聯想集團有限公司企業IT群組2002財年服務器網絡事業部規劃 01財年經營指標預計計劃預計臺數2248219354營業額 百萬 323 60254 47貢獻利潤 百萬 25 371651 2 策略一 強化低端優勢 擴大中端產品的銷量 堅持高端的發展 落實回顧 服務器網絡事業部2001財年策略落實回顧 白 成績 黃 不足 策略四 突出應用支持能力 加強產品的方案支持 策略三 加大服務投入 策略二 提高產品穩定性 樹立產品穩定性形象 低端優勢得到了進一步強化 達到預期目標 由于銷售模式要求不同 中端銷量和高端銷量在市場份額方面沒有達到預期目標 形成突破 通過ISO9001 2000認證 重新確立產品設計思想 實施了NO1計劃中PVL MVL等實驗室的建設實施 修改研發測試體系 產品穩定性得到了提高 代理質量滿意度持續上升 在用戶端對產品穩定性形象樹立得還不夠 需要內功外練 廣東郵政 吉林糧庫出現質量問題 質量控制還需要大力加強 增大了對服務器售后服務投入 服務滿意度逐步提高 站端備件獲取速度大幅提高 Q3Q4實施服務器統一報修新模式的試點工作 確立了2002年適應服務器特色的新服務模式 針對服務器特點的售后服務模式還處于初期階段 缺少針對行業用戶 大客戶的服務保障 建立應用方案中心 提升服務器形象 具有為最終用戶提供POC測試的能力 具備了基于多產品方案的集成測試能力 開發了近20個方案 為與SI ISV合作展開打好了基礎培養了一支高素質的技術隊伍事業部在前端推廣和銷售環節沒能把方案中心的價值最大限度體現出來 方案開發存在與前端脫節 客戶導向不夠 3 落實回顧 服務器網絡事業部2001財年策略落實回顧 續 白 成績 黃 不足 存在的不足 1 對業務規律深層次的認識與把握不足 堅決推進業務模式轉型力度不夠 2 資源準備不充分 只有指標的分解和廣告費折扣包的落實 而對前端銷售力量 技術支持力量的關注不夠 3 事業部與前端溝通不到位 缺乏對一線有效的直接支持 意識和能力都有欠缺 4 經營意識不到位 及時應變調整慢 沒有對年初規劃投放的資源做有效的監控 根據市場變化 業務完成情況快速的作相應調整 5 事業部對市場部門 一線業務人員激勵機制不完善 只有罰 沒有獎 在高指標的壓力下 不能充分調動各個方面的積極性 4 1 滿足客戶對服務器和存儲產品的需求 服務 方案 產品 2 完成公司下達的經營目標 3 研究掌握系統級產品的業務規律 業務模式 加速服務器 存儲等業務的發展 規模 盈利 4 提升聯想品牌技術服務內涵 推進公司技術服務轉型 5 落實企業文化 培養一支高素質的隊伍 服務器網絡事業部的宗旨和職責 宗旨 職責 成為中國企業信息化的橋梁 聯想技術服務轉型的排頭兵 企業IT群組價值與規模增長的 二級火箭 back 5 服務器網絡事業部2002財年目標 客戶滿意度目標 財務目標 銷售收入 4 36億增長65 毛利 9200萬增長38 毛利率 21 10 貢獻利潤 2404萬同比增長34 貢獻利潤率 5 51 銷量 31000臺市場份額 12 市場排名 國內第三 IDC 市場目標 最終客戶滿意度 產品滿意3 92銷售支持3 74技術支持3 74顧客關懷3 47用戶忠誠度50 5 合作伙伴滿意度4 17 比2001年增長5 6 服務器網絡事業部2002財年目標 關鍵能力目標 產品 以客戶為導向 滿足用戶應用需求的前瞻性產品規劃能力盈利控制能力研發 系統設計能力 中低端產品 保證成本競爭力和TTM能力關鍵部件和整機測試能力 形成測試工具 方法 體系的知識積累質量保證控制能力 杜絕批量質量事故運作 特配訂單實現CTO特配供貨周期縮短為5天存貨周轉50天策略聯盟 與合作伙伴建立雙贏業務合作模式能力 聯盟伙伴數量及產生的銷售 資源整合 協調 推進市場 