南京辦2013年1 9月回顧 徐書華2013 10 14 渠道并進(jìn)齊發(fā)展 推廣拉升多出貨 2013年度目標(biāo) 超1億 沖A辦 需要增長(zhǎng)41 完成率123 一 背景 26家專賣店以上終端 20家專賣區(qū) 4900 終端面積 463平 17家年銷售百萬客戶 28家小于百萬客戶 0家2013年新客戶 1 1辦事處1 9月完成情況 考核口徑 1 1 1辦事處1 9月度完成情況 分析口徑 SAP數(shù)據(jù) 1 2銷售業(yè)績(jī)回顧與分析 渠道出貨 1 9月合計(jì) 1 3銷售業(yè)績(jī)回顧與分析 品類銷售分析 1 9月 1 4銷售業(yè)績(jī)回顧與分析 子品類 1 9月 大的子品類都大幅增長(zhǎng) 1 51 9月回顧與分析 分渠道 總量進(jìn)貨 渠道出貨 1 6九月份區(qū)域 區(qū)域作戰(zhàn)室考核 1 9月 二 2013年重點(diǎn)工作回顧策略 4條大腿 1個(gè)基礎(chǔ) 扶持大客戶做大做強(qiáng) 保證每個(gè)區(qū)域都有生活館和生活店 不再增加客戶數(shù)量 KA生意五金生意專業(yè)市場(chǎng)市場(chǎng)推廣電子商務(wù)集成吊頂一體化服務(wù)中心LED上市推廣 增長(zhǎng)分析 大的生意機(jī)會(huì) 廣闊的藍(lán)海 一 南京辦商超業(yè)務(wù)回顧一個(gè)繡花作畫的地方 1 12013年九月南京辦商超區(qū)域達(dá)101 銷售分析1 9月整體業(yè)績(jī)達(dá)成66 2萬 9月同期增長(zhǎng)114 累計(jì)增長(zhǎng)62 2 9月學(xué)訊促銷拉動(dòng)23萬 3 品類拉動(dòng) 光源22 3萬 包函LED球泡8 8萬 排插5 5萬 護(hù)眼燈38 3萬 結(jié)論 抓住重要促銷檔期 1 22013年1 9月南京泰鳴銷售 進(jìn)貨 1 32013年蘇果1 9月零售數(shù)據(jù) 出貨 1 1 8月蘇果零售494萬元 大業(yè)態(tài)占總銷售 小業(yè)態(tài)占11 2 9月份蘇果零售突破百萬 實(shí)際達(dá)成103 5萬元 大業(yè)態(tài)占91 小業(yè)態(tài)占9 3 9月份蘇果重點(diǎn)零售目標(biāo)50萬 實(shí)際達(dá)成59萬 達(dá)成率116 占總體銷售 星級(jí)門店達(dá)成40家 突破100萬 1 42013年南京辦商超業(yè)務(wù)背后的改變 1 專業(yè)的人員 招聘了一個(gè)專業(yè)的做KA的區(qū)域主管 李萍2 總部的支持 專注于專業(yè)的日化KA生意 業(yè)務(wù)支持3 和KA經(jīng)銷商建立互信互動(dòng)的業(yè)務(wù)關(guān)系 合作伙伴 共同發(fā)展共同的歐普生意4 清晰的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑5 細(xì)節(jié)管理 KA無小事 1 5過程管理 全年費(fèi)率預(yù)計(jì)內(nèi) 1 5 1預(yù)估準(zhǔn)確率88 2013年8月泰鳴百貨備貨 差異原因 1 節(jié)能燈 提報(bào)半全螺產(chǎn)品因9月份商超暫時(shí)還沒有庫存 2U5W的E14 E27缺貨 提報(bào)8000只 實(shí)際提貨2000只 余下部份10月初提完 2 排插R11002 總開關(guān)一個(gè)兩孔兩個(gè)五孔1 8M缺貨 提報(bào)5000只 實(shí)際提貨20只 余下10月份提貨 3 LED球泡為計(jì)劃外提貨 為提前完成球泡進(jìn)場(chǎng) 1 5 2清晰的增長(zhǎng)路徑 2013年9月零售達(dá)成103 5萬 學(xué)訊促銷 三檔 1 促銷品項(xiàng)按排的合理性和連續(xù)性 2 促銷陳列最佳位置的爭(zhēng)取 貨源充足 3 促銷人員合理按排 以集中作業(yè)形式開展4 人員激勵(lì) 客戶激勵(lì) 商超部激勵(lì) 實(shí)現(xiàn)59萬 12年同期銷售50萬 新增星級(jí)門店7家 達(dá)成10 3萬 9款排插 4 6萬LED護(hù)眼燈 3 2萬 門店正常分銷65SKU陳列正常維護(hù) 業(yè)務(wù)日常跟進(jìn) 