一、名詞解釋（3分*6）1. 營銷：營銷就是在企業(yè)獲利的前提下讓顧客滿意。2. 銷售機會：由于環(huán)境變化而為銷售人員提供的實現(xiàn)既定目標的可能性。3. 市場潛量：在理想狀態(tài)下某個特定時期，某個市場上特定商品可能實現(xiàn)的最大銷售額。4. 銷售配額：分配給在一定時期內(nèi)每個銷售單位的銷售目標。5. 角色理解：銷售人員對于相關(guān)角色的期望和要求給自己帶來的壓力的識別.6. 直接成本：可依據(jù)一件產(chǎn)品或一項職能被具體確認的成本。二、簡答題（5分*6）1. 何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售”？答：交易銷售是指通過一系列單筆交易活動的完成,傳遞產(chǎn)品或服務(wù)并獲取回報；而關(guān)系銷售是指供應(yīng)商建立能夠為顧客識別的對顧客有益的長期關(guān)系,傳遞更多的顧客價值并獲取更穩(wěn)定豐厚的回報.2. 請簡介AIDA模式。這是銷售人員在銷售展示中可應(yīng)用的一種模式。AIDA是如下要點的所寫：Attention:引起顧客注意；Intrest：激發(fā)顧客興趣；Desire：刺激顧客購買欲望；Action：促使顧客采取購買行動。3. 顧客購買過程可能受哪些角色的影響？提議者、使用者、影響者、把關(guān)者、購買者、決策者、控制者4. 試述銷售預(yù)測的一般過程。vSTEP1：確定預(yù)測目標；vSTEP2：初步預(yù)測；vSTEP3：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測；vSTEP4：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測；vSTEP5：比較預(yù)測和目標；vSTEP6：檢查和評價。5. 試比較說明單一薪酬制與單一傭金制的優(yōu)缺點。單一薪酬制，主要優(yōu)點在于：穩(wěn)定銷售隊伍，提高公司信用和減少人員選聘的麻煩；缺點在于：限制了收入激勵，難以淘汰無效率人員，以及增加了銷售中的固定成本。相對而言，單一傭金制，主要優(yōu)點在于：能提供最大限度的激勵，使得銷售成本與業(yè)績直接掛鉤，便于理解和管理，并能促進優(yōu)勝劣汰，篩選最有效率的推銷人員；缺點在于：推銷人員變動大，難于控制，忠誠度低，內(nèi)部協(xié)作困難增加，易于導(dǎo)致短期行為。6. 銷售活動分析與銷售成本分析的主要作用分別是什么？銷售活動分析的作用在于：確保既定銷售收益目標的達成，識別銷售計劃制定與執(zhí)行要點，提高銷售管理水平；銷售成本分析的主要作用在于：測算評估與特定銷售收益的實現(xiàn)相對應(yīng)的職能成本水平，并確認成本是否與收益相匹配利潤分析。三、論述題（12分*3）1. 請?zhí)峁┤N引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的途徑，并以案例或情景故事加以描述。提示：n 變沒有需求為有需求：冬天沒人喝冷飲？n v變“負”需求為“正”需求：“有蟲的白菜”n v變潛在需求為現(xiàn)實需求：n v改變價值觀：花錢“買苦吃”、“買見識”、“買機會”、“買刺激”、“挑戰(zhàn)極限”n v改變消費方式：免費試飲咖啡、24聽裝百事可樂n v改變生活方式：索尼公司設(shè)計出的“卡拉OK”娛樂形式n v營造需求環(huán)境：升降載人電梯與高層建筑n v建立新標準：節(jié)能/環(huán)保型冰箱、流行2. 試對銷售配額作分類介紹。提示：分別對于如下銷售配額類型的定義、目的、操作難點和典型指標加以介紹。n 銷售量配額n 行為配額n 財務(wù)配額n 綜合配額3. 試介紹銷售人員業(yè)績決定模型及其管理含義。提示： （1）銷售人員的工作表現(xiàn)是如下五個基本因素的函數(shù)，其中任何一個方面的缺乏，都將導(dǎo)致業(yè)績不良：v 角色理解v 基本素質(zhì)v 銷售技能v 動機（2）銷售人員業(yè)績決定模型示意框圖個人、組織及環(huán)境角色理解基本素質(zhì)銷售技能動機水平業(yè)績回報內(nèi)在的外在的滿足感內(nèi)在的外在的 （3）模型的管理含義業(yè)績影響因素基本素質(zhì)個人特征專業(yè)技能角色理解動機水平組織與環(huán)境變量管理活動招募與選拔標準薪酬與激勵系統(tǒng)招募與選拔標準培訓(xùn)與監(jiān)督培訓(xùn)與監(jiān)督；客戶政策銷售團隊組織、區(qū)域設(shè)計與營銷方案四、計算題（8分*1）某公司估計目標區(qū)域市場有1000個A類客戶， 2000個B類客戶；每一個客戶年訪問次數(shù)分別為A類36次，B類12次。假設(shè)每一個推銷員一年可完成1000次訪問，請用“工作負荷法”估算該公司需要的專職推銷人員數(shù)量。答案: （1000*36+2000*12）/1000=60（人）該公司需要的專職推銷人員60人。五、案例分析（8分*1）黃大山原來是一家機械設(shè)備公司的工程師，一年前調(diào)到公司銷售部作推銷員。他上任后花了許多時間對所推銷設(shè)備進行了專門的研究，并搜集了主要競爭對手設(shè)備的技術(shù)參數(shù)，從中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。在與顧客洽談業(yè)務(wù)時，他把這些比較數(shù)據(jù)作為銷售展示的主要內(nèi)容，但他發(fā)現(xiàn)，顧客對數(shù)