房地產銷售模式淺析 1 報告構架 一 為什么要選擇代理商二 各種代理銷售模式優 劣勢分析比較開發商的自產自銷模式代理商的獨家全程代理模式開發商與代理商聯合銷售模式代理商與代理商聯合代理銷售模式聯合三 報告總結 2 為什么要選擇代理商 3 選擇代理商的優勢 1 代理商有龐大的市場信息 代理商在操盤時 市場部會去調查市場競品樓盤 做調查問卷 成立信息庫 通過信息庫比較準確的分析潛在客戶的購房意向 對項目開發的產品類型 戶型選擇 市場定位 定價等有很大作用 2 代理商有較豐富的銷售管理經驗和專業的銷售團隊 成熟的代理商對銷售團隊有一套系統的執行標準 從而保證銷售團隊的專業性 其代理樓盤的業務量也相對穩定 以確保其公司員工就業充分 收入穩定 銷售團隊才得以穩定 3 代理商有廣泛的合作單位和社會關系 代理商有越多的操盤經驗 也就有越多的社會關系 在操盤過程中會跟政府相關部門 建筑商 廣告商 模型制造單位等多個行業打交道 可以通過這些資源為開發商尋找更好的合作伙伴 提升代理商自己的附加值 4 代理商擁有龐大的客戶資源 代理商在以往的操盤和正在操盤的項目 有大量未成交的購房者信息 如代理一個新項目有效運用此資源 會加速銷售速度 開發商也就加快了資金回籠 降低管理成本 減少利息支出 時間成本 時間就是金錢 開發商選擇和代理商合作 就是基于爭取時間成本 4 各種代理銷售模式優 劣勢分析比較 5 開發商的自產自銷模式 6 其優勢表現在 節約成本保持利潤 自產自銷的銷售模式是眾多開發商最易接受 最樂于采用的銷售模式 開發商自產自銷模式中又分為兩種 一是開發商自己組建銷售團隊 成立銷售部或營銷部 另一種是開發商成立銷售代理公司 一個子公司的形式 專門負責自己公司開發的樓盤的銷售 自產自銷最大的好處就是節約銷售成本 不用支付代理公司高昂的代理費用 省去代理公司的利潤部分 將該部分資金直接轉為開發商的利潤 降低項目成本 提高利潤 開發商的銷售團隊比較穩定 銷售人員屬于自己的公司 也有便于管理和控制 制定的銷售策略直接執行 不需要受代理公司左右 不會產生意見傳達偏差 在發生如客戶投訴等事件時 可迅速作出反映及調整 大部分開發商提供的待遇比一般的代理商優厚 對于銷售功底過硬 追求高收入 容易接受公司的制度管理的銷售員有較大吸引力 這些從側面來講 對開發商來是減輕了管理的負擔 7 其劣勢表現在 市場信息少銷售末期人才易流失 除非規模較大的開發商 一般的開發商不會設市場部 所掌握的市場信息比較少 會增加決策的盲目性 在銷售末期 房子逐漸減少 銷售難度增大 銷售員的收入會受到影響 可能會跳槽 如果人員流失較多 一方面需要招聘新人 對新人進行培訓 另一方面要新舊融合 保持團隊的穩定性 8 代理商獨家全程代理模式 9 其優勢表現在 分工明確各展所長 這種銷售模式是目前太原市地產市場的主流模式 獨家代理的樓盤占了在售樓盤總量的一半以上 代理商在操盤過程中有豐富的經驗 每一個環節到每一個細節都有深入的了解 可以較準確地把握當地市場的客戶品味 心理 消費習慣等 可以避免或減少開發商盲目揣測市場 從而偏離市場需求 開發商則可集中精力做好產品的控制工作 此種開發商和代理商合作的模式 可以優勢互補 分工明確 各展所長 有利于避開操作風險 10 其劣勢表現在 獨家包攬反客為主 獨家全程代理模式 缺乏的就是競爭 代理商的生存環境是較為安逸的 實際上大部分代理商還不成熟且沒有責任感 除完成開發商的銷售任務之外 沒有在追求銷售業績的層面上給自己一個壓力 如銷售任務完不成 會找各種原因 理由 借口躲避開發商的指責 因為在同等條件下沒有競爭對手 沒有可比性 所以可以掩飾自己的不足 最重要的是獨家代理 不成熟的代理商會以自己的利益為出發點 建議開發商做一些對開發商無益的事情 依據代理商以往的市場經驗 往往會被代理商反客為主 最終造成自身利益受損 但使代理商得益 11 開發商與代理商聯合銷售模式 12 其優勢表現在 存在競爭借力打力 開發商組建團隊銷售 同時也委托代理公司進行銷售 代理商為面對開發商的競爭 會選用較強陣容 以免遭受開發商淘汰 也為自己爭取更多代理收入 開發商的銷售團隊也能從中學習代理公司某些成熟的做法 促進和提高自己的銷售技巧和業務水平 開發商可利用代理商提供的數據信息作為有效參考 在市場定位和營銷策略等制定過程中提供有利依據 13 其劣勢表現在 惡性競爭管理困難 這種模式的壞處跟聯合代理模式類似 惡性的競爭 爭搶客戶等問題時而出現 嚴重時會影響到項目的整體形象和銷售利潤 且開發商和代理商出現矛盾需要上層調解的時候 開發商管理層往往會偏向自己人這邊 代理商就覺得不公平 不會盡最大努力推動銷售 那就沒有起到應有的最大作用 對開發商來說代理費花得不是物有所值 綜上 開發商與代理商聯合銷售模式 有利也有弊 如果開發商對管理有信心 有相當水平的操盤手或操盤經驗 完全可采用這種銷售模式 14 代理商與代理商聯合代理銷售模式 未來房地產市場的主導銷售模式 15 其優勢表現在 充分競爭推動銷售 這種代理模式在太原市的房地產市場中比較少見 是一種新興的代理模式 目前正逐漸被發展商所引用 聯合代理銷售模式的優勢 資源的共同整合 成本的有效控制 科學的良性競爭 聯合代理銷售模式為發展商帶來更廣闊的營銷渠道 更廣泛的客戶資源 更豐富的銷售經驗以及多元化的社會關系和合作伙伴 聯合代理銷售模式必然帶來競爭 代理商必然全力以赴 跟對手火拼 以免遭淘汰 對項目的銷售將帶來巨大的推動作用 且避免了 一家獨大 店大欺主 的可能性 代理商為取得和發展商繼續合作的機會 發展商可以向代理商提出更利于發展商的條件 例如 完成百分之80 的總銷面積 金額再結傭 墊資部分費用等 因為存在競爭 有良好的業績的一方必然給另一方造成壓力 能夠有效的促進銷售 提高去化率 這對發展商是非常有利的 16 其劣勢表現在 惡性競爭管理困難 聯合銷售代理模式同時帶來惡性競爭 代理商為取得業績 必然爭搶業績 破壞公平和平衡 代理商之間必然發生摩擦在所難免 最終造成開發商自身利益受損 綜上所述 聯合代理模式需要代理商之間要有良好的競爭心態 而開發商要擁有成熟的營銷管理經驗來制約和管理代理商 要求更完整的人員架構 否則 只會增加開發商管理的難度 時常為處理代理商之間的矛盾而耗費精力 代理商之間搶客等現