精品文檔 1歡迎下載 精品文檔 2歡迎下載 案例一 王光英搶購二手車 1983 年 4 月 光大實業公司董事長王光英收到下屬報來的一條 信息 南美智利的一家礦產公司破產 現將公司所有的 1500 輛大型 礦山用卡車拍賣 這 1500 輛卡車全部是尚未使用過的新車 由于該 礦產公司急于還債 估計公司方面會以較低的價格將這批卡車賣出 當時 我國礦山建設需要大批礦山用卡車 王光英對于這個情 況是熟悉的 他當機立斷 馬上組織采購人員趕赴南美 與智利的 礦山公司進行談判 由于 1500 輛礦山卡車是個大批量 有購買勢力 的競爭對手并不多 在拍賣現場 經過一番激烈的爭奪之后 僅以 新車原價的 38 將這批卡車買了下來 為國家節約了 8500 萬美元的 外匯 案例分析 在這次成功的交易中 充分掌握信息起了重要的作 用 王光英對南美智利礦山公司對資金的需求情況和我國對礦山卡 車的需求情況 以及國際市場上礦山用卡車的價格都十分清楚 因 此及時做出了正確的決策 精品文檔 3歡迎下載 案例二 從公開資料了解信息 1935 年 3 月 10 日 有個叫伯爾托爾德 雅各布的作家被德國 特務從瑞士綁架了 因為這位人物引起了希特勒的極度恐慌 他出 版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊子 這本 171 頁的小冊 子描述了德軍的組織結構 參謀部的人員布置 部隊指揮官的姓名 各個軍區的情況 甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊 小 冊子列舉了 168 名指揮官的姓名 并敘述了他們的簡歷 這些在德 國都屬于軍事機密 希特勒勃然大怒 要求情報顧問尼古拉弄清楚 雅各布的材料是從哪里竊取的 尼古拉對雅各布盤問道 雅各布先生 告訴我們 你的材料 是從哪里來的 雅各布的回答卻大大出乎他的意料 上校先生 我的小冊子的全部材料都是從德國報紙上得來的 比如我寫的哈濟 少將是第 17 師團指揮官 并駐扎在紐倫堡 因為當時我從紐倫堡的 報紙上看道一個訃告 這條消息報道說新近調駐在紐倫堡的第 17 軍 團指揮官哈濟將軍參加了葬禮 雅各布接著說 在一份烏爾姆 的報紙上 我在社會新聞欄里發現了一宗喜事 就是關于菲羅夫上 校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息 這篇報道提到菲羅夫 是第 15 師團第 36 聯隊的指揮官 史太梅爾曼少校的身份是軍官 此外 還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將 報紙上說他是當 地的師團指揮官 真相終于大白 雅各布并非間諜 卻在做著被認為只有間諜才 能做到的事情 精品文檔 4歡迎下載 案例分析 這個案例告訴我們大量的信息資料存在于公開的資 料之中 了解和掌握信息并不像我們想象的那么困難 只要我們有 心 平時多加留意 認真分析信息可能出現的地方 從很多公開的 相關資料中就能很輕易地得到我們想要的信息 從而為我們的商務 談判打下牢固的信息基礎 在 10 世紀 60 年代我國開始大慶油田的建設時 有關大慶的一切信息幾乎都是保 密的 除了少數一些有關人員以外 一般外界連大慶油田的具體位置都不知道 但日 本人不但知道 而且還掌握得非常準確 他們對大慶油田有關情報的收集 既沒有派 間諜 特務 也沒有收買有關人員 完全依靠對我國有關大慶油田公開資料的收集與 綜合分析 1966 年 7 月 中國畫報 封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創業的照片 畫 面上 工人們身穿大棉襖 正冒著鵝毛大雪奮力拼搏 日本人根據這一張照片分析出 大慶油田可能是在東北三省北部的某個地點 接著 在 人民日報 上日本人又看到 了這樣一篇報道 說王進喜到了馬家窯 說了一聲好大的油海啊 我們要把中國石油 落后的帽子扔到太平洋里去 于是 日本人找來偽滿時期的舊地圖 發現馬家窯是位 于黑龍江海倫縣東南的一個村子 在兆安鐵路上一個小站以東 10 余公里處 接著 日 文版的 人民中國 雜志里又有報道說 中國工人階級發揚了 一不怕苦 二不怕死 的精神 大慶石油設備不用馬拉車推 完全靠肩扛人抬運到工地 日本人據此分析出 大慶的石油鉆井離馬家窯遠不了 遠了人工是扛不動的 當 1964 年王進喜出席第三屆 全國人民代表大會的消息見報時 日本人肯定地得出結論 大慶油田出油了 不出油 王進喜當不了人民代表 他們進一步根據 人民日報 上的一幅大慶油田鉆塔的照片 從鉆臺上手柄的架式等方面推算出油井的直徑 再根據油井直徑和政府工作報告 用 當時的石油產量減去原來的石油產量 估算出平時大慶油田的石油產量 在這個基礎 上 他們很快設計出適合大慶油田操作的石油設備 當大慶油田向全世界征求石油設 備的設計方案時 其他國家都沒有準備 惟獨日本人胸有成竹 早已準備好了與大慶 油田現有情況完全吻合的設備方案 在與大慶油田的談判中 一舉中標 精品文檔 5歡迎下載 案例三 打電話給阿尼 阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友 那時 夏派羅在巴 爾地摩開律師事務所 一天 接到客戶電話說 想賣出他三年前花 100 萬美元買下的 一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產 他剛買下 房地產也就開 始下滑 稅費 保險還有其他費用又花了 60 萬美元 簡直是雪上加 霜 這塊地皮很久都無人問津 最近有人對那塊地感興趣 客戶要 求夏派羅幫他談成這筆生意 夏派羅開始了解情況 包括 那塊地皮周邊類似地產的價格 附近地區地價漲落的趨勢等等 客戶給他地產的定價是 310 萬美元 底線是 160 萬美元 買家是 GG 建筑材料公司 是一家上市公司 夏派羅立即找到它 的相關信息 季報 半年報 年報 損益表 新聞報道 相關文 章 得知他們剛剛上市幾個月 手中有大量的通過出售股票募集的 現金 還調查了 GG 公司的營業范圍 他們在芝加哥 得克薩斯 密 西西比以及佛羅里達都有銷售中心 