銷售循環介紹SalesCircle,一套完整銷售系統,解說成交與締結,遞送保單與永續服務,開拓準保戶,接近準保戶,實情調查,提供解決方案,推薦介紹,采用一套完整銷售系統,一位行銷人員要能隨時隨地成功演出，就好比是運動員音樂家優秀演員及其他專業人士一樣，每個人都必須先了解基本的知識和動作，之后就要不停不停的練習，直到能夠完美演出為止。,開拓準保戶-Prospect,FCSCOURSE,學習目標,認識如何開發緣故市場,認同“開拓準保戶”是壽險顧問最重要的工作,了解“開拓準保戶”的流程,了解“緣故市場”是最佳的起跑點,了解“推薦介紹”的重要性及方法,開拓準保戶的重要性,開拓準保戶的流程,緣故市場的重要性,推薦介紹,課程內容,開拓準保戶的重要性,過山車效應,保險賣給誰呢？,開拓準保戶的重要性,巧婦難為無米之炊,沒有準保戶=沒有前（錢）途,開拓準保戶要訣(PICA),保戶開拓流程,我的客戶在哪里呢？,流程一、準保戶來源,優點-認識信任你-較少被拒絕，容易建立信心-容易約訪成交-可以幫助你所關心的人-可以獲得推薦介紹,缺點-市場范圍有限-容易忽視服務,優點：-準客戶較容易信任你-建立口碑，確立你的服務價值-市場范圍廣,缺點：-對專業度要求高,優點-較有成就感-被拒絕時心態較易調整-能夠定位目標市場,缺點-展業效率低-新人起步難度大,在您事業之初緣故是您成功的起步,Story我的一位朋友,我們對緣故市場的責任,我們對緣故市場的責任,如果我們不要求,將向其他人購買,若發生不幸將會感到自責,緣故市場的開發Project300,尋找你的緣故市場工作表聯系：_,緣故市場的開發,客戶100填寫,有親戚關系的人有朋友關系的人有工作關系的人有學校關系的人有共同興趣愛好的人,有社會團體關系的人有住宅關系的人有買賣關系的人有利益關系的人有同鄉關系的人,項目300的填寫,Video開拓客戶的示范與講解（9311551),推薦介紹,向誰要求推薦介紹,為什么要做推薦介紹,如何獲得推薦介紹,什么時機要求推薦介紹,推薦介紹的重要性,各類準保戶來源約訪成功率,陌生拜訪,1/10,信函開發,2/100,朋友舊識,6/10,推薦介紹,5/10,現有保戶影響力中心朋友親戚你所認識的其他人你所接觸的人以上這些人所介紹的其他人,向誰要求推薦介紹？,參見話術集第29頁,如何獲得推薦介紹？,_，如果你能在業務上能幫上我的忙，你會愿意的，是嗎？謝謝你！我了解你可能不知道你認識的朋友是否需要保險，因為保險很少會成為一般人談話的主題，事實上，保險通常都是在事故發生以后才會受到重視，然而等到事故發生了，一切也已經太遲了，你說是嗎？其實，你跟我一樣都可以針對這樣的情況來幫助我們周圍的朋友，你只要將我以及我所能提供的協助介紹給你的朋友就可以了，而你的朋友自己可以做判斷要不要和我進一步談談。當然，我也明白許多人對于“介紹”這件事總是會有些疑慮，因為擔心給朋友帶來困擾，是不是呢？但我可以肯定：我絕不愿意給你或你的朋友造成不愉快，如果他們不愿意和我談，我絕不會勉強他們，然而，我相信你一定不希望“一切已經太遲”的情況發生在自己好朋友的身上，對吧！所以，今天我想請你介紹五位你認為我的服務會對他們有幫助的好朋友給我，好嗎？（接下來，你必須用提示法“具體”讓對方容易想到名字！）例如：在公司你最要好的朋友是誰？最常跟你一起打球的人是誰？你的小孩最常跟誰玩在一起？他們的父母是誰？你還有其它兄弟姊妹住在本地嗎？,推薦介紹話術,開拓準保戶,接近準保戶,實情調查,提供解決方案,解說、成交與締結,遞送保單與永續服務,何時要求推薦介紹？,推薦介紹,基本資料：,職業,流程二、獲得準保戶客戶資料,姓名,年齡,電話,有用信息：,性格,興趣,收入,家庭情況,有無投保,流程二、獲得準保戶客戶資料,流程三、找出合格準保戶,未來可能交易的人,不太可能交易的人,現在可能會跟你交易的人,流程四、準保戶分類,Hot,Warm,Cold