莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節蚄螅膄螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂肁莁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈芇膅薁羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈蒅蚈蠆羈羋蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄西灣國際社區營銷策劃方案目錄前言西灣國際社區未來之城3第一章大英房地產市場背景簡析6第二章消費者/投資者分析8第三章項目自身分析11第四章項目定位14第五章項目總體營銷策劃方案16第六章各階段營銷推廣策略及時間安排36第七章項目營銷推廣費用概算52附件一計劃表前言西灣國際社區，未來之城在充分了解大英市房地產市場營銷環境、目標消費者構成，充分把握消費者心理、行為、習慣的前提下，特編制本項目營銷策劃書。本策劃方案遵循務實的原則，以實效力、創新力、整合力作為本專案操盤的基礎理念。我們為西灣國際社區的營銷推廣工作設定了以下三項戰略目標核心目標快速銷售目標把西灣國際社區的整體開發與銷售工作分為三個大的階段，形成三大組團，確保用12年的時間（即2007年年底）實現全部建完、售完的總體目標，確保項目一期在開盤后8個月內全部售完。品牌樹立目標1、項目品牌的樹立通過產品品質的精心打造，通過一系列持續不斷、精彩紛呈的造勢炒作與文化活動，通過親情化的互動生活方式的營造，建設一個在全市都具備較高知名度、美譽度和忠誠度的社會區文化示范小區，成為大英市社區建設的一個典范，使項目成為濱江南路建設的新坐標、大英城市形象的一張名片，繼而可持續創建“西灣國際社區”品牌系列房地產項目。2、企業品牌的樹立通過項目的成功動作，提升開發商在大英房地產領域內的品牌知名度、美譽度與忠誠度。人才團隊的整合通過項目的動作，為開發商鍛煉出一支強大的人才隊伍，為以后的項目開發與公司發展奠定良好的人才基礎和綜合管理基礎。為實現以上目標，四川金港企業營銷公司將以專業理論、實操精神做好營銷咨詢顧問服務。本營銷方案的理論支撐體系有全程營銷理論其核心思想就是從項目用地的初始狀態就導入營銷策劃，從項目所在地塊研究，可行性分析、規劃設計、形象包裝到營銷推廣、銷售管理、物業服務和可持續性發展，把房地產開發過程中各個環節的社會資源按市場需求和營銷策略進行有效整合，以全面提升項目市場競爭力，達到規避風險、快速銷售的目的。造夢造勢與“眼球經濟”理論現代房地產營銷焦點是消費者，營銷策劃與市場推廣的最終目的就是讓買家買樓的過程，既是理性的，又是感性的。買房就是買一個生活夢想。這個夢在消費者不成熟時靠炒作、靠引導，在消費者成熟之后就要靠展示、靠服務。我們身處信息膨脹時代，營銷就是傳播信息，“讓人知道，引人注意”，搶壓眼球，始終是第一位的目標。如何吸引足夠的有效人群關注西灣國際社區，前往銷售點或項目現場；如何持續不斷的制造熱點，如何讓項目從一開始就被整個社會所關注；如何通過各類媒體的配合和廣告安排的節奏，給目標買家一個“非法不可，非看不可”的印象，通過制造夢想制造人氣搶奪眼球，刺激購買欲，形成從眾效益，是項目整合營銷傳播策略的關鍵。蓄積銷售勢能理論所謂銷售勢能，就是指消費者對產品的心理價位與實際價格之間的落差，落差越大，勢能越大，銷售越暢。通過前期大量的產品品質構造、一系列造夢造勢運動，目的就是要提升銷售勢能，抬升項目在消費群體中的心理價位，然后在開盤時低價入市，達到快速銷售的目的。蓄水開閘理論蓄水開閘是對一些大型樓盤營銷推廣過程的形象化比喻。