HR 前 言新亞各位同仁：新亞市場部于2004年9月正式啟動，其職能定位于新亞市場宏觀管理和信息情報部門，工作包括以下五個模塊：內部信息整理分析；情報搜集；客戶關系管理；營銷方案策劃與執行和日常的客戶查詢、物價管理等工作。其中，信息情報搜集、市場調研報告制定是市場部工作的重點和核心。新亞市場部工作手冊（以下簡稱手冊）以制度和方案的形式詮釋了市場部的工作思想、流程及操作規則，是市場部今后工作的指南。手冊依據工作流程分成五大部分，分別為總綱、發現問題、分析問題、解決問題、Sunyes品牌戰略。主要內容有：市場部工作職責及中長期規劃；SLD產品、代理產品、貿易產品營銷方案；新亞市場部信息情報工作制度及相關模板；新亞標準交易流程、物價管理和區域管理制度；市場部相關制度的管理細則；新亞品牌傳播戰略等。新亞市場部工作手冊界定了市場部的工作范疇，今后，市場部將以手冊為綱領和指南，深入實踐，加強與公司各部門的溝通與配合，將市場部打造成新亞的戰略中心、情報資訊中心和客戶關系管理中心。推動新亞銷售體系持續穩定發展，創造更加輝煌業績。新亞工具連鎖店有限公司總經理：_2005年01月新亞市場部工作流程發 現 問 題 SLD產品代理產品貿易產品分 析 問 題CRM系統情報系統信息系統 解 決 問 題1、制定方案2、嚴格執行 策劃案（目的與目標、制度、方案、指引）總 結 推 廣監督系統（記分卡）目 錄第一部份 總綱4一、新亞市場部工作職責與分工4二、新亞市場部中長期發展規劃（2005年2010年）7第二部份 發現問題12一、2005年SLD產品銷售目標與目標分解12二、專項代理產品營銷方案18三、新亞貿易商品營銷方案25四、客戶關系管理系統CRM運營方案（略）27第三部份 分析問題28一、新亞市場部信息中心工作制度28二、新亞市場情報體系工作制度351、新亞市場環境季度報告模板422、競爭對手資料庫模板493、新亞競爭對手監測系統季度報告模板524、新亞分公司兼職情報專員隨報表制度與隨報表55第四部份 解決問題：1、制定方案 2、嚴格執行63一、新亞標準交易流程及要求63二、新亞市場劃分與區域管理制度64三、新亞物價管理與報價權限設置72四、新亞物價信息反饋制度77第五部分 （Sunyes品牌戰略）80一、新亞品牌傳播方案80公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱一、新亞市場部工作職責與分工1、目的1.1、深入挖掘新亞現有資源，通過專業市場分析，為各分公司銷售提供相關信息和策略，推動公司業績的增長。1.2、通過對新亞資源的整合，為新亞的戰略方向、市場策略提供有價值的信息，輔助決策，當好參謀。2、目標2.1、通過建立信息情報運作體系，為新亞銷售、渠道流通、技術支援及服務支持提供有價值的信息，以集中整合并提煉公司資源，為總經理決策提供有價值的參考信息。2.2、收集競爭對手的相關信息，為公司的銷售“殲滅戰”提供信息。2.3、渠道、廣泛收集新亞行業資訊及相關信息，結合新亞重要客戶資料，進行有針對性的“個案分析” ，提煉有價值的信息供決策參考。2.4、針對銷售中的問題或市場中的重要動態，進行有針對性的專項調研，形成建議書，供決策層參考。2.5、通過客戶關系管理系統的運作，對新亞的客戶資源進行整合和利用，同時優化業務流程，推動公司銷售往精細化方向發展。3、職責3.1、信息收集3.2、情報分析3.3、市場策劃生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0420050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱3.4、客戶關系管理4、分工4.1、市場部經理工作4.1.1主持市場部全面工作；4.1.2負責市場部部門規劃和日常管理、人員配備、考核與培養；4.1.3擬定部門工作計劃和方案，任務分派和督導；4.1.4市場部與其他部門的協調與溝通。4.2、 策劃專員工作4.2.1根據市場分析制定策劃草案；4.2.2完成市場部各種文案撰寫工作；4.2.3分公司信息聯絡員的管理。4.3、信息專員工作4.3.1POS系統客戶查詢；4.3.2內部資料數據統計分析；4.3.2客戶來電咨詢的答復；4.4、新亞物價管理工作。4.4.1客戶專員工作；4.4.2負責新亞連鎖各分公司上CRM系統；4.4.3公司CRM系統使用的管理和指導；4.4.4公司CRM的日常維護和推進；4.4.5客戶分析報告和相關執行措施的制定。