長相廝守婚禮婚慶公司商業計劃書公司名稱：長相廝守婚慶有限公司聯系 人：XXX聯系電話：XXXXXX中 華 人 民 共 和 國 一 二 年 十 月 二 十 二 日目 錄（Table of contents）概述（Executive summary）-一：企業背景（history）-1.成立背景2.公司背景二：婚慶及服務(wedding and service)（1） 婚慶的概念-（2） 婚慶的目標-（3） 婚慶的傳統方式-（4） 婚慶的服務理念-（5） 婚慶的新局勢（婚慶產業鏈的形成-三：市場調查及分析第一部分：市場分析一、營銷環境分析1、企業市場營銷環境中宏觀的制約因素。（1）企業目標市場所處區域的宏觀經濟形勢； 總體的經濟形勢 總體的消費態勢 產業的發展政策（政治背景與限制） 我國婚慶公司存在的問題（2）市場的文化背景2、市場營銷環境中的微觀制約因素。 企業的供應商與企業的關系3、市場概況。（1）市場的規模： 整個市場的銷售額（某地區） 市場可能容納的最大銷售額（某地區） 市場細分 區域市場結構二、消費者分析1、消費者的總體消費態勢。 現有的消費時尚 各種消費者消費本類產品的特性2、現有消費者分析。（1）現有消費群體的構成： 現有消費者的總量 現有消費者的年齡（分析消費者的心理） 現有消費者的收入（各層次的消費者收入） 現有消費者的受教育程度（2）現有消費者的消費行為： 消費的欲望 新婚消費結構3、消費者分析的總結。 機會與威脅 優勢與劣勢 重要問題, （2）目標消費者： 目標消費群體的特性 目標消費群體的共同需求 如何滿足他們的需求？三、產品服務分析1、產品特征分析。（1）產品的服務的宗旨及理念）： 產品的性能有哪些？ 產品最突出的性能是什么？（2）產品的質量： 產品是否屬于高質量的產品？ 消費者對產品質量的滿足程度如何？ 產品的質量能繼續保持嗎？ 產品的質量有無繼續提高的可能？三、同類產品服務的比較 在性能服務上有何優勢？有何不足？ 在價格上有何優勢？有何不足？ 在客戶滿意程度上有何優勢？有何不足？四、1、婚慶服務的營銷機會分析2、婚慶服務的營銷目標四婚慶服務的營銷戰略 1.目標市場戰略 2.婚慶的品牌戰略3.定位戰略4.具體的市場戰略五運行管理六附頁1、 企業背景1.1成立背景隨著社會的進步，人們觀念的更新以及生活水平的提高，現代人的消費意識發生了很多變化，對于結婚來說不僅要用錢來買到所需的最好的“硬件”，而且也開始注重“軟件”的質量，如時間、服務等。時間：“一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰”。隨著人們生活及工作節奏的加快和消費觀念的變化，越來越多的人感到時間更珍貴，于是他們花錢買時間，再用買到的時間去掙更多的錢。如上世紀80年代的婚禮只能自己花較長的時間來準備婚禮，這過程是比較勞累的，對于結婚來說本就是一快樂幸福的時刻，而如今為了省時間，花錢進行“一站式”服務的婚禮越來越多。服務：仔細觀察，凡售后服務做得深入細致的商家和廠家的商品，即使價格比同類商品貴，仍然很受歡迎。這是因為消費者已認識到售后服務的重要性，愿意多花錢少操心。比如顧客希望大件商品能送貨上門，空調音響電腦能安裝調試，提供維修服務等。再如一戶人家每月花上十幾元、上百元就可得到物業管理公司提供的多方位、全天候的服務等?；閼c市場隨著社會的發展，已成為了一個龐大的市場結構。而且傳統的婚慶已不能滿足現代人張揚的個性，婚慶市場的整合已經勢在必行。據調查，每對新人的結婚費用約在80000-100000元，其中，大部分消費者認為婚慶公司合理的收費為20003000元，其余則為裝修房子、婚紗照、婚宴、新娘首飾、婚車等費用。在生活質量提高的同時，生活的步調也越來越快，人們越來越珍惜自己的時間，消費者對資金成本呈現降低的趨勢，而越來越關注時間成本。提供快捷、優質的服務已經成為一種趨勢。同時由于行業的長期不規范、進入門檻低導致低質服務的客訴日漸增多，另外經濟發展因素引導消費意識抬頭，以創意與服務為主題的婚慶廣場將主導未來婚禮消費模式，由分散到集中。所以給了我們進入婚慶服務市場的機會。1.2公司簡介長相廝守婚慶公司屬于有限責任公司,是一家博采中外古今喜慶文化精髓，集婚慶策劃與婚慶超市為一體的公司?；閼c策劃經營業務包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝影攝像、婚紗化妝、場地布置、婚車租賃、鮮花樂隊、婚宴組織等于一體的婚慶公司；婚慶超市則主要采用沃爾瑪等大型超市的經營模式，經營業務包括婚禮服務和婚禮用品，超市主要通過與婚紗攝影公司、婚慶喜宴飯店、首飾公司、鮮花公司等喜慶用品，實現婚禮一站式消費。公司注重短期目標與長遠戰略的結合，短期目標是做好婚慶策劃和婚慶超市。中長期目標將逐步拓寬產品領域，涉足結婚紀念日、公司開業典禮、以及大型活動的策劃等，旨在為主辦方制造特色的喜慶和與眾不同的浪漫典禮（市場的廣泛性，需要營銷人員的長遠目光，單一的婚慶市場可以和不同的慶典活動同時策劃，這是本公司的特色）。