連鎖經(jīng)營管理與實(shí)務(wù)第一章 連鎖經(jīng)營概述1、連鎖經(jīng)營的內(nèi)涵連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪，按照一定的規(guī)則，組合成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行分工的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，最終使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡單化，以擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營不只是一種業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，它是一種先進(jìn)的組織形式、經(jīng)營方式和管理模式。詳見書P22、連鎖經(jīng)營的特征1）規(guī)模化經(jīng)營方式（1）采購規(guī)模化（2）物流規(guī)模化（3）促銷規(guī)模化（4）人力資源管理規(guī)模化2）統(tǒng)一化的組織形式（1）統(tǒng)一企業(yè)形象（2）統(tǒng)一商品和服務(wù)（3）統(tǒng)一經(jīng)營理念（4）統(tǒng)一經(jīng)營手冊(cè)（5）統(tǒng)一采購和配送3）規(guī)范化的管理方式（1）規(guī)范化的分工和合作（2）規(guī)范化的工作流程。詳見書P33、連鎖經(jīng)營的“3S”原則1）簡單化2）專業(yè)化3）標(biāo)準(zhǔn)化。詳見書P44、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)1）連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)（一）連鎖經(jīng)營的效益優(yōu)勢(shì)（1）連鎖經(jīng)營技術(shù)的開發(fā)，有利于連鎖門店經(jīng)營水平的提高（2）配送中心承擔(dān)了部分批發(fā)職能，降低連鎖經(jīng)營企業(yè)的流通費(fèi)用（3）集中化的經(jīng)營與管理，有利于降低企業(yè)的經(jīng)營成本（4）連鎖經(jīng)營降低了商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)（5）連鎖經(jīng)營有利于提升連鎖零售業(yè)的地位。（二）連鎖經(jīng)營的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)（1）容易快速聚集資本，有利于抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)（2）組織化程度高，增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭能力（3）產(chǎn)品銷售能力強(qiáng)（4）實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)2）連鎖經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)（1）連鎖體系的整體性風(fēng)險(xiǎn)（2）總部對(duì)連鎖體系的管控風(fēng)險(xiǎn)（3）市場(chǎng)需求變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。詳見書P65、中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀1）迅猛擴(kuò)張，市場(chǎng)份額急劇擴(kuò)大2）內(nèi)資連鎖經(jīng)營企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位3）采取多樣化的規(guī)模擴(kuò)張方式4）連鎖經(jīng)營方式向更多行業(yè)和業(yè)態(tài)延伸。詳見書P236、中國連鎖經(jīng)營存在的不足1）資金和技術(shù)制約2）連鎖經(jīng)營企業(yè)管理滯后3）缺乏差異化的經(jīng)營意識(shí)4）缺乏人才7、中國連鎖經(jīng)營發(fā)展趨勢(shì)1）連鎖經(jīng)營企業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)一步細(xì)分2）連鎖經(jīng)營的方式將會(huì)發(fā)生變化3）先進(jìn)的技術(shù)手段將進(jìn)一步普及4）連鎖經(jīng)營企業(yè)的競(jìng)爭力日益加強(qiáng)5）整合連鎖經(jīng)營和電子商務(wù)。詳見書P24連鎖經(jīng)營管理與實(shí)務(wù)第二章 連鎖經(jīng)營基本類型識(shí)別1、直營連鎖1）含義：直營連鎖又稱正規(guī)連鎖或公司連鎖，指由總公司（總店）直接經(jīng)營的連鎖店。詳見書P292）特征：（1）產(chǎn)權(quán)一體化；（2）經(jīng)營管理權(quán)高度集中統(tǒng)一；（3）統(tǒng)一核算。詳見書P303）優(yōu)缺點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)：資源優(yōu)勢(shì)；成本優(yōu)勢(shì)；決策優(yōu)勢(shì)（2）缺點(diǎn)：資本負(fù)擔(dān)重、資金風(fēng)險(xiǎn)高；分店經(jīng)營受制約、缺乏靈活性；管理成本高。詳見書P292、特許連鎖1）含義：特許連鎖又稱合同連鎖、加盟連鎖和契約連鎖。它是指由一方（特許人）授權(quán)或要求另一方（受許人）依照特許人指定的系統(tǒng)以自己的名義商品銷售或提供服務(wù)，并獲得直接或間接的財(cái)務(wù)回報(bào)。