1 首領公館項目營銷策略及執行方案 2 營銷戰略及執行 入市環境研判 項目自身價值提煉 客戶模擬及研究 項目定位 CONTENTS 目錄 3 營銷戰略及執行 入市環境研判 項目自身價值提煉 客戶模擬及研究 項目定位 CONTENTS 目錄 4 安寧市城市宏觀發展概況 城市背景 5 由連然向西發展大屯組團 西北沿螳螂川發展少部分高檔居住用地 同時引入高新技術產業 積極發展太平片區 進一步增加安寧城市的綜合實力 搬遷云化工業區和光明磷肥廠 加快建設步伐 向西發展云化組團和張家壩組團 發展連然北區 形成以張家壩水庫為中心的城市新區 同時建設草鋪分區 工業區和生活區 要大力推進城市化 改變城市化滯后于工業化的狀況 通過城市化引導要素聚集 調整優化產業結構和布局 促進工業現代化和國民經濟信息化 實現工業化推動城市化 城市化提升工業化的良性循環 城市更新方向 城市發展方向 6 1 相對昆明限購令嚴厲實施 安寧市由于不屬于限購令執行區域 不受限購令影響 在昆明執行的限購令反倒給安寧房地產發展帶來了更多的市場機會 2 自去年年底至今 央行多次上調金融機構人民幣存貸款基準利率 同時 存款準備金率也多次上調 屢破歷史高位 充分體現了國家抵御通貨膨脹的決心 而因此產生的市場資金緊缺 國民消費趨穩等情況也給房地產這個資金投入大 國民消費能力要求較高的行業帶來了嚴峻的考驗 政策解析 7 金方首座 金色時代廣場 東湖置業 保利寧湖 住宅高層兩梯三戶 均價4700元 70多間商鋪還剩十多間價格1 3 2 3萬 商鋪銷售均價2萬 銷售率已到達90 自持部分現進入全力招商期 寫字樓出租 商業招商階段 不銷售 商業布局 商場 超市 餐飲 服裝專賣店住宅認籌階段 認籌卡5萬 張 戶型面積在97 160 之間 預期均價在6000元 住宅內部認購 均價在4200 4500元 量大對市場有一定的影響 預期對外銷售均價在6000元 左右 目前住宅市場價在5000元 以上 商鋪銷售均價在2萬元 近一年來 市場上將進入招商競爭階段 商鋪供應量下降 安寧市房地產市場在政策及城市發展的推動下 商品房價格逐步攀升 商鋪可銷售量小 寫字樓稀缺 對首領公館項目的推出是一個鋪墊 也是首領入市的好時機 房地產市場情況 8 安寧市首領公館的四大競爭樓盤 住宅主要競爭樓盤 保利寧湖 金方首座 東湖置業 商業競爭 金色時代廣場 金方首座 寫字樓競爭 金色時代廣場 根據目前市場情況分析 市場抗性都在在售項目上 但本項目可以在6月份正式參與角逐 市場對本項目的抗性就相對較小 本項目涵蓋了所有在售項目物業形態 市場競爭力加強 在一個樓盤同時滿足不同的需求者 城市綜合體優勢凸顯 市場營銷推廣應從整體性至獨立性交叉推進 筑造聲勢 搶占市場先機 啟示 9 營銷戰略及執行 入市環境研判 項目自身價值提煉 客戶模擬及研究 項目定位 CONTENTS 目錄 本資料來自 10 按產品品類分青年之家青年持家小小太陽丁克家庭 按家庭生命周期可分為四類單身備婚族 有可能父母買房 準婚姻狀態或結婚暫不準備有小孩 有可能父母買房 準備有小孩或準父母 青年之家小孩在5歲以下的家庭 客群鎖定 客群是誰 11 目標客群分析 客群是誰 首領公館客群置業需求 生存狀態 經濟基礎 實力有限 但有穩定的工作收入且處于事業上升期 生活現狀 多與父母同住或者租房 沒有屬于自己的居住空間 家庭結構 成熟 事業較為穩定 尋求更高品質的居住條件 生命周期階段 單身 準婚姻狀態 結婚但沒孩子 事業觀 對事業有著強烈的追求感 喜歡有目的的闖蕩 贏得自己的一切 生活價值觀 追求品牌效應 熱衷品牌消費 注重生活品質 以享受型為主 不愿過高月供而低品質的生活 精神壓力較大 私人時間少 渴求私人空間 緩解 釋放工作壓力 12 一 經濟原則 由于經濟約束 首付有限 同時又不希望月供過高而影響到自己的生活質量 追求 高品質 低總價 二 選址原則 基于青年人群工作與生活切換的關系 可以依靠周圍交通或者快速干道便利出 