安徽商貿職業技術學院目 錄項目介紹11.網店規劃21.1商品定位21.2 網店推廣21.3客戶定位21.4店鋪風格定位31.5市場前景32.市場及可行性分析32.1網上行業分析32.2網店前景分析42.3競爭分析42.4技術可行性分析53.營銷策略與實施規劃53.1經營管理53.2產品策略63.3價格策略63.4促銷策略74.財務規劃與管理74.1固定資產74.2流動資金（月）84.3銷售收入預測表（2011年/5個月）84.4銷售和成本計劃表（2011年/5個月）104.5現金流量計劃表（2011年/5個月）114.6財務預算115.風險分析125.1投資風險125.2供貨風險125.3管理風險12項目介紹所謂網店就是在網上開設的一種商品店鋪交易平臺店，它是電子商務發展的一種必要渠道。賣家借助于互聯網手段通過網絡展示和宣傳產品或服務，由此我們時尚茜茜館創辦起來了，它以高質量的產品和服務、多樣化的推廣模式、獨特的銷售網絡為特色；借助淘寶網為平臺、蕪湖高校園區為市場據點創辦主打女裝服飾的網店。網店采取自籌資金合伙入股模式，計劃投資5000元。（1）網店時尚茜茜館網店本著線上與線下一體相結合的理念方式，其有安徽商貿職業技術學院經貿系電子商務專業的兩位同學合伙創辦的，其中謝靜負責總店的策劃，汝漢銀負責協助，做客服相關工作。時尚茜茜館網店營銷產品主要以女裝為主體，結合先多數女性的審美愛好以及市場需求，產品還涉及男裝和情侶裝。價格在中低檔水平，適合在校大學生消費。時尚茜茜館網店注重短期目標和長遠戰略的結合，中長期目標將逐步拓寬市場、涉足多種營銷產品，并打開更寬廣的市場，形成以“韓版女裝”系列產品為核心的具有一定影想力的網絡創業代表示范。（2）市場目前，隨著信息技術的快書發展，電子商務的不斷成熟，電子商務信息已成為全球最快捷的商品交易工具產物，并且我國政府近兩年加大支持在校大學生進行創業的力度，給出很多優惠政策；使許多在校大學生已經成功走出創業之路，給我們的網絡創業提供了方向和借鑒；我們十分熱衷于網絡創業，學校老師和同學都給予了支持！基于此，時尚茜茜館網店開始加入網絡創業大軍。時尚茜茜館網店目前不用租賃門面，不用繳納水電費，稅金，只收取很少的商品上架費和交易費，有的甚至免費，而且我們會按需進貨，不會擔心服裝貨物積壓的問題。時尚茜茜館網店采用網上和網下相結合的營銷網絡，把電子商務和傳統商務有機結合起來，充分發揮各自優點進行營銷。目前，茜茜網店正在起步發展，主要客源是在校大學生，同學親戚和認識的朋友。從目前的營業額來看，時尚茜茜館的經營一直處于緩慢趨勢，其原因有以下幾個方面：網店去年剛開業，宣傳不是很到位。信譽度不夠，是客戶對網店信任度不高。網店商品種類不夠齊全，信息不容易被搜索到。時尚茜茜館網店營銷的服裝質量有保證，全是生產廠家直接發貨，信譽度高。網店本著服務客戶第一的原則，做好售前、售中、售后工作。其特色主要有以下幾點：價格偏中低等，服裝更新周期快，隨季節改變暢銷計劃。物流包裝細致，替客戶考慮周全。售后服務有保障，盡最大力滿足客戶的需求。（3）投資與財務時尚茜茜館網店以淘寶網為平臺，進行網絡創業，其服裝采集全部網絡化，智能化，彌補了傳統賣衣服采購信息不足的缺點，使網上商店經營更加方便快捷。時尚茜茜館可以給個人或創業者提供展現自己的廣闊空間和表現自己的平等舞臺，減少經營成本，實現方便快捷的銷售，提高自身的競爭力，提高經營者的工作效率，降低經營成本。從而更好地擴大消費群體。時尚茜茜館網店初期共需要資金5000元，全部自籌。