管理咨詢 經驗交流 2 從我的演示中可以得到 用快樂的心情享受咨詢服務的每一天 選擇了管理咨詢 就選擇了一個知識積累和能力成長最快的行業 選擇了管理咨詢 就選擇了一份令人尊敬的職業 選擇了管理咨詢 就選擇了一種生活方式 選擇了管理咨詢 就選擇了要天天堅持良好的職業道德 選擇了管理咨詢 就選擇了要不斷為客戶創造更多的價值 3 我們天天要面臨的環境 第一天來公司報道 就被派到一個遠在他鄉的項目現場 而你還不知道作為一個咨詢顧問該怎樣工作 雖然也參加了一兩個項目 但是總感覺到不能從容應對客戶的需求 和客戶的訪談中 客戶總是一付居高臨下的態度 總是說 你這個問題 我剛才已經回答過了 你這個問題 不是我所關心的重點 用完了項目的調研時間 卻總覺得沒有得到足夠的資料 在客戶現場工作 沒有體會到傳說中作為咨詢顧問受人尊敬的感覺 而是覺得自己象一個苦力 客戶說怎的就怎的 你被要求做演示和匯報 而你沒有足夠的演示經驗 甚至沒有獨立做過演講稿 費了九牛二虎之力才完成的報告 卻遭到客戶的激烈反對 或是消極的抵抗 心情沮喪 經常加班工作和出差 沒有時間照顧家人 經常受到家人的抱怨 4 目的 探討 作為咨詢顧問需要具備的基本知識和能力 5 內容 管理咨詢管理咨詢公司管理咨詢的基本規范管理咨詢的基本方法和工具快樂的顧問 快樂的咨詢 6 管理咨詢 概述內容價值過程國外管理咨詢發展簡述本土管理咨詢 7 以事實為基礎通過結構性的思維 管理咨詢 概述 為企業解決問題 8 管理咨詢 概述 續 理解1管理咨詢行業是那些掌握扎實的管理基礎知識 具有豐富的實際管理經驗 同時也掌握熟練咨詢方法的人 所從事的職業 理解2顧問必須具有的三個條件 管理理論知識管理實踐經驗咨詢方法管理咨詢是一項由咨詢顧問和企業管理人員共同完成的工作管理咨詢的直接成果是無形的管理咨詢的最終效果體現為 企業經濟效益的提高 9 管理咨詢 內容 戰略管理咨詢組織流程咨詢企業文化咨詢市場營銷咨詢人力資源咨詢財務管理咨詢信息化咨詢供應鏈管理咨詢物流管理咨詢 10 管理咨詢 價值 從外部審視企業 發現內部看不到的問題解決實際的管理問題增強企業解決問題的能力借助管理咨詢說出自己不能說的話 做出自己不能做的事使企業的管理更專業 更規范更新觀念 轉變理念 推動管理變革其他價值 高度的敬業精神公正的評判眼光嚴格的自我約束 11 解決問題的信心程度 0 100 初步情況了解 深度分析 項目進展評估 問題結論 市場調研 最后評估 制定解決方案 項目進展評估 實施方案介紹 項目進展評估 執行 售前 計劃 分析 設計 管理咨詢 過程 12 管理咨詢 過程 續 售前項目計劃調研分析方案設計方案執行 13 管理咨詢 過程 售前 接觸客戶 顧問主動接觸 客戶主動接觸 面談 充分準備相關資料 力爭建立良好客戶關系客戶備案 對客戶機會進行評價和備案需求理解 初步的需求訪談和調研展示方案 編寫客戶能夠理解的建議書引導需求 有些客戶對自己的需求不是很清楚 或者與顧問的理解不同 需要顧問引導和發現真正的需求簽訂合同 合同中規定的工作內容 起止時間 資源投入 價格 付款條件等要素要經過多輪商務談判 只有一把手才可以拒絕客戶 其他人絕對不能在這個階段丟失客戶 14 管理咨詢 過程 項目計劃 任命項目經理組建項目團隊內部的項目啟動會編寫項目計劃重新確認項目范圍 目標雙方就項目計劃達成一致項目雙方正式的啟動會 15 管理咨詢 過程 調研分析 訪談訪談目的確定被訪談人 訪談提綱訪談顧問 至少兩個 一個提問 一個記錄盡量記下所有談話 充分利用記錄表格問卷調查確定調查的目的 確定被調查人設計發放問卷診斷框架了解客戶面臨的問題和追求的目標 識別關鍵影響因素提出的問題與客戶希望達到的目的和結果之間的關系 