不強調工作與居住的物理位置屬性 突出心理位置屬性 位置考慮 周邊擁有較成熟配套 三 客群原則希望擁有和自己類似或者相同層次的鄰居 四 規劃原則追求有品質的居住環境 多公共交流景觀平臺 希望擁有可放松身心的的運動休閑會所 便利輕松的區域商業服務 五 服務原則 希望擁有便利 簡單但系統的生活保障型物業服務模式 目標客群分析 客群是誰 首領公館5大置業原則 13 朗潤園項目目標客群分析 客群是誰 首領公館客群AIO量表分析 14 價值觀關鍵詞 闖造創造創新樂觀 15 人生觀關鍵詞 追求獨立闖蕩未來勇敢面對創造美好 16 A 工作居住都在安寧的全日生活人群目標客群置業動機 首置 租房人群 家庭分裂人群 首改目標客群置業目的 滿足基本居住條件 改善居住環境 目標客群核心屬性 安寧區域情節濃厚營銷主攻方向 安寧片區已入住小區和出租率較大的小區 安寧青年聚集地 目標客群分析 客群在哪 首領公館客戶的來源細解 B 工作在安寧 居住不在安寧的潛在遷入人群目標客群置業動機 首置為主目標客群置業目的 滿足基本居住條件 方便工作目標客群核心屬性 為了工作的更好 希望居住和工作能在一個地方營銷主攻方向 安寧片區政府部門 企事業單位 私營業主 個體小老板 產業發展人口 17 C 工作不在安寧 居住在安寧的半日生活人群目標客群置業動機 首改為主目標客群置業目的 改善居住環境目標客群核心屬性 區域情節較為濃厚 并將安寧作為自己居住的首選之地營銷主攻方向 安寧區域已入住小區和出租率較大的小區 在昆工作的人群周邊區域產業園 政府機關 D 工作居住都不在安寧 因特殊原因和安寧產生了關系目標客群置業動機 首置 首改 看中安寧居住環境 價格便宜 交通便利 未來發展 目標客群置業目的 滿足基本居住條件 提高居住品質目標客群核心屬性 工作地點或原居住地點靠近安寧 對安寧發展有較深的了解營銷主攻方向 昆明主城巡展 在售樓盤客戶攔截 拆遷集中點 周邊區縣巡展 目標客群分析 客群在哪 首領公館客戶的來源細解 本資料來自 18 目標客群分析 客群在哪 安寧因緣 客戶以外的其他客戶探尋 林源老業主 向往林源品質生活的人 看中林源樓盤保值增值的投資客 工作居住都在安寧 工作在安寧 居住不在安寧 工作不在安寧 居住在安寧 工作居住都不在安寧 本案客群定位描述大安寧地區為主 昆明區域投資客戶 產業人口為輔的25 39歲的青年人群 主要工作在安寧地區政府及企事業單位及區域外的產業轉移人口 私營小業主 投資客 安寧因緣客戶 林源忠誠客戶 19 營銷戰略及執行 入市環境研判 項目自身價值提煉 客戶模擬及研究 項目定位 CONTENTS 目錄 20 環境價值 百花公園 東湖公園 項目內部高品質景觀綠化 產品價值 寬松空間 面積贈送 服務價值 安全服務 生活服務 國際高標準物業 品質價值 會所 入口廣場 棧道 景觀 園林 用材用料等細節展示品質 投資價值 區位 產品所形成的投資價值 地段價值 城市發展核心地段 城市門戶位置 規模價值 區域內極具規模的高檔大盤 商業價值 超市入駐 主力商家 電器城入駐提高商業經營價值 景觀價值 城市景觀華宅 可觀城市之景 城市之色 城市價值 城市門戶位置 城市的地標 城市的面子 生活價值 交通便利 生活便利 配套完善 生活工作一站式 生活成本低 品牌價值 林源地產的安寧成熟地產品牌 從客戶 競爭兩個角度 提取項目優勢價值 項目12大價值點 21 營銷戰略及執行 入市環境研判 項目自身價值提煉 客戶模擬及研究 項目定位 CONTENTS 目錄 22 決定城市商業層級體量的選址KPI 區域位置 交通體系 城市規劃 人口狀況 處于城市的發展方向上 不會被邊緣化 屬于城市重點發展區域 良好經濟運行狀況和積極發展前景 接近購買力 位于消費中心 處于居住的幾何中心 保證有廣闊腹地 有較強地消費能力 大規模人口聚集 且有一定增長空間 便利的停車系統 強大的公共交通系統 對外有較強的輻射力 商業格局 地塊條件 