1 執行總結執行總結 1 11 1 公司概況公司概況 1 1 11 1 1 公司名稱 公司名稱 思凱手機 DIY 有限責任公司 SKY Cellphone DIY Co Ltd 1 1 21 1 2 公司地址 公司地址 中國廣東省廣州市番禺區新造鎮小谷圍島 1 1 31 1 3 公司性質 公司性質 有限責任公司 1 1 41 1 4 團隊概述 團隊概述 編號 837 1 1 51 1 5 公司文化 公司文化 思凱手機 DIY 有限責任公司的宗旨是 資源有限 創意無限 誠信經營 顧客至上 公司的基本信念公司的基本信念 尊重企業中每個員工的尊嚴和權利 為顧客提供高質量 高效率的售后服務 員工卓越地完成工作中的各個環節 公司的基本原則公司的基本原則 對企業的經營管理給予明智的 可信賴的 有才干的指導 對顧客盡可能地提供高效率 高質量的服務 發展技術 改進產品和研發新產品 給予員工機會 使他們在工作中得到提高并感到滿意 平等地對待每一個員工 平等的給予員工機會 對股東和員工負責 讓他們感受公司的溫暖 加強公司員工的福利制度 對社會負責 對國家負責 對與自己有貿易往來的公司或企業負責 公司的實際做法公司的實際做法 一旦與用戶簽訂契約 我們不只是出售產品 更包括所有服務項目 樹立員工 今日事 今日畢 的工作態度 應用 馬夫理論 選拔人才 即 沒有人比馬夫更了解馬 馬夫也就只了解馬而 已 1 21 2 市場背景市場背景 1 2 11 2 1 市場前景市場前景 根據信息產業部公布的數據 截止到 2007 年 10 月 我國移動電話用戶總數已經超過 5 31447 億戶 1 10 月新增用戶數為 7038 9 萬戶 如此大的新增用戶數以及換機用戶數造 就了 2007 年龐大的手機消耗量 根據賽迪顧問的預測 2007 年全年 中國手機市場可監測 的銷售量約為 1 5 億部 同比增長 26 9 由于有著如此眾多的消費群體 思凱手機 DIY 有限責任公司作為手機 DIY 市場的領路 人 只需在產品和服務投入市場的時候占有手機市場 1 的份額 其贏利也是十分可觀的 隨 著人們對個性的追求 對時尚的向往 我們相信手機 DIY 的消費群體還會繼續的增加 所以 我們可以看出手機 DIY 很有發展前景 1 2 21 2 2 市場分析市場分析 思凱手機 DIY 的目標群體定位于關注性價比 追求時尚 個性的大學生以及在外工作的 15 歲到 30 歲的青少年 這一消費群體 自身就是處于沒有任何經濟來源的純消費者的階段 經濟條件都不是很理想 大部分正處于剛開始工作或者是創業的階段 同時他們又是最時尚 最個性 最能接受新鮮事物的人群 他們在購買手機的時候最先考慮的是性價比 外觀以及 手機功能的協調 而 DIY 一部屬于自己的個性手機完全可以滿足他們的需求 既可以保證手 機質量 滿足性價比 又是一種時尚 個性的表現 可以斷言 在不久的將來 手機 DIY 將 成為一種時尚 一種潮流 一種習慣 在區域市場上 初期以廣州市場為主 先大中城市后小城市 逐步占領全國手機 DIY 市 場 并在適當的時機進入傳統手機市場 下圖是百度在 2007 年對網民做的一個手機調查 圖一圖一 20072007 年用戶最關注的產品信息年用戶最關注的產品信息 思凱在全國手機市場上第一次推出手機 DIY 業務 填補了手機市場的一大空白 目前手 機已經成了人們生活中不可或缺的消費品之一 隨著人們生活水平的提高 人們越來越關注 生活的質量 開始轉變消費理念 注重時尚元素的融合 個性的展現 特別是對信息的掌握 有著更高的要求 在移動電話領域 人們越來越關注移動電話的娛樂 智能 舒適度等元素 并隨著移動電話用戶的快速增長 以及用戶不斷變化的需求 手機市場在我國仍然未能飽和 我們認為 以后的手機市場規模將進一步擴大 將會逐漸向著個性化 時尚化發展 DIY 手 機必定成為不可阻擋的潮流 圖二圖二 20072007 年手機行業變化指數年手機行業變化指數 1 2 31 2 3 競爭優勢競爭優勢 思凱手機 DIY 有限責任公司秉承 資源有限 創意無限 誠信經營 顧客至上 的經 營理念 為顧客提供高質量 高服務的 DIY 享受 讓顧客在定制 購買我們的產品的過程中 得到的不止是產品本身帶來的身心愉悅 更多的是帶給他們對我們品牌的認同 對我們服務 的認可 我們承諾 我們出售的不只是手機 更包括所有的服務項目 讓您輕輕松松購機 舒舒服服享受 品牌手機的不便之處已經逐漸暴露 比如性價比不高 外觀單調乏味 價格太高 功能 不協調等 這給大多數消費者負面的增加了經濟負擔 思凱手機 DIY 有限責任公司正是基于 這樣的消費需求而成立的 我們經過市場調查發現 傳統的手機并不能滿足消費者的需求 隨著手機各種配件和接口的統一 各個手機軟件和硬件以及軟件與軟件之間的兼容性問題逐 漸解決 手機 DIY 成為可能 現在手機消費者可以像 DIY 電腦那樣開始選購組裝一部屬于 自己的個性手機 思凱手機 DIY 有限責任正是針對這一空白市場而提供手機 DIY 服務的 2 行業分析 行業分析 2 12 1 產業背景產業背景 根據信息產業部公布的數據 截止到 2007 年 10 月 我國移動電話用戶總數已經超過 5 31447 億戶 1 10 月新增用戶數為 7038 9 萬戶 如此大的新增用戶數以及換機用戶數造 就了 2007 年龐大的手機消耗量 