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0520050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱4.5、情報專員工作4.5.1新亞情報體系的建立和管理；4.5.2市場調研，包括競爭對手調查和市場環境調查。5、組織架構圖市場部經理信息中心情報中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0620050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱二、新亞市場部中長期發展規劃（2005年2010年）1、新亞市場部現狀新亞市場部從2004年9月成立并開始正式運作，其職能定位于專業的市場管理及策略部門，工作內容主要為情報信息及市場策劃，分別由情報專員和市場專員負責，市場部經理負責整體協調和規劃。部門結構圖如下：市場部經理信息情報工作策劃工作這是市場部的一個雛形，該結構明確了市場部工作的方向，市場部開始承擔新亞總部信息收集和文案策劃的任務。該段時期市場部工作特點是“在探索中前進”，工作內容相對分散，沒有形成固定的流程和制度，表現為工作的臨時性強，計劃性不夠。如何突破這一點，在整體思路下找到工作的落腳點，將方案形成具體的措施和行動辦法，成為了2005年和今后市場部面臨的重要課題。2、2005年市場部規劃2005年是新亞的創新年、轉型年，由“大而全”向“專而精”的轉變，由“粗放型”向“專業型”的轉變，由“重銷售”到“銷售與市場并重”的轉型；同時，市場開拓步伐加快，由華南市場向全國市場發展。因此，受大環境影響，2005年對于市場部而言，將是極其重要的一年，圍繞著新亞的整體發展方向，市場部的責任和工作將進一步擴大。可以說，2005年是市場部的“成長年”和“實踐年”。首先，要迅速地改進2004年工作中存在的不足，將思路生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0720050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱轉化成具體的行動計劃；其次，部門功能和實際發揮的效用方面要進一步的細化，形成操作的流程和指引，通過不斷實踐實現成長。2.1、2005年市場部組織架構2005年，根據實際工作的需要，將增加專職的情報人員形成情報中心，增加兩名客戶管理人員和引進專業的客戶關系管理系統即CRM形成客戶管理中心。結構圖如下： 市場部經理物價信息中心情報中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理2.2、2005年市場部主要工作及組織結構簡單說明（1）信息中心：其主要工作為物價管理、區域管理和內部數據收集整理。隨著新亞在全國市場的進一步發展，產品價格和區域市場內部競爭的復雜性將加大，很有必要在一定程度內進行規范和指導。具體工作涉及到三個方面：配合采購部、工廠對代理產品、貿易產品和SLD產品進行價格調整；建立、調整新亞物價管理制度、報價權限，管理、監督分公司物價實施情況并對其進行相應的處罰；新亞銷售體系內部數據統計、整理和分析工作。（2）情報中心：即情報信息收集與分析工作，這是市場部的核心和重點。具體可以分成三個方面：市場環境監測系統，如電子產業技術資訊、區域發展動態、國家相關宏觀政策、重大電子企業的動向等，所有這些都將對我司的銷售形成影響；競爭對手監測系統；專項課題調研。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0820050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱（3）策劃中心：策劃是對信息和資源的處理，將信息形成策略和方案，以制度的形式推動銷售，其著落點是客戶和產品。產品方面，2005年的思路是根據有利于銷售拓展的標準對產品進行細分，如可以分成SLD產品、代理產品和貿易產品，對其建立不同的營銷方案。客戶方面，與客戶關系管理組合作，對客戶進行細分和統籌。（4）客戶中心：客戶中心是2005年擬新設立的機構，這是新亞打造核心競爭力的重要舉措，其職責是通過對CRM系統的管理與維護，實現客戶的管理與銷售流程的管理。下設客戶管理人員和分析員，其中分析員最初可由策劃中心人員擔任。客戶關系管理人員的主要工作有：負責新亞連鎖各分公司上CRM系統；分公司CRM系統使用的管理和指導；CRM的日常維護和推進；客戶分析報告和相關執行措施的制定。最終，將形成兩個作用，在信息層面，讓總部清楚分公司的銷售和業務動態；在操作層面，形成臨時決議，指導分公司“打槍”。（5）客戶查詢及客戶來電回復工作在客戶關系管理系統引進之前由物價數據中心負責，引進客戶關系管理系統之后則由客戶中心專門負責。