1 客戶信用管理是公司三大流 資金流 物流 信息流 的關鍵環節 控制公司資金流健康流動 為公司的發展提供堅實基礎 科學和有效地加強客戶的信用管理 加強公司的資金周轉 增加公司發展的機會和減低經營風險 充公和全面了解客戶的資信狀況 為公司的決策提供信息基礎 公司贏利戰略的重要組成部分 2 公司未來發展的需要 行業的競爭加強和利潤空間不斷減小 呆壞帳的產生需要更多的銷售額填補 國內客戶的贏利能力及信譽均不及國際平均水平 同時存在信息透明度低的弊端 隨著下游客戶競爭的加劇 下游客戶虧損甚至倒閉的機率隨之加大 WTO的加入要求企業管理更多地與國際接軌 公司必須加強客戶信用方面管理 3 賒銷的成本 賒銷的成本 壞帳成本 機會成本 管理成本 4 壞帳的成本 壞帳對銷售的影響 壞帳的損失 等同于企業利潤額的損失 5 機會成本 貨款拖延對利潤的影響 利潤被貨款拖延的利息成本完全吞掉所需月數 6 信用管理與銷售管理 銷售管理 信用管理 信用風險意識 有效銷售最大利潤 以銷售為導向 7 企業全程信用管理 銷售過程 賒銷管理 控制方法 管理制度 客戶開發 信用標準 爭取訂單 簽訂合同 按時發貨 到期收款 收回欠款 特殊處理 早期催收 貨款跟蹤 信用條件 選擇客戶 客戶資信調查技術 客戶信用分析技術 應收帳款管理技術 商帳分析管理技術 客戶資信管理制度 事前防范 客戶授信制度 事中監控 應收帳款監控制度 事后催收 8 某公司信用管理分析 采取的對策 2001年10月 某公司針對日趨嚴重的應收帳款問題 采取一系列的措施建立健全信用管理工作 具體實施步驟如下 1 現狀分析 調查掌握同行業競爭對手的相關信息外聘專業顧問公司進行診斷分析 提交診斷報告2 管理改進 在財務下設立信用管理部門 共3人專職負責信用管理工作對銷售 財務等相關部門進行為期兩天的信用管理培訓外聘專業顧問公司配合信用部門建立健全相關的管理體系 3 管理實施 嚴格的信用調查制度 額度審批制度和應收帳款催收制度逾期帳款清理 專業公司催收和訴訟選擇 并規定清理時限 4 專業公司提供 信用調查 應收帳款催收 信用管理咨詢 5 管理成果 積壓逾期帳款基本清理結束 應收帳款帳齡結構日趨合理各部門配合協調 有力保障銷售的有效增長 9 充分掌握客戶信息的作用 建立健全客戶檔案合理評估和確定客戶的賒銷額度和期限逾期應收帳款的分析和催收結合銷售記錄 幫助銷售人員選擇有實力 付款及時的客戶作為重點銷售對象 10 何時需要提交信用資料 新客戶建立賒銷關系老客戶的原有信用額或期限進行調整老客戶的年度審核評估出現應收賬款回收困難的征兆 如 定貨量突然增大 回款期不合理的拖延 重大客戶發生變故 等等 11 信用報告信息內容 準確企業名稱主要業務指標聯絡地址銷售信息電話和傳真號碼采購信息法律性質和股東員工數量開業時間辦公設施歷史沿革主要管理人員介紹財務報表貿易記錄財務比率公共記錄財務報表說明業務狀況分析銀行往來情況行業分析主要業務財務分析 12 收集信用資料的渠道 工商管理部門 統計部門 行業管理部門 行業協會 企業年報 供應商 客戶 金融機構 法院 房地產管理局 信用資料服務機構 準確的企業名稱聯絡地址電話 傳真法律性質和股東背景開業時間主要業務內容人員數量辦公設施財務信息比率分析主要領導人背景銀行往來情況付款記錄訴訟記錄信用狀況評述 被調查公司 信息收集 匯總分析 信用報告 直接訪問 不斷監測 13 信用管理與應收帳款管理培訓 公司目前存在的信用管理問題及原因為什么要加強信用風險管理如何制訂公司的整體信用政策如何有效的配備公司的信用管理人員如何收集客戶的信用信息如何評估客戶的資信狀況和評定客戶信用等級如何加強應收帳款的管理常見的應收帳款的危險信號常見的應收帳款的拖延手法和對策 14 本次交流主題 應收帳款管理的必要性客戶及檔案管理債權保障的基本要素帳款逾期原因探討及解決方法引進和利用專業外協機構 15 賒銷的目的和功能 最終為了什么 16 應收帳款的目的 17 我們發現 部分企業經營不善 甚至倒閉不是沒有營利能力而是沒有收款能力導致資金周轉不過來而造成破產 18 客戶檔案 客戶法律身份的確定地址 電話 聯系人 其他聯絡人合同發貨單證支付程序重要的往來信函 如 有關爭議的文件和還款計劃深度的調查報告 