銷售項目能力 業務目標完成情況 對行業環境 應用和知識獲取和利用能力根據市場和內部環境變化快速調整應變能力 問題解決時效性 方案技術支持 基于服務器 存儲產品的平臺方案開發POC 優化配置能力高端產品的售前技術支持能力 投標評測支持能力 7 服務器網絡事業部2002財年年度規劃分析要點 2 競爭環境分析 3 1完成目標的關鍵策略 1 目標客戶群需求分析 5 組織保障及資源需求組織結構及人員編制組織建設資源需求 宏觀 社會 經濟 政策 技術 產業 市場容量 競爭 對手 區域 業務模式思考內部競爭環境分析得出完成目標的SWOT分析 由以上客戶分析和競爭環境分析得出 重點目標客戶重點目標客戶需求的詳細分析我們能提供的產品 服務 1 根據S1 W1 O2 T3 2 根據 3 3 2策略實施的主要風險及對應舉措 4 主要管理舉措服務轉型 業務核心流程優化技術發展向大企業病開火 8 1 目標客戶群需求分析 中小企業 零散客戶 教育 1 重點目標客戶 2 重點目標客戶需求的詳細分析 3 我們能提供的產品 服務 企業的迅速增長要求產品要具有可擴充性自身技術水平和人才的匱乏要求一站式服務和完善的信息化解決方案企業自身發展要求實用性高于高性能采購以零散采購為主對品牌依賴較高 普教校校通工程進一步深化要求專用服務器產品和良好的兼容性的產品重點學校和校園網建設對服務器的穩定性和高性能有較高要求由于采購多屬于招投標 價格要求較高 電子政務的推廣在視頻會議系統建設和數據采集和信息發布平臺建設 以及公文郵件處理辦公系統的建設投入加大為信息安全的保證防止惡意攻擊 對國產有自主研發能力的廠商提供商機正版軟件使用率加大 政府 相關國家安全部門 電信 運營商 由于行業的特殊性對產品質量系統穩定性和服務要求嚴格由于IT技術的掌握程度較高 對品牌的要求反而減弱由于行業效益較好 對OA及內部信息化建設投入加大 結合IT1FOR1 利用現有渠道推出交鑰匙工程推出根據用戶需求的服務產品滿足客戶需求 結合具體應用繼續推出教育用機切入市場與網絡設備 應用軟件集成的中高端服務器產品 通過小型硬件集成渠道提供 利用聯想的自有主板研發 推出專用產品利用聯想和國內主要OS DB廠商的合作推出國產化方案產品結合微軟和蓮花軟件的合作推出專用產品 利用INTEL推出面向電信的服務器產品切入市場推出高性價比的RACK產品切入市場 9 2 競爭環境分析 2 1宏觀 政策 技術 社會 經濟 產業 市場容量 競爭 對手 區域 2 2內部競爭環境分析2 3SW0T分析 10 社會 經濟 技術 變化 影響 國家大力推動企業信息化和電子政務推廣應用教育投入逐年增加申奧成功 WTO的加入信息化帶動工業化發展戰略的啟動中國經濟受大環境影響發展速度減緩 IA64位技術的發展和XEON的發布專業應用 功能服務器 服務器技術逐漸成熟 企業信息化步伐加快 為聯想進軍服務器市場提供契機政府需通過信息化手段提高業務效率普教和校園網及網上教育投入加大 中小企業信息化步伐加快 以提高企業競爭力對IT投入的實際和短期回報要求加大整體IT應用水平正在提高 為國內廠商進軍高端服務器市場提供契機根據客戶應用定制服務器產品成為可能 2 1宏觀 產業 外部競爭分析主要觀點 11 2 1宏觀 產業 外部競爭分析主要觀點 02財年產業分析 國內市場占有率 1997 1998 1999 聯想 DELL 惠普 其它 24 1 29 7 22 7 33 2 16 7 20 9 19 7 16 4 12 3 6 8 9 5 1 4 13 9 9 5 11 8 8 12 9 8 9 12 3 24 3 浪潮 康柏 12 12 13 2 12 7 7 4 10 8 4 7 12 2 IBM IBM 分析 1 國內外品牌的差距正在逐步縮小 聯想 