集成家裝的一個組成部分綜合推出。此類品牌正憑著在建材行業或家裝行業積累的品牌，資金和渠道優勢，試圖大舉進軍衣柜行業，但由于其非專業和重心問題，目前在衣柜市場上不足以形成規模。六、整體衣柜基礎知識（一）定義可以結合空間環境量身定制尺寸、顏色、功能的家具我們稱之為整體衣柜。整體衣柜在上世紀80年代就已經成為在歐美家庭必備家具之一。在國內，雖然整體衣柜的發展還處于初始階段，隨著人們生活水平不斷提高，大家對裝修的認識也更上了一個層次。整體衣柜也越來越成為現代家庭裝修中必不可少的重要組成部分。整體衣柜由于可量身訂做，而且環保、時尚、專業等特點，將注定成為今后幾年內家庭衣柜的消費熱點。整體衣柜的制作過程不同于一般的購置的板式家具，首先設計師會與用戶有一個密切的接觸與交流，了解用戶的愛好及其家居風格，再上門測量，設計出合理的整體衣柜。（二）、整體衣柜基本結構和特點整體衣柜看起來結構很簡單，似乎就是幾扇趟門把里面的柜子遮蓋住，其實如今的入墻柜，仔細看的話，學問挺多。如今市場上的整體衣柜，主要分為兩類，一類是有門的，一類是開放的無門。開放式的入墻柜，將花花綠綠的美衣全部盡收眼底，很適合年輕人的家居氛圍，如果再有心，可以就此為主體，圍合成一個衣帽間。有門的整體衣柜，則在趟門上做起了美麗文章。目前市場上可供制作推拉門的材料有木板、玻璃、鏡子及其他材料。木板樸實、自然，比較大眾化，磨砂、布紋玻璃門則帶來朦朧遮隱的效果，尤其在燈光映射下感覺甚為美妙。鍍銀玻璃則有一種高檔豪華氣。透明的玻璃門顯得晶瑩剔透。此外還有百葉門，很新穎。整體衣柜的內部構造也是頗有機關，柜身可為多種分柜，可根據室內空間大小及個人喜好，挑選若干分柜進行自由組合，一些活動層板、抽屜數量也可適當增減。另外，在有些入墻衣柜中還配有彈性拉伸設備，任意升級、簡潔實用，體現出匠心獨運的設計思想，所以在入墻衣柜中，哪里是抽屜，哪里是隔板，哪里放衣服，都會為您安排好，甚至毛巾、襪子、領帶等，也能各就各位，一些入墻柜還設置有帶滑輪的褲架，可以整齊地掛上十幾條褲子，保持通風，不會皺褶，一目了然，而且拿取方便。（三）、整體衣柜的原材料及其配件1、板材板材是整體衣柜的主要的組成材料，它的好壞直接決定了產品品質的高低。市面上的衣柜板材主要采用人造板，而采用實木的很少。人造板又分為夾板，微粒板（刨花板），纖維板。其中纖維板又有高密度，中密度，低密度之分。刨花板（微粒板）中間長質木纖維兩邊細密木纖維，壓制成板。刨花板取人工林、天然林的樹干、樹枝削片加工或刨花，高溫高壓形成。優點是膨脹率小，穩定性強。缺點是握釘力小，視覺毛糙，膠合量大。只有優質進口刨花板才符合歐洲E1級最高標準，甲醛含量低于09MG/100M。優點成本相對中纖板較低。缺點1）因制法容易，質量差別大，不易辨別；2）刨花板邊緣粗糙，容易吸濕；3）密度疏松易松動，握釘力低。密度板（纖維板）粉末狀的木纖維經高溫壓制成型，表面平整度好，具有抗變形，穩定性好，承重力高，握釘力強等優點。在強度和硬度上是比起刨花板要更勝一籌，成本也更高一些。德夫曼DEFORMAT使用的就是這種材料（紅棉花牌）。優點1）內部結構均勻，密度適中，尺寸穩定性好，變形小；2）表面的三聚氰胺飾面有防潮、防腐、耐磨、耐高溫等特點，不需要進行后期處理，甲醛含量低。缺點加工精度和工藝要求較高（因密度高，必須用精密鋸裁切）；造價較高。大芯板學名細木工板，中間以多層雜木條粘合成芯兩面再貼上薄板顧名思義大芯板。它的加工工藝簡單，握釘力好。缺點因多種雜木組合在一起，密度差別大，易產生變形，含水率較高；甲醛含量高；不能直接使用，必須做合期處理。優點成本非常低廉。用法常用加工方法是手工單層貼飾面或刷混油，背面涂漆處理，如雙面均貼飾面則造價高出一倍。2、邊框的材料目前市面上所有衣柜的邊框材料主要有鋁合金、鋁鈦合金、鎂鈦合金和優質彩鋼四大類，一般來說鋁鈦合金、鋁鈦合金強度高，經久耐用，質量堅固能確保柜門高達28米不變形，滑動平穩。