投標失敗的原因分析及投標成功的策略分析緒論 隨著我國經濟體制的改革，社會經濟已經由原來的分配模式轉變為市場經濟體制，大型的工程建設項目由原來計劃發展委員會分配的模式，轉變成以招投標的形式決定項目的歸屬。所以，在我國經濟飛速發展的今天，建筑類企業想要獲得發展，就必須準確掌握招標和投標的相關知識，尤其是掌握投標成功的技巧。但是，通過調查可以知道，現階段，由于準確掌握投標知識的人才并不多，所以，一般的企業一般難以作出一份成功的投標書，從而拿不到工程項目，對企業的發展形成嚴重的障礙。為了，解決這一問題，本文結合相關資料，采取分割說明，層層深入的方法，從經濟學，法律學，心理學，風險管理等方面入手，努力探究投標失敗的原因，并且為成功投標提出若干策略，希望能夠為企業掌握投標的技巧，成功中標提供一定的幫助。1. 投標失敗的原因投標失敗就是指企業在付出一次的投標的努力之后而沒有中標，這包括沒能順利完成標書；完成標書，但由于不合規范而成為廢標；提交了符合規范的標書，但由于投標過程具有不合法的操作而取消投標資格；標書沒能達到業主要求；以及標書和其它競爭者相比，沒有明顯優勢而沒能中標等多種形式。本文按照投標的程序，結合經濟競爭的原理，將投標失敗的原因歸為規范層面，法律層面，綜合能力層面三個層面進行分析，努力說明投標失敗的主要原因。1.1 從投標文件的規范上中國招標投標法對投標的規范進行了明確的說明，各地方政府也出版了相關條例，規范對于投標程序，標書的制作做出了明確的規定，但是一方面由于企業對相關規范的不了解，另一方面，由于工作態度的不嚴謹，不符合規范的投標文件還是頻頻出現，而且經常是由于一些低級的錯誤，使得一些具有競爭力的標書成為廢標，導致一些企業無奈退場，本文從標書制作的方面面面，努力列舉標書制作過程中的常見錯誤，大致可以分為以下幾個方面：1.1.1封面：包括格式錯誤；所投標段，里程名稱錯誤，投標日期錯誤；沒有按要求加蓋公章1.1.2目錄：包括目錄的順序與招標文件的要求不一致；目錄的編號，頁碼，標題與標書內容不一致1.1.3投標書及投標書附錄 ：報價金額是否與“投標報價匯總表合計”、“投標報價匯總表”、“綜合報價表”一致，大小寫不一致，國際標中英文標書報價金額不一致；投標書沒有按已按要求蓋公章； 法人代表或委托代理人沒有按要求簽字或蓋章；1.1.4授權書、銀行保函、信貸證明在格式，法人簽字，委托代理人簽字，委托書日期，委托權限，信貸數額上不符合要求。1.1.5報價：包括報價表格式，子目排序不符合要求； “投標報價匯總表合計”、“投標報價匯總表”、“綜合報價表”及其他報價表是否按照招標文件規定填寫，編制人、審核人、投標人沒有按規定簽字蓋章；“投標報價匯總表合計”與“投標報價匯總表”，“投標報價匯總表”與“綜合報價表”，“綜合報價表”與“單項概預算表”，“單項概預算表”與“補充單價分析表”、“運雜費單價分析表”的數字不吻合，有算術錯誤；定額計量單位、數量與報價項目單位、數量不相符； “工程量清單”表中工程項目所含內容與套用定額不一致。1.1.6對招標文件及合同條款的確認和承諾不符合招標書的要求或者沒有按照要求逐條承諾；承諾用詞不確切，有保留或者留有其他余地。