公司擁有先進的策劃人員，有能力不斷改進初期產品策劃方案，與時俱進，根據顧客的要求不斷創新，開發新的策劃方案。公司擁有一批高素質的營銷管理與銷售隊伍，均受過管理專業的系統教育，具有豐富的管理經驗和良好的市場意識；銷售人員具有營銷專業的相關知識和婚慶知識。2、 婚慶及服務(wedding and service) 1、婚慶的概念、婚慶，具體來說指的是婚禮慶典策劃。 婚禮策劃是指為客人量身打造的婚禮。它涵蓋各種婚禮形式或是各種婚禮形式的組合體，它是根據每位新人的不同愛好、追求或訴求點而不同為新人量身定做的婚禮?；閼c產業，又叫婚慶消費產業，是為處于家庭生命周期中的新婚階段（包括婚前準備、婚禮慶典、婚后蜜月等時期）的新婚人群提供系列產品和全面服務的各種行業的集合，是傳統意義上僅注重婚慶典禮的婚慶行業的延伸與擴充。 2、婚慶的目標通過策劃，給新人一個完美幸福分結婚典禮是我們的目標。 3、婚慶的傳統方式 中式婚慶禮儀 傳統的中式婚禮以古樸，禮節周全，喜慶，熱烈的張揚氣氛而受到了人們的喜愛，尤其是許多外國的新人，格外鐘情于此種形式，也是中國北方婚禮習俗的集中體現和匯粹。 花轎是傳統婚禮的核心部分。分四人抬，八人抬二種。又有龍轎，鳳轎之分。除去轎夫之外，還有笙鑼，傘，扇等開始，一般的轎隊少則十幾人，多幾十人，很是壯觀。 現在的花轎已經不多了，所以如果要舉行此種形式的婚禮，一定要提前預定。在一些婚慶公司可以提供這類服務。要選在公園里或是避開交通要道的場所，給自己的花轎留有充分空間，因為顛花轎的場面會引來大批觀光者，造成交通堵塞。新人的服裝為鳳冠霞帔，或長袍馬褂。新娘蒙紅蓋頭，在伴娘的伴隨下，由新郎手持的大紅綢牽著，慢慢地登上花車，到達花轎位置后，新人改乘花轎。具體的流程請參考：傳統中式婚禮流程。 西式婚慶禮儀婚慶禮儀之入場傳統的入場儀式非常莊重，特別是教堂婚禮，講究step-touch 的走步方式， 即所謂的“step-touch-right, step-touch-left”方法，也就是右腳邁出之后，左腳跟著邁前與右腳合并，停頓兩秒鐘，然后左腳再繼續往前邁出，隨即右腳邁前至左腳處合并、停頓。在走步時，注意步幅應比平常走路的時候小，新娘和新郎的步幅和速度要保持一致，步態講究輕緩穩重。走步時，新娘右手挎新郎左胳膊，注意不要拉著新郎的衣服，或緊緊環住新郎的胳膊。另外，新郎胳膊自然彎曲就好，不要用力緊扣住新娘的手腕，而且兩人的距離保持在15cm左右比較合適。婚慶禮儀之站姿筆挺的站姿會使人看起來更精神。正確的姿態是雙腳并攏，腰板挺直，挺胸收腹，背部要有向上的伸展感，面帶笑容，眼睛正視前方。注意雙臂不要緊緊貼近身體，肩膀要放松，這樣就可舒緩緊張姿態，同時也避免顯得身體十分僵硬。如果想避免因長時間站立而感覺不適，腳尖可以稍微分開一點點。另外，新人在站立時，新郎應在新娘的右邊。這是古老的習俗，傳說新娘在自己的左方，方便新郎必要時用右手拔劍與敵人對決，可以更好的保護好新娘。 婚慶禮儀之轉身新娘在婚禮中要體現高貴的氣質，應避免任何大動作。需要轉身時，身體應該隨著腳步同時轉動，轉身幅度要輕緩，動作既要利索，又要避免給人匆忙不穩重的感覺。如果婚紗或禮服裙擺較大，在轉身時可以用與旋轉方向相反的手輕輕抓住裙邊和裙撐稍微向上提。 婚慶禮儀之親吻新人親吻是在儀式中宣布兩人正式成為夫婦之后進行。親吻時可以自然大方的深情投入以表達幸福的感受，但要避免過分忘情。在正式莊重的婚禮中，過分瘋狂的行為會使人感覺新人的形象缺乏尊貴。 婚慶禮儀之笑容微笑是最好的美容方式，在婚禮上更應該保持微笑，與親友們分享幸福喜悅的心情。笑容不僅僅表達了你的心情，同時也會使你看上去更漂亮。避免因長時間微笑而引起的表情僵硬，秘訣在于你會不會讓眼睛也帶有笑意。在與客人有目光的接觸時，同時展示笑容，必要時還可以對客人點頭致意，有交流的笑容，會使你的表情更自然，不會變得僵硬呆板。新娘要避免大笑，這樣會使唇邊粉底的紋路加深，破壞整體妝容。 婚慶禮儀之鞠躬鞠躬是中國傳統的行禮方式，鞠躬的深淺，即身體前傾的角度大小是表達向對方致意答謝程度的高低。傳統的中式婚禮中，要求深度鞠躬，即90度鞠躬，以表達最高程度的謝意。不過，現在常用的鞠躬禮節并不需要完全采用深度鞠躬之禮。一般來說，身體前傾15-20度即可，并停頓2秒鐘。 婚慶禮儀之交換戒指在教堂婚禮中，除了花童，通常還有一個托戒指的小朋友(ring bearer)跟在新人身后，一同步入儀式現場。如果沒有安排ring bearer，新郎的戒指應該由伴娘保管，新娘的戒指則由伴郎保管，等到儀式中新人交換信物的時候，伴娘把新郎的戒指交給新娘，然后新娘才為新郎把戒指戴在他的左手無名指上。戴戒指時，新郎應彎曲肘部，把手伸到自然的高度，新娘用左手托新郎的手，右手的拇指，食指和中指握戒指，戴入新郎的無名指。如果因為緊張戴不上時，一定不要著急抬起他的手，放到自己的眼前仔細套上戒指，這樣拍出的照片會很不美觀。新郎一方也是同樣的做法。 婚慶禮儀之拋花球拋花球的儀式喻意將婚姻的幸福傳送給未婚姐妹們，據說接到花球的幸運女子將會很快成為幸福的新娘。新娘在拋花球的時候，應面帶笑容，手臂自然彎曲，不要伸開過直，稍微用力將花球向高處靠后的位置拋出即可，動作幅度不要過大。 