3、20062010的遠景規劃未來的五年，是新亞的高速發展期，新亞的銷售額以5億元每年的速度增長，到2010年新亞體系實現銷售額30個億。市場瞬息萬變，充滿機遇和挑戰。根據集團及新亞的總體發展目標和要求，這幾年將是市場部的“成熟年”和“專業年”，成熟即市場部運作的完全獨立性，運作規范，所起的作用越來越明顯。專業及業務操作水平往專業方向發展，其形成的市場方案和報告價值性強，由此形成的決策能夠為公司帶來豐厚的利潤。3.1、市場部的遠景目標（1）成為新亞總部的戰略中心。為公司制定中長期戰略規劃和下年度的實施計劃提供全面的策略根據。每年進行一次為期35天的戰略規劃會議，每位分公司經理及新亞高層生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0920050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱管理人員都要參加，這樣年復一年形成“滾動式規劃”，我們對市場的把握就越來越清晰。（2）成為公司產品結構規劃的主導部門。這是市場部發展的一個重點方向，借助信息優勢為集團研發中心、采購中心、惠州工廠提供產品策略或建議。（3）成為公司重點客戶資源庫，能夠根據“二八”原則對客戶進行分析，對分公司的客戶跟進流程進行宏觀調控，實現新亞客戶資源的整合和充分利用。（4）成為公司市場環境如競爭對手、業界動態、技術潮流的監測機構，能夠采取有效工具把握市場行情和動態，發現市場機會，贏得商機。（5）成為公司的銷售實戰的規劃、指導和支持部門，能夠為分公司提供銷售培訓，銷售過程中所需的各種資源。（6）成為公司銷售信息的提供部門，能夠快速、準確、主動地為上層決策提供具參考價值地的信息。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1020050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱3.2、組織結構圖設想物價管理市場部經理產品管理組客戶管理組情報信息組策劃推廣組SLD化 工儀 器 等客戶分析客戶管理內部數據競爭對手市場環境戰 略戰 術文 員分公司市場專員經理助理說明：（1）以上組織結構圖所反映的職能是對2005年工作的細化和發展，產品管理按照不同產品設置專員，負責跟進產品的價格、生命周期、結構、銷售策略方面的工作，使產品細分更加細致到位，保持著新亞產品整體結構上的競爭力；情報信息分為內部數據、競爭對手和市場環境。增設文員專門處理文檔工作。（2）產品、客戶與情報、策劃之間的關系。產品、客戶是市場部工作的對象和著落點，所有工作歸根到底就是要對產品和客戶相關屬性進行調整；而情報與策劃是市場部工作的手段和表現形式。它們相互交融，但各有側重。市場部各組之間的業務關系可以建立成類似廣告公司的操作模式，以加強團隊的活力。（3）在分公司設立市場專員，類似于人事部的人事專員，專門從事市場信息收集與分析整理，以加強對信息收集的力度。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1120050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題一、2005年SLD產品銷售目標與目標分解一、目的對比、分析SLD產品銷售現狀，設定新亞各分公司2005年SLD產品銷售目標。二、目標1、在銷售毛利基本不變的前提下，2005年SLD產品總銷售額比2004年增長30。2、明確各分公司2005年銷售目標任務，根據實際銷售情況對分公司的各級銷售相關人員進行獎罰。三、2003年、2004年SLD產品銷售對比與現狀分析表一、2003與2004年新亞各分公司SLD產品銷售對比情況（2004年數據截至12月15日）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1220050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題銷售單位銷售額毛利額毛利率增長額增長率200320042003200420032004銷售 增長額毛利 增長額銷售 