19 客戶類型 A收到貨物后 在賒銷期內主動支付B被提醒時才付款C被施壓 威逼后才付款D蓄意欺詐 根本無意還款了解判斷您的客戶類型 優化客戶群體 可以使您的銷售努力更為有效 20 客戶類型的轉變 A B C D B C D A 21 債權保障的基本要素 22 債權保障的基本要素 一 交易前充分了解客戶的資信狀況 23 壞帳成本 壞帳對銷售的影響 壞帳的損失 等同于企業利潤額的損失 24 充分掌握客戶信息的作用 建立健全客戶檔案合理評估和確定客戶的賒銷額度和期限逾期應收帳款的分析和催收結合銷售記錄 幫助銷售人員選擇有實力 付款及時的客戶作為重點銷售對象 25 客戶類型 A收到貨物后 在賒銷期內主動支付B被提醒時才付款C被施壓 威逼后才付款D蓄意欺詐 根本無意還款了解判斷您的客戶類型 優化客戶群體 可以使您的銷售努力更為有效 26 客戶類型的轉變 A B C D B C D A 27 債權保障的基本要素 債權保障的基本要素 28 債權保障的基本要素 一 交易前充分了解客戶的資信情況 29 債權保障的基本要素 二 合同條款明確 清晰 貿易文件齊備 30 債權保障的基本要素 三 嚴格履行合同 提供一流的服務 31 債權保障的基本要素 四 積極催收貨款 密切關注危險信號 32 常見的危險信號 新成立公司的特大額定單新更換所有者的現存客戶對賒銷要求的非正常增加客戶最近付款明顯比三個月前緩慢客戶答應付款但連續兩次毀約客戶負責人員長時間聯系不上 且幾次不回復留言電話發出的催款函長期沒有任何回復客戶股東和重要領導人突然發生改變 33 常見的危險信號 客戶突然搬遷但沒有通知您客戶自己產品的銷售價格比以前大幅下降客戶突然下了比以前大得多的定單客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付客戶最近經常更換銀行帳戶客戶被其他供應商以拖期帳款為由進行起訴客戶的重要客戶破產客戶發展過快 且客戶所在行業內競爭加劇買方所在地區發生天災 34 商帳催收的基本原則 TSP T time時間S skill技術P press壓力 35 帳齡與追帳成功率 36 帳齡與追帳成功率 37 最佳收款行動時間 最佳收款行動時間 38 帳款逾期原因探討及解決方法 帳款逾期原因探討及解決方法 39 不良帳款產生的原因及相應的解決辦法 40 遲付原因 根據對應收帳款管理案例的分析以及對目前各個行業逾期帳款的調查了解 我們發現 有意遲付40 資金周轉困難35 貨物爭議糾紛15 行政失誤10 41 常見的拖延手法 躲 拉 賴 42 常見的拖延手法 拖 推 磨 43 成功催收的戰術 快 勤 44 成功催收的戰術 纏 粘 逼 45 常見的催收方式 付款通知 付款通知可以通過帳單 發貨單或發票形式進行 付款通知一般應包括 客戶定單號 發貨單號 金額 付款時間等 46 信函 傳真函 催收帳款的技巧 信函應具體到某一具體職位的某一人員 寫明發件人的職位與職權 回電號碼 以方便聯系 語言要確切 簡明 直接 沒有多余的套話 信函長度不能多于一頁 但也一定要說明貨款的來龍去脈 如資料較復雜 則可附一張清單復印件 要求支付的貨款金額要寫在信函前部的突出位置 而不是埋沒在正文中 避免 時間段 的寫法 例如 七天之內 要寫具體的到期日 如 99年5月25日之前付款 不應告知客戶你將發出多少封提醒函 此函是第幾封 并只能有一封最后通知函 隨著拖欠時間的延長 提醒函的態度 語氣也應隨之加大施壓力度 47 電話催收的技巧 電話催帳是收帳手段中最常見同時也是最具技巧的方法 要努力做到打有效電話 加速逾期帳款的回收 打有效電話須具備的要素要素一 事前充分準備 明確目標要素二 與決策者聯系要素三 開場白明確要素四 巧妙地提問 熟練地應對要素五 得到承諾保持冷靜 對方沉默時不要恐懼事后做詳細的電話記錄對屢屢不付款的客戶 提高收款級別 請主管出面 48 面訪催收技巧 通常 少數幾個客戶占公司大部分的銷售額 他們應是關鍵的或是主要的賒銷債務人 應通過經常的面訪以增加關系 此時面訪的目的應不僅在于收回一次貨款 而是通過與客戶交談搞清付款延遲的原因 面訪催收是追帳過程中給客戶壓力最大的一種 決不能使面訪顯提冷淡 精心的計劃與