它把開發商銷售現場和環境、樣板間等賣場的營造叫做“筑池”，把通過造勢與造夢大量蓄積目標購房者叫做“蓄水”，把開盤搶購乃至每一次強勢推盤叫做“開閘”。當池中水不多的時候，就再關閘，再蓄水；當遇到天公特久干旱時，就人工降雨或從別的地方引水過來；如果水池不夠大，或者水流改道，就再修一個水池，重新蓄水。整合傳播理論營銷，是識別人的合理的有效的需求并正確滿足之，如何“正確滿足”，重要的一點是要整合各種可以利用的資源，借助各種行之有效的手段公關活動、新聞炒作、事件行銷、硬性廣告、口碑傳播等，造就眾人皆知的效應，迅速提升品牌知名度、美譽度及忠誠度。顧客關系管理以顧客為導向，貫穿營銷全過程。以建立顧客滿意度并超越顧客期望為目標，是營銷的要義所在，也是項目成功的根本。細節服務理論對細節近乎完美的追求，是為了更充分的掌握大局。在銷售過程中，對客戶細致熱忱關心，具體關切的解說、現場陪同參觀、迎來送往的禮儀，體現出銷售服務的直接效果。本策劃書的主要框架是在分析大英房地產市場宏觀環境、競爭狀況、消費群特征、自身資源的基礎上，透出項目的核心競爭力，實現項目精準定位，據此制定整體營銷策略、全面安排營銷計劃、科學構架營銷組織、合理控制營銷預算。在具體實操過程中，應根據具體形勢的變化，調整營銷策略。本策劃方案在擬定過程中充分考慮了可調性。相信通過貴我雙方的共同努力，西灣國際社區項目能締造上上生活第一章大英房地產市場背景簡析第一節大英市場綜述（1）市場調查與分析市場規模直接影響房地產企業營銷活動的成敗，過低估計會使企業失去有利的時機，過高的估計會造成產品的積壓，對其進行準確的預測就顯得尤為重要。由于受到人口、經濟等客觀環境因素的影響，市場規模始終處于動態變化之中，要認真分析并掌握宏觀環境的變化趨勢及其對市場規模的影響，為營銷決策提供科學的依據。住結構遂寧市場綜述遂寧房地產市場概述宅產品越來越趨向市場細分的多元化發展，包括房型、戶型、面積、質量、功能等內在的產品品質越來越多元化，以滿足不同的市場細分人群。市場競爭加大，消費者選擇面增廣，需求決定產品的形態，多樣化的人群需求決定了住宅產品向著多元化方向發展。大英現在房地產項目開發隨著土地成本、建造費用、房屋“以人為本”的人居質量等方面的提升，價格必然有一定漲幅，目前大英處于房地產業的高速發展期，近幾年來開發規模逐年擴大，房地產市場需求日益增長。盡管近期國家調控政策頻繁出臺，市場潛在變數增加，但市場前景仍然樂觀。投資保持快速增長，投資增幅呈逐月走高的強勢增長態勢。土地購置面積大幅增長，商品房施工面積大幅增長。從去年的房地產市場前端發展勢頭看，如果今年宏觀調控保持穩健，2007年房地產市場仍會得以穩步發展，市場規模會繼續有所擴大。在人們收入提高的同時，社會消費需求不斷擴大，房價也自然穩步上升。盡管目前好的項目銷售勢頭良好，但區域競爭明顯會貫穿始終。但隨著住宅區域化的蓬勃發展，周邊人群的吸納能力也在成倍增強。目前大英房地產業的發展已呈現良好態勢，以后的發展應該會更健康有序。（2）市內各區域競爭樓盤調查與統計分析樓盤名稱面積價格/M2【凱麗濱江】34632M22200元/M2【東城一品】335487M21650元/M2【天宏】86803M22000元/M2【近水樓臺】30000M21750元/M2【富源居】120000M21750元/M2【明月錦城】47162M21800元/M2【金港國際】40000M21800元/M2【盛世錦城】160000M22200元/M2（3）項目概況分析西灣國際社區住宅小區位于大英市主城區域，基地臨飛虹街，建筑地面積695178平方米，新建建筑面積地上50033平方米，地下車庫6350平方米。整體布局體現了以人為本尊重地形和環境構想，并且符合規劃、消防、環保、防災、減災等要求。