弄清客戶進行革新和有效解決問題的潛力診斷報告需求分析階段結束的重要工作成果提出存在的問題和相應的解決方案 不是最終報告 但重要且有價值 16 信息資料收集 分析與結論 方案設計 項目進展 管理咨詢 過程 調研分析 續 需求分析與項目進展的關系 方案執行 17 管理咨詢 過程 方案設計 討論方案選擇至少 套方案 最理想但投入較多的 投入最小的方案 平衡方案和客戶充分溝通充分考慮各方案限制條件最終方案是由客戶選擇的咨詢報告出色的咨詢報告具備的 個標準 目的明確便于撰寫和閱讀內容新穎 18 管理咨詢 過程 方案執行 方案執行項目的最終結果是客戶將咨詢方案付諸執行 執行的最終責任在于客戶 不是咨詢顧問 客戶可以選擇咨詢顧問是否參加執行咨詢顧問需要提出適當的執行建議咨詢結束以專業的方式結束咨詢合同中明確定義項目在什么情況下結束理想的結束狀態是雙方都滿意對方的表現結束時的出色表現為以后的工作打開方便之門咨詢的后續服務客戶可能對后續服務的安排有興趣 1870 第二次世界大戰面向生產過程組織 如生產 現場管理 能耗 成本提高生產率 第二次世界大戰 50年代末改進經營管理方式組織 人的因素 運籌 60 70年代市場營銷 領導與激勵 目標管理 質量管理 80 90年代企業重組 聯盟 并購 企業文化投資咨詢和管理咨詢結合 90 流程管理 供應鏈管理 物流管理信息系統咨詢 管理咨詢 國外管理咨詢的發展 21世紀企業信息化與管理咨詢相結合企業面臨國際化 管理咨詢 國外管理咨詢公司在中國 21 管理咨詢 本土管理咨詢的發展 20世紀80年代官辦咨詢企業 20世紀90年代私營信息咨詢公司 市場調查公司 21世紀與國際接軌的管理咨詢業 22 管理咨詢 概述內容價值過程國外管理咨詢發展簡述本土管理咨詢 你的經歷 23 內容 管理咨詢管理咨詢公司管理咨詢的基本規范管理咨詢的基本方法和工具快樂的顧問 快樂的咨詢 24 管理咨詢公司 戰略管理營銷管理人員管理知識管理項目管理 管理咨詢公司也需要管理 25 管理咨詢公司 戰略管理 行業地位大眾形象規模和增長速度確定服務目標產品差異化銷售渠道價格定位質量定位咨詢方法論 目的 保證效果 做對的事情提高效率 把事情做對 26 管理咨詢公司 營銷管理 管理咨詢公司也要有營銷觀念基于產品的營銷產品定位客戶定位銷售制度基于公司的營銷當產品營銷達到一定程度就可以開展企業的品牌營銷銷售方法突出銷售者的個人品牌或個人能力突出品牌 以整個公司為一個正規化運做的實體 分實施部門和銷售部門服務有形化有利于得到客戶的認可 有形化的方式有 實施性強的案例 專業服務服務的規范 提交產品的規范公司簡介 咨詢專家簡介公司的出版物媒體上刊登的關于公司的文章 27 管理咨詢公司 人員管理 成功的人員管理是咨詢公司成功的關鍵吸引合適的應聘者 具有溝通能力 合作精神 敬業精神以重點大學的碩士或MBA為主 部分優秀本科生 自信 解決問題的能力 在壓力和競爭下的工作能力 學習能力管理經驗 新的知識結構和思想快速的職務提升對咨詢顧問有積極的作用 同時產生動力和競爭的工作環境咨詢顧問的考核與整個項目的效果和個人在項目組內所做出的貢獻有關員工發展活動的幾個大的領域提高咨詢技能的熟練程度 更有知識 更有能力征服新領域 拓展到新行業和領域為專業發展做準備 成為部門負責人或合伙人咨詢顧問的目標成為合伙人進入其他企業擔當高層管理者由初級到高級再到資深 直到成為具有影響力的行業專家 28 管理咨詢公司 知識管理 強有力的知識保障系統是管理咨詢公司的核心競爭力特點 時效性內容案例積累專業知識積累研究成果行業報告行業數據庫方法提煉經驗成型快速共享與應用不斷升級 29 管理咨詢公司 項目管理 項目管理 30 管理咨詢公司 項目管理 續 