.,BDBL終端銷售攻略,IVORY,.,前言,銷售=商品+銷售服務+銷售技巧bdbl生活美容顧問的工作角色1、為顧客推薦適合的商品2、提供流行資訊3、維護舒適的購物環境4、使顧客認同、信賴本產品,.,題綱,淺談終端銷售步驟季節性營銷如何加強連帶銷售發揮生活美容顧問的積極潛能如何對顧客進行管理,.,一、銷售步驟,迎接顧客如何辨別顧客的肌膚類型顧客的類型顧客購物的心理過程收取貨款包裝商品送別顧客,.,銷售步驟（一）迎接顧客,面部表情接待標準用語,.,銷售步驟（二）如何辯別顧客的肌膚類型,1、觀察法：根據以下特征細心查看：膚質、紋理、光澤、彈性、毛孔、暗瘡、細紋、斑點等等觀察的順序：T區、兩頰、眼周,、問答法（一）,問答法（二）,.,銷售步驟（三）-辯別顧客類型,優柔寡斷型說出他的需求，幫他做決定脾氣暴躁型急性子，縮短咨詢時間，鼓勵直接體驗滔滔不決型找到適當的時機，直接切入主題貪小便宜型分析限量的優惠，告之幫他省錢,.,端架子型認可、贊美、制造比較的話題謹慎型拿出有效的數據，加強分析說明極度敏感型切勿直接批評，增加顧客信心遇到拒絕的應對話術：認同贊美敘述,銷售步驟（三）-辯別顧客類型,.,銷售步驟（四）-客戶購買心理的七個階段,1.注意Attention2.興趣Interest3.聯想Association4.欲望Desire5.比較Compare6.決定Decide7.滿足Satisfy,.,銷售步驟（五）-收取貨款,開銷售單收銀,.,銷售步驟（六）-包扎商品、送別顧客,打包營業員提包裝袋，站在顧客左側，臉上面帶自然微笑送別顧客,.,二、季節性營銷,前言根據亞洲四季氣侯轉換明顯，人體的皮膚會隨季節的更替所需的保養品也需要更換。bdbl產品分類細致，針對性較強，根據不同季節不同肌膚類型都有適合的產品。秋冬季節銷售產品的重點：春夏季節銷售產品的重點：,.,秋冬常規銷售品類,面部：滋潤(花蜜、橄欖、百草）、美白（晶透系列、紅酒系列）、補水抗敏（活泉、百草）、面部噴霧水、精華素及眼部產品身體：潤體產品頭發：不分季節銷售其它：皂類及鹽類產品,.,秋冬優勢銷售品類,BDBL產品線長，品種豐富，生活美容顧問一定要善于利用BDBL的產品優勢。針對秋冬季顧客的著裝特點，可從以下身體護理方面引導：頸部、手部和腳部,.,二、連帶銷售,在推介組合產品時一般不要根據護理程序來推銷，則按照最基本的保養品開始，顧客比較容易接受；在顧客接受后，描述皮膚若要達到更好效果，需要配合使用的產品；在顧客沒有異議的情況下，最后激發顧客清潔步驟對保養皮膚的重要性，推薦護理的準備產品。,.,常用連帶銷售方法,1、護理程序日常護理：潔膚爽膚精華潤膚防曬（日）潔膚爽膚精華晚霜（夜）周期護理：潔膚去角質精華按摩面膜爽膚潤膚2、利用促銷活動顧客購物到一定金額需再次刺激購買力時可適當的運用促銷活動或會員制度3、推薦新產品針對老顧客推薦新產品4、結合禮盒包裝禮盒包裝不但可以成系列的推出產品，帶動滯銷商品的銷售，還可以吸引團購,.,連帶銷售注意事項,提問和仔細聆聽回答-在了解顧客需要和獲取信息時，要仔細聽，將會發現顧客的潛在需要把話題轉移到相關的產品之前，請先滿足顧客提出的要求確保介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接關系，否則，說的再多，也是徒勞的永遠不要給顧客一種感覺-你只感興趣做一筆大生意向顧客展示三件以上產品以提升銷售額，但不要停留在那兒，繼續介紹連帶銷售直至顧客的每一個需要都能被滿足，實現每一個存在的銷售機會,.,五、如何對顧客進行管理,（一）、顧客的重要性顧客就是企業提供產品和服務的接受者，是一個內部的或外部的接受者。顧客應該得到企業的尊重，因為任何企業都是靠產品銷售所形成的利潤來維持生存，而利潤則來源于顧客做出選購產品的決定。,.,（二）、顧客管理目的,建立百度百麗專賣店的良好形象拉近百度百麗連鎖專賣店與消費者的距離，建立雙向溝通渠道，掌握消費趨勢。提供消費資訊，生活提案等多元化服務，使消費生活豐富化，增加消費頻率，開拓新客源。通過電子郵件能真正以個性化方式與顧客進行交流及溝通。掌握消費者動態，培養長期顧客。建立顧客堅實的向心力和忠誠度。通過實施持續計劃，顧客購買方式的改變將堤醒店主注意可能會離開的顧客。通過了解哪些顧客購買了產品，他們對產品的滿意程度如何，以及對產品的某些改善是否可提高顧客的滿意度等問題，可有助于公司進一步開發新產品。,.,（三）、如何搜集顧客資料,凡在BDBL連鎖專賣店一次性購物超過二百元以上者，營業員要讓顧客填寫“顧客資料卡”。運用會員制度，建立忠誠顧客。參加促銷活動，獲得禮品的顧客，填寫“禮品領取表”。獲得免費禮品顧客，填寫“禮品領取表”。,.,（四）、建立顧客資料檔案,每周二將所有顧客資料錄入電腦，以備查詢設置提示系統，便于及時知道顧客個人檔案發現顧客資料有變動，及時在電腦進行更新每月對顧客資料進行查閱顧客資料至少保存三年,.,（五）、運用顧客資料如何提升銷量,BDBL推出新的商品或促銷宣傳單時，要立即向顧客寄送根據顧客資料卡上的信息，適時地向顧客寄發生日卡、節慶賀卡等，代表門店向其表示祝賀。一般在特定日期前一日或當天寄到，例如生日、父親節、母親節、圣誕節等?？ㄆ欢ㄒH筆具名，不可采用印刷方式；賀卡要在特定日期前一日或當天寄到，絕對不要逾期；卡片形式要經常更換過年過節或舉辦促銷活動前，BDBL連鎖專賣店以電話邀請建檔的顧客來惠顧對會員進行定期的回訪和定期寄發宣傳單頁、小贈品進行聯誼活動,.,總結,觀念決定態度；態度決定行動