實現可持續發展。強調以人為本的設計思想，處理好人與建筑、人與環境、人與交通、人與空間以及人與人之間的關系。從總體上統籌考慮建筑、道路、綠化空間之間的和諧、創造一個宜于現代商業與人居的環境空間。堅持社會效益、環境效益、經濟效益統一的原則，合理配置自然資源，優化用地結構，配套建設各項目設施。堅持實用、經濟、美觀的原則，積極采用新材料、新設備、推廣新技術。貫徹環保、安全衛生、綠化、消防、節能、節約用地的設計原則。（4）項目區域人文歷史概況分析大英市位于四川盆城的中部，屬四川重要的交通樞紐，成渝經濟圈中的重要城市。大英市的城區未來將形成“森林環抱、山、水、城交融，開放型、組團式、多中心”的格局，并打造成盆城商貿中心，區域性中心和生態園林城市。目前城區呈南北向的狹長形，主要建筑布局在渠河和涪江之間，周邊自然水系環抱，形成“水城水在城中走，人在水上游”，帶狀城市在發展過程中，由于城市地位不高，造成兩端蕭條，中間繁榮的局面。大英山巒起伏，小溪縱橫，春紅夏綠，秋橙冬翠，古榕參天，獨具風韻。歷來是川中政治、經濟、文化中心，素有“東川巨邑“、“川中重鎮“之稱。自公元347年設郡以來，歷經1600多年歷史，以其交通發達、文興商茂而成為川中政治、經濟和文化中心，素有“小成都“之稱。經過近20年的建設與發展，大英這座千年古城早已抖落歷史的風塵，展現出迷人的新姿。大英市距成都約150公里，距重慶市約210公里，離兩區域經濟中心較遠，對房地產的高端客戶分流量小，可以沉淀下大量的目標存量客戶。2006年大英市城鎮人口14095萬人。2006年大英市國內生產總值12962億元；全年職工平均工資為8708元，實際增長132，城鄉居民儲蓄存款余額8566億元，比上年增長165，有較強的購買力。大英大型企業較多，如明星電力、川中油礦、華潤錦華等。第一、三產業較為發達。第二章消費者/投資者分析第一節大英房地產市場消費者消費習慣分析區域偏好目前消費者對居住區域偏好主要集中在鬧市區，如城中心。產品偏好主力戶型為三室及二室，三室戶型面積集中在115145平方米區間，二室戶型面積集中在70結構消費習慣分析目標市場定位及細分90平方米區間，且多位受訪者對雙衛較強調，另外偏好現代化、簡約化的建筑外立面，對建筑質量要求較高。配套需要對物業管理認識提高，希望有好的小區品質，但由于目前的低物管收費現狀，可能對以后提高物業管理品質形成制約，對安全、運動休閑、教育、醫療、綠化景觀的配套需求最強。價位傾向根據消費者價格彈性的簡單分析，市場價格引導空間有200300元/M2。目前大英市房地產消費方式為分期付款及一次性付款，以及按揭信貸。媒介接觸習慣媒介相對落后，主要的媒介有大英廣播電視報、大英日報、戶外媒體（含現場導示）等，口碑傳播的效果相對更好。對城北的認識大部分人都知道開發區規劃在城北，但比較模糊，需要對消費者的投資意識以及區域經濟等加以引導。第二節本項目目標市場定位及細分消費者是市場的主盡可能因素，只有與其形成良性溝通，真正滿足消費者生活價值觀中基本的欲望與需求，才是樓盤的生存之本。根據西灣國際社區市調報告，我們把項目各檔次產品的目標消費群劃分為兩類第一類高收入消費群主要是復式單位，錯層單位的購買者。主力戶型面積為120180M2，可以接受的房屋總價在1120萬之間。年齡層次為3050歲之間。目前居住在大英市中心。身份特征為中高收入人士。教育程度為初中以上學歷。職業狀況為中高層管理者或專業技術人員。專業行業性的買入人群職業背景大多為（想轉移資產的）國有企業領導、政府官員、商人、私營企業主、職業管理層，大英周邊區域欲到大英置業的外來人員（約占20）。年經濟收入一般在3萬元以上。家庭成員以三口之家或三代同堂居多。