婚慶禮儀之拋襪圈這是傳統的西方婚禮習俗。婚禮中，新娘通常會穿戴兩個襪圈在右腿膝蓋上方的位置。這兩個襪圈，一個保留，另一個則是在她拋完花球后，由新郎取下，然后背著未婚男子拋出，這一儀式同拋花球一樣，意味著把幸福傳遞給兄弟們。 婚慶禮儀之第一支舞西式婚禮中，通常會在儀式之后安排舞會，隨著舞曲奏起，新娘和新郎步入舞池開始第一支舞。根據傳統習慣，跳舞的次序如下： 新郎&新娘 新娘的父親&新娘； 新郎&新娘的母親 新郎的父親&新娘； 新娘的父親&新娘的母親； 新郎&新郎的母親； 新娘的父親&新郎的母親； 新郎的父親&新娘的母親； 伴郎&新娘；新郎&伴娘； 隨即其他賓客也開始步入舞池起舞?；閼c的服務理念本婚慶公司本著顧客至上的服務宗旨，竭誠歡迎您的到來，您的滿意就是我們最大的快樂?；閼c的新局勢 隨著婚慶市場的快速發展，現已經形成了“五一”“十一”兩個大的婚慶市場消費旺季，各地的婚紗攝影、婚禮服務、婚宴場所、蜜月旅游等企業早在每年的2、3月份和7、8月份就開始為這兩大結婚旺季策劃籌備。 產業鏈逐步形成我國結婚產業在婚禮服務、婚紗攝影、婚紗禮服生產、婚宴服務四大行業龍頭企業帶動下，76個關聯行業相互連接，逐步形成了以結婚消費產品和服務為核心的行業集群。婚慶消費市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務、婚宴、珠寶首飾等行業的發展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業如家電、家具、床上用品、室內裝修、房地產、汽車、銀行保險等40多個關聯行業，逐步形成令人矚目的婚慶產業鏈，充滿了巨大潛在商機。3、 市場調查及分析第一部分：市場分析一、營銷環境分析1、企業市場營銷環境中宏觀的制約因素。（1）企業目標市場所處區域的宏觀經濟形勢； 總體的經濟形勢各地的婚紗攝影、婚禮服務、婚宴場所、蜜月旅游等企業早在每年的2、3月份和7、8月份就開始為這兩大結婚旺季策劃籌備。各種婚紗攝影、婚禮服務的企業數量持續增加，市場供給總量有所擴大。依據中國婚博會對相關行業專家的調研，全國婚紗影樓平均每年以10%的速度增加，影樓婚紗銷量每年至少以20%的速度遞增。 總體的消費態勢據國家宏觀調查的資料表明，農村每對新人結婚費用在2-10萬元，城市大約在8-25萬元。其中光婚禮消費就占全部費用的1/5-1/6。從最初結婚時簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現在照成套的婚紗攝影、參加專業婚慶公司組織的慶典，可見國人婚慶觀念已有了很大變化。而且幾乎半數以上的新人將吉日選擇在“五.一”、“十.一”、元旦、春節期間，這必然形成結婚高峰期。結婚人數的增多，促使了婚慶生意的日益火爆。2002年國慶前夕，北京、上海等地婚慶公司的訂單爆滿，以致難以招架。同樣其他地區婚慶服務也十分爆滿，如果你能提供優質的服務，定會分得婚慶服務的一塊蛋糕。 產業的發展政策（政治背景與限制）據文獻檢索得知，婚慶行業委員會去年已接受了國家民政部的委托，正在制定一個行業規范，涉及到婚慶行業的方方面面，包括標準、考核、安全等等。這無疑為婚慶業界傳來一個積極的信號13。學者馮淋曾調查顯示，上海在2004年7月，成都在今年的4月分別成立了婚慶行業協會，并制訂出針對婚車、攝像、場地、主持人和化妝師等具體的行業規定，上海還推出了婚慶司儀服務資格考試。北京婚慶市場雖然已成規模，但是還沒有相關的行業協會，也沒有相關的法規和行業規則進行約束。大紅燈籠咨詢有限公司負責人劉女士告訴記者：“北京的婚慶公司一部分屬于民政部門，一部分屬于婦聯，目前組建協會還只是個想法，北京幾家大的婚慶公司正在商討組建。如果出現消費官司，執法部門只能根據現有的消費者權益保護法等一些法律進行處理。所以新人在選擇婚慶公司時一定要選擇可信的公司13。政府與2009年12月份發布了關于婚慶的國家新出臺了法律 首部婚姻慶典服務國家標準，該標準對婚慶服務的服務內容、婚禮儀式開始時間和舉行地點、服務項目、服務費用、雙方主要權利義務、雙方違約責任等十多項條款進行約定。后面國家也會陸續頒布更多關于婚慶行業的法律規范。此舉也會對婚慶市場的規范性起到推動作用。讓婚慶行業走上正規化，標準化的道路。 我國婚慶公司存在的問題婚慶作為一個新興行業，在全國已到了火爆的程度。北京、上海、廣州、深圳，婚慶公司如雨后春筍般涌現。尤其是上?；閼c協會的成立，正式標榜婚慶行業正朝專業化、正規化的方向發展。但還有相當部分城市的婚慶市場起步稍晚，雖然近期發展勢頭強勁，但由于發展時間較短，難免存在一些問題，這就需要各方有識之士在實踐中不斷去發現并予以解決。（一）行業標準規范性欠佳服務價格缺乏標準，導致質量低下。目前，婚慶服務缺乏統一的標準，如婚禮攝像收費幾何，攝像師應該拍哪些內容、拍多長時間、從何時開始拍，用什么型號的攝像機等等，沒有一個統一的可衡量的尺度，攝像質量也無法保證標準的欠缺，必然導致少數影樓服務意識和服務質量的低下。