健康險的銷售邏輯一 寒暄贊美二 話題導入三 關鍵點：跟男人談責任感，跟女人談安全感四喚起客戶的需求，客戶都有保險需求，但需求并不等于想要。喚起客戶需求的過程就是將客戶的需要變成想要的過程，這個過程中沒人喜歡聽大道理，但喜歡聽故事，所以無故事不保險。五開啟唔談：1. 每個人都希望自己有一個幸福美滿的家庭，可幸福美滿的前提是家人都健康、平安。同時還要有穩定的收入來源，來保證家人的生活費用，孩子的教育費用，父母的孝養費用，必要的醫療費用等等。人在健康平安的時候，這些費用都不是問題，可萬一，我說的是萬一有一天家里有一個人發生了疾病和意外的風險，這些費用將成為沉重的經濟負擔，甚至是債臺高筑。我有一個親戚。38歲，上有兩位年邁的父母。下有兩個聰明伶俐的孩子。雖然不是大富大貴，但因為頭腦靈活做地磚生意，日子倒也過得安逸，既有車也有房。可天有不測風云，有一周時間持續低燒，還伴有咳嗽，打針吃藥都不見好。老婆幾次三番催他去大醫院，一查是肺癌中晚期！對這個幸福的家庭而言無異于晴天霹靂，父母妻子每天以淚洗面。本人也失魂落魄，生意，由兩位老人照看，可想而知是一落千丈。夫妻二人往返于各大醫院，花光了家庭所有的積蓄30萬，還負債7.8萬。孩子的未來更是令人擔憂，倘若這位親戚去年花1.6萬買了50萬的重疾和50萬的保險醫療。那么今天，保險公司一定會憑醫院的診斷書立即給50萬，然后社保不報的（社保最高8萬封頂）42萬全部由保險公司報銷。這個當年幸福的家庭一定不會像今天這樣因病返貧、因病致貧。中國人普遍都有僥幸心理，總不愿去承認疾病、意外風險的真實存在，即便承認有風險，他也會認為風險是別人的，絕不會發生在自己及家人的身上，但不承認、不愿面對并不代表不會發生。未來的人生還很長，人吃五谷雜糧，那有不生病的，與其生病之后不知所措，不如在沒生病之前好好了解一下保險在人的一生當中到底起到什么作用？為什么身邊那么多的有錢人沒錢人都在買保險呢？他們是錢多得沒處放？還是一時犯昏？窮不學習窮不除根，富不學習富不長久，今天來就是跟你普及一下保險知識，讓你明白人生與保險的關系。2. 人壽保險是什么？其實人壽保險就是一個人生病之后，代替他繼續履行對家庭的愛及責任，怎么講？一個人如果生病了，失去了收入來源還要花錢治病，他不僅給這個家帶來了沉重的經濟負擔，還失去了對這個家庭的愛與責任，如果之前有份30萬的重疾保險只要近萬元，醫療費用就由保險公司出了，銀行存款依然在，就可以讓愛與責任延續。所以，保險是有事別人花錢，無事當存錢。是為自己開設的一個專屬個人的健康賬戶，保證在特殊的時候有一大筆錢。西方發達國家文明程度高，福利待遇好，為什么他們還要買保險？是因為他們知道保險于一個家庭的真實價值是：如果不買保險，一個人勞累一生所賺的錢最后有可能全都變成醫院的醫療費用。保險分為：財產保險（簡單介紹，買了保險的車，平平安安就是自己的，出風險是保險公司的。買了保險的房，平平安安就是自家的，除了風險是保險公司的，所以大家都在買保險）人壽保險（人這一生會面臨哪些風險的威脅呢？）一）意外是突如其來，讓人防不勝防！雖然，意外發生的幾率是3-7，一千人里面有3到7個的出出意外。誰能保證這1000人里的3-7個人不會是自己最在意的人呢？雖然保險也不能阻止這些風險的發生，但它能通過產品的設計來對意外風險發生后帶來的沉重經濟損失，舉例（羅田客戶）比如我們百萬行無憂和愛無憂，年繳1670+150元，交10年保30年，30年內：1.駕乘小轎車意外身故賠付20萬，往后110萬。2.8種自然災害身故110萬。3.所有的公共交通意外身故110萬，普通意外20萬，住院醫療含門診1萬。住院津貼每天50元，節假日額外給付10萬。4.30年平安退還所交保費及利息18370元。疾病的風險：疾病總是不請自來，讓人措手不及。那么疾病的風險會隨人的意志而轉移嗎？疾病一旦發生，基本上小病一頭豬沒了，中病一頭牛沒了，大病一棟房沒了。十年努力奔小康，一場疾病全泡湯。十年前談到癌癥是稀有名詞，如今癌癥高發，馬云在亞布力論壇上說，未來十年，三大癌癥將困擾每一個家庭，肝癌是因為水污染。肺癌是因為空氣，胃癌是因為污染了食物。他還說他最擔心的是中國老百姓一生辛辛苦苦打拼到的錢，有可能全部變成醫療費用。那我們稱空氣污染水污染食品污染為三大殺手，這三大殺手哪一種是我們人能控制得了的，正是因為它的存在，導致發病率越來越高。每分鐘油5885人罹患重疾，在你的印象中，你周圍的人或同事當中有沒有得了大病的，應該有。一旦發生大病，治療費用是不是很高，今后會更高，因為隨著科學技術的發展，治愈力越來越高，前提條件是錢。比如上海有臺治癌神器叫靶向治療，專門點殺癌細胞，對人體的傷害極小，但一個療程要27.8萬，三個療程就可以治。但這筆費用社保一分錢都不會報銷，同時發病年齡也越來越低，在你的周圍有沒有年輕甚至很年輕就得大病的，肯定有。有太多的家庭，因病致貧，因病返貧。當然保險不能阻止這些風險的發生，它也不能取代一個人在家人心目中的重要地位，但通過產品設計，能讓一個人在風險來臨時擁有充足的保險保障來替代我們照顧到家庭，依然過上一如既往的生活，所以給自己和家人買保險，就是守護珠曾經賺到的錢，留下未來要用的錢，就是讓生活更加踏實心安、四 下面和你分享，錢存銀行和存保險的區別？五 有個客戶買了一份保險，他是這么說的：“10年前，我爸省下10萬，