根據賽迪顧問的預測 2007 年全年 中國手機市場可監測 的銷售量約為 1 5 億部 同比增長 26 9 從移動電話普及率看 到 2007 年 10 月我國已經達到每百人 39 9 部的水平 但與全球 手機市場相比 目前全球手機用戶總量已達 33 億戶 相當于全球 66 億總人口的 50 我國 的手機普及率仍未及全球水平 我們預測 伴隨著 3G 和奧運經濟的帶動 國家的 信息化帶動工業化 戰略的進一步 實施 以及 手機下鄉 政策將促進手機的進一步普及 2008 年手機市場的規模還將進一步 擴大 圖三圖三 2004 20072004 2007 年移動電話用戶各月凈增比較年移動電話用戶各月凈增比較 通過以上的數據我們可以很清楚的知道 在這個手機市場里 只要占用 1 的市場份額 我們就將擁有 500 萬的市場 因此市場巨大 前景看好 在手機市場不斷發展的背景下 手機 DIY 市場一直沒有得到開發和利用 在最初的階段 是手機各零部件的標準不一 配件接口也是不一 隨著國家產業部 2007 年 6 月 14 日發布的 統一手機充電器接口標準來看 現在的手機標準已在慢慢的統一 這給手機 DIY 帶來了機遇 讓手機 DIY 能夠成為可能 市場上的品牌手機 或者雜牌手機 更甚者是水貨 假貨 翻新 貨 小作坊的組裝貨 都在不同的方面體現了現在的手機產品的不協調 比如 性價比不高 外觀單調乏味 價格太高 功能不協調等 而手機 DIY 市場則是空白的一片 該市場有著巨 大的需求潛力 目前 中國手機市場在品牌 產品 價格和渠道競爭方面表現出新的特點 首先 市場 集中度快速提升 品牌競爭進入新階段 中國手機市場品牌競爭戰略相持階段已經到來 2007 年中國手機市場競爭升級 圍繞市場份額爭奪的競爭形式更加多樣化 表現在對盈利 能力的追求和差異化競爭能力的提升 比如通過優化上游供應鏈 渠道調整以及合理庫存控 制來追求盈利能力 在差異化競爭上 中 小廠商在 紅海 競爭中找到適合自身發展的 藍海 走出一條獨特的差異化競爭的路子 也許在大規模制造 銷售的產業背景下 利 用產業鏈的成熟度展開小規模差異化競爭也是廠商一種生存狀態 其次 多樣化的產品競爭結構 引領手機市場發展趨勢 手機產品功能性特征使手機 3C 融合范圍擴大和程度加深 手機產品時尚化特征使手機外形設計更加重要 功能性和時尚化 特性從根本上決定了多樣化的產品競爭結構 消費者對創新功能的無限需求和廠商通過創新 功能手機推動市場向前發展 創新功能手機仍是廠商繼續推出新產品的重點 2007 年中國 有望啟動 3G 市場 技術和網絡升級必然帶來產品應用的升級 產品應用升級必然要求產品 具有更多的功能 如融合家用視聽功能 具備 DVD 播放功能 以及具備 WIFI 功能的短距離 無線應用產品將增多 但由于網絡升級有一定過程 因而雙模或多模手機也是產品發展趨勢 之一 再次 平均價格趨于穩定 價格呈現兩極分化 2002 年以來中國手機市場平均價格降 幅逐年趨緩 2005 年以來平均價格維持在 1500 元左右 2006 年由于低價手機市場銷量的 增長 平均價格下降 但降幅也不超過 10 市場平均價格降幅趨緩反映了市場發展逐漸進 入成熟階段 一方面 大量換機消費開始取代新增消費 成為產品升級換代市場的主力 推 動了創新功能手機市場的消費 另一方面 音樂手機 高像素拍照手機 智能手機等創新功 能手機逐漸成為各廠商的產品研發重點 國內外廠商紛紛加大新品上市力度 3000 元以上 的手機銷量份額保持相對穩定 圖四圖四 20072007 年網民關注的手機價位區間年網民關注的手機價位區間 最后 復合渠道模式成為主流 目前 廠商在渠道選擇上更加多元化 同時對大渠道商 的依賴逐步加強 包括對運營商的依賴 原來以行政區劃構建的代理商分銷體系更加扁平化 終端經銷商則逐漸由分散走向集中 這種集中在不同級別的市場和不同地區表現出很大的差 異性 大型家電賣場和大型專業連鎖店暫時集中在一 二線市場的爭奪上 而在一些地方則 主要表現在各中小型連鎖商場 超市的較量上 各類零售渠道各有優勢 廠商發展互補性渠 道成為趨勢 使復合渠道成為主流模式 廠商的渠道模式還會在變動中發展和完善 在代理 分銷模式的前提下 加大與連鎖大賣場 家電大賣場和運營商的合作 直供 定制將是未來 幾年主流的廠商合作模式 多數國內廠商將在自建渠道的基礎上 以分銷 直供 定制為主 要合作手段 大力拓寬渠道覆蓋力度 形成風險共擔 利益共享的渠道共同體 而手機 DIY 這種形式 正是為了滿足不同用戶的需求而讓用戶各取所需的進行個性的 DIY 這樣的 DIY 手機可以滿足你獨特的需求 包括 娛樂 上網 智能 雙待 炒股 GPS 定位 手寫 超 長待機 藍牙 Wi Fi 等 圖五圖五 20072007 年用戶最關注的手機功能年用戶最關注的手機功能 2 22 2 競爭分析競爭分析 思凱手機 DIY 有限責任公司是在全國范圍內第一次推出手機 DIY 服務的有限責任公司 因此有著搶先占領市場的優勢 但是隨著銷售的不斷增加 一定會有其他的企業加入到手機 DIY 這個行業中來 在市場競爭方面 充分考慮了現有市場的各種情況 現對競爭力量做一 分析 2 2 12 2 1 競爭者分析競爭者分析 現有競爭者現有競爭者 主要為現有的品牌手機制造商以及占據大部分市場份額的山寨機 品牌制造商包括國內的和國外的 