淺談如何開拓國際工程承包市場改革發展論壇GUANGDIANYE店審景2004年7月至2006年8月,筆者對廣西壯族自治區水電工程局(以下簡稱”工程局”)進行了一次長期企業跟蹤調查,尤其對工程局的國際工程承包市場開拓情況作了進一步的了解和研究,收集了工程局歷年國際工程承包項目實施的相關資料.雖然工程局近幾年國內工程業務的開拓較好,任務相對飽滿,但國際工程業務的開拓工作進展緩慢,不盡人意.工程局在1997年6月到2005年9月8年間國際工程項目處在非常低谷的狀態,究竟是什么原因呢?在這里,筆者以工程局為例來分析其原因并談談象工程局這樣的企業應如何開拓國際工程承包市場.一,工程局國際工程承包歷史業績概述廣西水電工程局自上世紀7O年代就進入非洲參與中國援外項目的施工,先后建成了布隆迪穆杰雷水電站,卡因集水電站,魯蒙蓋水電站和盧旺達吉依拉水電站,累計完成援外施工產值約980萬美元.自九十年代起,又積極開拓國際工程承包市場,開始階段主要在東南亞國家,2005年底又重新進入非洲,以分包土建施工和機電設備安裝為主,先后承包工程項目施工l3項,其中已完工項日9項,累計完成項目承包施工產值5266萬美元.其中,在巴基斯坦國,工程局分包實施的明普卡什(MIR-PURKIIAS)地面排水工程項目,以進度快,質量好受到業主和監理工程師的好評,承包施工的部分工程被列為驗收免檢項目;工程局承包施工的巴基斯坦烏奇(UCH)聯合循環電廠土建工程,施工進度快質量好,土方開挖工廣西水電工程局國際工程承包項目情況一覽表(1991-2006)序項目完成投資開工竣工派出號國家項目名稱(萬美元)時間時間人次(已完成項目)l明普卡斯地面排水工程l194l991.O7l994.0934巴2基帕特菲特渠道維修與改造工程l17Ol993.06l997.o728斯3坦斯瓦比鹽堿控制與改造工程452.91995.O7l998.0l2l4烏奇聯合循環電廠土建工程883.271995.10l998.O3l55沙巴州VILOSA花園l5Ol995.O5l996.1l86馬沙巴州警察局宿舍366l995.O51997.128來359.87l996.09l999.O287西丹南水電站維修與改建工程8亞沙巴州回教局綜合樓490l997.O62000.O3lO9沙巴州仙本那公路I標段20o20o1.122004.044合計5266.04136(正在施工項目)lO阿萊瓦水電站土建及機電設備1639.0o20o3.O620o7.O630巴基安裝工程(合同額)ll斯真納水電站土建工程5356.8920o5.122010.O250坦(合同額)12安哥拉羅安達四個市政工程26395.712005.1l2007.08220(同額)13土耳其OBRUK水電站機電設備安裝231.2520o6.o52008.0610工程(同額)合計33.622.85310(同額)2007.1(總第82期)團店它諜改革發展論壇GUANGXIDIANYE程最高月強度達45萬立方米,獲得項目業主美國通用電器公司的高度評價,并且獲得較高的利潤率;在馬來西亞,工程局獨資注冊了”桂電集團(馬來西亞)有限公司”,以該公司名義承包的馬來西亞沙巴州丹南(TENOMPANGI)水電站維修工程和沙巴洲回教局綜合大樓工程,進度快,質量好而受到業主和監理工程師的好評;回教局綜合大樓工程還獲得了國家電力公司優秀境外項目獎.目前正在實施工程項目有4項,即:(1)巴基斯坦阿萊瓦水電站土建及水工鋼結構工程,工程局與四JIl東方電氣集團公司聯營中標,中標合同額為3642萬美元,工程局占45%,合同金額1639萬美元:(2)安哥拉羅安達四個市政工程,合同金額26395.71萬美元;(3)巴基斯坦真納水電站土建工程,合同金額5356.89萬美元;(4)土耳其0一BRUK水電站機電設備安裝工程,合同金額231.25萬美元,正在實施的合同總額為33,622.85萬美元(詳見廣西水電工程局國際工程承包項目情況一覽表)o可見,經過三十年的涉外業務(尤其是近15年的國際工程承包業務)的努力探索,工程局總體來說已經有了不少國外工程項目施工承包的業績,也積累了較為豐富的涉外項目經營管理經驗,并造就了一批涉外經營管理人才,為工程局進一步拓寬各種涉外經濟技術合作奠定了一定的基礎.