其中固定資產投資2000元，流動資金3000元。流動資金初期主要用于產品采購、廣告、其它雜項支出等。1.網店規劃1.1商品定位根據市場調研的結果，結合茜茜服裝館網店的實際情況，初期將產品定位于以下兩類：（1）正對在校大學生面向中低消費群體，主要提供中低檔服飾，針對在校大學生特點，茜茜服裝館網店經營商品主要以款式時尚為特色，吸引大學生的眼球。（2）針對年輕白領的產品年輕白領時尚又有一定的經濟基礎，茜茜服裝館借助淘寶網平臺，根據市場行情以及需求，適當增加服裝種類，打造品牌效益。1.2 網店推廣吸引客戶策略，既讓顧客在眾多網店中發現你的網店商品，并吸引顧客購買的欲望，這就需要經營者要讓顧客在第一時間接觸到我們服裝的信息，并吸引他們感興趣。（1）首先貨源要有競爭力我們網點主要采用低價格促銷，針對瀏覽網頁的群體進行分析，及時調整價格，滿足大家的需求。如果有客戶購買金額達到活動規定的額度，我們會對其進行免物流費或贈送禮品、積分、打折卡等，以提高價格競爭力。 （2）信息接觸點要多利用多手段來展示信息論壇，友情鏈接，QQ群，博客營銷，搜索引擎，尤其是論壇，它可以是一個流動的廣告，在我們發信息時，信息就被宣傳了。1.3客戶定位時尚茜茜館的客戶群體主要集中在在校大學生和年輕上班族白領。在校大學生：在校大學生消費行為具有結構多樣化、追趕時尚潮流、消費差距大和階段性強的特點，他們的購買行為易發生，且產品的價格是產生購買行為的決定性因素。年輕上班族白領：年輕上班族白領消費行為與在校大學生十分類似，不過他們的消費能力要比在校大學生高。他們的購買行為不易產生，且產品的質量、價格、服務是他們購買考慮的主要因素。在時尚茜茜館網店營銷活動中，我們會對在校大學生和年輕上班族白領進行重點關注、區別營銷，為客戶提供個性化的服務和產品。1.4店鋪風格定位時尚茜茜館的客戶群體是大部分是年輕人，因此，店鋪以新穎時尚的風格為主。為了吸引大家的視覺效應，我們網店以大紅顏色為主色調，吸收了淘寶網頁設計的元素，旨在第一時間吸引住顧客的眼球。1.5市場前景 據統計，目前網上開網店已成為一種普遍現象，人們借助虛擬網絡進行商品交易，從而實現額外利潤，以下是C2C平臺就業人口月收入圖標：（1）宏觀市場：我國正處于電子商務時代的開拓之年未來幾年內網絡購物將取代現有經營模式，隨著人們的生活水平提高對奢侈品的消費也有了很大的提高，綜合來看無論從市場還 是產品來看都具有巨大的開發潛力。（2）微觀市場：現在我們身邊甚至是我們自身都已經漸漸增多了網購，這種購物方式方便快捷，可以同時對多個產品進行比較，非常便捷。我們的顧客群定位也為我們的經營帶來了可能性。20至45歲的年紀是對服裝有較多需要的年齡層，于是這些消費者成了我們最主要的顧客來源。2.市場及可行性分析2.1網上行業分析隨著計算機技術的發展和網絡人口的增加，網絡世界也越來越廣博，越來越豐富，電子商務已經成為網上的一股潮流。我們相信要不了太長時間，顧客就可以在網絡世界上獲得他們在現實世界上可以獲得的所有商品和服務。就目前形勢來看，網絡購物已成為一種時尚，它不再是那么渺茫和神秘，通過互聯網就能購買到我們所需要的東西，足不出戶隨時可以了解到世界各地的信息。網店給我們帶來了全新的購物理念，改變了傳統購物的繁瑣。顧客通過電腦就可以與賣家進行商品交易，只需要你打打字，動動鍵盤等就能實現。這是網絡發展的必然趨勢。2.2網店前景分析時尚茜茜館主要針對在校大學生和年輕的白領階級，針對他們各自的優勢，我們網店會適時調整營銷策略，從而達到靈活經營的目的。