國外的以諾基亞 三星 索尼愛立信 摩托羅拉為主 國內的以聯想 CECT 多普達 金立 天語為主 他們主要競爭優勢有以下幾方面 1 他們的品牌被消費者所熟知 2 有著強大的資金作后盾 山寨機主要為黑手機制造商 他們主要競爭優勢為 1 生產成本低 價格低廉 2 模仿品牌手機 能力強 供應商 替代品 顧客 潛在競爭者 現有競爭者 圖六圖六 競爭分析圖競爭分析圖 供應商供應商 供應商作為競爭者出現 主要有以下幾種優勢 1 原配件價格低廉 制造成本較低 2 進貨渠道廣泛 顧客顧客 顧客作為我們分析的對象 主要原因在于我們施行按需定制生產 市場上沒有別的公司 或者企業做這樣的 DIY 手機 由于是初期打入市場 顧客對思凱 DIY 手機的品牌不是很熟 悉 可能會造成對品牌的信譽度和忠誠度不高 影響公司的發展 潛在競爭者潛在競爭者 我們將少數的手機組裝工程師定位我們的潛在競爭者 主要原因有以下幾點 1 這部分手機組裝工程師對手機 DIY 業務的熟悉 在 DIY 手機方面上手比較快 2 具備一定的技術實力 替代品替代品 我們將替代品定位為一些從事手機美容的手機美容店 原因在于 1 消費者對手機 DIY 概念的誤解 2 該部分競爭者利用這樣的誤解推出所謂的 DIY 手機 以此來擠壓我們的市場份 額 手機美容手機美容 在手機美容方面 我們要面臨的主要競爭有以下幾方面 1 我們并不是作為第一個提供手機美容服務的公司 2 消費者對我們的手機美容業務能力的不確定性 品牌手機制造 商及山寨機 原配件廠家 未來的新技術 手機組裝廠 2 2 22 2 2 我們的競爭優勢我們的競爭優勢 針對現有競爭者 針對現有競爭者 一方面思凱的 DIY 手機是作為品牌手機的補充而出現的 不會與品牌手機發生直接的沖 突 從而避免了在一開始就面臨強大競爭對手的阻擊 另一方面 由于思凱手機在產品定位 上比品牌手機有著性價比高 自由個性等特點 所以有著較大的競爭優勢 而且 品牌手機 也存在著使用條件的限制 對于山寨機部分 我們相對于山寨機具有以下的優勢 1 產品的合法性 2 完善的售后服務體制 3 產品的透明度 針對供應商 針對供應商 思凱手機的原配件主要是通過一些正規的電子廠商提供 要求質量通過 ISO9001 認證 由于這些原配件的唯一性 并不可能單獨的在某個供應商那里購買符合生產要求的全部配件 故在供應商方面很難形成強大的競爭力 從而使公司能獲取較大的競爭優勢 針對顧客 針對顧客 我們將盡量滿足顧客的一切個性需求 做好完善的售后服務 建立客戶管理和反饋系統 及時掌握客戶的動態需求 由于初期主要的銷售對象定位為在校大學生以及外出打工的年輕 人 而這類人群對價格的敏感度是比較大的 并且對手機的個性化 時尚性的要求比較高 更注重性價比 這就決定了用戶對思凱手機的總需求量大而對品牌的要求不高 對于企業用 戶 我們的 DIY 手機能夠為其展示企業文化 提供宣傳企業的途徑 所以思凱相對于其他手 機制造商在客戶方面有較大的優勢 針對潛在競爭者 針對潛在競爭者 由于這部分競爭者還沒有形成規模 并未成為主要的業務 在配件質量上不能得到充分 的保證 且這類組裝的手機大多數的銷售途徑是二手機翻新或者貼牌出售 消費者對其手機 的質量和售后服務并不信任 相比之下 思凱手機具有充分的競爭力 思凱 DIY 手機個性化 定制展現出時尚色彩 我們在手機 DIY 的行業里擔當先驅者的角色 能最先的為消費者所認 知 所接受 所以 這些廠商對思凱手機的威脅也不是很大 針對替代品 針對替代品 目前市場上雖然有人已經開始了所謂的 手機 DIY 但是據我們的調查了解 這部 分所謂的 DIY 手機不過是在手機的外表面進行改變和修飾而已 比如 進行手機外殼的更換 手機的美容等等 并不是真正意義上的 DIY 思凱手機 DIY 有限責任公司提供給大家的不止 是在外殼上的改變 更多的是滿足用戶對硬件配置和軟件功能的需求 在相應的手機硬件和 軟件上下功夫 按用戶的需求配置屬于他們自己的個性手機 從這個意義上來說 思凱手機 的優勢顯而易見 由于思凱手機是按需定制 所以我們采取的是直銷的銷售方式 并不是一 般的手機制造商可以效仿的 而且公司會不斷地進行技術更新 爭取盡快的推出屬于我們自 己能夠更多的為用戶著想的個性手機 從手機的組裝商到手機的制造商 以始終超前的理念 來保持對潛在替代品市場的競爭優勢 針對手機美容服務 針對手機美容服務 1 我們將為在本公司定制手機的客戶提供第一時間的手機美容服務 2 專業技術人員為客戶量身設計手機美容服務 在分析了競爭力量以后 我們認為思凱手機和其他競爭性產品的最顯著特點是個性化 因為其是由用戶自己選擇配件 包括軟硬件 所以能夠滿足用戶追求時尚個性的需求 同時性價比能夠得到保證 年輕的用戶受現在社會的影響 在選擇手機的時候都會選擇能夠 體現自己個性 自己時尚的元素 品牌手機可能會有部分的元素能夠在里面得到體現 但是 思凱手機則是完完全全的能夠體現自己的個性元素 因此手機的個性化是我們市場營銷中 特別要突出的重點 2 2 3 3 公司店面布局公司店面布局 圖七圖七 公司店面布局圖公司店面布局圖 2 42 4 公司辦公室布局公司辦公室布局 收銀臺收銀臺 圖八圖八 公司辦公室布局圖公司辦公室布局圖 2 42 4 公司店面效果圖公司店面效果圖 3 3 產品生產產品生產 3 13 1 公司地址選擇公司地址選擇 