商務談判與推銷技巧課程整體教學設計 （ 20 - 20 學年 第 學期）一、管理信息課程名稱：商務談判與推銷技巧課程代碼：學分：4學時：68課程類型：市場營銷專業必修課授課對象：營銷大二學生先修課程:市場營銷基礎、管理學 市場調查與分析、消費行為分析后修課程:營銷策劃 商務禮儀 電話營銷課程組成員簽名：該課程所有執教教師 年 月 日專業（教研室）意見符合項目化課程要求，體現實踐性。 專業主任(簽字): 年 月 日分院職教能力培訓與測評評委會意見 分院評委(簽字): 分院蓋章 年 月 日二、課程設計1課程目標在不同工作任務的引領下，通過完成各種預設的具體工作項目，使高等職業院校市場營銷專業的學生了解談判和推銷的基礎知識，掌握商務談判和推銷的有關程序、策略與技巧，能靈活、熟練地進行各種產品或服務的推銷實踐及商務談判活動。能力目標：（1） 能調查所需的談判背景資料（2） 能制定適宜的談判計劃書（3） 能在商務談判過程中選擇恰當的策略（4） 能夠和商務談判對手進行有效的溝通（5） 能尋找到推銷的潛在顧客（6） 能成功約見和接近顧客（7） 能進行有效的推銷洽談（8） 能處理顧客異議（9） 能夠運用推銷成交的各種方法促使推銷成交知識目標：（1） 理解商務談判的涵義、特點、類型（2） 掌握商務談判調查的意義、內容、方法（3） 熟悉商務談判計劃書所包含的內容（4） 掌握商務談判目標（即最高預期目標、可接受目標、最低限度目標）的意義及含義（5） 理解商務談判的原則（6） 理解理性談判模式的特點（7） 掌握商務談判的程序（8） 熟悉商務談判中的各種策略和技巧（9） 掌握推銷方格理論的內容及意義（10） 掌握各種推銷模式的內容（11） 掌握尋找潛在顧客的各種方法（12） 掌握約見和接近顧客的方法（13） 掌握推銷溝通技巧（14） 掌握推銷洽談中對推銷商品進行演示的方法（15） 掌握顧客異議的成因與類型（16） 掌握推銷成交的各種方法2課程教學活動設計已制定“課程教學活動設計方案”的課程,可將“教學活動設計方案”作為本文件的附件,在此只要填寫詳見附件即可。尚未制定“課程教學活動設計方案”的課程，須完成下列設計內容（格式僅供參考）：21課程內容設計（一般指一級項目編號及名稱、內容；如果同一門課程不同教師有各自不同的內容設計方案，請把各自的設計附上，注明姓名和授課對象）序號模塊（或項目）名稱學時1商務談判部分 Business Negotiation4011商務談判準備 preparation for Business Negotiation1412商務談判程序 Business Negotiation Procedure1013商務談判策略與技巧Business Negotiation Strategy Skill 1014綜合模擬訓練Comprehensive Simulated Training62推銷部分 promotion2621推銷準備Promotion Preparation422尋找潛在顧客 Looking For potential Customers623約見和接近顧客Approach to customer824推銷洽談與成交Promotion Negotiation And Strike a bargain83復習review2合計6822能力訓練項目設計編號能力訓練項目名稱學時能力目標主要支撐知識訓練方式地點結果（可展示）商務談判部分1向同力電腦公司購買臺式電腦（或者學生自選項目）30能夠運用商務談判的相關理論和策略、技巧進行簡單的商務談判談判基本原理和策略、技巧。主要運用案例分析、分組討論、模擬談判的方法進行訓練。