2）特點(diǎn)：（1）特許連鎖的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓（2）特許連鎖加盟雙方的關(guān)系是通過簽訂合約而形成的（3）特許連鎖的所有權(quán)是分散的，但對(duì)外要形成同一資本經(jīng)營的一致形象（4）加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導(dǎo)，加盟店為此要支付一定費(fèi)用。詳見書P323、自由連鎖1）定義：又稱自愿連鎖、志同連鎖或任意連鎖，它是企業(yè)之間為共同利益而結(jié)成的一種合作關(guān)系，是現(xiàn)有的獨(dú)立零售商、批發(fā)商或制造商之間的橫向或縱向的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合形式。2）特點(diǎn)：（1）擁有一個(gè)或幾個(gè)核心企業(yè)（主導(dǎo)企業(yè)）（2）各門店產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)和財(cái)權(quán)獨(dú)立（3）合同是維系自由連鎖體系的經(jīng)濟(jì)關(guān)系紐帶（4）共同進(jìn)貨是自由連鎖的最大誘餌。詳見書P424、適應(yīng)性分析比較1）直營連鎖適用的行業(yè)直營連鎖主要適用于零售業(yè)，特別是大型百貨商店和超級(jí)市場(chǎng)。其主要原因是這類商業(yè)企業(yè)都需要巨額的投資和復(fù)雜的管理，如果采用特許連鎖的方式來發(fā)展，管理難度就大。2）特許連鎖適用的行業(yè)特許連鎖適用于制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)以及便利店之類的小型零售業(yè)等領(lǐng)域。3）自由連鎖適用的行業(yè)自由連鎖的發(fā)展與商業(yè)經(jīng)營的傳統(tǒng)風(fēng)格有密切關(guān)系。例如美國，自20世紀(jì)50年代以后批發(fā)企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到了與零售企業(yè)建立穩(wěn)定關(guān)系的重要性，因此，通過多種方式來吸引零售企業(yè)，最終形成了以批發(fā)企業(yè)為主導(dǎo)的自由連鎖系統(tǒng)。根據(jù)中國目前的狀況，發(fā)展自由連鎖的難度較大。連鎖經(jīng)營管理與實(shí)務(wù)第三章 連鎖經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃1、連鎖經(jīng)營企業(yè)環(huán)境分析1）宏觀環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（2）政治環(huán)境（3）社會(huì)文化環(huán)境（4）技術(shù)環(huán)境。詳見書P522）任務(wù)環(huán)境分析五種競(jìng)爭力量分別是：（1）新加入者的威脅，這是指潛在的競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)入本行業(yè)的可能性；（2）替代品的接近程度，替代品是指具有相同或相近功能的產(chǎn)品或服務(wù)，它們?cè)谑褂蒙峡梢韵嗷ヌ娲模唬?）購買者的議價(jià)能力，這是指顧客和用戶在交易中討價(jià)還價(jià)的能力；（4）供應(yīng)商的議價(jià)能力，這是指企業(yè)的供應(yīng)商向企業(yè)提供產(chǎn)品和原材料時(shí)的討價(jià)還價(jià)力；（5）現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭，企業(yè)所處行業(yè)中的企業(yè)之間的正面競(jìng)爭。3）內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境又稱微觀環(huán)境，是企業(yè)開展經(jīng)營活動(dòng)的基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略決策具有重要意義。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析的基本內(nèi)容包括：企業(yè)資源；企業(yè)制度與組織結(jié)構(gòu)；企業(yè)文化；核心競(jìng)爭力等。詳見P534）SWOT分析SWOT分析是一種根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境要素進(jìn)行綜合分析的戰(zhàn)略選擇方法。利用這種分析方法，需要把企業(yè)內(nèi)部的資源優(yōu)勢(shì)（S）和資源劣勢(shì)（W）與外部的機(jī)遇（O）和威脅（T）匹配起來，這樣才能更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)。詳見書P542、連鎖經(jīng)營企業(yè)規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略1）規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略的意義（1）有利于提升企業(yè)的知名度（2）有利于降低經(jīng)營成本（3）有利于分散零售業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)2）規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略的途徑（1）單一商品規(guī)模經(jīng)濟(jì)（2）單店規(guī)模經(jīng)濟(jì)（3）連鎖店規(guī)模經(jīng)濟(jì)（4）多業(yè)態(tài)規(guī)模經(jīng)濟(jì)（5）多元化規(guī)模經(jīng)濟(jì)3）規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的條件（1）市場(chǎng)需求（2）技術(shù)水平（3）管理水平（4）資金雄厚。