增長率毛利增長率蘇州新亞63.66%61.34%97.99%90.77%深圳新亞56.21%43.22%-6.54%-18.07%賽格華強56.37%58.28%63.94%69.52%雁田清溪55.59%35.68%-8.69%-41.39%惠州新亞55.28%55.04%86.95%86.14%浦東新亞63.46%63.38%-53.62%-53.68%西鄉新亞59.07%60.23%-13.19%-11.47%中山新亞65.29%69.83%-6575120723-4.48%2.16%東莞新亞58.97%64.51%40011958163.17%12.87%常平新亞51.14%52.29%55.24%58.74%長安新亞64.77%65.50%-28.08%-27.27%沙井新亞65.69%61.06%-40.95%-45.10%大連新亞64.86%67.16%-98083-45817-11.24%-8.09%廣州新亞49.89%63.67%-8651-19.85%2.29%石龍新亞57.42%61.74%63.49%75.81%昆山新亞000.00%65.96%0.00%0.00%松江新亞000.00%68.38%0.00%0.00%合計59.84%56.70%15.50%9.44%根據表一的數據，我們可以得到以下結論：SLD產品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，分別為15.50%和9.44%，在今年華東地區增加昆山、松江兩家分公司的情況下，銷售額和毛利額分別增長446萬元和162萬元。毛利率依然較高，今年為56.70%，但低于去年的59.84%。2004年銷售額與毛利額均超過百萬的分公司有蘇州、深圳、賽格、惠州、浦東等5家單位，2003年有深圳、蘇州、浦東、賽格、雁田、西鄉等6家單位，兩年中銷售額與毛利均超百萬的有蘇州、深圳、賽格、浦東等4家單位。2004年有8家分公司銷售額出現負增長，其中最為突出的有浦東、沙井、長安等3家，其增長率分別為-53.62%、-40.95%、-28.08%。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1320050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題2004年銷售額增長率超過50的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等5家單位。四、銷售拓展方案4.1、SLD產品專項銷售管理部門將于2005年成立SLD產品專項銷售部門，對SLD產品銷售進行專門的管理，使SLD產品銷售更加有序合理。如下為組織架構圖。新亞各分公司經理新亞市場部SLD商務經理新亞各分公司SLD銷售專員新亞各分公司銷售人員新亞總經理根據上面的組織架構圖，市場部將新設立一位專職的SLD商務經理，對SLD產品的銷售進行統一管理，起到承上啟下的作用，各分公司經理對所在分公司SLD產品銷售工作負總責。此外，新亞各分公司將從各自的銷售人員中選拔一人擔任SLD銷售專員負責SLD產品銷售的日常工作，總部將定期對其進行銷售方面的培訓，促進SLD產品的銷售。4.2、實施SLD產品整體提升營銷方案根據SLD產品的銷售現狀，2005年新亞市場部將從以下5個方面切入，整體提高SLD產品的銷售。A、調整SLD產品售價，提高其性價比，促進銷售。B、加大SLD產品廣告宣傳力度，提升其知名度。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1420050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題C、有計劃對各分公司銷售人員培訓SLD產品知識和銷售技巧。D、依托新亞內部情報系統，及時反饋SLD產品信息，并做出及時反應。E、加強售前售中售后服務。五、目標值設定雖然SLD產品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，分別為15.50%和9.44%，但依然有5家單位的銷售額增長率超過了50，所以將2005年各單位的銷售總額定在比2004年增長30的目標，銷售毛利原則上也以此類推，上浮30。 2005年各分公司的目標值將以2004年銷售總額為依據，銷售毛利為參照標準。各分公司2005年銷售目標值如下表所示。