1.1.7施工組織及施工進度安排：包括工程概況沒有準確描述；計劃開竣工日期不符合招標文件中工期安排與規定；工期提前不合理；工期的文字敘述、施工順序安排與“形象進度圖”、“橫道圖”、“網絡圖”不一致；施工方案與施工方法、工藝不匹配；工程進度計劃不滿足招標文件要求；“網絡圖”工序安排是否合理，關鍵線路不正確；“平面圖”沒有按招標文件布置了隊伍駐地、施工場地及大臨設施等位置，駐地、施工場地及大臨工程占地數量及工程數量與文字敘述不相符；勞動力、材料計劃及機械設備、檢測試驗儀器表不齊全；勞動力、材料沒有按照招標要求編制了年、季、月計劃；沒有有防汛措施；沒有治安、消防措施及農忙季節勞動力調節措施；機械設備、檢測試驗儀器表中設備種類、型號與施工方法、工藝描述不一致，數量上不滿足工程實施需要；投標文件的主要工程項目工藝框圖不齊全；臨時工程布置不合理，數量不能滿足施工需要及招標文件要求；過渡方案不合理1.1.8工程質量：包括質量目標與質量保證措施“創全優目標管理圖”敘述不一致；質量保證體系不健全，沒有是否實行項目負責人對工程質量負終身責任制；技術保證措施不完善，特殊工程項目如膨脹土、集中土石方、軟土路基、大型立交、特大橋及長大隧道等沒有單獨的保證措施；沒有完善的冬、雨季施工保證措施及特殊地區施工質量保證措施。1.1.9安全保證措施、環境保護措施及文明施工保證措施沒有達到招標文件的要求，安全生產制度不健全，責任沒有明確；環境保護措施不完善，不符合環保法規；文明施工措施不明確、完善。 1.1.10 施工組織機構、隊伍組成、主要人員簡歷及證書：包括主要技術及管理負責人簡歷、經歷、年限不滿足招標文件強制標準，擬任職務與前述不一致；主要負責人證件不齊全；施工隊伍的類似工程業績不齊全，不能滿足招標文件要求；主要技術管理人員簡歷是否與證書上注明的出生年月日及授予職稱時間相符，其學歷及工作經歷是否符合實際、可行、可信。1.1.11企業有關資質、社會信譽：包括營業執照、資質證書、法人代表、安全資格、計量合格證不齊全；重合同守信用證書、AAA證書、ISO9000系列證書不齊全；企業近年來從事過的類似工程主要業績不滿足招標文件要求；在建工程及投標工程的數量與企業生產能力不相符；報送的優質工程證書與業績不相符，與投標書的工程對象不相符，1.1.12其他復核檢查內容：綜合說明書的內容與投標文件的敘述不一致；修改處沒有由法人或代理人小簽；投標文件沒有按規定格式密封包裝、加蓋正副本章、密封章；一個工程項目同時投多個標段時，共用部分內容是否與所投標段相符；各項圖表是否圖標齊全，設計、審核、審定人員是否簽字；標書內容描述用語不符合行業專業語言1.2從法律的層面上由于管理部門規范有形建筑市場意識不強，主辦單位在建筑企業中缺少權威性和公正性，招投標工作效率低，投標過程中的違法行為屢禁不止，有些違法行為是投標方有意為之，有些則是在不經意間造成的，總之，法律昭彰，違法的行為一定會被發現，即使違法中標，很大一部分也不能夠完成工程。所以，要想避免投標的失敗，一定要避免各種違法行為。違法行為主要表現為串標，圍標，與招標方“過分”接觸三種形式。1.2.1串標串標的形式有有兩種：投標者之間串標，即投標人之間相互約定抬高或壓低投標報價；投標人之間相互約定，在招標項目中分別以高、中、低價位報價投標人之間先進行內部“競價”，內定中標人，然后再參加投標；某一投標人給予其他投標人以適當的經濟補償后，這些投標人的投標均由其組織，不論誰中標，均由其承包。投標者與招標者串標，即招標人在開標前開啟投標文件，并將投標情況告知其他投標人，或者協助投標人撤換投標文件，更改報價；招標人向投標人泄露標底；招標人商定，投標時壓低或 抬高標價，中標后再給投標人或招標者額外補償招標人預先內定中標人；招標者為某一特定的投標者量身定做招標文件，排斥其他投標者。