處于較強的市場競爭地位 地塊大小能滿足開發需求 項目定位體系 23 項目形象定位 一個飛速發展的大時代 充滿激情與夢想的舞臺 沸騰的街市 時尚 現代的建筑風潮 搭建溝通 休閑娛樂的SHOW平臺 匯聚時代的先鋒和精英 明銳的洞察力 卓越品質生活 享受高速成長與財富聚集的圣地 詮釋 1 項目本身復合辦公 商業 居住 酒店等功能 首領城市綜合體 首領筑造品質 生活 享受生活 品位 24 項目定位 都市時尚 精英領地 城市綜合體 城市門戶 首領城市標桿集居住 購物 商務 休閑 娛樂 人文景觀為一體 25 首領公館住宅形象 城市領地舍我其誰 安寧首席精英公館 懂生活的他們反思中的向往 有閑階層的特權 城市精英的歸屬 自由與休閑 活力與便利 豐富的演繹空間 純粹主義和私人主義 一個時代的話題 住宅定位 26 我們所倡導的生活方式 有居家的溫馨 有星級酒店的尊寵享受的精英人士的繁華便捷都市生活 是家 也是享受的地方 因此是 享受家 精致的居所 專為精英人士打造 服務 服務 還是服務 住宅定位延伸 27 酒店式公寓定位 體現現代簡潔的風格 立面造型及元素韻律感強 精品商務酒店物業 立面風格 引入精品商務酒店以及相關配套 為城市商務人士打造配套齊全的居住條件樹立城市地標 酒店式公寓位置要求 位于高級寫字樓附近 交通方便有較完善的商業 28 現代的酒店式公寓 提供酒店的服務與管理 兼有居住和辦公的功能 是將住商一家有機結合 作為連接酒店和私人公寓的橋梁 客戶定位 29 寫字樓定位 未來的城市商務商業中心 打造城市高檔寫字樓 提升商務環境和提高項目檔次 營造一個多功能的大商務空間 城市甲級5A寫字樓 建筑物自動化系統 BA buildingautomation 辦公自動化系統 OA officeautomation 通訊智能化系統 CA communicationautomation 火警自動化系統 FA fireservicesautomation 防盜自動化系統 SA securityautomation 30 客戶定位 甲級5A寫字樓樓客戶 主要以能源行業 物流 貿易 銀行 證券等類型商務辦公 31 首領 Shopping公園 Shopping公園是商業的生活功能 自然功能及生態功能相結合 是開放型的購物公園 Shopping公園追求現代生活時尚 文化品位 回歸自然的一種生活方式 在Shopping公園購物的同時可享受自然的和諧生活 Shopping公園使購物行為成一種放松的休閑行為 這是有其他購物場所不具備的 商業定位 32 Shopping公園有哪些功能 日常生活的休閑功能 特色的商業購物文化功能 Shopping公園里有酒吧 書吧 特色飾品店 特色工作室 特色餐廳 購物中心等 以及一些為住戶提供便利的業種 這些都構成了它豐富的文化內涵及休閑購物的特色 Shopping公園正因獨有的文化內涵 才讓人們在這里停留下來 真正享受購物 休閑的生活 商業定位 33 檔次定位 滿足住戶需求 主要針對中端客戶 吸引高端客戶 代表城市進程中主流人群特有的生活方式 引領城市品質生活 商業定位 34 商業定位 城市休閑購物商業領地 首領 Shopping公園 35 商業產品分割建議 1 臨街僅針對住宅底商進行小鋪面分割 2 內街商鋪進行小鋪面分割 打造內廊商業街 小面積商鋪分割后應在20 30 之間 為豐富業態 控制總價做鋪墊 36 商業業態建議 豐富業態才能真正達到城市綜合體要求 滿足一站式購物 酒樓 時尚潮流 KFC 特色餐廳 沃爾瑪購物廣場 百貨擴展區 休閑餐飲 KTV CLUB 影城 37 中心區現有實際開售樓盤 根據與項目的競爭關系 評定指標 1 項目的相似性2 與本項目的位置關系 32項比準指標 區位類 區域印象6 發展前景6 周邊環境4 交通規劃4 生活便利性5規劃設計指標 整體效果6 項目規模2 容積率1 自身配套2 車位數量比2 園林規劃4 會所規劃2 設備及智能化1戶型結構類 梯戶比2 