1 5 3日常工作 業(yè)務(wù)人員管理與跟進(jìn) 門店走訪 準(zhǔn)備 銷售數(shù)據(jù) 物料 報(bào)表等 發(fā)現(xiàn) 分銷 檢查條碼數(shù) 是否有缺貨人員 考勤 能力 狀態(tài)陳列 標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化競(jìng)品 促銷 導(dǎo)購(gòu)員 分銷 陳列門店 活動(dòng) 庫存 客情 記錄 根據(jù)門店工具管理表格進(jìn)行記錄 周例會(huì) 總結(jié)本周門店工作 按排下周工作計(jì)劃 對(duì)存在的問題進(jìn)行溝通 總結(jié)與分析 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理 蘇果60家重點(diǎn)店走訪流程 1 5 4重點(diǎn)店管理分銷 陳列 人員 星級(jí)門店激勵(lì) 1 5 5重點(diǎn)門店重點(diǎn)跟進(jìn) 60家重點(diǎn)店零售目標(biāo)50萬 實(shí)示達(dá)成59萬 達(dá)成率116 星級(jí)門店達(dá)成40家 1 促銷產(chǎn)品 確定目標(biāo)消費(fèi)群 以低價(jià)沖量 中價(jià)適應(yīng)需求的原則 做好促銷產(chǎn)品的合理性 連續(xù)性的按排 2 貨源充足 總結(jié)12年的教訓(xùn) 提前準(zhǔn)備 確保貨源的充足 目標(biāo)91萬 實(shí)際達(dá)成78萬3 陳列位置 確定目標(biāo) 提前溝 爭(zhēng)取最佳陳列位置 4 人員按排 分三組 以集中作業(yè)形式開展 團(tuán)體考核 5 人員激勵(lì) 客戶內(nèi)部激勵(lì) 商超部激勵(lì) 9月零售達(dá)100萬 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)黃山三日游 學(xué)訊促銷 1 5 6DM郵報(bào)是拉動(dòng)生意的最主要的驅(qū)動(dòng)力 促銷產(chǎn)品按排的合理性和連續(xù)性 需要提前2個(gè)月做出活動(dòng)計(jì)劃 靈巧 飛翔達(dá)成43 3萬 占整體銷售的42 促銷活動(dòng)執(zhí)行 將軍大道實(shí)現(xiàn)9 3萬 促銷活動(dòng)執(zhí)行 亞東新城實(shí)現(xiàn)7萬 促銷活動(dòng)執(zhí)行 中山北 清涼門 金泊路 奧體店 新品LED護(hù)眼燈增量 實(shí)現(xiàn)132臺(tái)銷售 二 南京辦五金業(yè)務(wù)回顧一個(gè)充滿故事的地方 2 1銷售回顧 2 2一個(gè)河南人的故事 信心保證 鎮(zhèn)江五金經(jīng)銷商 鎮(zhèn)江日泰 鎮(zhèn)江作戰(zhàn)室網(wǎng)點(diǎn)分布圖 2011年 02012年 240萬2013年1 9月 245萬2013年目標(biāo) 400萬 2 3十月KPI目標(biāo)及達(dá)成保障 南京橋北作戰(zhàn)室 請(qǐng)記住一個(gè)名字 肖培源一個(gè)鹽城人的故事已經(jīng)開場(chǎng) 2 4上月重點(diǎn)工作回顧 亮點(diǎn) 圖片賞析 南京錦創(chuàng)推廣會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 馬鞍山推廣會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片 馬鞍山推廣會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片 三 南京辦專業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)回顧一個(gè)風(fēng)起云涌的地方 3 1 1 當(dāng)月推廣關(guān)鍵數(shù)據(jù)回顧 2153計(jì)劃 9月 3 1 9月份市場(chǎng)推廣關(guān)鍵數(shù)據(jù)回顧 從以上數(shù)據(jù)可以看出 整個(gè)南京辦市場(chǎng)推廣活動(dòng)部分區(qū)域完成的比較好 部分區(qū)域還存在一些差距 