咨詢公司的業務是由無數個項目疊加而成的每個項目的成敗都非常重要在現場的項目管理中需要注意的地方 明確項目管理制度 越早越好 如例會時間客戶在等待顧問的安排 在觀看顧問的表演顧問適度堅持自己的意見 但是不能固執每個顧問都要學會 如何聽 和 如何說 在客戶面前不要談論項目的相關情況 需要時要內部討論項目經理是項目的唯一代言人 其他成員不要隨便代表公司或項目小組向客戶發表意見項目成員要聽從項目經理的安排 31 管理咨詢公司 戰略管理營銷管理人員管理知識管理項目管理 管理咨詢公司也需要管理 你的經歷 32 內容 管理咨詢管理咨詢公司管理咨詢的基本規范管理咨詢的基本方法和工具快樂的顧問 快樂的咨詢 33 管理咨詢的基本規范 如何和客戶相處咨詢顧問的道德和規范咨詢顧問的素質要求中華博略的基本理念 34 管理咨詢的基本規范 如何和客戶相處 誰是咨詢客戶決定咨詢項目的人或部門知道咨詢項目的人或部門關注咨詢項目的人或部門執行工作的人或部門保持穩定的客戶關系挑選目標客戶發展與客戶的私人關系注重提升自身能力和形象顧問 客戶關系的幾個階段定位 從不相識到信任的過程 以客戶為中心確認 開始討論項目目標 以目標問題為中心分析研究 確立了項目的目標后 以策略為中心解決方案 關注咨詢過程 以質量為中心 35 管理咨詢的基本規范 咨詢顧問的道德規范 良好的職業道德是咨詢業的成功之本 咨詢顧問最寶貴的特征是他們的誠實和信譽 客戶利益高于自己的利益只接受有能力勝任的業務保持咨詢工作的獨立性 客觀性 公正性為客戶保守秘密顧問間不以咨詢價格進行競爭 不介入已受托業務向客戶提供服務時不接受額外的傭金不隱瞞自己在客戶的競爭企業中的股份或職位 36 管理咨詢的基本規范 咨詢顧問的素質要求 知識和經驗技能分析和解決問題的能力快速學習能力溝通和表達能力有以企業家角色組織管理的能力精神和品格正直敬業自信團隊合作責任心堅韌不拔 37 管理咨詢的基本規范 行為慣例 個人衛生每天洗手 洗臉 刷牙每一兩天洗澡 換衣服每月理發不吃有異味的食物 生蔥 生蒜 韭菜 蒜苗等著裝男士 職業套裝 深色襯衫 領帶 深色西裝 干凈黑皮鞋女士 職業套裝 半高根皮鞋 化淡妝可以根據項目的服務內容和客戶方的著裝特點適當調整 但是作為專業形象 還是應該保持職業特點談吐正襟危坐 正視對方而不要目光游離不要晃動桌椅 不要翹二郎腿做記錄 但不要玩弄鋼筆不要打斷對方談話就事論事 不要人身攻擊顧問間有分歧要內部解決 而不要在客戶面前爭執 去除異味 38 管理咨詢的基本規范 行為慣例 續 積極主動的溝通意識 但不能咄咄逼人溝通方式 口頭 書面 備忘錄 報告 電子郵件 合同 通知 紀要等 為項目留下可追溯的依據正式 會議 訪談非正式 晚餐 運動 娛樂 郊游溝通技巧充分的準備要溝通的內容微笑贊揚傾聽記錄回顧和確認感謝 39 管理咨詢的基本規范 行為慣例 續 項目經理尊重每個項目成員 建立團隊合作的氛圍是項目組內部的核心和靈魂人物經驗豐富 善于溝通悉心聽取每個人的意見承擔更多的責任給項目成員業務指導每天最后離開辦公室是工作中負責的人 在生活中和人格上與項目成員是平等的項目成員服從項目經理的安排 尊重項目經理的權威有問題及時提出 不要等到最后無法完成時才提出 40 管理咨詢的基本規范 如何和客戶相處咨詢顧問的道德和規范咨詢顧問的素質要求中華博略的基本理念 你的經歷 41 內容 管理咨詢管理咨詢公司管理咨詢的基本規范管理咨詢的基本方法和工具快樂的顧問 快樂的咨詢 管理咨詢的基本方法和工具 基本思考方法分析 解決問題的方法信息 資料搜集方法準備PPT報告 管理咨詢的基本方法和工具 基本思考方法 木通效應鳥籠效應青蛙效應螃蟹效應簡單就是美犧牲決策信任與懷疑辨證效率專家80 20法則 基本方法和工具 基本思考方法1 木桶效應 鏈條法則 