人們選擇婚慶服務的主要目的除了“省事”，還有一方面就是為了“省錢”，但現在的婚慶公司不但沒有節省開支，甚至反而增加了婚慶支出。中國結婚產業發展調查報告20062007顯示，華東是結婚成本最高的地區新人們在不購置新車、新房的前提下，仍要支出至少13萬元籌辦婚事。以北京為代表的華北地區新人熱衷于花錢拍婚紗照、擺酒席、度蜜月，而以上海為代表的華東地區新人則更愿意把錢花在新居裝修上。在5項有關婚禮的消費項目調查中，華北地區新人的花銷占據了其中4項的榜首7。面對如此高昂的花費，新人們難免顯得囊中羞澀。據調查顯示，86%的被訪新婚夫婦月收入不到8000元，其中絕大多數人的月收入不到5000元。中國婚博會數據中心主任廖俊國介紹，“結婚錢父母出”是時下很多新婚夫婦應對巨額花銷時的首選。調查中有47%的新人，結婚費用的20%60%來自父母的支持。這其中更有14%的新人，其結婚消費的80%都靠父母資助7。所以筆者認為，早日為婚慶市場制定一個統一的規范是非常必要的事情。作為新興產業，婚慶行業還不是很成熟，存在著缺少服務規范和服務標準的問題，致使婚慶市場較為混亂?；閼c行業沒有一個完整統一的行業標準，大量無資質婚慶服務不斷損害消費者利益。對于日益壯大的婚慶市場，相關部門要加強管理，如對婚慶公司，從審批注冊到管理，從等級到價位，都應該有一套相應的規定和措施，并且嚴格把關，規范運作。學者曾朝暉認為，從總體上看，國內婚慶服務雖然市場旺盛，但整個行業仍舊處于起步階段，公司很多，但標準混亂，區域性強，缺乏上規模的專業婚慶服務公司和有市場影響力的知名品牌，很難與強大的市場需求相匹配。這也給高素質的外資婚慶服務機構提供了大展拳腳的空間9。中國婦女兒童中心婚慶中心主任陸燕平認為：“規范婚慶市場要從體制上走規范、規模的路子。規范服務，不上規模、小作坊經營不行，小打小鬧不行，相互攻擊也不行，必須是規模服務，規范發展。”（二）從業人員素質不高婚慶行業從業人員素質不高。如一些婚慶主持人根本不懂婚禮婚俗。諸如“結束”、“用掌聲送新人一程”、“二鞠躬”等這些婚禮避諱的用語經常能在婚禮上聽到；有的主持人缺乏主持技巧，就用“黃段子”調節婚慶氣氛。一些婚慶公司對婚禮文化缺乏認識，在婚禮上竟然使用“梁祝”“泰坦尼克號”等音樂。更多的甜蜜如何釀專家建議：婚慶行業要把握好市場脈搏，提升文化內涵，這樣才可準確定位，開發出符合市場的商品。學者張楚認為，從婚慶產業發展現狀來看，服務質量和行業水平良莠不齊。婚慶服務缺乏嚴格的衡量標準，從業人員文化素質普遍偏低，很多服務人員不具備從業資格。當前婚慶業存在許多不規范服務形態：例如：婚車不守時，婚車來源復雜；婚典現場布置與約定不符；司儀素質差，靠說臟話、講黃段子、搞惡作劇活躍氣氛；攝像、攝影水平低等。消費者對他們的要求則既要專業、細致，又要周到、耐心，如果能有一些新鮮的法子當然更受歡迎10。（三）缺乏特色和品牌意識學者周東海認為，婚慶市場缺乏特色和品牌。比如婚慶視覺用品單一，缺乏有力的視覺導向；賓館飯店的婚宴菜肴單調乏味，缺乏特色品種；影樓的婚紗攝影千人一面、模樣雷同，能體現拍照人獨特風格的鳳毛麟角；旅行社未設專門的蜜月旅游團隊，供新婚夫婦挑選的只有常規路線；汽車租賃公司也缺少專用禮儀婚車。此外，消費者還呼吁婚慶市場要拉開檔次，樹立精品意識。打造婚慶服務品牌，提高服務質量，才能使婚慶經濟做大做強。目前，婚慶行業品牌意識淡漠，缺乏知名婚慶公司，缺乏拔尖專業人才。只有著力打造婚慶服務品牌，突出婚慶活動形式的多樣性，將婚慶服務產業以“文化產業”為起點打造成一個產業鏈，同時又深入挖掘婚慶文化內涵和外延，提高核心競爭力，才能使婚慶經濟走上理性、健康發展的軌道11。中國婚慶市場缺乏主導品牌，雖然各類單一的婚慶商品應有盡有，但很少有打婚慶品牌的系列商品，這種情形與時下婚慶消費日趨個性化，多樣化的發展趨勢極不相稱。如果開發適合市場需要的婚慶系列產品，將大有文章可做。盡管中國婚慶服務走向市場已有16年，但發展一直緩慢。除上海，杭州等沿海發達城市和北京，重慶等中心城市外，全國大部分城市還沒有形成上規模的，能提供全方位婚慶服務的專業婚慶公司。婚慶依然停留在攝影，攝像，花車，新娘化妝，婚紗出租等初級階段，但是，上述服務由于是不同的企業提供，價格相差很大，基本沒有標準。此外，婚慶行業上下游企業間缺少交流與合作，各自為戰，品種單一，服務不規范嚴重制約了婚慶服務業的發展。雖然目前出現了一些較為知名的婚慶公司，但整體上仍缺乏大品牌、大企業，還未能形成一個具有規模性的產業，其市場影響力偏弱，對消費者缺乏足夠的吸引力。只有著力打造婚慶服務品牌，突出婚慶活動形式的多樣性，將婚慶服務產業以“文化產業”為起點打造成一個產業鏈，同時又深入挖掘婚慶文化內涵和外延，提高核心競爭力，才能使婚慶經濟走上理性、健康發展的軌道。例如婚慶香煙的消費市場一直是婚慶消費的大市場。隨著云煙、湘煙、漢煙的蓬勃發展，我國香煙市場競爭更趨激烈。但是，在潛力巨大的婚慶香煙消費市場上，竟看不到一個真正意義上的婚慶品牌4。 （2）市場的文化背景 從1898年全國第一件洋白沙引入上海，到一時的白婚紗的流行，從以紅色吉祥色為主的中式婚禮到幾天的中西合璧儀式，甚至更多的個性化婚禮的邁沿。