詳見書P583、連鎖經(jīng)營企業(yè)競(jìng)爭發(fā)展戰(zhàn)略1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2）區(qū)域集中戰(zhàn)略3）差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略的途徑（1）業(yè)態(tài)差異化（2）店鋪選址差異化（3）商品組合差異化（4）信息技術(shù)的差異化（5）營銷策略的差異化4）電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。詳見書P62連鎖經(jīng)營管理與實(shí)務(wù)第四章 連鎖經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要根據(jù)組織正常運(yùn)營和發(fā)展的需要，主要設(shè)計(jì)以下幾個(gè)內(nèi)容。組織基本架構(gòu)。按照企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)要求，建立合理的組織架構(gòu)，包括各個(gè)管理層次和職能部門的建立。確定各部門職責(zé)。按照業(yè)務(wù)性質(zhì)進(jìn)行分工，確定各個(gè)部門的職責(zé)范圍。賦予權(quán)力。按照所承擔(dān)的職責(zé)賦予各部門、各管理人員相應(yīng)的權(quán)力。明確關(guān)系。明確上下級(jí)之間、個(gè)人之間的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)作關(guān)系，建立暢通的信息溝通渠道。確定工作流程。設(shè)計(jì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、管理流程。建立組織文化。根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)和愿景，確定相應(yīng)的組織文化，以保證所建立的組織結(jié)構(gòu)有效地運(yùn)轉(zhuǎn)。根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境因素的變化，適時(shí)地調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。詳見書P692、連鎖經(jīng)營企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)影響因素1）連鎖經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營環(huán)境2）連鎖經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略3）連鎖經(jīng)營企業(yè)規(guī)模4）連鎖經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營技術(shù)。詳見書P713、連鎖經(jīng)營企業(yè)組織設(shè)計(jì)原則1）統(tǒng)一指揮原則2）以工作為中心原則3）連鎖組織層次和管理幅度適當(dāng)原則4）對(duì)稱性原則5）專業(yè)分工原則。詳見書P724、連鎖經(jīng)營企業(yè)門店的職能1）環(huán)境管理職能（1）店面外觀管理（2）賣場(chǎng)內(nèi)部的環(huán)境管理2）人員管理職能（1）員工管理（2）顧客和供應(yīng)商管理3）商品管理職能（1）商品陳列管理（2）商品質(zhì)量管理（3）商品庫存管理（4）商品損耗管理（5）商品銷售狀況管理4）現(xiàn)金管理職能（1）收銀管理（2）憑證管理5）信息資料管理職能6）銷售管理職能。詳見書P81-P83連鎖經(jīng)營管理與實(shí)務(wù)第五章 連鎖經(jīng)營企業(yè)店址選擇1、商圈商圈也稱交易區(qū)域，是指以連鎖門店所在地位中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。可分為成熟商圈和未成熟商圈。2、連鎖門店的商圈主要由核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈構(gòu)成。1）核心商圈是指最接近連鎖專賣店并擁有高密度顧客群（55%-70%）的區(qū)域，可用20分鐘左右的車程確定其覆蓋的范圍。2）次級(jí)商圈是指位于核心商圈之外，顧客關(guān)顧率較低，一般這一區(qū)域的顧客約占連鎖專賣店顧客群的15%-25%左右，可用20-40分鐘車程來確定其覆蓋范圍。3）邊緣商圈是指位于次級(jí)商圈之外，顧客分布率最低，一般這一區(qū)域的顧客約占連鎖專賣店顧客群的5%-10%，車程一般較長。詳見書P943、影響商圈形成的因素1）連鎖經(jīng)營企業(yè)類型2）連鎖經(jīng)營企業(yè)規(guī)模3）競(jìng)爭對(duì)手的位置4）居民居住模式5）行程所需時(shí)間和交通狀況6）媒體接受狀況。詳見書P954、選址的原則5A法則即“便利法則”，基本概念是：以消費(fèi)者為本，為消費(fèi)者購物提供全程便利。1）交通便利2）確認(rèn)便利3）趨近便利4）進(jìn)出便利5）選購便利。詳見書P995、連鎖經(jīng)營企業(yè)選址一三模型選址一三模型就是一個(gè)前提和三個(gè)步驟：一個(gè)前提就是選擇進(jìn)入城市的前提，即城市評(píng)估；三個(gè)步驟就是選取具體店鋪的地址的三步，即地址評(píng)估。1）城市評(píng)估。（1）城市背景資料，（2）城市經(jīng)濟(jì)資料2）地址評(píng)估。（1）選商圈，（2）選街道，（3）選商鋪。