精品文檔 你我共享接下來，外貿業務員必須透徹了解外貿價格的核算方式，嚴謹細致，實際上，在真實的外貿中，價格最重要。因此，如何報價，如何討價還價，才是外貿制勝之關鍵。外貿貨物的價格，有獨特的計價方式。如前所說，外貿交易絕大多數是通過遠洋運輸方式進行。由于中間環節多，費用也相應地雜亂繁多。除了貨款以外，還有運雜費、海關申報（簡稱報關）的費用、商品檢驗費用、碼頭裝卸雜費等，并且這此費用在與不同國家交易時還都不一樣，再考慮到國際貿易中間商，很可能從A國采購，運到B國港口，再賣到C國，這就更為麻煩，很難用普通貿易的方式去計算價格了。具體說來，你的產品從出廠到通過集裝箱遠洋運輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個地點，將可能產生下列幾種或全部費用： 1產品的出廠價格。 2申報進出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出具品質證明的費用，即商檢費。 3申報中國海關出口的費用，即出口報關費。 4租用集裝箱裝貨并運到中國海港碼頭的費用以及在中國碼頭產生的各項雜費。以上為貨物運至中國海港碼頭出口前的手續和費用。 5用遠洋貨輪運至外國海港碼頭的運費，即海運費。 6辦理國際貨物運輸保險的保險費。以上為貨物運至外國碼頭的手續和費用。 7集裝箱在外國海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費。 8申報外國海關進口的費用，即進口報關費，有時候還需要繳納進口關稅。 9貨物從外國海港碼頭運至客戶指定地點的費用。 以上為貨物交到客戶手中前的手續和費用。此外，因為貨款的收取需要經過銀行，銀行也會收取一定的經辦手續費。分析上述費用構成，我們不難發現，可以將海港碼頭作為劃分費用的基準點。這樣做還有個好處，就是區分責任。比如，以中國碼頭為基準點的話，我們就承擔到第4點，負責完好地將貨物運到中國碼頭并商檢報關，其他事情由客戶自己負責，貨物如果在遠洋運輸中有損壞，客戶自己找海運公司和保險公司索賠。如果以外國碼頭為基準點，則我們承擔到第6點，負責將貨物完好送抵外國碼頭。絕大多數的企業就到此為止，只有少數是要求我們做第9點的，畢竟客戶作為本地人熟悉當地情況，操作79點比我們要方便，費用也劃算。但由于國際貿易的發展，外貿已經滲透到到世界各個角落，一些不熟悉外貿或出于某咱原因不便操作的外國買家，希望省點事直接在“自己家門口”收貨，因而要求我們全套包辦的情形比以前更多了。不過主流仍是做到第4點或到第6點為止。依據“海港碼頭作為基準點”的原則，產生了國際貿易特有的計價方式和價格術語： 1以出口地港口（Loading Port）為基準點：FOB（Free on Board）。更準確地說，FOB計價方式的基準點是出口地港口貨輪的船舷。貨物運抵碼頭后，需吊裝至貨輪上，FOB即以吊鉤越過船舷為精確分界點。也就是說，吊鉤越過船舷之前的所有費用，就是FOB計價方式所包含的費用。所以FOB也譯作“船舷邊交貨價”。反過來相對于買方而方，這個價格就是在“國外港口”的交貨價，故根據英文“Off shore”又譯作“離岸價格”。 2以目的地港口（Destination Port）為基準點：CNF和CIF。 CNF（）又稱為C&F，即成本（離岸價格）加上運費。同樣地，反過來相對于買方而言，這就是抵達目的地口岸后的價格，故稱為“至岸價”。CNF再增加一個保險費insurance就變成了CIF（cost, insurance, freight）。前面說過，FOB、CNF、CIF價格除了貨值本身外，還包括商檢、報關、碼頭、保險等雜費。不難理解，既然要支付這此費用，自然也要辦理這些手續。所以，這些價格術語既是計價方式，又是買賣雙方責任和風險劃分的依據。 比如FOB條件下，賣方要負責出口商檢、報關，貨物越過出口港船舷之前有什么損壞都要承擔。貨物裝船后要及時通知買方以便買方辦理保險事宜；買方則需要租船訂艙并把船期等通知賣方-通常由買方的貨代來操作，所以“買方指定貨代”也成了FOB的代名詞。而在CNF/CIF條件下，賣方除FOB條件下所做事情外，還要相應承擔訂艙、保險等事宜，承擔貨物抵達目的港前的一切風險。