實用率2 實用性4 采光通風4 贈送面積2 戶型創新2景觀及視野 景觀內容4 景觀面寬4 影響因素3 視野2品質展示類 賣場環境展示4 樣板房效果4 現場體驗2 建筑外觀4 園林效果4 公共部分品質2項目品牌類 發展商品牌2 專業陣容2 其他特定影響因素2 篩選可比樓盤 確定權重 打分 比準價格形成 市場比較定價 定價思路與步驟 住宅價格預期 38 確定比較權重 推理項目價格 建議均價為 對外5200元 實收均價4800元 39 項目二層商鋪價格約為一層商鋪價格的70 在15960元 項目的價格定位 分層定價 二層商鋪均價 首層均價 70 根據市場經驗 合理二層價格一般是首層價格的70 左右 商鋪均價 20119元 平米 項目三層商鋪價格約為二層商鋪價格的60 在9576元 一層商鋪均價 22800元 商鋪價格預期 40 項目二層商鋪價格約為一層商鋪價格的70 在23800元 項目的價格定位 分層定價 二層商鋪均價 首層均價 70 根據市場經驗 合理二層價格一般是首層價格的70 左右 商鋪均價 30000元 平米 項目三層商鋪價格約為二層商鋪價格的60 在14280元 一層商鋪均價 34000元 引進沃爾瑪 增加商業附加值 商鋪價格預期 41 住宅建議均價 5200元 公寓精裝標準 1000元 建議均價 6200元 商業建議均價 20000元 引進沃爾瑪 增加商業附加值建議均價 30000元 物業價格預期 42 CONTENTS 目錄 營銷戰略及執行 入市環境研判 項目自身價值提煉 客戶模擬及研究 項目定位 43 以低帶高 本項目營銷策略 關系營銷 以財務目標為核心 明確不同價格線在不同階段的作用 通過不斷的現場活動 來保證客戶上門量 放大林源會于本項目的會員權益 通過老帶新持續拓展新客戶 整合賣點 建立差異化競爭級別感 刷新形象 田忌賽馬 用自己的劣產品對對方的好產品 用好產品對對方的劣產品 同等產品的條件下進行價格競爭 分期加推 整盤分多期銷售節奏 各分期內根據實際銷售狀況適量加推房源 保障銷售熱潮 44 營銷總控圖 時間 均價 營銷節點 6300 工程節點 封頂斷水 二次開盤 開盤 認籌 策略 均價提升4 均價提升2 6300 貨包 二次認籌 40 60 80 階段目標 7 2 95 12月 10月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 8 13 2011年 2012年 6200 銷售節奏 多維拉升強銷期 尾盤期 塑立形象期 目的 通過各種營銷活動 進一步熱場 形成項目熱銷之勢 維護與老客戶的關系 推動口碑傳播與老帶新成交 45 營銷攻略表 我們建議把2011年8月13號作為首領公館的黃道吉日 隆重開盤 周六 7月2日公開認籌 12月 11月 10月 9月 2月 1月 8月 7月 時間 6月 階段目標 主體斷水 工程進度 營銷節點 營銷強度 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 5月 8月13日盛大開盤 10月中旬二次認籌 12月上旬二次開盤 40 60 80 95 6月30日前售樓部裝修完畢 7月2商業認籌 8月20日商業開盤 內部認購時間待定 46 貨包 A棟住宅底商 酒店式公寓 A棟住宅 首期住宅貨包組合 30 酒店式公寓 A棟住宅商鋪貨包 A棟底商 B棟底商 B棟住宅底商 A棟住宅貨包 223戶 總面積27454 69 酒店式公寓貨包 168戶 總面積6552 A棟商鋪面積 1580 B棟商鋪面積 5573 54 本資料來自 47 790 A棟商業貨包 A棟一層商業認籌貨包 A棟二層商業認籌貨包 790 48 B棟商業貨包 B棟一層商業認籌貨包 一層面積 3647 4 49 B棟二層商業認籌貨包 B棟商業貨包 二層面積 1926 14 50 貨包總值 按照住宅均價5200元 公寓6200元 商鋪均價20000元 51 