我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、問(wèn)題與對(duì)策商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)是指商業(yè)銀行以市場(chǎng)為導(dǎo)向以客戶(hù)為中心以滿(mǎn)足客戶(hù)不同的貸款需求為目的通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、價(jià)格策略制定、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展及綜合促銷(xiāo)運(yùn)用等方式把貸款銷(xiāo)售給客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銀行贏利的全部活動(dòng)隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化進(jìn)程的加快以及面對(duì)加入世界貿(mào)易組織后的挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行之間以及與外資銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈為此各家商業(yè)銀行為爭(zhēng)取客戶(hù)搶占市場(chǎng)提高競(jìng)爭(zhēng)力贏得利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)必然把貸款營(yíng)銷(xiāo)列入其戰(zhàn)略決策之中一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及問(wèn)題商業(yè)銀行法頒布以后我國(guó)銀行的貸款營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不斷增強(qiáng)本著“以市場(chǎng)為導(dǎo)向以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)方針?lè)e極研究、分析市場(chǎng)尋找合適的市場(chǎng)定位和貸款營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)根據(jù)客戶(hù)的不同需要逐步調(diào)整貸款方式創(chuàng)新貸款品種改進(jìn)貸款流程并相應(yīng)成立貸款營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)著手建立營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)但是我國(guó)商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷(xiāo)尚處于起步階段具有明顯的過(guò)渡性特征1.沒(méi)有普遍樹(shù)立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)理念從總體上看我國(guó)股份制商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)明顯強(qiáng)于國(guó)有商業(yè)銀行南方、沿海的商業(yè)銀行又強(qiáng)于北方、內(nèi)地的商業(yè)銀行特別是內(nèi)地的不少?lài)?guó)有商業(yè)銀行對(duì)貸款營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不足少數(shù)銀行還是以“金融老大”自居固守“積極出擊抓存款千方百計(jì)收貸款坐等上門(mén)求貸款”的舊式經(jīng)營(yíng)理念缺乏對(duì)貸款市場(chǎng)的深入調(diào)研分析貸款營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念極其淡薄許多銀行雖然注重貸款營(yíng)銷(xiāo)但是其營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念有失偏頗錯(cuò)把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)推銷(xiāo)僅僅局限于廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共宣傳以及為客戶(hù)提供微笑服務(wù)、優(yōu)美環(huán)境和友好氣氛等淺層次的營(yíng)銷(xiāo)而沒(méi)把細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)控制等高層次的現(xiàn)代銀行營(yíng)銷(xiāo)理念真正樹(shù)立起來(lái)并付諸實(shí)施2.貸款營(yíng)銷(xiāo)缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理具有盲目性和隨意性貸款營(yíng)銷(xiāo)作為一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、定位和控制需要整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理需要有健全的規(guī)章制度、激勵(lì)約束機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制但是現(xiàn)在大多數(shù)商業(yè)銀行只是簡(jiǎn)單地根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用宣傳、公關(guān)等營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏對(duì)貸款營(yíng)銷(xiāo)的整體設(shè)計(jì)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃有關(guān)的規(guī)章制度、操作辦法、運(yùn)營(yíng)機(jī)制不夠系統(tǒng)、完善目前商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理主要集中在負(fù)債業(yè)務(wù)領(lǐng)域在如何吸收存款上都有一整套的辦法措施然而在貸款營(yíng)銷(xiāo)方面拓展的空間相對(duì)狹小使用的手段單一落后產(chǎn)品創(chuàng)新的力度不大效果不夠明顯3.貸款營(yíng)銷(xiāo)偏重大城市、大企業(yè)忽視自身合理的市場(chǎng)定位市場(chǎng)是一種資源銀行如何找準(zhǔn)適合自己的市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容目前沒(méi)有一家銀行能夠同時(shí)成為客戶(hù)心中的最佳銀行沒(méi)有一家銀行能夠提供客戶(hù)需要的全部服務(wù)每個(gè)銀行必須根據(jù)其實(shí)際業(yè)務(wù)范圍把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)通過(guò)展示自己的業(yè)務(wù)特色有選擇地吸引一部分特定客戶(hù)從而成為某一細(xì)分市場(chǎng)的較佳銀行這就是市場(chǎng)定位近年來(lái)商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷(xiāo)偏重大城市、大企業(yè)和上市公司為贏得“大客戶(hù)”各家銀行采取了許多優(yōu)惠政策競(jìng)爭(zhēng)手段花樣繁多誠(chéng)然“大客戶(hù)”是一個(gè)魅力無(wú)限、潛力巨大的市場(chǎng)但是不同銀行有不同的業(yè)務(wù)特色如果不從自身業(yè)務(wù)的特殊性出發(fā)一味青睞于大企業(yè)其營(yíng)銷(xiāo)的范圍和視野必然受到限制自身的發(fā)展也由此會(huì)受到影響同時(shí)可能增加信貸風(fēng)險(xiǎn)弱化對(duì)中小企業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)的服務(wù)造成貸款供需脫節(jié)的矛盾4.