買方就輕松多了，只等貨物完好抵達后，提貨并辦理進口手續即可。為便于大家理解不同價格術語的“風險責任劃分”，教科書上常有這么個幽默案例：出口港碼頭在吊裝貨物的時候，不慎吊鉤松脫導致貨物碰撞落海。碼頭固然有責任，但誰該背這個黑鍋去跟碼頭扯皮？答案取決于價格術語，以及貨物落海的剎那間是否已經越船舷。如果是FOB，且已經過舷，則買方自認倒霉；否則由賣方來買單。 價格術語相應地有特別的表達方式，格式為“貨幣單位+金額+術語+港口名稱”，如USD50 FOB Ningbo意思是“單價為50美金，在寧波港口交貨”；又如USD90 CIF Newyork，即“單價為90美金，紐約港口交貨，已辦理保險”。表達式中，港口名稱很重要，而且應具體，如果FOB CHINA PORT（中國港口交貨）就不正確，因為中國地域廣闊，不同的港口交貨對于內陸運費差異很大。實際操作中也有泛指的，如CIF EMP（Europe main port，歐洲基本港）。歐洲基本港是外貿的術語，指歐洲幾個著名的大型港口如鹿特丹、漢堡等。因為從中國到這幾大港口運雜費差不多，為便于報價和客戶就近選擇，也有這樣表述價格的，即“歐洲基本港交貨，保險已辦理”。不過這樣究竟不是很精確，不主張隨意用。 如前所述，偶爾有要求我們“全包”的客戶。也相應產生了更多價格術語如DDP（Delivered Duty Paid 完稅后交貨，即我們負責把貨物運到客戶所在地，并包辦客戶進口報關和繳納進口關稅）。但是，FOB、CNF、CIF仍然是最常用的術語，其他術語不過是加額外費用后的變形和延伸?？梢赃@樣理解，所謂FOB，就是貨值加上出口前費用。再加上遠洋運費就變成了CNF，再加上保險費就變成了CIF。CIF再加其他手續及相應費用，就變成了DDP等引申術語。不過這些引申術語在實際操作中應用尚少，這里不作贅述。此外還有一個外貿的特別術語，傭金Commission。國際貿易商人中有不少是公開的掮客，替他的客戶采購產品并以明示或暗中約定的方式抽取傭金。明示傭金的叫做明傭，做法是在價格中以縮寫C加上數字顯示傭金比例，例如CNF NEW YORK C3 USD9.00/CTN 意即9美金/箱，紐約港口交貨，不含保險，價格中包含3%的傭金。這樣一來，中間商就可以憑此價格向最終買家索取3%的傭金。如果是暗傭，則不在價格中顯示，而是交易結束后由出口商按照約定另行支付。 國際貿易中一般采用美金（簡寫為USD）作為結算貨幣，價格自然也應該是美金價格，那么，一個出廠價格為117人民幣含稅價的產品，是如何折算成美金FOB和CIF價的呢？顯然，計算不同價格術語條件下的出口人民幣總成本，再按照人民幣與美金的兌換比例（匯率）折算成美金，加上你的預期利潤，就是美金價格了。出口人民幣總成本，除了上面提到的19費用以外，還必須考慮到外貿的特別點：退稅。 前面我們已經簡單介紹過外貿中的退稅制度。按照目前的國家規定，根據產品的不同，退稅率可占應退稅額的5%17%不等。具體產品對應的退稅率可到國家稅務局總局的官方網站上去（/tsl.jsp），考慮到多數傳統產品國際貿易的利潤率也不過10%以內，退稅能帶來的成本抵扣實在太重要了。很多時候為了競爭，商品出口價格都很低，退稅反倒變成了利潤的來源（當然，這種說法并不嚴謹，只是業務員便于理解的算法。而從財務角度上看，抵扣了退稅的成本才是真正的出口成本）。 讓我們以“出廠價格為117元人民幣含稅價的產品”來實際核算一下。所謂“退稅”，主要指的退“增值稅”。當我們以117元含稅價從國內采購貨源時，117元價格就包括了生產廠家代繳的增值稅17無（假設該商品的增值稅率為17%），同時，國內供貨廠家會開具相應的增值稅發票，發票上注明了銷售價格100元，以及稅金17元。那么，當我們把這個商品出口以后，稅務局會按照規定的退稅率-這里假設該商品的退稅率為13%，以購進成本100元為基數折算退稅款退返給我們，也就是13元。 這樣一來，從業務員的角度上看，實際上我們的購貨成本就不是117元，而只有117-13=104元。換句話說，117元買進的東西，104元賣出去，仍可平本。