如燭光婚禮，別墅草坪婚禮，教堂婚禮，游輪婚禮乃至潛水婚禮、冰雪混、熱氣球婚禮，無一不顯示著當今青年人的文化氣息，在婚禮創新方面追求個性和時尚。正因為婚禮消費的特殊性，便帶來了更多的商機。 如今，各種奇異的婚典形式頻繁地見于給類媒體，同時也被越來越多的年輕人所接收和認可。喜結良緣無疑是人生的一大喜事，但操辦婚典卻令人頭痛。要把喜事辦的隆重熱鬧而又體面省錢，自然少不了東奔西跑，隨之專門提供婚慶服務的婚慶公司應運而生。 自上世紀90年代起，化妝、司儀、攝影攝像、場景布置等婚禮服務正逐漸形成，走向成熟，大大小小的婚慶公司如雨后春筍般茁壯成長，從10家左右增長到現在的100多家公司，從事婚慶這一行業的人員也越來越多。如何建立良好的競爭環境，加強行業自律，提倡在競爭中完善競爭法則，反對各種形式的不正當競爭，在市場競爭中球的這個行業的健康和持續發展，成為這一行業亟待解決得首要問題。同時，中國受西方文化的感染，人們對西式婚禮，也產生了極大的興趣，同時又受到老輩的思想感染，因此產生了中西結合式婚禮。如今社會正在刮起“復古”旋風，在這旋風的席卷下，各行各業掀起了“復古風暴”，婚慶行業也將不可避免地被卷入這場風暴中。青島薇薇集團懂事長劉春強說：“中國5000年的婚慶習俗是世界上最獨特、燦爛的一面旗幟，現在的婚慶市場正在慢慢吸收韓國、日本以及西方國家的一些優點，中國婚慶產業的明天是美好的?！彼M一步強調說：“東西方之間都沒有最優秀的文化，關鍵是哪些文化元素更能夠符合市場發展，更助于尋找到一種企業發展模式和市場運作模式；今天的婚慶公司能夠憑借東方博大的文化積累，充分吸納西方一些文化元素，演繹出了無窮無盡的中國結婚盛典，婚慶產業的井噴期將會最快到來5?！?正如學者史康寧說：中國人的婚禮正從物質層面向精神層面轉變；同時，主題婚禮成為趨勢，而多種婚禮文化元素融合，使婚禮的形式和內容更加豐富；這種個性化、多樣性的服務內涵，成為都市新婚人群的婚禮潮流5。由此說來，中國的婚慶產業正在嬗變成為一種文化創意產業，尤其是作為婚慶主體的婚禮，把各種傳統與現代的、高雅與民俗的，東方與西方的禮儀與藝術融入中國的婚慶中，這種文化的演繹與創意正慢慢打出一片新的田地。2、市場營銷環境中的微觀制約因素。 企業的供應商與企業的關系婚慶慶策劃經營業務包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝影攝像、婚紗化妝、場地布置、婚車租賃、鮮花樂隊、婚宴組織等于一體的婚慶公司；婚慶超市則主要采用沃爾瑪等大型超市的經營模式，經營業務包括婚禮服務和婚禮用品，超市主要通過與婚紗攝影公司、婚慶喜宴飯店、首飾公司、鮮花公司等喜慶用品，實現婚禮一站式消費。3、市場概況。（1）市場的規模： 整個市場的銷售額（中國地區）自從20世紀90年代初中國第一家婚慶公司成立至今，婚慶市場的蛋糕是越做越大，并牽動了婚紗攝影、美容美發、首飾禮品、煙酒餐飲、交通旅游、家居用品等相關產業的發展。有資料顯示，我國目前正處于新的婚育高峰期，平均每年的結婚人數約為1800-2000萬。粗略計算，全國每年因婚慶產生的消費總額可達2000億元，其對GDP的貢獻率在0.5%以上，而且還可為國家直接增加稅收幾千萬元，并提供幾十萬個就業機會。特別是：建國以來最大的生育高峰期發生在上個世紀八十年代中后期，中國的人口出生率達到了21%。此段生育高峰期出生的人群將于2007至2012年左右進入婚齡。由此可見，婚慶市場商機無限，“錢”景可觀4。 市場可能容納的最大銷售額（某地區）據民政部門統計，全國每年喜結良緣的新人有近1000萬對，每年婚慶消費金額已達到2800億元以上。粗略計算，全國每年因婚慶產生的消費總額可達2000億元，其對GDP的貢獻率在0.5%以上。市場細分我公司根據市場需求的多樣性和差異性，建立特色的市場細分以便選擇確定自己的目標市場。 （1）將婚慶文化、愛情和婚姻價值觀等文化內涵的傳播作為品牌的營銷方向。據了解，目前市場上大部分婚宴酒在推廣過程中，仍然著重強調兩個方面的工作；一是，保證渠道各環節經銷商有較高的利潤保障，有推廣的積極性；二是，開展各種超強力度的消費者促銷，吸引消費者購買欲望（如送飲料、紅酒和婚慶禮包等）。雖然它們也會在三婚渠道跟風做一些工作，但由于產品本身缺乏品牌內涵與差異化，僅僅是抓新人資料，實質上仍然是賣產品。這種推廣行為根本不顧產品本身的形象塑造與品牌價值體現，最終造成品牌的曇花一現。而這種現象卻也顯示出了婚宴酒在促銷力度上的競爭有多么激烈了。為了在競爭中立于不敗之地，我們公司開始在營銷定位上擯棄傳統的賣產品和形文化策略，轉而將婚慶文化、愛情和婚姻價值觀等文化內涵的傳播作為品牌的營銷方向。（2）適時適地的推出特色服務 ，吸引各類被服務人群對于特殊的日子，例如五一、十一等結婚高峰期，同時也可以根據不同地域的人群，我公司推出極具誘惑力的婚慶服務，除了傳統的特色酒店婚禮、戶外草坪婚禮，還包括莊園婚禮、海外蜜月度假婚禮的特色服務，讓消費者有更多的選擇。