木桶的容量取決于最短的一塊木頭的長度 咨詢的價值在于 幫助企業找出最短的木頭增加這塊木頭的長度 基本方法和工具 基本思考方法2 鳥籠效應 空花瓶效應 家里的空鳥籠的去向丟掉買一只鳥企業的戰略應該和能力相匹配 有什么樣的資源 做什么樣的事情 基本方法和工具 基本思考方法3 青蛙效應熱水 跳出來冷水 無力跳出來企業要警惕市場環境的變化緩慢而溫和的變革可以達到更好的效果 基本方法和工具 基本思考方法4 螃蟹效應盆里只有一只螃蟹 可以輕松爬出來盆里有一堆螃蟹 誰都爬不上來價格戰 口水站 惡意競爭與團隊合作 共同發展相背離 基本方法和工具 基本思考方法5 簡單就是美 用常識思考 對于估算的數據 模糊就是精確最簡單的方式也是表達問題最完美的方式最多6次正確的詢問 就可以揭示最復雜管理問題的本質 基本方法和工具 基本思考方法6 犧牲決策 機會成本 假設 資源是有限的 時間 精力 資金每個人都是理性和自私的所有因素都可以量化 包括道德 感情 價值取向量化標準 在在決策者心目中的價值 合理的范圍內盡力為客戶服務了解誰是真正的 第一客戶 協調各種關系 基本方法和工具 基本思考方法7 信任與懷疑辨證 大膽假設 小心求證信任是基本態度敞開心扉 客觀 平靜地容納所有信息信任同事信任客戶懷疑是時刻緊繃的弦保證自己的客觀性對所有數據的準確性和精度都保持懷疑眼光得出負責的結論 基本方法和工具 基本思考方法8 效率專家顧問自己實現效率最大幫助客戶提高運營效率經常性的自我審視 彼此尋找對方效率不高的具體行為 有意識地加以更正 提高效率潛力最大的地方是會議收集信息認識自己的能力 了解自己的效率 基本方法和工具 基本思考方法9 80 20法則1897年 意大利經濟學家帕累托發現的 世界上80 的財富是由20 的國家擁有的企業80 的利潤是由20 的客戶帶來的發展新客戶的成本是留住老客戶的成本的5倍 管理咨詢的基本方法和工具 基本思考方法 木通效應鳥籠效應青蛙效應螃蟹效應簡單就是美犧牲決策信任與懷疑辨證效率專家80 20法則 你的經歷 管理咨詢的基本方法和工具 基本思考方法分析 解決問題的方法信息 資料搜集方法準備PPT報告 管理咨詢的基本方法和工具 分析 解決問題的方法 以問題作為關注點解決問題的思路解決問題的辦法 問題樹解決問題的方法 對假設的不斷否定與提出解決方案的形成過程組織新想法的方法 頭腦風暴常見分析模型 基本方法和工具 分析 解決問題的方法1 客戶期望值 明確問題 客戶現狀 解決問題 溝通解決問題的方案 以問題作為關注點 基本方法和工具 分析 解決問題的方法2 解決問題的思路 以事實為根據以假設為導向進行結構性的邏輯推理 基本方法和工具 分析 解決問題的方法3 是否使我們接近競爭對手 是否與我們的目標細分市場一致 是否使我們在市場上與眾不同 產生的費用 潛在的銷售額 是否與品牌形象一致 可否保持我們的競爭性 總的市場規模是多少 我們可能的市場份額 增加的營銷及銷售費用 增加的運營費用 問題 子問題 子 子問題 首次購買者的戰略是與企業總體相一致 首次購買者對我們是否是可獲利的 問題樹 IssueTree 是幫助解決問題的最有效的辦法 基本方法和工具 分析 解決問題的方法4 一棵好的問題樹 IssueTree 獨立 完全邏輯性符合實際洞察力問題分解 直到清楚所需要的信息為止 基本方法和工具 分析 解決問題的方法5 假設會不斷被否定 新的想法會不斷出現 基本方法和工具 分析 解決問題的方法7 ValueofIdeas 創新 荒謬 明顯 DifficultyofImplementation 具有創意的解決方案的形成過程 基本方法和工具 分析 解決問題的方法7 頭腦風暴 可有效地幫助產生各種想法 提前作準備了解背景 準備 說明 