我們公司選址在廣州市番禹區大學城附近 商業繁華地段 高新技術開發區 廠址選擇方案對比廠址選擇方案對比 廠址方案序 號 指 標 北京大學城上海松江大學城廣州大學城武漢大學城成都大學城 1地 理 位 置 廊坊市地處河 北中部 京津 兩大城市之間 緊靠京津塘高 速公路 距北 京 40 公里 天津 60 公里 位于松江新城區西北 部 北臨佘山國家旅 游度假區 南靠歷史 文化名鎮松江 近高 速公路松江出口 距 上海市中心 30 公里 廣州大學城位于廣州市番禺區 新造鎮小谷圍島及其南岸地區 廣州大學城正好處在 三線一 中心 的東南水鄉旅游線上 校園文化與旅游的結合將使廣 州大學城成為廣州旅游的一個 新亮點 距廣州市中心約 17 公里 距市橋約 13 公里 距廣州新城約 17 公里 江夏區屬于郊 區縣市 大學 城集中在江夏 區黃家湖和地 處洪山區的內 湯遜湖 外湯 遜湖屬江夏區 成都市位于四 川省中部 四 川盆地西部 介于東經 102 54 104 53 和北緯 30 05 31 26 之 位于最繁華的 應屬青羊錦江 兩區 離市中 心不遠 2所 在 地 人 口 數 量 及 其 年 齡 結 構 43 萬全市常住人口為 1778 萬人 來常住人口為 438 萬人 全市常住 人口中 0 14 歲的人 口為總人口的 8 88 15 64 歲的人 口占總人口的 79 17 番禺區總人口約 98 萬 學生 18 萬 20 萬人 總人口達 35 萬 40 萬人 相當于一個中等 規模的城市 其中年輕人口所 占比例比較大 人口約 67 萬人人口 1014 萬 3通 訊 條 件 發達上海是國際 國內郵 電通訊樞紐之一 擁 有先進的國際國內程 控交換系統等進設備 國際 國內長途電話 自動拔號 上海還備 有先進的移動電話通 訊設備 以及國際互 聯網絡 番禺區各類固定 移動無線電 通信發射臺站已達上萬臺 套 無線電頻譜資源的深度開發 和公共無線電通信事業正在快 速發展 正屬于成長階段 相對發達是西南地區重 要的郵政 通 信樞紐 是全 國 7 大郵政通 信一級處理中 心之一 4交境內有 5 條干上海是中國水 陸 廣州市番禺區位于珠江三角洲武漢地處華中成都是成渝 通 狀 況 線鐵路 京山 京滬 京九 大秦 津霸 3 條高速公路 京津塘 京沈 津保 5 條國 家級公路 京 開 京哈 京 福 京津 津 保 40 多條 省及其以下地 方公路 通車 里程 2820 公里 公路密度接近 發達國家水平 空交通的樞紐 上海 港是世界著名的十大 港口之一 鐵路有京 滬 滬杭兩條干線與 全國鐵路干線相連接 上海虹橋國際機場始 發的空中航線有 300 余條 中部 是溝通珠江三角洲東西 兩岸和連接廣州中心城區 深 圳及珠海的重要交通樞紐 地 理位置優越 還處于于 廣州 高速公路交通 軌道交通 普 通道路交通 寬帶網絡信息交 通 四位一體的城市交通網絡 體系中 大學城及周邊的多元 交通需求可以得到最大程度的 滿足 腹地 素有 九省通衢 之美譽 長江 水道 京珠高 速公路 滬蓉 高速公路 京 廣鐵路在此交 匯 是中國內 地最大的交通 樞紐 成昆 寶成三 大鐵路干線的 交匯點 現有 公路總里程 5300 公里 形 成了以成都為 中心 擁有全 國航空運輸能 力第四位的西 南航空公司 有輻射西南的 公路營運網絡 5手 機 配 件 供 應 商 情 況 全市擁 有高新 技術企業 186 家 高新技術 產品 240 種 上海西門子移動通信 有限公司 惠普科技 上海 有限公司 上海聯想電子有限公 司 先鋒高科技 上 海 有限公司等 包 裝公司 上海的七色源包裝設 計公司等 廣州市正泰商業數據有限公司 廣州市京惠騰電子科技有限 公司 手機觸摸屏制造商鑫順 光電 廣州市鑫科光電科技有 限公司 臺灣手機 PCB 制造 商 Compeq Manufacturing 廣州鴻信通等 包裝公司 舒 爾物德包裝 廣州 有限公司等 多普達通訊有 限公司武漢生 產基地等 開 目軟件開發公 司和博彥開發 公司 包裝公 司 武漢嘉誠 塑膠專業包裝 公司等 有外商投資企 業近 500 多家 英特爾 摩托 羅拉 康寧 住友 阿爾卡 特等投資企業 包裝公司 英 特爾封裝測試 廠項目 6政 府 規 劃 方 向 以市場建設為 突破口 鞏固 提高傳統服務 業 大力發展 新興第三產業 把上海初步建成國際 經濟 金融 貿易中 心之一 基本確立上 海國際經濟中心城市 的地位 基本建成上 海國際航運中心 廣州對番禺區進行的精心的規 劃 特別是為大學城的發展提 供了非常便利的條件 對大學 生的創業也有很多的優惠政策 網點發展的導 向 一 中心 商業區 二 區域商業中心 三 區域商 業中心 四 社區商業中心 1 進一步加大 招商引資力度 加大工業投入 2 加快工業東 區和家具產業 園的建設 3 進一步加大 對重點優勢企 業及支柱產業 的扶持力度 7租 房 月 4500 元左右5000 元左右3500 元左右3000 元左右3500 元左右 8人 才 獲 得 途 大學生 及一 些外來技術人 員等是主要人 才來源 來源 途徑還是比較 大學生 及一些外來 技術人員等是主要人 才來源 來源途徑還 是比較多 產業為特色的廣州新興產 業軸上 高級人才培養 科學 研究和交流的中心 學 研 產一體化發展的城市新區 其 余同 北京 大學生 及一 些外來技術人 員等是主要人 才來源 