論語-為政與管理藝術學而主要是談管理者的內在修養，強調管理者要不斷總結，不怕別人的不理解。這里的為政是說如何把內在的東西，用在企業管理上，也就是如何外化。 1、子曰：“為政以德，譬如北辰，居其所而眾星共之。” 譯文孔子說：“用德行來治理國家，如同北極星處在自己的位置上，而眾多的星辰拱衛它。” 國家的管理要靠德，企業管理的德是什么呢？就是企業文化和管理者的品質。 銷售隊伍的管理要靠企業文化，而不單靠銷售經理或總經理的個人能力，企業文化是企業的“道”，它象北斗星一樣居于中央，公司其它要素，就象眾星一樣圍繞它。 其它要素是什么呢？在麥肯錫的7-S模型框架中，硬件要素是戰略、結構、制度，軟件要素是風格、人員、技能，所有這些要素都以企業文化為中心展開。以企業文化為管理之道的公司，就象日月星辰一樣運做有秩序。 在銷售的角度培養什么文化觀念呢？要培養市場的觀念，以市場為中心，一切的工作圍繞客戶展開才有意義，避免閉門造車；要培養節約的觀念，費用要用在刀刃上，避免企業內的鋪張浪費；要培養風險的觀念，客戶信用好，要給一定的信用額度，但如何審批，如何監控要有制度有方法，并展開培訓，把制度和方法落實到銷售代表；培養團隊合作的觀念，靠一個能人開拓市場是風險很大的，也是不穩固的。企業文化是銷售隊伍的根，一支有文化的隊伍是不可戰勝的，所以銷售管理的各個環節，都要站在文化的角度來思考。 公司的德是企業文化，個人的德就是品質。優秀的銷售經理要有個人魅力，吸引銷售代表團結在周圍，如果銷售代表說：“這個公司，我也干夠了，行業我也做膩了，很想換換。但正因為你還在這個公司，我就舍不得走了。經理，你什么時候離開，我跟你走。”做到了這點，銷售經理就是以德服人，才算是做成了。 站在公司的角度上，樹立明確的企業文化，站在個人的角度上，釋放個人魅力。兩者結合起來，會迸發出更大的力量。客戶和銷售代表會圍繞在他身邊，認同他，并認同公司，業務工作才能做好，才可以長久地“居其所”，坐穩目前的位子，并長久發展。 管理譯文“北極星處在自己的位置上，而眾多的星辰拱衛它。用企業文化來統帥公司，用個人魅力統帥下屬，同樣如此。” 2、子曰：“詩三百，一言以蔽之，曰：思無邪。” 譯文孔子說：“詩三百篇，用一句話來概括。就是思慮沒有邪念。” 詩經是儒家的經典，可以看成儒家思想的詩歌形式，歌頌了人間的真善美，有積極的社會意義，孔子用一句話總結詩經，就是“思無邪”。正是因為“思無邪”，才能把精力集中到正道上來，才有真善美。 如果站在企業管理的角度上，老板做企業，一言以蔽之曰，“思無邪”，思考企業發展的正道。如果老板總想著如何剝削員工、如何官商勾結、如何欺騙消費者，而不在管理上下工夫。那老板很容易走邪路，最后成為金錢的奴隸，成為權力的奴隸。如果老板在這個行業做得不錯，看到別的行業很好，就想多元化，很可能因為分散精力而導致失敗。如何“思無邪”，如何在這個行業內打造，無可替代的核心競爭力，才是管理者要考慮的核心問題。 老板是要承擔社會責任，尤其是大企業的老板。但企業存在的首要目的就是贏利，而不是社會責任。所以象牟其中那樣，整天考慮總理的事，不管出發點怎么樣，也是“邪念“，也不會有好結果。 管理者首先要把自己想清楚，我要的是什么，公司為什么要用我，以這個為出發點思考工作，才能無邪，面對誘惑，才不會失去自我。 管理譯文“企業管理用一句話來說，就是思慮沒有邪念，專注就會勝利。” 3、曰：“道之以政，齊之以刑，民免而無恥；道之以德，齊之以禮，有恥且格。” 