目錄1.執行摘要11.1公司介紹11.2 項目建設內容及目標11.3 項目特點與優勢11.4目標市場與市場開發21.5項目發展戰略構想21.6風險分析與控制22.項目介紹42.1項目背景42.2運營模式52.3核心業務62.5技術依托82.6應用前景及社會效益92.7盈利模式分析93.市場分析103.1行業現狀分析103.2市場細分123.3目標市場133.4競爭分析133.5市場定位與展望143.6 SWOT分析144 公司戰略174.1使命與愿景174.2戰略目標體系174.3戰略規劃與實施控制18目錄5.市場營銷205.1營銷目標205.2營銷策略215.3營銷費用與收入預測235.4營銷戰略前景236 組織結構與人力資源管理246.1組織結構246.2薪酬與績效管理256.3員工激勵267 投資與風險分析277.1投資成本分析277.2風險分析及控制288 附件318.1 貸款申請表318.2客戶申請協議321.執行摘要1.1公司介紹北銀消費金融公司是國內首家經中國銀行業監督管理委員會批準，在中華人民共和國境內設立的消費金融公司。公司不吸收公眾存款，以小額、分散為原則，為中國境內居民個人提供以消費為目的的貸款。初期主要受理大額耐用消費品貸款，后續逐漸增加教育、裝修、婚慶、旅游等一般用途個人消費貸款。北銀消費金融公司目前開展的業務有：輕松付、輕松貸、應急貸、mini循環消費貸、助業貸、教育培訓貸款。1.2 項目建設內容及目標建設內容：構建北銀消費金融電子商務服務平臺，主要針對網購用戶開展“網上代付”服務。用戶只需在北銀電商平臺上在線申請，按要求提交相關材料，北銀消費金融公司在對該用戶的信息核實后，可第一時間對該用戶所提交的商品訂單直接“買單”。建設目標：北銀消費金融電子商務平臺是在北銀公司累計貸款超過40億元、服務客戶數量超過15萬個的基礎之上，進一步擴展業務，隨著互聯網經濟發展，開拓網絡市場，打造消費金融電子商務領頭羊。1.3 項目特點與優勢項目特點：北銀電子商務平臺在是在互聯網經濟迅猛發展，網上消費逐漸成為人們消費主要方式的背景下，針對日益增多的網購用戶開展“網上代付”服務。它滿足了消費者對消費貸款的方便、快捷和無地域限制的要求。項目優勢：（1）服務更便捷。貸款人無需到北銀消費金融公司指定網點去辦理貸款事項，通過電子商務服務平臺可隨時隨地申請貸款，直接辦理網上貸款相關手續。（2）服務更靈活。針對網購用戶開展“網上代付”服務，即對于網購中暫時無法全額支付的用戶，審核之后，可為其進行代付的一種貸款方式。（3）體現環保的理念。北銀消費金融電商平臺為還可為平臺高級會員提供 “二次服務”業務，也即二手商品交易業務，用戶通過北銀貸款購買的產品可在北銀消費金融平臺上轉售，使得產品能夠得到再次使用的機會，符合現代經濟環保的發展的觀念。1.4目標市場與市場開發根據北銀消費金融公司的發展，把市場劃分為目標市場和潛在市場。目標市場：具有一定的穩定收入的年輕消費群體。北銀消費金融電子商務平臺在進入網絡市場開發時主要立足于該目標群體，這類群體具有創新性、開放性的特點，更能接受新型的事物。潛在市場：隨著公司的發展，將市場擴展到具有持續穩定兼職收入的大學生消費群體。使營銷業務進一步發展。1.5項目發展戰略構想公司總體發展目標和定位是：經過3-5年的發展，在現有的消費市場基礎之上，挖掘網絡消費市場，培育新型消費模式，提升品牌效應，擴大市場份額，成為消費金融公司電子商務的前鋒。北銀消費金融電子商務平臺堅持從基本發展戰略、競爭戰略、市場戰略和技術戰略著手；按照市場進入期、市場成長期、市場擴張期的三個發展階段走持續發展道路。1.6風險分析與控制北銀消費金融電子商務平臺作為國內首個網上消費金融平臺，相對于線下普通貸款模式風險較高，主要表現在以下方面：（1）征信體系不完善而引發的信貸違約風險；（2）信貸市場的業務不足所帶來的同業競爭風險；（3）網上運營平臺的技術不成熟帶來的貸款安全問題。為了避免和降低此類問題給我們帶來的風險，（1）緊密結合第三方支付平臺，形成自有一套的風險評估體系，把握消費和信譽情況，控制信貸額度，并建立完善的貸后管理制度確保信貸資金的正常回收；（2）面對市場同業競爭，在業務開展時采取回避性策略和靈活多變、差異化的策略，如北銀消費金融電子商務平臺可開展“網上代付”業務和高級會員“二次服務”業務，通過方便快捷、靈活多變的服務吸引消費者；（3）加大軟硬件資金投入，通過對硬件和軟件的投入增強平臺可靠性，從而增強金融交易安全性，保證平臺貸款交易安全。此外，還應加大人才培養及員工福利投入，培養并留住優秀的人才；加大公司宣傳投入，讓更多的人了解并接觸到這一革新的一步。2.項目介紹2.1項目背景2.1.1 政策背景2009年，銀監會公布消費金融公司試點管理辦法，并于2010年在北京、上海、成都、天津四地開展消費金融公司試點。2013年6月國務院常務會議明確提出支持消費金融公司試點擴大。隨著黨的十八屆三中全會，中國新一輪經濟改革的藍圖逐漸展露。