興趣愛好有文藝、運動、休閑、度假、聚會。多為二次置業。第二類中等收入消費群主要是多層詳房的購買者。主力戶型面積為70120M2，可以接受的房款總價在511萬元之間。年齡層次分為兩塊，一是2545歲的中青年，二是50歲以上的老年人。身份特征為中青年創業者、職業管理層、專業技術人員（醫生、律師、工程師）、自由職業者、金融、文藝工作者、政府機關干部，離退休老人、外出打工者等；其中2545歲的消費群體在按揭貸款消費上有很大的引導空間。教育程度主要為高中以上學歷。月收入在1200元以上，或有一定的積蓄。家庭成員以三口之家居多。興趣愛好有文藝、體育、休閑、度假、聚會等，喜歡優美環境，能夠接受新鮮事物，性格樂觀開朗。他們大多是首次置業，或改善原有居住條件。通過對國內主要城市的市民消費形態分析所得，隨著家庭開始階段的推遲與延長，購房者正在趨向年輕化。對年輕也有了新的理解，2545皆調之年輕人。年輕、高收入、較高學歷的一代已經成為最主要的購房消費群。這一點在大英也逐漸明顯。年輕人對戶型結構、居住環境、配套和社區文化的要求與其他年齡層的消費群有所不同，他們具有獨特的品位與品味，具有新潮、時尚、個性突出的特點，對樓盤生活的理解更加深刻。都市年輕一代的理想居住形態是需求詳細訴求點地段滿足工作、生活的方便性，交通便捷社區環境尊崇、健康、生態、和諧、安全會所活動性、參與性戶型舒適而適用生活配套盡可能在社區內全面解決智能化信息與網絡技術的引用子女教育具有良好的文化氛圍、有益與子女成長社區文化積極向上，健康快樂特以類聚，人以群分，我們認為，與其把購房者說成是消費者，不如說成是生活者，西灣國際社區的目標消費群應該從生活觀念、生活態度來劃分，與之相對應，用一句易記上口的主題詞來概括這一大型項目，給它一個鮮明的，令人印象深刻，并與傳播差異性和獨特性的開發理念或市場定位，為此，我們應該從生活的角度去挖掘，去提煉。第三章項目自身分析結構項目SWOT分析本項目核心競爭力分析第一節項目SWOT分析一、優勢1、良好的政策資源宏輝開發公司（開發商）擁有良好的政府關系資源，可以爭取合理優惠的稅收、工商等政策。2、良好的新聞媒體關系公司中高級領導層與媒體的良好關系，可以保障項目信息的暢通。3、項目超大規模僅次于大英花園，各項生活、公建、商業配套設施齊備完善，能滿足小區業主各方面的生活需求和文化、健康需求。4、離濱江觀音湖不遠，擁有豐富的人文景觀。5、距離繁華很近，交通極為便捷，轉眼可達大英最繁華之地。6、物業管理引進先進物管模式，引進智能化系統，目標消費群認同度高。7、環境規劃主題式園林規劃，做到戶戶有景，推窗即景，將水景、園景、建筑景觀、街景四位一體，和諧共生。8、戶型多種時尚潮流戶型、多種面積大小的戶型，具有極大的市場包容性，戶型結構科學、合理。9、社會文化以運動為主題，營造小區主題文化，提供人文交流條件，創建社區文化品牌。10、開發商實力已在大英開發多個房地產項目。二、劣勢1、環境配套目前周邊環境較差。2、治安城北電子眼少3、消費認知消費者對城北區域的認可度較低。4、品牌力西灣國際社區目前在大英市民中的知名度、被關注度還不高，企業品牌想象有待提升。5、高容積率25。三、機會1、區位開發區的規劃，項目地處未來的居住區與城市副中心，具備較好的區位優勢和新城魅力。2、交通兩條最重要的城市主干道，外接濱江大道，交通快捷方便。3、區域形象城北片區舊城改造，區域的整體形象將很快得到改善。四、威脅1、市場分流大英其他區域樓盤的開發將造成較大的市場分流。2、其他不可預見的社會因素的影響。第二節項目核心競爭力分析一、符合市場的產品1、規劃項目的整體規劃科學、合理，具備高品質樓盤的素質。2、外立面美觀、輕快的淺色系、簡約的現代風格，美觀的飄窗形成大氣的視覺天際線。