而碳鋼邊框質量輕薄，外觀經噴漆處理，時間長會脫漆或氧化生銹。衣柜的滑輪分上輪、下輪。上輪是護門輪，作用是使門在平行推動時能平穩的滑動。下輪又分隱輪，采用純尼龍來承重，半圓漸進式滾動通過輪子起重心，所以推拉時行水平線，主要是起導向作用。承重量可達200公斤，耐磨強度高，推拉壽命可達10萬次以上。3、衣柜的主要配件有拉伸式衣架、推拉鏡、格子架、褲架等。衣柜配件既能體現衣柜的設計靈感，又能滿足顧客的使用需求，它是整體衣柜的靈魂所在。西褲架疊放的褲子會有折痕，而西褲架卻能讓褲子不留折痕，需要不少于600MM的懸掛空間，因此西褲架通常會放置在抽屜下面，這樣更能節約空間。規格有380MM、480MM、與580MM、三種規格，目前有同柜體材質的密度板和金屬材質可供選擇。格子架每一位成功男士都會有多條領帶，把這些領帶一字排開非格子架莫屬。這種格子架所占空間比一個抽屜還小，您可以“見縫插針”地隨意安排格子架的位置。您的襪子、短褲、絲巾等小物件都有了歸宿。規格有380MM、480MM、與580MM、三種規格，目前有同柜體材質的密度板和金屬材質可供選擇。推拉鏡衣柜里一定要有面更衣鏡，整體衣柜設計的更衣鏡隱藏在衣柜內，輕輕一拉即可出現，推回去的更衣鏡緊緊貼在柜板旁邊，毫不占用衣柜內空間，小小的衣鏡讓您容光煥發。層板抽由18MM板制作，規格有380MM、480MM、與580MM、三種規格。拉伸式衣架拉伸式衣架是一種時尚家居用品，在歐美已經非常流行。它的作用不受身高限制，取衣物自由。不銹鋼拉籃分為浴巾拉籃和鞋架拉籃（公司圖片上有注明）。高檔時尚掛衣通。抽屜規格有380MM、480MM、與580MM、三種規格，目前有同柜體材質的密度板和金屬材質可供選擇。拉手目前有12種德夫曼專用拉手。鉸鏈德夫曼衣柜全部統一使用緩沖液壓門鉸。4、如何識別材質板材質板材表面成分為三聚氰氨飾面，不需要油漆，表面細密，結構平整，質地堅硬，防蛀阻燃，在國外被稱為“無缺陷板材”。其中間基材部分為中密度板，密度不能低于080G/CM3，否則影響承重力和平整性；含水率不能低于65，但也不能過高，否則無法根據氣候的變化自行調節；表面工藝，用手觸摸辨別是浮雕面還是平面的，浮雕面的為最好；甲醛釋放量11MG/L，達到歐洲E1級標準，且有檢測報告，警惕刨花板、染色的防潮板。另外好板材具有防蟻、防霉等功能。德夫曼DEFORMAT使用的是浮雕系列板材。板材防偽封邊和板材表面都有位置都有品牌標識。聞氣味，泡水試驗漲得過快和不漲的都要禁用。封邊是否光滑、細膩、附著力強偽劣工藝小心脫裂。德夫曼DEFORMAT采用全自動PVC封邊。表里要如一看側板孔內材質。當然要小心沒有打孔的柜體側板和固板、層板四面封邊里面的材質。標準規格板件有標準，工藝和精度才有保障。鋁合金推拉門框料材質看橫截面光亮平滑無毛刺，壁厚最低要求達到11MM；推拉聽聲音判斷滑輪質量，但不是說聲音越小越好可能是工程塑料或尼龍的；上軌導向輪是否具備調節功能。德夫曼DEFORMAT使用玻璃纖維滑輪。（四）、整體衣柜的優點節省空間，整體衣柜可以按照你的需要進行設計，裝進家中后，形成衣柜凹入墻內的感覺，不但里面可以切割成掛衣空間、擺放空間，頂部空間也可以放被褥、或者孩子玩膩的玩具。再通過衣柜推拉門色調的選擇，實現和整個居室的裝修渾然一體。如果你的臥室足夠大的話，還可以用整體衣柜設計一個步入式衣帽間，外面設置一個頗具風格的推拉門，一個私有空間就這樣制造完畢。經濟實用，整體衣柜在時下的流行，不僅因為它非常實用，而且因為合理運用空間，在經濟上也有不少優勢。它的造價是根據柜體的用材面積來計算價格的，不同的內部配置價格也有所不同。整體衣柜與成品家具的區別風格一致是成品家具的最大特點，也是它“致命”的缺點，容易造成空間利用的不合理。比如成品衣柜，通常的高度為米左右，離房頂還有將近46厘米，這部分的空間存在不合理的浪費。