浪潮和DELL的份額相差不到一個百分點 競爭激烈 結論 中國PC服務器市場在未來3年將進入重新洗牌的階段 聯想必須在這兩年突破瓶頸 占據領先的市場地位 才會使聯想在今后服務器方向的發展具備良好的基礎 1998 1999 2000 2001Q1 Q3 12 1999 2000 2001Q1 Q3 惠普 IBM DELL 康柏 浪潮 聯想 其它 02財年產業分析 國內市場占有率 按銷售收入 資料來源 IDC2001 Q3 2 1宏觀 產業 外部競爭分析主要觀點 13 2 1宏觀 產業 外部競爭分析主要觀點 02財年產業分析 市場容量 2000 2001 2002 2003 資料來源 IDC2001 Q3 00 05年的復合增長率為24 6 低于年初預測的38 聯想萬全50 的增長率必須來源于競爭對手的市場份額 2004 2005 14 2 1宏觀 產業 外部競爭分析主要觀點 02財年產業分析 市場容量銷售額 15 單位 臺 25 64 CCID數據 2 1宏觀 產業 外部競爭分析主要觀點 02財年產業分析 區域增長 1 全國區域增長平均 無明顯重點區域 2 華東區首次在絕對值上超過華北區 應該重點注意 3 從市場容量來看 全國重點區域依然是華北 華東 華南區 而西南區增長迅速 16 2 1宏觀 產業 外部競爭分析主要觀點 02財年產業分析 市場按產品類別 市場平均增長率 22 5 2001 2002 單位 臺 入門級 25 64 25 16 8 23 9 5 100 2 Way 209939 257115 入門級平均增長率 33 1 rack 4 Way 10 6 61 10 7 58 RACK平均增長率 22 5 4 Way平均增長率 42 9 2 Way平均增長率 16 5 產品重點 穩定低端 從2 WAY 4 WAY產品上突破 資料來源 IDC2001 17 2 1宏觀 產業 外部競爭分析主要觀點 02財年產業分析 行業狀況 教育 50 政府 40 保險 30 電信 25 證券 15 銀行 15 交通 10 中小企業 10 數據來源 CCID 重點行業為 教育 政府 18 主要對手 優勢 優勢行業 劣勢 HP 服務器技術運用領先 如CPU等技術 設計水平優秀 制造工藝先進在高端PC服務器上優勢較大 對聯想保持巨大價格壓力標準服務配合金牌服務具有良好的客戶滿意度渠道忠誠度高 增值能力強 有完善的渠道培訓管理體系有相當數量具備提供方案能力的渠道企業 依靠總代理制 地區市場運作能力弱 渠道覆蓋面窄渠道末端 經銷商 產品經營利潤低中國地區 總代理 產品庫存周轉天數長達50天 產品更新速度慢 在中小企業優勢最大其次在金融行業具有一定的優勢 DELL 新產品能夠在第一時間反應到中國市場在商用大客戶 政府行業上全線產品價格對聯想均有強大壓力有直銷作為行業突破的保證 對于大客戶的服務處于一流的水平供貨及時 速度快能夠最直接 快速的獲得用戶的需求信息 沒有渠道體系作為保證 缺乏全國覆蓋能力 二三級城市做的不好在中小企業 教育行業的市場占有較低2 3級市場的行業用戶的攻關能力不足經銷商以大客戶身份購買DELL的產品 然后以低于DELL一般的直銷價銷售 擾亂了DELL價格體系 跨國企業大企業及行業大客戶備注 銀行系統表現出對DELL的很大興趣 2 1宏觀 產業 外部競爭分析主要觀點 外部競爭分析 物流運作渠道獲利 渠道建設 服務體系應用方案 物流運作大客戶支持 19 主要對手 優勢 優勢行業 劣勢 COMPAQ 服務器產品的技術性能穩定 得到用戶的認可渠道分銷商的系統集成能力較強 在某些行業用戶中保持較高的優勢品牌具有一定影響力 渠道覆蓋面窄渠道管理尤其混亂 渠道管理者更換頻繁產品型號少 產品線較短 用戶的選擇面窄地區供貨不均衡 