“北湖大廈”經營管理方案安達市城市建設投資開發有限公司前 言優質的物業管理是吸引客戶的法寶，是經營者創造收益的源泉；而良好的經營效益又為物業管理提供了資金支持，以經營引導管理、以管理促進經營，二者相互依托，相互促進。“整合行商務樓”是隨著經濟的高速發展，為滿足高效的商務環境需要而產生的一種房地產商品。其商品屬性從客觀上要求物業服務公司要圍繞經營實施科學化、專業化的管理服務,使整個項目實現保值增值。一、“北湖大廈”概況1、安達市緊緊圍繞黑龍江省實施“十大工程”，建設“八大經濟區”戰略部署和綏化市建設一流的城市經濟和中等規模城市群的戰略目標，深入實施“兩區兩城”戰略，全力打造現代石化之城和天然濕地之城，北湖生態新區作為“兩區兩城”戰略之一，是安達“生態建市”戰略的重點工程，而“北湖大廈”作為安達新的地標性建筑，又是重中之重的工程。2、建筑面積和內容2.1、總建筑面積：46400平方米。其中：科技孵化器10060平方米，生產力促進中心11007平方米，哈大齊工業走廊商業配套服務中心5000平方米，總部經濟辦公室3933平方米，商鋪約為10220平方米，地下停車場及設備用房約6180平方米。2.2、建筑高度：共12層。建筑首層主要功能為的大堂和接待等空間，車輛可以駛入大堂，賓客再通過設于大堂內的前廳、寫字間前廳進入各個功能。首層的可用出租面積全部利用為商業用房，即供大廈內部使用，也給基地周邊提供服務。3、商住功能配套設立24小時行政中心，與大廈內的業主公司共享。主要職能：1） 負責發展商公司的行政事務；2） 負責駐廈機構行政辦公代理業務；3） 負責大中小型會議室、多功能廳的管理和使用調度；4） 負責共享高值辦公設備的使用和管理；5） 負責大廈整體形象的展示等。3.1、項目24小時全天候的物業管理物業管理應對業主提供全方位、多層次、有效且經濟的服務。北湖物業公司以專業化、人性化、品質化的物業管理模式業主提供周到、貼心的服務，創造和諧空間，讓業主住得“安心、舒心、省心”。3.2、整體樓宇的營銷推廣面對“北湖大廈”的整合型功能，樓宇收益性物業的特性較強，整體物業管理把營銷推廣作為一項經常性的管理工作內容，為業主提供租賃業務的代租、聯絡、談判、簽約以及業主與客戶間關系的協調。同時對“北湖大廈”進行整體形象塑造、宣傳推介，保證物業保持較高的出租率和業主的收益。3.3、駐廈業主的整體前臺服務“北湖大廈”的前臺管理提供：基本的問訊解答、引導服務，報刊、雜志訂閱服務；客戶電信設備代辦、代裝服務；成批發放商業信函服務；信件報刊收發、分揀、遞送服務；個人行李搬運、寄存服務；出租汽車預約服務；提供旅游活動安排服務；航空機票訂購和確認、酒店預定、餐飲預定、文化體育節目票務安排等服務；業主個性化文娛活動安排及組織服務；提供公司、家庭“保姆”服務；設立方便業主的物業報修點。3.4、樓宇的設施設備管理“北湖大廈”公共設備管理、維修與保養，保證駐廈業主的正常商務、生活等活動；駐廈業主自身設備設施的維修。3.5、樓宇的保安與消防管理建立有效的保安體系，配備專門保安人員和保安設備（報警裝置、閉路電視監控器等），對樓宇內部、外圍、停車場等進行嚴格管理，保證正常的安防秩序。整體樓宇建立“以防為主，宣傳先行，防消結合”的消防工作原則，建立有效的消防體系。3.6、清潔衛生管理保持樓內公共場所的清潔，提供全面的清潔衛生美化服務。3.7、共享管理3.7.1設備共享大廈內設商務中心、科技孵化器、生產力促進中心、哈大齊工業走廊商業配套服務中心、總部經濟辦公室等。3.7.2、辦公場所共享會議室、接待室、演示室、茶水間；3.7.3、部門共享科技孵化器、生產力促進中心、哈大齊工業走廊商業配套服務中心、總部經濟辦公室。3.8、單元生活獨立滿足哈大齊工業走廊商業配套服務中的需求，單元內有靈活的住、廚、衛的簡單配備。3.9、總部經濟發展總部經濟可以為區域發展帶來多種經濟效應，如稅收效應、產業乘數效應、消費效應、就業效應、社會資本效應。