為了開拓更廣闊的市場我公司的特色服務還包括周年慶典活動，例如，金婚、銀婚、鉆石婚的紀念活動，讓老人也能體驗新時代的浪漫?？傊?，做到適時適地的改變自己的方案和業務，去滿足更多需求的顧客。 區域市場結構婚慶行業消費的區域性特點非常明確，婚慶產業的區域性特點也很明確，在全國各地區都有自己知名的婚慶策劃公司、婚紗攝影公司，在當地市場已經形成了一定的知名度和良好的口碑。區域分布上，結婚產業各行業的企業產品銷售和服務區域性很強，很少出現跨地區經營的大型連鎖企業。服務企業主要集中在北京、上海等相對發達城市，生產企業主要集中在沿海及發達的大中城市，在小城市的分布較少。二、消費者分析1、消費者的總體消費態勢。 現有的消費時尚結婚是單身年代的終結，是兩個相愛之人結盟新生活的開始。作為一生一次的重要紀念儀式，許多人的態度是：無論怎么折騰都不為過。具統計2007年美國社會花費在婚禮上的金額高達40億美元，而且呈逐年增長的趨勢；我國也是如此。個性、新潮、刺激、貼近自然，幾乎成了現如今衡量新鮮結婚方式的尺度。而今，在這崇尚個性的時代，亙古不變的依然是海誓山盟的愛情誓言，但見證這愛情的形式卻如同流星雨一般，不斷劃破夜空，亮出個性。集體婚禮、游艇婚禮、酒吧婚禮、燭光婚禮、草坪婚禮、教堂婚禮、空中婚禮、海底婚禮、越野婚禮各種各樣別具一格的婚禮變著花樣演繹浪漫與溫馨。個性婚禮顛覆了傳統婚禮千篇一律的俗套，也讓人們重新認識成功婚禮的標準一場好的婚禮并不是單純追求豪華氣派，最重要的是要讓賓客感受到新人的獨具匠心，只有滲透了個性文化理念的婚禮才是真正打動人的婚禮。現代，絕大多數新人和父母接受流行形式婚禮。現代流行式婚禮就是我們最常見的富有時代特征的婚慶形式，花車娶親、酒店典禮、大宴賓朋、新人敬酒、喜鬧洞房等，它將傳統的婚禮習俗與現代時尚相結合，婚禮過程溫馨、隆重。既能充分體現一對新人的文化時尚特點，又能滿足雙方親朋好友相聚的大團圓心愿。流行婚禮不僅省去了傳統婚禮的繁瑣和古板還增添了時尚的元素，所以，只要選擇對了適合自己的婚慶公司，整個婚禮也就成功了一大半?；槎Y的個性、潮流、時尚化不僅通過婚禮的形式能體現出來，透過婚紗也能看到不少時尚的元素。隨著社會的發展、人們的藝術欣賞水平的不斷提高和國外一些時尚電影雜志的影響，一些70年代末和80年代初為代表的新人們再也滿足不了傳統影樓里面的模式化拍攝方式了?；榧喺諠u漸從傳統的大型影樓走向個性婚紗攝影旅游婚紗攝影?！坝∠笠暯纭眰€性婚紗館法人兼藝術總監袁曉新先生說，個性婚紗攝影的特點就是一對一，基本上是一個化妝師和一個攝影師一天就對著一個客戶服務，陪著客人，這樣大大提高了婚紗照的服務質量。 各種消費者消費本類產品的特性先如今結婚，不單單只考慮父輩或是自我的感情要素，更多的是要根據父母及自己的多方意見 2、現有消費者分析。（1）現有消費群體的構成： 現有消費者的總量建國以來最大的生育高峰期發生在上個世紀80年代中后期，中國的人口出生率達到了21，由此判斷，目前中國正進入結婚的高峰期。中國每年結婚人數為1800萬至2000萬人。 現有消費者的年齡（分析消費者的心理）我國現在結婚的主要群體是80、90左右，受外來文化的影響，對于西方婚禮比較憧憬。喜歡漂亮的白色婚紗。同時受中國傳統文化的影響，父輩建議也十分重要，因此，不單單需要考慮消費者的想法，同時需要考慮父輩的建議。 現有消費者的收入（各層次的消費者收入）報告發現，中國的消費者處于消費升級狀態，而歐美國家則處于降級狀態。所謂消費升級，就是花費更多的錢購物，購買更高級、更昂貴的產品。調查顯示，計劃在近期增加支出的中國消費者比例是計劃減少支出的消費者比例的6倍之多。 另外，在中國，代系差別帶來挑戰，僅僅相差十年的兩代人，在消費方面產生了顯著的代溝；同時，富裕人群和低收入人群在消費形式上也大相徑庭，比如在服裝和食品上，富裕人群的花費只相當于低收入人群相應花費的3倍。但在奢侈品上，富裕人群的支出卻是低收入人群支出的1020倍。為了向親朋好友炫耀，新富們會把大把的鈔票花在有明顯標志的可以帶來“聲望”的產品上?；閼c服務中，既有奢侈品，已用來彰顯自己的社會地位，亦有樸素型，達到自己心目中的婚慶效果。針對不同社會人群、不同收入人群，本公司專業策劃，讓你牽手一生，幸福美滿。 現有消費者的受教育程度中新網2011年4月28日電 國家統計局局長馬建堂今日對媒體表示，從人口素質的一些指標看，中國居民的全社會受教育程度明顯提升，人口素質在提高。 今日上午，國新辦舉行新聞發布會，國家統計局局長馬建堂介紹了第六次全國人口普查主要的數據。數據顯示，2010年11月1日中國人口的總量為13.4億人，2000年到2010年的十年之間，中國人口凈增長7390萬人。 馬建堂介紹，中國的文盲率從2000年的6.72%下降到去年的4.08%，每10萬人中具有大學文化程度的由2000年的3611人上升為8930人，“這非常形象地體現了我國全面普及九年義務教育、大力發展高等教育的進步，也從另外一個側面反映了我國人口素質的不斷提高。” 針對婚慶服務業中，人口素質提高，對于婚慶服務的要求，也隨之水漲船高。（2）現有消費者的消費行為： 消費的欲望消費者，對于婚慶服務的欲望還是很大的，他們希望花少錢，卻能得到自己想要，令自己終生難忘的一次婚慶服務。