詳見書P101-1026、位置選擇因素分析1）店址應(yīng)具備的條件（1）商業(yè)活動(dòng)頻度高的地區(qū)（2）人口密度高的地區(qū)、居民聚居、人口集中的地方是適宜設(shè)商店的地方（3）面向客流量最多的街道（4）交通便利的地區(qū)（5）接近人們聚集的場(chǎng)所（6）店中店形式（7）同類商店聚集的街區(qū)2）不宜商店選址的區(qū)域（1）快速車道旁（2）周圍居民少或增長慢而商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已基本配齊的區(qū)域（3）同一地區(qū)，層高的地方連鎖經(jīng)營管理與實(shí)務(wù)第六章 連鎖經(jīng)營企業(yè)商品經(jīng)營策略一、連鎖經(jīng)營企業(yè)商品定位與組合1、商品定位1）概念：連鎖經(jīng)營企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)、業(yè)態(tài)確定了以后，需要考慮用什么樣的商品來滿足顧客要求，也就是商品定位。2）特征：（1）首要條件是顧客滿意度（2）其次，應(yīng)具有長期性（3）必須具有競(jìng)爭性3）原則：（1）商品化原則（2）品種齊全原則（3）商品群原則2、商品組合1）優(yōu)化商品組合的作用（1）有利于節(jié)省賣場(chǎng)陳列的空間，可以提高門店的單位銷售額。（2）有利于提高門店商品的周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金積壓。（3）有助于門店商品的推陳出新。2）優(yōu)化商品組合可參考的指標(biāo)（1）商品銷售排行榜（2）商品貢獻(xiàn)率（3）損耗排行榜（4）商品周轉(zhuǎn)率（5）新進(jìn)上哦的更新率（6）商品陳列（7）其他3、決定商品組合的因素（1）單店自身情況（2）商圈顧客（3）同行業(yè)競(jìng)爭者（4）商品情況。詳見書P112-116二、連鎖經(jīng)營企業(yè)商品定價(jià)策略1、商品屬性定價(jià)策略商品屬性定價(jià)策略就是根據(jù)顧客對(duì)商品屬性和熟悉程度的不同，采取相應(yīng)的定價(jià)策略。1）敏感商品定價(jià)法：敏感商品主要包括顧客購買頻率高、對(duì)商品價(jià)格記憶深刻的商品以及廠家在媒體上大量宣傳的促銷商品。2）一般商品定價(jià)法：一般商品主要指顧客不太敏感、同類商品多，短期內(nèi)很難做出價(jià)格比較的商品。3）沖動(dòng)商品定價(jià)法：2、量販定價(jià)策略 量販定價(jià)策略就是根據(jù)包裝的大小將一種商品以不同價(jià)格出售，或?qū)蝹€(gè)小包裝和多個(gè)商品甚至是整箱整捆包裝的商品放在一起以不同的價(jià)格出售。3、促銷商品定價(jià)策略促銷商品定價(jià)策略就是指對(duì)顧客非常熟悉的一些商品采取暫時(shí)性大幅度降價(jià)措施，有時(shí)甚至不惜把價(jià)格降至成本價(jià)之后。促銷商品定價(jià)策略主要有以下幾種類型：1）滾動(dòng)定價(jià)法：滾動(dòng)定價(jià)法是促銷商品定價(jià)策略中最常見的一種方法。2）特殊事件定價(jià)法：特殊事件定價(jià)法是指在公眾性的節(jié)日或其他特殊的日子里進(jìn)行商品促銷的定價(jià)策略。4、靈活定價(jià)策略 1）成本導(dǎo)向定價(jià)法：是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價(jià)格的定價(jià)策略，是連鎖經(jīng)營企業(yè)常用的定價(jià)方法。2）需求導(dǎo)向定價(jià)法：是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)不再以成本為基礎(chǔ)，而是以消費(fèi)需求為基本依據(jù)，確定和調(diào)整商品價(jià)格的定價(jià)策略。（1）理解價(jià)值定價(jià)法（2）需求差異定價(jià)法（3）逆向定價(jià)法：3）競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法：是指以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭的同類商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)，以隨市場(chǎng)狀況的變化來確定和調(diào)整價(jià)格水品，與競(jìng)爭商品價(jià)格保持一定的比例，而不過多考慮成本及市場(chǎng)需求因素的定價(jià)策略。5、心理定價(jià)策略連鎖門店的經(jīng)營者應(yīng)把握好顧客的心理，病根據(jù)顧客的不同心理制定不同的價(jià)格，促成購買行為的產(chǎn)生，這成為心理定價(jià)。常用的心理定價(jià)方法有以下幾種：1）數(shù)字定價(jià)2）聲望定價(jià)策略3）習(xí)慣定價(jià)策略4）招徠定價(jià)策略6、新店商品定價(jià)策略新開張的門店應(yīng)該實(shí)施特殊的商品定價(jià)法，這種定價(jià)法包括以下兩種定價(jià)策略。1）低價(jià)滲透策略2）折價(jià)滲透策略。詳見書P118-122三、連鎖經(jīng)營企業(yè)商品促銷策略1、影響促銷策略的因素1）營銷環(huán)境2）促銷目標(biāo)（1）吸引顧客 （2）提升企業(yè)形象 （3）對(duì)抗競(jìng)爭對(duì)手 （4）及時(shí)清理存貨2、促銷策略1）會(huì)員制促銷（1）會(huì)員制促銷最主要的優(yōu)點(diǎn)是為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長期穩(wěn)定的市場(chǎng)，提高企業(yè)競(jìng)爭力。