房地產銷售人員 實戰手冊目 錄角 色 篇第一章 概述 3 第一節 我是誰-售樓員的定位 3一、公司形象的代表 3 二、公司經營理念的傳遞者 4 三、客戶購樓的引導都/專業顧問 4四、將樓盤推薦給客戶的專家 4五、將客戶意見向公司反饋的媒介 5六、市場信息的收集者 5第二節 我面對誰-售樓員的服務對象 5一、售樓員對客戶的服務 5二、售樓員對公司的服務 6第三節 我的使命-售樓員的工作職責及要求 7一、常規工作職責 7二、營業前準備工作及售樓部日常工作 8三、展銷會及其他環節工作職責、要求 9第二章 售樓員的基本素質 10 第一節 我要了解的-專業素質的培養 11一、了解公司 11二、了解房地產業 11三、了解顧客特性及其購買心理 11四、了解市場營銷相關內容 12第二節 我要培養的-綜合能力要求 12一、觀察能力 12二、語言運用能力 12三、社交能力 13四、良好品質 13第三節 我要根除的-售樓員應克服的痼疾 16一、言談側重道理 16二、喜歡隨時反駁 16三、談話無重點 16四、言不由衷的恭維 17五、懶惰 17第三章 售樓員的儀容儀表與行為規范 18第一節 我穿我戴-售樓員儀容儀表 18一、男性 18二、女性 19三、整體要求 19第二節 我言我行-售樓員行為舉止 20一、站姿 20 二、坐姿 20三、動姿 20四、交談 20服 務 篇第一章 服務規范要求 27第一節 Call me-來電接待要求 27 一、接聽電話禮儀 27 二、電話接聽重點信息掌握 29 三、注意事項 29第二節 Visit me -到訪接待要求 30第二章 現場銷售的基本流程及注意事項 34第一節 迎接客戶 34第二節 介紹產品 35第三節 購買洽談 35第四節 帶看現場 36第五節 暫未成交 37第六節 填寫客戶資料表 37第七節 客戶追蹤 38第八節 成交收定 39第九節 定金補足 40第十節 換房 41第十一節 簽訂合約 42第十二節 退房 43第三章 提供超值服務，注重服務營銷 44第一節 Love me -超值服務 44 一、含義 44 二、超值服務的表現形式 45第二節 Buy me-服務營銷 46 一、概念 46 二、服務營銷的特點 47 三、樹立服務無小事的觀念 48技 巧 篇第一章 銷售過程與應對技巧 51第一節 從心開始-與客戶溝通的一般常識及注意事項 51 一、區別對待：不要公式化地對待顧客 51 二、擒客先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要 52 三、眼腦并用 53 四、與客戶溝通時的注意事項 54第二節 按部就班-與客戶接觸的六個階段 56 一、初步接觸-第一個關鍵時刻 56 二、揣摩顧客需要-第二個關鍵時刻 59 三、處理異議-第三個關鍵時刻 60 四、成交-第四個關鍵時刻 62 五、售后服務-第五個關鍵時刻 64 六、結束-第六個關鍵時刻 65第三節 循序漸進-銷售過程中推銷技巧的運用 67 一、銷售員應有的心態 67 二、尋找客戶的方法 68 三、銷售五步曲 69 四、促銷成交 70第二章 客戶類型與應對技巧 73第一節 人以群分-到訪顧客的不同類型 73 一、業界踩盤類 73 二、巡視樓盤類 73 三、胸有成竹類 74第二節 兵來將擋-把握顧客購買動機 74 一、什么是購買動機 74 二、一般購買動機 75 三、具體購買動機 77 四、綜合因素-顧客類型劃分 77業 務 篇第一章 房地產交易相關知識 83第一節 房地產登記相關問題 83 一、綜合類 83 二、初始登記類 86 三、轉移登記類 89 四、抵押登記表 90第二節 房地產面積的測算 94第三節 房地產經營管理相關知識 99第四節 房地產開發相關知識 100第五節 城市規劃與物業管理 102第二章 項目個案問答 103第一節 總體規劃 103第二節 配套