營銷攻略總控表 我們建議把2011年8月13號作為首領公館的黃道吉日 隆重開盤 周六 7月2日公開認籌 12月 11月 10月 9月 2月 1月 8月 7月 時間 6月 階段目標 主體斷水 工程進度 營銷節點 營銷強度 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 5月 8月13日盛大開盤 10月中旬二次認籌 12月上旬二次開盤 40 60 80 95 6月30日前售樓部裝修完畢 7月2商業認籌 8月20日商業開盤 內部認購時間待定 52 本項目至開盤分為三階段 第一階段6月1日至7月1日 第二階段7月2日至8月11日 第三階段8月13日至8月31日 項目籌備期 銷售物料準備 營銷中心包裝 產品調整完成 報件完成 項目認籌期 項目認籌啟動 產品說明會 招商啟動會 項目開盤強銷期 開盤活動 各種聯歡活動 開盤完成后 根據銷售情況 出后續銷售方案 53 第一階段6月1日至7月1日 項目籌備期 銷售物料準備 營銷中心包裝 產品調整完成 報件完成 54 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 1 林源會入會條件 年滿18歲的中國公民費用收取 免費加入發放目的 以林源會吸納原始客戶 為項目開盤積累更多的客戶資源 以客戶來現場次數進行累計加分 積分積累到一定程度 可享受不同購房優惠 優惠待定 待林源在安寧開發系列項目之后 可進行業主之間的林源會會員吸納 與VIP卡聯系 加入VIP卡 必須先加入林源會會員 否則無購房資格2 VIP卡會員入會條件 優先考慮林源會會員 再為自然客戶 在每批次開盤后 林源會持續吸納會員 費用收取 可考慮設置門檻 建議以銀行存款金額或復雜入會條件 提高門檻 購房優惠 總房款優惠2個點的折扣 暫定 發放時間 2011年6月20日后地點建議 各接待中心全面辦理 成立林源客戶會 55 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 林源客戶會渠道利用 56 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 招商公司選定 并給予商家品名牌支持 57 返租策略確定 5成首付 一次性返租3年 每年返還認購總金額的8 10 總計24 30 即返 直接沖抵首期款 實際首付20 26 商鋪風商業運營管理公司統一經營 收益有保障 限時限量發售 購買商鋪客戶 按揭貸款1優惠一次性付款2 特定業態商家購買優惠 購鋪優惠2 可以同銷售時間優惠政策累加 招商與銷售同步進行 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 58 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 59 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 范圍 項目模型 單體模型功能要求 項目模型要求客戶具有參與感 沙盤中項目樓體具有升降 分合等功能能讓客戶看到項目的整體面貌 在沙盤的旁邊有操做臺 能將不同戶型分別亮燈 模型示意 能體現項目的疊水 項目的廣場 泳池 疊水可以做成活水 能夠流動 尺寸要求 項目模型比例由設計部與銷售部共同確定 單體模型比例尺要大于珍泉原有單體模型 否則不利于客戶較多時展示 品質要求 與項目建筑風格相同 體現城市 現代 創新 60 地盤包裝 目的 增強項目昭示性 吸引往來客戶的關注完成時間 圍墻完成時間6月25日前 其余可視重大節點而定重點強調 項目整體形象及功能定位圍擋視覺效果內容 項目名稱 主打廣告語 發展商 銷售熱線 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 61 導示系統 1 位置的選取顯要位置2 