如何防止串貨這是銷售渠道管理的問題，好的渠道建設，是企業重要資產增值方式。要徹底理順渠道的問題，必須從企業戰略開始考慮，要清楚，自己需要怎么樣的渠道（經銷代理商）提供什么價值才能滿足企業戰略的要求，在這個基礎上，企業同時也要考慮，你能給渠道提供什么樣的價值呢？即所謂經銷商與廠家唇齒相依，非雙贏不可長久。就你現在的具體問題，所謂竄貨，就是經銷商鉆了廠家的渠道管理制度的空子，通過非正常的通路取得更便宜的貨，以求更大的利潤獲得。其結果是，表面上損害了那些循規蹈矩的經銷商的利益，實質上，會降低經銷商對產品以至企業的忠誠度，市場的競爭力就會被削弱。如何解決，要看具體問題了。一般來說，廠家的策略的完整性很重要，同時建議：1、減少分銷網的層數；2、合理分布大分銷商的地盤；3、制定可以執行的資格考核辦法以及獎懲措施，例如，收取大分銷商的誠意金等；4、把不同的編號批次的商品分給不同的分銷上，以便從技術上分辨和控制竄貨行為；5、完善渠道管理和考核隊伍，嚴格制度，及時評估，同時要注意培養新的，符合企業要求的分銷商，以備替代或完善渠道網絡。第一部分：串貨本質原因：價差與渠道重疊串貨原因之一：價差1、生產企業價格體系控制問題價差太大：主要存在以下價格差別，從而導致以下操作空間：地區價差太大。季節價差太大，導致一些代理商乘淡季屯貨。調價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差，有些企業看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導致實際上的價差，使得代理商有價格操作空間。串貨原因之二：銷售管理政策失誤年銷售目標任務過高，經銷商和企業自己的區域銷售經理和業務員都感到完不成任務，只有一起串貨。甚至貼現串貨。年終為完成銷售任務，為了個人業績，區域經理要求經銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經銷商無奈串貨。商業單位獎勵制度設置不合理：隨任務成幾何基數增加時，導致經銷商為拿獎勵而串貨。或者年終返利太高，使商業單位為了年終的高額返利而鋌而走險，大肆串貨。獎勵采取貨物方式，如果代理上區域市場容量達到極限，如果想套現，必然低價串貨。串貨原因之三：代理商、經銷商和業務員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益商業單位和業務員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區）去。當資金困難需要套現時，也會不惜低價傾銷。換貨：代理商把其經銷的幾種產品組成套裝換取另外一個地區的另一個套裝。尤其市把廣告多、走貨量大的品種當成帶貨品種，因此不要把我們的產品搞成帶貨產品。經銷商放棄我們產品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。第二部分：串貨管理與控制控制串貨方法之一：弄清貨物流向徹底弄清自己企業的產品的月分銷量（注意非回款量）徹底弄清自己企業產品的季節、促銷等銷量變化情況徹底弄清自己企業的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發二級市場優先順序的依據之一。計算自己產品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節變動情況。弄清自己企業產品在同類產品中的市場份額。打壓其它產品的進貨量和擴大其進貨周期。控制好自己企業產品的價格體系。如何弄清貨物流向：1、通過經銷商的采購、配送、批發人員了解2、通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。3、學會電腦，定期親自察看經銷商的進銷存賬目。4、通過渠道促銷活動掌握批發（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區藥店批發的經銷商可以搞持續兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。5、手段：物流流向費用、準確上報物流及時發貨、送給經銷商最新的貨物進銷存管理設備和軟件。控制串貨方法之二：合理劃分區域和市場改變原來的銷售區域：方法有二1、按照商圈劃分市場區域：目前大多數生產企業在大多數情況下，市場區域劃分時都是采用商圈和行政區劃重疊的方式，習慣成了自然，沒有人對此提出質疑，我個人認為。企業市場區域的劃分，做好考慮商圈的重復問題：比如。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區劃，串貨很難避免。2、按照經銷商（代理上）已經形成的網絡覆蓋實力范圍劃分。經銷商長期經營中陷阱已經形成了自己的覆蓋網絡范圍。應該承認之一現實。通過多方協調、相互妥協，最后讓雙方認可新的區域。允許相互交叉覆蓋。3、按照渠道劃分經銷商：批發、連鎖及零售、超級大賣場。控制串貨方法之三：制定合理的價格政策價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本，盡量縮小價差。盡可能制定統一的出貨價和零售價。強力維護價格體系。做好調價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調價前囤貨。一般在同一天內用正式文件通知，并給予適當比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經銷商得到補償的利益。不搞降價促銷。