同時也有部分消費者表示，不管花多少錢，只要能辦好就行。針對不同的消費欲望，我們需要做出不同的服務理念。 新婚消費結構 統計顯示，全國每對新人消費結構為：影樓婚紗照3526元，結婚珠寶首飾5659元，婚紗禮服2008元，婚慶禮儀7464元，喜宴水平（不含酒水）1030元/桌，新居裝修5.6289萬元，蜜月旅游9304元，家用電器16533元，家具17263元；則這些新婚消費已達138646元。數據加權統計表明，如果不算購買新居和家用轎車的話，我國城鎮居民的新婚消費主要是新居裝修（44.75%）、新居用品（含電器和家具，26.86%）及婚慶宴請（12.89%），占總消費的84.50%，其中新居裝修和新居用品屬于長期受益性消費。其它消費項目中，蜜月旅游、珠寶首飾、婚禮慶典、婚紗攝影、婚紗禮服等真正結婚消費不足15.5%，僅1.9480萬元，與國外消費的比例仍屬較小，增長空間較大，而且其中珠寶首飾仍可屬于保值性投入（同等城市，贛州價格不同期有所波動）。 在結婚消費項目選擇上，2011-2012年新人對僅結婚才需要的主要服務和產品選擇中，其首選為婚紗攝影（85.6%的新人需要拍攝婚紗照）；其次為婚宴服務（78.74%的新人準備到酒樓舉辦婚宴）；然后依次為婚禮服務、蜜月旅游和購買婚紗，即56.2%的新人計劃請婚慶公司為他們舉辦婚禮；46.4%的新人將安排蜜月旅游；36.6%的新人要為新娘購買婚紗。新人結婚典禮選擇項目婚慶項目占比（%）需要拍攝婚紗照88.4計劃請婚慶公司策劃婚禮49.1酒樓舉辦婚宴78.7新娘購買婚紗36.8蜜月旅游67.73、消費者分析的總結。 機會與威脅機會： 2009年底金融危機已經過去。新中國建國以來最大的生育高峰期即20世紀80年代起后期出生的人群預計將在2008年后進入婚齡。預計婚慶消費額有望在此基礎上再翻一番。毫無疑問，婚慶經濟已成為中國經濟最引人注目的增長點。中國婚慶產業將迎來一個前所未有的市場高峰期。環境威脅： 現在在市場上有許多的婚慶公司，門臉有的大，有的小，有的專業，有的兼營，有兼做第二職業的等。更有影樓、酒店、鮮花店也開始介入婚慶服務行業。 在整體市場發展推動下，一些不能滿足消費者需求、不能伴隨婚慶行業整體發展步伐、不能適應婚慶服務行業發張新趨勢的婚慶服務行業將杯市場淘汰，與此同時那些與時具進能夠與市場共同前進、共同發展的婚慶服務行業機構必將成為引領行業勢頭、促進行業茁長發展的生力軍。 優勢與劣勢 優勢： 婚慶產業正在逐漸成長為一個新的朝陽產業，婚慶消費市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務、婚宴、珠寶首飾等行業的發展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業如家電、家具、床上用品、室內裝修、房地產、汽車、銀行保險等40多個關聯汗液，逐步形成令人矚目的婚慶產業鏈，充滿了巨大潛在商機。在婚慶長夜快速發展的過程中，相關企業也越來越注重品牌服務和規模經營，婚慶的高層次服務也在增多，整個行業都在為滿足當代青年多元化、時尚化、個性化、追求浪費服務的需求二努力，婚慶產業大的產業鏈正在逐步形成。劣勢：（1）沒有行業門檻 超過10個人的公司就是大的婚慶公司，并且40%的婚慶公司都是夫妻店。甚至有的婚慶公司根本就沒有注冊，沒有合法的經營許可。因此，婚慶業務開始發散酒店、影樓、花店、演藝團紛紛進入，導致克服資源杯無序瓜分，價格戰越大越烈。（2）不注重文化內涵建設 做婚慶的人，大部分教育程度較低，學習意識又欠缺，所以很難在文虎內涵上有所突破。很多婚慶公司老板經營意識較低，用道具充實婚慶過程。很多婚慶公司打著策劃的幌子招攬客戶，其實根本就沒有策劃，僅僅是通過道具嘩眾取寵而已。本著只要讓人眼花繚亂，即使賺錢的方法。實際上婚慶公司成為了一個正宗的中介公司，靠中介車輛、司儀、道具為生。 （3）競爭激烈 酒店、影樓開始做婚慶，一條龍服務模式，從根本上打壓傳統婚慶公司的發展。所謂婚慶一條龍服務就是什么都提供，有的甚至免費，只要抓住了幾個能賺錢的服務項目就可以了。比如酒店，只要在酒店辦婚宴，酒店就可以免費提供道具等?；閼c公司生存的根本就是婚禮舉辦場所，這些場所被酒店一旦壟斷，傳統的婚慶公司就沒有用武之地了。三、產品服務分析1、產品特征分析。（1）產品的服務的宗旨及理念）：用我們的真誠，換您一生的難忘 竭盡全力讓您滿意 產品的性能有哪些？高效 溫馨 低價 滿意 產品最突出的性能是什么？滿意（2）產品的質量： 產品是否屬于高質量的產品？一切從您的角度考慮，一切為了您的幸福出發 產品的質量能繼續保持嗎？我們用我們真誠的態度，換取您對我們的肯定。我們一直在做，專業、真誠、態度 產品的質量有無繼續提高的可能？創新是一公司成功的靈魂，是公司可持續發展的不竭動力。公司的發展是需要以不斷的創新與變革來維護的，要想生存就不能停止創新，停止折騰。而一切的創新都源于人的思想觀念的創新，所以觀念的創新更處于公司創新的先行地位。