銷售數據分析模型 數據分析 馬恩馳2011 8 29 目錄CONTENTS 分析主線 分析銷售數據通常是從產品 區域 客戶三條主線來研究 區域哪個區域需要重點巡查 產品哪個產品需要重點管理 客戶哪個重點經銷商的業績不正常 研究主線 數據指標分解 當日整體業績 關鍵數據 當日業績達成率銷售數據構成分析實際操作意義 跟進弱勢區域跟進弱勢產品實時掌握銷量 1 累計業績達成 2 發貨情況 3 銷售質量 4 關鍵數據 月累計業績達成 進度要和時間進度對比檔期任務達成注意 特殊時段任務檔期管理 關鍵數據 發貨客戶數量發貨次數重點關注 當月前15天上面兩項數據情況下半月及時跟進 關鍵數據 產品結構區域結構重點客戶和渠道結構衍生指標 平均價重點產品占比率 銷售數據 分析步驟 銷售額 銷售量 季節性分析 產品結構 價格體系 產品 系列 結構分布 產品 區域分析 價格體系構成 價格 產品分析 價格 區域分析 區域分布 重點區域分析 區域銷售異動分 區域 產品分析 整體銷售分析 2 3 季節因素 產品線 價格體系 4 1 銷售額 銷量 通過總體產品結構分析 了解整體產品結構分布和重點產品表現 通過總體價格結構分析 了解企業的優勢價位區間 提供價格結構調整的合理性建議 依據行業銷售淡旺季規律 與銷售數據中的銷售行程進行對比 分析淡旺季發展規律 可以為客戶提供渠道壓貨規劃及生產運做規劃 分析近幾年的總體銷售額 銷售量 與行業標準相比較 從而分析企業的業績狀況并判斷企業的業績變化類型 區域 產品 價格分析 分析企業的銷售區域及各區域的表現 檢索重點區域 發現潛在市場 提出下階段區域布局策略對重點區域的營銷狀況予以重點分析 解析該區域的發展走勢和結構特點 為未來在重點區域的發展提供借鑒對增長或者下跌明顯的區域予以重點分析 總結經驗教訓 以期避免潛在的威脅或者抓住機會將重點區域中的產品結構進行時間上的橫向對比 進行多要素復合分析 區域布局 分析產品系列和單產品結構分布 檢索重點產品發展趨勢及新產品的市場表現針對重點產品進行分析 發現存在的問題 提供產品改進意見通過對產品的銷售區域分布的分析 區分戰略性產品 戰術性產品 全國性產品 區域性產品 為產品線的劃分和進一步細化提供參考 產品線 分析企業的銷售區域及各區域的表現 檢索重點區域 發現潛在市場 提出下階段區域布局策略對重點區域的營銷狀況予以重點分析 解析該區域的發展走勢和結構特點 為未來在重點區域的發展提供借鑒對增長或者下跌明顯的區域予以重點分析 總結經驗教訓 以期避免潛在的威脅或者抓住機會將重點區域中的產品結構進行時間上的橫向對比 進行多要素復合分析 價格體系 整體銷售分析 通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握 可以找出客戶增長或下滑的本質 如銷售額增長大于銷售量增長 說明增長主要來源于產品平均價格價格的提高 它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產品結構升級 即結構性增長 反之 為容量性增長 很多的消費品行業存在明顯的季節性趨勢 根據行業規律 為企業提出生產運做及渠道供貨的的合理性規劃 銷售額 銷售量 1 季節性分析 2 整體銷售分析 產品結構 3 價格體系 4 從產品結構看主導產品和產品成長合理性 企業的利潤源和銷售量是否對應 初步判斷企業未來產品規劃的調整方向 從價格結構看產品分布合理性 也可以判斷目前企業現狀與企業的戰略發展方向是否一致 整體銷售分析 區域分布 5 區域銷售異動 6 企業的銷售區域分布看企業市場分布的合理性 企業區域布局與整體戰略目標的一致性 明確下階段企業區域布局的規劃方向 通過對數據的分析 發現存在異動的產品或區域 并分析異動發生的原因 整體銷售分析 從區域內的產品動態來看區域內產品的組成變化 即區域的產品適應性 從而發現潛力產品 老化產品等 區域 產品分析 7 價格 區域分析 8 從區域的價格分布來看產品的提升空間 即不同區域的價格構成合理性 從中分析市場提升的空間和方向 具體分析方法 數據分析的目的是為了找到問題 要逐層深挖 罪魁禍首 首先看整個公司的達成率 成長率 增長率 產品結構 發貨客戶數是否健康 發現任何一個指標異常 立刻要從 區域 客戶 產品 三條線往下深挖 業績滯長是哪個產品造成的 這個產品業績差是哪個區域造成的哪些客戶造成的 最終鎖定問題產品的產生原因 問題產品的問題區域和問題客戶 業績滯長是哪些區域造成的 這個區域的問題產品和問題客戶是誰 最終鎖定問題區域產生的原因 問題區域的問題客戶和問題產品 哪些經銷商業績問題最嚴重 這個問題經銷商業績差是哪個問題產品造成的 層層抽絲剝繭找到最終原因 管理才會有的放失 三維 數據分析法 1 具體分析方法 對鎖定的問題產品問題區域問題客戶可以縱向深度分析6個月數據 該區域6個月內的總銷量及主要品項的達成 增長 成長率是否穩定 發貨客戶數和發貨品項數有無異常趨勢 從6個月的縱向趨勢分析更容易剔除當月偶然因素 做出完整結論 比如 問題區域縱向分析示例 該區域6個月以來連續4個月達成率小于100 達長率近5個月低于公司水平 已經有三名經銷商停止進貨 高價產品A每月銷量在減少 說明這個產品回轉很差快死了 需要立刻去走訪 尤其注意觀察停止進貨的經銷商是什么原因 還有高價產品A的市場表現有什么異常 6個月縱向分析法 2 具體分析方法 把全國市場分為三類 管理類市場 如 市場波動大 成長率小于5 甚至負成長 成長類市場 如 市場穩定成長率小于50 攻擊類市場 如 市場空白較多 成長率大于50 甚至更多 對不同類型的市場進行歸類分析 除了所有市場都要求任務達成率之外 不同類型市場要關注不同指標 對管理類市場 由于市場不穩定 有負成長趨勢 所以要重點關注 零發貨客戶 指標 小心市場萎縮 對攻擊類市場 由于可開發空白較多 這類市場不應該有淡季 應