XX技術創業計劃書一、執行摘要一、公司與產品XX技術有限責任公司是南京第一家鮮切花保鮮劑公司。公司短期將經營鮮花保鮮劑，另一方面公司準備長期的縱向一體化發展。同時，公司利用一定的基金在生物學專業建立獎學金，幫助需要幫助之人，使公司有一定基金后為社會服務。我們的服務宗旨是科技帶頭，質量第一， 顧客至上 。公司產品為鮮花保鮮劑，是科學研究成果的產品化，對延緩鮮花衰老，保持葉和莖稈含水量效果很好，科技含量高，為不污染環境的綠色產品。公司將推出三種產品系列，采后及運輸專用的保鮮劑，花店、花卉市場和賓館專用保鮮劑，居家瓶插系列保鮮劑。采后及運輸專用的保鮮劑，適宜于花卉生產商以及生產后的運輸過程，鮮花經過處理后能適應長時間的冷藏、運輸等過程，使鮮切花保持葉面鮮綠，花蕾挺直、新鮮。花店、花卉市場和賓館專用保鮮劑， 適宜于全國廣大的花卉的市場，花店以及潛在的商業場合（如：股東大會，招聘會，記者會等）經過處理能延長鮮切花在花店售賣的時間及瓶插壽命，使鮮花延緩開花時間。居家瓶插系列保鮮劑，適宜于家庭裝飾以及病房等場合。經處理能防止花瓣蘭化變色及脫落，使花朵開放得更伸展，長期保持最佳花姿及花色，長期保持葉片鮮綠。二、組織與人力資源公司為有限責任公司，上設總經理。公司下設五大部們依次為產品研發部門，人力資源部門，市場營銷部門，財務管理部門，戰略規劃部門。公司將以管理求效益，以技術求生存，以信譽求未來。公司將以誠實守信，務實創新，精益求精為精神！公司人才吸收主要采用外部招聘方式，以滿足公司的業務增長，為公司帶來新思想、新方法。員工是我們力量的源泉。對公司員工我們采取多種激勵約束方式相結合，以消除員工的信任鴻溝。首先，薪酬激勵最基本的激勵方式。公司薪酬系統除直接薪酬（薪水），還提供間接薪酬（紅利、福利、保險等）。同時，公司采取舞臺激勵（內部競爭上崗等）給員工充足的發展空間，培養員工的主人翁精神，使員工把企業作為人生的舞臺。三、市場與營銷公司具有寬廣的市場前景，目標市場鎖定為花圃市場（由采后及運輸專用的保鮮劑提供產品），大型花卉批發市場及花店和酒店賓館（由花店花卉市場賓館專用保鮮劑提供產品），以及離散顧客群（由居家瓶插系列保鮮劑提供產品）。因為鮮花只有在采收、運輸、花店、居家插花等過程經保鮮劑的處理，鮮花的品質才可以得到全過程的保證。這樣也可以規范國內鮮花市場，避免造成資源浪費。市場營銷組合將采用產品策略，產品定價策略，分銷渠道和產品促銷等策略。由于鮮花保鮮劑屬于新型產品，產品策略方面主要在于塑造“花源”品牌，提高公司信譽度。產品上市將采取滲透定價策略。企業把新產品價格定得低一些，以吸引顧客，擠入市場，提高市場占有率。低價能使企業獲得更大的產品銷售量，并能夠限制競爭者的加入鮮花保鮮劑。分銷渠道采用直接銷售渠道和間接銷售渠道相結合方式。產品促銷策略注重于人員推廣和廣告效益，人員推廣能更好地讓顧客了解商品的用途，優點和使用方法，促使消費者購買，同時推廣人員能更好地將市場信息反饋公司。四、投資與財務本公司注冊資本25萬元，其中風險投資10萬元，專利技術作為無形資產（鮮花保鮮技術將申請國家專利）5萬元，自籌資金10萬元。公司資金主要用于生產研究設備的費用（包裝機，電腦，光照培養箱，打印機，相機，桌椅等），員工工資的支出（總經理，營銷部門人員，財務部門會計等，技術部門研究人員，生產部門生產包裝設計人員）和其他研究所用的試劑，鮮花等。預計前三年利潤分別為：49.8萬元，108萬元，162萬元。二、公司介紹與人力資源管理一、公司介紹1.1公司基本情況：XX技術有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有切花保鮮的專業技術，提倡科技為本的高科技技術新理念，為人類提供盡善盡美的高技術生物保鮮產品。公司注重短期目標與長遠戰略的結合，中期目標將逐步拓展市場領域，繼續鮮切花保鮮劑的研究，申請專利；長期目標將實現公司縱向一體化即：本公司自己鮮花花圃的建立（將聘請園藝專業技術人員負責花圃的建立與發展）、本公司鮮切花花店的建立、形成以XX技術為核心的縱向一體化公司。公司名稱：XX技術有限責任公司公司性質：有限責任公司產品定位：采后及運輸專用的保鮮劑；花店、花卉市場和賓館專用保鮮劑居家瓶插系列保鮮劑公司地址：暫定南京江寧地區我們將公司定址定在南京江寧主要是因為：1. 銷售方式的影響：我們產品主要采用代銷和電子銷售，零銷不是主要方式，公司建立在江寧不會影響公司的銷售狀況。2. 政府優惠：政府支持高新技術的發展，在江寧設有高新技術開發區。3. 廠房租賃因素：相對市中心，江寧在廠房租賃或購買方面存在優勢。4. 江寧花圃較多，能夠滿足實驗研究所用的鮮花，而且可以降低運輸費用。公司宗旨：以管理求效益、 以技術求生存、 以信譽求未來 公司精神：誠實守信、 務實創新、 精益求精公司口號：“芳草鮮美，盡在花源”經營方針：管理有心、研究細心、生產用心、交貨放心、客戶安心、服務貼心服務宗旨：科技帶頭、質量第一 、顧客至上 1.2部門擬任負責人：1、產品研發部門：林錦山、余闐 負責鮮切花保鮮產品的研究與開發以及產品種類的豐富。