來源 途徑還是比較 成都是國務院 確定的西南地 區科技 商貿 金融中心和交 通 通信樞紐 徑多 多 科技實力雄厚 應該說人才來 源廣 9居 民 手 機 消 費 狀 況 北京市民對手 機的消費心理 持理性態度 上海對手機的消費觀 念比較理智 追求高 檔品牌手機的消費人 群比北京和廣州相對 較少 廣州的手機消費潛力將主要以 換購消費為主 目前 廣州手 機持有者和非持有者人數各占 一半 手機持有者中 有 14 1 的人打算在今年換購 因此 今年廣州手機市場的特 點可以概括為 流行換機 上 述這兩個數字提示 在廣州 手機 DIY 的發展前景將非常廣 通信 娛樂教 育文化用品及 服務消費指數 96 7 98 同比 去年有所下降 機械 電子 支柱產業的比 重及支柱作用 愈來愈大 10手 機 用 戶 概 況 北京手機的持 有率和廣州差 不多 稍遜上 海 但由于北 京市民對手機 的消費理念較 理性 這就對 我們的發展起 點提出非常高 的要求 上海手機的持有率在 所有對比城市中是最 高的 達到 54 5 而準備在未 來一年新購或者換購 手機的比例達到 34 0 根據調查 廣州的手機的流行 態勢從持有率看比較接近 基 本上兩個人中就有一個人擁有 手機 但是與上海相比 仍稍 遜一籌 北京 廣州消費者中 曾經購買過 3 部或 3 部手機以 上的消費者的比例要高出上海 十多個百分點 廣州的消費者 的消費歷史整體來說可能要長 于上海消費者 未來一年廣州 的手機消費潛力將主要以換購 消費為主 為二流城市 全市固定電話 用戶 404 91 萬 戶 移動電話 用戶 748 00 萬 戶 增長 8 1 像武漢 成都 二級城市的手 機流行尚處于 萌芽階段 其 中 成都的消 費者在未來一 年的手機購買 積極性比武漢 要高 思凱準備在廣東省廣州市番禹區設立總公司 并在廣州設立主要的銷售和開發中心 隨 著規模的不斷擴大 品牌的逐漸延伸 初期將會在深圳 珠海 中山 佛山 東莞等五個 城市開設分店 中期將會在上海 北京 武漢 成都等幾大城市設立分公司 由于手機 DIY 的成本并不高 技術也并不復雜 所以初期的投入也很低 主要設備為 5 個手機工作臺 一 臺手機加香機 一臺消毒機 一臺貼膜機和 13 臺電腦 產品的成本根據消費者的不同需求 會有所不同 從 160 元到 3000 元不等 由于不是批量生產 而是按用戶訂單來選擇生產 所有我們不會有大量存貨 也就減少了倉庫管理的費用 從而降低了一定的管理成本 隨著 客戶量的擴大 成本將不斷降低 由于其市場容量巨大而且目前尚處于空白狀態 因此市場 前景巨大 3 23 2 生產設備生產設備 3 2 13 2 1 手機加香消毒機手機加香消毒機 3 2 23 2 2 手機貼膜機手機貼膜機 3 2 33 2 3 手機工作臺手機工作臺 3 33 3 產品概述產品概述 思凱手機 DIY 有限責任公司是專門為用戶提供手機定制 提供手機美容等業務的專業 DIY 公司 我們為用戶送上最具性價比 最具時尚的個性手機 讓用戶真正的感受 DIY 的樂 趣 我們的手機產品除了專門為用戶定制的外 同時我們也向用戶推薦一些極具時尚元素 以及性價比超強的定制手機 我們將我們的定制手機分為如下幾類 3 3 13 3 1 個人定制機個人定制機 普通型普通型 普通型手機是指針對低端消費者而推出的性價比超強 配置合理 兼容性強 實用型的 手機 價位在 300 元 600 元之間 時尚個性型時尚個性型 時尚個性型手機主要的消費群是在校大學生以及在外打工的年輕人 他們追求個性 追 求時尚 但是又要要求價格合理 適中 能夠接受 于是 我們推出了時尚個性型手機 它 的價位在 601 元 1500 元之間 商務型商務型 商務型手機是指針對商務型用戶專門定制的 具有很強的商務功能 包括 Email 數據 加密 防盜 指紋識別等 這部分手機比較高端 售價在 2501 元以上 VIP VIP 概念手機概念手機 VIP 概念機是指針對某些有特殊要求的客戶 為其專門定制滿足其要求的個性手機 由 于是專門定制 所以售價一般都比較高 按配件的成本以及定制的難度進行定價 3 3 23 3 2 企業定制機企業定制機 企業定制手機是指企業為了宣傳自己的企業文化 以及在定制手機中加入屬于企業自身 的軟件系統而專門定制的企業手機 這樣的手機由于一次性定制較多 故生產成本較低 所 以售價會比較便宜 但還是參照定制手機的配置進行定價 3 3 33 3 3 手機美容手機美容 手機上出現了各種個性化的裝飾 隨后越來越多的時尚一族 個性群體也不再滿足于僅 把手機作為 順風耳 而是開始把它當成一個展現個性的飾品 作為自己的 電子器官 很多人挖空心思讓自己的 你的手機 個性實足 與眾不同 但市場上銷售的商品實在 是難盡人意 思凱 DIY 手機個性十足 創意之獨特超乎想象 看得到 想得到 都能做得 到 寫得出 畫得出 都能做得出 讓用戶全新感受 我的手機我做主 的無窮樂趣 手機美容服務是我們推出的除手機定制之外的個性服務之一 該服務將為用戶提供包括 手機加香 手機裝飾 手機消毒 手機貼膜等美容服務 主要分為以下幾個系列 手機鍍膜時裝秀手機鍍膜時裝秀 人靠衣裝馬靠鞍 手機時裝輪換穿 無論是自己的靚 照 還是喜歡的圖案 文字 隨意制作在手機上 其制作 出的圖案清晰亮麗 形態逼真 可與照片相媲美 美倫美 奐 能與手機外形渾然一體 