在當前中國宏觀經濟增速放緩的形勢下，持續有效地擴大內需已成為各界共識，消費金融行業有望進入新一輪發展時期。2.1.2行業背景隨著信息技術的飛速發展，人們的生活越來越趨于網絡化、信息化和智能化，信息消費、網上消費也將成為人們消費的主要方式。如圖2-1所示，2013Q3中國網絡購物市場交易規模達4547.6億元，較2013Q2增長4.0%，而與2012年同期相比增長42.4%，呈快速增長態勢。圖2-1 2012Q1-2013Q3中國網購市場交易規模數據來源：來自艾瑞網另一方面網絡購物核心企業的營銷手段日益多樣化，營銷內容更加豐富化，電視媒體、網絡平臺、戶外廣告、移動終端等等多種渠道，來覆蓋不同用戶群，把消費者從線下引入線上，激發網購用戶的消費熱情，用戶規模大幅增長，如圖2-2所示，預計2014年，網購人數預計達到3.6億。網絡購物人數不斷攀升，是助推網絡購物市場規模迅速增長的的重要驅動力。圖2-2網絡購物人數走勢圖數據來源：CNIT-Research的調查報告消費金融作為新興業務，應順應消費者消費方式的變化，搶抓機遇，加快網絡消費金融、電商消費金融等渠道的推廣和建設。2.1.3公司背景北銀消費金融公司于2010年3月1日在北京正式成立，該公司注冊資本為 3 億元人民幣，由北京銀行獨資控股。2013年8月27日，北京銀行股份有限公司董事會審議通過北銀消費金融有限公司同業授信，同意給予北銀消費金融公司同業授信額度10億元，業務品種為同業借款，額度有效期1年，自董事會審批通過之日起生效。2013年還成功引入境內外投資者，這些都足以證明北銀消費金融公司具有開展電子商務的物資基礎。2.2運營模式項目采用自建獨立的電子商務運營平臺，并結合第三方支付工具的運營模式。2.3核心業務2.3.1貸款模式有貸款需求的網購用戶可先行在北銀消費金融電商平臺上實名注冊，成為平臺會員，并按相關要求提交申請材料，如收入證明、身份證掃描件等，北銀工作人員審核后，會通知申請人是否符合貸款條件，并告知可貸額度。考慮到用戶的工作和經濟情況有可能改變，要求會員6個月更新一次個人信息，平臺會采用電話、短信等方式予以提醒。根據會員級別的不同，北銀消費金融電子商務平臺推出兩種貸款模式：一是針對普通會員的“網上代付”模式，也即代購消費方式，二是針對高級會員的直貸消費方式。（1）代購消費方式（“你優購，我買單”）如圖2-2所示，消費者可以在各大消費網站平臺上選購商品（包括大中電器、旅游消費、教育消費、婚慶消費等）。消費者在選定好商品后，回到北銀電商網站。在北銀金融電商網站的商品鏈接的一欄中，把選定商品的地址粘貼下來，通過北銀來進行鏈接后下單。消費者在下單成功后再回到北銀金融消費電商網站，核對自己的消費信息，并與北銀消費金融電商平臺的工作人員就該商品貸款相關條款進行溝通，達成一致意見后，消費者確認貸款協議并提交，北銀對該次下單商品進行付款。此時，商品付款成功，也以為著此次消費貸款成功。圖2-2北銀消費金融電子商務運營模式流程圖如果商品交易后，借貸人沒發生退貨行為，則貸款期限從商品付款算起。如商品交易期間，發生換貨問題，貸款時間也從付款成功時算起。如商品發生退貨問題，經買賣雙方協商成功后，貸款交易關閉。如若雙方協商不一致，則買家按與北銀消費金融電子商務平臺簽訂的協議履行責任。（2）直貸消費方式消費者貸款并如期還款之后，可獲得信用積分，當消費者信用積分累積到一定數值，且征信記錄和收入狀況良好，便升級成為高級會員，北銀消費金融公司會分配相應的授信額度，將資金直接劃撥到消費者的指定賬戶上。用戶可直接進行消費，為消費者簡化了申請流程，同時，也為北銀工作人員減少了大量的重復工作，提高了效率。該消費方式更適合北銀區域設點信譽值高的個別用戶。2.3.2還貸模式根據消費者的還貸習慣和北銀消費金融公司網點分布，可將還款模式劃分為線下還貸（直接還貸）和線上還貸（間接還貸）。因地域的不可同，北銀消費金融有限公司在全國各地設點不同，消費者還貸的消費習慣也不同。對此可劃分為線下還貸（直接還貸）和線上還貸（間接還貸）。如圖2-3所示。圖2-3消費者還貸方式（1）線下還貸線下還貸的消費者主要是北銀消費金融公司的部分老顧客，也即北銀電商平臺開放前的顧客，該部分顧客可能已經形成了一種通過指定借記卡線下還款的習慣，借記卡可繼續保留，以便消費者繼續線下直接還貸；還有一部分顧客則是線上消費的新用戶，這部分顧客較為擔心線上交易的安全性，為了消除這部分顧客對網上還貸的恐懼心理，可以讓用戶通過銀行ATM轉賬還款到北銀的指定的賬號上。（2）線上還貸間接還貸的人群主要是該部分用戶對網上消費支付方式抱有信心，追求支付還貸的高效率，則會選擇通過網上銀行或第三方支付工具還款到北銀消費金融電商平臺指定賬戶。2.5技術依托（1）打造獨立的電子商務平臺一個獨立的電子商務平臺利用自己的品牌優勢可以在互聯網中推廣自己的品牌，擴充需求和服務。一個獨立的電子商務平臺在互聯網中可以和各個綜合性、垂直型的銷售平臺建立友好互助的合作關系，實現共同發展、和進步；同時，在互聯網商業的改革時期，獨立的電子商務平臺有更好的創新、發展的前景，具有獨立性；它的發展基于北銀的技術力量支持和資金力量支持。