*精品裝飾建材城招商執行方案謹呈：*房地產有限公司為了加強招商工作的規范化、制度化、合理化，做到有條不紊的開展工作，特制定本執行方案，請貴司審閱、修改后，給予確認！專此商祺奉達！*運營管理有限公司前 言商業開發與經營屬于高風險、高技術的地產開發種類，涉及商業定位、推廣、經營等充滿挑戰的商業領域。影響商鋪招商、銷售的因素很多，但最關鍵的還是生意機會是否足夠？經營管理是否得力？投資前景是否明確？投資回報是否有保障？投資是否具有增長的空間等等。而所有的前提是這里能否做旺？由誰來做旺？因為只有經營有保障，經營者才能獲取投資收益；租金才能上漲；物業才會升值；商鋪自然變得搶手。同樣，*精品建材裝飾城實現招商及銷售的關鍵是市場的生意機會如何得以擴展、是否具備自身特色、招商及銷售的門檻設置、良性專業的經營管理等等都是市場招商、銷售得以順利實施的關鍵。同時更是項目運營發展的必備條件。 “沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，只有充分認識商鋪開發的高價值與高風險，建立綜合的商鋪開發與營銷體系，從商鋪的前期定位策劃入手，從商業資源整合做起，并對商鋪的經營真正負起責任，才能尋找到商鋪開發的“點金石”。目 錄一、 項目經營定位1.項目經營方向定位2.項目定位基礎要素3.項目經營定位可行性分析二、 項目商業規劃建議l 項目租賃范圍l 項目整體功能規劃布局基本建議l 招商平面圖分割建議l 市場經營分區規劃布局三、 市場招商目標客戶定位四、 市場租金策略五、 市場招商整合推廣策略六、 租金收益評估七、 裝修標準八、 經營管理模式九、 招商物料/相關文件關鍵詞：l 嚴把招商質量關，確保商場未來可持續經營；l 實施招商優惠條件，吸引品牌商家進駐l “放水養漁” 培育市場一、項目經營定位1. 項目經營方向定位l 立足*、依托*、輻射周邊l 集交易、展示、信息交流、配送等功能于一體。l 成為經營規模大型化、經營品種專業化、經營檔次高級化、經營手段現代化的一站式購物中心2、項目定位基礎要素商戶組成：*本地為主，外地為輔品種齊全：涵蓋建材家裝類所有產品經營成本：培育市場，為市場創造良好的經營環境經營推廣：專業運營公司對市場進行經營管理；制定長期而系統的推廣計劃，提高市場知名度，擴展市場輻射范圍。二、項目商業規劃建議l 項目租賃范圍：為市場全部鋪位為保證項目整體統一規劃，必須保證所有單位的招商實施的統一，因此：銷售鋪位通過返租獲取三年時間的經營權，保證了市場整體招商、經營的統一，租賃應針對市場全部進行。l 項目整體功能規劃布局基本建議l 招商平面圖分割建議本市場由獨立成套鋪位組合而成，故不需要對鋪位重新進行分割。注意：基于發展商提供之面積及分布圖，以下市場經營功能分區及租金均以單鋪單層面積8m8m為標準確定。l 市場經營分區規劃布局1、分區規劃及比例制定依據：1) 市場定位2) 本地從事建材家居商家的數量比例3) 以同類專業市場為參照2、經營品種分區規劃基準：1) 以建材裝飾材料為主，家具業為補充2) 一站式專業市場三、市場招商目標客戶定位客戶選擇對市場未來運營的重要性：市場經營成功與否除去市場外在條件，最關鍵的內在因素在于商戶的經營能力，它建立在商戶實力、經營成本基礎之上。目標客戶的選擇標準：1) 具備拓展實力和一定的拓展意向。實力和拓展意向存在一定的關聯度，就商戶企業性質而言，廠家比經銷商更有實力也更有拓展意向。就地理位置而言，近距離商戶比遠距離商戶更有意向。2) 經營產品的市場號召力。市場號召力來自兩方面，一方面是質量，要多招品牌商戶；另一方面是價格，要從原產地，廠家直接招商，降低中轉差價。