苗木企業戰略規劃之落地篇一(下)苗易網,苗木交易更容易!關注微信公眾平臺“園匯電商”戰略落地之二：了解行業積極參加展會。園林苗木行業總體來說是一個沒有被深入研究的行業，從某些網站上買的行業分析報告往往并不靠譜，因為行業分析報告需要有大量的數據作為分析依據，而實際上苗木行業連最基礎的數據都難以及時準確地整理，所以研究機構的苗木行業分析報告往往并不是業內人士在使用，而是外行在使用。展會是比較及時全面地了解特定區域行業狀況的有效方法，每年都火爆的蕭山花木節，國家級的肥西中部花木節等等都是行業信息密集交互的場所。大家看展會，聽講座，參與行業討論，既是表達意見的機會，又是一個學習了解的機會，每年總是會有一些新鮮的事情發生，有些人可以體會揣摩出行業未來的發展趨勢，有些人可能每年都在抱怨行業展會泛善可陳。參加展會比較好的方法是每次都把自己固有的思想全部都放下，無防御低傾聽別人的想法，然后再撿起自己本來的經驗，在撿的過程中，您可能會覺得自己的思想貨架需要整理了，有些內容需要撿起來放到顯要位置，有些經驗撿起來放到相對邊緣的位置，這種思維排序的過程其實也就是自我提升的過程。帶著自我封閉的態度參加展會，收獲自然也少。常與同行交流。苗木行業的交流總體來說是頻繁的，大家工作和生活的場所長期保持一致。在苗木產區，甚至鏈大家的姓氏都高度一致，這種交流本身并沒有多大的障礙。與同行交流的方法不外乎吃飯、喝酒與腐敗，腐敗的程度因人而異。如果苗圃的人員數量少于5個人，與同行交流后回來和大家口頭分享就好了，如果苗圃面積超過20人，我就建議重要的同行交流還是要做筆記，記錄下來與同事分享并存檔記錄，這樣以后查閱起來會比較方便。筆者與東方園林的苗木同仁交流，大家共同探討合作可行性，東方園林發展戰略合作苗圃的思路，在苗木資源稀缺地區建立苗圃，進行資源儲備，其戰略本身是正確的。在與周邦社副總裁交流時，他提出東方園林與國營林場合作發展苗木產業的思路和取得的成果讓人驚羨不已，尤其是與地方政府洽談合作時，居然可以前五年免苗圃地租，這種戰略性的談判與推進能力，很值得業界學習。與同行交流的另外一個好處是可以擴大自己的社交圈子，與同行交流的過程中往往可以不經意間遇到朋友的朋友，所謂出路只有出去了才有路，朋友多了才有出路，出去與同行交流也是需找出路的一種有效方法。多多拜訪客戶了解客戶的需求往往是拜訪客戶最重要目的，客戶對自己固有的需求往往可以很輕松說出來，但是對于潛在需求，往往難以全面整理并提出完善準確的需求。比如地產公司在建立苗圃的時候，其實他們并沒有非常明確的思路究竟是為了控制資源滿足未來需求還是為了經營苗圃盈利或者是為了占據土地坐等升值。園林公司在進行采購決策的時候也很難說的清楚究竟是應該提前采購中等樹冠的苗木囤積還是應該臨時采購全冠苗木，是應該及時支付貨款以降低采購成本，還是應該拖欠貨款以滿足業務擴張需求。拜訪客戶除了可以維系與客戶的正常關系以外，還可以了解到客戶從其他業內同行的動態。筆者去金地集團拜訪客戶的時候，就經常了解到萬科、保利、招商等地產客戶的動態。我去拜訪民生銀行的客戶時，他們不經意間也會透露出興業、建行對園林行業的新動態。客戶的變化會對苗圃的戰略規劃產生影響，比如重要客戶在去全國擴張，那么苗木生產企業也需要考慮在客戶計劃發展的區域展開苗木資源前期的調研工作，以便保持與客戶同步擴張的潛力。如果某個客戶類群出現萎縮，那么就應該及時調整戰略結構，增加成長型的客戶群，并設定復合新增客戶群需求的產品結構。戰略落地之三：常規理論行業發展理論產業發展的一般規律是從分散向集中轉變，園林苗木產業本身的發展也不例外，之前在土地不能自由流轉的階段，苗木產業走向集中可能存在諸多政策障礙，現在這種阻力也將變小，土地經營權的交易常態化將促進土地走向集中。在園林苗木行業發展的上下游行業發展狀態都是苗木公司戰略落地可以參考的基礎，苗木產業的上游是新品種研發與推廣、下游是園林工程、養護，目前新品種的研發其實難度較大，但是鄉土品種的深層次開發存在重大商業機會競爭尚不激烈，比如暴馬丁香和流蘇，這兩個品種屬于鄉土樹種，在其適生范圍內很容易找到大規格標桿樣品的存在，適當引導鄉土品種的中小苗供應，屬于行業發展的初級階段，目前尚無大型企業可以壟斷。苗木產業的下游園林工程競爭即將會過度激烈，仍然盲目進入園林工程參與激烈競爭而沒有新打法的企業，其生存可能會相對艱難。而園林養護產業相對來說處于朝陽產業，目前每平方米的養護費用可能是8-20元/平方米*年，但是這個市場規模可能會大到200-300億之間，目前超過千萬養護營業收入的企業也是屈指可數，養護產業目前也是低競爭階段的產業。例如京林園林就因為其產業的獨特區位與資源優勢，實施景觀養護業務戰略落地，目前該公司使用苗易網二維碼樹牌，可以將澆水、施肥、修剪等養護內容記錄在后臺數據庫中，業主在欣賞園林景觀時通過微信隨手一拍就能了解到本小區的養護內容，這種移動物聯網的溝通過程，也是京林園林品牌延伸，客戶大數據積累的過程，反過來可以促進苗木銷售以及苗木生產規劃。各板塊間互相促進的戰略落地，更有利于提升企業的競爭能力。企業成長理論企業內部交易成本大于外部交易成本時，企業的發展瓶頸就會出現，如果不能打破這個瓶頸，企業的發展風險將大于機遇。苗木企業在落地時要考慮到邊界的現實存在，以及隨時打破瓶頸的應對策略。白紙黑字在內部公告苗木企業的發展目標以及分階段實施方案有助于企業主與員工隨時提醒自己在面對具體問題時需要考慮的選擇。筆者在幫助苗木企業做戰略規劃參謀的時候經常會提出一個怪誕的問題，就是苗木企業究竟是為了賺錢還是為了上市。如果是為了賺錢的話，到底是要追求單筆利潤最大化，還是追求資產回報率最大化。這些目標選擇的不同對于苗木企業明確執行策略會產生較大偏差。明確的戰略執行說明，可以降低內部溝通成本，減少戰略左右搖擺飄忽不定的風險，進而支持苗木企業的持續發展。傻瓜式的標準操作流程有助于降低苗木企業的內部交易成本，苗木企業大部分的操作都有可落地的標準作業流程，雖然看起會比較麻煩，但如果真發生個啥事，不需要老板親自指揮，按照流程辦就可以了。企業內部溝通就非常快捷，因而降低了內部交易成本。適當的現金流也有助于降低內部交易成本。苗木企業內部在平衡資源支持各部門發展