實戰銷售技巧 一 1 接待 望 黃金三秒 原則第一秒 客戶環境適應第二秒 客戶氣質 實力 觀察地三秒 客戶產品取向觀察 2 接待 問 聞 語言運用及步驟1 確定所需產品使用者 確定目標 2 確定所需產品類型 縮小產品介紹范圍 3 確定用眼環境 外因誘導 4 確定初始時間 初次 二次用眼排查 5 確定需求重視程度 家庭 6 確定購買價位段 工作 家庭 3 接待 知識補充 年齡 0 6 6 12 12 18 10 24 行業發展 度數 裝修 實力 服務 理念 眼鏡實質 視光學 美學 力學 陳列學 材料學 心理學 視力健康的解決方案 輕能帶來什么好處 視疲勞產生原因 光電產品 營養 用眼環境 個人習慣 基因 4 接待 切 顧客關注點 1 價位 分解價位2 視力健康 度數增加因素分析3 美觀 服飾 膚色 臉型 發型搭配4 舒適度 輕重 過敏 習慣5 耐用程度 環境 習慣 保養6 使用周期 習慣 保養 自我意識7 5 銷售過程回顧 待機階段 等待顧客親近階段 建立信任發現階段 發現需求提議階段 推薦商品鼓勵階段 消除顧慮成交階段 達成交易 6 話題衍生 產品熟悉程度 賣點總結 五選一 三選一 一選一 能夠一人多鏡嗎 你每天在做什么 7 休息一會 8 銷售需要注意的八項原則 1 創造顧客價值 服務必須增值2 漸進技術驗配 45歲是關鍵3 眼鏡銷售次序 先鏡片后鏡架4 顧客戴鏡歷史 影響解決方案5 眼鏡專業知識 分享優于灌輸6 精通顧客溝通 主動多過被動7 使用銷售用語 精確取代模糊8 眾多顧客角色 慎重區別對待 9 消費者細分 使用者決策者購買者影響者發起者權威者 10 銷售就是做 人 的工作 一般情況下 顧客的角色往往是一個人 但是有些場合顧客的角色就非常復雜 比如說與顧客購買有關的角色可以分為使用者 決策者 購買者 影響者 發起者 權威者等等 針對每一種角色所采取的營銷策略是各不相同的 例如 在學生購買眼鏡時 使用者是學生本人 購買者是家長 發起者可能是老師或是醫生 影響者可能是同學 情況有時非常復雜 那么 針對學生應該問一些關于學習和生活中經常遇到的視力障礙 而針對家長應該讓他們了解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的發展趨勢 在成交以后 還要針對學生和家長進行必要的視光教育 爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權威者 所以 銷售說到底還是做人的工作 11 首先學會 贊美 贊美一位男性 可從哪幾個方面著手 發型 額頭 鼻子 眉毛 手表 皮帶 西裝 馬甲 襯衫 領帶 領帶夾 氣質 工作 事業 妻子 孩子 車子 房子 愛心 孝心等 12 贊美一位女性 可從哪幾個方面著手 發型 臉型 膚質 眼睛 眉型 身材 鼻子 嘴唇 脖子 項鏈 頭飾 包包 衣服 鞋子 氣質 先生 孩子 工作等 13 贊美詞語 你用過哪些 魅力 飄逸 飛揚 風情 迷人 味道 純真 清涼 溫柔 時尚 冷酷 帥氣 熱辣 性感 有質感 柔軟 風行 優雅 線條輪廓 職業 閑情 柔情 激情 品位 與眾不同 輕盈 個性 專業 華麗 高貴 歡快 浪漫 經典 細膩 藝術 朝氣 奔放 大氣 古典 14 你準備好了嗎 做好準備 沒有準備就是準備失敗 沒有計劃就是計劃失敗思想準備精神準備體力準備品知識準備為結果做準備 15 三五精神 第一個 五 能力 接近顧客的能力正確表達的能力引導購買的能力心態調整的能力積極成交的能力 16 三五精神 第二個 五