美容院店銷售八大關 彭仕先 第一關 啟動關 一個優秀的銷售員就像是一根火柴 客戶就象蠟燭 如果你不首先點燃自己 又怎么可能點燃別人 這一關是主要而有基礎的一關 就象要讓一臺機器工作一樣 首先要啟動他 機器才能工作 同樣 要成為一名優秀的美容師 在工作之前就要充分的啟動自己 訂目標 給自己壓力進而產生動力 并調整心態增強自信 這就是我們所說的啟動關 怎樣過好啟動關 工作有目標 調整心態 保持心態隨時歸零 1 可能會影響到的心態因素 新美容當常見 A 認為銷售部都是騙人的 B 認為推銷是自卑 低微 乞求于人的工作 這些都是不正確的 要認識到銷售是一個互惠互利的過程 如果你對自己都沒有信心 怎么會做好工作呢 首先你因為銷售成功而增加自己的收入 同時 顧客因為購買產品而得到護理 改善自己的皮膚 達到了預期的效果 2 調整心態有三心 A 信心 對公司 對產品 對自己的信心 有時候顧客之所以購買并不是因為你說了什么 而是顧客感覺到了你強烈的信心 B 耐心 對顧客的耐心 尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關心的角度并耐心的講解 一準備去打動她 C 決心 一定決定完成目標 這里是指不要當顧客拒絕 我們就放棄銷售 我們應該擺正心態 從新過熟人關 找到顧客不買的真正原因 從而對癥下藥 3 調整因不成交而帶來的不愉快心情 以免影響下一位顧客 在推銷的成功比例中 成功率5 所以不要因為一時的不成交而影響你的心態 要知道下一位顧客就是你的下一次機會 4 工作中拒絕把個人的情緒帶入工作中 俗話說 一石激起千層浪 你的個人情緒會影響到你身邊的每一個人 顧客 院長 美容師 宣傳員 而影響你的銷售 什么時候過啟動關 1 每個月初2 每個早上3 每做一個顧客之前4 每次推薦產品之前5 顧客每一次拒絕之后6 每做完一個顧客之后7 每天下班之前 啟動自己的十句話 一 我熱愛我的產品 我每天宣傳我的產品給需要的顧客 二 我不斷提供物超所值的服務 三 我的服務永遠是同行中最好 四 每個顧客都非常喜歡我 五 我隨時關心顧客的需要和存在的問題 六 我擁有大量的顧客 七 我的業績不斷提升 八 我的收入不斷增加 九 成功實在是一件非常容易的事 十 我相信我一定會成功 第二關 服務關 服務能帶動一個國家的經濟 那么也能決定一個企業的未來和發展 服務是什么呢 服務是一種交際方式和行為 例如 好的微笑 好的語言 好的方法尤其象我們這樣的服務行業 好的問候 對被人的關心和幫助 優美 舒適的環境 總之 服務在我們的生活中 無處不在 我們寧愿付出200 的努力去贏得顧客100 的滿意 您的回報肯定是大于200 顧客永遠是對的 顧客投訴是第一時間處理 尊重顧客利益 增加顧客信任 什么時候過服務關 怎么過服務關 一 熱情接待說聲 您好 二 陪伴顧客進入美容室 把顧客介紹給美容師 三 啟動心態 美容師要心態歸零 要認真對待每一位顧客 一積極的心態面對顧客 做顧客機會越多 四 當前臺和院長接墑顧客給美容師時應第一時間微笑問好并自我介紹 主動為顧客整理床鋪 把顧客請上美容床 五 做好護理前的準備 收拾好顧客物品 做好清點蒸面儀器 六 護理時報程序 不準少步驟 作到對顧客負責 并且為我們增加銷售機會 七 手法到位 并且嫻熟 手法是自己賺錢的工具 手法是打開通向顧客的第一道門 八 中途勤換水 保持水的清潔 換水至少五盆 洗臉后 去死皮 按摩 面膜換兩次 顧客起床后看到的是一盆清水 九 隨時關心他 觀察她的表情 尊重顧客的想法 盡量滿足她的需要 十 不隨意離開顧客 特別是上膜時 應陪伴顧客作好頭 頸 肩的保健按摩 十一 為顧客作好的前臺服務 護理完后必須由美容師帶顧客到前臺幫助整理頭發和衣服 