2011年10月石家莊鐵道大學市場營銷協會知識問答活動策劃書1.活動背景： 1. 大學生有著自己消費特點：（1）消費群體范圍集中，針對性強，消費量大（2）容易受周圍環境的影響，消費易引導（3）容易形成潮流，而且迅速向周邊地區輻射（4）接受能力強，尤其對新鮮事物的接受能力2. 同電視、報刊傳媒相比，在學校宣傳有良好的性價比，可用很少的資金做到最好的宣傳。3學校消費地域集中，針對性強，產品品牌容易深入人心。公司如能在這種環境中進行宣傳，效果可想而知。4.如條件允許的話,商家還可以同我們協會建立一個長期友好合作關系 。因為我們協會計劃不定時舉行類似的這樣活動，必定吸引很多同學參加，這樣商家在學院內外的知名度將不斷加深，極具有長遠意義!5.便捷的活動申請：商家在校內搞宣傳，一定要經過一系列的申請，而通過和我們協會合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準，并且得到我們協會的大力協作配合。6. 高效廉價的宣傳：我們不僅幫助你們宣傳你們的品牌，拉注目的條幅，我們還可以在中午人流較密集的地方發傳單，提高商家知名度。7.我學校現有師生約24000人，是一個巨大的市場，如宣傳效果良好，將會給商家帶來巨大利益。2.活動目的及意義：1.通過中午午飯時間，在綜合食堂門口舉行知識問答比賽，并設置獎品，勢必會吸引大量的人參觀，同時，我們會結合商家的特點，提問一些跟商家密切相關的問題，達到為商家良好宣傳的效果。2.通過條幅的形式，在學校人流最大的綜合食堂門口宣傳，勢必會起到非常好的宣傳效果。3.通過此活動，各個成員都會參與其中，是對我們市場營銷協會的一個鍛煉。3.活動名稱：石家莊鐵道大學市場營銷協會XX知識問答競賽4.活動目標：1.通過拉條幅、發傳單等方式，并穿插為商家商品提問題等方式，為贊助商家做到良好宣傳，提高商家知名度2.鍛煉協會成員能力5.活動開展：1.準備工作：麥克風、展板（建議商家參與展板制作，以達到良好宣傳效果）、音響、條幅2.以宣傳展板的方式，為商家宣傳。3.中午放學之際，各人員需到齊，此時為學校人流最密集的時段。相關人員拉好條幅之后，由主持人提問，請同學嘉賓來回答有關商家商品知識的問題。通過這種互動的方式，同學們參與的積極性比較高。中途穿插抽獎贈送小禮品的方式，這樣參與的人會非常多。起到了為商家做良好宣傳的效果。4.同時，其他人員可以為商家派發傳單。5.如突遇其他情況如天氣變化，活動順延。遇到人員短缺時，抽調其他部的人應急。6.待問答比賽完成之后，展板會持續展覽一天。注：如有涉及校園衛生、環境等情況，應及時清理。6.活動經費預算：1.小禮品擬發放30個筆記本，40支水筆，共80元2.條幅20元3.傳單商家自印7.活動安全：如發生天氣突變，活動可以順延，推遲一天舉行，所以不存在任何風險8.注意事項：1.商家最好參與展板的制作，以起到良好的宣傳效果2.做活動的時候，相關成員注意安全 2011年10月XX日石家莊鐵道大學市場營銷協會附：大學生拉贊助技巧拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。每個階段有不同的工作重心及應對方法。一、策劃階段。首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。如何說服？這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。 （一）對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復雜關系贊助活動另論。）（二）我方優勢何在，如何發揮？這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據。（三）兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當然，做策劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。比如說校電臺具有宣傳方面的優勢；各協會也各有特點，比如計算機協會去找電腦商；足球協會去找體育器材專營商；健美協會、時裝協會，因女生多，去找美容美發、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當然也是說服對方的重要條件。做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程中得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優勢，可以如何發揮一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任的，你是有經驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經費預算等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。對于經費預算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。二、交涉階段。如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應該“確定關系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。首先應該注意一些禮儀上的細節問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話這些問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要養成良好的習慣。其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的問題務必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細觀察，靈活應變，比如發現對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學問。如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應，靈活處理。以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上該階段的重要任務是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合作關系。當然，前提是態度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始至終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上作出讓步，而我協所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節已經談好了。我只是想很冠冕地引開話題）。結果，對方經理現場拍板同意合作。其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。三、落實階段。在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協議條款，還要提供反饋資料。對于協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。”而欺詐者“撿了芝麻，丟了西瓜。”舉一個例子，我協曾給嘀嗒網站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對方為何繼續信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，我們是負責的，我們的表現是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結果來，最能體現一個人的綜合素質，而這關鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式是與對方經常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。四、反饋階段先回答一個問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。；其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補救辦法一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難為學生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。最后，作一點小結。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。這其實是追求女孩子的“七字金經”，我把它稼接到交際領域也是管用的，可見不愧是“金經”。膽大超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細處處留心皆學問。臉皮厚臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果臉皮夠厚。備注一。如何取得公司的聯系方法：1114查公司號碼。2通過協會或師兄師姐獲得已聯系過公司的聯系資料。3逛街的時候，注意一下各個商家的聯系電話，他們可能成為你下一個贊助商。4通過網絡得到公司的聯系方式。5通過商品得到公司的聯系方式。6通過朋友，同學，親人得到公司聯系方式。備注二。聯系公司注意的小問題。1 不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權。2當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都是沒有結果的。3 去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯系方式（卡片）。4 拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。5 拉贊助的時候注意提及具體、細節的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的。拉贊助之準備1、找到合適的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產品是否能在你們校園內