經常出現缺貨價格偏高產品配置跟不上市場主流廣告宣傳不足 在證券行業優勢最大 浪潮 用戶認可的國產服務器第一品牌專注行業應用 尤其是政府行業集團公司采取以服務器為核心的戰略資源得到充分保障資金運營風險小 分銷商全部是先付款后提貨產品低價格策略 占領了較多的中低端市場市場推廣能力強 渠道覆蓋面較窄對INTEL的技術依賴性強渠道管理能力不足 政府軍隊教育山東本地客戶 2 1宏觀 產業 外部競爭分析主要觀點 外部競爭分析 產品策略物流運作渠道建設 渠道建設 市場推廣 20 主要對手 優勢 優勢行業 劣勢 IBM 強大的品牌優勢服務器技術領先渠道成員的忠誠度高 良好的服務 使渠道成員所承受的來自客戶的壓力比較小 渠道的滿意度高渠道政策執行規范 嚴謹 減少了渠道中違規現象的發生 渠道懲罰措施規定的很明晰 執行起來難度較低渠道獎勵政策制定比較靈活 經銷商可獲得不同級別的獎勵內容 經營的熱情高新的渠道結構使得IBM可更多的和用戶接觸 可使IBM做到及時充分的了解用戶需求 把握市場動向價格保護措施執行情況較好 對整個渠道中價格的控制比較成功 渠道成員之間的相互競爭很少 低端產品少 影響其整體市場份額價格偏高渠道物流運做 跨區域供貨能力較差目前在擴大渠道經銷商 因此在認證新的代理商方面要求降低 使得渠道企業層次不齊 IBM服務器渠道規模在三級城市仍然很薄弱 對于目前總代理商的渠道分工還有些混亂 不能發揮最大效能 在金融 政府行業優勢明顯 2 1宏觀 產業 外部競爭分析主要觀點 外部競爭分析 渠道管理物流運作產品策略 服務體系應用方案 21 業務價值鏈 競爭劣勢 競爭優勢 2 2內部競爭環境分析 研發 產品 運作 營銷 品牌 銷售 渠道 客戶關懷 研發 產品 具有5年的積累 有成熟的經驗 在中低端服務器上擁有設計能力 具有一定的方案提供能力 技術水平和設備在國內廠商中處于領先水平運作 利用公司平臺 具有規范 規模運作的優勢營銷 品牌 公司具有一定的品牌優勢銷售 渠道 可以利用PC成熟的銷售渠道客戶關懷 可以利用公司成熟的渠道 比如CALLCENETER等 研發 產品 在高端產品和方案技術能力方面相比國外競爭對手還有差距運作 靈活性不足 與DELL相比還有差距營銷 品牌 沒有形成專業服務器提供商的形象 投入不足銷售 渠道 還沒有形成服務器專有銷售模式客戶關懷 還沒有形成系統可控的客戶關懷機制 22 2 3服務器網絡事業部針對完成目標的SWOT分析 Strength Weakness Threats Opportunities 1 技術上在國內廠商中領先 尤其在中低端產品 擁有一支高素質的研發隊伍 2 具有成熟的商用PC渠道 3 公司品牌優勢 包括能夠更容易獲得客戶和合作伙伴的資源 4 公司對服務器業務的重視和投入 公司面向技術和服務的戰略轉型對服務器業務的推動 5 具備應用方案開發和推廣的軟硬件能力和條件 1 前端對服務器營銷模式還處于探索試行階段 還依托于商用PC渠道模式 對渠道的支持和掌控能力較差 對直接客戶關系控制力度較弱 2 對發展行業資源投入和專注性不夠 VAR SI合作伙伴的數量和質量不夠 策略聯盟資源利用不足 3 缺乏系統的產品推廣 服務器專業廠商的形象尚需建設 4 對高增長 高利潤的業務投入不夠 還立足于自我發展 1 國家大力推進信息化建設帶來的機會 2 技術開放導致部件級和軟件廠商可選擇合作資源增加 3 在政府 軍隊方面由于國家政策對國產品牌有特殊的機會存在 4 多年推廣 用戶逐漸接受國產品牌服務器 服務器運用從低端向高端發展 1 由于經濟原因 國際廠商加快本地化 同時進行渠道優化 加上技術開放使競爭加劇 甚至導致價格戰 威脅生存空間 2 用戶需求的多樣化和應用技術水平的提高對服務器廠商在產品和應用方案提供能力三提出了較高要求 