2、人力資源部門：劉輝 負責人員招聘和管理。3、市場營銷部門：劉宇波、陳建元 負責市場營銷戰略的制定，目標市場的各類信息反饋。 4、財務管理部門：姜奕娟 負責財務預算和財務管理。5、戰略規劃部門： 夏大鵬 負責公司的總體戰略規劃制定、實施、控制與變革。1.3公司組織結構與分工：（一）產品研發部門: 負責我公司產品生產研發、具體試劑的訂購與調整工作，包括對原材料的采購、成品生產、后期加工包裝、新鮮花保鮮劑產品研制等，力在降低生產成本，開發更多鮮花的保鮮劑。（二）人力資源部門：按照企業經營戰略規劃和人力資源規劃的要求把優秀的、合適的人員吸引、招聘進公司,并放在合適的崗位上進行培訓開發,提高企業勞動生產率和員工個人對企業的滿足程度,直接有效的為企業生產經營服務，并制定合理的績效管理制度,對員工及領導進行績效評估,確保企業人員有效的參與企業的生產經營活動,使得企業的生存和發展有更好的人才優勢。（三）市場營銷部門:根據企業戰略定位進行生產前的市場調研、研究和預測,為決策者們了解產品市場的變動趨勢,制定公司營業計劃,擬訂經營策略提供參考與建議(包括目標市場選擇、市場細分、價格、銷售渠道、促銷決策等).并負責對產品的售后服務及消費者意見信息反饋。（四）財務管理部門：根據公司已確定的生產計劃和企業發展規劃，編制全面預算。負責公司日常會計工作和稅收管理，負責公司資金的籌集和管理如財務計劃和分析、投資方案、股利分配等。積極籌措資金，保證生產、經營、基建所需資金的及時供應。（五）戰略規劃部門：通過對外部環境包括政治、經濟、文化、行業等相關因素分析,結合企業內部現有資源條件，進行相關分析，為企業決策者制定公司戰略、業務戰略、職能戰略，擬訂企業經營、生產運作、投資等戰略提供參考及建議。1.4公司目標管理：（一）、生產目標：以產品研發部門研究出產品（鮮切花保鮮劑）再進行包裝設計成可出廠商品。由產品研發部和市場營銷部共同計劃產出產品數量，保證市場供應，并保證產品的更新換代。由產品研發部經理負責。（二）、質量目標：產品質量符合國家標準及其它行政條則相關產品質量標準，保證鮮花保鮮產品環保無污染、無公害，科技含量高、效果好。由產品研發部經理負責。（三）、客戶服務目標：我們的服務宗旨是：科技帶頭、質量第一 、顧客至上。作為公司與客戶間的溝通橋梁，我們將通過網絡信息反饋和對公司產品某一特定目標市場調查的方式處理客戶對公司產品的意見、建議和投訴，提高顧客滿意度。由人力資源部經理負責。（四）、人力資源管理目標：人盡其才，以事設人，人力資源配置最優化，并進行系統、全面、專業的人力資源培訓。由人力資源部經理負責。最終實現以人為本，尊重人才，重視人才，珍惜人才。（五）、企業文化目標：不斷務實、創新，精益求精。提高科技含量，鑄造良好信譽，打造花源品牌。（六）、員工目標：員工大部分使用專業人員，產品研發部門將聘請園藝專業或生命科學專業大學生技術人員，市場營銷部將聘請專業營銷人員，與之建立長期的雇傭關系；對公司長期員工，工資實行基本工資和獎金的方式（提高大家的工作激情。），實行福利擔保制度，在員工簽立了各項合同后，公司將對員工進行一定量的福利保障，同時員工對公司的內部資料（特別專利技術方面的信息）有保密義務，需有一定的擔保項目。由總經理直接負責。二、公司外腦2.1技術支持：由于公司產品為自主研發，并且為保持我們在同類產品的技術領先，我們將持續加強產品研發改良工作，不斷提高。在我們實驗研究的過程中南京農業大學生命科學學院的沈文飚教授一直為我們提供技術指導，在以后的科研中也將繼續擔任技術顧問的角色。在沈教授的指導下，我們前期的實驗研究已取得初步結果，研究論文發表在園藝學報上，并且我們正在和沈教授以及南京基天生物技術有限公司（公司長期的原材料供應商）的總經理魏守陽申請鮮切花保鮮劑的專利權。2.2原材料供應商：我們產品研究的原材料主要是化學試劑，在前期實驗研究過程中我們都是使用南京基天生物技術有限公司提供的試劑，并且我們實驗室與該公司建立了良好融洽的長久發展關系，為我們科研研究長期提供化學試劑。三、人力資源管理3.1人才吸收計劃：公司人才吸收主要采用外部招聘方式，以滿足公司的業務增長，為公司帶來新思想、新方法。由于公司是生產銷售一體化，我們的員工主要是技術研發人員、銷售和管理人員，所以公司將主要通過大學關系（學院招聘）途徑來實現外部招聘。公司將選擇一些能滿足公司需求的學校，與學校保持能緊密聯系，為學校提供招聘、暑期鍛煉和專家咨詢項目等來幫助完成公司的人才吸收。3.2激勵約束機制：員工是我們力量的源泉。對公司員工我們采取多種激勵約束方式相結合，以消除員工的信任鴻溝。首先，薪酬激勵是最基本的激勵方式。公司薪酬系統除直接薪酬（薪水），還提供間接薪酬（紅利、福利、保險等）。同時，公司采取舞臺激勵（內部競爭上崗等）給員工充足的發展空間，培養員工的主人翁精神，使員工把企業作為人生的舞臺。當然，公司對員工的符合公司目標的期望行為給予物質和精神獎勵，以提高員工工作激情。對員工的違背公司目標的非期望行為進行懲罰，以約束這種行為的發生。