感覺就是天然的手機外殼一 般 且圖案可隨時更換 隨心所欲 想清除時立馬去掉 不留痕跡 讓您的你的手機光彩奪目 充分展示與眾不同的個性風彩 手機豪華鑲鉆手機豪華鑲鉆 鉆石恒久遠 粒粒永流傳 當鉆石不再是只受限于在 首飾上光彩奪目時 它也可用在與你每天密不可分的手機 上 把人造鉆石鑲嵌在手機上 珠光寶氣 彰顯貴族氣派 可謂手機中的極品 手機時尚彩繪手機時尚彩繪 使用專用顏料在手 機上繪制出各種漂亮個 性圖案 筆觸清晰 色 彩豐富 令人目不暇接 也令人怦然心動 是時 尚人士尋覓流行腳步的 風向標 再配以仿真鉆 石點綴 璀璨迷人 含苞欲放 讓你的手機頃刻之間變個模樣 增添更多個性 手機鍍金美容手機鍍金美容 采用先進的繡金工藝 可把客戶的照片 藝術簽名 座 右銘等制成鍍金和鍍銀工藝 整體流光溢彩 耀眼奪目 精 彩紛呈 思凱手機 DIY 將為手機增添更多個性和風采 乖巧 的卡通不再是簡單的 是繡金的 您的簽名不再是單調的 是繡銀的 您的照片也不再是平淡的 是金燦燦的 手機噴漆 烤瓷 翻新手機噴漆 烤瓷 翻新 手機有了劃痕 如果換殼 又不劃算并且有時還無殼可換 有 些手機換殼后屏蔽功能將減退 思凱手機 DIY 為您提供翻新服務 噴漆后有先進全面的處理設備集合烘烤 瓷化 可做出原裝漆水平 做到堅固不掉漆 確保漆面潤澤 細膩 猶如瓷器一樣 讓你的 手機煥然一新 手機絨繡外飾手機絨繡外飾 高檔包裝盒上的絨面你見過 但手機上的你肯定沒有見過 在手機殼 上覆蓋各種色彩的絨面或仿皮 上面點綴各種花草 魚蟲 別有一番情趣 讓你的手機個性不凡 手機消毒加香手機消毒加香 手機被人們稱為 細菌的溫床 在使用過程中難免會沾上汗漬 油污 灰塵等臟物 這些污物為大量的細菌和病毒提供了理想的生存繁衍環境 通過交叉感染而嚴重危害人體健 康 同時也大大地影響手機的美觀 思凱手機為你的手機提供長效加香清洗消毒服務 使手 機變新 無菌 馨香 不僅如此 思凱手機 DIY 公司還推出了各種注重于手機內 外部的 美容服務 此項 服務專注于為我們的客戶提供全方位的優質服務 更新手機內置程序 例如 顧客在思 凱手機 DIY 專賣店定制了一款手機 一段時間后 他覺得有其他方面的需求 他可以再次到 店里增加新程序的寫入 而這項服務 花費的費用遠低于再從新購置一部新手機 同時 也 保持了手機更新換代的需求 這一點 是其他手機專賣店所無法比擬的特色服務 都說這是一個個性化的年代 崇尚 我的地盤我做主 八 0 后 們對于時尚的態度 歷來是我行我素的 在手機的選擇和美容方面 同樣也是充滿了自己獨特的個性 思凱手機 DIY 為客戶提供手機美容服務 多姿多彩的圖案 個性化的花紋 適合不同心情的主題 是 一種個性精神的釋放和個性化的時尚主張 如果用了一段時間之后出現 審美疲勞 還可 以隨時重新美容一番 讓您永遠保持新鮮的感覺 盡情享受 DIY 的樂趣 3 43 4 研究與開發研究與開發 3 4 13 4 1 產品層次產品層次 核心利益 核心利益 隨心所欲的 DIY 享受 時尚個性的前衛體驗 有形產品 有形產品 思凱手機 DIY 專門為您打造的專屬手機 讓手機只為您存在 期望產品 期望產品 自己研發制造手機 擴張產品 擴張產品 可以在性價比和質量方面代替現有的品牌手機 潛在產品 潛在產品 可以制造生產任何滿足用戶需要的各式手機 3 4 23 4 2 短期目標短期目標 我們的主要消費對象是在校大學生以及在外打工的 15 到 30 歲的年輕朋友 等市場進一 步打開 獲得充分反饋之后 擬將該產品延伸到其他中小型企業 為其定制 定做帶有企業 特色的企業手機 3 4 33 4 3 中長期目標中長期目標 公司研發部開始著手開發新的硬件和軟件以此來滿足不同檔次的用戶需求 如果獲得成 功 我們將在手機 DIY 市場下占據更大的競爭優勢 將會吸引更多的企業和個人用戶選擇我 們思凱的 DIY 手機 3 53 5 未來產品與服務規劃未來產品與服務規劃 如前所述 本公司特有的 DIY 服務預示著一場新的手機革命 因此 思凱扮演了一個突 破口的角色 一旦被市場所認可 消費者所信任 本公司將進一步推出其他的產品線和產品 項目 豐富本公司的產品組合 為公司帶來更穩定 更豐厚的利潤 3 5 13 5 1 個性時尚系列 滿足個性時尚系列 滿足 DIY 狂人的需求 狂人的需求 個性時尚系列的特點是滿足一些手機 DIY 狂人的需求而專門推出的具有最新 最時尚的 最前衛的 最豪華的手機配置 該系列聚集了最新的流行元素 以及強大的功能 可謂是 DIY 狂人們的最愛 但是由于其售價的高昂 所以目標群體不是很多 不過 一部這樣的個 性時尚手機的利潤是相當高的 3 5 23 5 2 企業定制系列 滿足企業用戶的需求 企業定制系列 滿足企業用戶的需求 企業定制系列的特點是滿足一些企業用戶的需求而專門推出的含有企業文化 企業理念 企業思想的企業專屬定制手機 該系列手機聚集了企業定制手機所需的文化元素和經營理念 滿足企業用戶定制手機時的一切要求 可謂是為宣傳企業文化 宣傳企業經驗理念 成為企 業向外界推銷自己的產品 擴展企業知名度的最好的媒介 3 5 33 5 3 手機美容系列 滿足時尚個性的青年用戶需求 手機美容系列 滿足時尚個性的青年用戶需求 該系列是在推出手機 DIY 業務的同時推出的一套專為手機進行美容的服務 該業務主要 對象是時尚的個性青少年 