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文檔簡介

團險銷售策略 定位客戶 找得到100人以內的中小型企業見得著較易獲取企業主聯系方式的企業賣得出制造型企業 易出工傷事故 定位產品 團體意外傷害保險 提供簡易全面的產品 團體意外傷害保險 簡易 全面分析 保障全面 公司所有員工意外事故24小時全國都能賠付 陌拜客戶 未購買保險從未買過外地搬遷需要重新在當地購買已購買保險 關鍵四步 第一步 迂回切入 淡化推銷商業保險的顧慮鎖定企業的核心人物遍地撒網 捕捉魚兒 案例一 環衛公司 順藤摸瓜 環衛工人 班組長 辦公室主任 分管副總通過一年的跟蹤而成功簽單 現在這家環衛公司已經成了團險業務員最大的客戶之一 每年達到總保費20萬元 備注 每一次拜訪都要做好工作筆記 案例二 非工業園區的企業 直接找到門衛 大叔 您好 請問您多大年紀了啊 身體還好吧 我是來送工傷保險資料的工作人員 請問您家老板在公司嗎 備注 每一次拜訪都要做好工作筆記 案例三 工業園區的正規企業 直接打電話問 總 您好 我是工業園區送工傷保險資料的 請問您有空嗎 中小型企業的老板一般會自己接收資料和我洽談 大型企業的老板一般會說 哦 保險相關的資料啊 那你找人力資源部的 經理or財務經理or辦公室主任 那我會接著問 人力資源部的經理的聯系方式是多少呢 備注 每一次拜訪都要做好工作筆記 成功率基本都是百分之五 百分之十 如果第一次通話沒有順利溝通 沒有鎖定到核心人物的話 把當天的天氣 日期 與會具體地點 客戶的姓名 職位 電話 談話內容 談話時長 接受態度 保險需求等等相關細節信息都記錄在工作日志中 一周之后再聯系企業法人以表誠意 那直到鎖定負責企業團體保險的核心人物 第二步 力探虛實 已經購買保險 尋找真正的投保日期 未購買保險or已經購買保險 未買保險的話術 經理 您好 團體保險可以給咱們企業轉移工傷事故的經濟損失 為企業降低成本 現在的企業為了留住人才都為員工購買了六險一金 那就是在以前五險一金的基礎上還增加了一項商業保險 這樣給員工的福利更多 員工的凝聚力和歸宿感也更強 員工才會更加安心的工作并為企業創造出更多的價值 彌補社保的不足之處 24小時全國的意外傷害都可以賠付舉例 宿舍死亡 油脂廠 塑料廠 未請假出去發生死亡 電纜廠 員工離職之后企業需要承擔的就業補助金 問 經理 您好 請問之前是什么時候辦理的團體保險 答 買了 買了 剛買 上個月剛買 你來的不是時候 力探虛實 已經購買保險的企業 做好工作日志 梳理總結一個月之后反復詢問確定投保日期 力探虛實 第三步 連環五問 通過層層遞進的提問 做好工作日志 發現突破口 第四步 臨門一腳 提前三個月聯系客戶反復與客戶溝通突破口特別舉例說明與客戶同行企業的理賠情況強調附近其它的企業都是我們辦理的團體保險同時做好假日經營和生日經營建立良好的關系 成功轉保 法人業務陌生開拓邏輯圖 打電話 無 已買 見面 見不到面 未買 找突破口 有 5個問題 繼續打電話直到見面 繼續跟進直到簽單 繼續跟進直

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