譯文孔子說：“用政令來教導，用刑法來整治，民眾如果免除了刑法，也不感到羞恥；用德行來教導，用禮儀來整治，民眾有廉恥，而且敬服。” 管理學中有所謂X型熱管理，和所謂Y型人管理。所謂X型人的管理，是把員工看成不負責任的人，需要在強迫下，才能工作，所有管理的手段是制度和懲罰。所謂Y型人的管理，是把員工看成自主的人，員工知道要做什么工作，也知道怎么工作，管理者只要提供支持就可以了。這個兩種管理思想，無所謂對錯，更無所謂高下，要看員工的實際情況運用。其實孔子的話隱含了中國人的特點，那就是“互動”。既不是X型人，也不是Y型人人，而是你用什么方式對他，他就會是什么類型的人。如果你非常嚴格，過分強調制度，違反就懲罰，那么員工一定就會“免而無恥”；如果你尊重他們，給他們面子，他們就會“有恥且格”。 其實“道之以德”中的德，還是強調企業文化的重要性。 制度對公司當然很重要，可以想象一個沒有制度的公司，一定是個“大家拿”，不垮才怪。但如果公司特別強調制度和規范，而忽視了企業文化的建設，可能公司出臺了某項政策，員工和客戶不首先考慮如何執行，而是首先想怎樣鉆漏洞。銷售上，只要是政策和制度，都會有漏洞，鉆成功了，而沒有受到懲罰，他們還會笑話公司的管理水平落后，這就是“免而無恥”。 如果重視企業文化，也就抓住了“道”，在這樣思想指導下，給下面充分授權，尤其是給分公司授權，并用信任和尊敬來對待他們，用制度來約束他們，他們就會自我管理，也就是“有格”，他們會知道什么是正確的，什么是錯誤的。 總之就是用制度來約束，用文化來改變，用情感來感染，用事業來激勵。 管理譯文“如果用死板的制度來管理公司，用嚴格的考核來管理員工，員工違反了制度，而沒有受到懲罰，不會感到羞恥，而只會認為管理者無能；反過來，用企業文化來熏陶，把員工放在事業伙伴的尊貴位置上，那么員工就會自己管理自己，違反了公司制度，就有羞恥之心，而且敬服。” 4、曰：“吾十有五而志於學，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順，七十而從心所欲，不逾榘。” 譯文孔子說：“我十五歲致力于學習，三十歲自立，四十歲不疑惑，五十歲了解天命，六十歲聽到什么都能領悟，七十歲隨心所欲而不逾越法度。” 孔子的個人職業生涯規劃是從十五歲開始的，到七十歲達到了最高境界-“從心所欲而不逾矩”。其中，他提到了“三十而立”的概念。 銷售經理大多是三十歲以下，我經常問他們，三十歲你準備做什么，四十歲你準備做什么，很多人沉默，很多人思考，也有很多人沒有想法，沒有想法和目標的人，怎么能帶動整個團隊？ 三十歲以前，可以有很多嘗試，也允許犯錯誤，可以做很多行業、也可以做很多專業，但無論如何，一定要在三十歲前找到自己的目標，知道自己立在哪里。否則三十歲以后犯錯誤，是悲慘的，代價巨大，尋尋覓覓找不到目標也很可憐，活著有什么味道？行尸走肉而已。 擺在職業人前面的就幾條路，今后可以做老板、做職業經理人、做自由職業者、做某方面的專家、做普通員工。目標清楚了，今天的工作才有意義，你才可能做出你人生的計劃，才可能達到成功。 老板也喜歡用一個有目標的人，他為了實現自己的目標，就一定有“求”于老板，這樣的人才好用。否則用什么激勵他呢？怎么可能讓他長久保持干勁呢？沒有想法的員工是最難管理的，他的需求經常在變，管理者怎么可能跟上他的變化，怎么能摸透他的心思？ 所以無論站在個人發展的角度上，還是公司管理的角度上，都要幫助員工樹立明確的目標，做好職業規劃，員工和公司共同成長，雙贏。 