目前網店正處于發展時期，我們本著薄利多銷的方法進行適時的降價處理，對衣服進行秒殺處理，從而留住客戶，最終讓客戶購買我們的衣服。隨著女裝市場不斷擴大以及網絡的大范圍普及，網上銷售女裝是一個嶄新的重要市場。現女裝市場個性化逐漸凸顯，服裝已成為表達自我個性及追求的外在顯示，選擇自己喜歡的服裝是一種主流時尚，其中色彩搭配和款式設計已成為影響女裝銷售的關鍵因素，個性化服務逐漸深入，從而不斷滿足不同層次的女性消費者需要。日漸繁忙的工作，促使人們追求更加舒適、休閑、有品位的生活方式，女裝的款式也從過去的樸素、大方、實惠轉向追求自然、舒適、浪漫、個性等，女性更加追求借以服裝顯示自己的文化層次和品位。而據市場研究公司最新發表的研究報告稱，2010年在線女裝銷售市場的銷售額將比2009年增長一倍。2.3競爭分析時尚茜茜館定位于服裝行業，而且是女裝，雖利潤空間很大，但這也就決定了其所面臨的壓力，面對電子商務日新月異的發展起來，網店每天的成長率迅速壯大，賣服裝的網店更是層窮不斷，擁有更好地信譽，是網店發展的一大瓶頸。C2C服裝網店是競爭對手之一。隨著互聯網的發展，各種類型的網店如雨后春筍般成長起來，據不完全統計，目前在淘寶網注冊的會員現在已擁有1.7萬，上網商品6.2萬件，日其中開設的服裝網店已達萬余家，增商品2000萬件，休閑品牌多達2000多種。就現在各大高校電子商務專業蓬勃發展起來，每年大學生開設的服裝網店更如雨后春筍般地發展起來。開設服裝網店成為大家的首選創業路經。而我們開設的服裝網店主要面對在校大學生和上班族白領。就我們同行業的競爭對手多不勝數。例如，氣質淑女網店賣的衣服和我們網店風格很相近，服務對象也是在校大學生和上班族白領，另外還有一些鞋子專柜。現已是一個黃鉆會員，其宣傳力度很到位，客服有換班制，這就為其經營創造了很好的條件，故其營業額也是相當可觀的。與其他網店相比，我們開設網店的優勢有以下3點：（1）學校的大力支持本校積極響應“國家鼓勵學生自主創業”的政策，為了給電子商務專業的學生提供一個實習平臺，提高學生的實際操作能力，我們在電子商務教研室全體老師指導下創，以淘寶網為平臺創辦了時尚茜茜網店，學院在人力、物力、財力等方面給予了很大的支持。（2）自己配備的電腦軟件時尚茜茜館經營時間主要是在在大學生課余時間，是大多數消費群體上網的高峰期。（3）服裝時尚，價格優惠時尚茜茜館網店的服裝主要是：韓版女裝，白領服飾，情侶服飾和一些男士服裝，價格集中在100元左右，是大學生和白領階級消費的可接受范圍。與此同時，我們網店的劣勢也呈現出以下3點：（1）服裝網店多由于現在越來越多的人開辦自己的網店，而且，在眾多的網店中，經營服裝的店多如細雨，其競爭力大。（2）信譽度不高時尚茜茜網店創辦和經營時間較短，同時網站的廣告宣傳力度不夠，促銷活動以及信息不對稱，導致其知名度不高，市場開發力度不足。（3）服務不周到網店經營時間有限制，不是全天24小時工作，所以有時候不能及時回復顧客的問題，再者就是發貨不能及時，課間休息時間有限。2.4技術可行性分析目前，國家在政策、資金方面給予在校大學生創業大量支持；安徽省各相關部門制定了許多優惠政策，支持安徽大學生進行創業；蕪湖市正在申請創建國家級創新城市，大力鼓勵在校大學生創業；尤其是在電腦硬件上給予一定的資金補助。時尚茜茜館利用ASP、靜態網頁技術，FLASH軟件對網店進行裝飾。擁有自己的獨立網店，可以擁有自己的獨立域名，擁有自己的店標、擁有自己的品牌，自己的頁面外觀、自己的支付接口、自己的購物車。