把握最好的銷售機會 十二 熱情送客 送到電梯門口 對沒有購買產品的顧客留下余地 例如 王姐您慢走 下周三見 例如 姐 我是你的專業美容師 我對您的皮膚最了解 如果您要買化妝品 打個電話給我 我給您做建議 十三 多回訪 主動與顧客預約時間 安排好顧客并讓顧客養成護理前打電話到美容院的習慣 第三 關熟人關 俗話說 熟人好辦事 事實上熟人關就是先推銷自己 在推銷你的產品 通過與顧客良好的溝通 讓顧客接受你信任你 從而接受你的產品 在實際工作中 很多多美容師習慣在顧客一躺下的時候就開始講產品 然后也不管顧客愛不愛聽 一個人唱獨角戲 最終結果不僅是顧客接受不了產品 還有可能讓顧客做到一半時 就找出理由離開美容院 影響公司的口碑 造成負面宣傳 為什么呢 原因很簡單 連你自己都沒有被顧客接受 怎么可能接受你的產品呢 一 熟人關的重要性和目的 一 通過聊天 與顧客建立良好的信任關系 讓顧客喜歡你 接受你 在整個銷售的過程當中 獲取顧客的信任是成功的基礎 銷售首先是建立信任關系 在整個銷售的過程當中占40 的時間 從中找到顧客的真實起碼需求 然后推薦產品 最后成交 我們的消費群體是女性 大家都知道女人是感性的 只要她充分信任你了你說什么都可以接受 二 售前顧客通過熟人關 打消顧客的顧慮和防備心理 增加責任感 從有目的的聊天中獲取我們需的相關情報 如經濟 消費層次 家庭負擔 收入的分配方式以及顧客在家使用的產品等等 從而為下一步銷售做鋪墊 三 售后顧客通過熟人關樂增進對顧客的了解 與顧客建立深厚的感情 從而穩定售后顧客 增加銷售機會 為發展新顧客打好基礎 二 過熟人關的步驟 一 面帶微笑 熱情真誠的接待顧客 二 贊美顧客 差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的 三 與顧客聊天營造輕松氛圍 四 聊天的原則 永遠都與產品無關的事情開始聊 聊家庭 A 你的小孩幾歲了 在那里讀書 B 看您手部皮膚那么好 肯定在家里很少做事吧 C 您家住在哪個花園 哪個位置聊事業 A 張姐 您在哪個單位上班呀 B 那您平常怎么上班 聊愛好 興趣 A 您喜歡那些娛樂方式B 您這件衣服好漂亮 在那里買的 第四關 大夫關 大夫關是我們找突破口 找到銷售機會 找出顧客該用什么樣產品的一關 過大夫關 歐美亞的美容與醫生的角色是一樣的 這一過程是 醫生角色 美容師掛號 填寫登記表問診 問診 家中使用何種產品 在哪做保養 觸診 問題形成過程開藥 找出重點 正確選擇 叮囑 使用什么產品 如何使用 每天在家 每周來美容院的護理回診 一周一次的護理痊愈 后期保養 皮膚改善鞏固 回訪 鞏固 長期護理 效果 每周洗臉 六種常見的美容問題診斷 專業性 產生原因 專業性 發展趨勢 壓力 溫馨提示 人文關懷 治療服務項目 1 干燥缺水起皮干澀季節因素 保養不當 化妝品使用不當真性皺紋 灰暗 粗糙每天6 8杯水 秋冬季節注意保養2 老化皺紋皮膚松弛皺紋明顯缺乏營養 彈性纖維斷裂真性皺紋加深 松弛下垂嚴重深層營養補充 專業按摩3 色斑黑黃深褐色斑紫外線照射內分泌失調顏色變深 色斑面積擴大 趨鉛頑固注意防曬 休息 內調 4 青春痘 暗瘡毛囊發紅有膿頭油脂分泌旺盛 毛也阻塞留下疤痕暗瘡早晚注意清潔 少吃辛辣5 眼袋 黑眼圈 眼角皺紋眼部浮腫有深褐色陰影及皺紋睡眠不足 疲勞過度 忽視眼部保養頑固性黑眼圈 眼角皺紋 眼袋下垂 松弛注意睡眠 加強眼部按摩6 過敏性紅血絲表皮薄 易過敏 紅血絲外露外界刺激換膚后易衰老 紅腫 損傷 印痕防曬 防刺激 休息 慎用化妝品季節保養重點 春 這時期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多 