.,銷售組織結構和銷售隊伍的拓展,第四章,學習目的,定義專業化，集權化，管理層次與管理幅度,直線制和職能制。描述銷售隊伍專業化的不同方式評估不同銷售組織的優缺點說明在安排主要客戶管理方案中要考慮的重要因素,學習目的,解釋在特定推銷情形下，如何確定合適的銷售組織結構討論銷售隊伍的拓展.解釋銷售資源分配決策的三種分析方法描述計算銷售隊伍規模的三種方法,學習目的,解釋銷售區域的重要性，并列出劃分銷售區域的步驟討論在銷售隊伍建設中“人”的因素的重要性,銷售組織的概念,銷售隊伍專業化的遞進,推銷情形因素與組織結構,產品簡單,產品復雜,顧客需求差異化,顧客需求相似化,市場驅動專業化,產品/市場驅動專業化,地域驅動專業化,產品驅動專業化,銷售隊伍專業化下的顧客和產品的決策因素,管理幅度與管理層次,管理幅度與管理層次,直線式與職能式,地域型銷售組織,產品型銷售組織,市場型銷售組織,職能型銷售組織,大型,小型,客戶復雜程度,客戶規模,大型客戶,簡單,復雜,主要客戶,常規客戶,復雜客戶,主要客戶組織：識別主要客戶,主要客戶組織：主要客戶的特殊管理,銷售組織結構比較,銷售組織結構比較,混合型銷售組織結構,銷售隊伍拓展,銷售隊伍拓展的內在聯系,單一元素模型,組合模型,決策模型,推銷努力分配的分析方法,單一元素模型,易于開發和使用/低分析嚴密性按某個單一元素（如市場潛力）來對客戶進行分類同類別的所有客戶被賦予相同的拜訪次數,單一元素模型（例）,組合模型,客戶機會客戶對公司產品的需求度和購買能力競爭地位公司和客戶之間的關系強弱度根據以上兩個元素對客戶進行測量以此為基礎將客戶置入不同的細分（吸引力）區間對不同區間的客戶群賦予不同的拜訪次數和策略,組合模型的細分和策略,決策模型,基本原理：將銷售拜訪分配給能從中獲得最高銷售回報率的客戶以銷售額或利潤最大化為目標的拜訪次數的最優安排,銷售隊伍規模：關鍵因素,銷售生產率（銷售額與推銷努力之比）銷售人員增加銷售額增加銷售成本增加銷售人員增加銷售額增加=銷售成本增加銷售人員增加銷售額增加銷售成本增加人員調整成本非常高需提前做好充分的準備,銷售隊伍規模：分析工具,分解法-以假定預測銷售額是可行的來決定要投入的銷售人員人數易于建立，計算方便概念缺陷：銷量決定人數？人數決定銷量？使用與穩定的推銷環境（銷售變化慢，可預測；無大的策略變化；傭金主導型的計酬方法且固定成本低）,工作負荷法首先決定完全覆蓋公司的市場所需要的推銷努力，再計算出達到這個力度所需的銷售人員數。易于建立，計算方便。,銷售隊伍規模：分析工具,增加法是最嚴格的計算銷售隊伍規模的方法，它比較了每增加一位銷售人員所產生的邊際收益和邊際成本量化了銷售隊伍規模，銷售額，銷售成本之間的重要關系計算模型很難建立對缺乏歷史數據，難作準確判斷的新銷售隊伍不適用,銷售隊伍規模：分析工具,銷售區域設計,銷售區域包含分配給一個特定銷售人員的所有各種類型的客戶，可視為這個銷售人員的工作單元。區域設計要素貿易區域目前的推銷努力建議的推銷努力,銷售區域設計程序,比區域范圍小的實體,市場潛力,機會均衡原則,工作量均衡原則,調整至最佳,銷售區域設計(例),銷售區域設計(例),銷售區域設計(例),人的因素,在決策銷售隊伍的拓展時也要考慮人的因素:銷售人員與顧客的關系銷售人員與銷售組織的關系決策的關鍵因素:銷售額+成本+人的因素,本章小結,介紹，比較了各種銷售組織的類型和架構（專業化，集權化；管理幅度，管理層次；扁平式，高聳式；直線式，職能式；地域型，市場型，產品型，職能型，混合型）主要客戶的識別