管理譯文“對自己有規劃的人，才能實現你的目標，才能體會到做人的快樂，三十歲，四十歲，五十歲，六十歲你的不同階段的目標是什么？” 5、孟懿子問孝。子曰：“無違。”樊遲御，子告之曰：“孟孫問孝於我，我對曰，無違”。樊遲曰：“何謂也？”子曰：“生，事之以禮；死，葬之以禮，祭之以禮。” 譯文：孟懿子問什么是孝。孔子說：“不違背。” 樊遲為孔子駕車，孔子告訴他說：“孟孫向我問孝，我和他說，不違背”。 樊遲說：“什么意思呢？”孔子說：“活著，以禮事奉，死了，以禮安葬，以禮祭祀。” 企業中的“孝”就是服從。孔子進一步解釋就是不違背，“孝”往往和“順”聯系在一起，不違背，服從上司的決定，順著上司的意思辦事，就是服從，就是“孝”。 當上司在位時，下屬要尊敬上司，當他下臺時，不能人一走，茶就涼。還要記得管理者對公司的貢獻，經常記得，經常慰問。培養尊敬上司的文化，在位的管理者也會感覺到舒服和安全，從而做好目前的工作。 管理譯文“員工對管理者的服從，要體現在工作的各個方面，要形成一種尊敬上司的文化。當管理者在位時，對他要尊敬，下臺了，還要尊敬，不能忘記。” 6、孟武伯問孝。子曰：“父母唯其疾之憂。” 譯文孟武伯詢問孔子什么是孝，孔子說：“不令父母親為子女擔憂。” 父母作為家長，要經常為兒女擔憂，擔憂學業，擔憂事業，擔憂婚姻。所以孔子說不讓父母擔憂，全都自己搞定的子女，才是好子女，才是孝。現在有的家長，把孝子定義為考上大學的人，也是這個道理。 企業管理中，什么樣的下屬是經理喜歡的下屬？上司只要能說出來，一定能做出來的下屬。上司只要想得到，一定能做得到的下屬，也就是具有獨立工作能力的下屬。對這樣的下屬，上司可以采用授權管理，只看結果，不看過程。 你辦事，我放心，是企業中的“孝”，是下屬的最高境界。 管理譯文“不讓上司操心的下屬，才是好下屬，才真正是尊敬上司，服從上司，才是真“孝”。” 7、子游問孝。子曰：“今之孝者，是謂能養。至於犬馬，皆能有養；不敬，何以別乎。” 譯文子游詢問孔子什么是孝，孔子說：“現在的孝是指能養，人們對狗馬都能飼養，不恭敬，有什么區別呢？” 既然在這家公司工作了，暫時還不想離開，那為什么不活得更好呢？怎樣才能在企業中，活得更好，首先取決于上司對你的態度。那種“我只要把我該干的活，都干了，就可以了，不要看任何人的臉色”的觀念是錯誤的。都不看上司的臉色，只把活干好，而對上司不恭敬，這個上司當著還有什么意思呢？ 遇到君子還好說，他只看工作，對別的不會很計較。如果是個小人，很可能給你穿小鞋。要知道你沒有權力選擇上司，而上司有權力選擇你。 上司之所以成為你的上司，一定有他的長處。而這個長處就是你學習的地方。如果對上司不恭敬，上司怎么可能教你呢？ 總體來看，對上司，除了不讓他為你的工作擔憂，保質保量完成工作之外，還要有發自內心的恭敬。 管理譯文“現在的下屬對上司的“孝”，就是指能為上司干活，為任何人都能干活掙錢。如果不對上司恭敬，有什么區別呢？” 8、子夏問孝。子曰：“色難。有事，弟子服其勞；有酒食，先生饌，曾是以為孝乎？” 譯文子夏問孔子什么是孝，孔子說：“難在態度，有了事情由子女去效勞，有了酒食讓長輩來享用，這就是孝嗎？” 事情由下屬去完成，功勞歸上司，這是企業中的法則。要不你的上司要你做什么？當然是做事情。他既然給了你做事情的機會，你就可以在做事情中，得到學習和成長，要所謂的功勞干什么呢？干脆讓它歸上司。于是說：“我是在我們經理的領導下，完成工作的，沒有他的支持是不可想象的”。雖然實際上，他對你的工作根本不懂。聰明的上司，也不會把功勞完全攬在自己身上，否則以后沒人給他干活了，老板也會認為他太“獨”。