其業務已拓展到全國 據他們 的宣傳材料上講 還要繼續擴展到中部大西洋地區 這對夏派羅來 說是個好消息 因為客戶的地產正位于這一帶的中部 漸漸地 夏派羅獲得的信息越來越多 就在那時 想到了他的 朋友阿尼 他在那個地方經營一家電視臺 估計電視臺的老板應該 認識當地不少人 于是 打電話給阿尼 問他是否了解 GG 建筑材料 公司 阿尼說 GG 公司沒有在電視臺做廣告 不是他的客戶 不過 精品文檔 6歡迎下載 在一次商會的招待會上 GG 建筑材料公司的副總經理對我說 你 是巴爾地摩人 能不能給我介紹幾個當地的房地產經紀人 夏 派羅由此推斷 GG 建筑材料公司要在巴爾地摩建立分公司 他們對房 地產有迫切的需求 談判開始對方反復說夏派羅定價離譜 說他們公司可能會集中 精力拓展南部業務 而關注這個地區只是他們的談判策略 這種說 法顯然不太誠實 他們說的與夏派羅了解的情況不一致 最后 夏派羅說尊重他們的意見 還說 我們還有其他的選 擇需要考慮 比如說把這塊地分割開出售 事實上也確實如此 萬一以后你們決定在我們這個地區開展業務而我們還沒有把這塊地 賣出去 請再和我們聯系 這時 夏派羅的客戶狠狠地捏了一下他的腿 很顯然他有點沉 不住氣了 認為夏派羅太冒險 這位客戶度日如年 這么多年來他 這塊地都無人問津 現在終于有人感興趣了 希望談判千萬不能破 滅 等到第十天 GG 公司打來電話 說想再談談 不同意 310 萬美元 的價格 經過討價還價 最終以 170 萬美元成交 案例分析 談判的時候有時就應該冒險 準備得越充分 冒險 的成分就越小 在這次談判中 我們知道對方需要向北擴展 向中 部大西洋地區擴展 而且我們知道對方正在這一帶找人給他們公司 買房子 沉得住氣的原因是因為調研工作做得好 其實就是多打一 個電話 事實上 每個人都有一個 阿尼 就看你會不會用 精品文檔 7歡迎下載 案例 1 2 1 你切我挑 的陷阱 美國談判學會會長 著名律師尼爾倫佰格講過一個著名的分橙子的故事 有一個 媽媽把一個橙子給兩個孩子 不管從哪里下刀 兩個孩子都覺得不公平 兩個人吵來 吵去 最終達成了一致意見 由一個孩子負責切橙子 另一個孩子選橙子 結果 這 兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子 高高興興地拿回家去了 在商務談判中經常會用到 你切我挑 的方法 這種方法看似公平 但存在著致命 的雙方利益損失陷阱 主要的原因是沒有事先了解清楚雙方的需求 對外經濟貿易大 學王健教授講過一個 你切我挑 的續集 第一個孩子把半個橙子拿到家 把皮剝掉扔進了垃圾桶 把果肉放到果汁機上打 果汁喝 另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶 把橙子皮留下來磨碎了 混在 面粉里烤蛋糕吃 從上面的情形 我們可以看出 雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半 然而 他們各自得到的東西卻未物盡其用 這說明 他們在事先并未做好溝通 也就 是兩個孩子并沒有申明各自利益所在 沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上 和立場上的公平 結果 雙方各自的利益并未在談判中達到最大化 如果我們試想 兩個孩子充分交流各自所需 或許會有多個方案和情況出現 可 能的一種情況 就是遵循上述情形 兩個孩子想辦法將皮和果肉分開 一個拿到果肉 去喝汁 另一個拿皮去做烤蛋糕 然而 也可能經過溝通后是另外的情況 恰恰有一 個孩子即想要皮做蛋糕 又想喝橙子汁 這時 如何能創造價值就非常重要了 結果 想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談 他說 如果把 這個橙子全給我 你上次欠我的棒棒糖就不用還了 其實 他的牙齒被蛀得一塌糊涂 父母上星期就不讓他吃糖了 另一個孩子想了一想 很快就答應了 他剛剛從父母那兒要了五塊錢 準備買糖 還債 這次他可以用這五塊錢去打游戲 才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通 創造價值的過程 雙方都在尋求 對自己最大利益的方案的同時 也滿足對方的最大利益的需要 案例分析 商務談判的過程實際上也是一樣 好的談判者并不是一味固守立場 追求寸步不讓 而是要與對方充分交流 從雙方的最大利益出發 創造各種解決方案 用相對較小的讓步來換得最大的利益 而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件 在滿足雙方最大利益的基礎上 如果還存在達成協議的障礙 那么就不妨站在對方的 立場上 替對方著想 幫助掃清達成協議的一切障礙 這樣 最終的協議是不難達成 的 案例 1 2 2 發揮具體談判力優勢 以弱勝強 20 世紀 90 年代 我國一個化工代表團在東南亞 E 國進行考察時發現 該國的一家 工廠對使用 S 國化工原料 N2121 有抱怨情緒 代表團李先生是我國生產 N2121 化工廠 的廠長 回國后 他對這個問題做了進一步的了解 S 國生產 N2121 的企業集團是國際 知名的大企業 其 N2121 的產量占世界總產量的 50 以上 產品純度高 純度在 98 以 上 質量穩定 缺點是只供應大包裝產品 每袋 50 公斤 而 E 國方面需要的是小 包裝產品 雖然 E 國方面一再要求 但問題一直沒有得到解決 N2121 在 E 國工廠分裝 成每袋 10 公斤后 才能送車間使用 增加一道工序會增加最終產品的成本 另外 E 國的工廠并不需要 98 的高純度 純度只要達到 95 就足夠了 而 95 的 N2121 的價格 要低些 精品文檔 8歡迎下載 E 國的工廠每年需要購買約 20 萬噸 這個數量對 S 國的化工企業集團來說 只是 一筆小生意 因此 在與 E 國工廠打交道的過程中 態度非常傲慢 對于 E 國改換包 裝規格的要求 根本不予考慮 平時交往時 也不注意 E 國的風俗習慣 以大國代表 自居 但 20 萬噸對于李先生的工廠來說 是一筆大生意 占了工廠全年產量的三分之 