近幾年來,工程局雖然先后參與孟加拉,尼泊爾,斯里蘭卡,柬埔寨,老撾,巴基斯坦,馬來西亞,坦桑尼亞,烏干達等國的國際工程項目的考察和投標,不斷尋找新的工程項目,努力擴展國外工程業務,然而卻沒有取得好的效果.從1997年6月到2001年11月近四年半的時間內沒有獲得新簽國外合同項目,由于沒有更多的國際工程項目,工程局于2001年11月撤消國際工程部,將國際工程部的人員并到開發國內項目為主的市場開發囡2007.1(總第82期)部;2001年12月到2003年4月,工程局也只獲得一兩個較小的國外項目;2004年3月,為更進一步響應國家“走出去”的戰略,工程局重新成立國際工程部,專門從事國際項目的投標和承攬工作,然而從2004年3月至2005年9月一年半的時間里卻沒有獲得一個國際項目,直到2005年10月才獲得新的國際項目.可以說,工程局在1997年6月到2005年9月8年間國際工程項目處在非常低谷狀態,這無不引起筆者的思索,在工程局開展國際工程承包業務的15年中,竟然有超過一半的時間處于低谷狀態,這是什么原因呢?二,工程局開展國際承包工程業務存在主要問題的分析經過筆者的考察和分析,認為工程局的國際承包工程業務之所以低糜不前,主要存在以下方面的問題:(一)企業規模小,市場過于集中,參與國際工程承包的業務范圍狹窯工程局在國外所承擔的項目均為水利水電項目或房屋建筑項目,所屬的國家僅限于東南亞國家,去年底才進入非洲國家,行業單一,市場過于集中,業務范圍狹窄,而且在國外單獨實施承包工程的能力較差,不得不依靠大型窗口單位來支持.(二)承包方式比較單一工程局只能采取分包或非責任方的聯營方式,還不能普遍地承擔世界上多種形式的承包方式.工程局在國際工程承包市場上分到的份額主要是施工分包,難以擴大到工程總承包(包括工程咨詢,工程設計和工程管理)等技術或管理型業務份額,參與項目融資的能力更是薄弱.長期以來,工程局所參與的項目基本上沒有多大的變化,仍然是技術含量低的普通土建和安裝工程,而這些工程項目往往是競爭激烈,利潤極低的項目.西方發達國家的承包公司一般不再參與這類工程項目,而是參與技術性強,利澗豐厚的項目,如項目前期研究開發,工程設計咨詢監理或EPC總承包.因此這些普通土建和安裝工程的主要競爭對手一般不是西方國家的承包公司,而是眾多的獲得對外經營權的中國工程公司和少數發展中國家的外國公司或所存國的當地公司.參與競爭的主體發生了根本性的變化,而且數量激增.競爭對于的改變和數量的增加,使競爭愈加激烈.許多參與競爭的公司,特別是中國公司,把工程項目的報價越壓越低,其工程單價遠低于以往公認的市場價格.因此,在空前激烈的競爭中,所獲得的中標價格往往是最低的,剛開始企業還能承受,但時間久了,企業就出現資金緊張,難以支撐的局面.例如:工程局在1991年獲得的巴基斯坦明普卡斯排水工程的單價要比1995年獲得的巴基斯坦斯瓦比鹽堿控制與改造工程(同一類型項目)的單價要高,原因很簡單,因為投明普卡斯排水工程時競爭對手少,而投斯瓦比鹽堿控制與改造工程時競爭對手就增多了,單價不得不往下壓,結果明普卡斯工程盈利,斯瓦比工程虧本,而且幾乎把明普卡斯工程的盈利全部填進去了.(三)獲取工程項目信息渠道相對狹窄工程局的國外信息來源主要依靠國內知名度較高的窗口公司或停留在中介的方式上,對區域市場的信息缺乏系統的跟蹤和篩選.因此工程局獲得信息的渠道狹窄且不暢通,加上投標能力弱,導致中標機會少(四)缺乏既熟悉國際工程承包業務,掌握工程技術同時又精通外語的復合型人才雖然工程局在承包國際工程的過改革發展論壇程中培養了一些國際工程方而的人才,但還遠遠不夠.