他于是要推讓一下，你再接過來，于是雙方各得其所，他有領導功勞，你有執行功勞，皆大歡喜。 但做到事情自己做，功勞歸上司，就可以了嗎？ 對上司的態度才是最難的，也就是“色難”。你能從內心深處感激上司，給你提供機會嗎？你真得認為功勞歸屬上司嗎？日常工作中不會持才傲物嗎？上司可能不因為你的能力而欣賞你，而一定會因為你的態度而懲罰你。 管理譯文“對上司難在態度，工作上的事情下屬完成，功勞歸上司，這樣就可以了嗎？態度不對也不對！” 9、子曰：“吾與回言終日，不違，如愚。退而省其私，亦足以發，回也不愚。” 譯文孔子說：“我和顏回言談終日，他無所問，如同愚人。他回去以后，我觀察他獨處的作為，也都能發揚所學的道理，顏回不愚蠢呀？” 孔子評價自己得意門生顏回時，認為顏回沒有當面違背他，沒有問問題，也就是“無違”，顯出愚笨的樣子，并能不斷地反省自己，就認為顏回不錯，是個好同志。 為什么顏回這樣做呢？難道顏回不知道，當面對老師的觀點提出疑問，采用辯論的方式，可以促使老師詳細解釋，自己也可以多學到些嗎？辯論也可以讓孔子有很多啟發，為什么顏回“無違”呢？ 原來他早就料定了孔子的脾氣，只有“無違”和“如愚”，孔子才可說他好，否則可能對他的評價要降低，所以“不違”、“如愚”來讓老師喜歡和多講。孔子都是這樣，何況我們剛剛富起來的老板？聽說宰相肚里能撐船，到底能不能撐？沒見過！真正能做到胸襟開闊的老板太少了。管理者在老板面前要象小綿羊一樣溫順！不要高估老板的肚量，老板富裕也沒多久，目前主要盯著自己的口袋，“無違”和“如愚”的策略最保險。 管理譯文“聰明難，糊涂更難，從聰明轉到糊涂難上加難。和比自己強的人交往，笨一點是好事，對方會好人師地多說，不就學到了嗎？回去以后慢慢總結和體會，收獲不是更大嗎？” 10、子曰：“視其所以，觀其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？” 譯文孔子說：“觀看他的作為，考察他的經歷，了解他追求的是什么，此人還能有什么隱瞞呢？此人還能有什么隱瞞呢？” 銷售經理在制定營銷政策時，要充分考慮到客戶的需求，也就是要“視其所以”，客戶的目的到底是什么，了解客戶的發展經歷，也就是要“觀其所由”。還要看客戶現在追求什么，也就是他的需求。一般來說客戶追求賺錢和發展兩條主線，交叉而成四種動機。 第一類客戶追求賺不賺錢無所謂，發展不發展也無所謂。 第二類客戶追求現在賺不賺錢無所謂，但要考慮長遠發展。 第三類客戶追求現在一定要賺錢，今后發展無所謂，大不了轉行。 第四類客戶追求現在也要賺錢，今后更要長遠發展。 了解了客戶的需求和動機，才能制定出可行的政策，用老鼠對付貓，用兔子對付老虎，應付有余。在和客戶交往中，要注意客戶喜歡什么、討厭什么，知道什么是客戶“安”的，客戶感到爽的。用客戶喜歡的方式和他交往，客戶是流氓，你要變成流氓；客戶是紳士，你要變成紳士。 做到了這三點，客戶就完全被你搞定了。 譯文“觀看他的作為，考察他的經歷，了解他追求的是什么，此人還能有什么隱瞞呢？此人還能有什么隱瞞呢？” 11、子曰：“溫故而知新，可以為師矣。” 譯文孔子說：“溫習舊的知識，了解新的知識，就能成為老師了。” 銷售經理平常不能只忙業務，還要承擔培訓的角色，不要都指望公司的培訓部，總部組織的培訓頻率比較少，實用性也比較差，就勝在系統性好上。銷售經理對客戶、對銷售代表做的OJT（在職訓練）是最實用，最好的培訓。 