在這方面是國產品牌的短板 3 全球服務器市場增長趨緩 中國市場也受到嚴重影響 年復合增長率從原來38 降到23 back 23 3 1服務器網絡事業部完成目標的關鍵策略 1 充分發揮本地優勢 依據S3W4O1 3 4T2 3 2 加速業務規模和贏利能力的成長 依據S3 5O2T1 3 3 有效利用整體資源優勢 依據S2 4 5W2 4O2T1 2 4 以測試為突破 形成技術優勢 依據S1O2T1 2 5 堅決推進銷售模式轉型 依據S1W1 2 3O1 3T1 2 3 關鍵策略 依據 24 1 充分發揮本地優勢 以客戶服務親密型作為突破點 運作優異作支持 高質量差異性產品作為競爭保障 2 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 3 有效利用INTEL整體資源和公司的整體資源優勢 4 以測試 部件 系統 應用 為技術積累的基礎 產生技術突破 亮點 逐步形成核心競爭力5 堅決推進服務器業務模式 渠道 轉型 3 1完成目標的關鍵策略 3 1服務器網絡事業部完成目標的關鍵策略 back 25 3 1關鍵策略一 充分發揮本地優勢 1 樹立聯想國產服務器第一品牌形象 使50 以上用戶將聯想作為國產服務器首選品牌 特別是在政府 軍隊 教育等用戶群體中 2 建立事業部 大區兩級方案應用支持體系和隊伍 提高對用戶的售前 售中方案咨詢和驗證優化能力 鞏固基本售后服務能力的同時 加大對行業客戶關懷服務力度 在重點客戶行業形成相對競爭優勢3 發揮CTO能力 相對國內品牌形成競爭優勢 縮短與DELL的差距4 以客戶導向 應用為本作為指導原則 規劃產品線 推出有差異性的產品和應用方案形成市場推廣亮點5 以用戶端產品質量為標準 對影響質量的各個環節逐個分析監控 杜絕批量質量問題對用戶的影響 以客戶服務親密型作為突破點 運作優異作支持 高質量差異性產品作為競爭保障 26 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 主要競爭對手分析 IBM 全球合作開發計劃 ISV系統級方案集中間件開發 2001年推出 星星計劃 與國內ISV深入合作 2001年推出進行合作的 星火計劃 與國內軟件開發供應廠商合作 2001年初出臺增值代理商合作伙伴計劃 增值代理的招募 成立小深藍俱樂部 針對UNIX系統經銷商招募支持 推出小藍鯨計劃 IBM存儲產品合作推廣模式 27 主要競爭對手分析 E service電子化服務理念 車庫計劃 產品 咨詢 方案 服務 融資 租賃 SOHO 解決方案 面向商用客戶的解決方案 金手指 計劃制造 流通教育醫療通用行業 政府 解決方案 大企業客戶IT系統集成 IT專業人員企業IT基礎平臺 面向開發者和解決方案合作者 金種子 計劃 ISV合作計劃 HP龍服務器產品解決方案中心 方案合作開發 產品合作與技術支持 HP ISV認證 HP 解決方案藍圖 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 續 28 聯盟業務模式分析 業務模式創新思考關鍵點 明確業務范圍 全球ISV 區域SI ISV 行業專家戶高端服務器 存儲 功能服務器產品 方案咨詢 實施和維護服務 覆蓋全國7個大區價值定位 拓展產品銷售增值渠道 擴大產品的銷售探索提升傳統渠道的銷售方案的能力提升產品的品牌和增值能力提供基于方案的服務 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 續 29 聯盟業務模式分析 續 關鍵成功要素 要有一支懂市場銷售 懂產品 技術 合作項目管理的聯盟業務經理隊伍具備相應規模和能力的方案銷售隊伍和與之匹配的銷售模式匹配的方案開發 