而且就使用推拉門的大衣柜來說，門的變化也非常少，大多為密度板的，這可以從邊框材料看出，基本上為毫米的鋁合金條，這也制約了它的變化。訂做整體衣柜最大的優勢就是能充分合理地利用有效的空間，設計更人性化。它可以根據訂戶的需求任意設計，或者抽屜多，或者多隔板，而且還可以事先加進任何尺寸的拉籃，這些優點使它的整體性、隨意性更高。整體衣柜的邊框厚度從毫米0毫米不等，卡槽厚度的增加，保證了它的門可以有各種各樣的款式，可以是鑲玻璃的、鑲鋁合金的、帶花紋的玻璃、帶鏡子的，各種款式，隨意挑選。從價格上來說，成品板式家具的價格以件計算，價格大多在五六千元至七八千元不等，如果做整體衣柜，一般價格以板實用面積計算，這要看柜子所設計的方案和含配件是多少。整體衣柜的價格則以平方米計算，根據所用材料的多少來計算。明明白白消費觀念。整體衣柜與裝修公司訂制家具的區別在裝修的時候，許多消費者都在家中適當的地方做幾個方便實用的衣柜，以前經常的方法是采用裝修公司制造的柜子，那么訂做的整體衣柜與裝修公司訂做的柜子到底有什么區別呢我們不妨從幾個方面看一看。從制作工藝上看裝修公司一般以手工為主，材料多為大芯板、夾板為主。裝修公司所選用的大芯板、夾板價格不會很高，很能達到環保標準。由于柜子為人工制作，所以柜子的連接多以釘子為主，打鎖往往不準確，這樣時間長了，釘子容易松動，出現釘眼。柜子的封邊也都是采用手工封邊，密合度及精細度都會欠佳。訂制整體衣柜采用高密度纖維板，雙面三聚氫胺。流水線的生產及全自動機器封邊保證了整體衣柜的密合度及精細度的高質量。從柜體與墻壁的連接來看裝修公司由于一般墻面不會完全橫平豎直，都會有一定的斜度，裝修公司做的柜子可以與墻體緊密結合，做到無縫隙。但另一方面柜子存在不易搬動、固定成型的缺點。訂制整體衣柜一般不會與墻體有這樣緊密的結合，墻體與柜體之間用收口板連接更加緊密。整體衣柜上交天花板、石膏線、下交踢腳線，與墻體的連接更加緊密，同時存在易于移動、拆裝方便的優點，盡顯家居的優點。（五）、整體衣柜在裝修前選擇和設計的必要性整體衣柜的主要特點是標準化模塊、量身定做。可為什么要在裝修前選擇和設計呢這是因為1、臥室的結構很大程度上決定了整體衣柜的寬度尺寸和柜子內部空間結構的設計，為了柜子的實際掛衣空間能足夠用，可能在裝修設計時還要改動房間格局，畢竟每個人都有不少衣物，甚至還要考慮儲物（棉被等）需要。2、整體衣柜屬于大件的家具品，它的安放位置直接影響了臥室的整體空間布局。3、其定做寬度尺寸多少，會影響到床鋪、床頭柜、梳妝臺等其他家居品擺放位置、大小的定位。4、設計一個合理的整體衣柜安放位置，也要考慮到電、網路的合理布線（有的需要衣柜里設計電視架）、開關插座的位點、空調的懸掛位置、臥室里的通道大小等。5、基于臥室整體風格和主旋律色調的吻合、互應原則，應提前選擇整體衣柜的柜體顏色、衣柜推拉門的款式、門板顏色與欲選擇的地板、床架、床罩（單）、窗簾等家居品的顏色、樣式的協調。6、如果需要吊頂，還要考慮預留合理的整體衣柜高度尺寸。7、針對目前大部分房子的裝修都采取模塊化、集成化、整體式的裝修風潮，整體衣柜、整體書房、酒柜、鞋柜、儲物柜、玄關柜甚至電視柜都量身定做的，更要未雨綢繆。現在的建筑大部分是框架結構的，所以臥室里想做衣柜的位置，難免會碰到梁和柱子等特殊障礙物，那么設計時如何未雨綢繆呢第一，可根據梁和柱子的形狀設計包柱板和包梁板件，把梁和柱子隱藏起來，不要裸露在外，使衣柜形成連體，達到空間的合理利用。包柱板和包梁板件要用18MM厚度板，保證組裝起來的整體衣柜牢固。第二，有柱子的位置，可把其正立面空間設計成疊放小件物品的層板或擱置鞋、帽、領帶等的專用地方。第三，如果客觀上存在梁和柱子，整體衣柜設計時還要考慮見光的左右寬側板應為開L形的整體板。第四，推拉門設計到天花頂的，正面的臨梁一側，應通過與梁一樣寬尺寸的收口板，從梁底位到地板將其縫封住，保證推拉門關閉時能完全閉合。