所以銷售經理要不斷地總結自己過往的經歷，總結成經驗，并不斷地學習最新營銷理念，管理知識，來“知新”，這樣才是一個好的教練。 管理譯文“總結以往的經驗，策劃今后的工作，就可以培訓下屬了。” 12、子曰：“君子不器。” 譯文孔子說：“君子不是器皿。” 企業就是舞臺，老板是導演，銷售經理是主演，其他的員工是配角。在演“業務”這場游戲時，銷售經理注意自己的不同角色。所謂角色，就是在別人面前，你是什么樣子，所以你要演什么。銷售經理的角色是，在上司面前代表下屬，在下屬面前代表公司，在同僚面前代表部門。這樣三個角色，才全面地反映了經理的角色。不要把自己用一個模式，也就是“器”來約束住，管理者要上通才，銷售經理尤其如此。 作為演員的銷售經理還要有全面的知識，財務知識要懂一點，物流知識要懂一點，人力資源要懂一點，營銷知識要非常精通。不能只有營銷能力，要做到“不器”。具備了這些知識和技能以后，還要通過日常工作表現出來。表現出來的是別人能看到的，看不到的，別人會認為你沒有。也就是上司給的任務能不能完成，也就是能干；有沒有創新的思路，也就是能想；能不能把干出來的，想到的說出來，寫出來，就是能說和能寫。 管理譯文“管理者要時刻認清自己的角色，不要太執著，也不要把自己固定在一個位置上，要爭取成為通才。” 13、子貢問君子。子曰：“先行其言而後從之。” 譯文子貢問君子，孔子說：“先做然后再說，并貫徹到底。” 優秀銷售經理的行動力很重要，要貫徹兩個凡是的理念。凡是公司決定的事，凡是自己想好了的事，就要去做，在做中調整。 目前市場變動很劇烈，加入了WTO以后，給國內企業的時間有限，以后的對手就是跨國公司了。所以目前來看行動力比思路更重要，中國企業失敗在思路上的不多，而失敗在行動力上的太多了。每個企業都可以看到很多“指點江山”的人，厲害一點的“激蕩文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。海爾張瑞敏的理念是迅速反應、馬上行動，因為他認為八十年代，做市場是打固定靶；九十年代是打移動靶；現在是打飛靶了。不在運動中調整，一定在思考中失敗。 再說思考多數是老板的事，銷售經理主要是執行的能力。公司的決策一出來，只有銷售經理先帶頭做了，下面的銷售代表才會跟隨，也就是“后從之”；如果銷售經理抱怨，客戶和銷售代表一定都會觀望，這樣就亂了思想，失去了團隊，腐化了組織。 管理譯文“優秀的管理者是先做然后再說，或者不說的。但無論說不說，都要把認定的事貫徹到底。” 14、子曰：“君子周而不比，小人比而不周。” 譯文孔子說：“君子忠信而不勾結，小人勾結而不忠信。” 優秀的銷售經理對待下屬要一視同仁，象圓滿的圓周一樣等距離，給每個人公平的機會，不能因為下屬是同學、同鄉、同年，對自己“好”而有所偏差，要“周全”。不要讓別人有所“攀比”和指責，這樣的指責會破壞公司的管理體系。 差的銷售經理會因為自己的私心，而偏向某個銷售代表，對他進行促銷上、銷售政策上的傾斜，內部的不公平一定會導致銷售隊伍的不穩定，別人干著還有什么意思？優秀的人想辭職，留下來的都是庸才。 所以在管理銷售代表時，要以公司的制度和原則為準繩，盡量不要參雜個人的情緒。 管理譯文“優秀的管理者對公司忠誠，對員工守信，而沒有私心；差勁的管理者正好相反。” 15、子曰：“學而不思則罔，思而不學則殆。” 譯文孔子說：“學習而不思考，就會迷茫；思考而不學習就危險。” 只有實踐的經歷，而沒有總結成經驗，就會很迷茫，對個人對公司都沒有價值。