任何行為都有一定的判定標準，串標行為也不例外，監督機構將根據事實判定某種行為是否構成串標，所以要想避免被視為串標行為，就必須規避以下現象：不同標書中犯錯誤驚人一致；報價下浮比例驚人相似；總報價相近，但其中各項報價不合理，且沒有合理的解釋；總報價相近，且其中數項報價雷同，又提不出計算依據；總報價相近，數項子目單價完全相同且提不出合理的單價組成；總報價相近，主要材料設備價格極其相近；總價相同，沒有成本分析，亂調亂壓；技術標雷同。1.2.2圍標圍標主要表面形式有有兩種：投標者之間進行串通，主要表面形式有：投標者之間相互約定，一致抬高或者壓低投標報價；投標者之間相互約定，在投標項目中輪流以高價 或低價中標；投標者之間先進行內部競價，內定中標人，然后再參加投標。他們各有不同的表現形式。這種不正當競爭是通過不正當手段，排擠其他競爭者，以達到 使某個利益相關者中標，從而謀取利益的目的。招標者與投標者之間進行串通 主要表面形式有：實施排擠競爭對手的公平競爭的行為：招標者在公開開標前開啟標書，并將投標情況告知其他投標者，或者協助投標者撤換標書，更換報價；招標者向投標者泄漏標底；投標者與招標者商定，在招標投標時壓低或者抬高標價，中標后再給投標者或者招標者額外補償；招標者預先內定中標者，在確定中標者時以此決定取舍；投標企業應從根源上杜絕圍標行為，在招標法制不盡完善，政府部門監管不力的情況下，嚴于自律，保證企業誠信度，堅決抵制一切圍標行為。1.2.3提前與業主“過分”接觸 在投標前與業主本身是一種正常的行為，既是投標方的權力，也是投標方的義務，這樣一方面可以了解到更多關于投標的信息，也能給招標方提前留下一個好的印象，但是，提前與招標方“過分”接觸卻有可能觸犯相關的規定，從而導致被取消投標資格。所以，投標方在提前與招標方接觸時一定要注意不要提及關于標價的問題，不要過度關注評標小組等問題，否則，有可能直接導致投標的失敗。1.3在綜合能力的層面上在投標報價和競爭對手相比不具備劣勢的情況下，很大一部分的投標者依然沒能中標，這便是在綜合能力的其他項上得分比較低的緣故。影響輸贏的綜合能力項主要包括施工組織的方案，施工團隊，質量管理，風險管理，履歷的介紹，專業經驗的描述，本文重點介紹施工團隊的管理。1.3.1施工團隊的管理投標人未能說明投標人隊伍所具備的技術和能力，隊伍的規模和結構，各成員的責任及其預期的投入，這直接導致了招標方對投標方的不信任。如果連完成工程的團隊都沒能取得招標方的信任，那也就不可能得到招標方對于投標方能力的認可。團隊管理的劣勢主要體現在以下三個方面：1，沒有均衡協調的團隊結構，也就是說沒有對完成合同中核心任務的強有力的技術力量的保證，對工作沒有專業化的有效響應。2，在業主和投標人隊伍之間，以及在隊伍內部之間，沒有清楚地界定管理和指導問題。3，缺乏整體性，工作隊伍不能朝著共同的服務質量標注邁進。2.投標成功的策略 在避免本文前面所述的各種錯誤之后，企業并不一定能夠中標，一次成功的投標，不僅僅要避免低級的錯誤，還必須有多種制勝的方法。2.1提出靈活的報價方式。不論是采用最低投標價法，還是采用綜合評估法（綜合評分法，最低評標價法，性能價格比法），毫無疑問，決定評標結果的最主要因素都是標書的報價。投標報價在評標因素中所占的比例一般為30%到40%，個別項目高達60%。所以，想要取得投標的成功，首先要解決的就是標書的報價問題。工程價格構成復雜，費用繁多，計算困難，工程造價最關鍵的問題就是做好基礎工作，即編制工程量清單。編制的依據主要是初步設計圖紙，而對于圖紙未能明確的部分則需要根據公司平時累積的經驗，相關資料進行準確的推測，堅決杜絕想當然，拍腦袋的決策行為。