售前技術發展部績效考核方案1 概述售前工程師是公司非常重要的崗位。一方面，支持具體銷售活動（例如產品驗收、客戶溝通、需求獲取等），并提供各類銷售技術支持（例如參與建議書編寫、技術方案編寫、標書制作及演示文檔、典型案例歸納等工作）。另一方面，售前工程師是公司產品理念的開創者、公司產品設計的領軍者，肩負著產品發展方向、產品設計等重要工作。所以需采用綜合評價方法進行績效考核。2 績效考核方案擬定原則以職位等級為基礎，采用基于銷售額的考核及綜合指標考核相結合的綜合考評方法。具體構成為：年收入=等級職位薪金+銷售獎金之和+年底綜合評定獎金3 具體考核辦法3.1 以職位等級劃定基本薪酬體系結構在建立售前工程師基本薪酬體系結構過程中，要充分考慮售前工程師在本行業從業年限及行業經驗積累、技術能力、個人綜合能力，主要按能力付酬，而不能僅按照銷售業績付酬，不能過分強調薪酬的變動性，而應當建立一套以職位等級標準為基礎的薪酬體系結構，從而實現公司售前工程師向售前顧問的角色轉換，將售前工程師以售前工作重點的模式，向產品戰略、產品設計方向等工作重點轉變。進一步說，對于售前工程師的激勵重點不是考核，而是能力提升，只有售前工程師具備充分的能力，才可能使售前工程師成為企業實現技術營銷、顧問式營銷的關鍵點。職位等級劃定基本薪酬體系結構標準為：序號等級職稱薪酬標準晉升崗位1高級售前工程師售前顧問2中級售前工程師高級售前工程師3初級售前工程師中級售前工程師 職位等級晉升考核辦法（略）。3.2 基于銷售額的考核售前支持作為售前工程師的工作重點之一，通過實際銷售額的定量考核，提高售前工程師對售前工作支持的積極性。由于目前項目類型（具體見附件）較多，同時考慮公司的項目實際情況，以及售前工程師的實際工作情況，特制定以下考核辦法：1）售前工程師的銷售額獎金直接與銷售人員的獎金掛鉤，即單個項目，售前工程師的銷售額獎金與銷售人員所拿獎金（扣除商務等各種費用之前）成固定比例（25%左右，具體看公司的項目性質以及公司的策略等）；2）售前工程師在實際工作工程中可能存在工作交叉的情況，即同一個項目有多個售前工程師參與，分別負責不同的工作內容，所以需要將工作細化，賦予各項工作內容不同的權重，售前工程師在這個項目所拿的銷售額提成為項目總銷售額獎金與所參與工作內容的權重之積；3）針對不同級別的售前工程師設定年度銷售額獎金上限，達到上限后，提成比例翻倍（同銷售人員）；售前工程師工作細化表編號工作內容權重1與客戶的初步接觸，包括通過PPT等各種方式，介紹公司文化、產品等2與客戶現場交流，探討需求、現場答疑等，基本確定客戶需求3根據客戶需求，編寫解決方案（初稿）4與客戶多次溝通，修改并最終確定解決方案5投標前，編寫標書技術部分售前工程師銷售額獎金計算公式如下：年度銷售額獎金=項目1銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重 +項目2銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重 +項目3銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重 . +項目n銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重3.3 基于綜合指標的評價方法綜合績效指標是用于衡量部門人員工作績效表現的量化指標，可以使部門經理明確部門的主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業績衡量指標。評價的重點是工作態度和工作效果。具體考評辦法：1） 按比例計提售前部門的部門獎金（部門合同額的1%），按年度進行業績考核，并按年度進行部門獎金發放；2） 部門獎金發放采用綜合評價方法，由部門經理對本門成員進行綜合評價；3） 綜合評價表如下：綜合評價表編號考核項指標評價權重評價標準得分1產品規劃50產品規劃建議專業產品需求說明書產品模塊功能需求說明書競爭對手分析報告2售前支持30工作進度文檔質量參與售前項目數量銷售培訓3能力提升15團隊活動參與培訓經驗分享文檔質量專業資格證書獲得4人力考核5勞動紀律工作態度總分部門經理評語售前部門個人所得年底綜合評定獎金計算公式如下：年底綜合評定獎金=人員得分部門人員總分之和*部門獎金附件：項目類型1、“靠關系”型項目這類項目成不成和售前沒有太大的關系，這種項目的核心競爭力在于銷售（或公司領導層）和客戶關系。對于這類項目，銷售（或公司領導層）的貢獻很大，售前只需要做到不出現低級錯誤以及完成基礎的工作即可，占該項目貢獻率的20%左右。隨著目前市場環境的變化，純粹的“靠關系”項目在逐漸變少。2、“方案取勝”型項目這類項目成不成的主要因素是解決方案的質量，次要因素才是銷售（或公司領導層）與客戶的關系?？蛻羟袑嵭枰嵘约旱恼?，且有多重選擇的情況下，會優先考慮解決方案的質量，及技術可行性、項目可實施性能否達到需求。在方案能夠過關的情況下，再和銷售談關系。對于這類項目，售前的貢獻率很大，占到40%以上。這類項目是目前市場上，尤其是中高端市場上最主要的項目類型，且隨著行業競爭越來越激烈，將逐漸成為主導。3、“運氣”型項目這類項目成不成完全取決于標書的質量。完全不需要銷售做復雜的商務工作的，銷售只是通過各種渠道（如招投標