（2）會(huì)員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開發(fā)新客戶。（3）會(huì)員制促銷能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。2）營銷推廣促銷1.活動(dòng)策劃（1）節(jié)日類活動(dòng) （2）演出類活動(dòng) （3）娛樂類活動(dòng)2.有獎(jiǎng)銷售3.折價(jià)銷售4.贈(zèng)品促銷5.服務(wù)促銷6.現(xiàn)場(chǎng)制作促銷7.展銷促銷3）公共關(guān)系促銷1.策劃新聞（1）抓住社會(huì)公眾的熱點(diǎn)來策劃新聞（2）借節(jié)日慶典來策劃新聞（3）借名人效應(yīng)來策劃新聞（4）借新聞機(jī)構(gòu)來策劃新聞2.公益活動(dòng)（1）贊助體育活動(dòng)（2）贊助文化活動(dòng)（3）贊助教育事業(yè)（4）贊助社會(huì)福利和慈善事業(yè)3.慶典活動(dòng)4）廣告促銷（1）報(bào)紙（2）雜志（3）電視（4）廣播電臺(tái)（5）廣告牌（6）夾報(bào)（7）DM（指直接將廣告以信函方式寄到消費(fèi)者手中的做法）。詳見書P123-129四、自由品牌商品的開發(fā)策略1、開發(fā)自有品牌的優(yōu)勢(shì)1）信譽(yù)優(yōu)勢(shì)2）價(jià)格優(yōu)勢(shì)3）特色優(yōu)勢(shì)4）領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)2、開發(fā)自有品牌的條件1）時(shí)機(jī)取舍（1）消費(fèi)者對(duì)自有品牌有一定的認(rèn)可度（2）連鎖零售企業(yè)須具備一定的經(jīng)營規(guī)模2）產(chǎn)品選擇3）商標(biāo)采用4）優(yōu)質(zhì)低價(jià)3、連鎖經(jīng)營企業(yè)開發(fā)自有品牌戰(zhàn)略1）聯(lián)合開發(fā)策略2）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略3）自主開發(fā)策略連鎖經(jīng)營管理與實(shí)務(wù)第七章 連鎖經(jīng)營企業(yè)商品采購管理第一節(jié) 連鎖經(jīng)營企業(yè)采購的定義一、連鎖經(jīng)營企業(yè)采購的定義關(guān)于連鎖經(jīng)營企業(yè)采購的定義，可以從以下兩個(gè)方面來理解：（1） 采購是一個(gè)動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)（2） 采購是商流過程和物流過程的統(tǒng)一二、連鎖經(jīng)營企業(yè)采購的特點(diǎn)和原則（一）連鎖經(jīng)營企業(yè)采購的特點(diǎn)1、信息化2、供應(yīng)商管理庫存（二）連鎖經(jīng)營企業(yè)采購的原則1、正確的時(shí)間（即適時(shí)）2、正確的地點(diǎn)（即適地）3、正確的價(jià)格（即適價(jià)）4、正確的數(shù)量（即適量）5、正確的質(zhì)量（即適質(zhì)）三、連鎖經(jīng)營企業(yè)商品采購的類型（一）按照商品采購是否通過招標(biāo)的方式來分1、招標(biāo)采購：是一種常見的企業(yè)采購方式，是指連鎖經(jīng)營企業(yè)作為采購的招標(biāo)方，事先確定采購條件和要求，并邀請(qǐng)其他企業(yè)參與投標(biāo)，然后由招標(biāo)方按照規(guī)定從投標(biāo)者中選擇交易對(duì)象進(jìn)行采購行為的過程。（流程：發(fā)標(biāo)、開標(biāo)、決標(biāo)和簽訂合同）（1）公開招標(biāo)采購（2）邀請(qǐng)招標(biāo)采購2、非招標(biāo)采購：是指以公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)以外的方式取得連鎖經(jīng)營企業(yè)所需資源的采購方式。（1）詢價(jià)采購（報(bào)價(jià)采購）（2）議價(jià)采購（3）定點(diǎn)采購（4）直接采購（二）按照連鎖經(jīng)營企業(yè)商品采購的組織形式來分1、集中采購2、分散采購（分權(quán)采購）3、混合制采購第二節(jié) 商品采購流程管理連鎖經(jīng)營企業(yè)商品采購流程：制定采購計(jì)劃編制并審核采購訂單給供應(yīng)商傳真訂單供應(yīng)商送貨到店收貨入庫制作采購收貨單并審核打印采購收貨單并簽字后交供應(yīng)商一、營采合一模式在許多公司，商品的采購是由各個(gè)部門（或柜組）獨(dú)立完成，由該部門的主管審核后直接向供應(yīng)商采購，供應(yīng)商直接把貨送到柜組，由柜組驗(yàn)收上貨。二、營采分離模式在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，連鎖經(jīng)營企業(yè)往往會(huì)采用更規(guī)范管理和合理的流程，即營采分離，部門/柜組只管銷售和庫存，采購部統(tǒng)一采購的模式。三、采購管理過程中需要注意的事項(xiàng)（一）制定采購計(jì)劃前須對(duì)需求進(jìn)行調(diào)查1、ABC分析法2、統(tǒng)計(jì)分析法（二）采購計(jì)劃的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、確定科學(xué)的商品采購項(xiàng)目和數(shù)量2、選擇最恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨時(shí)間（三）采購過程中的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商2、制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟少徍贤?