信貸資金運(yùn)用不充分存在銀行“難貸款”和企業(yè)“貸款難”的問(wèn)題目前銀行資金并不緊張?jiān)S多銀行存差很多資金寬裕但是愁于沒(méi)有好的貸款項(xiàng)目同時(shí)許多企業(yè)特別是中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)資金需求旺盛卻難以得到銀行的貸款這種現(xiàn)象一方面說(shuō)明銀行商業(yè)化后風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)明顯增強(qiáng)貸款發(fā)放謹(jǐn)慎；另一方面說(shuō)明貸款營(yíng)銷(xiāo)能力較弱不善于尋找新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)存在資金閑置浪費(fèi)的問(wèn)題信貸資金運(yùn)用不充分與銀行追逐利潤(rùn)最大化的目標(biāo)是相違背的如何在有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上充分利用信貸資金是商業(yè)銀行開(kāi)展貸款營(yíng)銷(xiāo)必須研究解決的問(wèn)題5.貸款營(yíng)銷(xiāo)人才和技術(shù)支持不夠營(yíng)銷(xiāo)的水平和質(zhì)量不高貸款營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程搞好貸款營(yíng)銷(xiāo)需要人才和技術(shù)的支持營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要懂銀行業(yè)務(wù)還需要掌握企業(yè)財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)管理、計(jì)算機(jī)、法律、外語(yǔ)、統(tǒng)計(jì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該是復(fù)合型的人才；但是我國(guó)銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)并不符合要求許多銀行雖然建立了客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍但是大多是以前信貸人員的翻版離真正的營(yíng)銷(xiāo)人才還有很大差距同時(shí)我國(guó)銀行的電子化建設(shè)相對(duì)緩慢網(wǎng)絡(luò)銀行也是剛剛起步對(duì)貸款營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)支持力度不夠不利于銀行更快地?fù)屨际袌?chǎng)先機(jī)和市場(chǎng)份額6.商業(yè)銀行上收貸款權(quán)限影響信貸營(yíng)銷(xiāo)的拓展商業(yè)銀行為防范信貸風(fēng)險(xiǎn)上收廠(chǎng)貸款權(quán)限不少商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)特別是縣級(jí)商業(yè)銀行缺乏信貸自主權(quán)貸款營(yíng)銷(xiāo)的權(quán)利和能力受到制約許多縣級(jí)銀行幾乎變?yōu)椤按髢?chǔ)蓄所”信貸萎縮問(wèn)題十分嚴(yán)重由此帶來(lái)許多負(fù)面影響破壞了基層銀行在政府和社會(huì)各界中的形象縣級(jí)銀行也是銀行銀行不貸款就等于工廠(chǎng)不生產(chǎn)作為縣域經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)支持者的縣級(jí)銀行面對(duì)的大多是中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)的貸款需求但因?yàn)闆](méi)有足夠的貸款權(quán)限自身發(fā)展受到制約同時(shí)影響了地方經(jīng)濟(jì)的振興7.社會(huì)信用環(huán)境制約銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)拓展從整體上講目前我國(guó)企業(yè)的信用觀(guān)念不強(qiáng)信用體系建設(shè)不夠完善其表現(xiàn)是一是許多貸款客戶(hù)無(wú)理拖欠銀行貸款?lèi)阂馓訌U銀行債務(wù)甚至把銀行貸款視為扶貧資金；二是社會(huì)信用評(píng)估體系沒(méi)有真正建立銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)缺乏信用指向和依據(jù)；三是信用擔(dān)保體系不健全影響貸款營(yíng)銷(xiāo)拓展特別是中小企業(yè)因?yàn)闆](méi)有建立適合中小企業(yè)特點(diǎn)的評(píng)級(jí)和擔(dān)保制度取得銀行貸款的難度較大許多中小企業(yè)效益不錯(cuò)但是因?yàn)槿狈?dān)保銀行處于安全性考慮難于為其提供大額的信貸支持由于信用體系建設(shè)緩慢不但影響銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展也導(dǎo)致了中小企業(yè)資金緊張一定程度上制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度二、強(qiáng)化貸款營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策建議1.強(qiáng)化貸款營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)樹(shù)立現(xiàn)代銀行營(yíng)銷(xiāo)理念一是要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)的重要意義加強(qiáng)貸款營(yíng)銷(xiāo)是銀行商業(yè)化的必然要求商業(yè)銀行要生存發(fā)展必須把自己的貸款銷(xiāo)售出去獲得贏利在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不加強(qiáng)貸款營(yíng)銷(xiāo)不想方設(shè)法占有市場(chǎng)份額必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰二是要樹(shù)立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)理念首先必須牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)思想；其次要拓寬思路更新觀(guān)念現(xiàn)代銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該包括廣告宣傳、微笑服務(wù)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)控制等一系列內(nèi)容不能簡(jiǎn)單地把貸款營(yíng)銷(xiāo)僅僅理解為改善服務(wù)態(tài)度、做點(diǎn)廣告宣傳、托關(guān)系拉客戶(hù)等淺層次的促銷(xiāo)活動(dòng)2.建立貸款營(yíng)銷(xiāo)體系加強(qiáng)整體策劃和系統(tǒng)管理一是要成立專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)制定統(tǒng)一規(guī)劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)操作規(guī)程以及制定營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)貸款營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行全面的監(jiān)督指導(dǎo)等二是要有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍負(fù)責(zé)推介銀行業(yè)務(wù)密切銀行與客戶(hù)之間的關(guān)系為客戶(hù)提供多層次、全方位的金融服務(wù)三是建立健全一系列的規(guī)章制度和辦法促進(jìn)貸款營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范化、制度化特別是要建立完善貸款營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制以及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制并強(qiáng)化考核管理以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性在有效地提高貸款效益的同時(shí)保證信貸資產(chǎn)的質(zhì)量3.