（2）緊密結合第三方支付平臺緊密結合第三方支付平臺能夠促成網購消費的成功。一次成功的網購與該網站的支付方式有著莫大的關系，我們采取第三方支付工具正是在網絡的飛速發展，迎合消費者對支付“快”和“質”的要求。在付款中做到高信賴、低風險的支付模式，降低顧客的不信賴度，從而減少顧客的流失。北銀消費金融電商平臺應結合安全性高、保障性好的第三方支付平臺（如支付寶），滿足消費者需要。圖2-4 2012Q2中國第三方互聯網支付市場交易額份額數據來源：易觀：2012 Q2中國第三方互聯網支付市場份額比出爐從圖2-4所示：在第三方支付平臺上，支付寶所占的市場份額為47.3%，接近占第三方互聯網支付市場交易的一半，在第三方支付平臺中占很大的優勢，在于的第三方支付平臺合作時，應優先考慮支付寶的信息綜合量。此外，支付寶作為收益額最高的第三方支付平臺，服務廣泛。其中大學生的收入支出明細由引人注目。日前，支付寶公布了2013年9月份全國校園對賬單，其中福建師范大學在校生9月份支付寶月資金流量總額超1億元，包括月網購支出6201萬元和網絡月收入3958萬元，位居全國第三。數據表明，大學生群體是有著巨大潛力的市場。北銀電商在開展大學生“網上代付”的業務時，與第三方支付平臺合作可以準確的把握消費者的基本收入狀況，使得交易雙方都能獲得對方基本信息。也有利于借貸人在利用支付寶還款時的便捷、快速和安全。2.6應用前景及社會效益（1）應用前景。北銀消費金融電子商務平臺開展網上 “代付”業務和直貸消費業務，并針對高級會員用戶提供“二次服務”，在發放小額貸款的基礎下，使得貸款渠道形式多樣化，貸款更加簡捷、迅速，更好地滿足消費者的消費需求。（2）社會效益。北銀消費金融開展電子商務是在“保增長，擴內需”的理論指導下，順應用戶消費方式的變化，更進一步的挖掘潛在市場，擴大市場份額，在一定程度上提高了人們的生活質量，拉動外向型向擴大內需的經濟結構的改變。2.7盈利模式分析（1）傳統盈利模式北銀消費金融公司開展電子商務，對中低收入的網絡消費群體開展“網上代付”業務，利潤來自于借貸人的還貸利息。（2）網絡廣告盈利模式網絡廣告盈利模式是在北銀消費金融電子商務發展至市場成長階段時所衍生的產物。在此階段，各大網絡商城或者網絡零售商借用北銀電商平臺上進行商場或商品推廣。被銀消費金融公司可因此獲得相應的廣告收入。3.市場分析3.1行業現狀分析我國的消費信貸主體過于單一，主要是商業銀行、汽車金融公司、典當行的小額貸款和小額貸款公司。隨著我國經濟的發展和人民收入水平的提高，銀行的消費信貸已經滿足不了所有的資金需求了，亟需一種全新的金融機構向不能從銀行得到貸款的客戶提供融資業務。在這樣的背景下我國于2010年先后成立了四家消費金融公司，分別為北銀消費金融公司（北京）、中銀消費金融公司（上海）和四川錦程消費金融公司（成都）和捷信（天津）消費金融公司。3年來，四家消費金融公司發展勢頭良好，但總的來說，我國的消費金融公司目前還處于起步階段，發展規模小，消費貸款的群眾基礎也較低。（1）消費金融公司對比分析下面從公司特點、產品和服務、申請模式、申請地點四個方面對四家消費金融公司進行對比分析，如表3-1所示。表3-1消費金融公司對比分析北銀消費金融公司中銀消費金融公司錦程消費金融公司捷信消費金融公司特點無抵押、無擔保，審批快速、還貸靈活產品和服務輕松付、輕松貸、應急貸、Mini循環消費貸、助業貸和教育培訓貸款新易貸信用貸、新易貸信用卡、商戶專享貸樂易購、輕松貸、精英貸個人貸款、企業貸款、銀行貸款申請模式線上申請加先下貸款；合作商戶辦理商品貸款申請地點消費金融公司設點地區通過對比分析可見，我國已有的消費金融公司的發展存在以下問題：1）用戶貸款受地域限制。2）貸款步驟較復雜。（2）消費金融與信用卡業務對比分析消費金融作為新興產業，各界對消費金融公司報以很高的期望。但是，目前消費金融公司的目標市場大致與信用卡消費市場重合。下面從經營范圍、審批條件、貸款額度、還款期限和基率這五個方面對消費金融與信用卡進行比較分析，如表3-2所示。表3-2消費金融公司業務與信用卡業務比較 業務名稱消費金融公司信用卡經營范圍個人耐用消費品貸款和一般用途個人消費貸款。例如：電器、婚慶、教育、旅游等。不支持房貸、車貸。透支不受約束；支持發卡行簽約商戶的商品；支持房貸、車貸。審批條件無擔保、無抵押；只需提供身份證和收入證明。審批嚴格，一些銀行要求申請人提供社保卡或抵押物。貸款額度對每筆消費貸款額度不得超過借款人月收入的5倍。對于信譽度高的用戶，一次貸款可達幾十萬。還款期限透支消費一般具有最長56的免息期；分期業務暗器數進行還款。還款期靈活，最長可達36月。基率利息較高，年利率可達最高4倍基準利率。利息較低，透支利息按每日萬分之五計算。分期業務按期收取手續費。通過對比分析可見，消費金融公司與信用卡相比：1）消費群體基本吻合；2）競爭優勢不明顯，并且中國目前消費信貸市場80%以上是房貸和汽車貸款，其余20%是個人耐用品貸款和一般用途貸款。