導示牌本身的設計要有品質感 形象要好3 覆蓋的功能區域盡可能全 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 銷售中心 62 銷售物料需體現一定的特殊性 以便項目在市場中脫穎而出紙袋 體現環保主題 保障可重復利用 且客戶愿意再次使用工牌 銷售團隊統一配戴 單獨設計禮品 建議制作小水晶類天鵝掛飾等工裝 特色 讓客戶眼前一亮 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 銷售物料 63 形象樓書 目的 對項目價值進行生活意向的價值傳遞完成時間 2011年6月底1 將項目的社區價值以及未來的生活意向用畫面進行傳遞2 加入專業評價3 結合目標客戶的興趣特征導入更多對位內容吸引發目標客戶獲得更高心理認同感 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 64 客戶通訊 精英們的理想生活 目的 每季一期 起到客戶通訊的作用 傳遞項目價值信息 提升產品價值關鍵點 1 城市觀點和動態報道 2 項目信息及時傳遞 3 設置客戶參與專欄 增強與客戶的互動 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 65 目的 對項目價值進行專業的點評 剖析完成時間 6月底 園林尚未完成 最關鍵點 1 將項目的區域 規劃 建筑 戶型 園林 配套等價值信息完全呈現2 加入部分專業體現城市中綜合性大盤的的圖片3 加入時尚元素 以及城市精英階層的生活特性 3D宣傳片 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 66 安寧市青年設計大賽 時間 2011年6月25日地點 首領公館售樓部活動方式 公開評選活動目的 加強市場對首領的認知度 減少推廣成本 營造個性化生活場景 增強客戶購買欲望 樣板房設計大賽 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 策略 67 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 策略 電視 戶外 認籌信息 主題 主題 海報 主題 推廣渠道的選擇 電視 戶外 海報 短信 短信 主題 認籌信息 認籌信息 認籌信息 68 第一階段 展示 活動 渠道 銷售配合 策略 前期客戶盤點 目的 實施形式 對咨詢期 的客戶進行回訪 盤點 篩選優質的客戶 通過電話與前期客戶回訪 告知項目展示信息 產品信息 認籌信息 目標 盤點500批誠意客戶 69 第二階段7月2日至8月11日 項目認籌期 項目認籌啟動 產品說明會 招商啟動會 70 住宅認籌 認籌卡購買需交納誠意金 認籌金 普通認籌卡 50000元 貴賓認籌卡100000元 公寓認籌 認籌卡購買需交納誠意金 認籌金 普通認籌卡 50000元 貴賓認籌卡100000元 商鋪認籌 認籌卡購買需交納誠意金 認籌金 普通認籌卡 100000元 貴賓認籌卡500000元 認籌卡累計發售 1500張 視情況增加 住宅 公寓使用同一種認籌卡 開盤當天分類認購 在認購當天可更換認購物業 商鋪單獨使用一種認籌卡 住宅 預計認籌目標1200張認籌卡商鋪 預計認籌目標300張認籌卡 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 關鍵策略 細案另附認籌方案 71 認籌客戶抽獎活動 目的 通過認籌客戶抽獎 帶動售樓處現場氛圍 起到口碑傳播的作用時間 認籌期的每個周未形式 每個周末舉辦上個周末認籌客戶抽獎關鍵物料 禮品 一百元以內小家電 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 關鍵策略 72 分隔墻的作法示意 外墻面防水作法和面磚展示 