但主要是以激勵為主，懲罰為輔。三、公司戰略一、公司使命1.1公司的生存意義：花源公司將為花圃市場、大型花卉批發市場、花店和酒店賓館、以及所有瓶插花愛好者提供綠色無污染的生物鮮切花保鮮劑。這種保鮮劑為自主研發的，技術含量高（正在申請專利），不含任何污染環境的因子。鮮花保鮮劑主要是月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等鮮花的保鮮浸泡液，讓鮮花在花圃采收后、運輸過程中、花店、花卉市場和酒店賓館瓶插時都受到保鮮劑的護理，全過程保證鮮花的品質。1.2公司經營哲學：(1)價值觀：員工員工是我們力量的源泉。他們提高集體智慧并決定我們的聲譽和活力。參與和團隊合作是我們員工價值觀的核心。產品我們的產品是我們努力的最終結果，而且它們應該是世界范圍內顧客服務領域中最出色的。我們的產品受人關注，我們才能受人關注。利潤利潤是衡量我們為顧客提供最佳產品服務的效率的最終尺度，利潤是生存和發展的需要。(2)指導原則：質量優先為達到顧客的滿意度，我們產品和服務的質量必須是第一位的。顧客是我們一切工作的中心我們的工作必須時刻想著顧客，提供優于競爭者的產品和服務。不斷改進是我們成功的關鍵我們必須努力在涉及的所有領域做到優秀，包括我們的產品，產品的安全性和技術性，以及我們的服務、我們的人際關系、我們的競爭狀況以及我們的利潤情況。毫不妥協的遵奉誠信原則我們的公司在經營范圍內的行為活動是追求這樣一種信條，就是社會責任感，而且要遵奉誠信原則并積極為社會作貢獻。我們的大門向所有敞開，沒有歧視，不考慮民族血統或者個人信仰。員工參與是我們的生活方式我們是一個團隊，必須相互信任和尊重。經銷商和供應商是我們的伙伴公司必須保持與經銷商、供應商和其他業務伙伴的互利關系。二、公司目標花源公司的基本目標是：生存、發展和盈利。不能生存下來的公司是無法實現股東的任何目標，生存是花源公司的首要也是最基本的目標。盈利是經濟組織賴以生存的的目標。利潤標志著花源公司有滿足員工和股東的主要訴求和愿望的能力，利于公司的長期發展和其他目標的實現。在盈利能力和開發生產能力容允許的范圍內，滿足顧客的真正需要，努力尋找公司的發展。首先，我們在一個增長迅速的技術市場中，一成不變必然會失去陣地。沒有發展的公司就不可能在所處領域中保持競爭優勢和領先地位。其次，公司的發展對于吸引和留住人才是非常重要的。人才只會把自己的未來與有發展空間的公司聯系在一起。只有在不斷發展的公司中，這樣的機會才會更多、更富有挑戰性。三、發展戰略3.1初期戰略(13年):公司初期主要是將產品導入市場，將新產品在目標市場適用，以得到顧客的認同和市場接受。同時提高產品知名度，樹立花源品牌形象；并且逐步建立健全的銷售網絡，以打開并初步占領鮮切花保鮮劑市場。3.2中期戰略（46年）：目前我們研究的產品主要是鮮切花浸泡劑，在以后的研究中將進一步開發系列產品:如針對鮮切花干運的鮮花保鮮噴灑劑，以便擴大保鮮劑在鮮花運輸過程中的應用（鮮花運輸過程由于濕藏運輸費用很高，使用鮮花保鮮浸泡劑不方便，目前運輸主要是采用冷凍干運輸）。同時公司將研發鮮切花催花液和預處理液等。在市場方面公司將進一步完善和健全銷售網絡，以鞏固、擴展鮮切花生物保鮮劑的市場。3.3長期戰略:公司總體戰略將采用發展型戰略的一體化戰略。在公司的縱向一體化規劃中，花源將建立自己的鮮花花圃（鮮花種類包含公司所研發保鮮劑的鮮花和其他種類的鮮花），在這方面將聘請園藝專業的技術人員負責花圃的建立與發展。同時花源將建立自己的鮮切花公司，主要經營花源花圃所種植的和來自其他花卉批發市場的鮮花。公司的橫向發展主要集中在拓展市場方面。公司初期目標市場主要鎖定在南京，在公司不斷的發展中我們將以技術優勢不斷擴大在國內的市場。同時，要以技術和服務優勢開拓國際市場。 四、產品與服務一、項目背景根據我們的市場調研所得到的第一手資料以及我們從政府出版物、期刊和書籍、網絡上的獲得第二手資料，我們發現目前國內市場并沒有規范化使用鮮切花保鮮劑，甚至于南京的鮮切花運營市場基本上未使用鮮切花保鮮劑。鮮花在采后、運輸和瓶插過程倘若不使用保鮮劑，鮮花開花質量和貨架期都得不到保證，而且很難進入國際市場（因為國外鮮切花保鮮技術發展較早，在鮮花運營的整個過程中都有保鮮劑的護理，鮮花質量很好）。二、產品介紹2.1產品種類：根據我們現有的技術和配方，公司開發了一種普遍適用于采后處理、批發零售、賓館飯店和普通消費者居家使用的切花保鮮劑。因此我們推出三種產品系列：采后及運輸專用的保鮮劑，花店、花卉市場和賓館專用保鮮劑，居家瓶插系列保鮮劑。我們根據顧客的不同需求設計了不同規格的瓶裝，使每瓶配成的溶液體積從250ml到100L不等。“花源”切花保鮮劑使用簡便，將粉劑（膠囊）溶解或將溶液簡單稀釋即可使用。（一）采后及運輸專用的保鮮劑：1適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等2使用市場： 花圃和其他直接的切花生產者3規格大小： 10L 20L 50L 100L(按比例稀釋后使用的體積)4包裝效果： 公司將產品溶于5毫升特定溶劑中，液態產品裝于精美試劑瓶中，并且產品使用說明書附在試劑瓶中。