為其提供最時尚個性的手機美容服務 3 63 6 產品包裝與儲運產品包裝與儲運 3 6 13 6 1 包裝包裝 思凱手機 DIY 有限責任公司 LOGO 此標志是以思凱的拼音 sikai 為創作元素 結合公司的經營理念 資源有限 創意無限 誠信經 營 顧客之上 創作而來 S 是 Sence 的首字母 Sence 的中文意思是誠信 也就是體現思凱公司的 誠信經營 的經營理念 S 后面一個手機模式不僅 形象的表示 Si 的拼音 更表明思凱公司的主營 產品是手機 K 字 把上面削尖了 寓意為 尖端產 品 最后一個 I 字母 不是直接打入的字 而是自己 編輯的 整個像一個人 體現的是 顧客之上 的經營 理念 包裝是商品生產的繼續 商品只有經過包裝才能很好地進入流通領域 實現其商品價值 和使用價值 商品包裝可以保護商品在流通過程中品質完好和數量完整 同時 還可以增加 商品的價值 此外 良好的包裝還有利于消費者挑選 攜帶和使用 因此 對思凱 DIY 手機 進行合適 正確的包裝 是思凱在營銷實踐中打開市場 贏得市場的重要組成部分 思凱公司 DIY 的手機的包裝分為兩大類 一 使用我們公司設計的個性包裝 二 顧客 自己設計包裝 當然不同的包裝所帶來的價格也是不一樣的 對于第一種 我們將會印刷上 我們公司的一些相關內容 這部分將會在思凱手機 DIY 有限責任公司的VI手冊中體現 比如 LOGO 聯系方式等信息 對于第二種 我們只會在用戶設計的基礎上印刷上我們 公司的 LOGO 和公司的名字即可 企業定制手機實行企業文化包裝 突出企業的文化 按企業的要求 做到宣傳推廣該企 業和思凱手機 DIY 有限責任公司的作用 3 6 23 6 2 儲運儲運 因為我們是按需生產 所以我們對于產品沒有太大儲存的壓力 從原配件的采購 到正 式的組裝 我們的生產周期不會超過十五天 所以在整個物流過程中 我們將選擇高效的物 流公司為我們提供物流服務 或者公司內部組織對原配件的運輸 我們公司離原配件廠家不 是很遠 都在同一城市 為了給用戶提供手機配置和及時的維修服務 我們將會儲備一些 原配件 以備不時之需 3 6 33 6 3 配件采購配件采購 手機的生產所需的配件主要是 CPU 排線 主板 電池 充電器 外殼 屏幕 耳機等 這些配件都可以在和我們建立了業務往來的手機電子原配件廠中方便的采購 而且質量能夠 得到保證 可以保證手機 DIY 的時間周期縮短 配件的運送則可以有三種方案選擇 一 原 配件廠家提供運送 二 公司組織運送 三 由第三方物流提供 縱觀以上三種方案 我們 將會盡量選擇第一方案 不得已選擇第二種方案 緊急情況選擇第三方案 3 6 43 6 4 公司生產公司生產 采用日本 精益生產模式 的原理 杜絕浪費 及時根據訂單的現有和預測情況編制配 件計劃 盡量降低無效庫存 生產采取訂單拉動模式 而非配件拉動模式 讓每個員工都參 與質量管理 對于計劃執行過程中的信息或者出現問題進行高效的處理 決策要迅速 執行 要有力 保證及時控制 3 6 53 6 5 產品銷售產品銷售 本環節在 市場營銷 的分銷部分已有詳細闡述 不再贅述 4 4 管理體系 管理體系 公司初期成立時候采用直線型的組織結構 由總經理直接負責 三到五年后隨著新產品 的推出開始采用事業部型組織結構 公司初期創業團隊主要來自景德鎮陶瓷學院的編號 837 團隊 成員各司其職 都具有相關領域的專業知識和運作經驗 且優勢互補 此外 公司還邀請多位工商管理學院的教授為經營顧問 4 14 1 管理結構管理結構 公司初期擬采取直線制的組織形式 如圖所示 總經理 市場營銷部 人力資源部 生產運營部 技術研發部 財務會計部 圖十圖十 公司目前組織結構圖公司目前組織結構圖 董事會 總經理 D DI IY Y手手機機事事業業 部部副副總總 思凱自制手機 事業部副總 項目副總 常務副總 財務會計部 市場營銷部 人力資源部 生產運營部 技術研發部 圖十一圖十一 公司三年后的組織結構 產品專門化 直線職能 公司三年后的組織結構 產品專門化 直線職能 4 24 2 部門職責部門職責 總 經 理 負責公司的日常經營事務 對董事會負責 決定部門經理的人選 協調各部 門之間關系 市場營銷經理 負責公司市場的調查 市場分析 決定公司的營銷戰略和營銷計劃 把 握市場動向 組織實施市場監控 市場評估等工作 公司發展成熟后在全國設立市場分析點 針對各地的市場進行調查分析 技術研發經理 負責產品的研究與開發工作 拓展產品線的廣度和深度 負責新技術的 研發和促進 負責部分產品售后技術支持 財務經理 負責公司資金的籌集 使用和分配 如財務計劃和分析 投資決策 資本結 構的確定 股利分配等等 負責日常會計工作與稅收管理 每個財政年度末向總經理匯報本 年財務情況并規劃下年財務工作 4 34 3 公司管理公司管理 思凱手機 DIY 有限責任公司擁有來自景德鎮陶瓷學院工商管理學院的一流管理團隊 他 們精通專業知識 并且在工業生產 市場營銷 財務管理 人力資源等各種崗位上具有豐富 的經驗和先進的管理理念 以下是思凱公司管理層簡介 職位人員介紹 總經理胡何具有多個項目管理經驗 曾獨立籌辦一家小型企業 凌晨具有很好的溝通能力 有著敏銳的市場洞察能力 市場營銷部經理 林木燕具有良好的溝通能力 策劃過多項大型活動 李玲 精通產品設計 熟悉產品流程及 CAD 軟件的應用 