控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策年終返利不要呈幾何基數增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。一般應該低于5。多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規范運作。年終獎勵不獎貨物。年終返利比例不宜超過5%。激勵不能變相降價或者本質上的降價。不給經銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。案例一：某藥企的返利政策1、經銷商完全按公司的價格制度執行銷售，返利1% 。2、經銷商超額完成規定銷售量，返利1% 。3、經銷商沒有跨區域銷售，返利1%4、經銷商較好執行市場推廣與促銷計劃，返利1%。案例二：某藥企的過程獎1、鋪貨陳列獎在產品入市階段，廠家協同經銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠家根據給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當的人力、運力補貼，并對經銷商將產品陳列于最佳位置給予獎勵。具體設定幾個量化陳列指標予以定期與不定期考核。2、終端渠道維護獎為避免經銷商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經銷商維護一個適合產品的有效、有適當規模的渠道網絡。設定客情關系、定期拜訪、POP傳播等幾個定量指標，予以定期不定期考核。3、分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。4、價格信譽獎為了防止經銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規定出貨。作為對經銷商的管控。5、合理庫存獎廠家考慮到當地市場容量、運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量等因素，廠家設立“合理庫存獎”鼓勵經銷商保持適合的數量與品種。6、經銷商協作獎為激勵經銷商的政策執行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立協作獎，既強化了廠家與經銷商的關系，又是淡化利益的一種有效手段。控制串貨方法之五：制定合理的目標任務目標銷售任務制定科學有依據，增加的銷售目標任務要有增長點和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區域內能完成，同時廠家業務經理協助經銷商努力在自己的區域完成。不可盲目增加，一旦任務完不成時，經銷商和業務經理都會想到用串貨的方法。終不要給經銷商壓太多的貨物。控制串貨方法之六：設立串貨報證金制度1、讓經銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報證金全部沒收。2、可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。控制串貨方法之七：設立市場秩序獎勵基金拿出一定金額基金，要求各經銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進銷存與流向回款清晰，配合公司調查貨物流向者，則給予物質獎勵和精神獎勵。控制串貨方法之八：加強監控力度1、采用模糊數碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數碼唯一，發貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物來源。2、采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。3、快速反應，有舉報馬上查處，辨明真偽。控制串貨方法之九：加強處罰力度1、當月處罰法：一般可以先不動聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據，扣押串貨報證金和部分貨款。并且在全國予以通報。2、年終模糊返點法：即暗返扣方式，返點的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設定執行標準。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標之一，并告知中間不通報，但年終返利時把串貨證據拿出，扣發的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。控制串貨方法之十：加強教育引導1、自己業務經理心態調整：心態決定一切，自己耕耘好自己的市場才有收回。把控制串貨做為省級經理的考核指標之一。2、培養誠信意識，誠實做事與做人，抨擊侵占他人勞動成果的做法。用各種手段教育經銷商不要串貨。代理商只要一心想著串貨就一定會有方法途徑串出去，如果不想串，就一定能控制住不串貨。3、協助經銷商精耕細作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產出。控制串貨的方法之十一：不在藥市放貨1、藥市的存在本來是覆蓋農村的，但是廣告暢銷品種一旦進入藥市，控制不好就會串貨，因為藥市經銷2%的毛利和平價出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價，藥市是現款進的貨，可以便