序號銷售單位2004年銷售情況2005年目標任務銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利1蘇州新亞2深圳新亞3賽格華強4雁田清溪5惠州新亞6浦東新亞7西鄉新亞8中山新亞9東莞新亞10常平新亞11長安新亞12沙井新亞13大連新亞14廣州新亞15石龍新亞16昆山新亞生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1520050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題序號銷售單位2004年銷售情況2005年目標任務銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利17松江新亞總計六、獎罰措施（另行設定）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1620050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題SLD產品銷售管理扣分卡細則1、 銷售中可以用SLD產品進行替代銷售因疏忽大意而沒有做到的，每次扣除該責任人1個黃分。2、 影響SLD產品銷售的重大問題發生時因疏忽而誤報、漏報而給公司造成直接經濟損失5萬元以下，每次扣除責任人1個黃分；給公司造成重大負面影響或直接經濟損失10萬元以下的，每次扣除2個黃分。給公司造成重大負面影響或直接經濟損失10萬元以上的，每次扣除3個黃分。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1720050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題二、專項代理產品營銷方案樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨瀝可、阿隆發、三豐、固緯等系列產品的銷售由新力達集團新亞配件商場統一管理，為正確引導各分店的銷售，規范市場，確保代理品牌的正常運作，特制訂以下條例：1、價格管理1.1、定價：所有產品的銷售指導價由新力達新亞配件商場統一制訂，原則上在集團采購的基礎上須加上5后銷售給各分公司，各分店在銷售時以此價格為依據，原則上不隨意降價銷售，已成交的客戶仍按原成交價格銷售。1.2、詢價：新客戶詢價時各分店化工輔料項目負責人，按新亞配件商場的規范表格填寫后提交，由新亞配件商場按此表2個工作內回復。1.3、降價：指成交量較大的重點客戶，如遇成本控制或競爭對手壓價擠占市場、搶單時，必須提交新亞配件商場，由新亞配件商場、上游供應商共同制訂新的價格指引，原則上不隨意降價銷售。1.4、特價：指客戶使用競爭對手產品，用量較大但仍考慮同新亞合作時，價格成為主要障礙。此類客戶由各分店提交新亞配件商場，由新亞配件商場根據真實情況向上游供應商申請特價政策支持，各分店不得隨意向客戶做出特價承諾。由此引起的后果由各分店自行承擔。2、商務流程2.1、客戶報備流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1820050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題2.1.1、分店化工負責人填寫報表上報新亞配件商場樂泰品牌：填寫ADR報表。道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式。阿隆發、GE品牌：新亞配件商場規定表格。2.1.2、新亞配件商場將分店上報之報表集中上報上游供應商。2.1.3、新亞配件商場回復分店化工負責人客戶能否開發。2.2、詢價流程2.2.1、分店化工負責人FAX或E-Mail詢價單樂泰品牌：填寫ADR報表。道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式。阿隆發、GE品牌：填寫新亞配件商場規定詢價單格式。2.2.2、新亞配件商場書面報價化工負責人。2.2.3、新亞配件商場跟蹤報價單。2.3、樣板申請流程2.3.1、分店化工負責人寫樣板申請單樂泰樣板申請要填寫ADR報表，且普通常用樂泰產品無樣板提供。道康寧樣板申請一定是道康寧回復可做之產品，常用之產品無樣板提供（如EM系列潤滑油）。阿隆發可提供2g包裝之樣板。GE無樣板。凡是申請之樣板只能免費提供一次，再次申請則需采購。2.4、特價申請流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1920050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題2.4.1、分店化工負責人寫特價申請報告（一定要達到一定的數量才能申請）到新亞配件商場。2.4.2、新亞配件商場根據調查結果上報上游供應商。2.4.3、新亞配件商場上報上游供應商之結果反饋各分店化工負責人。申請特價時，各分店一定要知道客戶的市場指引價之后再報價，并且報價單一定要由我部門的簽名。2.5、物流流程2.5.1、分店要貨按新亞配件商場規定之采購單格式下采購單，并附上新亞配件商場報價及客戶PO單。