第五，如果整體衣柜設計成上頂柜為木板平開掩門、下柜為推拉門的，正面的臨梁一側，應通過與梁一樣寬尺寸的收口板，從梁底位到下柜頂板位將其縫封住。第六，如果柜體可能碰到開關插座、有線電視、寬帶插座等，設計師量尺時對位置進行評估和準確測算，保證它們以后能合理使用。（六）、整體衣柜的保養1、經常保持柜門的清潔，軌道內不能有雜物、塵土。清潔時可用半濕抹布擦拭柜體、柜門，切忌使用腐蝕性的清潔劑。軌道的灰塵用吸塵器或小毛刷清理即可，柜架、拉桿等金屬件用干布擦。2、應防止重物及銳器砸碰軌道、劃傷柜體及門板，柜體封邊不能碰水及其他液體溶劑，以免封邊出現脫落。3、多讓其透氣，或是定期使用除濕劑，以免柜體、衣物受潮生菌。少用含有化學萬分的芳香劑替衣柜除味，因為它們很可能會對衣料造成損害。4、木質的衣柜平時只要用干凈的抹布擦拭即可，若是有臟污，則可以酌量使用肥皂水或是中性的清潔劑，用濕布擦拭。5、輕軌門滑輪使用時間長了發出響聲屬正常現象，為保證滑輪持久順暢靜音，請每23個月定期沿上下滑輪加點潤滑油。6、在居室空氣或天氣過于潮濕時，請定期打開門窗通風并在衣柜角落放置小包干石灰或其他干燥劑，防止柜體及門板發霉和變形。7、不要將衣柜放置在陽光直接照射的地方，以免木質在光照下變形或脆裂。8、在選購時，挑選抽屜、柜櫥密合度高的家具，是減少灰塵的最佳策略。9、在活層上放置物品時，請輕拿輕，請勿用過大的力氣，以免活層掉下來。10、皮藝門板在清理過程中可用干毛巾擦拭或干凈的吸塵器直接清理。11、下滑軌內如長時間累計過多塵可用吸塵器清理或者小毛刷清理。德夫曼衣柜的采用凸式滑軌也在一定程度上增加了清潔方便性。12、定位器長時間使用后，如定位作用減弱，可用塵銳物品將定位口高度調整。13、自己調整或清理不完全時，可撥打德夫曼售后服務電話，請勿自行拆裝。14、長時間使用推拉門，防塵條可能會有輕微膠落現象，可用雙面膠粘合即可；下軌道定位器走位出現縫隙，可用一字螺絲刀對準定位器往側板邊推至密縫處即可。15、在使用推拉門時一定要先看拉手有沒有凸出，如有凸出，應先按平，否則會撞壞柜邊或拉手。（七）、德夫曼整體衣柜常識1、采用紅棉花牌E1級環保板材，色面是三聚氰氨，有耐磨、防潮作用，有十二種常規色板材。2、邊柜導軌全部采用鋁鈦合金，耐用不易變形，款式、顏色多元化，可隨意搭配使用，上下輪是玻璃纖維制成，推拉平滑、穩定、不易脫軌，衛生清潔方便。導軌是凸式雙導軌、更滑更易清潔。3、柜身一般用18MM板，背板9MM，如做隔墻柜或吊柜，背板要18MM板。4、柜身不能全部用9MM板制造，因無法用三合一螺絲組裝，如層板是9MM，只能做活動層板，不能做固定層板。5、平板掩門18MM板、無柜趟門18MM、木趟門9MM、玻璃趟門、玻璃是5MM、玻璃彈跳門5MM。6、非常規色板材或非標準柜身板材按公司規定另外加收。7、趟門柜內的抽屜拉手必須選擇陷入式，因外露拉手會阻礙趟門使用。8、趟門柜內試衣鏡距離門邊最少250MM，才可以正常使用，安裝高度要比人高才可以照到全身。9、趟門高度最好不超2400MM，寬不超1000MM，因有些材料不限制，超出2400MM的是可以做，但應有分隔，木掩門正常高不超2000MM、寬不超550MM。10、超過2400MM的柜要分開2個或以上生產，因板材尺寸為12202440MM。11、隱形柜及拉絲框不適宜配搭透明玻璃門芯，因見到后面的邊框，影響美觀。（八）、德夫曼整體衣柜在哪里合適1、明確臥室類別主臥、老人房、小孩房、客房、衣帽間等。2、裝修臥室之前，要進行周密的空間策劃包括對臥室功能區域的劃分和功能設施所占空間體積的整體思考與統籌安置，以及室內家居不同的使用方式、擺放位置和使用上的相互關聯等。保證爭取室內有最大限度的活動空間和采光的前提下，又能體現裝飾效果的。3、整體衣柜的位置選擇應注意入門時的視覺美觀和視野寬敞，當然還跟衣柜推拉門的樣式與臥室的裝修裝飾色彩、格調有關。