整個(gè)南京辦的推廣活動(dòng)從開展的形式上主要集中在終端攔截 新樓盤推廣和團(tuán)購(gòu)上 在家裝公司和水電工推廣上面還需加強(qiáng) 3 1 2當(dāng)月推廣對(duì)生意的拉動(dòng) 9月活動(dòng)回顧 沃瑪燈品牌聯(lián)盟9月14日 活動(dòng)亮點(diǎn)活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間在1個(gè)月以上 在活動(dòng)開始前 已提前售卡 且每位導(dǎo)購(gòu)員都有銷售任務(wù) 活動(dòng)當(dāng)天 每名導(dǎo)購(gòu)員分配了任務(wù) 提前做好士氣鼓舞 提前公布激勵(lì)措施 我司是活動(dòng)主辦方之一 活動(dòng)當(dāng)天內(nèi)容確定我司具有發(fā)言權(quán) 活動(dòng)開始前通過 微博加關(guān)注送可樂 的方式吸引人氣 活動(dòng)暗點(diǎn)活動(dòng)中有競(jìng)品蘇明燈飾 其地理位置相對(duì)優(yōu)于我司 298單 9月活動(dòng)回顧 金利名品品牌聯(lián)盟9月14日 活動(dòng)亮點(diǎn)活動(dòng)主辦方準(zhǔn)備多輛大巴車帶消費(fèi)者來活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 我司展廳提前布置 展廳內(nèi)燈具精心布置 效果較佳 辦事處經(jīng)理親臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 對(duì)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo) 活動(dòng)暗點(diǎn) 83單 活動(dòng)中人員分工不明確 活動(dòng)前未對(duì)價(jià)格體系做培訓(xùn) 展廳內(nèi)沒有導(dǎo)購(gòu)員 以業(yè)務(wù)員為主 活動(dòng)主辦方管理不當(dāng) 到場(chǎng)的不少業(yè)主未持有通行證 依然能入場(chǎng) 導(dǎo)致當(dāng)天以買特價(jià)燈為主 9月活動(dòng)回顧 金露爾新店開業(yè)9月21日 活動(dòng)亮點(diǎn)活動(dòng)前精心蓄水 利用齊家網(wǎng)等方式對(duì)活動(dòng)進(jìn)行15天以上的宣傳 活動(dòng)開始前已有60名網(wǎng)友報(bào)名 活動(dòng)當(dāng)天通過紅地毯 氣球拱門 地貼等對(duì)業(yè)主進(jìn)行引導(dǎo) 活動(dòng)當(dāng)天導(dǎo)購(gòu)員均有任務(wù) 老板對(duì)完成任務(wù)的導(dǎo)購(gòu)做了激勵(lì)機(jī)制 重裝生活店 店面整潔靚麗 吸引了所有到場(chǎng)業(yè)主的眼球 活動(dòng)暗點(diǎn)經(jīng)銷商未建立自己的推廣團(tuán)隊(duì) 活動(dòng)形式相對(duì)單一 不利于長(zhǎng)期發(fā)展 20萬元 鎮(zhèn)江三江機(jī)電品牌聯(lián)動(dòng) 鉆石聯(lián)動(dòng)卡 品牌聯(lián)動(dòng)平臺(tái)搭建 鎮(zhèn)江時(shí)代電話營(yíng)銷小組建立 高淳金濤 南京沃瑪燈經(jīng)銷商短信平臺(tái)構(gòu)建 天辰 萬家 金露爾 沃瑪燈 當(dāng)涂欣輝隱憂 團(tuán)購(gòu)會(huì)和品牌聯(lián)盟帶來立即的銷量結(jié)果 對(duì)客戶的利潤(rùn)蠶食費(fèi)用越來越高 效果有減弱的趨勢(shì)對(duì)策 客戶的推廣隊(duì)伍建設(shè) 小區(qū)推廣 新小區(qū) 舊小區(qū) 建立綜合的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 其他市場(chǎng)推廣活動(dòng)嘗試 9月10日走進(jìn)經(jīng)銷商 馬鞍山金太陽試點(diǎn) 全能零售商項(xiàng)目實(shí)施 3 2電子商務(wù) 網(wǎng)店客戶分析 1 9月合計(jì) 2009年 南京辦客戶開始電子商務(wù)的嘗試 3 3集吊項(xiàng)目