（二）花店花卉市場賓館專用保鮮劑：1適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等2使用市場： 花店，大型花卉批發市場和賓館3規格大小： 5L 20L (按比例稀釋后使用的體積)4包裝效果： 公司將產品溶于5毫升特定溶劑中，液態產品裝于精美試劑瓶中，并且產品使用說明書附在試劑瓶中。（三）居家瓶插系列保鮮劑：1適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等2使用市場： 愛好插花的居民顧客,買花送給生病親友的顧客，買花送給老人的顧客，在做客時買花送給主人的顧客, 買花送朋友、同事、同學、領導的顧客，買花送給戀人和愛人的顧客（離散顧客群）。3規格大小： 0.25 L (按比例稀釋后使用的體積)4包裝效果： 公司將產品溶于5毫升特定溶劑中，液態產品裝于精美試劑瓶中，并且產品使用說明書附在試劑瓶中。2.2產品系統工作原理：為了保證鮮花的開花品質，鮮花運輸主要采用冷凍干運，而且鮮花最適宜在十幾度環境下儲藏和瓶插。高溫環境會對鮮花產生高溫脅迫信號，使鮮花體內活性氧ROS增加（超氧陰離子、氫氧根離子等）從而使鮮花氧化速度加快，加速衰老。然而我們的鮮花保鮮劑能搞高鮮花的抗氧化性酶（POD、SOD、CAT等酶）的活力，延緩衰老。2.3產品性能及特點：1降低花瓣細胞液泡中色素的分解，維持色素含量及比例，使花瓣色澤鮮艷，引人注目。2鮮花保鮮劑可使花姿保持良好，葉片鮮綠，維持葉和莖稈的含水量。3抑菌：促進切花的正常新陳代謝，提高切花生命力，增強其免疫力，從而減少細菌滋長，防止切花染病所引起的枯萎。4產品為自主研發，技術含量高,效果好，（其中可使非洲菊瓶插壽命達對照的1.5倍，月季瓶插壽命達對照的1.6倍）對環境無污染（目前有些鮮花保鮮劑中使用銀離子，這對環境造成很大污染）。5科技含量高，成本低，公司利潤高。2.4部分產品效果展示：2.5產品價格：本產品不易溶于水,公司采用特定技術將其溶于專一溶劑。其中按比例用自來水或蒸餾水稀釋成規格一覽所示的體積，產品規格和價格如下：產品名稱性狀規格（單位：L）單價(瓶/元)采后保鮮劑（花圃和鮮花生產上專用）液態102.00液態204.00液態509.00液態10018.00銷售保鮮劑（花卉市場和花店，賓館專用）液態51.00液態204.00花籃保鮮劑（花店和顧客專用）液態51.00瓶插保鮮劑（離散顧客專用）液態0.250.25液態0.250.25三、產品的品牌和專利花源公司目前研發的鮮花保鮮劑以及后期研發的新產品都將使用“花源”這個品牌。這樣可以節省品牌的設計和廣告費用，而且可以為公司以后向鮮切花保鮮的其他領域發展，推出新產品等帶來很大的好處，能夠消除或減少對新產品的不信任感，提高企業的聲譽。我們的產品在前期實驗室研究中取得了很好的效果，我們正在和技術指導教授沈教授以及南京基天生物技術有限公司（公司長期的原材料供應商）的總經理魏守陽申請鮮切花保鮮劑的專利權。如果申請進程按理想進度進行，我們將在近幾天得到申請的專利號。四、產品服務根據公司鮮花保鮮劑的性能和市場，我們直接的客戶為切花生產者、銷售者。我們由生產、銷售商代理銷售花圃，大型花卉市場，花店和賓館飯店專用保鮮系列及居家瓶插保鮮劑。4. 1售后服務體系：4.1.1自助服務花源保鮮劑出售時自帶的說明書中，將有具體產品的簡介、產品的基礎知識和產品基本問題的解答和處理，從而方便客戶自己解決您所購買的花源公司產品的基本問題。 4.1.2服務網服務方式1、電話服務電話服務中心是信息收集處理和服務質量監督的平臺。花源公司全天24小時為您提供咨詢、投訴、服務回訪等全方位服務。親切的語言、規范的流程、及時的電話回訪和滿意度調查，讓您所需的服務在溫馨的氣氛中進行。2、預約上門服務 花源公司為南京市區的客戶每天提供 4 小時預約上門服務。4.1.3開放實驗室部分實驗室實行開放式服務， 可以免費提供實驗場所，為您進行產品性能介紹、技術咨詢，技能培訓。同時也可針對客戶提出的特殊花種，量身訂制出合適的保鮮劑配方。五、研發、生產運營一、研發、生產設施公司鮮花保鮮劑產品為實驗自主研究，我們將對鮮花瓶插處理時的開花品質進行測量。公司使用相機拍攝作為基本的形態比較證據（如：有無垂頭、焦變等現象）；使用游標卡尺測量開花直徑，以衡量花的品質。同時我們將使用分光光度計、比色皿、試管等實驗儀器測定鮮花處理時的生化指標。根據試驗得出的結果設計產品，進一步使用公司包裝機進行產品設計、包裝。（注：上面所提到的任何研發生產設備在投資分析中均有提到）二、研發生產流程公司初期到入市場產品主要是鮮切花保鮮劑浸泡液，基本屬于同種類型產品，我們將采用流水式生產流程。工作將是以均衡的速度、連續不斷的從一個工作站流向另一個工作站，也有利于節省成本。研究試劑采購實驗室研究設計包裝產品產出產品導入市場后，占據穩定一定市場后，公司產品豐富度高、種類繁多（如鮮切花噴灑劑、泡滕劑等）公司生產將采用間斷式生產流程。