隨著國際工程承包市場競爭日趨激烈,而復合型人才短缺嚴重制約了工程局全方位參與國際競爭的能力.工程承包業務的多樣化,地域的多樣性,要求企業擁有多樣化的管理資源和雄厚的技術支持.核心人才的匱乏,管理和技術支持體系不適應國際趨勢,給工程局的國際工程承包業務帶來了許多不利影響.(五)勞動力價格優勢正在不斷的削弱由于土耳其,越南,印度,孟加拉固,印度尼西亞等越來越多的發展中國家加入國際工程承包市場的競爭,同時國內勞動力成本不斷上升,致使國內建筑企業在國際工程勞務市場上的勞動力成本優勢正在不斷減弱.工程局也不例外.(六)缺乏利用國家政策支持國際項目的能力工程局在以往的國際工程承包中,投標保函,履約保函,貸款等均由自己想辦法解決,從來沒有享受到國家政策的支持,如中國進出口銀行提供履約保函,國家低息貸款或貼息等.這與工程局只是分包有關,國家有規定只有對外簽訂合同才能享受這些優惠政策,而工程局分包的項目只是與國內承包商簽訂分包合同,因此,工程局到目前為止無法也沒有能力利用國家的優惠政策來減輕自己的信貸壓力.工程局目前只能開具幾千萬美元合同額項目的履約保函,若是上億美元的項目,工程局就無能為力了.隨著我國市場經濟的發展,國家財力的增強,國家多種形式的支持力度在不斷增強并適應對外承包工程發展的需要,而且條件逐步放寬.工程局要會利用國家政策,在保函,融資,信貸等方面獲得的應有支持.三,對工程局開拓國際承包工程的幾點建議對工程局國際工程業務的病因作了分析之后,那么工程局應如何治愈病根,開拓國際承包工程業務呢?筆者認為應從戰略選擇和具體實施策略兩方面人手:(一)工程局開拓國際工程承包市場的戰略選擇工程局開拓國際工程承包市場有發展的潛力,但面臨的挑戰還很大,迫切需要根據國際經濟全球化的趨勢和國際工程承包市場出現的新特點,實施新的經營戰略.1.聯合戰略.從總體而言,工程局規模小,實力比較弱,融資渠道不暢,競爭力有待提高.集中表現為業績與國際大企業相比還有較大差距,因此,對工程局來說,積極推動聯合經營,構建對外承包工程的大集團企業勢在必行.一是與國外大企業進行合資與合作,借助他們的資金和人才優勢,建立跨國企業,進入更多國家的承包市場.二是與國內大企業的聯合,既可以是同行業聯合,壯大規模,增強實力;也可以跨行業聯合,優勢互補,擴大承包領域.如工程局可與工業企業聯合,工程局承擔大壩,廠房等土建工程的建設,工業企業提供成套技術設備.三是與金融機構聯合,即銀企結合,提高融資能力.工程局的融資能力極差,到目前為止還沒有能力獲得與金融機構聯合的國外項目,因而只能干一些出力打工單價低的項目,賺一些廉價的”辛苦費”.工程局要想辦法打破這種局面,才能有機會獲得一些規模較大,利潤較高的融資項目.2.多方位結合戰略.工程局在國外GUANGXIDIANYE店審景開展業務多年,熟悉項目所在國的法律,法規,風土人情,又具有一批懂外語,善經營的人才,這是工程局最大的優勢.在經濟全球化趨勢下,將這種優勢最大限度的發揮,以適應國際工程承包市場的特點.筆者認為工程局應走多方位結合之路,將對外承包工程,對外貿易和對外投資有機結合起來,實行多方位經營,既可分散風險,又可獲得綜合效益.3.科學管理戰略.隨著國際市場競爭日趨激烈,承包價格相對較低,為了獲得應有的利澗,工程局應該打科學管理戰略,尤其是采取先進的工程項目管理方法,提高管理水平,降低工程成本,只有這樣才能不斷提高競爭能力,走可持續發展之路.(二)工程局開拓國際工程承包市場的具體實施策略1.力口快經營機制和分配機制的改革.要開拓國際市場,實現跨國經營,首先要做到經營機制的國際化.目前工程局在與國際化接軌的過程中,無論是理論方法還是思維方式與國際競爭的大環境仍有差距.工程局首先要公司化,要以公司的經營機制去開拓國際市場,才能與國際化接軌.