教室書面作業1.1商務談判背景調查background investigation9能夠運用各種調查方法搜集到對談判有用的信息資料背景調查的重要意義背景調查的內容背景調查的方法首先調查了解同學們對此次采購電腦的意見和要求，然后通過實地調查等方法對談判對手同力電腦公司的產品、價格、售后服務、誠信、單位現狀及人員等進行調查，同時調查幾家競爭者的資料教室調查資 料1.2談判計劃的制定make plan6能夠結合談判制訂最高預期目標、可接受目標、最低限度目標、確定談判議題和時間安排、選擇適合的談判地點、選擇適合的談判人員談判目標、談判議題的含義、主客場談判的各自利弊、談判座位安排的技巧談判人員應具備的素質和才能、談判隊伍的人員組成及各自的職責根據調查所得的談判背景資料，分組討論確定談判的最高預期目標、可接受目標、最低限度目標，討論主場談判應注意的問題及客場談判應注意的問題，討論并選出談判隊伍的組成人員，說明選擇這些人員的理由，課后上交一份談判計劃書教室談判計劃書1.3談判程序及策略Business Negotiation Procedure andstrategy 12能夠運用商務談判過程理論在商務談判各階段選擇恰當的策略開局階段的氣氛營造報價、討價還價、讓步的策略，僵局的處理、結束階段的策略.通過模擬談判來訓練：對全班同學進行分組，每小組由3-4人組成，共分成8組，每兩組之間進行談判，一組扮演買方，另一組扮演賣方，每個人在談判隊伍中要有角色和職責的分工。模擬談判中要體現出開局階段的氣氛營造，報價、討價還價、讓步及結束階段的環節。模擬談判在商務談判實訓室進行，有仿真的感覺，教師將每場談判用攝像機拍攝下來。請同學們寫一份模擬談判的總結 教室模擬談判的書面總結1.4談判策略與技巧Negotiation strategy and technique6能夠運用需要理論正確分析商務談判對手的心理進行有效的溝通 能夠運用有聲和無聲語言進行有效的語言溝通需要理論在談判中的運用和意義，談判禮儀，溝通技巧和語言技巧將拍攝的談判通過多媒體播放出來，由學生討論，首先找出模擬談判中同學們不禮貌的言談舉止用規范的商務談判禮儀進行改進和練習，對模擬談判中碰到的缺乏技巧的語言措辭問題進行分析、點評并加以訓練布置作業由同學設計一段談判對話教室設計一段談判對話 推銷技巧部分 2實訓項目的推銷promote（或者學生自選項目）21能夠運用推銷策略和技巧進行成功推銷推銷的正確觀念和一系列策略技巧主要運用案例分析、分組討論、模擬推銷、銷售游戲的方法進行訓練。書面作業2.1推銷準備preparefor promotion6能夠樹立正確的推銷觀念推銷的正確含義推銷人員應有的推銷觀念請全班同學每人在一張紙上寫出對推銷職業的看法，是否喜歡做推銷人員，為什么？根據同學們的回答歸納出對推銷存在的錯誤觀念并進行訓練解決。請每位同學采訪一位成功的推銷人員，并結合自身情況訂立一份自我提高計劃。教室采訪報告2.2尋找潛在顧客looking for potential customers3能夠運用尋找潛在顧客的各種方法結合推銷商品尋找潛在顧客尋找潛在顧客的方法根據項目確定準顧客的范圍，運用各種方法尋找潛在顧客，并對潛在顧客的資格進行評定教室實訓基地潛在顧客的資料2.3約見和接近顧客approach to customer3能夠運用各種方法和技巧成功約見和接近顧客約見和接近顧客的方法課堂上要求每位同學輪流扮演推銷人員，選擇一到幾種約見方法進行模擬約見和接近顧客課后設計一個電話預約設計一份顧客訪問計劃表（參考課本243頁的表83）教室實訓基地設計的電話預約和顧客訪問計劃表2.4推銷洽談Negotiate3能夠運用各種推銷溝通技巧進行有效的推銷洽談能夠運用多種方法在推銷洽談中對推銷商品進行演示（重點是掌握ppt演示法）推銷溝通的各種技巧推銷洽談中對推銷商品進行演示的方法課堂上要求每位同學輪流扮演推銷人員，運用各種推銷溝通技巧進行模擬推銷洽談課后對預約的顧客進行面談設計一個項目推銷的ppt演示稿教室實訓基地ppt演示稿2.5推銷異議處理deal with dispute3能夠運用顧客異議的成因、類型等理論選擇合理的方法處理顧客異議顧客異議的成因、類型處理顧客異議的原則和態度處理顧客異議的方法課堂上要求同學們輪流扮演推銷人員和顧客，提出各種異議并對其進行處理 