4、整體衣柜的位置選擇還應考慮活動空間，不應過于擁擠。5、位置的選擇盡量做到定做整體衣柜的規格尺寸最優化與最大化。6、臥室是否為兼用型居室臥室兼用小會客廳（或榻榻米式）、書房兼作臥室、主臥室的更衣間兼書房等。總之，要使室內空間條件和家庭使用成員的具體情況來靈活處理。7、因此，考慮完床鋪的規格、擺放位置和方向后，選取整體的位置順序應1）選擇在有梁和柱子的一面墻做，這樣可以把梁和柱子隱藏起來，一舉兩得；2）最好靠近四周的立面中最長的墻體（無窗戶面）位置3）入門處在左（右）墻體面，前提是不影響過道空間和入門的空間視覺；4）如因空間較小，最好選擇在靠近窗戶邊上的位置；5）也可考慮墻體改造，用整體衣柜當做隔斷墻；6）如有獨立的更衣柜，（結構正方形的，做U型整體衣柜；如是長方形，做L型或雙排型的。7）如果是主臥空間寬廣、洗手間也夠大，可以考慮通過創造一個步入式的整體衣帽間。七、德夫曼衣柜營銷方式（一）、時尚產品電子畫冊（總部提供）可用于展廳電腦播放、讓消費者能夠通過電子畫冊了解到更多公司相關系列產品。（二）、制作DV專賣店展廳DV播放（可以請相關人員進行拍攝，根據自己專賣店的實際情況進行店內產品系列介紹、產品知識講座讓當地消費者能夠全方位的了解我們的產品特色從而產生購買意向）。（三）、網站宣傳1）公司網站幫助加盟商宣傳如在公司網站發布新聞消息。2）搜房等裝修論壇宣傳，針對當地新開樓盤論壇與各業主進行交流。同時在搜房開通德夫曼XX專賣店博客。例如我們之前在搜房博客里面找到附近新開樓盤的業主QQ群或者博客論壇。但要記住一點這里面一般都有規定不能發廣告帖，我們也只好乖乖聽話，一般通過寫故事的形式得到他們的信任。這樣在一個樓盤拿下幾個客戶后，后面的就更容易了。3）當地論壇發布廣告（一般廣告會有專門的廣告發貼區，如要想更多人了解，就需要以故事的形式來宣傳自己，例如寫自己購買德夫曼產品中間所產生的一些過程讓客戶通過故事對產品更值得信賴。亦真亦假，但不能寫的不合實際。比方說不能寫我們是國家第一品牌（不得不承認我們目前還沒有能力做到）。更多的應該是通過寫中間的服務過程解決了消費者很多后顧之憂的故事。4）郵件宣傳通過搜房論壇找到當地裝修招標的信息，主動出擊。5）在當地比較有人氣有名的網站適當的做一些廣告。（四）、樓盤點對點宣傳發傳單名片通過當地新開樓盤進行派發資料的方式進行推廣。同時可以與一些地產公司合作從它們手上買到購房客戶的詳細聯系方式和樓盤戶型圖，公司配合專賣店給該樓盤所有戶型出2套設計方案。然后專賣店市場人員主動出擊聯系（電話或短信或者直接進入樓盤）為客戶進行點對點的服務。一般這個時期業主接到電話特別多可能會比較反感，所以宜采用委婉、長期的方式，例如告訴他（她）我們在小區有樣板可以看，現在免費上門量尺、免費設計。這樣在一個樓盤拿下幾個客戶后，后面的就更容易了。我們可以在為客戶量尺或者安裝時對整個樓盤掃一遍，可以讓客戶來看樣板柜；“告訴他（她）我們在XX正在安裝，您如果方便的話可以過去參觀一下。”（五）、活動影響宣傳在當地參與一些大型活動，當市場形成一定效應時再結合大型廣告加深消費者對于品牌的印象（如戶外廣告、地方電視臺廣告、當地網站廣告、當地報刊廣告）。這個一般是在后期有一定實力后進行的操作。（六）、最重要的宣傳當然還是源自于專賣店本身1）實踐表明通過口碑宣傳是最省錢而最有效的方式，我們雖然不能控制客戶但是我們可以盡最大努力控制我們的質量和服務。當專賣店的產品和人得到別人的認可了，那么專賣店就會被當地人認可。產品質量公司會努力去做的更好。特別售后服務很重要（后面會單獨作一個章節來詳細介紹）。2）即便只是專賣店也要有自己的主打系列和主打產品。