1 納愛斯集團營銷中心 卓越分銷員培訓 只為提升您的生活品質 2 業務員的幾種類型 得過且過型夜郎自大型夸夸其談型作奸犯科型因循守舊型積極進取型 積極的 消極的 只為提升您的生活品質 3 你是哪種類型 你想過將來嗎 你在公司工作的目的是什么 你對自己的明天做過規劃嗎 你今天為明天的規劃做過努力嗎 你計劃怎樣達到以后的目標 你離目標是近了還是越來越遠了 只為提升您的生活品質 4 分銷員職業生涯規劃 什么是職業規劃 是指個人發展與組織發展相結合 通過對職業生涯的主客觀因素分析 總結和測定 確定一個人的奮斗目標 并為實現這一職業目標 而預先進行生涯系統安排的過程包括制定相應的工作 以及每一時段的順序和方向的順序 只為提升您的生活品質 5 為什么要搞職業生涯規劃 樹立明確的目標與管理 2 發揮個人的專長 3 克服生涯發展的困境 4 修正前進的方向 達成人生的目標 5 滿足人才需要 留住人才的手段 只為提升您的生活品質 6 職業生涯規劃 知己 知彼 抉擇 職業生涯規劃 知己 性格興趣特長智商情商氣質價值觀 抉擇 職業抉擇路線抉擇目標抉擇行動抉擇 知彼 組織環境組織發展戰略人力資源需求晉升發展機會政治環境社會環境經濟環境 只為提升您的生活品質 7 生涯路線的選擇 我可以往哪一路線發展 組織環境社會環境經濟環境政治環境 自己的人生目標分析 自己與他人的優劣勢分析 挑戰與機會分析 目標取向 能力取向 機會取向 生涯路線的確定 綜合分析 我適合往哪一路線發展 職能技能情商學歷性格 只為提升您的生活品質 8 職業生涯規劃的期限 只為提升您的生活品質 9 職業生涯管理 職業生涯管理發展過程如圖 員工個人不斷成長 目標 追求自我現實 自我適應評價 未來職務設計生涯發展規劃 自我啟發成長員工個人需要 職業生涯發展目標 個人發展目標 只為提升您的生活品質 10 一個故事 他去過190多個國家 接受過南非總統曼德拉的接見 曾經在澳洲對超過250 000個人和世界上超過100 000個人的企業及社團演講過 成為了澳大利亞殘疾人網球賽的冠軍 并在全國健康舉重比賽中排名第二 在4個主要的體育機構 板球 橄欖球聯盟 足球和橄欖球協會都取得了2級教練證書 只為提升您的生活品質 11 命運是淪落在雞窩里的一只鷹 只為提升您的生活品質 12 你想成功嗎 只為提升您的生活品質 13 你該怎樣工作 這些道理你明白嗎 這些事情 有的人剛工作的時候就會了 于是他們體會到了什么是成功 而有的人工作一輩子也沒弄明白 于是他們始終與平庸為伍 你在為誰工作 為薪水工作還是為價值 誰要你優秀 公司是船 你在船上 與公司一起成長 只為提升您的生活品質 14 這些心態你千萬別有 把公司當跳板感嘆懷才不遇無休止的無意義的抱怨當一天和尚撞一天鐘 只為提升您的生活品質 15 這些信念 一輩子都要堅持 1 把職業當事業2 用心去做每件事3 正確做事更要做正確的事4 不要只做領導吩咐的事5 方法總比問題多6 愈受挫 我愈勇7 沒有付出就沒有收獲8 要做就做到最好9 快樂的工作 只為提升您的生活品質 16 優秀業務員應具備的基本素質 1 學習能力2 豐富的專業知識3 強烈的自信心4 良好的自我形象5 高度的熱誠和服務心6 健康的身體和行為7 良好的禮儀修養8 良好的客情9 堅韌的心里承受能力10 吃苦耐勞的精神 只為提升您的生活品質 17 銷售行為的5S原則 微笑 SMILE 生意不做人情在 迅速 SPEED 錯失良機 悔之晚矣 誠懇 SINCERITY 說話謙恭 小聲反對 靈巧 SMART 干凈利落 體現自信 研究 STUDY 準備務必誠惶誠恐 上陣且當目中無人 只為提升您的生活品質 18 拜訪八步驟 1 準備2 打招呼3 店情察看4 產品生動化5 銷售陳述6 草擬訂單7 回顧與總結8 行政工作 只為提升您的生活品質 19 拜訪八步驟 1 準備每月準備每月與主管討論銷售目標銷量目標績效目標 成功率 訂單SKU等 銷售發展目標工作重點每日準備回顧業績板 回顧銷量目標 績效目標 銷售發展目標和工作重點客戶異議處理方法重溫確定當日線路的工作重點備齊工作工具 路線圖 訂貨單 樣品 抹布 名片等 訪前準備在進入店鋪前回顧目標回顧路線本 明確周平均訂貨量和上周訂單量回顧店主姓名或稱呼 選擇恰當的語氣 口吻回顧拜訪目的 以及上次拜訪的承諾準備好名片 帶上POP等工具 只為提升您的生活品質 20 拜訪八步驟 2 打招呼作自我介紹與店內非決策者保持友好關系避免使用易引起反面回答的招呼方式確認出決策者觀察店主的情緒 選擇恰當的話題主動處理緊急問題 只為提升您的生活品質 21 拜訪八步驟 3 店情察看查看店鋪 尋找機會檢查點庫存 以產品生動化后為準 尋找陳列機會 陳列位子 陳列架 