總體來說，消費金融公司在中國的發展較晚，處于探索開發階段，目前還沒有健全的法律法規體系來完善個人信用體系。而消費金融公司建立自己的電子商務處于探索階段，截止目前為止，中國沒有消費金融公司開展自己的電子商務。在逐步完善信用體系的進程中，加大對風險的預估和規避上開展消費金融電子商務。我國的網民消費在不斷的增加，網絡消費額在不斷的攀升。近期剛過去的天貓雙十一活動創造350億的日銷售額記錄，占全國總日消費額的51%，這表現出網上消費的影響在不斷的擴大，消費群體逐漸趨于多元化。 消費金融公司開展電子商務，可擴大消費群體的范圍，開拓廣闊的市場；在消費營銷模式上進行了創新，實施多元化的營銷模式。北銀消費金融電子商務平臺（下稱“北銀電商”）的構建正是為了解決以上問題，北銀電商的實現打破了用戶貸款的地域限制；簡化了貸款手續，設用戶不出門也能進行貸款；開拓了網絡消費者群體，使得消費市場更廣闊；增加了網上電器類、教育、婚慶、旅游等生商品的銷售，貸款額將進一步實現增長。3.2市場細分3.2.1已占有的市場的份額北銀消費公司從成立至今已發展到相當大的規模，擁有一定的市場份額。北銀消費金融公司在發展電子商務時，要抓住已有顧客，在保留原有的消費模式上，不斷的進行創新和發展。3.2.2具有穩定工作收入的年輕的網絡消費群體這類網絡的消費群體在網上活躍度高，對新型的事物比較關注和好奇。北銀消費金融電子商務平臺所開展的網上“代付”業務就是針對網絡消費者網上購物資金不足的這一消費需求。北銀消費金融電子商務平臺網上“代付”的前提是：網絡消費者有穩定的工作收入，且信用狀況良好。3.2.3有穩定的兼職中、低收入的大學生、研究生群體據2013年9月16號支付寶發布的數據顯示，目前全國超過55%的大學生加入了網上“淘寶”和網上支付大軍，如圖3-1所示。這部分大學生僅網上月平均支出一項就達到550元。在校大學生的支付寶賬戶月均“收入”157元。天津工業大學是天津創業學生人數最多的高校，從創業人數和支付寶用戶數的占比來看，天津青年職業學院以4.1%的比例位居天津高校第一位，天津市平均每位大學生每月在支付寶賬戶能“收入”142元。圖3-1 大學生使用支付寶比例以上數據顯示，大學生群體是消費市場中的潛力消費群體。北銀消費金融電子商務平臺可為這類群體提供上限不超過5000元的消費貸款。3.2.4應屆畢業且有三方招聘書的大學生應屆畢業大學生在畢業時有購買生活耐用品、租房等必要消費。北銀消費金融電子商務平臺開展的網上“代付”業務，可便利的滿足這類消費群體的消費需求。3.3目標市場網絡目標市場定位并不是去塑造全新而獨特的東西，而是掌握原已存在于人們心中的想法，打開客戶的聯想大門，目的是要使產品在顧客心目中占據有利地位。北銀消費金融電子商務對網絡營銷所定位的目標市場，應具備以下兩個條件：（1）目標市場的所有人應具備有持續穩定的收入條件的成年消費群體。（2）鎖定的目標市場必須具備一定的規模。因為，目標市場太小，購買力相應也小，如果投資過大，就會得不償失。北銀消費金融電子商務平臺在市場進入期，目標市場是具有穩定工作收入的年輕消費群體，隨著公司的成長，將市場逐漸擴展到具有持續兼職收入的大學生消費群體。在此基礎之上，不斷探索，在充分把握現有市場的同時，挖掘新市場。3.4競爭分析北銀消費金融公司通過發展電子商務，開拓網絡消費市場，可在一定程度上避開與其他消費金融公司市場份額的直接競爭。在網上業務辦理方面，其他消費金融公司也紛紛拓展了網上服務的范疇，開通了在線申請貸款服務，具體流程是消費者在消費金融公司網站上自助申請貸款，網上申請成功后，然后去公司網點辦理相關手續，在一定程度上縮減了申貸時間。而北銀消費金融電子商務平臺與在線申請貸款的最大不同在于，消費者無需去指定的網點辦理相關的貸款手續，咨詢、申請、支付和還款等相關業務都可在線完成，突破了地域限制，更為方便、快捷。3.5市場定位與展望網絡經濟的發展推動著消費模式方向的轉變，市場消費趨向多元化，從而促使市場生產的多元化。北銀消費金融就是順應消費者的消費需求的時代產物。與商業銀行將目標客戶全方面的定位不同，主要面向中低端收入的個人開展業務，特別是那些上班不久具有一定的穩定收入的年輕消費群體，這也是公司在市場進入期所定位的目標市場。這些消費群體有較為強烈的消費意愿，但由于自身收入水平較低，有些消費者不能在短期內實現其消費意愿，因此有小額貸款的意愿。而且這些消費者有穩定的收入，在一到三年內可以實現還款。在市場成長期，將目標市場擴展到具有穩定兼職收入或助學金的大學生。據統計，2013年畢業的大學生人數在700萬左右，在校大學生約有2990萬人，在市場份額估算中，大學生群體是不可忽略的潛在市場。大學生具有創新、發展等特點，比其他群體更能接受新型的事物。因此，北銀消費金融公司在發展電子商務時既要抓住現有市場，又要分析潛在市場。在挖掘大學生這一塊潛在市場時，充分考慮大學生的收入能力和信譽值問題。天津商業大學2011年至2016年大學生兼職情況預測指出學生兼職人數已經占學生總人數的一半以上。