易產生皮膚的問題 故春季肌膚是不安定期 易過敏 注意肌膚的清潔 肌膚性質有明顯變化者 如中性肌膚 要更換保養品的使用 每周保持15分鐘的面部按摩 每周至少一次深層清潔及保濕的面膜 交替做 以恢復肌膚的機能 夏 夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增 易阻塞毛孔 且紫外線放射量為全年最強的季節 清潔 徹底清潔肌膚 避免阻塞毛孔 防曬 為本季的重點 選擇適合的防曬品 并做好預防及保養的工作 去角質 夏季的角質容易肥厚 依膚質做好去角質的工作 每周一次15分鐘的面部按摩 敷面 每周至少兩次美白及保濕 可天天做 面膜 交替做 預防色素沉淀及改善皮膚缺水的狀態 避免在上午十點下午3點紫外線最強的時刻出門 若肌膚曬傷 先以水敷的方式安撫肌膚 使用玫瑰花水保養 先暫停使用保養品 植物性產品除外 切記不可敷面 否則會留下色素 曬后約第三天可使用高保濕性產品來保養 也可做美白敷面 注意曬后修復的保養 秋 這時期皮膚的新陳代謝轉慢 且紫外線放射線依然很多 皮膚容易曬黑 清潔 注意肌膚的清潔工作 去角質 這季節的角質易肥厚 根據膚質做好去角質的工作 防曬與修復 選擇適合的防曬品 并做好預防及保養工作 敷面 每周至少兩次美白及保濕 可天天做 面膜 交替做 預防色素沉淀及加強肌膚保健 迎接酷冷的冬天 按摩 每周至少15分鐘簡易按摩 促進肌膚的新陳代謝 冬 冬天的溫度及濕度較低 造成皮膚的新陳代謝不良 且皮脂的分泌量較少 引起肌膚普遍呈現干燥狀態 易過去時敏感時節 根據氣候變化 護膚保養品應改用滋潤性高的產品來保護皮膚 清潔 徹底保持肌膚的清潔 敷面 每周至少兩次活化及保濕 可天天做 面膜 交替做 來保護肌膚 按摩 每三天至少10分鐘簡易按摩 促進肌膚的新陳代謝 重點保養 用滋潤性高的產品 加強眼部 唇部及頸部的護理 避免起皮屑 思考題 1 皮膚有幾大類 四季怎么樣做皮膚保養 2 常見的過敏皮膚怎樣護理 面對敏感皮膚的顧客怎么辦 3 黑眼圈 眼袋是怎樣形成的 4 你怎么推薦眼部套裝 5 黃褐斑能去掉嗎 斑點有幾大類 第五關 美容師關 一 精湛的職業技能職業技能指從事某一職業所具備的知識 技術和能力 一 專業技術理論知識 1 懂得美容專業基礎理論知識2 深刻熟悉產品知識 化妝品知識 3 全面掌握八大關知識 4 掌握各種美容儀器知識及有關的用電常識 5 了解美容院的經營管理和各項規章制度 6 掌握必要的醫學常識 了解基礎生理學 細胞學 皮膚病理學等方面的知識 對皮膚結構有較深刻的認識 顧客到美容院不僅是想護理皮膚 而且想得到其它有關的信息 增加美容師的聊天內容 7 了解美容行業 美容技術 美容品 美容儀器發展方向 8 掌握美容院的消毒衛生常識 二 實際操作技能 1 掌握熟練的皮膚護理手法 不斷要求進步 高超的按摩技巧 手法 2 能正確為顧客選用化妝品 護膚品 熟練正確操作美容工具 儀器 設備 3 對美容院的常見經營項目都能熟悉操作 4 安全用電 安全文明操作 5 過好大夫關 敢于給顧客診斷 配貨 敢于承諾 給顧客信心 6 善于和顧客攀談 使自己運籌自如 二 美容師的優雅形象 一 美容師上班時的儀表 二 站 坐 行姿勢規范 三 美容師的語言規范 三 美容師的職業道德與修養 一 美容師職業道德 職業道德根據職業活動和性質的規章制度 行為準則 生活公約 勞動紀律 企業誓語等 1 熱愛本職工作 盡職盡責 2 顧客至上 信譽第一 3 熱愛企業 愛護設施 4 操作規范 認真負責 5 文明禮貌 對同事和顧客一視同仁 誠實可信 6 尊重顧客 正確處理 埋怨 7 團結協作 不背后議論他人 8 遵紀守法 執行規章制度 嚴格紀律 9 尊敬上司 