劉霏霏 熟悉產品工藝流程以及設備的設計和開發 技術研發部門經理 王曉珍 熟悉產品的工藝設計 從事工藝設計多年 有著豐 富的設計經驗 財務經理王陶 注冊會計師 曾從事多家公司的財務會計 經驗豐 富 表一表一 管理層成員列表及其職能劃分管理層成員列表及其職能劃分 部門職位人員分配及人數 人 管理高層總經理 1 技術部技術總監及技術開發人員 1 3 銷售部銷售部經理及其銷售人員 1 5 生產管理部生產部主管及采購人員 1 2 財務部財務主任及職員 1 1 人事部人事部經理及職員 1 1 收銀臺職員 1 宣傳臺職員 1 配機臺職員 6 儲存室職員 2 表二表二 公司成員結構公司成員結構 5 5 市場營銷 市場營銷 5 15 1 營銷策劃營銷策劃 5 1 15 1 1 目標市場目標市場 本產品市場定位為在校大學生以及外出打工的年輕人這一市場利基 基于前期的市場調 研 附錄二 對目標市場分析如下 在校大學生在校大學生 對他們而言 手機已不可或缺 但市面上的手機性價比不高 外觀單調乏味 價格太高 功能不協調等一系列的問題都讓這部分消費者迫切希望能夠找到一個均衡點 此時 思凱手 機 DIY 有限責任公司的出現 正是可以解決這些問題 按需配置 個性時尚 在外打工的年輕人在外打工的年輕人 市場調查顯示 這部分消費者收入都不高 在選擇手機的時候看重的是價格和功能 對 于品牌 則不是重要的參考標準 這部分消費者大多數都受非主流的影響 喜歡追求個性 時尚 與眾不同 思凱手機 DIY 的宗旨就是要讓手機 DIY 成為一種時尚 一種潮流 潛在顧客潛在顧客 思凱手機的高性價比以及 DIY 的業務可能會吸引一些中小型企業用戶選擇并將其作為宣 傳企業文化和企業產品一個很好的宣傳品 5 1 25 1 2 顧客購買準則顧客購買準則 前期調研顯示 思凱手機 DIY 的價值主要在于 性價比高性價比高 1 1 80 以上的品牌手機都存在價格太高 功能不協調 外觀不美觀等缺點 用戶在選擇手 機的時候只能處于被動的接受品牌手機廠家提供的手機 不能按照自己的意愿選購自己中意 的手機 這都使得大量使用手機的群體有著強烈的愿望去購買能夠滿足自己需要然而又極具 性價比 個性化的手機 可以說 思凱手機 DIY 的出現很快彌補了這一市場空白 開發了一 個巨大的潛在市場 時尚個性時尚個性 2 2 在大多數外出打工的年輕人當中 思凱手機 DIY 有限責任公司提供的 DIY 手機完全能 夠滿足這類消費者的需求 我們將提供性價比最高 最具時尚 最具個性的 DIY 手機 我們 將按照用戶的需求為其打造屬于他們自己的時尚個性手機 為其帶來 DIY 的無限樂趣 5 25 2 價格策略價格策略 5 2 15 2 1 滲透定價法滲透定價法 首先 思凱的 DIY 手機屬于組裝 改造性質 技術含量并不能比高科技產品 而針對我 們的消費者大多數是在校大學生以及在外打工的年輕人這個特點 他們都是屬于低端的消費 者 過高的價格是他們不能接受的 所以也就構成了滲透定價法的依據和基礎 這樣的定價 策略可以讓我們在短期內加速產品成長 能夠獲得大量的市場占有率 其次 我們的產品是按需定制 由于我們的目標群體大部分是低端的消費者 所以成本 并不是不高 但是利潤卻是很大的 所以采取滲透定價法可以吸引更多的顧客購買定制我們 的手機 以此擴大我們的銷售量 由于是作為新的產品進入市場 一旦成功之后 就可能出現模仿者 會直接影響到市場 份額 作為這個市場的開拓者 我們一定要盡快的占領市場 競爭者見我們是薄利銷售 那 么就不會輕易的選擇進入市場了 5 2 25 2 2 定價依據定價依據 采用低端的滲透定價法 可以在最短的時間內占有市場份額 擴大產品的覆蓋面以及企 業的知名度 以超高性價比給用戶提供最好的產品和最好的服務 由于我們的目標消費者主 要定位在低端的在校大學生和外出打工的年輕人 正是這個原因 所以他們購買的手機都是 屬于中低端的 于是我們的成本也不是很高 采取低端的滲透定價法可以讓我們盡快的打開 市場 吸引更多此類消費者的目光 在對市場需求 真實成本 向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后 運用 相關的軟件得出了使企業利潤最大化的定價 表三表三 思凱思凱思凱思凱 DIYDIYDIY 手機手機手機手機定價清單定價清單 單位 元 單位 元 普通定制手機商務定制手機企業定制手機手機個性美容 單位生產成本 161 644806 2148 視企業而定1 元以上 單位銷售成本包括給分銷商 15 的折扣以及推廣費用等 網站銷售定價 240 9601200 3200 八折優惠五折優惠 電話銷售定價 270 10801350 3600 九折優惠八折優惠 店面銷售定價 300 12001500 4000 視企業而定10 元以上 5 35 3 銷售策略銷售策略 由于手機 DIY 是時尚 個性 性價比的產品 所以我們在營銷策略上將采取適當的廣告 促銷手段 1 在大學城里舉辦手機 DIY 大賽 吸引來自大學城內各個高校的手機愛好者 和玩機高手 讓他們 DIY 一部屬于自己的個性手機 最后再評出一 二 三等獎 以他們所 DIY 的手機作為獎品 并頒發相應的證書 以此來帶動大家 DIY 手機的熱情 以及建立公司 的 DIY 地位和擴大公司的知名度 2 我們同時會采取直銷的方式 通過