大學生兼職一般分為兩類：實體兼職、網上兼職。學生消費貸款要求是：大學生的銀行卡或者第三方支付平臺上有持續穩定的小額收入。大學生符合其條件就可考慮為其辦理小額貸款。在控制風險的同時，充分開出拓潛在市場。3.6 SWOT分析（1）S內部優勢分析1）客戶定位明確。目標客戶具有針對性，主要為在網上有持消費記錄并具有穩定收入的年輕群體、年輕家庭的中低端客戶。借貸群體具有持續的網上消費記錄是為了減少北銀消費金融電商平臺與客戶博弈的一次性所造成的風險。2）服務方式的靈活與創新。借貸人在與北銀消費金融公司電商在經過協約，達成共識后。借貸人可直接在網上讓北銀消費金融公司進行代付，實現貸款。3）審批速度快。如圖3-2所示，在申請代付（貸款）過程中，借貸人只需提供個人身份證以及個人持續的收入證明即可。辦理時間約在1天以內。甲類借貸人(是具有一定工作穩定收入的消費群體)把個人的基礎信息輸進申請協議，北銀電商通過人民銀行的征信系統查到申請人的單位、實際收入，判斷申請人實際情況是否和申請人申述相符合，從而初步的確定該用戶的信譽值；另一方面，乙類借貸人（具有一定的第三方交易數據的消費群體）在填寫申請協議時，北銀消費電商根據第三方支付平臺提供申請人的基本信息，來初步核實用戶的基本情況。圖2-4北銀消費金融電子商務平臺用戶審核流程4）無需擔保和抵押。借貸人在網上申請“網上代付”業務時，借貸人無需提供任何擔保物便可申請貸款。（2）W內部劣勢1）運營經驗不足。消費金融公司作為中國的一種新型機構，其發展道路還有待探索，由于處于試點階段缺乏經驗，消費金融公司還處在開發階段。2）個人信用體系不完善。個人消費信貸的信息部對稱。消費群體具有“懼貸”，借貸群體存有“道德風險”。（3）O外部戰略機會1）目標客戶的消費需求。月收入不大且支出額為零或者為負的年輕群體在各大消費性平臺網站有消費欲望，北銀消費金融電子商務平臺可滿足這一類的消費者的消費需求。2）挈合我國經濟發展方式的轉變。在現代化互聯網時代經濟中，網上消費逐漸被多數網民所接受。發展互聯網經濟成了不可抵擋的趨勢。網絡消費群體在不斷增加，北銀消費金融公司發展電商平臺可爭取市場份額，進一步擴大市場。（3）T外部戰略威脅1）與銀行業務的競爭。一般的商業銀行也提供教育、婚慶、旅游等貸款服務，不少銀行發放的信用卡都有分期付款功能，消費金融沒有太大的競爭優勢。其次，銀行的業務也進一步拓展。中信銀行是首家提出主打消費金融業務的股份行，不可否認，目前中國的經濟驅動力已經發生變化，消費金融將成為銀行業務新的增長點，這也與消費金融公司的業務形成了直接競爭。該行2012年成立全新的網絡銀行部，提出要實現“再造一個網上中信銀行”的戰略目標。2）風險投資系數大。由于國情的不同，消費金融公司在美國和歐盟地區都有悠久的歷史，建立了相對完備的消費信譽體系。而在國內，消費金融公司的發展正處于興起階段。北銀消費金融公司在網上代付這個業務上具有投放危險。由于貸款方和借貸方信息的不對稱性，易造成借貸方信譽缺失問題。面對這一問題，我們不能從根源上很好的解決，那我們可以從傳播過程中制止來考慮分析。4 公司戰略4.1使命與愿景公司愿景：以股東價值最大化為目標，以提高百姓生活品質為宗旨，以支持員工未來發展為基礎，以市場化的機制、專業化的品質，探索中國特色消費金融業務模式，將公司發展成為百姓首選消費金融公司。公司使命：以探索中國特色消費金融業務模式為己任，把消費金融創新作為永恒主題，對維護金融消費市場的穩定性做出自己的貢獻，成為推動金融消費發展的先鋒持續動力。4.2戰略目標體系 以發展目標、競爭目標、市場目標和技術目標為坐標進行戰略目標體系規劃，如表4-1所示。表4-1 戰略目標體系市場進入期市場成長期市場擴張期發展目標通過快捷靈活的服務和豐富的推廣促銷方式吸引消費者提高市場知名度和認可度，成為消費金融電商領域的領先者持續擴張，成為消費金融行業的領頭羊競爭目標以業務創新、服務創新提升項目競爭力，實現貸款品種貸款方式多樣化，成為消費金融行業有力競爭者進一步完善各方面制度，減少壞賬出現；創新服務項目，使每個用戶都能找到一款適合自身需求的貸款業務凸顯產品與服務優勢，讓電商消費平臺深入人心，搶占信用卡消費市場份額市場目標進軍網絡消費市場，著重創造貼合當代年輕消費群體習慣的產品和服務拓寬業務面，將租賃類貸款作為發展方向，如租房、租車等進一步推廣業務至到其他小額貸款項目，做到隨意貸、輕松貸、方便貸技術目標將現有技術整合，調節模式，發展線上貸款結合市場成長期拓展的需求，發展良好的征信體系，形成征信健全，信息通常，降低交易成本堅持消費金融產品服務創新與制度創新同步推進，在創新中規避風險，實現消費金融的長遠發展4.3戰略規劃與實施控制（1）主要任務與關鍵問題公司在三個階段主要任務和關鍵問題如下表4-2所示。