、有效避免商業(yè)賄賂第三節(jié) 供應(yīng)商管理一、供應(yīng)商的分類 按照連鎖經(jīng)營企業(yè)供應(yīng)商的供貨渠道的不同，供應(yīng)商大致可以分為：（一）企業(yè)自有供應(yīng)商：是指連鎖經(jīng)營企業(yè)自己附設(shè)加工廠或者加工車間。（二）原有外部供應(yīng)商：是那些與連鎖經(jīng)營企業(yè)有多年業(yè)務(wù)關(guān)系的穩(wěn)定的商品供應(yīng)商。（三）新的外部供應(yīng)商：通常是在連鎖經(jīng)營企業(yè)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭激烈的時(shí)候出現(xiàn)的。二、選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商是在采購流程中最重要的一環(huán)，它涉及高質(zhì)量物料和服務(wù)的確定與評(píng)價(jià)。（一）初選供應(yīng)商1、確定供應(yīng)商范圍2、調(diào)查供應(yīng)商狀況3、與供應(yīng)商進(jìn)行談判4、發(fā)放認(rèn)證說明書5、供應(yīng)商提供改善報(bào)告6、供應(yīng)商參與競(jìng)標(biāo)7、選定3個(gè)以上初選供應(yīng)商（二）確定供應(yīng)商 1、查看采購環(huán)境2、分析供應(yīng)商供應(yīng)情況3、供應(yīng)商確認(rèn)4、發(fā)放訂單說明書5、確定物品供應(yīng)商三、評(píng)價(jià)供應(yīng)商1、分析市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境2、建立供應(yīng)商選擇目標(biāo)3、建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4、建立評(píng)價(jià)小組5、供應(yīng)商參與6、評(píng)價(jià)供應(yīng)商7、實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系第四節(jié) 商品采購績效管理一、商品采購成本控制（一）采購成本的構(gòu)成商品采購成本是指連鎖經(jīng)營企業(yè)在從事才股活動(dòng)中所引起的一系列成本，包括采購商品的價(jià)格成本、持有成本、訂購成本和缺貨成本。（二）降低商品采購成本的方法對(duì)于連鎖經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績來講，控制采購成本是至關(guān)重要的。1、建立嚴(yán)格的采購制度2、采用供應(yīng)商準(zhǔn)入制度3、形成價(jià)格評(píng)價(jià)體系4、正確認(rèn)識(shí)采購人員業(yè)績?cè)u(píng)級(jí)體系5、多手段降低商品成本（1）利用付款條款降低商品成本（2）利用季節(jié)變化降低商品成本（3）選擇好供應(yīng)商二、商品采購績效評(píng)估（一）采購績效評(píng)估的意義與原則 1、采購績效評(píng)估的意義科學(xué)的采購績效評(píng)估可以達(dá)到以下目的：確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購目標(biāo)；為提高采購績效提供依據(jù)；為個(gè)人或部門獎(jiǎng)罰提供參考；提高人員士氣；協(xié)助甄選人員與訓(xùn)練以提高科學(xué)采購能力；促進(jìn)部門間關(guān)系改進(jìn)，提高企業(yè)整體運(yùn)作效率。2、采購績效評(píng)估的原則（1）持續(xù)性（2）整體性（3）開放性（4）評(píng)價(jià)尺度（二）采購績效評(píng)估的方式與方法1、采購績效評(píng)估的方式（1）定期評(píng)估（2）不定期評(píng)估2、采購績效評(píng)估的方法（1）直接排序法（2）兩兩比較法（3）等級(jí)分配法（三）采購績效評(píng)估的指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)1、采購績效評(píng)估指標(biāo)（1）質(zhì)量績效（2）數(shù)量績效（3）時(shí)間績效（4）價(jià)格績效（5）采購效率（活動(dòng)）標(biāo)2、采購績效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（1）歷史績效標(biāo)準(zhǔn)（2）標(biāo)準(zhǔn)績效（3）行業(yè)平均績效（4）目標(biāo)績效三、提高采購績效的途徑（一）提高采購績效的策略1、統(tǒng)一完善的采購機(jī)制2、科學(xué)積極的領(lǐng)導(dǎo)作用（二）提高采購績效的具體途徑1、營造良好的工作氛圍2、轉(zhuǎn)變采購業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)理念3、強(qiáng)化內(nèi)外部管理4、充分利用科學(xué)技術(shù)連鎖經(jīng)營管理與實(shí)務(wù)第八章 連鎖經(jīng)營企業(yè)物流與配送管理第一節(jié) 連鎖經(jīng)營企業(yè)物流與物流管理一、物流概述（一）物流概念的產(chǎn)生物流的概念起源于美國。1915年阿奇簫在市場(chǎng)流通中的若干問題一書中首先提到“物資經(jīng)過時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)移，會(huì)產(chǎn)生附加價(jià)值。”物流的核心價(jià)值觀是服務(wù)理念。（二）物流的概念物流的概念是隨著人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷演變和進(jìn)步的。