2.5.2、新亞配件商場根據分店要求發貨至各分店。2.5.3、售后跟蹤客戶上月銷售本月未銷售之產品，進行全面分析。了解客戶使用產品情況。對客戶進行更深層次挖掘。為安全庫存設置提供依據。3、市場管理3.1、零售市場：原則上零售市場價格各賣場不能隨意降價銷售。3.2、中間商：各分店只直接對終端客戶，不得私自發展中間商，其危害后果是明顯的造成市場混亂，損害自身利益，尤其是各分店附近的中間商。3.3、市場糾紛3.3.1同一客戶，兩家或以上的分店介入引發內部競爭時，根據所報客戶資料報表判斷歸屬生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2020050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題權，按時間先后，結合新亞客戶區域劃分原則判定客戶的歸屬，各分店據此再無異議。3.3.2內部競爭引發丟單，造成惡劣影響時，將處罰當事雙方，按照各代理品牌市場管理規定，此客戶將交由其新亞配件商場接手經營。各分店據此再無異議。4、市場規則因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴格遵守各品牌廠商規定的規則；各分店需全力配合、理解并執行。4.1、樂泰品牌4.1.1、每月按時交銷售報表（每月1號）、預測報表（每月20號），無預測不給貨。4.1.2、不能競爭樂泰公司其它經銷商之客戶。4.1.3、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數不得超過4次。4.1.4、不接受非整包裝的訂單。4.1.5、特殊訂單：訂購特殊產品必須交納30%的預付款，若經銷商取消訂單，預付款將不予返還。如果是因為樂泰交貨時間的失誤，而導致取消訂單，將返還30%的預付款并賠償該付款利息損失。4.1.6、特殊貨物訂貨周期通常為90天。4.1.7、代理區域：廣東珠三角。工業產品不能銷售。4.2、道康寧品牌4.2.1、每月按時交銷售報表（每月1號）。4.2.2、不能競爭道康寧公司其它經銷商之客戶。4.2.3、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產品貨期60-90天。4.2.4、不接受非整包裝的訂單。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2120050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題4.2.5、代理區域為廣東省和福建省。電子類密封劑不得銷售。4.2.6、詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。4.3、其它品牌規則4.3.1、阿隆發代理為工業瞬干膠、區域不定。4.3.2、GE品牌：不能競爭其他代理商之客戶；詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。5、重要聲明部分5.1、因我司代理幾個全球知名品牌，樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨帝可、阿隆發、三豐、固緯等。其品牌產品有一定沖突性，故請各分店以大局為重，在推廣產品時，如發生明顯產品沖突時只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時表明多家代理人身份，以免引起嚴重后果。5.2、特價產品的訂單處理，新亞配件商場將按終端客戶的原始訂單為參考依據，并有權就特價產品的銷售進行調查核實。如遇違規者，新亞配件商場將有權終止供貨，各分店據此再無任何異議。5.3、如遇樂泰其它代理商在同一終端客戶競爭時，必須上報新亞配件商場，切勿亂報價，低價競爭由新亞配件商場同代理廠商協商發出操作指引。5.4、如遇代理廠商其他代理商已成交客戶，需避讓退出，特殊情況上報新亞配件商場共同制訂策略，不允許違規擅自介入，引發極端嚴重后果。6、結算事宜6.1、每月1-5日為對帳日，各分店上月與新亞配件商場發生業務往來的帳目請務必核對及生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2220050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題確認完畢。6.2、每月15日為新亞配件商場同各分店結算收款日，請各分店根據確認款項轉帳至新亞配件商場統一指定帳戶。