表4-2 主要任務和關鍵問題市場進入期市場成長期市場擴張期主要任務通過快捷靈活的服務和豐富的推廣促銷方式吸引消費者提高市場知名度和認可度，成為消費金融電商領域的領先者持續擴張，成為消費金融行業的領頭羊關鍵問題信用體系落后，引發借款人“道德風險”；我國居民的傳統消費習慣，決定了目前個人消費信貸需求不足目標市場區域的擴張，勢必會與其他傳統區域消費金融公司競爭，技術層面的革新達不到領先的要求原有市場的飽和及新進團體的沖擊解決方案在網購日益發展的今天，我們應凸顯消費金融電子商務平臺與傳統信用卡間的差別,以你“購物我買單”的服務理念服務消費者，打開網上消費市場貸款的大門技術層面領先可以通過合作保持，保持以北銀消費金融公司為首的一部分消費金融公司技術革新領先。開發新市場。隨著網絡技術的日新月異，將小投入高回報的新興網絡軟件開發和其它新興科技技術的開發為我們小額貸款的新方向，此類貸款額度不高，利潤成長空間大。（2）戰略實施措施公司在三個階段的戰略實施措施如下表4-3所示。表4-3 戰略實施措施市場進入期市場成長期市場擴張期人力資源戰略主要以簡單、高效為出發點，采取直線職能制的組織結構，在原公司的基礎上分設電子商務平臺中心，實行總經理負責制，下設技術研發部、運營部、客戶服務部、財務部、行政管理部在原有部門的基礎上，設立人力資源小組，加大對技術性人才的挖掘和培養，從市場引進人才，做到技術領先適當調整工作，引入更為完善的管理體制，讓各項管理專業化，吸引和留住專業性人才，實現企業穩定可持續的發展市場營銷戰略在電商平臺運作穩定后，與各大網站交互鏈接，增強企業影響力，采用積分換額度的形式促進消費。充分抓住已確定的市場，挖掘新市場，在抓住老顧客的同時爭取新顧客通過已成熟的電商平臺為基礎，與其他消費金融企業及零售企業合作，擴大市場面。財務戰略引入境內外投資者，主要用于建設安全的支付交易貸款平臺，引進先進技術，建立良好的財務管理機制，制定好還款期數和還款時間，減少壞賬產生。合理發放貸款，通過與銀行間的資金流通，保證資金的流動性，加強內部財務管理，提高資金利用率采用與銀行合用的信用體系，適當放寬信譽良好的用戶貸款額度，做到速度貸，誠信貸5.市場營銷5.1營銷目標（1）2013-2015年是市場進入期。在圖5-1所示，北銀消費金融公司目前的發貸額度是30億元，貸款余額是26億元。在探索期，從累計發貸上看，北銀開展消費金融電商平臺時，應進一步的增大發貸額度，控制達到45億元左右，把市場擴展到網絡市場范圍上，發展滿足網絡消費者對貸款需求的業務，占據網絡市場的一地之席，加大北銀消費金融電商的宣傳力度；從貸款余額上看，北銀消費金融電子商務平臺（下稱“北銀電商”）貸款余額會相對緩慢增長到38億元左右，貸款余額則有一部分發展到網絡市場拓寬。市場風險可控制在0.01%范圍內。圖5-1 北銀消費金融電子商務平臺未來預期發展目標圖（2）2015-2017年是市場成長期。由圖可示，發放貸款額與貸款余額相差不大。北銀電商在經過前期的探索階段時，這時所占的市場份額會呈一定比例的增長，已在網絡市場上有一定市場份額，貸款額會進一步的增加到70億元左右，同時，貸款余額則會持續增長到66億萬左右， （3）2017-2019年是市擴張期。北銀電商的市場份額預期達到市場總分額的33%，這時北銀在風險的估測下，適量的增加貸款額的供給，預期貸款額可到達100億元，但貸款余額則持平緩慢增長。在全盛時期，部分還貸利息則可用到回饋用戶的優惠活動，抓住已有市場，增大用戶忠實度，擴大北銀電商的品牌效益。5.2營銷策略5.2.1產品策略（1）貸款產品明確貸款人通過北銀消費電商鏈接商品，北銀對其商品的類型的信息能夠了解明確。“買單”商品為電器類、教育、旅游、婚慶等生活類服務型商品，避免了代購車貸、房貸類的商品。（2）貸款產品無地域限制目前消費金融公司的貸款區域具有局限性，北銀消費電子商務則可以打破地域的局限性，使得商品無地域限制。5.2.2渠道策略目前的消費金融公司在北京、上海、天津、成都開展試點運營，業務是一般用途個人消費貸款和個人耐用消費品貸款。消費群體貸款方式對應的分別是消費金融公司直接向借款人發放貸款和通過過營銷商發放耐用品。在現有的銷售渠道基礎上，北銀消費金融電商平臺開辟了網絡間接銷售渠道：增加網上“代付買單”貸款渠道，通過與第三方支付合作來完成的交易行為。使得貸款渠道趨向多樣化，開拓創新貸款渠道，擴大市場份額。如圖5-2所示，第三方支付平臺對借貸人進行初步的身份認證后，把信息傳遞給貸款方；同樣的，第三方支付平臺對貸款方信譽擔保，從而使得雙方的信息能夠得到流通，促成雙方交易的成功。圖5-2網絡商品交易中介機構存在下買賣雙方的信息傳遞5.2.3價格策略實行靈活的利率政策。按現有辦法規定，消費金融公司的貸款利率實行按借款人的風險定價，最低為同期銀行基準利率，最高上浮為同期銀行基準利率的4倍。但是這一條規定有一定的模糊性，加大了實際貸款時的操作難度，因此，有必要貸款利率進行量化。北銀消費金融公司根據借款人的信用狀況將借款人分成不同的級別，每個級別對應不同的貸款額度和貸款利率。如果貸款人的次數較多，并且信用記錄也較好，公司可相應降低利率。這樣不僅可以控制了信貸風險，還可以增強客戶的穩定性。