進行 歸類整理 解釋歸類細化 不批評多多益善延伸 組合 交叉確認含義專人作記錄 基本方法和工具 分析 解決問題的方法 常見的分析模型1 進入者 競爭對手 供應者 購買者 替代品 五種競爭力量 競爭激烈度 初始 成長 成熟 衰落 高 低 吸引力 基本方法和工具 分析 解決問題的方法 常見的分析模型2 波士頓集團 BCG 距陣 低 高 低 增長率 耗費現金 10 明星類 金牛類 問題類 瘦狗類 市場份額 產生現金 高 基本方法和工具 分析 解決問題的方法 常見的分析模型3 市場吸引力 企業競爭地位 高 低 高 低 基本方法和工具 分析 解決問題的方法 常見的分析模型4 價值鏈分析模型 內向后勤 采購技術開發人力資源管理公司基礎設施 生產制造 外向后勤 市場營銷 售后服務 基本方法和工具 分析 解決問題的方法 常見的分析模型5 SWOT分析模型 優勢機會劣勢挑戰 基本方法和工具 分析 解決問題的方法 常見的分析模型6 7S分析模型 基本方法和工具 分析 解決問題的方法 常見的分析模型7 管理咨詢的基本方法和工具 分析 解決問題的方法 以問題作為關注點解決問題的思路解決問題的辦法 問題樹解決問題的方法 對假設的不斷否定與提出解決方案的形成過程組織新想法的方法 頭腦風暴常見分析模型 你的經歷 管理咨詢的基本方法和工具 基本思考方法分析 解決問題的方法信息 資料搜集方法準備PPT報告 管理咨詢的基本方法和工具 信息 資料搜集方法 收集資料你真正需要的資料是什么 隨時判斷資料的可獲得性時間是關鍵訪談訪談設計訪談執行訪談文件其他資料收集渠道 73 首先確定 你真正需要的是什么 為什么會是這個信息 將會怎樣來用 什么時候需要 需要花多少錢 怎樣獲得這個信息 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 74 定性分析 定量分析 需要了解的是態度 原因 行為等等 需要了解的是程度等等 人們做什么 為什么做 如何做 有多少人做什么 等等 確定你是需要描述與刻畫某件事情 還是需要將其量化 或者兩者都需要 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 75 隨時判斷資料的可獲得性 嘗試各種可能的資料來源 對資料的真實性要有判斷 資料搜集是一個互動的過程 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 76 時間是關鍵為資料搜集預留足夠的時間定期了解進展情況明確輕重緩急記住 資料搜集技巧與資料來源只是研究的工具 而不是研究的驅動力 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 訪談 幫助掌握第一手資料 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 78 訪談執行 面對面 或 電話訪談 訪談由兩部分組成 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 79 確定目標 確定訪談方式 收集背景資料 擬訂問題大綱 模擬訪談與修改 訪談設計 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 計劃 提綱 80 自我介紹 情況說明 提問與答復 結束與下一步 會前準備 筆記 訪談執行 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 81 訪談日志主要記錄那些將用于支持后面的分析與結論的關鍵信息 訪談日志包括 會議日志關鍵數據可改善領域未來計劃主要的障礙競爭對手數據其它 