白酒春節活動促銷方案（ 2 篇） 白酒春節活動促銷方案 (一 ) 一、活動背景 春節是一個對白酒市場充滿誘惑的銷售旺季，在這一時期是全國白酒企業都最為重視的時期。預計到 2011 年中國白酒市場包括烈性洋酒將達到 2000 億元的銷售規模。據不完全統計，在這些利潤背后，近百分之三十，來源于這個時期。 春節，全國性白酒企業及地方酒廠、競爭對手都會以各種手段的促銷活動進行殊死競爭。 春節白酒攻勢如潮，為何只“福氣”了金六福，商家與消費者之間的情感溝通在節假日占到了非常重要的位置。 進入 21 世紀以來，春節 送禮的觀念也發生了很大變化。消費者購買禮品越來越講究新穎性、潮流性，促銷應盡可能地展示自己，融合對方的審美情趣和高雅格調。 春節從白酒推出從“買一送”到“有獎銷售”，花樣翻新，招數頗多。但使用起來不外乎“贈送、打折、抽獎、表演”，加上一個以各種各樣名目推出的“慶典”等，因此市場需要更具有文化內涵、時尚新潮的促銷活動。 是瀘州老窖特曲換裝后的第一個春節，此次促銷對于以后提價策略和品牌價值認同至關重要，也是特曲提價能否越過消費者心理關口的一個關鍵時間節點。 二、活動目的 針對特曲換裝上市提 價不久，又作為中國最為重視的傳統節日，同時也是白酒銷售最為重要的旺季，為了深度挖掘特曲消費者的情感，通過物質利益加強互動，增加消費者對特曲深厚歷史文化情感以及瀘州老窖價值的了解，同時刺激銷售，特針對商超、流通渠道消費者推出此次促銷活動。 1、推廣策略 本次推廣將由平面廣告、電臺廣告及報媒合力構成，形成立體化組合式傳播，針對不同的銷售區域，有的放矢，做到在一個聲音為前提的基礎上強勢傳播，以實際區域市場狀況為推廣基礎，不同市場，不同推廣手段進行組合的推廣策略。貫穿整合傳播 ;在廣電、戶外大牌等高空形象媒體 上與整合傳播后的品牌調性等基礎保持一致性和統一性 ; 1)媒介傳播。媒介的選擇、投放的頻率依據瀘州老窖特曲各區域市場狀況而定，目的在于引導消費者關注本次促銷活動的同時，有可行性的實施。 2)銷售生動化。對超市賣場內貨架、堆碼陳列、 置、環境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。在活動開展的前一周內就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節的氣氛，又可以更貼近目標消費者。對于其他終端渠道的活動信息告知，我們建議結合實際情況，由經銷商進行有選 擇的終端陳設及活動信息告知。 3)人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在瀘州老窖國窖到達的賣場內外設立活動兌獎點，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。對于沒有設促銷人員的賣場，我們建議有條件的經銷商可以配合推廣活動，進行人員設置和培訓。 2、終端策略 1)認真做好商場超市的陳列工作 陳列包括賣場內所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭等的陳列，這些陳列點的常規陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節促 銷活動中 ,陳列還要注意以下主要原則： (1)一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息，而不應該含有其他非本次促銷信息或過時信息。 (2)重點突出原則，指的是重點表現本次促銷活動的核心品牌、包裝。可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設立特殊陳列位等等方式來體現。 (執行者參考 ) 實際操作過程中，應該要認真堅持是做好陳列的關鍵，因為再好的陳列標準和原則都是通過實際的陳列操作來體現的。春節經常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不 及補貨或補充的貨物無法按陳列標準執行，隨意堆貨 ;人流量太大，擠壞或拿走了生動化物品，來不及重新粘貼或懸掛等，影響企業、產品形象。針對這些問題，要及時補充人員、加強管理，隨時注意。 (終端經銷商參考 ) 2)簡潔明快的賣場信息 在賣場內直接展現促銷信息的 ，海報和各類價格標簽是最有效的傳遞信息工具。 海報上盡可能減少文字，使消費者在 3 秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容 ;但要注意寫清楚限制條件，如買什么送什么、限量銷售、售完為止，以避免消費者誤解。 (內容見活動實施 ) 3)專業導購推薦 (1)嚴格篩選促銷人員 (經銷商參考 ) 促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標。有些促銷人員雖然各方面條件都很優越，可就是無法開口向消費者介紹產品，這種“啞巴”促銷是不起任何作用的。 其他應關注的還有促銷人員對消費者心理需求的悟性、是否有強烈的工作激情以及促銷人員的個人品行。一個悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費者心理，使促銷效果打折 ;只有一個有促銷激情的人才能不倦地向消費者推薦、講解，而不會在遇到困難時中途逃脫 ;春節促銷中，一般會有大量的促銷贈品和獎品，除了活動組織者的 控制之外，促銷人員也必須自律。 (2)規范促銷語言 (經銷商參考 ) 規范促銷語言必須簡練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標準化、人性化。制定的方法可依據春節促銷活動內容，與促銷人員互動選擇最多三句能涵蓋活動內容的精練的促銷語，將其規范化。 四、活動主題 1、活動主題： 濃香邀曙光，新年新風尚 傳世濃香邀您全家去烏蘇鎮迎接新年的第一縷曙光 基于市場調查，活動又在春節之際，結合中國傳統節日時期人們普遍具有的心理觀念，主打“情感”概念，以情感訴求為活動主題，又具有時尚新意。珍惜此時此刻的歡聚時分，享受團圓感覺，體會濃濃情意 ; 2、主題闡述： 題闡述： 瀘州老窖特曲有百年的歷史，是中國現存的最古老的四大名酒之一，其歷史優勢是其它企業所不具有的。特曲之所以經久不衰，是因為其品質和傳世技藝。但是作為春節促銷更重要是與消費者產生情感共鳴，而瀘州老窖一路相伴與消費者建立的就是情感，而且換裝后又在此期間進行情感溝通的促銷活動吻合特定時期內的大眾心理，這一切都為該活動以 “情感”主題傳播奠定了基礎。 五、活動內容及規則 活動內容： 凡在活動期間購買任何一瓶瀘州老窖特曲， 均可獲贈精巧不銹鋼隨身酒壺一個。 