雖然工程局是國有老企業,包袱負擔重,企業經營機制的改革有一定的難度,但不能由于機制的缺陷而造成管理效率的低下和整體競爭力的下降.因此,必須要加快企業經營機制的改革和轉變,盡快建立起與開拓國際工程承包業務相適應的管理機制,監督機制.此外,工程局還要改善分配機制,在明確國外項目經理部各級領導和人員的責任和權力的同時,也要考慮他們的利益與責任相一致,充分調動他們的積極性,特別是凋動項目經理或區域代表的積極性.國際工程項目在實施的過程中,情況復雜多變,在遠離總部的情況下,難以快速取得總部的有效支持,使得項目經理部必須建2007.1(總第82期)固室搽改革發展論壇GUANGXIDIANYE立起有效的激勵機制,使駐外人員的責,權,利一致,充分調動其積極性,發揮一專多能的效力.2.有計劃,合理地開拓國外區域市場.追蹤國際工程項目,與在國內追蹤同類項目的費用相比較,前期投入要大得多.盡管工程局是一個大型建筑企業,但資金實力卻并不雄厚,不可能在每個國家都派出駐外機構或成立分公司,所以在市場的初人和區域定位上要制定計劃,充分考慮,合理布局.在一個地理區域內,市場環境往往具有一定的相似性,工程局應先選擇一個市場基礎比較好的國家作為切人點,比如已經具有多年工程經驗的巴基斯坦,站穩腳跟之后再向周邊國家輻射和滲透,如印度,斯里蘭卡,孟加拉國等.駐外機構擔負起區域內信息收集,整理,篩選的任務,完成項目的前期基礎考察和框架性的商務談判工作,改變在國內坐等中介上門推銷信息的做法,避免被中介”牽著鼻子走”,降低項目追蹤的盲目性,節約成本.在市場開拓上以發展中國家為重點,充分利用這些地區進入門檻低的有利條件,積極尋找工程項目.項目成功一個,就鞏固一個國家的市場,并以成功的項目為契機,逐漸向周邊國家和地區進行市場滲透.3.力強市場調研和項目前期考察工作,防范和規避各種風險.由于各國市場環境不同,各地項目操作的模式也是各有各的特點,因此參與國際工程承包存的風險要比國內大得多.這些風險主要包括政治風險,經濟風險和管理風險.政治風險主要體現在一些政府的特大型項目或政府對政府的項目中,這類項目含有政治因素在內,一般持續的時間較長,企業對該風險無法自己控制,一股穩定的國家政治風險較小,因此企業主要看該國的政治是否穩定就行了.對企業來說最主圓2007.1(總第B2期)要的是經濟風險,因此要做好市場調查和項目考察工作.對市場的調查主要包括工程所在國的政治,經濟,自然環境,風俗習慣,項目運作模式以及進出口,外匯,稅收,勞務輸入等方面的政策和法規.對項目的考察著重于對施工現場的地理,水文,地質,氣候,交通,施工設備和材料等方面的信息的收集和整理,并與有關工程資料和設計要求結合起來分析,以便預先發現施工中可能出現的不利情況,采取相應的措施,防范可能的風險.4.拓寬國外業務領域是企業長遠發展的方向.工程局目前只能以施工承包的形式進入國際市場,先站穩腳跟,發揮自身的技術和管理優勢,向前延伸提供設計咨詢服務,為承擔EPC項目,交鑰匙項目創造條件.然后再擴展到融資和項目前期研究等領域.如果要在國際工程承包市場上發展壯大,最終就必須要參與項目的融資領域.出口信貸,商業貸款和政府優惠貸款都是很好的融資方式.中國政府批準的對外優惠貸款的國家和地區不斷增加,為企業進行這方面的嘗試提供了條件.現在有些發展中國家,對于大型的政府項目,例如公路,鐵路,電站等,傾向于采用實物支付的方式實施,即政府(業主)以石油,天然氣,礦產或木材等支付,承包商負責融資并完成工程.目前工程局施工的安哥拉羅安達市政工程就是屬于這種類型的項目,該項目由香港CIF公司以EPC總承包的方式融資承擔工程建設,安哥拉政府以石油來支付工程款,只可惜工程局在此項目上只是做施工分包.因此,這種集融資,貿易,施工為一體的項日是工程局將來應該積極嘗試的,這類政府項目風險低,收益大,但是對整體運作水平要求較高.