這一切將能體現自己的形象和實力。不會讓客戶認為我們是個人或者是小店鋪，增強客戶對我們的信任感。3.營銷策略與實施規劃3.1經營管理網店經營重在信譽，有了完善的信譽體制，銷售額、網店形象、網店信譽度、市場占有率等等，產生一系列好的連鎖反應，這樣對網店以后的生存與發展有很大的優勢。但是，在經營管理方面還有更加具體的措施作為后盾支持，主要有以下兩點:（1）由內而外營銷。營銷的前期在周圍的消費群中營銷是一個好辦法，不僅節約成本，而且效果很好，通過親友的支持與幫助增加購買量，利潤較低，但是對于網店后期的發展有著至關重要的作用。（2）市場就是利潤。目前網絡上的服裝市場競爭很激烈，想要在這場暴風雨中有一席之地，就要擴大市場占有率，獲取更多利潤。3.2產品策略（1）產品在選擇產品的時候，我們有幾點要求：產品質量要好：產品的質量好壞嚴重影響著店鋪的信譽，產品質量差的合作商我們會終止合作。造成消費者損失的，我們提供相應的賠償。網絡供應商要正規（重在信譽）：要求供應商發貨及時，有新的產品及時通知，下架的產品及時通知，包裝標準等等。（2）服務建立完善的銷售服務網絡，為客戶提供健全優質的服務。售前服務：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業推銷人員的努力，使專業顧客了解產品的特性與適用情況；售后服務：建立信息交流反饋渠道，做好產品的質量、服務的反饋信息處理，根據客戶需要不斷改進服務質量；與顧客搞好關系，固定長期業務關系；最大程度滿足客戶需要。（3）運輸產品的運輸在網絡環境下顯得至關重要。這就要求我們必須和好的物流公司達成協議。在選擇供應商的同時，也是在選擇物流公司，市場上反映較好的物流公司如：申通快遞，EMS等等。3.3價格策略價格是影響產品銷售的關鍵因素，如何進行合理定價，必須堅持有利于促進產品銷售原則，我們擬采取以下價格策略。（1）滲透定價策略。我們的商品定位是屬于中低消費，較低的價格可以引來更多的消費者，拓寬市場，提高市場占有率。（2）折扣定價策略。我們對不同的商品實行不同的價格讓步策略。具體做法是：數量折扣。當購買產品數量較多時，可相應給予不同的折扣，購買愈多折扣愈高。組合折扣。當購買多個商品時，給予一定的優惠政策，購買越多，優惠越多。（3）心理定價策略。消費者的心理都希望以最低的價格買到最實惠的商品，我們可以做到實行“薄利多銷”，以提高市場占有率和消費者購買量，從而提高利潤空間。（4）渠道策略根據時尚茜茜館分析，營銷渠道主要有為：差價銷售：從網絡供應商所定的價格及優惠政策，我們自己定價，從而實現利潤的收益。在這個過程中，想要賺取更多的列潤，必須找到好的貨源，價格低，質量好。出售的價格不能太高，所以必須從供應商拿到低價格，獲取利潤。代理銷售：時尚茜茜館可以在淘寶分銷平臺參與供應商以獲得更多的消費人群，賺取更多的利潤，我們可以以低價格來吸引更多的代理商。3.4促銷策略（1）人員促銷在推銷過程中，買賣雙方當面洽談，易于形成一種直接而友好的相互關系。通過交談和觀察，我們可以掌握顧客的購買動機，有針對性地從某個側面介紹商品特點和功能，抓住有利時機促成交易；可以根據顧客的態度和特點，有針對性地采取必要的協調行動,滿足顧客需要；還可以及時發現問題，進行解釋，解除顧客疑慮， 使之產生信任感，從而實現利潤空間。