就像明星出專輯一樣,為什么都要有主打歌曲,那么是不是只有這一首歌好聽呢并不全是這樣,更重要的是單一的東西能夠更容易被人記住,就像我們認識喬丹的過程,剛開始只是知道喬老大的扣籃很牛,后來才逐步知道原來不只是牛,扣籃、得分、助攻、籃板它樣樣都好,同理當一個人了解到我們的主打產品后就會在內心形成一種德夫曼是品牌的心里暗示了,以后購買德夫曼其它產品時也會覺得應該不錯。當然品牌的泛意很廣在我們看來能夠解決客戶后顧之憂的就是品牌。所以這里再次提到服務的重要性，至于款式和風格一定要根據當地具體情況來結合。3）活動促銷在有一定利潤的空間下分季度和節假日的情況適當給予消費者一定的回饋。讓我們更值得信賴。八、如何成為優秀家具導購員（一）、優秀導購員銷售步驟1）銷售前的準備1、熟悉行業知識和發展動態，能引導消費者認清行業的趨勢和辨別品牌的含金量。2、熟悉自身企業的品牌的理念，對企業、品牌的文化內涵了如指掌，熟悉自身的優勢。3、熟悉競爭對手的企業、品牌及產品、達到知已知彼、百戰不殆。4、通過自身產品的功能及特點、市場定位。熟練操作產品的各項功能，演示全面、快捷。了解市場情況，了解售后服務等，只有成為真正的專家才可以更好的完成銷售。5、終端銷售人員的自身的形象著裝干凈整潔、保持良好的站姿、坐勢、精神抖擻，充滿自信、面帶微笑、彬彬有禮，塑造大企業、大品牌的高素質形象。2）銷售中服務1、顧客進入店中，要向顧客微笑致意，讓顧客注意到你可以隨時為他們服務，面容要自然，不要馬上湊上去，大張旗鼓地宣傳你的產品，這樣會使他產生反感情緒，把顧客嚇跑，要讓顧客停留兩到三秒鐘，然后主動打招呼“您好有什么可以幫到您嗎這是我們產品的簡單介紹，您可以初步了解一下，謝謝”并遞上一張宣傳單頁，這樣就容易和顧客進行下一步的交流。銷售技巧微笑打招呼。這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣微笑打招呼要注意兩個細節點其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。2、客戶看宣傳單頁的時候，要提示他一些重要的產品特點，如不光能，而且能還能。同時引導他注意展廳里的樣品，開始我們品牌、產品和服務等推介這是我們的最新產品。推介時，要求在短時間內激發顧客的興趣才能爭取到與顧客溝通的更多時間，既要積極主動又要引導顧客的注意力。抓住顧客心理當顧客流露出一些興趣后，應不失時機地發現顧客的興趣和顧慮點。或針對顧客提出感興趣的問題，對興趣點，應適當加以發揮。這樣就可以進一步講好功能，而后延伸到其它功能中去。對疑慮點，應清楚的加以解釋打消其顧慮，在沒有把握的情況下，可以考慮轉移話題。3、注意產品介紹過程一定要做到介紹產品一定要條理清楚，簡明、專業、生動、通俗易懂。要善于向客戶發問顧客自己觀察家具的時候，通常難以聽進你所說的話，即使聽到也不會產生深刻的印象。銷售高手知道什么時候應該閉嘴。而當顧客問你某一個問題，你回答他的時候，他一定會把耳朵豎起來聽你講話，這時候你說的每一句話都會讓他產生對你產品的印象，包括好的和不好的。通常會問你“這你是什么牌子”“哪里產的”“為什么這么貴啊”“是什么材料做的”等等這些問題，實際上這都是你說服顧客的好機會。平時就把顧客常問到的問題寫出來并給出簡單的答案，并把它他記熟，這很重要。要學會察言觀色，把話說到客戶肚子里面去顧客用手摸產品的時候，你就不要說你的服務好；顧客用手敲產品的時候，你就不要說你的價格很優惠；顧客用鼻子聞有沒有氣味的時候，你就不要說你是哪里產的也就是說，你要根據顧客的行為或心理，來說他現在想要知道的。介紹產品要有激情，當你完全熱愛你的產品時，你的雙眼、你的語氣、你的表情都會對顧客產生強大的說服力。我們要認識到優秀的產品優秀的終端銷售人員優秀的業績，而終端銷售人員如果對他的工作、他的銷售產品沒有激情投入，他就不能達到優秀的終端的銷售人員的要求，就不可能有出色的業績。與顧客交談時一直要跟著顧客，并開始熱情地推介。當顧客在留意產品時，應注意觀察，但要注意站在顧客視覺以外。