工程局如果能拓寬業務范圍,參與融資,不僅可以克服施工承包利澗薄,勞動力優勢減弱等不利因素的影響,而且能適應國際工程承包的發展潮流,并可以充分利用國家的積極政策,有效的提高企業在國際建筑市場上的競爭力和利潤水平.5.力強資源整合,為開拓國際工程承包市場提供支持.工程局在國內項目做得好并不一定就能勝任國際工程管理業務,這就需要企業進行人力資源的整合和技術資源的整合.工程局首先要抓好人力資源的整合,把適合從事國際工程承包業務的經營人才,管理人才,技術人才選拔出來,為開展國際工程承包業務提供人才基礎;其次要加強技術資源的整合,工程局各子公司如電力安裝公司,基礎處理公司,金結工程公司,勘察設計公司等有不同的專業優勢,要將各子公司在各自的優勢專業領域內發展成為有能力開展相應的國際工程承包業務,然后通過總部統攬全局,理順內部的經濟合作關系,加強橫向配合與協作,提高參與大型國際工程項目的競爭力.6.以經濟效益為中心,全面提高項目管理水平.市場開拓需要一定的經濟基礎,而國際市場的開拓需要的費用更高.工程局的主要經濟來源在于工程項目,因此,要想在項目上獲得較好的利潤,必須加強項目管理.項目管理的目的是為了有序和有效地工作,實現經營目標,獲取較好的經濟效益.工程局在馬來西亞的建筑市場承攬了多項工程項目,具有多年國外工程施工經驗,而且還注冊了境外獨資公司,本來是很有發展前途的,但因為管理不善,大多數項目虧本,因而無力開拓新的項目,造成一無項目,二無資金的惡性循壞,現在該境外公司面臨撤銷清算的局面.7.力強國際人才的培養.國際工程承包是一項復雜的系統工程,需要以國際商務,工程技術,外語,金融,法律等一系列人才群體為基礎,結合改革發展論壇企業戰略目標和競爭策略,制定人才發展規劃,深入挖掘內部人才潛力,拓寬外部人才引進渠道,通過事業留才,重金聘才,競爭用才,為企業的可持續發展提供人才保障.重視員工的培訓和開發工作,提高企業未來競爭的潛力.以企業內部培養和外部培訓相結合的方式,根據不同的崗位需要,進行各種在職培訓,同時鼓勵職工進行各種繼續教育.結合國際工程承包業務的實際情況,在培訓中重點抓項目經理班子人員的培訓,并使員工的外語水平,專業技能,國際商務和團隊精神適應國際競爭的需要.8.制定好國際投標的策略.工程局目前參與國際投標的方式主要是依靠國內大型企業集團為窗口,分擔土建施工和機電設備安裝的投標工作,中標后分包土建施工和機電設備安裝.工程局目前還沒有能力單獨或以聯營體責任方的身份組織國際投標工作.在同等條件下,工程局與其他公司(無論是國內公司或國外公司)相比,工程業績和價格等內在因素并不處于劣勢,但其他外在的因素如商務條件等,工程局就沒有任何優勢可言了.這些商務條件包括招標信息的來源,在招標國當地的知名度,與業主的關系,是否有與當地公司同等的優惠條件,招標國當地代理是否有實力等等.正是由于這些因素,使得工程局在國際投標中只能依靠國內外大型窗口單位,但是工程局不能總是停留在分包或非責任方的地位上,要千方百計創造這些商務條件,不斷提高和鍛煉自己獨立投標和組織投標的能力.這就需要在國際投標競爭中采取一些有效的策略,筆者建議工程局應采取深入腹地策略,正如俗話所說”不入虎穴,焉得虎子”,也只有深入腹地,才能創造有利的商務條件,在投標中爭取主動.深入腹地策略包括以下方面的內容:(1)在招標國設立辦事處或聘請當地代理.作為一個外國企業,獲取招標國的工程項目信息渠道一般比當地公司相對狹窄,也沒有與業主溝通的機會,更不用說拓展企業在招標國當地的知名度,這就需要架設信息橋梁,這座橋梁可以采取在招標國設立辦事處或聘請當地代理的方法.通過這座橋梁,企業可以獲得工程信息,了解招標國情況,與業主溝通等,并創造有利的商務條件.但此方法并不能使企業享受招標國的優惠政策.(2)與當地公司聯營或在當地注冊成為當地法人,以獲取與當地公司同等的優惠條件.許多國家在國際招標問題上采取當