企業應收款的控制策略 廣東正大聯合律師事務所 易學超隨著市場競爭的日益激烈，特別是當供求關系逐漸向買方市場傾斜時，賒銷便不可避免地成為擴大銷售的主要手段，“應收款”也因此是現代市場營銷中面臨的一大難題，更是企業的主要風險因素之一。那么企業在市場營銷中該如何有效控制應收款、避免經營風險呢？企業以營利為目的，營銷、資金都是企業生命線，因此控制應收款不宜以犧牲市場為代價，必須要找到一個平衡點，綜合產品、市場、資本、風險等諸多因素建立一套應收帳管理保障體系，從而最大限度地提高應收帳回收率，縮短收帳周期，減少呆帳壞帳損失。建議企業可建立以下應收款的控制策略： 一 對產品、市場做出縝密分析，以提升回款速度為導向，選擇最有效的銷售渠道。市場營銷中建立有效快捷的銷售渠道至關重要，而前提是要對產品、市場進行縝密分析，針對不同的產品及目標利潤采取不同的渠道，同時市場因素的瞬息萬變也必然促使企業需對銷售渠道進行及時有效的調整。但無論如何，在梳理銷售渠道的過程中，必須對回款的速度、風險給予充分的考慮，對銷售渠道的各個環節進行優化。相當多的知名跨國企業，憑著其富有競爭力的產品，完全可以直接銷售給終端客戶，賺取更豐厚的利潤，但更多情況是通過當地的經銷商，及時收取貨款，做到穩賺不賠。又如國內知名企業美的集團，為加快回款速度，減少風險，也寧可讓利經銷商，保證了企業資金的及時回籠。當然，在通過中間渠道不能達到提升回款速度、減少風險時，就應及時調整銷售策略，如格力空調在與國美電器的合作中，由于雙方對付款等條件難以達成一致，不得不通過擴大專賣店的銷售力力度，確保回款速度。總之，及時、安全地收回貨款是不變的主題，銷售就需要以萬變應不變。二、綜合企業自身實際及市場環境，建立目標性風險控制策略。企業的經營離不開風險，要想百分百杜絕風險是不切實際的，也容易使企業走向死胡同。那么，就需要綜合企業自身實際及市場環境作充分的評估，對產品的利潤率、賒銷所擴大銷量的貢獻值、資金周轉率等因素加以權衡，事先確定好應收款被占用的合理期限或壞帳損失占應收款的合理比率，對應收款的形成過程進行管理，以目標風險指標作為控制風險的依據，力求把應收款的風險降低到所確定的目標風險水平以內。目標風險標準的制訂就是根據企業外部制訂的風險標準以及企業過去年度的平均風險標準等有關信息資料，推判出企業所依據的正常風險標準和理想風險標準。對于所有即將發生的應收款，分析其所存在的風險是否會超過正常的風險標準，如果所存在的風險超過正常的風險標準，則依據風險控制標準，立即停止應收款的發生。如果未來發生的應收款存在的風險不會超過這種風險標準，則可以繼續發生或擴大應收款的金額。這樣一來，企業的銷售部門便可利用目標風險標準作為依據制定切實可行的銷售策略并予以積極實施，而財務部門依此風險標準作為監控銷售部門的執行情況，使整個企業的經營管理在有章可行的狀態下得以穩健發展。三、完善目標客戶的信息收集工作，構建資信評級和信用額度審批體系。營銷人員在確定目標客戶后，應著手收集注冊記錄、發展史、組織管理結構、主要管理人員背景、經營狀況、財務狀況、信用記錄等必要信息，并有針對性地實地考察。然后對客戶信息進行匯總、整理、分析、歸檔，并利用信用分析模型對客戶的資信進行評級。常用的信用評價按照國際慣例可以通過“五C”系統來進行，即：品質（CHARACTER)、能力（CAPACITY)、資本（CAPITAL)、抵押（COLLATERAL)和條件（CONDITIONS)。根據評級結果，對目標客戶作出可將限額以上的客戶進行資信排序，然后授予信用額度。