3、戶型符合市場的錯層、平層住宅，流行的雙衛概念。4、高綠化率住宅首層架空，立體綠化。5、面積主力面積在90140平方米之間。6、智能化系統提供閉路監控系統、門禁系統、電子商務系統、遠程抄表系統、車輛出入管理系統、緊急呼叫系統等，業主高度享受高科技帶來的舒適和擁有更多的服務和資源優勢。二、優美的景觀環境1、外環境、開發區、靈泉寺、大英二中等，同時周邊將逐步拆遷形成好的大環境。2、內環境大門觀景廣場，中庭音樂廣場，多處組團主題景觀、知名園林景觀公司設計施工，良好的小區環境，兼具中心景觀和組團環境的均好性。3、高綠化率三、完善的配套體系1、教育本項目周邊擁有的大英二中的包裝；與知名院校共建幼兒園及素質培訓學校等。2、醫療與周邊或市區最好的醫院合作建立“特約醫療站”。3、購物建立商業中心、引入大型超市，滿足購物方便。4、餐飲娛樂設備主題餐飲商業休閑風情街。5、運動休閑社區內置羽毛球場、網吧、保健美容、臺球室等各種運動休閑設施。6、金融與項目周邊的金融機構建立聯系，為社區業主提供“貴賓服務”。四、一流的物業管理系統1、維護良好的社區環境。2、系統優質的服務體系。3、內部良好的信息交流（投訴）平臺。4、豐富的業主生活。5、安全安定的社區治安。6、其他親情化服務等。第四章項目定位第一節總體定位西灣國際社區總體定位為大英地區經典樓盤的代表作都市新坐標，成功人士引以為榮的居所，項目擁有一流的居住環境、一流的配套設施、一流的物業管理，是高品質生活及名士身體的象征。第二節項目定位一、功能定位純宅美地，體現家的寧靜之美社區環境優美和功能設施具全體現“以人為本”之上上生活。二、物業類型定位住宅281高層電梯公寓社區功能服務和家政理財教育服務。三、檔次定位住宅中高檔次四、價格定位住宅均價2000元/平方米左右五、差異化定位住宅大英迄今綜合品質最高、規模前矛、配套完善、生態環境優美，一流物業管理水平、親情化服務、以健康為主題的新型高品位社區。第三節項目定位語“西灣國際社區，純宅美地，品尚榮耀（經典名盤品尚榮耀）”第四節主題廣告語“西灣國際社區，上上生活”第五章項目總體營銷策劃方案項目營銷力分析第一節本項目營銷力分析一、核心價值整個“西灣國際社區”項目為大型健康生活樣板社區，公建及內部配套設施齊全，建筑質量過硬，外觀現代時尚，環境規劃合理，既有中心景觀，又兼具多元性、均好性，生活動線及商業動線設置科學嚴謹，能充分滿足目標項目總體營銷思路宣傳賣點提煉價格策略營銷工具準備廣告推廣策略銷售現場包裝策略公關促銷活動策略消費群體對住宅或商鋪的需求，是追求高品質生活人士的理想生活家園。二、附加價值本項目開發商（投資商）宏輝開發公司、皆具有較高的知名度，再加上車馬的顧問品牌、物管品牌以及類似于“陽光生活方式”的社區文化等，必將為項目提升更多的附加值。第二節本項目總體營銷思路【營銷中心思路】“西灣國際社區，上上生活”在項目的“上上”兩字上做文章，通過上上形象工程、上上居家系統、上上生活方式等整體性、創新性開展營銷工作，實現品牌創新、文化創新、管理創新、營銷創新、技術創新。并在營銷的全過程中，以“體驗”的方式與目標消費群體形成互動，以良好的口碑保持項目旺銷。【思路一】重塑區域形象“上上形象工程”本項目所在的城北區域目前在消費者心中的形象，已經成為本項目銷售的最大阻力，如何改變該區域在消費者心中的形象，成為本項目營銷策劃需要解決的首要問題。充分認識城北，認識城北在地產開發和營銷上的優勢和不足，揚長避短，重塑城北區域形象，成為本項目營銷第一個需要攻克的難題，我們為這一輪的營銷攻勢定名為“經典形象工程”。（內容詳見第六章第一節）。【思路二】項目形象包裝“未來居家系統”除了區域形象需要塑造外，項目自身形象塑造也同等重要。