對常見的推銷異議設計應答語教室實訓基地對常見的顧客異議設計應答語2.6推銷成交strike a bargain3能夠運用推銷成交的各種方法促使推銷成交推銷成交的時機和信號推銷成交的策略和方法課堂上要求同學們輪流扮演推銷人員和顧客，練習運用推銷成交的各種方法教室實訓基地結合推銷實踐寫一份推銷心得體會3教學進度表（本表不含節假日；如果同一門課程不同教師有各自不同的進度表，請把各自的進度表附上，注明姓名和授課對象）序號周次學時單元標題（與課程單元教學設計中相關表述一致）主要教學內容（能力訓練項目編號及名稱、能力訓練任務等，與單元教學設計中相關表述一致）作業形式123認識談判11 介紹課程性質、學習目標、考核要求；職業生涯與該課程的關系；訓練：“生活是張大的談判桌”給出在工作和日常生活中都會碰到的情況讓學生判斷是否為談判學生總結：談判就在身邊請幾位同學講出自己經歷過的一次成功或失敗的談判，以及為什么會這樣11認識自己談判自我測試1：你是何種類型的談判者？教師總結：談判技巧可以通過學習和訓練得以提高書面作業：寫出自己經歷過的一次成功或失敗的談判，以及為什么會這樣總結自己所屬的談判類型并分析自身的優點和缺點233背景調查任務1.1.1談判準備(preparation)案例分析：善于捕捉信息的日本人學生總結：談判的第一步是做好準備即進行談判背景資料的調查“知己知彼”任務1.1.2：背景調查(background investigation)的內容對談判主體的調查對談判宏觀環境的調查對宗教信仰、風俗習慣的調查對談判對手的調查項目1.1作業：設計一份調查內容表353談判準備情境訓練談判情景練習1：你要盤下這家店嗎本次練習是一次單元練習，目的是利用所給的談判情景，讓學生擔任其中的角色，對前面所學的談判準備這一模塊的內容加以練習和鞏固，課件給出資料，學生進行熟悉小組討論， 選代表發言全班討論分析發言中的問題教師歸納、補充、分析、總結寫出討論結果463談判目標的制定任務1.2.1運用商務談判目標原理制定談判目標(Target Decision)笑話：與小偷賽跑案例討論：一次中意之間設備調試費的談判學生總結：談判必須要有明確的目標 案例討論： 課本87頁案例目標有層次學生總結：目標可分為最高預期目標、可接受目標、最低限度目標談判自我測試3項目訓練：請同學們討論這次采購電腦的談判目標項目1.2作業1：根據討論制定出三層談判目標573談判計劃的制定任務1.2.2：確定談判議題(Negotiation Issue)和時間安排、選擇談判地點Choice of Negotiation Venues 案例分析：某品牌綠茶公司與其購買者的談判按教師所給的資料，分別從買者和賣者的角度各制定一份談判計劃書項目2.2作業2：定出談判議題、時間、地點683組建談判隊伍任務1.2.3：選擇適合的談判人員(Negotiator)組成談判隊伍Staffing Negotiation Teams案例討論：學生討論總結：談判人員應具備的素質、知識和能力。找出自身不足，明確努力方向案例討論：學生總結：談判隊伍要由適合的人員構成項目訓練:請為這次的電腦采購選出一個談判隊伍并說明理由課件給出資料，學生進行熟悉小組討論， 全班八個小組分四場進行談判項目2.2作業3：定出談判人員并明確其職責793談判模式選擇任務1.3.1：運用理性談判(rational negotiation)的模式進行談判教師根據前一次課的練習引導學生分析得出兩種錯誤的談判模式：情形一：情緒沖動、咄咄逼人總結：硬式談判的特點情形二：一味妥協讓步換取合作總結：軟式談判的特點案例分析： 總結歸納：理性談判的特點談判自我測試項目訓練：請同學們討論這次采購電腦的談判中應如何運用理性談判模式8103商務談判開局策略任務1.3.2：運用談判原則(negotiation disciplines) 指導談判案例討論： 學生討論總結：商務談判應遵循的原則任務1.3.3：營造開局氣氛小組討論：面對不同對手和談判內容，如何營造談判的開局氣氛談判自我測試7項目訓練：請同學們為這次采購電腦的談判設計一段開局陳述項目1.3作業：設計一段開局陳述9113討價還價的技巧任務1.3.3：談判磋商consultation階段的策略案例討論： 討論：報價應注意什么問題談判自我測試8項目訓練：請同學們為這次采購電腦設計討價還價的語句任務1.3.4：談判結束階段over小組討論：為了促使談判結束，可采取哪些措施每組分別設計結局對話僵局的結局處理改注意什么？