咨詢 實施的技術隊伍價值鏈設計 伙伴銷售聯想的服務器 存儲產品 服務聯想銷售伙伴的產品 服務通過市場活動提升聯想產品的品牌贏利模式設計 可用圖形表示 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 續 30 聯盟業務模式分析 續 合作模式 聯想 Customer INTEL MS Oracle BeaSAP I2 Siebel ISVs SI VAR CHNL 行業 客戶關系 完整的解決方案 解決方案 產品 服務 解決方案 客戶 伙伴關系 解決方案 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 續 31 聯盟業務模式分析 續 內部運作 聯盟處 公司指名大客戶 大客戶部 大區渠道 應用支持處 商用市場政策與推廣資源 聯盟合作伙伴 聯想自身服務器銷售模式轉變 賣方案 是聯盟成敗的關鍵 行業用戶 Sv大客戶 其它用戶 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 續 32 1客戶導向 深入了解行業生態和應用2結果導向 充分利用資源 針對每個聯盟伙伴建立有效合作模式3技術與服務導向 加大方案隊伍投入 支持聯盟增值實現4No 1導向 及時總結 推廣經驗 擴大戰果 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 續 舉措 33 舉措1 客戶導向 深入了解行業生態和應用 了解行業動態 理解客戶需求和行業應用根據行業IT需求 確定主攻4和關注4行業 主攻4 出成果 證券 政府 政府辦公 軍隊 公安 稅務 企業關注4 出亮點 電訊 銀行 保險 教育清楚了解行業潛在伙伴和對手 每個行業4伙伴4個競爭對手行業策略 優 劣勢按行業需求培養相應的方案支持人員 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 續 34 舉措2 結果導向 充分利用資源 針對每個聯盟伙伴建立有效合作模式 全球伙伴6家 無選擇余地 如MS Oracle SAP I2了解對方業務策略 參與其推廣 銷售項目市場活動合作開發交叉銷售項目 利用對方資源對于國內增值伙伴30家 核心12家 如SI ISV VAR提供有競爭力的產品 專對他們的政策 常規做法 改造聯想的銷售方式 也能銷售合作伙伴產品 客戶關系制衡 找不了大象 多找幾個兔子策略投資作為紐帶 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 續 35 舉措2 結果導向 充分利用資源 針對每個聯盟伙伴建立有效合作模式 續 內部合作伙伴 轉型期尤其需要公司資源共享IT集成服務事業部電訊行業解決方案部公安 教育行業IT141事業部行業關系4 8個 專家顧問咨詢 幫助理清思路 找到快速切入點編外顧問行業 技術研討會 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 續 36 舉措3 技術與服務導向 加大方案隊伍投入 支持聯盟增值實現 加大方案售前隊伍建設 強調方案而不僅僅是產品培養行業方案支持隊伍 16人覆蓋7個地區 每個區3人建立大客戶服務體系 打下一個客戶 爭取留住他確定服務器最有價值的20 大客戶建立針對大客戶的個性化服務 提升 回頭率 加強培訓力度 深度與廣度 保證方案的 普及 教材體系 完善組織體系 有效認證體系 專業盡快實現盈利 方案服務收入 收入RMB1M 占事業部收入的0 25 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 續 37 