6.3、請各分店轉款勿超過每月18日，否則新亞配件商場將有權停止供貨，據此各分店將再無異議。7、關于各分店間調貨事宜7.1、調貨釋議：凡由新亞配件商場銷售給各分店的各品牌產品，在分店內部之間互相調貨、補貨行為均屬調貨。7.2、各分店間的調貨由分店之間互相協商解決。其原價或議價調貨、補貨均同新亞配件商場無關，其產生的帳目分店間自行解決。7.3、分店間調貨、補貨之前，請做好預測和機動數量準備，勿影響各分店正常銷售。上述為重要規范條款，請各分店能積極配合，新亞配件商場將全力支持各分店拓展市場，創造利潤。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2320050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題專項代理產品銷售管理扣分卡細則1、 違反代理產品銷售管理條例，不按照規定對專項代理產品進行定價、詢價、報價的，每次扣除違規責任人黃分1個；因上述違規對公司造成嚴重后果的，扣除違規責任人黃分2個；造成特別嚴重后果的扣除違規責任人黃分3個。2、 違規在代理規定的區域外銷售代理產品的，扣除違規責任人黃分1個；因上述違規給公司造成嚴重后果的，扣除違規責任人黃分2個。3、不按規定按時認真完成銷售報表、預測報表并上報的，每次扣除違規責任人黃分1個。4、違規私自發展中間商的，對違規責任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的，對違規責任人扣除黃分2個。5、因內部競爭引發客戶流失或給公司造成損失的，對有過錯一方的違規責任人扣除黃分1個；因上述違規行為給公司造成嚴重后果的，對有過錯一方的違規責任人扣除黃分2個。6、不進行事先調查，違規開發其它代理商或其它代理商的客戶的，對違規責任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的扣除黃分2個。7、不按規定進行客戶報備與特價申請的，每次扣除違規責任人黃分1個。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2420050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題三、新亞貿易商品營銷方案一、目的1、 規范貿易商品的銷售流程，讓有潛力的優秀產品成為代理產品。2、 理清三大類產品之間的關系，運用正確的銷售策略，增強核心競爭力，提升業績。二、貿易商品的定義根據銷售產品與新亞的相互關系，可將新亞銷售的產品分成三個部分：1、自有品牌產品，即SLD產品；2、代理產品，由新亞配件商場統一管理；3、貿易產品，即SLD產品、代理產品以外的產品。由集團采購中心統一采購，貿易產品的操作是新亞最基礎的銷售行為，占據著整個銷售額的大部分。三、貿易商品銷售的特點1、“貿易”特性，所謂貿易，通俗講，就是低價買進和加價賣出，經營者本身不生產所售產品。相比SLD產品和代理產品，貿易產品具有產品同質性強、游戲規則少、訂單穩定性較弱，操作風險低等特點，這些特點決定了貿易商品的操作應區別于SLD產品和代理產品。2、品種眾多，總量巨大，整個新亞體系銷售的貿易商品有上萬種，涉及電子工具、儀器儀表、化工產品、設備、防靜電、凈化等不同的領域。受此影響，貿易產品的上游供應商、客戶也是涉及廣泛。一方面，體現出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的主要優勢；另一方面，一定程度上給管理和銷售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了資源，稀釋了品牌。3、產品之間差異大，但緊緊圍繞“電子制程”概念核心。無論在產品屬性、品牌、價格、供應商、用途、客戶、銷售策略，貿易產品之間都是千差萬別。統一起來看，都是為電子制程服務，包括了焊接、粘接、潤滑、緊固、ESD、測試、環境等工作流程。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2520050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題4、部分產品利潤空間較高，穩定性差。相對于代理產品，部分貿易產品利潤空間較大，其原因在于，在市場相對短缺的情況下，抓住了市場機會，貿易商品的定價權由自己掌握。同時，其可靠性、穩定性是欠缺的。5、銷售方法普遍呈現“短、平、快”的特點。受貿易特性的影響，新亞各分公司在銷售貿易產品時基本體現出上述特征，注重效率，講究速成，自由度大。