項目施工工藝展示及住宅空間體驗 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 關鍵策略 73 產品推介會 時間 2011年7月16日地點選擇 安寧會堂目的 展現項目良好的環境 向客戶展示未來生活社區 使客戶了解工程進度 對項目增加信心 拉動圈層營銷效果 對市場摸底 形式 大家暢所欲言描述自己未來在首領公館的生活并提一些業主活動建議 會后 贈送到場人員帶有首領公館logo的小禮品 參加人員 業主 意向客戶 報紙 電臺等媒體記者 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 關鍵策略 74 準業主及老客戶DIY水果節 時間 7月24日地點 營銷中心目的 拉動老客戶 吸引上門量 促進認籌 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 關鍵策略 75 時間 2011年8月6日目的 增強認籌客戶的購買信心 媒體配合強勢宣傳 進一步營造項目氣勢 簽約活動 吸引市場關注 造高調之勢 地址 售樓處 邀請人員 前期登記客戶 關注客戶 媒體記者 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 關鍵策略 意向商家簽約活動 76 目的 擴大項目影響力 搶占時機 鎖定周邊地縣有購買需求客戶 深入了解客戶對象 地州有在安寧投資需求客戶形式 通過設點展板 戶外讓客戶了解項目的區位價值及產品豐富賣點 可以有選擇的讓客戶填寫問卷 并發放禮品 通過看樓專車將意向客戶網羅到現場 地點 各州人流聚集的廣場 超市時間 認籌期每周星期三 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 關鍵策略 地州巡展 77 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 關鍵策略 電視 戶外 DM 認籌信息 策略信息 項目信息 主題 主題 主題 電臺 主題 海報 主題 推廣渠道的選擇 報紙 戶外 電視 DM 電臺 海報 短信 短信 主題 認籌信息 策略信息 項目信息 認籌信息 策略信息 項目信息 認籌信息 策略信息 項目信息 認籌信息 策略信息 項目信息 認籌信息 策略信息 項目信息 報紙 主題 認籌信息 策略信息 項目信息 78 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 關鍵策略 目的 實施形式 針對老客戶進行回訪 盤點 篩選優質的客戶 通過電話與前期客戶回訪 告知項目展示信息 產品信息 活動信息 目標 完成認籌與開盤的銷售任務 79 第二階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 關鍵策略 形象樓書 戶型單張 體現項目高端形象 包括地段 環境 開發商 服務等 因項目戶型較多 制作涵蓋所有戶型的產品手冊將造成浪費 建議根據階段貨包 制作戶型單張 產品樓書 表現規劃 園林 產品設計理念 新材料及新技術應用 招商手冊 商業定位 業態導向等 80 第三階段8月13日至8月31日 項目開盤強銷期 開盤活動 各種聯歡活動 81 第三階段 展示 活動 渠道 銷售配合 關鍵物料 關鍵策略 開盤擠壓式銷售 進行銷控 制造稀缺感 目的 1 前期積蓄的客戶關注直接轉化為購買力 2 媒體配合強勢宣傳 進一步營造項目氣勢 3 大型解籌活動 吸引市場關注 造高調之勢 時間 2011年8月13日 住宅 2011年8月21日 商鋪 地址 售樓處邀請人員 認籌及意向客戶 媒體記者 開盤活動 完備的開盤方案 82 策略闡釋 小團購 小團購可以是現場組合 可以是場外組合 也可以是一人購買多套 可靈活掌握 優惠 購買2套享受標準總價1 優惠 購買4套及以上享受標準