端架貨架和產品堆頭售點廣告 POP 產品輪換尋找競爭對手陳列及活動檢查價格 只為提升您的生活品質 22 拜訪八步驟 4 產品生動化確保所有納愛斯產品都以正確的方式執行生動化 確保所有庫存產品的輪轉清除超期產品根據現有標準使產品生動化補充貨架 陳列架 端架 堆頭 確保各SKU均有充足的庫存清潔陳列架 貨架 端架 更換損壞 玷污的外包裝檢查標價 確保醒目明確 只為提升您的生活品質 23 拜訪八步驟 5 銷售陳述銷售的總原則 消費者 客戶 只會花錢購買他們認為對他們有用的產品 服務 了解客戶的需求向客戶闡明我們的方案可以滿足他的需求說服性銷售模式的六個步驟 第一步 概況情況第二步 陳述主意第三步 解釋主意如何運作第四步 強調關鍵利益第五步 建議簡單易行的下一步第六步 取得共識 只為提升您的生活品質 24 拜訪八步驟 6 下定單檢查現有庫存估算出上次拜訪以來的實際銷量對照庫存需求擬定每個SKU的建議訂單根據店面的規模及人流擬訂新品訂單向客戶闡明送貨日期及帳款條件 只為提升您的生活品質 25 拜訪八步驟 7 回顧與總結花幾分鐘回顧拜訪過程1 修訂最后訂單2 拜訪后總結清單成功之處失敗原因改進方法3 作記錄路線本筆記本日拜訪總結表客戶業績情況促銷及市場生動化情況有關建議 只為提升您的生活品質 26 拜訪八步驟 8 行政工作將一天銷售過程中有用的相關信息記錄在案結算復核當天的所有銷售現金和欠款 并繳款安排送貨和其它承諾事宜 提交訂單 落實送貨時間 線路 POP需求日常區域管理 填寫業績板 登記收集的市場信息 反饋意見 建議等 對路線本作即時 必要的更新 與主管匯報路線上的問題 需求和其它重要情況 完成專銷部經理要求的其它工作 只為提升您的生活品質 27 分銷技巧 利益打動法 1 利潤 2 概念 3 好銷 廣告 4 包裝 5 促銷 6 服務 只為提升您的生活品質 28 分銷技巧 對比法前面進了 新一佳賣得不錯 別人賣我也賣 前面有老板也進了 同情法大學生第一份工作 領導下的任務 生活很不容易 這樣很容易引起別人的同情 打動人的憐勉心 但同情不等于哀求 關系法同齡 跟爸爸一樣大 老鄉 同姓 跟媽同姓 與小孩都是大學生 朋友 同事 愛好 行業 只為提升您的生活品質 29 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 1 推銷遇忙應對措施 遇忙有兩種情況 a 很快忙完 眼疾手快幫助客戶把事情做完 給客戶留下好映象 有利于產品的順利進店 幫不上忙的 等候一下 b 客戶需要很久才能忙完 迅速離開 拜訪下一家 過一段時間再過來 這需要觀察 確定客戶時間 只為提升您的生活品質 30 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 2 以店主不在推脫應對措施此種情況分三種a 主人確實不在 店員不能作主 就離開 拜訪下一家 b 由于現在推銷的人員多 店主會以這種借口打發鋪市人員 需要對其察言觀色 確定是店主的 要跟客戶溝通 套近乎 打動客戶 c 主人確實不在 但店員可以作主 就想辦法說服小工 只為提升您的生活品質 31 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 3 陳列位置不夠 拒絕進貨應對措施老板 我很同意您的看法 但您剛才提到的問題 很多門店都同樣碰到 其實 這就涉及到怎么使您的門店在單位面積有限的情況下 提升營業額和利潤的問題 我覺得 您的店面產品應該進行分類 產品應該分為四類型 既好賣又賺錢 雖好賣但微利 賣得一般但賺錢 不好賣又不賺錢 其中第一類要主推 第二 三類應該保留 第四類要堅決淘汰 而且 前三種的產品要有互補性 這樣可以優化的貨架資源 減少第四類產品占用您的資金和貨價資源 您覺得有道理嗎 我可以幫您分析一下 您看拉芳廠家的產品應該再進以下產品 淘汰掉X品牌的產品 你得趕緊把它們處理掉 不然馬上就要過期了 主動為其調整陳列 調出多余的陳列位置 調整陳列位置分兩種a 縮小競品的陳列位置 這又分兩類 1 競品同種產品有兩個或兩個以上的陳列 縮小其陳列 2 將競品同價位的產品合二為一 b 將我司產品位置進行調整 橫放不行改斜放或者豎放 調整出多余的陳列位置 如果調整陳列不行 請求店主將我司產品合放在一起保證產品的分銷 只為提升您的生活品質 32 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 4 嫌利潤不夠高應對措施納愛斯是名牌產品 薄利多銷 別的產品十天賣一瓶 納愛斯產品一天賣十瓶 算來算去還是賣暢銷產品賺錢 5 不愿進多規格產品應對措施價位不一樣 利潤不一樣 