6、競爭環境復雜，大大小小，多種多樣的競爭者層出不窮。對于不少較為成熟的產品市場，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞主要的競爭威脅。這一點與SLD及代理產品差別甚大。四、貿易商品在新亞銷售體系中的定位貿易商品盡管有著諸多不規范之處，但現階段，種類齊全仍然是一種銷售優勢，貿易商品的銷售是新亞銷售的重要組成部分，是最為基礎的業務操作，也是主要的利潤來源。隨著電子制程行業的不斷發展，隨著新亞配件商場運作的不斷成熟，將會有更多的貿易產品成為代理產品。五、貿易產品的銷售策略1、分類管理，差別對待。這是貿易產品銷售的重要思路。貿易商品種類繁多，而不同的產品、不同的品牌、不同的客戶，有著不同的銷售目的和方法，應該對其進行分析，采取不同的銷售策略和重點，切忌一刀切，毫無差別對待的概念。根據產品的銷售特點和目的的不同，可以將所售產品分成不同的類型，讓專人負責，并建立一整套的相關措施。產品種類特征銷售思路準代理產品有較穩定的客戶，市場前景看好，我司與上游供應商關系穩定，并有較長的合作關系，在客戶面前競爭力強。注重量和客戶的積累，操作步入規范化，向代理產品方向發展。主銷產品占據貿易產品的大部分，客戶、上游供應商穩定，且市場需求量較大。是我司維護與客戶關系的重要產品。注重日常的維護，現有客戶的深度挖掘，努力尋找新的突破，在技術、交期方面不斷完善。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2620050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發現問題產品種類特征銷售思路高利潤產品市場空隙較大，產品的供銷渠道尚不透明。訂單數量相對少，但單位價值大，利潤空間高。注重挖掘和把握新商機，提高技術、服務方面的專業性。入門產品加速與客戶建立往來關系的產品。注重客戶潛在訂單的分析，入門產品應與其他產品形成有力配合。隨銷產品客戶有需求，但產品價值小，不是影響客戶決策的產品，但能夠為其采購提供便利。平時應有準備，貨物、價格、交期方面處于中等水平，不影響核心產品的正常交易。偏門產品客戶主動要求，但市場現實需求量少，很少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對該產品不熟悉。避免投入太多的資源，使得產品戰線拉得過長。如確有潛在市場，應立即反饋，成立項目組重點研究。2、各分公司之間加強合作，實現資源整合。包括兩個方面，一是不做惡性競爭，在報價、客戶開發等多個銷售環節嚴格按照相關制度進行，不能因其操作相對自由而忽視了基本規則。一是主動溝通，實現信息的整合，盡量把銷售規模作大。3、加強培訓，體現銷售的專業性。貿易商品種類多，新產品也層出不窮，對于產品知識，尤其是新產品或是新品牌，需要一整套有針對性的培訓措施。四、客戶關系管理系統CRM運營方案（略）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2720050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份 分析問題一、新亞市場部信息中心工作制度1、目的加強內部數據的統計與分析，監控新亞經營情況的變化，為公司經營決策提供依據。2、目標2.1、新亞內部數據統計常規化。2.2、新亞內部數據統計科學化。2.3、通過內部數據對公司經營的支持，有力促進公司銷售的增長。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2820050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份 分析問題3、工作流程形成書面報告分析結果得出結論數據統計內部環境分析外部環境分析進行數據提取SQL查詢系統POS系統確定數據分析范圍4、工作內容、方法及注意事項4.1、工作內容4.1.1、按周期提取公司內部數據。4.1.2、按周期完成公司內部數據的統計。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2920050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份 分析問題4.1.3、按周期完成公司內部數據的分析。4.2、工作方法4.2.1、根據目的，利用POS和SQL對原始數據進行提取。4.2.2、利用EXCEL等統計軟件對原始數據進行重組、統計、制表、制圖。4.2.3、根據市場理論，通過掌握的內部、外部環境信息對所統計的數據