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文檔簡介

1 你想成為一個優秀的談判者嗎 你具備一個談判者的素質與能力嗎 你認為一個談判者應該具備哪些素質與能力呢 商務談判人員的素質與能力 2 學習目的與要求 掌握商務談判人員應具備的素質與能力從智商與情商角度分析商務談判人員的思維與心理通過本章學習 有意識地訓練與培養商務談判人員的素質與能力 3 第一節商務談判人員的素質與能力 4 著名談判大師弗雷德 查爾斯 艾克爾強調 一個完美的談判者 應該具有以下特征 心智機敏 而且有無限的耐心 能巧言掩飾 但不欺詐行騙 能取信于人 而不輕信于人 能謙恭節制 但又剛毅果斷 能施展魅力 而不為他人所惑 能擁有巨富 藏嬌妻 而不為錢財和女色所動 5 一 商務談判人員的基本素質 1 政治思想素質2 知識素質3 心理素質4 身體素質 6 二 商務談判人員應具備的綜合能力 1 觀察判斷能力2 靈活的現場調控能力3 巧妙的語言表達能力4 高度的自信心和創造力5 心理承受能力6 注重禮儀禮節 7 第二節商務談判中的思維與心理 商務談判人員除了具備基本素質與能力外 還應該有非常出色的思維能力和心理承受與應對能力 一 商務談判中的思維觀念思維謀略思維辯證思維策略變換思維 8 觀念思維 1 談判的泛化理解 2 談判的人性理解 3 談判的理性理解 9 謀略思維 強調 1 談什么要懂什么 2 談判始于情報的收集 10 辯證思維 談判中常見的辯證關系有 1 要求和妥協 2 一口價 3 丑話 4 舌頭和耳朵 5 啰嗦與重復 6 讓步中的互相與對等 7 說理與挖理 8 謊言 11 策略變化思維 1 常用策略變換方法 2 策略思維變換的三大原則 12 策略變化思維 1 常用策略變換方法仿照組合奇謀 13 策略變化思維 2 策略思維變換的三大原則假設性原則對應性原則變換性原則 14 二 商務談判中的心理 1 談判者的心理要求2 談判者的心理禁忌 15 二 商務談判中的心理 1 談判者的心理要求深沉理智調節 16 二 商務談判中的心理 2 談判者的心理禁忌一戒急二戒輕三戒狹四戒俗五戒弱六戒貪 17 思考與練習 1 商務談判人員的基本素質對談判的影響如何 2 你如何理解商務談判人員的情商與智商問題 3 閱讀下面資料回答問題 日本東芝株式會社十分重視對談判人員的培訓 第一年 他們讓受培訓人員將本企業所有部門的工作全部熟悉一遍 第二年 他們將受培訓人員派遣到國外 一般是派遣到今后要開拓貿易的國家和地區 在那里的企業 公司或大學一邊研究工作 一邊廣交朋友 建立各種聯系 第三年 他們將這些人員再調回國內 讓他們擔任貿易談判代表 在實際談判中學習 積累經驗 經過三年的培訓

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