3) 保證市場經營品種的完整性及規模性。市場經營品種的完整，商戶數量眾多給客戶帶來的選擇性都將影響項目經營的成功要素。四、市場租金策略l 租金制定原則：1、 以相關專業市場價格為依據。2、 預留升值空間，吸引投資客購買。3、 租金需與售價的8%投資回報基本符合。4、 采取“放水養漁”策略。在市場培育期降低商戶運營成本，將市場做旺。l 市場租金定價參照：總的來說租金與市場的關系，可以用一句話來概括：市場生意機會決定其租金市場租金總是伴隨市場發展狀況而呈現上升或下滑的趨勢。運營較好的成熟市場將導致轉讓租金高企。比如：贛州建材大市場最高轉讓價可達幾十萬元。運營不好市場租金則直線下滑，甚至會跌入谷底（即長期無商戶進駐，則租金為零），如：贛州萬盛MALL。由于*精品裝飾建材城定位為專業市場，因此其定價原則與一般房地產定價原則不同，周邊零售商業的售價、租金水平都不能作為其參考價值因素。根據其定位，類似專業市場的價格與租金基準才是本項目最直接的定價依據：l 租金定位策略：1. 整體租金基準均價確定： 價格定位比較對象見*精品裝飾建材城項目定位及招商政策方案P13 租金加成確定一、二層根據項目規模、地理位置、市場號召力、功能運用等因素，設定其租金加成比例為10%。三層由于對于商戶來說，實用價值相對較小，從功能角度與二層重復，并且又不能單獨作為商業功能使用，因此結合項目規模、地理位置、市場號召力、功能運用等因素，相互抵消，設定其租金加成比例為0% 本項目一至二、三層基準租金確定一至二層招商基準租金均價約為：46*110%=50元/月（一層33元，二層17元）三層招商基準租金均價約為：8*100% =8元/月！關鍵詞說明：招商基準價：是項目在正常招商情況下（具備合法租賃手續、項目工程進度達到形象表現要求、相關功能配套已經落實等）達到的價格。但由于招商期將貫穿項目開發過程，因此在不同時期應有不同的招商價格支撐（在前期應采取適當的招商優惠）。才能達到不同時期相應的招商目標。單位面積租金：由于發展商只提供了本項目的單鋪一層88=64米的實用面積，因此本租金定價是以實用面積作為單位面積為前提。2、分區租金制定根據單鋪所處具體位置不同，劃分相應價格區間，制定相應單鋪對應租金1) 分區租金制定參考因素及定價原則： 道路差價根據單鋪所臨道路的重要性程度、到達便利性進行價格區分 臨街面差價根據單鋪臨街面確定價格差異 統價原則劃分一定的價格區間。同一價格區間采取統價原則，達到“先吃的葡萄永遠是最甜的”目的，促進客戶下定。2) 租金分區圖（見附圖3）：說明：沿大道區間租金差價：4元/月兩邊鋪租金加價：設定與同價格區間6%加成區間差價：2元/月3) 項目整體租金價目表：由于未能提供項目一、二、三層商鋪具體規劃位置及單鋪面積、實用率等指標，因此不能準確做出，該部分內容待相關因素確定后再提供l 招商策略及優惠措施建議：租期三年，所有單位免租金一年第一年后半年租金價格為基準租金的60%第二年租金價格為基準租金的80%第三年租金價格為基準租金l 招商價格的階段走勢：價格走勢原則：1) 低開高走：以較低價格入市，在較短時間實現一定的招商率，創造項目良好口碑，增加經營者的信心，有利于在整體上推進招商進程。2) 風險與租金掛鉤：由于在不同的時間確定租賃，其承擔的風險有區別。不同的招商階段，需要實行一定的招商折扣，以推進招商。以較短的時間跨度實現一定的招商率，則可依據招商情況良好反應，減免折扣價格走勢：1) 項目內部認購期，實施租金按以現制定基準租金表85折實施2) 在較快時間內，項目招租率達30%時，根據具體情況，實施租金調整至基準租金的90折實施。