5.2.4 促銷策略（1）積分免策略因“貌”取人：累計分。平臺會根據基于借款人消費次數、貸款金額及還款表現等將其劃分為普通會員和高級會員。具體來說，普通會員指消費次數、借記次數不多的用戶；高級會員指累積的消費額度、借記次數、信用積分達到一定的標準的用戶。高級會員制特權優勢參考如下：其一：為了保留老顧客，爭取新顧客，可以采取積分以舊換新制。以舊換新就是高級會員在“網上代付”消費方式的前提下，北銀電商可以按照用戶積分消費的標準，對該用戶選定的商品進行部分金額的真正買單。其二：高級用戶可以在通過北銀消費金融電商鏈接下，購買成功的商品在北銀電商網站中進行二手轉賣（所轉賣的對象為所有等級的會員）。如若高級會員轉賣成功，北銀則按商品買賣差價進行部分補貼。如若是普通會員，則由用戶自己出資購買。 普通會員可享有的會員權利：北銀消費金融電商可以設立幸運大轉盤。幸運大轉盤里可設積分等小禮物獎品。注：所有會員的一切消費行為都以消耗積分為標準。 （2）環保促銷策略北銀消費電商可為信譽值高的高級用戶提供免費的信息商品展示平臺，使得高級會員甲能夠在北銀電商平臺上低價出售二手商品，如圖5-2所示。如果出售成功，則由北銀電商對其商品差價進行部分金額補貼。圖5-2高級會員的“二次服務”一方面，北銀電商的這項業務體現出可持續發展的戰略，提升北銀電商品牌的信譽。另一方面，在個人信譽體系上，有利于降低“道德風險”。5.3營銷費用與收入預測北銀消費金融電子商務平臺在市場進入階段，可以在各大綜合性的門戶網站上投放CPT廣告，投放的廣告按小時、天計算。在搜索引擎上投放CPC關鍵字廣告。在女性網站上投放CPM廣告，投放的廣告按點擊千次計算。北銀消費金融電子商務平臺在市場成長期，也可向那些利用北銀平臺做商品推廣的網購平臺或零售商收取廣告費用5.4營銷戰略前景營銷目的是為了抓住現有市場，挖掘新市場。在北銀電商的市場成長階段，可以開展專門面向大學生群體的業務。北銀電商在前期的推廣可為微博推廣、天涯論壇、各大高校舉辦活動等，這些都是大學生活躍度高的區域，可以取得較好的營銷效果。6 組織結構與人力資源管理公司將按照組織設計的基本原則，結合公司自身特點，根據戰略的不同發展階段設計相應的組織結構，以滿足企業發展的需要。6.1組織結構在初期主要以簡單、高效為出發點，采取直線職能制的組織結構，在原公司的基礎上分設電子商務平臺中心，實行總經理負責制，下設技術研發部、運營部、客戶服務部、財務部、行政管理部，見圖6-1公司組織結構圖。各部門主要職責見表6-1。電子商務平臺中心行政管理部財務部運營部客戶服務部技術研發部 業務部市場營銷部圖6-1 公司組織結構圖各業務部門的主要職能如表6-1所示。表6-1各部門主要職能部門名稱部門職能技術研發部負責平臺的開發，以及平臺運營過程中的維護和安全問題保障;根據業務部提出的需求為開發線上產品提供技術支持客戶服務部為客戶提供對平臺運營產品的線上和線下咨詢服務，并將相關問題進行整理向技術研發部或運營部進行反饋運營部組織和管理業務部與市場營銷部的管理，根據業務開展情況以及市場信息調整現有產品或設計新產品;財務部制定公司財務管理和會計核算制度并監督實施;負責公司的會計核算工作，編制公司月度、年度財務報表、財務決算、年度財務報告行政管理部制定公司人事勞動工作的規章制度并監督執行;負責公司人員的招聘、培訓、考核，并進行工資核算;協助總經理處理各種日常事務業務部負責平臺運營產品的業務流程，如審批等工作市場營銷部調查并收集市場信息，統計相關數據，制定市場推廣方案6.2薪酬與績效管理6.2.1.績效管理公司重視對各類員工的績效考核，本著公平公正公開的原則，制定科學合理的績效考核體系。通過對員工個人完成工作的情況，分別按季度和按年進行考核，并結合部門考核的結果對員工進行管理。每季度部門員工由部門主管按照行政管理部門所給標準對部門員工進行評分，而部門主管則由總經理進行評分，將每季度的績效考核評分取平均值作為年終績效考核評分，然后按照一定比例評定年終考核等級，分別有ABCD四個等級，所評等級與所獲年終獎金將直接掛鉤。6.2.2.薪酬設計薪酬管理是企業人力資源管理的核心內容。合理有效的薪酬體系不但能激發員工的積極性與主動性，促進員工努力實現組織目標，提高組織的效益，而且能在人才競爭日益激烈的知識經濟下吸引和保留更多的人才。公司對員工的薪酬待遇有以下幾點：（1）基本薪水：基本薪水是永久薪酬，定期每月支付一次。（2）獎金：根據季度績效考核和年度考核的評分來發放。（3）公司福利：包括基本的五險一金，還有交通餐飲補貼，不定期的組織出游等集體活動。6.3員工激勵員工激勵制度主要是為了吸引優秀人才，留住優秀員工，提高員工的工作積極性。采取的手段主要是物質方面的激勵和精神方面的激勵。（1）物質方面：有競爭力的薪酬，季度與年終獎金，針對優秀員工和老員工，設置一些有物質獎勵的獎項，還可以為員工增加一些福利政策，如在公司三年以上且年度績效考核合格者可以申請最高限額為多少的無息貸款。（2）精神激勵：如通報表揚，榮譽證書，帶薪假期，各種進修培訓的機會;關心員工身體健康，免費定期體檢等等。