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分選擇確定目標(biāo)市場(chǎng)任何一個(gè)商業(yè)銀行無(wú)論其規(guī)模多大它提供的產(chǎn)品和服務(wù)都無(wú)法滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求只能滿(mǎn)足其中的一部分一個(gè)銀行不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)只能在巨大的市場(chǎng)中通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分尋找能給自身帶來(lái)價(jià)值的市場(chǎng)份額因此商業(yè)銀行要做深入的市場(chǎng)調(diào)研要通過(guò)分析顧客需求的差異性以及政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、地理因素、人口因素、心理因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、社會(huì)文化因素等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分摸清市場(chǎng)現(xiàn)狀及潛力分析比較自身進(jìn)入因素測(cè)算效益期望值明確自身的市場(chǎng)定位選定目標(biāo)市場(chǎng)后可以有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶(hù)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略提供滿(mǎn)意服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)效益最大化的目標(biāo)4.正確處理好惜貸與放貸的關(guān)系在支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上有效防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前不少銀行因?yàn)榭紤]貸款的安全性、效益性出現(xiàn)了“惜貸”、“恐貸”思想即使放貸也是左顧右盼縮手縮腳根本談不上真正意義上的貸款營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展才是硬道理在發(fā)展過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題；但是只有經(jīng)濟(jì)發(fā)展了經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)了才可以更好地應(yīng)付這些問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該正確處理好支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展與防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系在支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中努力規(guī)避和防范金融風(fēng)險(xiǎn)只有確立這樣的思想認(rèn)識(shí)才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和銀行自身發(fā)展的“雙贏”目前銀行資金運(yùn)用并不充分信貸投入的潛力很大貸款營(yíng)銷(xiāo)大有可為一方面應(yīng)該積極對(duì)潛在的市場(chǎng)進(jìn)行分析尋找培育新的優(yōu)勢(shì)客戶(hù)（如中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等）在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握先機(jī)；另一方面要不斷改善服務(wù)簡(jiǎn)化貸款手續(xù)開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新適合新客戶(hù)群的金融產(chǎn)品和信貸方式不斷拓寬營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域和層次進(jìn)而獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益5.提高貸款營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)強(qiáng)化貸款營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持貸款營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行程序的快慢、質(zhì)量的高低、效果的好壞關(guān)鍵在于能否有一只高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍目前商業(yè)銀行普遍實(shí)行的信貸客戶(hù)經(jīng)理制體現(xiàn)了銀行以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念是重視貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的一種表現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該是具有較強(qiáng)的銀行業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)調(diào)研能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、設(shè)計(jì)策劃能力、運(yùn)用法律手段能力等能夠開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品、管理和發(fā)展客戶(hù)提供全方位金融服務(wù)的復(fù)合型人才建立高素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍商業(yè)銀行必須有一套健全良好的激勵(lì)、福利和教育培訓(xùn)機(jī)制這樣才能吸引人才、留住人才、造就人才從而為貸款營(yíng)銷(xiāo)提供強(qiáng)大的內(nèi)動(dòng)源另外銀行要加大科技投入加快電子化建設(shè)運(yùn)用高科技手段為客戶(hù)提供方便、快捷的金融服務(wù)借科技之力推動(dòng)貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展6.調(diào)整商業(yè)銀行授權(quán)、授信辦法放松對(duì)基層機(jī)構(gòu)的授權(quán)管制目前商業(yè)銀行對(duì)縣級(jí)機(jī)構(gòu)的貸款實(shí)行授權(quán)管制辦法這種“一刀切”的辦法并不切合實(shí)際因?yàn)椴皇撬械目h級(jí)商業(yè)銀行都沒(méi)有客戶(hù)基礎(chǔ)有許多縣級(jí)銀行有自己的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)這些客戶(hù)有強(qiáng)烈的貸款需求但是由于縣級(jí)銀行沒(méi)有貸款權(quán)逐步失去了這些客戶(hù)針對(duì)這種狀況商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況盡快改變以往按照行政級(jí)別高低授權(quán)的管理辦法放松對(duì)所轄分支機(jī)構(gòu)的貸款管制應(yīng)該在堅(jiān)持防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下按照分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量、贏利情況、資產(chǎn)質(zhì)量客戶(hù)資源、所處的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境等因素來(lái)進(jìn)行授信、授權(quán)從而調(diào)動(dòng)基層行貸款營(yíng)銷(xiāo)的積極性贏得更多的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)7.多方齊動(dòng)多管齊下努力創(chuàng)建社會(huì)信用體系社會(huì)信用