這種方式更加靈活，與流水式相比能更加快速變換加工的產品和完成任務，以更好地適應公司的發展。三、物流管理3.1原材料及設備的供應和采購:3.1.1選擇供應商公司鮮切花實驗研究的原材料主要是化學試劑，其供應商很廣。原材料采購的責任之一就是不斷尋找所有可供使用的供給資源。公司將通過產品目錄、貿易雜志、貿易指南和供應商的銷售人員等途徑尋找供應資源。在尋找的所有供應資源中，我們通過比較各供應商的綜合能力來選擇供應商。這些指標主要是供應商的技術能力（主要考慮供應商有無提供所需產品的能力以及有無改進產品的能力。）；供應商的可靠性；（我們會考慮選擇一個信譽良好、穩定及實力雄厚的公司，與其建立一種性互信任的范圍，確保業務能夠持續經營。）售后服務；（公司會選擇售后服務良好的供應商，以便試劑出現問題時退貨、退款較方便。）最后供應商的地點和價格也將是我們選擇供應商的考慮因素，但不是最重要的因素。原材料及設備的采購主要采用多種來源，這樣會使公司在原材料和設備的價格、服務和持續供貨方面有優勢。3.1.2采購根據已選擇的供應商，建立好供應商的檔案。核準我們所需求的產品并下采購訂單，與供應商確定交貨批量和交貨日期、確定收貨地點和付款方式。跟蹤采購訂單，以確保供應商按時交貨，并且抽檢貨品質量、控制進度。到貨后驗收報告登錄，庫存事務處理，退款、退貨等。3.2庫存管理公司做好庫存管理首先應該對公司訂單進行準備和組裝。一旦收到訂單，訂單所需的物品必須從倉庫中提出，組裝然后出貨。公司倉庫將采取分區系統：倉庫分成幾個片區，訂單準備者只需在他們所屬的片區中工作。訂單以片區來劃分，每一個訂單準備這在它所屬的片區挑選物品，然后將物品送到集合區，組裝訂單。庫存盤點是庫存管理所必需的，周期性盤點使庫存實物以計劃形式安排，使每個物品按預先確定的計劃清點。清點產品后進行結果記錄，以及記錄核查。四、質量管理質量管理作為公司的一項重要目標，我們主要從四個方面來加強。首先，質量教育。產品的質量決定于企業全體員工的工作質量，那就必須要求全體員工參加質量管理。質量教育首先是思想上的教育，教育全體員工從思想上重視質量，嚴格遵守工藝紀律和技術標準，使產品質量水平不斷得到提高。其次質量教育要重視組織各個崗位的員工，學習現代管理方法，加強技術培訓，全面提高質量管理。其次，公司可以組織QC小組。QC小組是一種質量控制小組，自愿組合，利用業余時間活動。他們可以為公司研究和提出改進生產技術、提高產品質量和降低生產成本的各項建議和措施。同時QC小組也可以在公司甚至全國內組織經驗交流會、成果發表會和QC小組代表大會來共同討論和提高質量管理。再次，公司質量管理可以采用PDCA循環。P（Plant）計劃：計劃目標的確定，活動計劃的制定。D（Do）執行：實際去做，實現計劃中的內容。C（Check）檢查：總結執行計劃的結果，查找錯誤。A（Action ）行動：對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定，并予以標準化。對失敗的教訓加以總結，以免再次出現。PDCA循環能夠有效的檢查產品質量問題并進行及時改正，質量管理效率很高。 最后，為提高質量管理，公司將采取標準化生產。公司將建立質量體系，通過對質量產生、形成和實現的全過程進行控制，可以有效地消除設計制造中所產生的質量隱患；對質量產生、形成和實現全過程控制，可以避免由此所引起的質量損失。我們的產品生產將嚴格按照國家生產標準ISO9000系列標準操作，嚴格執行ISO9000、 ISO9001、ISO9002、 ISO9003、 ISO9004標準。六、市場分析一、營銷調研營銷調研是現代企業營銷不可或缺的工具，它可以在很大程度上幫助營銷人員評估市場份額，了解顧客滿意程度和顧客的購買行為，衡量定價，產品，分銷和促銷活動的有效性，估計市場規模。通過市場調研，我們可以明確每個市場機會的規模。1.1營銷調研的程序：.確定問題和調研目標我們的營銷調查，一個是花店經營狀況調查，通過問卷調查形式，了解到南京花店方面的相關情況，以及花店在鮮切花保鮮方面的情況，調查更多的是一種探測性的，即收集初步的數據。另一個是對鮮切花消費者的調查，以便了解普通消費者對鮮切花消費，以及鮮切花保鮮等方面的基本狀況。1.2制定調研計劃：.資料來源我們的調研計劃既收集第二資料又收集第一手資料。我們從收集第二手資料開始我們的調查工作，并據此判斷我們的問題是否已局部或已全部地解決，以免再去收集昂貴的第一手資料。我們的第二手資料主要來源于政府出版物，期刊和書籍，商業資料，網絡資料等。我們還對一些個人做過預調查，以獲得人們的初步想法，然后，根據這一調查結果，制定了一個正式的調查方法。.調研方法觀察法：通過對花店的直接觀察。通過在花店中的逗留，可以聽取花店老板之間，花店老板與顧客之間，以及顧客與顧客之間的對話。在這種調查人員未直接接觸，未施加影響的情況下，能夠得到更多，更真實，更有效的東西。調查法：我們通過直接問卷或間接訪談的形式，向被調查者更有針對性的提出一些我們關心的問題。.