一 是一定要想辦法爭取的合同 李先生的工廠生產小包裝不成問題 95 的純度也能 滿足 E 國對 N2121 產品的純度要求 在充分了解 E 國工廠的需求之后 李先生向該工廠的總經理發出了訪問我國的邀 請 總經理來華以后 受到了李先生工廠的熱情接待 在代表團訪問期間還特別安排 了三天對北京名勝古跡的參觀游覽 表示在兩個東方文明古國之間有許多共同語言 該總經理在參觀工廠以后 對李先生工廠產品質量 運行現狀以及尊重客戶 平等待 人的作風都很滿意 他在回國以后就派出代表團到李先生工廠進行購買 N2121 產品的 談判 在談判中中方代表表示 中方可以提供每袋 10 公斤的小包裝產品 1 純度為 95 價格比國際市場上純度為 98 的產品每噸低 40 美元 2 由于和 S 國相比 我國距 E 國較近 運輸費用方面也可以節約一筆開支 3 E 國代表經過仔細權衡后 與李先生的工廠簽訂了兩年的合約 案例分析 在這一案例中 表面上看是和比我國綜合談判力低的 E 國打交道 但 實際上是和 S 國競爭 李先生工廠的綜合談判力和 S 國的大公司根本無法相比 但他 們在全面掌握各方信息的基礎上 充分滿足 E 國工廠的需求 針對 S 國化工企業的弱 點 盡量發揮自己在具體談判力方面的優勢 價格低廉 包裝靈活 質量可靠 供貨 及時 運費低廉 態度平等和尊重 E 國文化 終于在競爭中戰勝對手 贏得了 E 國的 合同 并且為發展長期友好關系奠定了基礎 案例 2 1 1 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺 渴望購買煤和鐵 澳大利亞生產煤和鐵 并且在國 際貿易中不愁找不到買主 按理來說 日本人的談判者應該到澳大利亞去談生意 但 日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意 澳大利亞人一般都比較謹慎 講究禮儀 而不會過分侵犯東道主的權益 澳大利 亞人到了日本 使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變 化 澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活 他們的談判代表到了日本之后不幾天 就急 于想回到故鄉別墅的游泳池 海濱和妻兒身旁去 在談判桌上常常表現出急躁的情緒 而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價 他們掌握了談判桌上的主動權 結果日本方面僅僅花費了少量款待作 魚餌 就釣到了 大魚 取得了大量談判桌上 難以獲得的東西 案例分析 日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后 寧可多花招待費用 也 要把談判爭取到自己的主場進行 并充分利用主場優勢掌握談判的主動權 使談判的 結果最大程度地對己方有利 案例 2 1 2 陽光刺眼 有時候 在和談判對手你來我往之間 常會感到自己置身于不利處境中 一時又 說不出為什么 明知是對手故意設計的 用來干擾和削弱我方的談判力 比如 座位 陽光刺眼 看不清對手的表情 會議室紛亂嘈雜 常有干擾和噪音 疲勞戰術 連續 談判 并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關鍵的改動讓你難以覺察 比 如 突然的噪音 不良的環境 使人容易疲勞 更甚的是 利用外部環境形成壓力 精品文檔 9歡迎下載 例如 我國知識產權代表團首次赴美談判時 紐約好幾家中資公司都 碰巧 關門 忙 于應付所謂的反傾銷活動 美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力 遭到 陽光刺眼 策略時 我們應該立即提出拉上窗簾或者更換座位 而我們經常 會礙于面子 默默忍受 沒有即時提出 案例分析 不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點 即談判 手沒有得到基本的良好的工作環境 虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理 做得微 妙時 對方有時是很難覺察到的 但任何事情都應該掌握一個度 如果我們利用自己 的主場故意讓對方不舒服 且對方有所覺察的話 那么當我們到對方的主場談判時 我們可能會面臨對方變本加厲的報復 所以這樣的做法不是我們所提倡的 案例 2 1 3 游泳池里談生意 英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時 接到總部的傳真 要他在歸途 順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意 但問題是他沒有去牙買加作公 務旅行的簽 證 想臨時辦一個 時間又來不及 于是 他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場 在檢查護照的關口 移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務旅行 所以不許他入境 他反復向移民官聲明 自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整 這才勉強被允 許入境 他一在旅館安頓好 便打電話和那位甜酒出口商聯系 剛打完電話 就來了位移 民局的官員 說他是懷著商務目的來到此地 而沒有取得應有的簽證 對他說 他將 受到有關方面的嚴密監視 一旦發現從事商務活動 便將立即驅逐出境 并處以高額 罰款 足足兩天 他身邊總有一位警察 像個影子似的 使他不得不像個旅游者一樣打 發時光 看來此行是只能白費時間和金錢了 但是在他離開之前 卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意 旅館設有游泳池 池旁有個酒吧供客人喝喝飲料 稍事休息 監視的警察只見他 與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒 還有一搭沒一搭地和酒吧服務 員聊天 誰知那位服務員竟是出口商打扮的 而那名妙齡女郎則是他的女秘書 案例分析 只要會想辦法 任何官樣文章都阻止不了人們談生意 任何地方 任 何場景都可以用來談生意 在國內很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生 意 也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成 案例 2 2 1 一致式開局策略 1972 年 2 月 美國總統尼克松訪華 中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的 國際談判 為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛 中國方面在周恩來總理的親自 領導下 對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排 甚至對宴會上 要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選 在歡迎尼克松一行的國宴上 當軍 樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 美麗的亞美利加 時 尼克松總統簡直聽呆 了 他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲 因為 這是他平生最喜愛 的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲 敬酒時 他特地到樂隊前表示感謝 此時 國宴達到了高潮 而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人 一個小小 的精心安排 贏得了和諧融洽的談判氣氛 這不能不說是一種高超的談判藝術 美國 精品文檔 10歡迎下載 總統杰弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話 在不舒適的環境下 人們 可能會違背本意 言不由衷 英國政界領袖歐內斯特 貝文則說 根據他平生參加的 各種會談的經驗 他發現 在舒適明朗 色彩悅目的房間內舉行的會談 大多比較成 功 日本首相田中角榮上個世紀 70 年代為恢復中日邦交正?；竭_北京 他懷著等待 中日間最高首腦會談的緊張心情 在迎賓館休息 迎賓館內氣溫舒適 田中角榮的心 情也十分舒暢 與隨從的陪同人員談笑風生 他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的 溫度計 是 17 8 度 這一田中角榮習慣的 17 8 度 使得他心情舒暢 也為談判的順 利進行創造了條件 美麗的亞美利加 樂曲 17 8 度 的房間溫度 都是人們針對特定的談判對手 為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用 案例分析 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 運用一致式開局策略的方式還有很多 比如 在談判開始時 以一種協商的口吻 來征求談判對手的意見 然后對其意見表示贊同和認可 并按照其意見開展工作 運 用這種方式應該注意的是 拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題 對手對 該問題的意見不會影響我方的利益 另外在贊成對方意見時 態度不要過于獻媚 要 讓對方感覺到自己是出于尊重 而不是奉承 一致式開局策略還有一種重要途徑 就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式 誘使對手走入你的既定安排 從而使雙方達成一種一致和共識 所謂問詢式 是指將 答案設計成問題來詢問對方 例如 你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎 么樣 所謂補充方式 是指借以對對方意見的補充 使自己的意見變成對方的意見 案例 2 2 2 保留式開局策略 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠 經過幾年的努力 發展為產值 200 多萬元的規模 產品打入日本市場 戰勝了其他國家在日本經營多年的廠家 被譽為 天下第一雕刻 有一年 日本三家株式會社的老板同一天接踵而至 到該廠定貨 其中一家資本雄厚的大商社 要求原價包銷該廠的佛壇產品 這應該說是好消息 但 該廠想到 這幾家原來都是經銷韓國 臺灣地區產品的商社 為什么爭先恐后 不約 而同到本廠來定貨 他們查閱了日本市場的資料 得出的結論是本廠的木材質量上乘 技藝高超是吸引外商定貨的主要原因 于是該廠采用了 待價而沽 欲擒故縱 的談 判策略 先不理那家大商社 而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理 把佛壇的梁 榴 柱 分別與其他國家的產品做比較 在此基礎上 該廠將產品當金條一樣爭價錢 論成色 使其價格達到理想的高度 首先與小 商社拍板成交 造成那家大客商產生失落貨源的危機感 那家大客商不但更急于 定貨 而且想壟斷貨源 于是大批定貨 以致定貨數量超過該廠現有生產能力的好幾 倍 案例分析 保留式開局策略是指在談判開始時 對談判對手提出的關鍵性問題不 做徹底的 確切的回答 而是有所保留 從而給對手造成神秘感 以吸引對手步入談 判 本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的 消極的 首先 該廠產品 確實好 而幾家客商求貨心切 在貨比貨后讓客商折服 其次 是巧于審勢布陣 先 與小客商談 并非疏遠大客商 而是牽制大客商 促其產生失去貨源的危機感 這樣 定貨數量和價格才有大幅增加 精品文檔 11歡迎下載 