二、 經營方案A、銷售（一）定價策略1、定價原則1）應以支持實現高速銷售目標為確定銷售價格的前提；2）以全程銷售期內具有良好性價比優勢作為市場競爭的重要手段；3）以入市形成較好的人氣為基準，建立逐步上揚的價格體系；4）合理安排不同位置、不同類型、不同朝向物業的價格結構，在一定周期內，確保各類物業的相對均衡出貨；5）計劃底商類物業銷售適當后置，以便在前期接待中積累客戶，謀求更大利潤空間。2、價格定位通過區域地緣性項目的價格可接受度調查，可行性市場定位價格：1）寫字間全程均價3500元/平方米；2）底商均價8000元/平方米；3）“北湖大廈”屬小高層商務樓，同一面積區間、同一位置差價不宜過大，樓層差相對減小（建議位置差、樓層差50-80元/平方米）。建議入市起價以3200元/平方米左右價格起面市，1-2層商務樓先期以開盤均價在6000-6200元/平方米控制，在銷售形勢看好、銷售速度保障的前提下，逐漸提升價格至8000元/平方米；4）具體價格方案包括各種戶型價差、開盤價格明細及銷控、后期價格調整，在戶型設計方案確定后再做定案。3、價格定位說明1）以上定價在分析了近安達市的類似樓盤的基礎上分析得出的。根據“低開高走”的定價原則，如開盤均價3200元/平方米，經過1個月的客群成交、市場摸底試探，如反饋良好可以飆升200-300元/平方米左右，即均價3500元/平方米；1-2層商務樓先期以開盤均價在6000-6200元/平方米控制，在銷售形勢看好、銷售速度保障的前提下，逐漸提升價格至8000元/平方米；2）但認購初期如果賣出項目的最高價，會違背低開高走的原則。4、銷售安排4.1、把握入市時機市場上公建立項的商務廣場，普遍采取銷售短平快的策略，首先是因為購買商務廣場的客群不同于購買私宅，其選擇周期相對較長，一般以租賃為主的客戶轉為購買，存在租房公約的合同時間限制；再者幾乎每家公司都要做年度資金投入計劃，先期納入計劃就會盡早地批復用以決策。同時同類競品競爭面擴大，能夠先入為主就能搶占15%以上的客源。4.2、辦公、商鋪聯動銷售體現辦公、商鋪的整體聯動，而不是割裂開來推廣；充分利用這兩類物業各自的優勢，起到相互促進的作用。4.3、把握銷售黃金周在上市推廣一個月后，對銷售情況進行分析，把握五一、十一國際勞動節放假長達10天的假期，爭取積累更多的準客戶。（二）目標客戶1、客戶類型分類1.1、初創業者有短期及長期發展思路，資金有一定壓力，初創業時機在選擇尋找中，微有急進心理，既想節省開支，又想有規模，夠體面。具有相當的吸引力。1.2、一般投資者偏向于穩重、謹慎；在投資選擇時有優選及備選、保底三種計劃。投資分析思路經常是“如果就，退而求其次也，再惡劣也”模式的填空思維。規劃的優勢便能最終觸動其投資決策。1.3、中小企業主需要一定的面積，開間要合理，發展成敗取決于短期市場成績，所以，資金的投入會集中在硬件（包括場地）及廣告推廣、客戶服務三方面上。1.4、跨國公司或大型公司代表處實力強大，在當地已經具備了的規模優勢，并有長期發展的規劃，需要有完整的辦公系統和派駐人員生活空間。對于買、租辦公樓時會考量長期的運營成本和投資益，往往選擇前者。1.5、風險投資者一種典型的急需出路的資金持有者，好方案、新思維就值得一試，賭博心理甚重，但對項目出路的分析能力很強。經分析，“北湖大廈”基本能滿足這幾類客戶需求，而且具很大的可塑性；可充分迎合目標客戶需求。2、客戶屬性分析2.1、行業屬性取向較為散化，以第三產業、服務業、創意產業的中小型發展公司為主。A類傳媒機構、文化傳播公司、廣告發布公司、廣告藝術公司、廣告設計公司、印刷公司、公關活動公司、圖文信息公司、影視文化公司、培訓教育機構、圖書機構、家具設計公司、雜志社等；B類貿易公司、旅游公司、貨運代理公司、航空公司、銷售（醫藥、涂料、照明等）公司；C類投資管理公司、咨詢服務公司、律師事務所、會計事務所、駐沈代表處（辦事處）、中介服務公司、顧問公司、環保類公司。