在物流術(shù)語中，物流的定義：物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程中，即根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、存儲(chǔ)、裝卸、搬運(yùn)、包裝、物流加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施的有機(jī)結(jié)合。（三）連鎖物流的概念二、連鎖經(jīng)營企業(yè)物流管理（一）連鎖經(jīng)營企業(yè)物流管理概念 是指連鎖經(jīng)營企業(yè)在經(jīng)營管理中，根據(jù)商品實(shí)體的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，運(yùn)用管理的基本原理和方法，對(duì)物流過程進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制和指揮，使物流活動(dòng)實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)作，以降低物流成本，提高物流效率和經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)。（二）連鎖經(jīng)營企業(yè)物流管理的特征1、商品種類繁多，配送和倉儲(chǔ)要求多樣化；2、物流配送作業(yè)復(fù)雜，時(shí)間要求嚴(yán)格。3、連鎖門店分散，配裝、配車要求高。4、經(jīng)營商品超過85%以上有銷售條碼，但只有約50%的商品有外包裝箱條碼，減緩物流作業(yè)速度。5、超過90%的商品有嚴(yán)格的保質(zhì)期，商品周轉(zhuǎn)要求時(shí)間段。6、商品銷售有明顯的周期特征，淡旺季明顯。（三）連鎖經(jīng)營企業(yè)物流管理的目標(biāo) 即“7R”：優(yōu)良的質(zhì)量、合適的數(shù)量、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、良好的印象、適宜的價(jià)格和對(duì)口的商品。（四）連鎖經(jīng)營企業(yè)物流管理的作用1、降低經(jīng)營成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭力；2、加速資金運(yùn)轉(zhuǎn)，降低流通費(fèi)用；3、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足多元化需求。第二節(jié) 連鎖經(jīng)營企業(yè)物流系統(tǒng)一、物流系統(tǒng)的概述物流系統(tǒng)是指在一定的時(shí)間和空間里，由所需位移的物資、包裝設(shè)備、裝卸搬運(yùn)機(jī)械、運(yùn)輸工具、倉儲(chǔ)設(shè)施、人員和通信聯(lián)系等若干相互制約的要素所構(gòu)成的具有特定功能的有機(jī)整體。二、物流系統(tǒng)的特點(diǎn)1、物流系統(tǒng)是一個(gè)“人-機(jī)”系統(tǒng)；2、物流系統(tǒng)是一個(gè)整合系統(tǒng)；3、物流系統(tǒng)的復(fù)雜性；4、物流系統(tǒng)的每個(gè)環(huán)節(jié)相互影響；5、物流系統(tǒng)的整體最優(yōu)并不要求每個(gè)子系統(tǒng)和各個(gè)環(huán)節(jié)都最優(yōu)。三、物流系統(tǒng)目標(biāo)1、服務(wù)目標(biāo)2、快速及時(shí)目標(biāo)3、節(jié)約目標(biāo)4、規(guī)模化目標(biāo)5、庫存調(diào)節(jié)目標(biāo)四、物流系統(tǒng)的構(gòu)成要素物流系統(tǒng)的要素可具體分為一般要素、功能要素、支撐要素、物質(zhì)基礎(chǔ)要素（一）物流系統(tǒng)的一般要素1、勞動(dòng)者要素：是物流系統(tǒng)的核心要索、第一要素。2、資金要素3、物的要素（二）物流系統(tǒng)的物質(zhì)基礎(chǔ)要素1、物流設(shè)施：是組織物流系統(tǒng)運(yùn)行的基礎(chǔ)物質(zhì)條件。2、物流裝備：物流系統(tǒng)開動(dòng)的條件。3、物流工具：是物流系統(tǒng)運(yùn)行的物質(zhì)條件。4、信息技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)：是掌握和傳遞物流信息的手段。5、組織及管理（三）物流系統(tǒng)的支撐要素 1、體質(zhì)、制度 2、法律、規(guī)章 3、標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)（四）物流系統(tǒng)的功能要素 1、運(yùn)輸功能：運(yùn)輸是物流的核心業(yè)務(wù)之一，也是物流系統(tǒng)的一個(gè)重要功能。2、倉儲(chǔ)功能3、包裝功能4、裝卸搬運(yùn)功能5、流通加工功能6、配送功能7、信息服務(wù)功能第三節(jié) 連鎖經(jīng)營企業(yè)配送與配送中心 配送中心是連鎖經(jīng)營企業(yè)實(shí)現(xiàn)配送功能的具體場(chǎng)所，配送中心的效率直接影響到配送的效果，進(jìn)而對(duì)整個(gè)連鎖經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營管理產(chǎn)生促進(jìn)或阻礙的后果。