系列多一點 也便于顧客選購 不同的規格有不同的顧客群 貨賣堆山嘛 我來幫你算一下 講明現在很多消費者都是不停的變換品牌 消費者的選擇是多元化的 有不同的規格需求 多種選擇 就會給你帶來多一次的生意機會 家樂福 沃爾瑪為什么生意好 就是因為他的物品豐富 只為提升您的生活品質 33 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 6 日化品不是主營應對措施改變其經營思路 日化用品是每天要用的東西 不愁賣 我們的產品體積小也不占地方 還給你帶來生意 銷售的品類多 能更好的方便消費者購買 帶來生意的增長7 客戶擔心你是騙子 推銷的貨是假貨應對措施把公司或經銷商的的電話留下 請求客戶落實 如有有效證件可以出示給客戶 取得客戶的信任 堅持有規律的拜訪客戶 告訴納愛斯產品防偽知識 提升客戶防偽識別能力 只為提升您的生活品質 34 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 8 客戶擔心貨不好賣應對措施 1 廣告 我們的廣告多 顧客會在廣告的影響下購買 不存在賣不掉的情況 2 告訴客戶這次拜訪了你 幾天之后還會來 確實不好賣 為你換上公司最好賣的產品 同時請求客戶多為我們推薦 3 向客戶派發樣品 讓客戶試用 親身感受優秀品質 然后同意接受我們產品 4 加強店里的POP張貼 營造銷售氛圍 9 客戶觀望應對措施利用遞比法則 告訴客戶前面的某某店進了多少貨 打消客戶的顧慮 別人都在賣 我也能買 同時在競爭心里的影響下進貨 此時應該主動提出讓客戶下單 同時給予客戶不好賣保證給予調換等措施堅定客戶信心 只為提升您的生活品質 35 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 10 客戶愛理不理應對措施此時溝通的關鍵是要找到和客戶的共同話題 引起客戶的興趣 然后引入到我們的銷售上來 與客戶套關系 我們是家門 我們一個地方的人 我的某某與你一個姓等等 與客戶拉近關系 用親近關系影響客戶進貨 11 無錢進貨應對措施常常遇到店主說無錢進貨 不要錢就擺在那里 賣完給錢 這本質上是托詞 說明店主不好意思直接拒絕你 只要店主不好意思 我們就好意思了 可借機將老板一軍 告訴店主進一件貨的錢不多 有時還不如一把麻將 這是包賺不虧的生意 只為提升您的生活品質 36 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 12 客戶任爾東西南北風 就是不為所動應對措施利用客戶的同情心 告訴客戶現在找一份工作非常不容易 打工也很心酸 領導又要檢查工作 請店主幫個忙 13 強力壓貨法對于與店主關系較好 人員較熟的客戶 要求其必須分銷你的產品 不要不行的霸氣 達到產品的成功順利分銷 所以要求我們時時做好客情 嘴巴甜 手腳勤 偶爾的小恩惠 只為提升您的生活品質 37 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 14 不愿意進新品店主 新品牌現在不好賣 消費者不愿意要 等市場好賣了 我再賣 應對措施 老板 這個新品牌是我們集團經過充分的市場調查后推出來 集團已經投入大量的市場推廣費用 目前 全國電視廣告和地面廣告正在熱播 消費者已經在其他的商店開始購買 而且 這新品的包裝 質量 價位憑您這么多年經驗 都應該知道是物有所值 利潤豐厚 推廣期還有優惠政策呢 您看怎么樣 我建議您先拿這些品種 前面的張三超市已經進了兩件 現在上市搞活動 可以享受這樣的政策 你等下次賣開了再拿就沒有優惠了 是不是很合算 訂單我來幫您下 深分人員應該耐心地聽取客戶的任何意見 學會多贊揚客戶 抓住時機下訂單 只為提升您的生活品質 38 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 15 價格不合適 不想進貨店主 既然你們是廠家直銷 為什么你們給我的價格比批發市場還高 應對措施老板 您這個問題提得好 但現在做生意不單只是產品的價格問題 雖然批發市場的價格有可能比我們的價格低 但我們有送貨上門的服務 保證產品是真貨 批發市場就比較難保證了 而且他們也要達到一定量的時候才有優惠 我們是多少都送 你沒有資金壓力 我們可以在貨源緊張的時候 優先供給您的產品 我們還有其他的特惠支持政策 這些批發市場是做不到的 16 招數使盡 未能成功應對措施向客戶派發施用品 張貼POP 禮別客戶 改日拜訪 多次拜訪 相信定會成功 只為提升您的生活品質 39 如何介紹新品 1 產品功能 新添加的成分 2 產品包裝 更新穎 更漂亮 3 產品的利潤 賺