（2）積分促銷積分促銷有很多的好處：可以提升品牌和網站的知名度；鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息；能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。（3）網上折扣促銷折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。尤其是秒殺、包郵、一元等詞語吸引消費者的眼球。而且幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定，但是利潤空間也要考慮。4.財務規劃與管理財務分析的條件如下：網絡營業享受完全免費部分時間（淘寶在一鉆后將每月收取30元），以后正常每月扣除30元；初始資金13000元；固定資產預計以120個月折舊。4.1固定資產（1）工具和設備設備描述數 量單價（元）總費用（元）電腦248009600交換機15050網銀卡+u盾250100電燈22550合 計/ /9800（2）其他設備設備描述數量單價（元）總費用（元）網絡設備/ 400400/年（3）固定資產折舊明細資 產價值（元）年折舊額（元）工具設備 9800 1500合 計 9800 15004.2流動資金（月） 不包括折舊費用和貸款利息。 項 目月費用（元）說 明營銷費用20主要是推廣費用水 電 費10電腦用電，電燈用點等電 話 費10員工溝通等維護維修費10主要是計算機的維護網 費60網費等總 計110 /4.3銷售收入預測表（2011年/5個月）網站產品種類較多，男裝、女裝（情侶裝基本沒有收入），如圖所示：4.4銷售和成本計劃表（2011年/5個月）4.5現金流量計劃表（2011年/5個月）4.6財務預算根據以上各財務報表分析，預計2011年（五個月）銷售收入2880元，營業成本費用合計2410元，實現凈利潤470元。具體預算如下：營業額估算。根據我們2011年的經營數據，結合網店營業額的發展初期增長率，我們認為在創業初期將月銷售額增長率定為10%較為合理。預計2012年實現銷售收入9000元，我們不接受賒銷。成本估算。（1）固定成本（按年計算）原材料耗費：月初費用（電腦等）較高9800，總計9800折舊費用：3元/月，五個月共15元水電費用：1元/月，五個月共5元（該費用會隨銷量的變化增加，但影響較小，分攤到每月約1元左右，視為固定費用）設備維護費：1元/月（物資都是新的，所以維護費相對較低，隨著時間的推移，以后維護費會越來越高）電話費：2元/月，五個月共10元（該費用也會隨銷量的變化增加，但初期銷量不多時會更多的和供應商聯系，業務多時會多和客戶聯系，還用于店鋪成員之間的交流。另外，總金額也不多，分攤到每月約2元左右，視為固定費用）營銷費用：五個月共10元 網費：8元/一月 （用于網店經營的費用平均差不多8元左右，網費還用于其他）合計，我們五個月的固定成本約為135元。（2）變動成本根據我們的測算，我們的毛利率基本在10左右，其他的變動成本很小，可以忽略不計，所以，我們的變動成本率大約是90%。預計2011年五個月的變動成本是100元（3）投資收益預算在不考慮稅費的情況下，我們預計2011年的利潤為：2880-2410=470(元)（4）投資風險評估損益平衡點分析：損益平衡點銷售額=固定成本/（1-變動成本率）=9800/（1-12%）=11136（元）也就是第一年的銷售額要達到11136元才不會虧損。5.風險分析5.1投資風險在建設網站初期，投資總的人民幣大約1萬元。網站的后期所獲取的利潤不足以支撐前期的投資。所