談判情景練習3： 課件給出資料，學生進行熟悉小組討論， 全班八個小組分四場進行談判項目1.3作業：設計討價還價的語句10123談判場合的禮儀規范將模擬談判時的錄像播放出來任務1.4.1：談判應遵循的禮儀negotiation customers學生訓練：請同學們找出模擬談判中不禮貌的言談舉止案例分析：這位主談人做的合適嗎？學生訓練：表情、握手、手勢、介紹項目1.4作業：請同學們課外搜集世界各國的談判風格和禮儀11133談判中的語言和策略任務1.4.2：談判中的語言技巧 (language technique )案例討論：直言的魅力案例討論：反問的技巧 案例討論：傾聽的技巧案例討論：幽默的力量 案例討論：回答的技巧案例討論：模糊語言的好處案例討論：蘇格拉底問答法任務1.4.3：談判中的常見策略 strategy案例討論：談判自我測試10項目1.4作業：用蘇格拉底問答法設計一段對話項目1.4作業：運用吹毛求恣策略設計一段討價還價的對話12143推銷前的觀念準備任務2.1.1：樹立正確的推銷心態 concept請全班同學每人在一張紙上寫出對推銷職業的看法，是否喜歡做推銷人員，為什么？訓練1：“清除垃圾” 案例分析：大腦雜音太多訓練2：“觀念重塑”保持積極心態，（良好的心態，就是良好的推銷）案例分析：推銷產品先是推銷自己訓練3：拒絕是推銷的開始正視拒絕克服推銷訪問恐懼癥案例分析：鼓起勇氣，再試一次訓練4：控制惰性、抵制厭倦銷售游戲：變化源自內心采訪一位成功的推銷人員寫出采訪報告13153尋找和約見顧客任務2.3.1：顧客約見 date 訓練1：約見的內容學生討論：怎樣設計約見的理由銷售游戲：他對我有什么用？訓練2：約見的方法學生討論：各種方法的適用情況案例分析：和接線人交朋友項目2.3訓練：模擬練習電話預約請同學扮演你的一位潛在顧客，你進行電話預約。請另外的同學分析模擬練習者做的如何。總結電話預約的技巧顧客訪問計劃表14163接近顧客任務2.3.2：正式接近顧客 approach to customer 案例分析：原一平的笑學生討論：怎樣建立良好的第一印象訓練：學生兩人為一組互相為對方寫出形象上應注意的問題案例分析： 項目2.3訓練：模擬練習接近顧客請同學扮演你的一位顧客，你選擇一種方法成功接近顧客，請另外的同學分析模擬練習者做的如何。15173推銷洽談任務2.4.1：推銷洽談 案例討論銷售游戲：傾聽小測驗項目2.4訓練：請同學們結合推銷的產品設計一段推銷洽談內容。各小組準備一個ppt演示稿下節課做產品演示。任務2.4.2：用ppt演示稿做產品演示八個小組各選一位同學進行演示學生討論：演示中的哪些作法好，哪些不好，為什么？總結：產品演示的方法和技巧ppt演示稿16183處理顧客異議任務2.5.1：認識顧客異議customer dispute 的原因和類型案例分析：真假難辨顧客異議的含義案例分析：把帽子戴在顧客頭上討論：處理顧客異議要有正確的態度銷售游戲：反對意見項目2.5訓練1：設想你是顧客，把你能想到的對產品的異議都寫出來案例分析：常見異議應答語項目2.5訓練2：模擬練習處理顧客異議設計顧客異議應答語17193推銷成交任務2.6.：推銷成交 strike a bargain案例分析： 成交的方法有哪些？成交后要做些什么項目2總結：結合推銷實踐寫一份推銷心得體會1820復習考試三、教學材料（指教材或講義、參考