注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則 即以誠信為本 向 對方傳遞的信息可以是模糊信息 但不能是虛假信息 否則 會將自己陷于非常難堪 的局面之中 案例 2 2 3 坦誠式開局策略 北京某區一位黨委書記在同外商談判時 發現對方對自己的身份持有強烈的戒備 心理 這種狀態妨礙了談判的進行 于是 這位黨委書記當機立斷 站起來對對方說 道 我是黨委書記 但也懂經濟 搞經濟 并且擁有決策權 我們攤子小 并且實力 不大 但人實在 愿意真誠與貴方合作 咱們談得成也好 談不成也好 至少你這個 外來的 洋 先生可以交一個我這樣的 土 朋友 寥寥幾句肺腑之言 一下子就打消了對方的疑惑 使談判順利地向縱深發展 案例分析 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或 想法 從而為談判打開局面 坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方 以往的合作雙方都比較滿意 雙方彼此比較了解 不用太多的客套 減少了很多外交 辭令 節省時間 直接坦率地提出自己的觀點 要求 反而更能使對方對己方產生信 任感 采用這種策略時 要綜合考慮多種因素 例如 自己的身份 與對方的關系 當時的談判形勢等 坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方 當我方的談判力明顯不如對方 并為雙方所共知時 坦率地表明己方的弱點 讓對方加以考慮 更表明己方對談判的 真誠 同時也表明對談判的信心和能力 案例 2 2 4 進攻式開局策略 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛 登陸 時 急需找一家美國代理商來為其銷 售產品 以彌補他們不了解美國市場的缺陷 當日本汽車公司準備與美國的一家公司 就此問題進行談判時 日本公司的談判代表路上塞車遲到了 美國公司的代表抓住這 件事緊緊不放 想要以此為手段獲取更多的優惠條件 日本公司的代表發現無路可退 于是站起來說 我們十分抱歉耽誤了你的時間 但是這絕非我們的本意 我們對美國 的交通狀況了解不足 所以導致了這個不愉快的結果 我希望我們不要再為這個無所 謂的問題耽誤寶貴的時間了 如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意 那么 我們只 好結束這次談判 我認為 我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴 的 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言 美國人也不想失去這次賺錢的機會 于是談判順利地進行下去 案例分析 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態 從而獲 得對方必要的尊重 并借以制造心理優勢 使得談判順利地進行下去 采用進攻式開 局策略一定要謹慎 因為 在談判開局階段就設法顯示自己的實力 使談判開局就處 于劍拔弩張的氣氛中 對談判進一步發展極為不利 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用 發現談判對手在刻意制造低調氣氛 這種氣氛對己方的討價還價十分不利 如果不把這種氣氛扭轉過來 將損害己方的切 身利益 本案例中 日本談判代表采取進攻式的開局策略 阻止了美方謀求營造低調氣氛 的企圖 進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛 使之走向自然氣氛或高調氣氛 但是 進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局 精品文檔 12歡迎下載 案例 2 2 5 挑剔式開局策略 巴西一家公司到美國去采購成套設備 巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時 間 當他們到達談判地點時 比預定時間晚了 45 分鐘 美方代表對此極為不滿 花了 很長時間來指責巴西代表不遵守時間 沒有信用 如果老這樣下去的話 以后很多工 作很難合作 浪費時間就是浪費資源 浪費金錢 對此巴西代表感到理虧 只好不停 地向美方代表道歉 談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷 一時間弄得 巴西代表手足無措 說話處處被動 無心與美方代表討價還價 對美方提出的許多要 求也沒有靜下心來認真考慮 匆匆忙忙就簽訂了合同 等到合同簽訂以后 巴西代表平靜下來 頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧 上了美方的當 但已經晚了 案例分析 挑剔式開局策略是指開局時 對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責 使其感到內疚 從而達到營造低調氣氛 迫使對方讓步的目的 本案例中美國談判代 表成功地使用挑剔式開局策略 迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況 而匆忙簽下對美方有利的合同 案例 3 1 1 現代神話 大酒店價值一美元 美國芝加哥的大都會酒店 是一套 12 層多達 300 個房間的大建筑 地處市南 位 置極佳 在 19 世紀 20 年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層 50 個房間作 為總部 大酒店更是聲名遐邇 但是好景不長 1947 年卡邦死于梅毒 之后 黑手黨 開始沒落 大都會酒店也空置至今 1991 年曾有傳說酒店內藏有珠寶 可經過挖掘搜 尋后 只找到一堆尸骨 這更使大都會酒店罩上了一層神秘的色彩 此后 芝加哥市政府先后采取了一系列措施 查封該樓 不準入內 列為古跡 不準拆除 而且 最為令人吃驚的 則是于 1992 年宣布出售大都會酒店 售價一美元 而且 