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文檔簡介

.,1,談判技巧與藝術,.,2,談判概述,談判的概念談判的特性談判的分類,Administrator:,Administrator:,Administrator:,.,3,談判的概念,談判是個人利益代表或集團利益代表為了解決己方的需求所進行的磋商與會談,.,4,談判的特性,談判的二重性談判具有合作性和沖突性二者是“對立統一”的關系,.,5,談判的利益界限性,談判雙方都有自己的讓步底線一旦接近這一臨界點，就不能再作讓步。,.,6,談判的科學性與藝術性,科學性,藝術性,有機結合,.,7,談判的分類,按談判的形式可分為,當面談,書面談,電訊談,.,8,集體,按利益者代表可分為,集體,個人,.,9,按談判的內容可分為,政治談判,軍事談判,商務談判,生活談判,.,10,商務談判,商務談判的概念,商務談判是買賣雙方為了促成交易所進行的洽談活動,.,11,商務談判,商務談判的基本特性,商務談判的基本原則,商務談判的基本程序,商務談判的正確意識,商務談判的實戰技巧,商務談判的注意問題,.,12,商務談判的基本特性,利益性,價格性,.,13,商務談判的基本原則,客觀真誠的原則,平等互利的原則,公平競爭的原則,求同存異的原則,對事不對人的原則,.,14,商務談判的基本程序,組織班子,談前準備,制定方案,收集信息,電話商談,臨場發揮,.,15,臨場發揮,捕捉非語言信號,動搖對方的立場,掌握談判的節奏,出現僵局不先讓步,關鍵時刻保持沉默,迂回戰術間接成交,.,16,商務談判的正確意識,談判成功的標準,考慮雙方的利益,達到雙贏的目的,.,17,談判成功的標準,短期利益,成功,盛氣凌人,成功,總體目標實現,互惠互利最大,過程效率最高,人際關系融恰,成功,.,18,考慮雙方的利益,談判不是體育競技,談判不是敵對關系,談判是買賣共存,談判是雙贏互利,.,19,達到雙贏的目的,不抱個人成見,尊重合理要求,不主動破壞談判,牢記舍與得的關系,采取理想的讓步方式,增加談判成功的機會,.,20,商務談判的實戰技巧,把目光放在談判場外,在談判報價中掌握主動,運用邏輯策略出奇制勝,有針對性地打破談判僵局,.,21,商務談判的永恒法則,賣方要價越高對賣方越有利,買方還價越低對買方越有利,.,22,談判中應注意的問題,不打無準備之戰,不要說過頭話,不可急躁不安,不要妄下判斷,不可懦弱怯場,不要突然提高說話聲調,不要輕易作出最后通諜,不要造成無法挽回的局面,不要達到目的就喜形以色,不要泄露己方談判秘密,不可形成對抗,不要輕易接受最后通諜,.,23,關鍵詞,讓步,如果,原則,陷井,萬一,道具,恐懼,威脅,.,24,警句,成功的談判專家會努力得到他們想要的結果。但是，他們也知道，任何成功的談判都必須有所失，才能有所得。妥協幾乎是不可避免的。堅持不妥協的立場，連需要的東西也都會失去。,（一）,.,25,警句,（二）,要想得到對方的持久供

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