只總結而不去實踐，就象很多“高級經理”，會對一線市場不了解，講課或開會，別人不知他說什么，還自以為理論性比較強，這樣也會很危險。 管理譯文“實踐但不總結，就會迷茫；只總結但不實踐，就很危險。” 16、子曰：“攻乎異端，斯害也己。” 譯文孔子說：“學習異端邪說，才是禍害呀。” 基本上，銷售經理都是很有自信的人，這種自信可以影響到客戶，影響到銷售代表，對提高公司政策的執行，有很大幫助。但往往有些人，會從自信變得很執拗，愛鉆牛角尖，也就是專注“異端”。銷售經理在業務中一定要提出自己的想法，但最后公司決定了，老板拍板了，就要放棄自己的想法，服從并貫徹公司的決定。還堅持自己的想法，就是專注“異端”，會給自己、給公司惹很大的禍害。 大師的理論也不能盡信，尤其是西方的營銷方法，如果照搬到中國，就可能不是真理而是“異端”了。所以要多聽、多想、多聯系實際，才能找到符合自己的好的策略，否則它們可能變成禍害。 管理譯文“思路偏激，盲目接受別人的想法，就容易被誤導，禍害自己。” 17、子曰：“由！誨女知之乎！知之為知之，不知為不知，是知也。” 譯文孔子說：“由，我來告訴你什么是知吧！知道就是知道，不知道就是不知道，這就是知。” 這是孔子教育弟子子路的話語。知道就是知道，不知道就是不知道，這是最實在的話，也是最有智慧的話。 當上司問你的時候，也要堅持這個原則，知道了就要說，不知道就不能推測地說，否則容易出問題。有個老板對他的下屬說：“我知道你有一些事情，不方便直接和我講，我不怪你，你也要考慮對別人的影響，和周圍的人處理好關系。但只要是我問到了，就一定要說實話，不能騙我。這是個原則問題。”也是這個道理。 上司沒有問，你有權保持沉默，但一旦他問到，就要“知之為知之，不知為不知”，這才是明智，才符合管理原則。 管理譯文孔子說：“由，我來告訴你什么是知吧！知道就是知道，不知道就是不知道，這就是知。” 18、子張學干祿。子曰：“多聞闕疑，慎言其馀，則寡尤。多見闕殆，慎行其馀，則寡悔。言寡尤，行寡悔，祿在其中矣。” 譯文子張學習求祿位。孔子說：“多聽，保留疑問，慎重地談論其余的，就會減少錯誤；多看，避開危險，慎重地實行其余的，就會減少悔恨。言語減少了錯誤，行為減少了悔恨，俸祿就在其中了。” 工作中很容易犯的四錯是：入錯行、跟錯人、說錯話、做錯事。現在來看，除了家電這樣的自由競爭行業，大多數行業都在上升階段，空間還是很大的，所以行業的區別沒有那么大。老板是難以琢磨的，跟哪個老板，就是一場賭博，要靠平常的多觀察和判斷。 最經常出錯的，就是說錯話和做錯事了。在說話以前要考慮一下，是否容易傷害到別人。自己的想法可以說，傷害到別人的就要保留，私下可以交流，但當眾一定不能說。做事以前也要周密的策劃，細心地考慮，“這件事情對公司有什么好處，對我有什么好處，容易傷害到誰，萬一做錯了怎么辦”。考慮清楚了再行動，少有后悔的，業績和口碑一定好。 管理譯文如何才能升職呢？“多聽，保留疑問，慎重地談論其余的，就會減少錯誤；多看，避開危險，慎重地實行其余的，就會減少悔恨。言語減少了錯誤，行為減少了悔恨，就可以坐穩位子，進而升職。” 19、哀公問曰：“何為則民服？”孔子對曰：“舉直錯諸枉，則民服；舉枉錯諸直，則民不服。” 譯文哀公問道：“怎么樣才能讓民眾服從？”孔子說：“將正直者置于邪惡者之上，民眾就服從；將邪惡者置于正直者之上，民眾就不服從。” 一個大老板，叫做哀公的問：“怎么讓員工忠誠于公司，服從與公司呢？”孔子說：“把正直的人，放到管理崗位上，把“搞政治”的人拉下來，員工就會感到公平，看到了希望，對公司就會忠誠。