一、配送的7個(gè)環(huán)節(jié) 進(jìn)貨存儲(chǔ)分揀配貨加工配裝送貨二、配送中心的分類（一）按配送中心承擔(dān)的流通職能分類 1、供應(yīng)配送中心 2、銷售配送中心（二）按配送領(lǐng)域的廣泛程度分類 1、城市配送中心 2、區(qū)域配送中心（三）按配送中心的內(nèi)部特性分類 1、儲(chǔ)存型配送中心2、流通型配送中心3、加工型配送中心（四）按照配送中心的專業(yè)化情況分類1、專業(yè)配送中心2、柔性配送中心3、特殊的配送中心三、配送模式（一）自建物流配送中心（二）供應(yīng)商自理物流（三）第三方物流四、配送中心的動(dòng)作（一）配送中心的作業(yè)流程1、配送中心的一般作業(yè)流程：配送中心的典型流程，主要特點(diǎn)（具有較大的存儲(chǔ)場(chǎng)所，分貨、揀選、配貨場(chǎng)所即裝備也較大）2、配送中心的特殊作業(yè)流程（二）配送中心的結(jié)構(gòu)1、接貨區(qū)2、存儲(chǔ)區(qū)3、理貨、備貨區(qū)4、分放、配裝區(qū)5、外運(yùn)發(fā)貨區(qū)6、加工區(qū)7、管理指揮區(qū)連鎖經(jīng)營管理與實(shí)務(wù)第九章 連鎖經(jīng)營企業(yè)人力資源管理第一節(jié) 連鎖經(jīng)營企業(yè)人力資源規(guī)劃如何規(guī)劃適合本身連鎖經(jīng)營企業(yè)特色的人力資源體系，人崗匹配、人盡其才、發(fā)揮所長.是連鎖經(jīng)營企業(yè)人力資源規(guī)劃的關(guān)鍵。一、人力資源規(guī)劃的理解連鎖經(jīng)營企業(yè)人力資源規(guī)劃，是指連鎖經(jīng)營企業(yè)在內(nèi)外環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，對(duì)人力資源的供給和需求狀況進(jìn)行科學(xué)地預(yù)測(cè)、分析，制定相應(yīng)的政策和措施，以確保企業(yè)在需要的時(shí)間和需要的崗位上獲得各種所需的人才，使企業(yè)和個(gè)體能得到長遠(yuǎn)利益的計(jì)劃。二、人力資源規(guī)劃的內(nèi)容包括人力資源整體目標(biāo)規(guī)劃、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、人力資源管理制度規(guī)劃、人力資源開發(fā)規(guī)劃、人力資源供給與需求規(guī)劃、人力資源培訓(xùn)與開發(fā)規(guī)劃、員工薪酬福利規(guī)劃、績效考核規(guī)劃、定編定崗定員規(guī)劃與勞動(dòng)定額規(guī)劃、員工職業(yè)生涯規(guī)劃等內(nèi)容。三、職位規(guī)劃（一）工作分析（二）建立工作說明書（三）建立職系、職類與職級(jí)四、人力資源需求計(jì)劃的制定（一）人力編制 1、可量化人力編制2、非量化人力編制（二）需求預(yù)測(cè) 1、人力現(xiàn)狀盤點(diǎn) 2、人力需求預(yù)測(cè)（三）建立職系、職類與職級(jí)第二節(jié) 連鎖經(jīng)營企業(yè)人力資源招聘一、制定用人政策（一）任職的基本條件（二）用人來源（三）勞動(dòng)法規(guī)定要求（四）能力要求（五）其他要求二、招聘途徑（一）內(nèi)部招聘（推薦法、公告法、檔案法）（二）外部招聘（社會(huì)招聘會(huì)、校園招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘、員工推薦）（三）內(nèi)外部招聘的優(yōu)劣勢(shì)1、外部招聘：企業(yè)外部招聘雖然可以有效解決企業(yè)人員短缺的問題，但是員工企業(yè)文化融合度、員工穩(wěn)定性和忠誠度，以及員工是否可以立刻勝任本崗位卻成了本項(xiàng)招聘的短板。2、內(nèi)部招聘：企業(yè)在面臨緊急性人員短缺時(shí)應(yīng)盡量采用內(nèi)部招聘的方式，而在長期人才儲(chǔ)備和非緊急性人才短缺時(shí)可以采用外部招聘的形式。（四）內(nèi)外部結(jié)合的招聘（最好的招聘途徑）（五）連鎖經(jīng)營企業(yè)招聘媒介 1、媒體廣告 2、店頭廣告3、招募傳單三、招聘流程需求招募甄選錄用試用四、招聘用語規(guī)范（一）企業(yè)簡介用語規(guī)范（二）通知面試用語規(guī)范（三）正式面試用語規(guī)范（四）錄用通知用語規(guī)范（五）甄選方式與標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 甄選測(cè)評(píng)方法：面試、筆試、情景模擬、測(cè)評(píng)軟件第三節(jié) 連鎖經(jīng)營企業(yè)人力資源培訓(xùn)一、培訓(xùn)作用1、培訓(xùn)能提高員工的技術(shù)能力、提高員工的操作熟練度，相應(yīng)也就提高了工作效率；2、培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)人才儲(chǔ)備的重要手段；3、培訓(xùn)能促進(jìn)企業(yè)店面、各部門的協(xié)調(diào)合作，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和整體作業(yè)意識(shí)；4、培訓(xùn)是直接打到店面操作標(biāo)準(zhǔn)的途徑；5、培訓(xùn)是員工了解工作職責(zé)和如何勝任工作的途徑；6、員工接受培訓(xùn)的多少和質(zhì)量將會(huì)影響員工的工作表現(xiàn)以及企業(yè)的人才流失率，因此，正確有效的培訓(xùn)會(huì)給企業(yè)帶來利潤。二、培訓(xùn)的形式（一）崗前培訓(xùn)（二）在職培訓(xùn)（座談式、課堂培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練）（三）脫產(chǎn)培訓(xùn)（四）自我教育三、培訓(xùn)考核（一）筆試考核（二）實(shí)際操作考核（三）口頭問答考核（四）客戶反饋考核（五）培訓(xùn)考核評(píng)分第四節(jié) 連鎖經(jīng)營企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)一、薪酬設(shè)計(jì)概述 薪酬是指員工因被雇傭而獲得的各種形式的經(jīng)濟(jì)收入、有形服務(wù)和福利。薪酬設(shè)計(jì)是建立現(xiàn)代薪酬管理制度的前提和重要組成部分。是企業(yè)人力資源管理