舉措4 No 1導向 及時總結 推廣經驗 擴大戰果 總結成功經驗與失敗教訓 每個項目都要及時總結加大成功案例的培訓 推廣 通過聯盟方式的總結提煉 縮短聯想服務器銷售模式轉變的探索 EnableMarketing 在取得成功經驗之后 迅速擴大聯盟業務的范圍 不僅僅是高端服務器 包括更多產品線覆蓋更多行業 迅速擴大戰果利用現有聯想的渠道資源擴大地域 3 1關鍵策略二 以策略聯盟提升競爭力 以資本運作為手段 加速高贏利 高增長業務的成長 續 38 3 1關鍵策略三 充分利用INTEL整體資源和公司整合資源優勢 1 利用INTELEPSD的研發測試資源 提升我們的研發關鍵部件 整機測試技術能力 2 利用INTELEPG的CPU芯片組部門資源 提升主板設計能力和產品對技術前瞻性的把握 3 利用INTELIBD部門RAID卡研發測試技術 提升我們對RAID的掌握 4 利用INTEL亞太區 大中國區ATD方案中心資源 幫我們建立方案開發移植優化能力 5 利用INTEL中國區BD策略聯盟部資源 幫助我們建立與EBSP SI的合作關系 幫助我們在關鍵的行業應用領域樹立樣板工程 6 充分借助大區 本部 商用市場部的市場前端整體資源優勢 充分利用INTEL 外部合作伙伴以及公司的整體資源優勢 強化競爭力 優勢互補 以抗衡國際競爭對手 39 3 1關鍵策略三 充分利用INTEL整體資源和公司整合資源優勢 7 與IT141合作 推出針對教育 政府 中小企業的方案及方案產品 8 與研究院合作 將服務器管理軟件產品化 形成技術亮點 并逐步進入網管領域 9 與研究院安全實驗室合作 針對政府市場增加服務器安全特性 并推出產品 10 與軟件事業部合作增加系統恢復 導航系統 易用性特點 11 與高性能服務器事業部合作 推廣IA集群應用 12 與IT服務群組中的行業應用事業部合作 將其于LINUX的應用移植到IA平臺 并樹立樣板工程 13 與QDI主板設計中心合作 提高整機系統的設計 產品性能特色 充分利用INTEL 外部合作伙伴以及公司的整體資源優勢 強化競爭力 優勢互補 以抗衡國際競爭對手 40 3 1關鍵策略四 以測試為突破 形成技術優勢 1 對已經具備的PVL MVL 電源測試能力進行持續的總結與提高 降低關鍵部件 電源 內存 成本 2002Q2 Q3 2 建設關鍵部件實驗室RVL 提高I O以及RAID方面的測試能力 建設可靠性測試實驗室EVL 提高系統可靠性測試能力 保證產品質量 2002Q4 3 針對客戶需求 進行應用測試和性能測試 主動將能力體現到前端用戶 增強用戶信心 促進銷售 提供系列性能測試數據 2002Q2 利用已有技術優勢 首先在測試技術應用上進行突破 通過成本 質量 技術推廣形成核心競爭力 41 3 1關鍵策略五 堅決推進服務器業務模式 渠道 轉型 1 針對行業用戶 大客戶推廣模式的需求 在大區組建服務器專門隊伍 成立服務器業務處 共計48人 2002年3月底前到位 重點支持行業項目 大客戶訂單的奪取 2 發展到100個SI VAR 200個行業代理 30個地區分銷商 銷售額比例結構從80 2060 40 3 調整資源投放比重 加大針對用戶的面對面的推廣活動 加大向行業代理 SI VAR資源投入 不低于總投入的50 4 建立行業項目 大客戶訂單高附加值產品銷售獎勵機制 鼓勵提高一線人員方案 高端產品的銷售積極性 完善積分獎勵制度 5 在重點大區建立服務器技術方案實驗平臺 在公司內部培養出100名具有現在應用支持技術部平均水準的技術人才 現有29名 作為公司服務技術轉型的排頭兵 結合服務器產品自身特點 實施前后端一體化的業務模式轉型 細化客戶 渠道 區域劃分 推進區域營銷模式 充分利用優勢 形成銷售突破 42 3 1關鍵策略五 