公司只有觀念創新了，公司才能得到長足的發展。通過對各類信息的整合，向顧客提供全方位，立體式的服務，同時建立起公司獨特的服務方式，讓顧客感到我們的專業化，綜合化。樹立起一切為了顧客，為了一切顧客，為了顧客的一切的服務觀念三、同類產品服務的比較 在性能服務上有何優勢？不足？我們是一家新型婚慶公司，在性能服務上我們更加熱情，我們更加貼近您，我們始終按照您的想法做錯改變，只為給您一個滿意，幸福的婚慶效果。我們的專業理論知識更加充足，眼光更加專業，獨到。同時我們的服務更加全面，一步到位，實現了婚慶一條龍服務。不足：經驗不足是我們最大的缺點，但是沒有人是天生的，所有的事情都是從不足到經驗豐富，只要您肯給我們嘗試，我們給您一個完美的結果。 在價格上有何優勢？不是價格高，產品服務就一定好，亦有物美價廉一說。我們根據顧客的不同需求制定不同的價格分析。我們會用最低的價格，達到您最大的效果。 在客戶滿意程度上有何優勢？我們是用態度，專業，心，在做出每一個策劃。這是我們的態度。四、1、婚慶服務的營銷機會分析 中國社會工作協會婚慶行業委員會總干事史康寧則認為中國結婚產業的巨大潛在市場，其產業規模不可限量。據民政部門統計，全國每年喜結良緣的新人有近1000萬對，每年婚慶消費金額已達到2800億元以上。調查顯示，一對城市新人的純結婚支出介于5萬元到30萬元之間，其中8萬以上的占75，而低于3萬元的基本上沒有。據另一項京津地區的新婚消費調查報告顯示，每對新人的在婚慶禮儀方面的平均消費水平在5000元以上。結婚費用呈高速增長的勢頭已是無可否認的客觀事實，隨之帶來的市場空間也是我們關注的焦點。2、 婚慶服務的營銷目標 通過我們的努力，用我們的專業讓您的婚禮得到滿足，讓我們贏得市場。5、 服務項目服務項目：1、創意婚禮規劃設計，各種典禮、聚會設計2、婚禮現場配樂 婚禮現場配樂是一個很重要的環節，我們會給你營造出溫馨、幸福、甜蜜的婚慶效果。提供最新、最好、最甜蜜的婚慶配樂。3、婚慶迎親送親車隊 我們根據您的需求，提供給您滿意的服務。4、結婚入影我們公司有最專業的攝影師，將全程拍攝記錄您的婚禮，潔白的婚紗，長長的迎親車隊，簡短卻發自肺腑的一句“我愿意”，戒指帶入無名指的時刻，互擁深吻的熱淚，親戚朋友真心的祝福同時，我們將抓拍婚禮上的感動瞬間，并將其做成影集贈送于您，讓您回味無窮。5、 創意喜帖我們有畢業于著名大學設計專業的專業設計師，為您設計最別致的喜帖。我們的喜帖大致分為六個種類：簡約型大紅色卡燙印金色字，喜慶而不失大方卡漫型彩色印刷，以漫畫的手法表現新郎新娘的面貌，以此來記錄二人相識相知相戀的永恒寫真型把準新人的婚紗照或者照片印在喜帖上豪華型純金或銀色的喜帖，添加不少豪華的感覺，金銀代表彼此純潔的相知相惜的日子個性型充滿個性的喜帖，可立體可抽象，形狀千奇百怪，讓你的婚禮難忘到一張小小的喜帖西歐型在喜帖上印有英文的字句，充滿西方的情調，充分表現出浪漫的感覺婚禮小禮物：婚禮紀念相冊、創意式喜糖、情侶毛巾筷子、心形蠟燭、蜜月旅行券、婚慶蛋糕、陶瓷娃娃等等6、 婚禮禮服設計專業的禮服設計師為您設計專屬于您的風格，秀出您的獨特魅力與風采。簡約、時尚、大方、優雅、婉約、高貴、喜慶、復古、可愛等任何一種風格我們來設計，您來選。使您成為浪漫優雅的希臘女神或圣潔美麗的童話公主。除此之外，我們將提供各種豪華配置，珠寶的點綴，明媚的水鉆在黃金亮麗的映襯下彰顯出獨特的高貴與典雅。讓您的婚禮極盡完美。7、 樂團/司儀/攝影師/禮儀派遣我公司有專業的攝影師、豐富經驗的司儀、樂團以及禮儀服務人員，我公司可根據顧客的需求排派遣專業人員現場拍攝等。熱熱鬧鬧的鑼鼓隊，不同風格的專業司儀，您選擇您喜歡！8、婚禮版式分類我公司可根據您的要求分為：中式豪華版、西式奢華版、中西結合簡約版、歐美婉約版、東方溫馨版等等版式，供您選擇，各種配置任您挑選，也可自行搭配。9、酒店安排10.出售婚慶相關用品【鮮花.喜煙.喜酒.喜糖.茶水等】細節部分：1.會場裝飾【包括舞臺布置，桌椅布置，還有諸如喜糖.喜酒.喜帖裝飾等小細節】2.婚禮顧問【婚禮策劃是完成整個婚禮順利進行的重要部分】3.新娘秘書【為新娘全程服務】4.婚紗.禮服.首飾出租/出售5.司儀6.攝像.攝影7.燈光音樂8歌手.舞蹈.樂隊.魔術.曲藝表演等9.婚車服務10.影視制作 四婚慶服務的營銷戰略 1.目標市場戰略 差異性市場營銷：指公司根據各個細分市場的特點，相應擴大某些產品的花色，樣式和品種，貨制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同的消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量。優點：在產品設計和宣傳推銷上能有的放矢，分別滿足不同地區的消費者的需求，可增加產品的總銷售量，同時可使公司在細分小市場上占有優勢，從而提高企業的知名度，在消費者心中樹立良好的公司形象。 2.婚慶的品牌戰略 (1) 進行廣告宣傳，提高公司知名度。在婚禮的密集時期，婚慶公司可以在這一時期來臨之際，請專業廣告公司做廣告，并利用報紙、雜志、電視、等多種手段，進行廣