當然，每個報價都應圍繞投標策略定價，可以采取微利報價，保本報價，甚至于為了搶占市場而虧本報價，也就是說報價具有生存型，競爭型，盈利型三種方式，但無論采取哪種方式，目的都是為了適應市場的變化，使企業獲得更好的發展。報價過程中需要注意的基本問題有以下幾個方面：1報價必須具備競爭性，若施工方案或施工組織等其他條件與競爭對手相比沒有明顯的優勢，那么在報價上就必須具備強的競爭力。2，報價必須在風險與預期收益之間保持平衡，價格構成的因素，施工方案優化，決策信息不完整所帶來的不確定性，都可能使最終的支出發生較大的改變，隨之而來的便是巨大的風險。所以，報價是必須考慮到成本風險，施工方案風險，預測數據錯誤帶來的風險。在完成上述報價的基本工作之后，還可以采用以下幾種靈活的報價方式：突然降價法，在投標的最后截止時間內，采取突然降價的手段，確定最終投標報價，由于投標報價是一件極其機密的事情，不論保密工作做得多好，對手都會想方設法刺探情報，而這種方法，在一開始時表現出對工程的興趣不大，報價也不具備優勢，正是一種迷惑對手而最終投標成功的好方法。先虧后盈法，這是一種不惜代價的低價中標方法，對于大型工程，可以在第一期工程選擇適當的虧損，這樣憑借著第一期工程的經驗以及和業主建立的良好關系，便比較容易拿到第二期工程，但此種方法，一定要認真考慮開發前景的明確性，后續資金來源的明確性等因素，否則有可能有相當大的損失。多方案報價法，即在方案中說明，當某某條款有變動時，可以降低造價百分之多少，這樣的方式可以有效的吸引業主的注意，增加中標的可能性。2.2分析競標對手的優勢和劣勢，掌握競爭對手的投標動向“知己知彼，方能百戰不殆”。既然是競爭，就必然有競爭對手。在市場競爭越來越趨于白熱化的今天，投標企業不但要練好內功，還要研究對手，了解對手，方能在競爭中脫穎而出。因此，在投標的前期工作中，投標企業還應從以下幾個方面了解并研究競爭對手的情況：1.通過相關渠道了解可能參與競標的潛在競爭對手名稱、屬地及與當地合作公司名稱。2.了解競爭對手的資質、規模、服務特色、優勢項目及本地項目。3.多渠道了解競爭對手的代表性樓盤的銷售管理，銷售狀況、服務質量等。4.模擬競爭對手對標的項目可能采取的策劃特色、服務特色、服務標準、人員編制等因素，評估其標書特色及報價水平。在充分分析競標對手的優勢和劣勢，掌握競爭對手的投標動向以后，以自己的優勢抗衡競爭對手的優勢，以自己的長處對應競爭對手的劣勢，或提前行動，使自己在競標中占主動地位。在招標機構留下的良好記錄投標人在招標機構和采購單位的信用的情況往往會成為能否中標的原因之一，以前投標的良好記錄會為下一次投標鋪平道路，這種信用主要體現在投標產品的性能，供貨情況，守候服務水平。提供好的甚至超過投標文件規定的服務，會很好的樹立投標機構的信用。2.3與業主交流首先要明確在與業主的溝通中哪些方式是受鼓勵的，哪些方式是被禁止的，甚至會導致剝奪競標資格。同時，和業主會面的時間必須精心選擇，不宜過早，這樣投標人可能不知道該提哪些問題;也不宜過晚，這樣會由于時間緊迫而不能充分利用業主給出的答案。在許多情況下，與業主會面最適合的時間是當可利用的標書準備時間過去1/3或1/4時，比如說，如果收到投標邀請的時間為星期一，遞交標書的截止日期是星期五，那么與業主會面的最恰當時間可能就是星期二。與業主的交流大致需要注意以下幾個方面：1.在與業主會面之前，應該選定一個對投標和合同都能發揮作用，并且能夠在項目的技術方