調研工具調查表：這是一份向被調查者提問并征求回答的一組問題所組成的，它使用起來靈活，簡單，而且可以大規模使用。.抽樣計劃抽樣單位：南京市花店和鮮切花消費者。樣本大小：100家南京市花店和300名鮮切花消費者。抽樣程序：由于人力，物力，財力的原因，我們采取的是非概率抽樣。對花店采取的是任意抽樣，對鮮切花消費者采取的是判斷抽樣，即在花店等場所，初步判斷其為鮮切花消費者。接觸方式：人員面談訪問。1.3調查問卷結果與簡易調查分析1.3.1調查問卷與調查結果匯總（見附件）1.3.2簡易調查分析 據我們對南京100家花店的調查，他們有22家花店使用過鮮花保鮮劑，這22家中，其中18家使用蒸餾水復水，其他4家使用的是自制蔗糖等營養液。沒有花店使用正規產廠家的保鮮劑。而沒有使用保鮮劑的78家花店中，當被問及為什么不使用鮮花保鮮劑時，有48家花店的回答是因為保鮮效果不明顯，有22家花店的回答是因為價格過高，還有8家因其他原因。再來看看下面這個圖表，這是根據這次調查做的圖表。從上面的情況來看這個市場還很不成熟，需要我們去開發，需要我們去克服兩個重要的領域-保鮮效果和價格。為了對鮮切花市場的更深入的了解，我們做了三百份消費者調查問卷。對于購花消費者的購花頻率做了一個圖表。雖然這個經常購花的比率比較低，但是這部分人的消費能力比較高，而且購買相對穩定。如果能夠真正做好這個市場的話，還是很有前景的。而在被問及影響人們購入鮮切花的主要原因是什么時，他們的回答情況如下表：從上圖我們可以看出鮮花的凋謝時間和價格似乎始終成為鮮切花得到更寬的市場的一個制約，而鮮花保鮮劑既可以通過直接性的提高鮮花保鮮時間，又可以通過，減少在運輸、儲藏、等因素造成的鮮花損耗過大而導致的鮮切花價格上漲。二、營銷環境分析2.1人文經濟環境：目前南京市人口640萬左右，據資料顯示南京市經濟在2005年已跨過2400億元的臺階，人均的去生產總值達4000美元。在南京640多萬人口中至少有80%愿意在家居家插花。而且據資料顯示，南京目前收入水平在5000元以上的人口已占到總人口的10.4%,絕對基數達到數十萬。收入水平在20005000元的人口占總人口的比重為59%，絕對基數達到數百萬。因此，僅以南京經濟為例，鮮花保鮮市場是很有潛力的！而且作為長三角的核心城市之一和江蘇省的省會，他對周邊城市的輻射影響力強，南京還會有更大的發展契機，消費能力和潛力都相當的大。2.2自然環境：眾所周知，南京地區夏季溫度較其他地區高很多，最高可達43度。高溫環境下使鮮花的處于逆境環境（鮮花最適宜在十幾度環境下儲藏和瓶插），從而產生高溫脅迫信號，使鮮花體內活性氧ROS增加（超氧陰離子、氫氧根離子等）從而使鮮花氧化速度加快，加速衰老。然而我們的鮮花保鮮劑能搞高鮮花的抗氧化性酶（POD、SOD、CAT等酶）的活力，延緩衰老。據官方資料調查統計近幾年來南京各月溫度均有偏高現象（實際上全球氣溫都在普遍上升）這種趨勢是很不利于鮮花行業營業，同時鮮花保鮮劑的需求也將成為一種趨勢。由于南京全年氣候的影響，鮮花保鮮劑市場在南京很有潛力。2.3技術環境：在國外，鮮花保鮮技術已得到廣泛應用，鮮花在采收后、運輸、花店、居家插花過程中都有保鮮處理的應用，鮮花的品質得到全過程的保證。我們國內的鮮花市場起步晚，鮮花保鮮劑市場幾乎空白。據官方數據公布國內大型鮮花保鮮劑公司僅云南一家，而且根據我們的市場調查發現此家公司根本沒有進入南京市場。被調查的花店和顧客沒有聽說過此家公司更沒有使用過其保鮮劑。因此這是一個伴隨鮮花市場發展一直存在的市場，也是一個可以獲得長期回報的產品市場！2.4政治、法律環境：首先我們是大學生創業團體有政府支持，按照政府文件可以得到一定的優待；其次，我們產品是科研成果的商品化，政府支持高新技術的開發。同時我們擁有法律支持，由于產品是自主研發，我們可以申請專利，得到知識產權法的保護。在公司管理方面，合同法也可以成為技術人員泄密的壁壘。三、競爭性分析31波特競爭力量分析：潛在進入者供方替代品行業競爭對手現有公司的爭奪供方砍價實力新進入者的威脅買方砍價能力替代產品，服務的威脅買方11同行業競爭者調查顯示，目前國內切鮮花保鮮市場幾乎空缺，因此我們的競爭者很少，主要的鮮花保鮮劑公司只有一家（據調查國內大型的鮮花保鮮劑公司僅有一家：云南的“花之生命”公司）。 “花之生命”公司基本情況如下：價格： 10L溶液 3.00元產品： 百合 玫瑰 滿天星 康乃馨 非洲菊 地點： 云南不足： 價格昂貴 產品設計不美觀通過我們對南京花店的調查，花店營業人員對鮮切花保鮮劑知之甚少，更沒聽說過云南“花之生命”保鮮劑公司的產品，而對于普通消費者，則在被調查人員中，100%的被調查者沒有聽說或使用過該產品。所以在南京這片市場中，我們作為市場先入者，避免了在進入市場初期與競爭對手進行價格戰，廣告爭奪戰等要為之付出高昂代價的競爭。我們公司做為一家科技公司，由強大的技術優勢。“科學技術是第一生產力”，我們公司是生產銷售一體化，產品是通過實驗自主研發的，利用生物技術力量創造高科技產品，而且產品不含任何污染環境的因子，因此提高了我們在市場的競爭力。