我們就以這個104元作為保本價來計算，假設客戶打算購買1000個產品并運往荷蘭鹿特丹碼頭，假設人民幣與美金匯率為1：8，相關費用構成為： 1出口1000個產品，這時抵扣退稅后的保本價為104000元人民幣，折合USD13000.00 2商檢、報關、集裝箱裝貨、碼頭雜費共計2000元人民幣，折合USD250.00 3海運費1500美元 4保險費250元人民幣，折合USD31.25 則保本價簡易算法為： FOB=出口成本+雜費=USD13000+USD250=USD13250 均攤到單價即為USD13.25/個 CNF=FOB+海運費=USD13250+USD1500=USD14750 均攤到單價為USD14.75/個 CIF=CNF+保險費=USD14750+USD31.25=USD14781.25 均攤到單價即USD14.78/個 以上是外貿公司出口退稅和計價方法的簡易理解。對于自己生產自己出口的工廠來說，退稅的方法略有不同，因為產品是自己的，沒必要自己給自己開增值稅發票，為便于操作，國家規定了自營進出口工廠退稅的“免抵扣”制度，即針對工廠的免銷項稅、抵進項稅和退進項稅。銷項稅，指100元產品如果賣給國內公司的話應繳納的17元增值稅，因為是自己直接出口，這一項就免了。進項稅指工廠在采購原料和人工等支出方面已經繳納的增值稅，按規定可在銷項稅中扣除的，現在因為銷項稅免了，無從扣減，于是就從其他非出口業務中的銷項稅中抵扣。如果還是沒有銷項稅可扣的，稅務局直接退返。假設進項稅平攤到單個產品上是8元，無從扣減，則工廠出口實際成本就是100元-8元=92元。其他FOB、CNF和CIF算法同上。工廠的計價，通常可由會計協助核算，而對于外貿公司的業務員或個人代理/掛靠外貿而言，更多時候需要自己去計算。為簡化操作，行業內通常會采用一個相對簡單的拍片公式，直接從國內采購進來的人民幣換算出美金價，叫做“換匯成本速算法”。注意，這個“換匯成本速算法”僅適用于貿易公司或個人。公式為：=！ 保本報價=工廠收購價/保本換匯成本保本換匯成本=匯率（1+退稅率）這個公式的目的是算出“保本”情況下，應該報多少美金價格。顯然，這個價格就是我們討價還價的底線，超過部分才是我們的利潤。如何理解這個公式呢？本來，假設目前匯率為1：8，即8元人民幣可以換到1美元。也就是說，從國外客戶那里收取1美元，我們就可以換到8元人民幣。假如不考慮退稅就簡單多了，直接用此匯率在人民幣價格和美金價格間折算即可。但因為有出口退稅的存在，實際上我們出口1美元的貨物，得到的不只8元人民幣：假如我們從工廠購進產品的不含稅價格是8元，原價賣出去，而退稅率是13%，則可得退稅813%=1.04，也就是說，在出口1美元的貨物，我們得到了8+1.04=9.04元人民幣。出于便于計算的考慮，我們不妨將其理解為，當我們用9.04元人民幣去換1美元的時候，我們不虧不賺。這樣一來就簡單多了，比如從工廠收購100元人民幣的東西該賣多少美元？100/9.04=11.06美元。11.06美元就是保本線%而據以折算得9.04就是所謂的保本換匯率成本。這個公式的好處在于，多數外貿商主要經營同一類產品，而同類產品的退稅率都一樣，也比較穩定。因此保本換匯成本也大致相當，這樣就不用每次都計算復雜的退稅了，直接用保本換匯成本來折算即可。但要注意，公式只是理論上的簡化操作，實務中別忘了在實際工廠收購價的基礎上加上各項不起眼的運雜費，但稍不留心就會超出預算，影響你最終的實際利潤。除了上述基本價格構成以外，在實際操作中還要特別注意一些隱性的成本。一些隱藏著的成本，如果在核算價格的時候忽視了，會造成不小的損失，尤其是那些交易量比較小或利潤較薄的業務，稍不留心就有可能從盈利變成虧損。這些成本陷阱首先是銀行費用。從國外匯進的款項，國外銀行和國內銀行會從中扣除手續費。也就是說，國外客戶雖然給你匯了1000美元，可到你手里就很可能變成950美元了。假如你預期的利潤是3%即30美元，光是銀行手續費一項就讓利潤泡湯了。因此，為避免類似情況。此外，國外客戶匯款應讓客戶自己承擔國外銀行手續費，否則就要把這筆費用預計在成本中。信用證操作的銀行手續費更高，有時在正常動作狀態也可以達到幾百美金。此外最常見的預算外費用就是碼頭操作。碼頭雜費名目繁多，該由發貨人還是收貨人承擔則模棱兩可。 FOB條件下，由進口方負責訂艙，CNF和CIF條件下則由出口商負責