堅決推進服務器業務模式 渠道 轉型 續 43 3 1關鍵策略五 堅決推進服務器業務模式 渠道 轉型 續 44 3 1關鍵策略五 堅決推進服務器業務模式 渠道 轉型 續 45 3 1關鍵策略五 堅決推進服務器業務模式 渠道 轉型 續 46 3 2服務器網絡事業部策略實施的主要風險及對應舉措 主要風險 降低風險的舉措 喬松 人力資源 區域發展部 商用市場部 事業部共同關注人員招聘進展狀況 適時推進 培訓 加壓力 總結提高引入競爭機制 獎罰分明吸引優秀人才加盟 內外并舉放開人才待遇政策 多招外企 SI公司有客戶資源 行業經驗的高手 對服務器業務整體業務規律的認識和把握不到位 對目前存在的短板不能完全找到并加以提升 業務模式轉型 項目周期長 一線 FSE PSE不能迅速到位 進入角色 推動轉型的實施 形不成有效的行業大單 pipeline 人員能力的增長速度落后于業務發展的需求 從招聘新人到能獨立開展工作最快需要半年時間 而且下半年壓力更大 抓落實推進 定期總結快速應變調整與業界專家交流 開拓思路 眼界分析研究業界領先品牌的業務規律和模式 學習提高 back 47 3 2服務器網絡事業部策略實施的主要風險及對應舉措 續 主要風險 降低風險的舉措 喬松繼續關注2周1次的服務器工作例會 落實各項舉措在保持20 考核力度的同時 劃小核算單位 將考核指標細分到大區每個行業客戶經理 省業務代表 細化到中央大客戶部的每個大客戶經理 打破大鍋飯 獎罰分明 初期以獎為主 行業大單 項目獎勵 調動積極性 樹立信心 成立大區服務器業務處 造成其它業務代表 行業客戶經理 大客戶經理對服務器指標的承接落空 服務器業務占公司整體業務比重小 發展中業務 但模式與PC不同 往往不能得到公司相關管理 支持部門的足夠重視 在政策靈活性 快速響應方面不夠 因不符合現有流程而受阻 導致轉型進程受阻 對于大區總經理 商用總監 處經理 省TEAM首席業務代表一級干部 所占業務考核比重建議在30 對商用市場部 大客戶部副總以上干部 業務考核比重建議同上事業部多溝通 公司高層 元慶 老喬 多關注 back 48 5 組織保障及資源需求5 1組織結構及人員編制5 2組織建設5 3資源需求 4 主要管理舉措 如果在關鍵策略中詳細闡述過的 此部分只列示關鍵內容 4 1服務轉型 業務核心流程優化4 2技術發展4 3消滅大企業病 49 4 1服務器網絡事業部針對服務轉型的舉措 舉措描述 目標 3 服務創造利潤 完成100萬銷售額 1 行動落實服務轉型 將8 的人力資源以及其他資源直接支持銷售并完成客戶體驗的目的 2 產品特性落實客戶需求 凸現易用性 實現外觀 說明書 引導光盤的更新改進 一線支持下大區的完善 形成事業部與大區的輪崗模式 大區與事業部市場一體化的工作模式 建設針對不同客戶的支持模式 初步建設大客戶 大項目支持模式 通過技術支持 培訓 維護服務創造價值 通過銷售服務合同完成售額 推廣 全心 服務包 形成產品增值服務銷售 增強產品易用性 修改服務器和新建存儲的說明書 修改服務器產品的外觀形象 定期進行研發客戶調研 定期對導航光盤進行維護升級 50 4 1服務器網絡事業部針對服務轉型的舉措 核心流程優化 針對客戶的五大流程 現有狀態 02年主要計劃 1 渠道管理流程2 質量控制流程3 客戶體驗流程4 售后服務流程5 產品規劃流程 按ISO9001 2000進程制定并優化流程 2002q2完成建設或修訂 1 不完全或沒有 2 對客戶細分和客戶需求了解不夠 51 4 2服務器網絡事業部針對技術發展的舉措 舉措描述 目標 繼續加大研發 應用方案 投入 首先在測試技術和應用方案 方案開發 服務 技術掌握 實施方面取得突破 形成核心競爭力 完成12個方案的開發和產品化工作 培養聯想自己的高