至今尚無人問津 一美元可買下一家大酒店 這絕非是天方夜譚式的大笑話 因為 象這樣廉價的 房屋在全美各州均有買賣 房屋的外表大都破敗不堪 房主因無法出售或抵押而由政 府收回統一處理 但是根據美國有關法律 購買這類舊房不準拆卸必須由買主在購入 后一年內將其翻新 且至少使用五年后方可轉手 前不久 一位失業的男子花一美元 在維珍尼亞州的一個小鎮買了一所兩室的住房 而在室內揀到 73 美分 所以 他實際 上只花了 27 美分便得到了這所住房 但是 他的整個翻修工程卻花了 3000 美元 大都會酒店同樣如此 它雖年久失修但不準拆除 只許翻新 以求重現該樓及附 近當年的繁榮舊貌 據預算 它的修理翻新需要耗資近一億美元 問題就在這里 一美元買下大酒店固然令人神往 要再用一億美元在購入一年內對酒店進行翻修 就讓人望而卻步 咂舌不已 這就應了一句諺語 老鼠拖掃帚一大頭在后頭 案例分析 在商務談判中 這種情況非常普遍 買方常常以較低的價格與賣方簽 訂一份合同 為了圖一時之利 買方也愿意選擇最低的出價 然而他們常常忽略了額 外的開支 買方在簽約之后 就發現還必須在修理 改裝 零配件供應 技術咨詢等 方面付出更多的費用 否則 買進的產品根本無法使用 而精明的賣方卻在這些增加 的費用上賺足了錢 當然 在商業交易中 買方也可擺出一副低姿態的面孔 以吸引賣方 例如 他 們在口頭上承諾一大筆訂貨 實際上卻大打折扣 提出一些看似容易 其實卻是十分 苛刻的條件 他們答應按期付款卻是一拖再拖 他們許諾長期向賣方購買零配件 實 際上卻另尋買主等等 這是一個買賣雙方都可應用的策略 精品文檔 13歡迎下載 案例 3 1 2 鐵女人的 鐵 魅力 1972 年 12 月 在歐共體的一次首腦會議上 英國首相撒切爾夫人又一次讓人們 領教了她的堅毅剛強的毅志力的 鐵 魅力 她在這次會議上表示 英國在歐共體中負擔的費用過多 她說 英國在過去幾年 中 投入了大筆的資金 卻沒有獲得相應的利益 因此她強烈要求將英國負擔的費用 每年減少 10 億英鎊 這個高得驚人的要求使各國首腦們臉色發青 他們認為撒切爾夫 人的真正目標是減少 3 億英鎊 其實這也是撒切爾夫人的真正意圖 于是他們提議 只能削減 2 5 億英鎊 他們認為這個數字是能解決問題的 可是 素有 鐵女人 之稱 的撒切爾夫人是不可能為這樣一個在她看來微不足道的數字所動的 她仍然堅持原有 的立場 于是 談判陷入了僵局 一方的提案是每年削減 10 億英鎊 而另一方則只同 意削減 2 5 億英鎊 差距太大 雙方一時難以協調 其實 這種情況早在撒切爾夫人的預料之中 她的真實目標并不是 10 億英鎊 但 她的策略是以提出的高價 來改變各國首腦的預期目標 然而對手卻并沒有輕易地改 變自己的立場 雙方處于一種僵持狀態 這時 英國和法國這個在歐共體中處于領導 地位的國家相互使用了威脅的手段 撒切爾首相告訴下議院 原則上按照她提出的方 案執行 暗示對手并無選擇的余地 同時也在含蓄地警告各國 并對法國施加壓力 針對英國的強硬態度 法國也采取了報復的手段 他們在報紙上大肆刊登批評英國的 文章 說英國在歐共體中采取低姿態 企圖以此來解決問題 面對法國的攻擊 撒切爾夫人明白 要想讓對手接受她提出的目標是非常困難的 因此 必須讓對方知道 無論他采取什么手段 英國都不會改變自己的立場 絕不向 對手妥協 由于撤切爾夫人頑強的抵制 終于迫使對手作出了很大的讓步 一旦對方 的立場發生了動搖 撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉向自己所期待的 目標 最后 歐共體終于同意每兩年削減 8 億英鎊 撒切爾夫人的真實目標終于得到 了實現 她的高起點的策略取得了應有的效應 案例 3 1 3 小販的圈套 一次 荷伯與妻子到墨西哥旅游 妻子想到商業區觀光 荷伯卻說 那是一個坑 騙旅游者的地方 我們來游玩的目的是領略一種不同的文化風俗 參觀一些未見過的 東西 接觸一些尚未被污染的人性 親身體會一下真實 遛遛這些人如潮涌的街道 如果你想進商業區的話 你自己去吧 我在旅館等你 荷伯說著 就獨自向旅館走去 當他穿越人潮起伏的馬路時 看到在相距很遠的 地方站著一個當地的土著居民 荷伯走近他 看見這人在大熱的天氣里身披幾件當地 的披肩毛毯獨自叫賣 1200 比索 他在和誰說話呢 荷伯問自己 絕對不是對我說 首先 他怎么知道我是一個 旅游者呢 其次 他不知道我在暗中注意他 于是荷伯加快了腳步 裝出一副沒有看見的樣子 甚至對小販說 朋友 我確實 佩服你的主動 勤奮以及堅持不懈的精神 但是 我不想買披肩毛毯 請你到別處賣 吧 你聽懂了我說的話嗎 是的 小販答道 這說明他聽懂了 荷伯繼續往前走 卻聽到身后仍然有腳步聲 原來 小販一直跟著他 就像兩人 系上了鏈條一樣 他一次又一次地叫道 800 比索 精品文檔 14歡迎下載 荷伯有點生氣了 開始小跑 但是小販緊跟著一步不落 這時 他已經降到 600 比索了 到了十字路口 因車輛橫斷了馬路 荷伯不得不停住了腳步 小販卻仍然在 唱他的獨角戲 600 比索 500 比索 好吧 400 比索 這時候 荷伯又熱又累 身上直冒汗 小販緊跟著他使他很生氣 荷伯氣呼呼地 說 我告訴你我不買 別跟著我了 小販從荷伯的神態和聲調中聽懂了他的話 好吧 你勝利了 他回答說 只對 你 200 比索 你說什么 荷伯叫道 此時 他對自己說的話也吃了一驚 因為他壓根沒有打 算買披肩毛毯 200 比索 小販又重復了一遍 給我一件 讓我看看 又是一番討價還價 小販的最終要價是 170 比索 荷伯從小販口中得知 在墨西 哥的歷史上以最低價格買到一件披肩毛毯的是一個來自加拿大溫尼培格的人 他花了 175 比索 但他的父母出生在墨西哥的瓜達拉賈拉 而荷伯買的這件只花了 170 比索 使他在墨西哥歷史上創造了買披肩毛毯的新紀錄 那天的天氣很熱 荷伯一直在冒汗 盡管如此 他還是把披肩毛毯披在了肩上 感覺十分不錯 在回到旅館的途中 他一直欣賞著從商店櫥窗中反映出來的身影 當荷伯回到旅館的時候 妻子正躺在床上翻閱雜志 嗨 看我買的什么 荷伯得意地對妻子說 一條漂亮的披肩毛毯 你花了多少錢 妻子漫不經心地問道 是這么一回事 