服從工作安排 二 美容師的素質涵養 每一個人都有自己的性格 個性 但從公眾職業就要學會克服自己不良習慣 培養令人喜歡的性格 讓顧客和同事喜歡你 1 對所有的顧客都要熱情 禮貌 友善 任何情況下都要保持高沿的品德 2 尊重他人感受及權利 不以自我為中心 3 對別人提出的缺點要容忍 不寬容心 4 有自信心 性格活躍 不能自卑 孤僻 5 不能嫉妒 懷疑別人 6 承時保持最高的衛生標準 7 對待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施 8 安排好顧客的護理時間 不浪費時間 9 要有同情心 從別人的觀點看事物 贊美他人要快 批評別人要慢 10 培養悅耳動聽的聲音 禮貌待人 11 加強自身修養 善于學習 不斷進取 12 對公司及上司忠實 做好自己的工作 有敬業精神 13 善于批評與自我批評 14 持之以恒 立志長遠 四 怎樣和同事相處 一 和院長 經理相處 她們是公司制度的執行者 要絕對服從指揮 有不妥的地方可以會下解決 不可當面頂撞 她們是朋友 可把自己的見解及時和他們溝通 達到相互協調 她們是創造業績的幫助者 當自己不懂的問題遇到困難時 她們會伸出幫助之手 我們就要樹立她們的威信 二 和前臺 美容師相處 完成銷售是一個相互協作的過程 不是同單一完成的 有個融洽的同事關系才能更好完成銷售 五 團隊精神 一根筷子易折斷 眾人劃槳開大船 一個各諧的團體 一個有朝氣的公司 心往一塊使的大家庭 才能為每一個成員提供最好的舞臺 最愉快的氣氛 發揮最大的能量 一 熱愛自己的企業 熱愛自己的工作 二 先為別人著想 為集體著想 三 當個人利益集體利益發生沖突時 先考慮集體利益 鍋里有了 碗里才會有 第六關 產品知識關 熟記產品 說明書及其價格 這一關要進行產品知識的專門培訓 要求 專業的介紹產品成分 專業的介紹產品與皮膚分類的關系 專業的介紹產品與護膚程序的關系 專業的介紹產品與皮膚結構的關系 第七關 銷售關 那么什么是銷售關呢 簡單說銷售就是把你手中的產品賣給別人 其實銷售并不可怕 銷售伴隨每一件事 每個人 任何人都是靠出賣某種東西來生活 不會銷售就像黑暗中的女孩眨眼 只有自己知道自己在干什么 當你剛開始從事某種職業的時候 你擁有什么并不重要 重要的是掌握推銷 說服和與人溝通的技能 世上什么樣的工作賺錢最多呢 是銷售工作 銷售業績越高 你的收入就越高 銷售員本身的思想與態度 能給他的業績及收入帶來巨大的影響14種成交方法的運用14種成交方法如軸八大關的前后呼應 所以幾種方法是串聯 并聯在一起運用的 實例是培訓的主題 例子各結論要前后呼應 最后闡述例子用的是什么方法 一 示范展示法 二 增壓法 三 減壓法 四 迂回戰術 五 假設成交法 六 算賬技巧 七 權威擴張法 八 深耕回報法 九 最后期限法 十 為她著想法 十二 現場演示 對比說服法 十三 刨根問底法 十四 粘勁法 推薦產品的步驟 一 美容師推薦產品這一過程好比醫生看病針對病癥開藥 1 在過大夫關中 了解顧客最想改善的問題進行講解2 從皮膚的結構上講出問題形成的原因 例眼袋 皺紋的形成 3 講出產品的成份 作用以及來源 用上的效果 并與其產品比較 4 講出不及時用上會產生一個什么樣的后果 舉例說明 5 適當調整價位成交 利用算賬比較產品 6 叮囑下次來做時間 回訪 售后補貨 美容師要多問顧客 二 銷售中的語言總結 1 對你而言 委婉地指出 2 你的護理重點 明確地告訴顧客 3 你現階段 先表揚后說存在的問題 4 我建議你 告訴顧客你的想法 四 推銷總結 1 對顧客心中有數 反復過好熟人關 2 引導顧客 教她保養的方法 給她信心 3 以顧客最需要的一樣產品為突破口進行講解 4 利用促