3）產品演示終端銷售人員根據顧客的需要、喜好，有針對性地介紹產品的特點，充分向顧客進行有效的產品演示，促進溝通。最好能夠調動顧客的參與熱情，讓顧客親自操作。向顧客演示產品功能時動作要熟練，表達要準確到位，給顧客以非常專業的感覺。增強顧客對產品的信心。演示過程應注意整個演示過程中，一定要注意保持身體的穩定，示范時終端銷售人員最好站在顧客右側，若必須面對面而站，則要讓產品的正面面對顧客，如果終端銷售人員在這種狀態仍能使用本產品，則更有說服力。示范要認真，動作要熟練自如。如果示范產品動作不熟練，顧客就會產生懷疑，失去購買信心。示范產品應盡早進行并且邊示范邊講解，讓顧客盡對產品有一個直觀的了解，使之迅速了解產品的特點及使用方法，縮短示范時間。讓顧客參與示范，讓他們親自操作，使他們能夠親身體驗產品的優越性能，進一步增強顧客的購買信心和決心。在產品演示過程中，終端銷售人員一定要表現出對產品的愛惜。示范時間不應過長，要注意顧客的反應，檢查示范效果。如果示范時間過長，顧客的興趣就會減弱，示范效果就要打折扣。另外示范不要過于全面，要挑選能夠影響顧客購買方面進行示范。4）報價只有當客戶問到價格時，終端人員才可以談產品價格。“先價值，后價格”，是處理價格的基本原則，先對價值、質量、優點作全面介紹，使顧客產生濃厚興趣和購買欲望，把產品的性價比反映清楚，使顧客感到物有所值。要明確地報出價格，要報出顧客購買產品應付的全部價格報價過程中計算器的使用導購要做到一人一個計算器，接待顧客時，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業的導購，也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結果，而且還會擔心我們的導購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會，流失很多顧客。5）促成購買終端銷售人員可以適當給顧客一些暗示，讓顧客明白該做出決購買了。當然，這時顧客可能會在心理上有一些反復，終端銷售人員要做的就是增強其信心。顧客拿不定主意時，這時終端銷售人員要讓顧客信任你，要做好顧客的參謀和顧問，要讓顧客感覺你是在為他著想，這時提出成交就比較容易。另外，顧客再問一些關于售后服務的問題，終端銷售人員要將公司明確的售后服務政策告訴顧客。當然，不在公司售后服務之內的要求，終端銷售人員切記不要隨口承諾，應告之公司目前沒有該項服務。6）順利成交當顧客流露出想要購買的意思時，終端銷售人員應自然地引導顧客拿出行動，掏錢購買。用得體的語言先贊揚顧客的眼光，說他做出的選擇是明智的。幫助顧客包裝好產品，開好單據，告訴其如何付款，對售后服務事項，也應清楚告之。雖然說家具銷售需要長期關系，但抓住機會促進成交卻是銷售員時刻都應該考慮的事情如果像球員只是帶球奔跑不尋找機會射門，除把自己累跨之外，是沒有任何意義的。一個不想成交的導購，不是一個好的導購。我們所做的一切努力都是為了成交，在時機成熟的時候，我們要捕捉顧客的成交信號，同時也要運用技巧引導顧客成交。當然銷售沒有達成時，切記不要在顧客的面前說一些難聽的話，為下次交易留有余地。從許多銷售記錄來看，顧客的后續購買能力比客戶先期購買能力大的多。而且往往是因為銷售人員與客戶之間成為朋友關系所致。7）售后服務至客戶下定金下訂單成交的那一刻是不是代表我們的事情就做完了呢我們發現這個是導購員最容易忽略的一個步驟，其實往往只有把這個做好了才能代表銷售成功的結束。服務包括從客戶下訂單那刻起我們就要負責生產單的跟蹤客戶安裝安裝后的售后服務。售后服務（后面會有專門的章節來進行介紹）（二）、優秀家具導購員專業銷售模式競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是沒有不能成交的顧客，只是因為導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員無法獲得顧客的信賴。優秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是快速地提升顧客對你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點。銷售時具體與客戶交流的時間分配比例如下建立信任40；發現需求30；介紹產品20；促成交易10；1、建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業最為推崇的服務理念是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。2、尋找和挖掘客戶的需求點客戶為什么購買我們的產品或是為了解決問題，或是為了實現快樂了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的立場想問題”即換位思考，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由而已。人性化營銷的公式認同贊美轉移反問認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是“那很好啊”、“你說得很有道理”、“這個問題問得很好”、“我能理解你的意思”等等。贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到最高境界應該是聽的人很受用，旁邊的人不反感。轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有分解主題，你的意思是還是；偷換概念，這說明只是；說明舉例，其實實際上例如；順勢推理，所以說；歸謬引導，如果當然反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有“您覺得怎么樣”、“如果是不是呢”、“您知道為什么嗎”等等。3、具有說服力的產品介紹我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”這一觀念，反復問自己產品能夠滿足客戶什么樣的需求我們能為客戶帶來什么好處以營銷水平導購員可分為4個層次低級的導購員講產品特點，希望客戶購買。中級的導購員講產品優點，讓客戶知道。高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心。頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居的美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客對未來家居生活充滿無限的期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。4、促成銷售促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰速決，避免因猶豫不決而讓顧客流失。應注意以下3個要點營造情感空間，讓客戶參與決策購買。不要再主動制造新的問題。嘗試多次促成，迅速達成交易。（三）、家具導購員常見問題分析家具行業導購員普遍存在的問題家具的價格、性能、質量、售后服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素產品的形象展示和導購員。產品和形象展示對渲染、營造店內氣氛、強化產品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的并不是第一個因素，而是第二個因素