荷伯充滿信心地解釋說 一個土著談判家要價 1200 比索 而 一個國際談判家 就是周末有時間同你住在一屋的這個人 花 170 比索就買到了 妻子聽了訕笑道 真有趣 我也買了同樣一件 在壁櫥里 花了 150 比索 一個墨西哥小販當然稱不上談判家 卻說服了一個國際型談判家 他成功的秘訣 就在于高起點 低定勢 案例分析 有句名言說 如果你的目標定得高 你的成就也就會更大 將這句 話應用到談判中去 我們會發現 其結果 就如同那位機智的墨西哥小販 因為他的 起價定得高 所以成功他說服了荷伯這位國際型的談判家 讓他心甘情愿地掏了腰包 還喜孜孜地以為自己占了大便宜 反之 同樣的道理 起價定得低 那么 成交價也 就相應地降低了 于是 在談判進行報盤的時候 就有了這種高起點 低定勢的技巧 其要點是 減價要狠 讓步要慢 借著這種做法 談判者一開始就可削弱對方的自信心 同時 還可以趁機探試對方的實力并確定對方的立場 就像撒切爾夫人的成功并不能證明高起點的策略是百分之百的可靠一樣 這個策 略本身還有較高的冒險性 期望越高的人固然可以得到較好的結果 但也有更多相持 不下的僵局會發生 甚至導致談判的破裂 這里有一點必須注意 高目標必須定得合 理 高得不至于把對手嚇跑 所以 采用這一策略至少需要兩個條件 1 大量占有 信息 做到知己知彼 成竹在胸 2 要具備一定的判斷能力 善于把握談判的局勢 并對對手的心理承受能力及實際目標有準確的判斷 案例 3 2 1 我不知道 美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜 談判是在專家 的客廳里進行的 理賠員先發表了意見 先生 我知道你是交涉專家 一向都是針對 精品文檔 15歡迎下載 巨額款項談判 恐怕我無法承受你的要價 我們公司若是只出 100 元的賠償金 你覺 得如何 專家表情嚴肅地沉默著 根據以往經驗 不論對方提出的條件如何 都應表示出 不滿意 因為當對方提出第一個條件后 總是暗示著可以提出第二個 甚至第三個 理賠員果然沉不住氣了 抱歉 請勿介意我剛才的提議 我再加一點 200 元如 何 加一點 抱歉 無法接受 理賠員繼續說 好吧 那么 300 元如何 專家等了一會兒道 300 嗯 我不知道 理賠員顯得有點驚慌 他說 好吧 400 元 400 嗯 我不知道 就賠 500 元吧 500 嗯 我不知道 這樣吧 600 元 專家無疑又用了 嗯 我不知道 最后這件理賠案終于在 950 元的條件下達成 協議 而鄰居原本只希望要 300 元 這位專家事后認為 嗯 我不知道 這樣的回答真是效力無窮 案例分析 談判是一項雙向的交涉活動 每方都在認真地捕捉對方的反應 以隨 時調整自己原先的方案 一方干脆不表明自己的態度 只用 不知道 這個可以從多種 角度去理解的詞 竟然使得理賠員心中沒了底 價錢一個勁兒自動往上漲 既然來參加談判 就不可能對談判目標不知道 不知道 的真正含義恐怕是不想 告訴你你想知道的吧 這是一種不傳達的信息傳達 案例 3 2 2 艾柯卡尋求政府支持 美國汽車業 三駕馬車 之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70 億美元的資金 是美國 第十大制造企業 但自進入 70 年代以來該公司卻屢遭厄運 從 1970 年至 1978 年的 9 年內 竟有 4 年虧損 其中 1978 年虧損額達 2 04 億美元 在此危難之際 艾柯卡出 任總經理 為了維持公司最低限度的生產活動 艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助 提供貸款擔保 但這一請求引起了美國社會的軒然大波 社會輿論幾乎眾口一詞 克萊斯勒趕快 倒閉吧 按照企業自由競爭原則 政府決不應該給予經濟援助 最使艾柯卡感到頭痛 的是國會為此而舉行了聽證會 那簡直就是在接受審判 委員會成員坐在半圓形高出 地面八尺的會議桌上俯視著證人 而證人必須仰著頭去看詢問者 參議員 銀行業務 委員會主席威廉 普洛斯邁質問他 如果保證貸款案獲得通過的話 那么政府對克萊 斯勒將介入更深 這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張 指自由企業的競爭 來說 不是自相矛盾嗎 你說得一點也不錯 艾柯卡回答說 我這一輩子一直都是自由企業的擁護者 我是極不情愿來到這里的 但我們目前的處境進退維谷 除非我們能取得聯邦政府的 某種保證貸款 否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒 他接著說 我這不是在說謊 其實在座的參議員們都比我還清楚 克萊斯勒的請 求貸款案并非首開先例 事實上 你們的賬冊上目前已有了 4090 億元的保證貸款 因 此務請你們通融一下 不要到此為止 請你們也全力為克萊斯勒爭取 4100 萬美元的貸 款吧 因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司 它關系到 60 萬人的工作機會 精品文檔 16歡迎下載 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入 如果克萊斯勒倒閉了 它的幾十萬職員就 得成為日本的傭工 根據財政部的調查材料 如果克萊斯勒倒閉的話 國家在第一年 里就得為所有失業人口花費 27 億美元的保險金和福利金 所以他向國會議員們說 各位眼前有個選擇 你們愿意現在就付出 27 億呢 還是將它一半作為保證貸款 日 后并可全數收回 持反對意見的國會議員無言以對 貸款終獲通過 案例分析 艾柯卡所引述的材料 參議員們不一定不知道 只是他們沒有去認真 地分析過這些材料 艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們 并讓他們 真正明白他們所知道的 成功的奧妙就在這里 案例 3 2 3 農夫賣玉米 一個農夫在集市上賣玉米 因為他的玉米棒子特別大 所以吸引了一大堆買主 其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子 