3) 在第一次調價的基礎上，如能在較短時期內，招租率達到50%，根據當時具體情況，實施租金調整至基準租金實施。4) 在第二次調價的基礎上，將根據招商具體情況再行決定價格走勢。！關鍵詞說明：批量招商價格：由于專業市場商戶具有“扎堆”經營特點，通過商戶帶商戶、外地招商推廣都將面對客戶“群租”現象，因此對“扎堆”經營的客戶群，實施批量招商優惠價格，勢必將有效促進群體招商，擴大宣傳面。建議具體措施如下：對于五家以上經營商戶聯合租用五間鋪位以上的情況，將額外給予基準租金5%的折扣優惠。五、市場招商整合推廣策略l 生意機會，是商業經營的根本如何深度挖掘本項目的生意機會是本項目招商的關鍵，一方面充分利用市場調研的結論，進行市場分析；另一方面，在市場對比中尋找本項目的先天的優勢，挖掘資源創造后天優勢等。并要將這些內容轉換成招商資源，用最佳的方式表達出來，讓客戶信服和接受，達成租賃意向。l 引進品牌，是招商的成功、經營的保障品牌商戶具有極大的市場號召力，猶如一面旗幟，引導行業內其他成員追隨。對項目的招商將能起到關鍵作用。因此，本項目的招商必須盡可能保證商戶的品質。招商整合推廣手段1） 策劃設計招商畫冊：畫冊的內容是基于市場調研所得結果，包含對相關市場對比優勢、市場生意機會、商業價值、拓展空間、經營成本、利潤空間等的生動表達和描述。招商畫冊是直接的招商工具，對招商影響巨大，必須要充分重視，策劃代理公司的意見必須滲透其中；同時鑒于其內容比較繁多，便于利用的需要，我方要求招商畫冊獨立成冊。2） 策劃制作經營管理策略：市場的經營管理策略是維持市場正常運營，維護商戶利益、促進市場經營的要素之一。制定這一策略，并制作成冊，是為了向商戶表現市場經營管理的專業及表明開發商要做培育市場、做好市場的態度。3） 定點推廣：至本地及周邊縣市同類市場派單推介。4） 新聞發布會：邀請行業協會、政府領導、行業專家，共同探討造勢。5） 新聞推廣：就*精品裝飾建材城整體規劃和定位以及運作的影響和意義，通過新聞媒體進行渲染。6） 報紙廣告：在不同的營銷階段，選擇適當的報紙媒體以適當的頻率發布招商廣告，增大目標客戶接觸率，增強影響力。7） 直銷推廣：建立一個項目的直銷隊伍，對于一個專業市場來說是非常必要的；通過直銷隊伍定期到周邊地區的同類或相關專業市場進行上門拜訪并派發招商和銷售資料，對于項目的招商和銷售都有一定的促進作用。8） 商戶經營研討會：召集擬進場商戶討論市場經營管理與營銷推廣模式，體現發展商運作專業市場的專業水準，以及在市場推廣方面的大手筆投入。9） 制定并宣傳市場的經營推廣策略六、租金收益評估租金自第二年起每年遞增10%，免租期一年，第一年后半年租金價格為基準租金的60%，第二年租金價格為基準租金的80%，第三年租金價格為基準租金。1、 租金收益（略）共12頁 第10頁七、裝修標準（A）樓體裝修：每棟樓外立面均保持統一的裝修形象與風格，高雅、整潔，具有現代化城市標志性風貌。（B）街鋪裝修： 1、相鄰街鋪之間永久性隔墻分隔（視招商情況而定） 2、街鋪外立面與整樓風格一致 3、街鋪大門及招牌統一設計制作 4、水電、電話、網絡設施接駁到位 5、消防完成一次接駁 6、每層設公共洗手間，不在各商鋪內設專用洗手間（C）內鋪裝修 1、商場內部統一設計裝修，最好統一鋪設高級地磚 2、天花做好吊頂并設置自動噴淋，煙感器 3、公共通道及區域安裝適量照明燈 4、商場大門及中庭統一設計裝修 5、水電、電話、網絡設施接駁到位 6、每個鋪位獨立電源 7、每層設公共洗手間 8、相鄰鋪位之間永久性隔墻分隔（大面積出租視情況而定）八、經營管理模式1、統一招商管理按照規劃的業態