購買一套禮品裝特曲均可獲贈瀘州老窖系列紀念小酒一套。 參加本次活動者均可參與抽獎一次，贏取到烏蘇鎮迎接中國新年曙光的春節旅游大獎。 抽中大獎者由瀘州老窖總部組織，您可攜全家在春節期間從重慶出發到哈爾濱延松花江一路領略北國春光，捕捉大馬哈魚、身著傳統魚皮服裝體驗鷓鴣族人的生活樂趣，最終來到中國東方第一鎮烏蘇鎮和家人迎接新年的第一縷曙光。 活動規則： 1、活動期限： 20 12 月 1 日 20 2 月 ; 2、只要購買特曲填寫抽獎卡并寄回總部就有機會贏取春節旅游大獎，限 10名 ; 3、抽中大獎者可攜全家一同出發，限 5 人 ; 活動對象：目標消費者 活動促銷品：、促銷紀念小酒 3、禮品裝特曲 活動時間： 20 12 月 1 月 22 日 活動地點：全國 六、活動實施 鑒于瀘州老窖特曲終端既有超市賣場，又有酒行酒店等實際情況，本次推廣促銷活動，在線上、線下兩個層面同時展開，而線下傳播因主要集中在像超市的大型賣場中展開，便于管理和統一規范。 1、線上傳播 (1)產品宣傳口號： 針對新年的即將到來和促銷主題，建議將“濃香邀曙光，情暖意更濃”為宣傳口號。在此期間，突出瀘州老窖的品質優勢： 屢獲國際名酒金獎及歷屆中國名酒 ; 中華老字號 ; 傳世濃香，中國非物質文化遺產特曲攜全家迎接中國的第一縷陽光。珍惜此時此刻的歡聚時分，享受團圓感覺，體會濃濃情意 ; (3)平面廣告 風格：濃濃情意 突出瀘州老窖的人文情感 ; 文化品味 體現出特曲的價值感 簡潔 一個核心訴求 形式：公交站臺、報媒及海報 規格：地方性報媒建議半版或通欄、全國性報媒選擇 1/4 版、公交站臺 白酒春節活動促銷方案 (二 ) 再過一段時間就是春節了，每年春節期間都是白酒消費最旺的季節。各個白酒廠家都紛紛使出自己的渾身解術，期望在此期間巨大的禮品酒消費市場分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場渠道的銷售有著不可低估的作用。一般來說白酒廠家歷來比較重是的是酒店和批發這兩個銷售通路。但隨著國內近幾年零售連鎖終端的崛起和國外零售巨頭在中國市場的成功表現，使得白酒廠家不得不對這些超級終端刮目相看，商場超市做好春節期間白酒銷售工作，應注意以下幾個方面的內容。 一、 提前作好春節 江口醇酒促銷方案 賣場銷售的計劃性很強，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的 (一般只有 23個位置 )，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區、收銀臺堆頭等四個位置。各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和 檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間 (多為紅酒 )，第二檔春節期間、第三檔春節期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，在 11 月份開始與商超展開談 判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領”。因為 11 月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持，廠家可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節，一般商家會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實力比較雄厚的廠家。 二、 導購人員的招聘和促銷品的準備 由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產出的問題，所以白酒廠家一般在市場的淡季 38 月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季 9 月份 次年的 2 月份特別是中秋、十一和春節、春節期間在商超增加導購人員，所以導 購人員的隊伍很不穩定。建議在兩節促銷期間多使用一些 30 歲左右的女士原因有三，一是這個歲數的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數吃不了這個苦。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會經常請假。在人員招聘的同時不要忘記及時準備贈品，這雖是老話長談，但確是我們促銷活動的重中之重。因為這將體現廠家對消費者的承諾是否能夠兌現。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個地 級市場開展集一拉罐拉環或瓶蓋 25 元送該品牌的旅行包的活動，在當地青少年當中產生了很大的影響，紛紛排隊兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個人左右，在目標消費者中間產生了很大的負面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場部的策劃人員沒有正確估計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發放足夠的促銷品到該市場。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢 ? 三、 春節白酒促銷活動在商超的落實 春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商 超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超的統一協議外，其各個門店也有很大的權利，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合 (往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子 )。這就要去作各個門店的工作。因為你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢 ?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談 促銷方案，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上