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 訪談的四個重要文件計劃提綱筆記日志 82 其它方法抽樣調查小組座談會 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 資料查詢網站 83 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 盲人摸象 84 問題 假設 必要的分析 數據及來源 問題的解決依賴于事實的支持 基本方法和工具 信息 資料搜集方法 管理咨詢的基本方法和工具 信息 資料搜集方法 收集資料你真正需要的資料是什么 隨時判斷資料的可獲得性時間是關鍵訪談訪談設計訪談執行訪談文件其他資料收集渠道 你的經歷 管理咨詢的基本方法和工具 基本思考方法分析 解決問題的方法信息 資料搜集方法準備PPT報告 基本方法和工具 準備PPT報告 目標明確邏輯清晰風格簡明布局合理顏色協調過程清晰工具恰當文字清楚文稿安全技巧提示 88 1 你要說服誰 是管理人員還是技術人員 2 聽眾有幾人 給你多長時間 3 4 你的 目標 要首尾呼應 在第一頁中列出 在最后一頁重復 基本方法和工具 準備PPT報告 目標明確 為什么要進行這次演示 89 1 邏輯簡明 清晰 所以最好就用 并列 或 遞進 兩類邏輯關系 2 通過不同層次 標題 標明你的邏輯關系 3 每個章節之間 插入一個空白幻燈片或標題幻燈片 4 演示時 順序播放 基本方法和工具 準備PPT報告 邏輯清晰 90 1 通過 母版 定義你的PPT風格 2 文字盡量少 圖表盡量多 3 母版切忌用圖片和深色背景 4 使用標準圖表工具 不要自造 5 盡量少的使用動畫和聲音 基本方法和工具 準備PPT報告 風格簡明 91 1 單個幻燈片布局要有空余空間和均衡感 2 使標題頁 正文 結束頁三類幻燈片結構化 體現你的邏輯性 3 完成PPT之后 切換到 瀏覽視圖 整體看看有沒有突兀的地方 基本方法和工具 準備PPT報告 布局合理 92 1 最好不要超過4種顏色 2 用同一個色系的顏色 3 不要自造顏色 4 顏色用來強調 區別 不只為裝飾 基本方法和工具 準備PPT報告 顏色協調 93 1 忌諱照本宣科的念上面的文字 2 主題 暫停 下一主題 如此循環平滑過渡 3 只說清晰 簡明的事物 4 善用比喻和象征 善于調動聽者參與互動 基本方法和工具 準備PPT報告 過程清晰 94 1 善于學習借鑒優秀PPT的風格 布局和顏色 2 熟練運用制作PPT的技巧和工具 基本方法和工具 準備PPT報告 工具恰當 95 關聯 頻率 時間序列 組成 或 列項 或 或 或 基本方法和工具 準備PPT報告 定量分析工具 96 流程 相互作用 結構 基本方法和工具 準備PPT報告 定性分析工具 97 1 讓最遠的聽眾能夠看清楚 2 標題簡潔 3 字體統一 基本方法和工具 準備PPT報告 文字清楚 98 這是14號字體 您看的到嗎 這是16號字體 您看的到嗎 這是18號字體 您看的到嗎 這是20號字體 您看的到嗎 這是24號字體 您看的到嗎 這是28號字體 您看的到嗎 這是32號字體 您看的到嗎 這是36號字體 您看的到嗎 這是40號字體 您看的到嗎 這是44號字體 您看的到嗎 基本方法和工具 準備PPT報告 文字清楚 續 99 大標題用40號加粗的宋體或黑體 標題1是32號 再加粗 會很清楚 標題2是28號 再加粗 也很清楚 標題3是24點 再加粗 還算清楚 標題4是20點 再加粗 再小就看不到了 基本方法和工具 準備PPT報告 文字清楚 續 100 啟動PPT2002 執行 工具 選項 命令 打開 選項 對話框 切換到 保存