把“搞政治”的人，放到管理崗位上，而把正直的人拉下來，員工就會感到不公平，對公司會不忠誠”。 國內的很多企業招聘和提拔人才時，經常在品質和能力之間進行選擇，企業發展初期，急需打開市場，會請一些專業能力很強的人，不大計較品行高下。但企業發展到一定階段，企業就寧可選擇品質好的人，加以培養，而不是選擇能力強，加以改造。 管理譯文“怎么樣才能讓員工服從和忠誠呢？”“將正直者放在管理崗位上，把搞政治的人拉下來，員工就服從和忠誠；反之就不服從，也不忠誠。” 20、季康子問：“使民敬忠以勤，如之何？”子曰：“臨之以莊，則敬；孝慈則忠；舉善而教不能，則勤。” 譯文季康子問“使民眾恭敬，忠誠并努力，怎么做呢？”孔子說：“用莊重來對待他們，他們就恭敬；孝順長者，愛撫幼小，他們就忠誠；舉用善者而教誨無能的人，他們就努力。” 怎樣能讓下屬對上司恭敬呢？這主要取決于上司對下屬的態度。公司和員工來比較，一般來說公司是強勢的，員工是弱勢的。弱勢的員工肯定首先考慮的是如何在社會上，企業中生存，然后才談得上發展。如果做為強勢的企業都不主動對員工關懷、愛護，而要員工忠于企業，奉獻，好意思嗎？合理嗎？所以我們從什么方面講，作為企業要想讓員工“敬忠以勤”，就要首先對員工好，真正把員工放在合理的位置上。 那么如果企業歸員工有莊重有威信，員工必然對老板恭敬。 如果老板對老員工有人情味，對新員工培養，現在的員工必然忠誠。 如果老板能提拔優秀的員工，培訓能力不足的員工，員工一定努力工作。 總體上來看，企業管理要從老板做起，首先付出，才能換回員工的“敬忠勤”。 管理譯文“如何做到讓員工恭敬，忠誠并努力呢？” “用管理者的威信來對待他們，他們就恭敬；對老員工有人情味，愛護新員工，他們就忠誠；舉用優秀員工而培訓能力差的人，他們就努力。” 21、或謂孔子曰：“子奚不為政？”子曰：“書云：孝乎惟孝，友於兄弟，施於有政。是亦為政，奚其為為政？” 譯文有人問孔子說：“你為什么不去治理國家呢？”孔子說：“書說：孝是什么，孝就是友愛兄弟，并推孝到國家。這也是治理國家，此外什么是治理國家呢？” 管理者大多都忙于每天的日常工作，很少有時間，有心思學習新理論，總結自己的經驗。而做咨詢和培訓的人，每天都接觸不同的行業，不同的企業，接觸到規律性的東西，因此幾年下來，要比在企業的人收獲大。更何況管理者的很多精力，放在內耗上，對成長的幫助不大。因此孔子雖然想從政，但一直沒有合適的機會，施展才華，而只好通過教導弟子來修煉。孔子教導弟子，也可以在教導的過程中得到學習和成長。其實教導弟子的過程，也是管理的過程。 有的保險公司規定凡是要做部門經理的人，一定要在培訓部的崗位上有經驗，才可以勝任。讓有實踐經驗的人做培訓，可以幫他總結經驗，經驗沉淀下來，就是公司的財富。他們培訓別人的過程，也是他們學習成長的過程，也是提高管理水平的過程。 管理譯文有人問某大師說：“你為什么不去大公司，而要做咨詢和培訓呢？” 大師說：“培訓和咨詢會接觸根本的東西，這就是每天實踐管理，除此之外，什么是管理？” 22、子曰：“人而無信，不知其可也。大車無倪，小車無杌，其何以行之哉？” 譯文孔子說：“作為人而沒有信用，不知他怎么可以。就象大車沒倪，小車無杌，憑借什么來行駛呢？” 銷售經理沒有個人信譽就代表了公司沒有信譽，這樣的公司不知道能做什么，就象牛車沒有橫桿，馬車沒有掛鉤，一定走不動。 客戶如果沒有信譽，沒有廠家愿意他真心合作。 銷售代表沒有信譽，沒有公司敢重用他，只能被利用。 所以銷售經理管理客戶和管理隊伍，要把管理的