產品在包裝，設計方面也將考慮環保和安全因素。我們的產品為通過實驗研究的自主研發產品，科學技術含量高； 效果好成本低，有強大的價格優勢（與“花之生命”公司對比：我們10L溶液定價為2.00元）,對環境無污染（目前有些鮮花保鮮劑中使用銀離子，這對環境造成很大污染）。312新競爭者的威脅此行業的進入壁壘主要在于技術方面，而一旦我們的產品進入市場并得到消費者的認同以后，其他新企業就較難打入這片市場了。除非其在產品質量，價格，資金投入等方面，對于我們有絕對的優勢。而我們持續的加強產品研發的改良工作，保持我們在同類產品的技術領先。由于我們產品技術含量很高，成本很低，產品初步定價已經比同類產品低很多了，所以，我們在價格和技術方面是不存在任何威脅的。313替代產品威脅現在市場上，對瓶插保鮮劑的替代產品，一般使用營養土。營養土使用不方便，而且不美觀，在價格上和我們的產品差不多，有些甚至比我們的產品略高。在市場上占有率非常低。314購買者討價還價的威脅由于我們的購買者相對比較零散，即使是一些稍大的組織，他們也不能聯合起來和我們議價。因為他們之間屬于同行業競爭的關系，所以購買者討價還價的威脅，對于我們來說非常低。315供應商在價格方面的威脅由于我們的生產原產料是化學試劑，它的供應商非常廣。某一家不可能能夠提價或降低產品服務的質量，或減少供應數量來影響我們的正常生產，銷售活動。而且我們前期的實驗研究中與南京基天生物技術有限公司共建了良好融洽的長期發展關系，迄今為止我們試驗所用的原材料均由此公司提供。故供應商討價還價的威脅，對于我們來說幾乎不存在。四、市場細分根據購買者身份的不同，分為大型需求市場和普通離散顧客市場。41大型需求市場又分為：411花圃市場一般來說，花圃多建立在郊區(如南京多在江寧地區)而花店卻在市中心。鮮花從花圃采取后應該立即復水，最好用保鮮劑保養，因為保鮮劑相對于清水來說還利于改善開花品質，延長花期；使花蕾采收的花枝正常開放；同時能保證運輸和儲藏后的開放品質，保證了鮮花經過長距離運輸到位于市中心的大型花卉批發市場和花店的質量。當然在運輸過程中也要受到鮮花保鮮劑的護理，全過程保證鮮花的質量。412大型花卉批發市場大型花卉批發市場的鮮花多來自于外省或進口的鮮切花，對于外省或進口的鮮切花，由于需要長途運輸，一般會使用冷藏干包法運輸。對于進行過這種處理的鮮切花，使用保鮮劑比使用蒸餾水復水效果更好，可以改善開花品質，延長花期；延長貨架期；更可以減少其折損率。 413花店市場花店的花無論來自城郊花圃還是大型批發市場，甚至直接從外省調花，鮮切花在運輸過程中無疑受到不少的折損。保鮮劑不僅比使用蒸餾水復水更能使鮮切花鮮艷，而且可以延長貨架期，減少花店因鮮花枯萎、焦邊而造成的損失。414星級賓館南京做為一個歷史文化名城，省會城市，其擁有大量的星級賓館，各種會議用花，賓館房間布置都需用花等等，這是鮮切花一塊非常大的市場,賓館使用保鮮劑以后,可以減少鮮花的更換頻率。在不降低鮮切花帶來效果的情況下,可以大大減少因頻繁換花而帶來的高額費用。42普通離散顧客市場又可分為421常用居家裝飾市場隨著人們生活水平的提高,越來越多的人會選擇鮮花來裝飾自己的家園, 花卉作為人類與自然牽手的橋梁一直是人見人愛。因此我們想引用最近的一項調查來說明我們的顧客市場是廣大的。零點調查公司最近在北京、上海、武漢、廣州、保定、南通、沈陽、 十堰、佛山、成都十個城市進行的多段隨機抽樣調查結果表明有4.8%的人會經常買花，22.5% 的人有時買花，24%的人很少買花，48.6%的從不買花。4.8%似乎是一個非常小的市場,但對南京這個有640多萬人口的大城市來說,這是一個數十萬人的市場,而且根據我們自己的調查顯示顧客中有一個購買力很強,而且消費比較穩定的消費階層。422其他離散顧客市場雖然這部分人不是經常買花,但這部分人相對比率和人數都很大,也是不容忽視的一個市場。五、市場目標化在全球化的浪潮中,鮮切花早已成為一種國際化的商品。作為一種易腐爛的農產品,在它的貯藏,包裝,運輸等方面無處不含有鮮切花保鮮技術。在國外，有切花預處理液，催花液及瓶插液，還有延長瓶插壽命的采前噴灑液等多種化學保鮮方式。由于公司剛起步，存在資金，技術，人力物力等多種因素的限制，我們將選用產品專門化的目標市場模式，通過集中生產瓶插液一類產品,向各類顧客銷售這種產品，公司準備向不同的顧客群體銷售不同種類的瓶插液，公司將通過這種戰略，在鮮切花瓶插液方面樹立起自己的聲譽，為公司以后在產切花保鮮業方面打下自己堅實的基礎。51市場定位戰略：作為一家生物技術有限公司，“技術領先”當然的成為了市場定位，我們的產品高效、安全、環保，以自己的科研隊伍為主力，以高校為依托，為產品保持技術領先地位，提供強有力的幫助。“我們的產品技術含量高，我們的產品比其他同類產品保鮮時間更長久，我們的產品安全，我們的產品決不含有銀離子等對人體有害的成份，我們的產品環保我們的產品可以隨便倒棄，它決不污染環境。”這就是我們的定位陳述。52差異化戰略：雖然我們的產品在南京還沒有出現同類競爭者，但從公司長遠的發展角度上來看，市場是開放的。