7 投資與風險分析本工程總投資為1820萬元，建設期2年。詳細投資估算和資金籌措方案見7.1節；在投資建設平臺時也存在者投資風險，投資過程中所遇到的風險及解決方法見7.2節。7.1投資成本分析7.1.1硬件投資估算由于我公司屬于銀監會首批批復的消費金融公司，拓展消費金融網上市場成為了企業盈利新的增長點，而消費金融電子商務平臺的建設，前期需在硬件上面加大投入，主要硬件設施有互聯網接入路由器、核心第三層交換機、撥號服務器、用戶驗證服務器、數據庫服務器、E-mail服務器、存儲系統等總計須750萬元。7.1.2基礎軟件投資估算作為一個與互聯網息息相關的消費金融公司，基礎的軟件投資也必不可少，好的軟件對于平臺的健康快速發展起著重要作用。主要軟件投入有綜合網絡管理系統、數據庫管理系統、操作系統、企業級應用服務器、電子商務企業門戶服務器、統一授權和認證系統等約合420萬元。7.1.3人員工資及固定資產員工工資分別按按工資總額的12%、2%、1.5%計提職工福利、工會經費、職工教育經費，假設工資以每年10%逐年遞增。固定資產包括辦公地點的購買或租用，公司電腦、桌椅、辦公用品等約合650萬元。7.1.4公司宣傳投入好的宣傳方式是成功的一半，前期宣傳是必不可少的，相對傳統宣傳方式，網絡宣傳更高效，宣傳面更廣泛，合理的廣告成本支出必不可少。（1）CPT：CPT是按照（天、小時等）收費的網絡廣告計費模式，通過與新浪、網易、騰訊等各大門戶網站設置廣告。（2）CPC：CPC以每點進一次為計費單位，在搜索引擎如百度、搜狗中購買關鍵字。（3）CPM：廣告被點擊1000次的收費，主要通過與優酷、土豆等網站購買熱點視頻廣告加強宣傳。（4）在各大論壇，購物網站用戶交流區宣傳。通過以上宣傳方式各項宣傳支出約合320萬元。7.1.5項目總投資估算項目總投資估算如表7-1所示表7-1 項目總投資預算表編號項目投資額（萬元）1中心硬件7502基礎軟件4203人員工資及固定資產650總投資合計18207.2風險分析及控制7.2.1市場風險及規避方法由于消費金融公司發放的貸款是無擔保、無抵押貸款，所以相對于普通貸款模式風險較高，而此類公司在發展的過程中，主要存在以下幾方面問題。（1）征信體制的不完善導致的信貸道德風險。北銀消費金融公司電子商務辦理的個人消費貸款具有審批速度快、服務方式靈活等特點，且無需抵押與擔保，這些特點在給消費者帶來便利的同時，也給公司帶來了風險。因為我國的個人征信系統并不完善，個人信用記錄分散在銀行、稅務、公安等部門中，共享渠道不暢通。這就會給公司帶來因信息不對稱而產生的違約風險。規避方法：首先，北銀消費金融電子商務平臺緊密結合第三方支付平臺，形成自有一套的風險評估體系。第三方支付平臺提供用戶的相關收入情況和有關還貸情況，以及話費、水電費繳納信譽值情況，信息傳遞給北銀消費電子商務平臺。北銀消費金融電子商務平臺進行初步的客戶信譽評估。并且，用戶在填寫申請表時，須視頻驗證，以確保當事人與身份證相對。其次，對于注冊新用戶。北銀消費金融電商平臺可采取“節節高”策略。“節節高”策略，即為用戶在每次都準時還貸的情況下，貸款額度可以在上一次的貸款金額上進一步增加。貸款額度的解鎖以用戶同樣“節節高”的信譽值為準。“節節高”策略有利于降低道德風險。此外，建立完善的貸后管理制度，貸款發放后，持續監測借款者的消費信息，對逾期賬戶提出預警以備催收，并密切監督催收人員的催收行為，保證催收方式的合法有效。一方面，根據消費者行為采取逐步升級的催收方式，以發短信、打電話、上門催收、提起訴訟等催收方式順序實施；另一方面，可以根據借款者的還款情況以及自身催收部門的情況聘用第三方催收機構幫助催收欠款，不僅可以提高催收效率，還可以降低催收成本。（2）信貸產品與業務不足帶來的同業競爭和市場需求風險。銀行的其它消費信貸產品，已經能涉及到包括購房買車日常消費等各個方面，如銀行的信用卡業務已經搶占了消費金融的大部分市場。而北銀消費金融公司的核心業務目前集中在個人耐用消費品，如家電等，以及個人裝修、旅游和婚慶等一般性貸款，產品品種單調、雷同這就可能帶來市場需求受限方面的風險和來自同業的競爭壓力。規避方法：在與銀行其它金融產品的對比中定位自己的優勢，而在業務開展時采取回避性策略和靈活多變的策略，北銀消費金融電子商務平臺可開展“網上代付”業務和高級會員“二次服務”業務。通過方便快捷、靈活多變的服務吸引消費者。7.2.2技術風險及規避方法技術風險主要來源于交易和支付的安全性。網上交易面臨著諸多不安全因素，一部分是網絡本身的復雜性和共享性造成的，還有一部分是信用、管理、法律法規的不完善所導致的。這些都會讓消費者對我們的產品的安全性產生懷疑。雖然目前已經有很多技術為安全性提供了有效的保障，如身份認證技術，電子支付技術，信息保密性技術等等，但是在實際應用中仍然會不可避免的出現一些問題。特別是在我國自主研發的安全設備技術還不成熟，在網絡設施的建設中對安全的投入不足的情況下，安全方面的技術不成