此外，還要結合企業的整體戰略、市場競爭情況、庫存水平、營運資金狀況，客戶在一定期限內定單的連續性、定單數額、還款情況，對客戶資信等級及時進行適當調整。四、要從組織方面劃定權限和明確責任部門，建立一套與經濟責任相結合的考評制度。市場營銷的實務中，由于很多企業對應收款的責、權、利無清晰界定，再加上銷售人員的頻繁變動，部門之間相互推諉，以致無人跟進，甚至過了訴訟時效也無人問津，給企業造成不可挽回的經濟損失。因此要嚴格按照經濟責任制，將責任、權力、利益三者有機的統一起來，把責任人的積極性調動起來，有效及時地控制應收款的風險。首先要從組織方面劃定權限和明確責任層次，并按層次規定其要達到的目標和相應要承擔的經濟責任。比較行之有效的做法是，在企業內部由財會部門總體負責應收款的管理，由銷售部門對給予以賒銷客戶提出申請，財會部門分析后決定，該客戶所欠貨款的由財會部門進行監控，并根據具體情況督促銷售部門進行及時跟進。其次，要建立一套與經濟責任相結合的考評制度，以便對責任人的管理活動進行及時考核評比，正確評價責任人的工作業績。如企業在制定營銷政策時，要將產品銷售和資金回籠結合起來，加強銷售人員的回款意識，把銷售回款率作為考核銷售人員的一項重要指標，并與其工資獎金旅差費掛鉤，制訂合理的應收款獎罰條例，使應收款處在合理安全的范圍之內。因此，制定合理的激勵政策及銷售回款責任制是追索應收款得到切實執行的關鍵。五、提高整體法律意識，有針對性地對企業應收款建立一套完整的法律防范制度。即使再完善的銷售管理體系，都無法保證所有的應收款得以順利追回，企業在市場經濟必須要有強烈的法律意識，在無法通過友好協商收回應收款時，就得通過法律途徑。而無論是訴訟程序還是仲裁程序，決定勝負的關鍵是證據，那么如何做到每一筆的應收款都有據可依呢？我認為應做好以下三方面的工作：1、建立完善的合同管理制度，盡量使每一筆交易都以合同形式固定下來，嚴格按合同約定履行，客戶如有違約行為時立即中止履約，準備應對措施。2、注意銷售過程中相關單據、傳真的簽收及保留，包括發票、發貨單托運單、報關單商品質檢證書以及買賣雙方往來函電擔保文件等材料由專人歸檔管理，以備后用。3、建立客戶往來貨款的對帳制度，要及時登記每筆往來款項，準確反映應收應付款的形成回收支付及增減變化情況，并按月對往來款項進行核對與清理。以上三點是基本的要求，當然也可聘請有商務經驗的律師參與建立法律防范制度，這樣更有利于商務的可操作性。 六對于逾期的應收款，應進行認真的分析研究，正確運用追索債務的方式。當企業發現有逾期的應收款時，首先按風險程度進行分類，然后有針對性的采取不同追索方式：1、屬惡意欠債不還的應及時采取包括法律手段等措施加大力度進行催收；2、因客戶經營不善或因資金被挪作他用等臨時性經營困難而不能及時償還的逾期應收款可以要求客戶采取一些補救措施，如重新與客戶簽訂協議適當延長其付款時間但加收一定的逾期補償等；3、對于在經營中由于質量、重量等牽涉到自身因素而客戶拖欠貨款的，應主動采取措施，給予折讓或其他補償形式，以盡快收回資金；4、對于因客戶經營極度困難且扭轉無望的逾期應收款，要反復加以權衡，則應通過財產擔保、折讓應收款額等行之有效的應急手段。總之，要有效運用各種方式追索應收款是一項非常復雜、耗時耗力的工作，同時也是保障企業可持續發展的必備條件。總言之，在競爭劇烈的市場經濟中，營銷無疑是一門深奧的學問，而市場營銷中應收款的控制策略則更是一門難以掌握藝術。但肯定，誰更好地掌握，誰將笑傲江湖！參 考 文 獻1 易干林. 企業應收帳款管理初探. 2007,3.2 劉總理. 論企業應收帳款管理中的風險控制.陜西經貿學院學報2006,23 企業如何建立應收