無論以后是我們去攻城掠地，還是競爭者來火拼市場，加大產品的差異化，更有利于我們的生存和發展。為了適合我們的市場定位戰略，我們產品的差異化主要從高效、安全、環保上入手，讓我們的產品就成為同類產品“高效，安全，環保”的代名詞。隨著公司的做大做強，我們會在產品的服務，人員渠道，形象差異化等上下功夫，為公司迎接更大的挑戰打下堅實的基礎。七、市場營銷組合一、產品策略11品牌策略：我公司在成立時，就具有自己的品牌“花源”這個品牌，將被統一使用到我公司的所有產品。通過我公司的準確定位，用我們高品質的產品，熱心周到的服務，把“花源”打造成同類產品的代言品牌。使用同一品牌的好處就是節省品牌的設計和廣告費用，而且可以為公司以后向鮮切花保鮮的其他領域發展，推出新產品等帶來很大的好處。能夠消除或減少對新產品的不信任感,提高企業的聲譽。12包裝策略我們產品的包裝(這里主要指銷售包裝)分為精包裝和簡易包裝。 簡易包裝主要是為大批量購買產品設計的，一般提供給花圃，花店，星級賓館等大型需求市場。精裝包裝則主要銷售給一般消費者，在包裝策略上，我們選擇同類型包裝策略。即公司生產的不同系列，不同類型的產品，在包裝上采用相同的圖案，相近的顏色，相似的造型，使之具有類似的特征。對于不同類型的商品，也只是做原形的放大與縮小。這一策略有利于節約設計和印刷成本，各種商品包裝體現出共同特色，讓顧客一看便知是我們XX技術有限公司的產品，有利于塑造企業形象，提高企業聲譽，也有利于新產品的銷售。13銷售服務策略我們以技術服務為主，業務性服務和事務性服務項目為輔。普通消費者則主要依靠說明書和購買時花店老板的介紹講解。14服務網服務方式：141電話服務電話服務中心是信息收集處理和服務質量監督的平臺。花源公司全天24小時為您提供咨詢、投訴、服務回訪等全方位服務。親切的語言、規范的流程、及時的電話回訪和滿意度調查，讓您所需的服務在溫馨的氣氛中進行。142預約上門服務花源公司為南京市區的客戶每天提供 4 小時預約上門服務。二、產品定價策略21定價目標我們做為一個新開辦的小企業，把一種新的產品帶進市場，市場占有率則立馬成為企業得以生存和發展的關健因素。.此時，公司的市場占有率狀況和產品競爭力狀況好壞關系到公司的興衰，所以，維持或提高市場占有率比獲取投資回報率更重要。當然,我們這里并不是不重視投資回報率，只是從更長遠的角度來看待這個問題。22滲透定價策略滲透定價策略是一種低價策略。企業把新產品價格定得低一些，以吸引顧客，擠入市場，提高市場占有率。低價能使企業獲得更大的產品銷售量，并能夠限制競爭者的加入鮮花保鮮劑。作為一種比較特殊的商品，如果價格過高，有可能會導致市場占有率急劇下降，因為那樣消費者會選擇換花,而不是使用鮮花保鮮劑。三、分銷渠道31直接銷售渠道公司建立初期，以南京及南京周邊地區為市場。公司直接參與銷售的對象為大型花圃，花卉批發市場，花店以及星級賓館，這些銷售對象都是一些對產品需求量較大，較穩定的市場。如果這片市場能夠真正占有并穩定下來，將對企業的生存和發展起著巨大的作用。32間接銷售渠道公司將通過各地花店代銷公司的產品。我們會安排幾位專職營銷人員，按區域劃分，每個人管理負責幾個區。這樣可以密切營銷人員與客戶之間的關系，能有效和快速的把信息反饋回來,以便公司做出相應的調整。四、產品促銷策略41營業推廣411消費者促銷工具在剛進入的時候，由于人們對新產品的不了解，我們會選擇免費試用這種方式打開市場，比如說花店。提供適量的產品讓其試用，營銷人員跟蹤反饋，對其信息進行反饋，以便公司做出適當的調整。412交易促銷工具為了使銷售商能夠更好的把我們的產品向消費者推銷，公司會給予銷售商價格折扣，折讓及免費商品等優惠政策。42人員推銷421推銷策略教育方式推銷策略。銷售人員通過培訓，示范指導方式向消費者傳授鮮切花保鮮劑的相關知識，讓顧客了解商品的用途，優點和使用方法，促使消費者購買。營銷負責人主要為大型需求市場的主管等。422推銷組織花圃，花卉市場，星級酒店以及顧客作為推銷結構，花店以區域作為推銷結構。43廣告從節約費用和時效上來說，廣告媒體選擇報紙和廣播。在產品投入期，企業應加強報道性的廣告宣傳使用戶盡快了解新產品，以引起顧客的購買欲望。在產品成長期，由于開始有競爭者的加入，廣告的重點應轉向對品牌商標的宣傳，提高品牌的知名度和認可度，爭取用戶對企業產品的信任，提高顧客對公司產品的忠誠度。在產品成熟期,競爭者多，競爭十分激烈，廣告的重點應轉為提高服務質量，創造顧客價值和滿意度，改進我們的產品，也可適當宣傳價格優勢，在產品的衰退期，則可適當做些提醒性廣告。企業形象廣告在大眾媒體和專業媒體上發布制作精巧的企業形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司口號“芳草鮮美，盡在花源” 產品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網。著重通過宣傳公司產品對鮮花保鮮的優良效果，鮮花保鮮劑不污染環境的性能。公益廣告除利用報紙