D類服務行業的品牌公司，如食品、酒業、保健、體育等，娛樂行業機構；E類電子商務公司、軟件高科技公司、通信公司、網絡公司；F類證券金融系統、商會組織、出國留學組織等；G類裝修公司、裝飾公司及其他。2.2、職業性國有、集體及股份制企事業單位法人，私營、民營、三資企業主為主，兼顧少部分外籍服務型公司。2.3、文化/年齡大學專科程度居高，其次是大專文化與大學本科不分上下；28-35歲為主，35-45歲為輔。2.4、收入水平公司每月純利潤在5萬-80萬之間，其中以10-15萬元居多。2.5、購房情況絕大多數為首次置業購買商務樓，60%以上將在一個月內購買本項目；20%以上1-3個月決定購買。交通位置是購房首要因素，第二是物業形象與戶型大小合理，第三是價位低（包括首付/月供/物業費），第四辦公環境與配套并重（如停車位/員工餐廳/空調），第五技術指標（使用率/層高）及物業管理。以上五個因素實際的比例相差甚微，可以作為同層面同時考慮的五大因素。2.6、區域分布工作區域在北湖新區將占到70%左右，其他城區30%。2.7、支付能力首付10-20萬元將會過半，其中以10余萬者居多；月還款能力在1000-3000元為主。2.8、購房目的70%以上為自己辦公；另有部分投資客購買后轉租或轉售。B、租賃安達因草而生，是世界三大明珠草場區；安達因路而名，是中東鐵路西線穿越區；安達因油而盛，是中國大慶油田誕生區；安達因牛而榮，是中國奶牛最早引進飼養區；安達因工而興，是哈大齊工業走廊重點開發區。世界明珠草場、中國奶牛之鄉、千億石化產業、百萬風電基地是安達的名片。安達是資源豐厚之城。地上擁有豐富的農牧資源，地下富藏著海量的油氣地熱資源，空中蘊含著巨大的風電資源，域內具有廉價的鹽堿地開發資源，周邊具有特有的寶貴的哈大齊都市資源。然而“北湖大廈”正處于政治、商業、工業、旅游業的中心位置。所以它的未來升值空間不可估量。據市場調查建議寫字間出租報價為使用面積日租金2.0元（含管理費及能源費），實際成交價為1.5元左右。鑒于大廈從未大力度對外做過招租宣傳，需要以較低的價格吸引客戶， 隨著大廈的名氣及物業管理水平的上升，在未來幾年中，出租率也將隨之上揚。總體預計租金年收入（含管理費與取暖費）可達350萬元，第一年預計在238萬元左右。現就-116層分別進行出租收入預算：（1）、-1層收入預算-1層圖紙面積為6180 m2 ,可用做暖庫對廈內客戶出租，從實地考察可預計存放15臺車輛，每臺車輛年租金為3000元，全年收入預計4萬5千元。（2）、12層收入預算12層可出租面積共計10220 m2 ,由于兩層均為敞開式大廳，故可以一體招租，招租目標為餐飲業、娛樂業、保險業、股票期貨交易大廳、網吧等規模較大的項目，預計出租單價為2元/ m2 /天，全年收入預計746萬元。（3）、35層收入預算35層可出租面積共計10060，由于考慮到未來高新開發區的大面積招商，很多知名企業的將要入住，為此提供高檔舒適的寫字樓、公寓、會議室等辦公功能間。（5）、68層收入預算68層面積為1011.86 m2 ，已設計為游泳館、健身房、洗浴中心等娛樂場所，全年收入預計20萬元。（6）、810層收入預算78層面積共計1459.21 m2 ，已設計為客房，全年收入預計30萬元。（7）、1012層收入預算5層、916層面積共計6308.18 m2 ，可做為標準寫字間出租，預計出租單價為1.5元/ m2 /天，全年收入預計345萬元。按5折計算，預計170萬元。三、促銷計劃 （1）、廣告促銷計劃 1）廣告宣傳中的產品定位及宣傳強調的重點在產品宣傳中要針對哈爾濱市寫字樓的現狀，宣傳大廈的綜合優勢。 2）廣告宣傳的方式采用多種宣傳形式結合的方法，就其實用性及產生的效應比較來看將采用以下五種方法：a. 報紙廣告：在大廈宏業駿開之前十日，在新晚報等報紙進行半版面的圖文廣告宣傳，主要對目標客戶做一個優惠招租宣傳。如能在十天內預定簽約的客戶，可以給予適當優惠政策。b