于是他故意大驚小怪地 說 伙計 你的玉米棒子倒是不小 只是蟲子太多了 你想賣玉米蟲呀 可誰愛吃蟲 肉呢 你還是把玉米挑回家吧 我們到別的地方去買好了 買主一邊說著 一邊做著夸張而滑稽的動作 把眾人都逗樂了 農夫見狀 一把 從他手中奪過玉米 面帶微笑卻又一本正經地說 朋友 我說你是從來沒有吃過玉米 咋的 我看你連玉米質量的好壞都分不清 玉米上有蟲 這說明我在種植中 沒有施 用農藥 是天然植物 連蟲子都愛吃我的玉米棒子 可見你這人不識貨 接著 他又 轉過臉對其他的人說 各位都是有見識的人 你們評評理 連蟲子都不愿意吃的玉米 棒子就好么 比這小的棒子就好么 價錢比這高的玉米棒子就好么 你們再仔細瞧瞧 我這些蟲子都很懂道理 只是在棒子上打了一個洞而已 棒子可還是好棒子呀 我可 從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢 他說完了這一番話語 又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊 故作神秘狀 說道 這么大 這么好吃的棒子 我還真舍不得這么便宜地就賣了呢 農夫的一席話 順此機會 把他的玉米棒子個大 好吃 雖然有蟲但是售價低這 些特點表達出來了 眾人被他的話語說得心服口服 紛紛掏出錢來 不一會兒功夫 農夫的玉米銷售一空 案例分析 說話要講究藝術 這似乎是一個非常簡單的問題 因為生活中 語言 是人與人之間交流的一種最基本的手段 但同樣一句話 不同的人說 效果會不同 反過來說和正過來說效果也不同 比如一個人對牧師說 我可以在祈禱的時候抽煙嗎 這表現了他對宗教的不尊重 反之 他說 我可以在吸煙的時候析禱嗎 這又表現 了他對宗教的虔誠 在本案例中農夫就充分運用了語言的藝術 利用不同的表述方式 反映了問題的 不同方面 從而使問題由不利轉向有利 案例 4 1 1 價格磋商是談判的需要 一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當作背景的老式座鐘非常喜歡 妻子說 這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個 把它放在我們的過道或客廳當中 看起來一定 不錯吧 丈夫答道 的確不錯 我也正想找個類似的鐘掛在家里 不知道多少錢 研究之后 他們決定要在古董店里找尋那座鐘 并且商定只能出 400 元以內的價錢 他們經過三個月的搜尋后 終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘 妻子興奮地 叫了起來 就是這座鐘 沒錯 就是這座鐘 丈夫說 記住 我們絕對不能超出 400 元的預算 他們走近那座鐘 哦喔 妻子說道 時鐘上的標價是 740 元 我們 還是回家算了 我們說過不能超過 400 元的預算 記得嗎 我記得 丈夫說 不 過還是試一試吧 我們已經找了那么久 不差這一會兒 精品文檔 17歡迎下載 夫妻私下商量 由丈夫作為談判者 爭取以 400 元買下 隨后 丈夫鼓起勇氣 對售貨員說 我注意到你們有座鐘要賣 定價就貼在座鐘上 而且蒙了不少灰 顯得 有些舊了 之后 又說 告訴你我的打算吧 我給你出個價 只出一次價 就這么 說定 想你可能會嚇一跳 你準備好了嗎 他停了一下以增加效果 你聽著 240 元 那座鐘的售貨員連眼也不眨一下 說道 賣了 那座鐘是你的了 那個丈夫的第一個反應是什么呢 得意洋洋 我真的很棒 不但得到了優惠 還 得到了我想要的東西 不 絕不 他的最初反應必然是 我真蠢 我該對那個家伙 出價 140 元才對 你也知道他的第二反應 這座鐘怎么這么便宜 一定是有什么問 題 然而 他還是把那座鐘放在客廳里 看起來非常美麗 好像也沒什么毛病 但是 他和太太卻始終感到不安 那晚他們安歇后 半夜曾三度起來 因為他們沒有聽到時 鐘的聲響 這種情形持續了無數個夜晚 他們的健康迅速惡化 開始感到緊張過度并 且都有著高血壓的毛病 為什么會這樣 就因為那個售貨員不經過價格磋商就以 240 元把鐘賣給了他們 案例分析 假設那個售貨員懂得基本的價格磋商 第一次還價 600 元 那個丈夫 認為沒有達到他可以接受的 400 元底線 仍堅持 240 元 售貨員再降價至 400 元 這 時可能的情況是那個丈夫看到已經達到自己的預期 可能就成交了 即使那個丈夫非 常具有談判力 發現對方仍然有降價空間 一直堅持 240 元 最后也以 240 元成交 那對夫妻也會很高興 不至于出現后面的事情 商務談判中價格磋商非常重要 是談 判中不可缺少的部分 一樣的產品 有時買者樂于以高一些的價錢成交 這就是談判 一方完全滿足另一方的要求 這就不是談判 案例 4 1 2 中日索賠談判中的議價溝通與說服 我國從日本 S 汽車公司進口大批 FP 148 貨車 使用時普遍發生嚴重質量問題 致使我國蒙受巨大經濟損失 為此 我國向日方提出索賠 談判一開始 中方簡明扼要地介紹了 FP148 貨車在中國各地的損壞情況以及用戶 對此的反應 中方在此雖然只字未提索賠問題 但已為索賠說明了理由和事實根據 展示了中方談判威勢 恰到好處地拉開了談判的序幕 日方對中方的這一招早有預料 因為貨車的質量問題是一個無法回避的事實 日方無心在這一不利的問題上糾纏 日 方為避免劣勢 便不動聲色地說 是的 有的車子輪胎炸裂 擋風玻璃炸碎 電路有 故障 鉚釘震斷 有的車架偶有裂紋 中方覺察到對方的用意 便反駁道 貴公司 代表都到現場看過 經商檢和專家小組鑒定 鉚釘非屬震斷 而是剪斷 車架出現的 不僅僅是裂紋 而是裂縫 斷裂 而車架斷裂不能用 有的 或 偶有 最好還是用比例 數據表達 更科學 更準確 日方淡然一笑說 請原諒 比例數據尚未準確統 計 那么 對貨車質量問題貴公司能否取得一致意見 中方對這一關鍵問題緊追不 舍 中國的道路是有問題的 日方轉了話題 答非所問 中方立即反駁 諸位已去 過現場 這種說法是缺乏事實根據的 當然 我們對貴國實際情況考慮不夠 不 在設計時就應該考慮到中國的實際情況 因為這批車是專門為中國生產的 中 方步步緊逼 日方步步為營 談判氣氛漸趨緊張 中日雙方在談判開始不久 就在如 何認定貨車質量問