本項目將為目標消費群體提供一套完整的、系統的生活、居家、經商解決方案完整的產品系統、完整的服務系統、新穎的生活方式。我們將“高品質生活及身份的名片，成功人士引以為榮的居所”作為項目形象塑造的目標，全面演繹和引導城北社區居住的新趨勢。我們將這一輪營銷攻勢稱之為“上上居家系統”，它包括完整的產品系統、完整的服務系統、新穎的生活方式，同時，在營銷中我們將賦予項目更多的附加值，如（1）有氧社區（02社區）把社區綠化廣場及商業步行街做成目前全市規模最大的融水景、園景、街景三位一體的墨西哥風情休閑街，回歸自然，享受美景，情景處處，意趣萬千。（2）智能社區第一個智能化大型社區，網絡、服務無處不在，電話、電視、電腦網絡一體化，生活方便輕松。（3）學府社區置業，不只是一次購房，更是一次生活體驗。全心全意為業主著想，更應為其子孫后代著想。項目周邊有大英實驗中學及其他大英知名小學、幼兒園，建議與某知名幼兒園共同籌建幼兒園。（4）VIP社區為業主提供統一的酒店式服務，將酒店式服務公寓的模式向全區個延，面向全區業主提供統一的社區配套服務，包括送菜、訂餐、家居清潔、洗衣干衣、家電維護、汽車租用、訂閱書報、訂購車船飛機票，同時發放業主VIP卡，為業主提供購物、休閑、飲食、旅游、康體等方面的優惠服務。（5）健康社區與周邊大英醫院及其他知名醫院建立良好關系，對社區業主實行“特約貴賓服務”，建立業主健康醫療保健卡，提供預約上門醫療保健服務和全區統一的應急救護服務。（6）文化社區文化廣場、康體中心、運動中心、豐富多彩的社區文化和配套設施，成為業主感受文明生活的組成部分。（7）安全社區物管前期介入，讓消費者能夠感受到居住后的安全感，同時配備較先進的報警系統，提升項目區位及周邊環境的安全感。【思路三】體驗式營銷由于本項目處在舊城區，在大英市民心中的形象較差，對該區域的認可度低，本項目要想征服消費者，必須要讓消費者參與進來，親自體驗小區的環境、產品、物管、生活方式等，形成良性的營銷互動。因此，項目動作的各階段都應設置社區主題活動（主要是家庭參與性活動），邀請目標客戶參與，在活動中體驗項目及社區生活，讓真實打動消費者。并建立和維護以“21世紀城市健康生活”為特征的社區文化和社區生活方式，啟動業主“口碑工程”，靠品牌和口碑持續旺銷。【思路四】精確制導“點射”，精確尋找目標客戶本項目的消費群體主要集中在中高收入階層，而在大英，這部分群體特征明顯，一部分是在本地有事業的外地客戶，二部分是企事業機關的干部職員需要二次或二次以上置業的群體，第三部分是大英周邊區域有經濟實力，希望到大英置業的群體，另外還有部分外地打工回家的群體。因此針對這部分群體的特征，制定相應的營銷策略，進行“點射”，提高銷售的準確率，降低營銷費用。如針對企事業機關的干部（如聯通、移動、財政所、銀行、高校、電力局、稅務局等）對每個單位進行專題項目推薦會或直接郵寄資料。針對在本地有事業的外地客戶；可在各大賓館大廳設置項目展示區，因為這類群體多住在酒店。針對外地打工者，在他們返鄉的高峰期（如五一、十一、春節），進行相應的公關促銷活動。【思路五】產品持續改進預留項目改進空間，不斷在項目建筑風格、戶型、環境營造和廣告創意上尋求創新和突破、鞏固基礎性客戶，靠創新領跑市場。【思路六】引導消費就目前大英房地產市場而言，消費者購買商品房還主要以分期付款和一次性付款為主，按揭購房的接受還不是很高，這與當地消費者的消費習慣和收入保障有關。但針對在如銀行、政府機關部門、高校、醫院、中國移動等收入穩定且收入較高的群體，引導其按揭購房的消費習慣，將擴大本項目的購買群體。方法一加強對金融部門的公關，爭取更多更好的金融服務產品。方法二通過宣傳引導消費者“用未來的錢，改善今天的生活”。【思路七】銷售控制制造恒溫效應對西灣國際社區銷售全過程進行總體規劃