橫掃競品，融創靠這幾招賣到多區域第一融創近年在高端住宅市場發展勢頭強勁，但與國內幾家傳統高端住宅開發商相比，融創的品牌并不算強。比如星河灣以產品細節極致完美著稱，綠城產品大氣品質經典，仁恒勝在服務，客觀地講，融創無論在產品抑或服務上算不上特別出眾。但為什么融創項目在每個城市都能占據銷售排行榜前列呢？我認為，一方面來自于孫宏斌的土地價值判斷能力和項目整體運作能力，另一方面源自于融創超強的營銷能力，而融創營銷能力主要體現為渠道拓展能力。融創的渠道營銷正式發力是在2008年，大勢下行，渠道發力完成業績的70%。因此融創的渠道營銷策略或可成為逆勢的突圍之法。【融創渠道關鍵詞：狼性、執行力、淘汰、高額傭金】融創董事長孫宏斌曾在微博中說：“所有的動作都應該指向這些根本問題，所有的獎勵都應該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調研、策劃、文、活動、廣告、培訓都因遠離這些根本問題而莫名其妙”。這側面反映出融創營銷的一些特征。【融創渠道的組織架構與激勵機制】尤為明顯的是，融創非常重視銷售團隊和渠道，但相對不重視策劃和推廣。在融創的人才體系中，大多數都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的，而策劃在融創的體系中成長比較慢。1.組織架構重銷售和渠道，輕策劃和推廣以融創白象街渠道模式為例，融創單個項目的渠道構成人員約由68個組長構成，約由6080個渠道人組成。2.激勵方式高傭金+17項獎勵業界少見高底薪、高傭金是支撐融創渠道模式運營的關鍵；渠道組長、主管等置業平臺敞開，根據渠道人員自身素質及拓客成績，通過周例會形式靈活升降職，有效打開執行層面的升職途徑，一定程度上也是融創渠道執行力的內在驅動因素。融創獎勵指標，每周一個項目有810萬獎勵，完成就有，完不成就沒有，一共是17項。融創給銷售員的傭金也高，2013年某項目銷售員有4個上了一百萬的收入，2014年上半年有17個。提成是千分之三到千分之六。西山一號今年是56億的指標，20個銷售員，每個人2.8億，平均銷售員年薪都得上一百萬。融創希望銷售員拿得多，但拿得多的一定是最好的銷售員。以融創白象街渠道模式為例，激勵方式如下圖所示：【渠道管理方式：打磨團隊，用極渠道，搶掠競品】地產營銷已經進入了紅海競爭，傳播模式發生巨變，新老媒體交織，有效到達的傳播難度越來越高。在這種大背景下，營銷落到具體的客戶召集上，就是要更加重視渠道，將渠道做深、做透、做到極致。1.團隊組建：大浪淘沙，去粗存精融創的團隊組建，淘汰率很高，競爭可謂殘酷。以80人的渠道團隊為例：對應的工作任務安排：2.管理方式：渠道定點，微信定點一是渠道定點。所有的渠道人員定點拓客，為便于監控，渠道人員一律不得擅自變動點位，擅離點位的做曠工處理。二是微信定點。組建自己的拓客渠道團隊，隨時監控渠道人員位置及人數，如遇到特殊情況，必須提前報備。報備接受后渠道人員不在點位的，則做相應處罰，首次口頭警告，第二次做罰款100元處理。3.搶掠競品：彪悍直接，狼性十足渠道營銷要有效率，關鍵詞就是“鮮活度”、客戶的鮮活度！只有在“保質期”內的客戶，才是有效性最高的！所以，渠道營銷就是要尋找鮮活的客戶！如何找到鮮活的客戶？和融創打過正面戰斗的公司都知道，融創在渠道拓展上非常彪悍。一方面是平時積極整合各類資源，打開所有可用渠道，做好渠道資源的積累，隨時為項目輸送客戶；另一方面圍繞項目節點，進行大量人員覆蓋，對競品進行直接搶掠，表現的狼性十足。其中，最有效的渠道是對競品的搶逼圍客戶掠奪。比如競品獵人，獲得競品客戶數據，更加原始的，就是在競品重要節點，像開盤、樣板房公開等時間，結合有效的宣傳形式，進行現場攔截。【營銷團隊執行：制度靈活，內驅主導，及時有效】若論執行力，房地產營銷界如融創者是鳳毛麟角。在其營銷任務攻克過程中，配套的流程、機制都是非常流暢，而相應的常規營銷策略，都已經形成了一套行之有效的標準化打法。1.拓客支持靈活及時的報銷機制但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務活動，只要憑借有效的票據，融創渠道人員都會在短時間內得到報銷，這種靈活、時效性強的報銷機制，一定程度上促進融創渠道拓客積極性。以融創白象街拓客支持為例：2.業務開展標準化的4大拓客方式渠道營銷的基礎是精準的客戶地圖，在客戶定位后，一方面是把客戶落實到包裝上，即用客戶素描描摹客戶的情感及媒體偏好，便于制定推廣口號、包裝調性，選擇對應的媒體渠道；另一方面就是將客戶落到物理空間的地圖上，包括工作、居住、生活補給、娛樂、交通動線等，形成客戶地圖，以之建立直效銷售渠道，找到客戶并直接通知和傳播項目信息，促成客戶來訪。融創渠道有4大業務板塊：3.團隊執行來自于內驅動力融創渠道只是將其他渠道公司所執行的內容，在高效管理及高額激勵的背景下理解得更到位，執行得更到位。晚上9點派單的蜜蜂、房交會穿雨衣拓客的蜜蜂、拒絕無數次激情依舊的年輕人、10小時站在售房部門口的年輕妹妹這些元素都是自內而外的演繹，沒有自己獨有的管理模式、培訓模式以及公司文化做支撐是無法簡單照搬、模仿的。【結束語：渠道營銷是永不落幕的地產營銷基本式】其實，無論何時何地，無論傳播模式如何變更，人與人直接面對面的拓客方式，永遠都是有效力的。因為直拓的傳播模式，是人類社會最基本的傳播模式，也是所有傳播模式的構